藥業(yè)第三終端銷售技巧培訓(xùn)課件

1、25 七月 20221藥業(yè)第三終端銷售技巧培訓(xùn)前 言 本幻燈片是在歷時(shí)近一年、遍及湖南、湖北、江西、浙江、廣東等縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的專門市場(chǎng)調(diào)研，以及在全國(guó)各地的隨訪性調(diào)查，還有在湖北銷區(qū)歷時(shí)三個(gè)月的試點(diǎn)，以及參加北京專題講座，參考相關(guān)資料的基礎(chǔ)上撰寫的。 力求將理論與實(shí)際、理論與操作、營(yíng)銷中心與銷區(qū)、思考與經(jīng)驗(yàn)資料相結(jié)合等，希望能給大家提供有用有價(jià)值的東西。 并在此懇請(qǐng)大家提出寶貴意見(jiàn)和建議，相互探討。謝謝！內(nèi)容概要1、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)2、第三終端的定義與分類3、第三終端市場(chǎng)情況介紹4、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略5、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式6、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案7、開(kāi)發(fā)第三終端的操作步驟8、

2、開(kāi)發(fā)第三終端的注意事項(xiàng)1、我國(guó)農(nóng)村藥品市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到400億元左右。市場(chǎng)潛力大。蛋糕是有了，誰(shuí)先搶灘，誰(shuí)就得利。2、對(duì)廣大第三終端市場(chǎng)的廣度覆蓋與銷售，已成為當(dāng)前形勢(shì)下*片強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力的必爭(zhēng)之地。3、應(yīng)當(dāng)說(shuō)，公司今后的市場(chǎng)增長(zhǎng)率將集中在第三終端。4、而且這也為公司新產(chǎn)品突破提供了重要途徑，如黑老虎、養(yǎng)陰清肺、痛經(jīng)寧、*洗液等。5、公司OTC隊(duì)伍構(gòu)建的時(shí)間較長(zhǎng)，已經(jīng)培養(yǎng)了一批綜合能力強(qiáng)的骨干人員，但同時(shí)由于隊(duì)伍力量長(zhǎng)期集中在中心城市，工作內(nèi)容主要是“藥店往返”，不少人員產(chǎn)生了疲勞麻木感，實(shí)際工作成效非常低。在競(jìng)爭(zhēng)細(xì)化、營(yíng)銷精細(xì)化的今天，規(guī)模化開(kāi)發(fā)第三終端，第一可以直接提升銷量，第二還可以鍛煉隊(duì)

3、伍的全局操作意識(shí)、提高個(gè)人成就感。一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī) 中心城市醫(yī)院4,0192004年市場(chǎng)銷售份額30.2%17.8%13.8%38.2%省會(huì)/中心城市醫(yī)院4,019小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院5,714中型城市醫(yī)院6,665藥店大中型城市76,000縣級(jí)及以下154,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613村衛(wèi)生所，私人診所728,788中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的份額構(gòu)成（數(shù)據(jù)來(lái)源：某著名跨國(guó)咨詢公司分析報(bào)告）有資料顯示，年，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中醫(yī)院藥品銷售占比（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、廠礦醫(yī)務(wù)室），其中省會(huì)城市和中心城市的醫(yī)院有家，中型城市有醫(yī)院家，兩者藥品銷售占整個(gè)藥

4、品市場(chǎng)的；地市級(jí)醫(yī)院有家，縣級(jí)醫(yī)院有家，兩者藥品銷售占整個(gè)藥品市場(chǎng)的。而全國(guó)大中型城市的零售藥店有家，縣級(jí)及以下地區(qū)零售藥店有家，零售藥店銷售額在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中的占比僅。鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院有家，衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所有家，這部分終端的銷售占比竟達(dá)到。一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)農(nóng)村市場(chǎng)的變化的外部因素：1、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局（SFDA）倡行的農(nóng)村“兩網(wǎng)”（藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng)）建設(shè)以及在農(nóng)村正在推行的新型合作醫(yī)療制度啟動(dòng)了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng) ；2、農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng)的建立健全是近期SFDA工作的重點(diǎn)之一，也是國(guó)務(wù)院“食品藥品放心工程”的重要組成部分。從2003年6月開(kāi)始，在北京、江西、陜西、成

5、都等省市已經(jīng)進(jìn)行了“兩網(wǎng)”試點(diǎn)工作，2004年全面展開(kāi)。 農(nóng)村藥品市場(chǎng)潛力巨大 ：1、截至2004年11月，全國(guó)已建立起覆蓋93的縣、88的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。同時(shí)，農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)也已覆蓋到了全國(guó)89的縣、84的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和58的行政村。 一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)2、農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)的建設(shè)開(kāi)拓了農(nóng)村市場(chǎng)，促進(jìn)了醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。藥品經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)增多，也方便了農(nóng)民購(gòu)藥，同時(shí)還降低了農(nóng)村藥品價(jià)格，減輕了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。3、“兩網(wǎng)”建設(shè)開(kāi)展以來(lái)，全國(guó)農(nóng)村藥品終端供應(yīng)價(jià)格普遍有所下降，一般降幅在10-20，個(gè)別藥品降幅達(dá)50左右。4、新型農(nóng)村合作醫(yī)療的逐步完善也促進(jìn)了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展。一些藥企所

6、說(shuō)的“農(nóng)村市場(chǎng)”的概念與真正的農(nóng)村市場(chǎng)還有一定的差別。企業(yè)所說(shuō)的開(kāi)發(fā)“農(nóng)村市場(chǎng)”，往往指的是開(kāi)拓以縣級(jí)城鎮(zhèn)為中心的整個(gè)縣轄區(qū)域。一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)“新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”介紹自愿參加合作醫(yī)療的農(nóng)民，以家庭為單位每人每年交10元錢到鄉(xiāng)財(cái)稅所或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院；再由上述單位及時(shí)上繳縣財(cái)政局，納入合作醫(yī)療基金財(cái)政專用賬戶；同各級(jí)政府每年每人補(bǔ)助的20元一起形成合作醫(yī)療基金，存放在由縣級(jí)以上新型農(nóng)村合作醫(yī)療管理委員會(huì)確定的國(guó)有商業(yè)銀行或農(nóng)村信用社管理。參加合作醫(yī)療的農(nóng)民每次到縣（市）內(nèi)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診時(shí)，可直接報(bào)銷部分醫(yī)藥費(fèi)用。新型農(nóng)村合作醫(yī)療的推行，無(wú)疑將有效提高農(nóng)村市場(chǎng)的藥品消費(fèi)水平。試點(diǎn)工作

7、一年多來(lái)，可以說(shuō)已取得了初步成效。一是新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的管理和運(yùn)行機(jī)制開(kāi)始形成。二是試點(diǎn)地區(qū)農(nóng)民就醫(yī)狀況有所改善、醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)有所減輕。參合農(nóng)民就診率和住院率明顯升高，“因病致貧、因病返貧”狀況有所緩解。三是農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)條件有所改善、醫(yī)護(hù)人員隊(duì)伍建設(shè)有所加強(qiáng)。四是縣、鄉(xiāng)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)紅火起來(lái)，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比縣級(jí)醫(yī)院還要好許多。一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)新型農(nóng)村合作醫(yī)療與城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)比較比較項(xiàng)目新型農(nóng)村合作醫(yī)療城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)法規(guī)依據(jù)決定（2003）國(guó)務(wù)院關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定（1998年）籌資來(lái)源各級(jí)政府承擔(dān)2/3（20元）農(nóng)民個(gè)人承擔(dān)1/3（10元）國(guó)家

8、財(cái)政或企業(yè)承擔(dān)34(工資的6)職工個(gè)人承擔(dān)14(工資的2) 統(tǒng)籌范圍以縣為單位(平均在20萬(wàn)人以上) 屬地化(統(tǒng)籌人數(shù)變異大) 管理與經(jīng)辦機(jī)構(gòu)衛(wèi)生行政部門負(fù)責(zé)，省、市(地)有管理機(jī)構(gòu)，縣有專門經(jīng)辦機(jī)構(gòu)勞動(dòng)與社會(huì)保障部負(fù)責(zé)，各級(jí)有管理和經(jīng)辦機(jī)構(gòu)補(bǔ)償范圍以補(bǔ)大病為主補(bǔ)住院(門診建立個(gè)人賬戶)是否強(qiáng)制否；由政府引導(dǎo)和組織是一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)根據(jù)衛(wèi)生部的最新統(tǒng)計(jì)，截止到2004年10月31日，全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市共有333個(gè)縣（市）開(kāi)展了新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)工作，約覆蓋1069109萬(wàn)農(nóng)業(yè)人口，實(shí)際參加的農(nóng)民達(dá)804001萬(wàn)人。到2010年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民。 到2

9、004年10月31日，全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，已有523172萬(wàn)人次得到合作醫(yī)療報(bào)銷補(bǔ)償，報(bào)銷金額1988億元，占籌資總額的6054。來(lái)自中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2003年全國(guó)7大類醫(yī)藥商品銷售中，對(duì)農(nóng)村銷售額為178億元，同比增長(zhǎng)10。2004年上半年，農(nóng)村醫(yī)藥銷售額占全國(guó)醫(yī)藥銷售總額8左右，約為90多億元。 農(nóng)村市場(chǎng)藥品銷售量增長(zhǎng)迅速農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛能正在緩慢釋放 一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)400億的由來(lái)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)目前我國(guó)城市人均醫(yī)療保健支出與農(nóng)村人均醫(yī)療保健支出比約為4：1；城市人均藥品消費(fèi)與農(nóng)村人均藥品消費(fèi)比約為7：1,其中2004年全國(guó)七大類醫(yī)藥商品銷

10、售中，農(nóng)村銷售為245億元人民幣，同比增長(zhǎng)10。按照中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)，2005年，如果農(nóng)村人均藥品消耗每年增加20元，農(nóng)村藥品市場(chǎng)將增加約180億元的規(guī)模，如果城鄉(xiāng)用藥消費(fèi)比例縮小為6：1,農(nóng)村藥品市場(chǎng)也會(huì)增加到410億元規(guī)模。中國(guó)藥企已經(jīng)開(kāi)始掀起了爭(zhēng)奪藥品第三終端的熱潮。 一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)第三終端的市場(chǎng)前景：浙江省有多個(gè)縣，萬(wàn)人口，第三終端的市場(chǎng)份額估計(jì)在億元左右。對(duì)于那些在大商業(yè)公司夾擊下生存面臨嚴(yán)峻威脅的縣級(jí)醫(yī)藥公司而言，第三終端無(wú)疑是一塊新鮮的蛋糕。 河北東盛英華醫(yī)藥有限公司作為華藥集團(tuán)的經(jīng)銷商，在華北地區(qū)的銷售額超過(guò)萬(wàn)元，目前已經(jīng)成為華藥集團(tuán)最大的經(jīng)銷商。而其市場(chǎng)

11、主要面向第三終端。武漢健民藥業(yè)有限公司的十幾個(gè)品種，僅通過(guò)河北東盛英華醫(yī)藥有限公司銷往河北本地第三終端的產(chǎn)品就超過(guò)了萬(wàn)元 。 大力拓展第三終端的好處在于，第三終端客戶不會(huì)拖欠企業(yè)的賬款，一般都是現(xiàn)款交易 一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)浙江紹興縣華通醫(yī)藥有限公司為全縣范圍內(nèi)500多家小終端配送服務(wù)，2004年僅在該縣一個(gè)縣城的第三終端市場(chǎng)，銷售額就達(dá)到了6000多萬(wàn)元人民幣，占了整個(gè)公司銷售收入的25%。華通醫(yī)藥董事長(zhǎng)錢木水說(shuō)，華通去年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到個(gè)億，其中的業(yè)務(wù)來(lái)自于為紹興縣家農(nóng)村醫(yī)療點(diǎn)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生室、個(gè)體診所）配送藥品。據(jù)了解，在紹興縣每個(gè)村都有診所，全縣一共有多家。診所的大部分醫(yī)生是原來(lái)的赤腳

12、醫(yī)生經(jīng)培訓(xùn)并通過(guò)行政部門的審批后轉(zhuǎn)化而來(lái)的。此外，全縣還有多家廠礦醫(yī)務(wù)室及部分單體藥店，錢木水表示今年銷售預(yù)計(jì)能超過(guò)3.5億。今年月初，華通取得了紹興縣藥監(jiān)部門授予的農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品統(tǒng)一配送資格，自此便可百分之百地向這家醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送藥品。 湖南省恒康醫(yī)藥連鎖公司專門為全縣和周邊的第三終端送藥，去年一年的銷售突破2億元人民幣。 一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)有人說(shuō)2004年是零售終端的“平價(jià)”，2005年是零售終端的“聯(lián)盟”年。這種現(xiàn)象反映了，通過(guò)“平價(jià)”即價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)零售藥店進(jìn)行了一次嚴(yán)峻的洗禮，把沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的零售終端擠出了行業(yè)。獲得出線權(quán)的零售連鎖，幾乎都是滿身傷痕的從激烈競(jìng)爭(zhēng)中走出。2004

13、年的“平價(jià)”年成就了零售藥店尤其是連鎖藥店的規(guī)模，2005年他們面臨的是規(guī)模效應(yīng)下的利潤(rùn)，這也是他們生存的必要條件。而利潤(rùn)的來(lái)源往往是向生產(chǎn)廠家的轉(zhuǎn)嫁。所以隨著2005年連鎖藥店的規(guī)模和各地主流連鎖藥店的初步形成，OTC企業(yè)的營(yíng)銷將面臨更多的來(lái)自連鎖藥店尤其是大型連鎖藥店的利潤(rùn)和費(fèi)用壓力，生產(chǎn)企業(yè)在重點(diǎn)終端上的市場(chǎng)推廣費(fèi)用將大幅攀升。開(kāi)發(fā)和拓展其他80的終端是形式所逼，“第三終端”正是這80終端中非常重要的終端資源。同時(shí)，商業(yè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)也同樣經(jīng)歷了零售終端的競(jìng)爭(zhēng)洗禮，連一向要銷量要規(guī)模的九州通也開(kāi)始最求產(chǎn)品的利潤(rùn)。而面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的渠道壓力，也迫使部分中小型醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)始向周邊市場(chǎng)進(jìn)行拓展，而事實(shí)

14、證明效果還不錯(cuò)。 一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)省會(huì)城市、直轄市主要醫(yī)院和藥店地級(jí)市主要醫(yī)院和藥店小城市、縣級(jí)和縣級(jí)以下 醫(yī)院、藥店和診所城鄉(xiāng)交界地的醫(yī)院和藥店城市中的社區(qū)診所過(guò)去醫(yī)藥市場(chǎng)的三級(jí)縱向結(jié)構(gòu)城鎮(zhèn)建設(shè)水平不均衡區(qū)域市場(chǎng)容量和消化能力差異化目前醫(yī)藥市場(chǎng)的立體化網(wǎng)絡(luò)格局一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)大部分中心城市部分地級(jí)城市部分小城市及縣部分城市周邊部分中心城市大部分地級(jí)城市部分小城市及縣部分城市周邊部分地級(jí)城市大部分小城市及縣大部分城市周邊鎮(zhèn)鄉(xiāng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡第三終端定義：1、定義一： 廣義的第三終端是指那些既不是醫(yī)院也不是藥店的地方，是直接面向消費(fèi)者開(kāi)展醫(yī)藥保健品銷

15、售的所有零售終端。包括城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)、社區(qū)中的小診所、衛(wèi)生服務(wù)所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和民營(yíng)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、廠礦企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室等等。尤其是在廣大的農(nóng)村地區(qū)，這些終端越來(lái)越演變成為藥品銷售的主渠道，縣級(jí)市場(chǎng)是第三終端的主戰(zhàn)場(chǎng)。其主要特點(diǎn)是：點(diǎn)多面廣、需求量大、配送困難、利潤(rùn)低、風(fēng)險(xiǎn)小。二、第三終端的定義與分類2、定義二：“第三終端”應(yīng)該隨著醫(yī)藥OTC渠道和終端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出“第三終端”的概念的根本目的是想把我們OTC營(yíng)銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式經(jīng)營(yíng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)

16、確地說(shuō)是處方營(yíng)銷隊(duì)伍和OTC營(yíng)銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端。我們知道目前的處方隊(duì)伍鎖定的都是能夠產(chǎn)量的大中型醫(yī)院，而面對(duì)近20萬(wàn)家零售終端，一般企業(yè)的OTC隊(duì)伍只能管理和工作到23萬(wàn)家，管理和工作的零售終端較多的企業(yè)一般是以中心城市以外的城市和農(nóng)村市場(chǎng)為的醫(yī)藥企業(yè)，例如步長(zhǎng)醫(yī)藥集團(tuán)、修正藥業(yè)、吳太集團(tuán)、四川蜀中制藥等，他們OTC隊(duì)伍管理和工作的終端也不個(gè)別企業(yè)最多也不超過(guò)6萬(wàn)家。因此，市場(chǎng)上存在著數(shù)量龐大的終端是我們目前營(yíng)銷隊(duì)伍無(wú)法管理和工作到的終端。在目前部分OTC企業(yè)實(shí)際操作過(guò)程中也把它稱為三級(jí)市場(chǎng)，相應(yīng)于三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式叫做三級(jí)市場(chǎng)操作模式二、第三終端的定義與分類第類區(qū)：現(xiàn)有掌控或操作

17、的市場(chǎng)第類區(qū)：同步擴(kuò)展市場(chǎng)企業(yè)所指第三終端第類區(qū)：業(yè)內(nèi)探討的第三終端第類區(qū)是我們現(xiàn)在在做的市場(chǎng)，按既定模式運(yùn)作即可。第類區(qū)是我們通過(guò)同步擴(kuò)展的市場(chǎng)，通過(guò)人員增加或工作區(qū)域擴(kuò)大來(lái)實(shí)現(xiàn)的，主要是到地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)，也可按既定的模式運(yùn)作即可。第類區(qū)就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的第三終端，是我們力所不及的區(qū)域市場(chǎng)，需要探索新的運(yùn)作模式。以是否有人員跟進(jìn)和實(shí)際在做工作為標(biāo)準(zhǔn)劃分以市場(chǎng)容量和消化能力為標(biāo)準(zhǔn)二、第三終端的定義與分類不能依照行政區(qū)劃來(lái)簡(jiǎn)單地定義第三終端我們對(duì)第三終端的定義是前兩個(gè)定義的綜合第三終端是個(gè)變數(shù)，而不是一個(gè)定數(shù)，隨著企業(yè)及產(chǎn)品的不同和發(fā)展以及不同時(shí)期而變化第三終端不僅僅是農(nóng)村市場(chǎng)，也不僅僅是縣級(jí)市

18、場(chǎng)，其中的內(nèi)涵很豐富第三終端其實(shí)是交叉的，沒(méi)有嚴(yán)格的既定范疇對(duì)于*片這樣的品牌藥而言，嚴(yán)格地說(shuō)不存在開(kāi)發(fā)第三終端，只是人員宣傳促銷的擴(kuò)展。主要的任務(wù)就是提高銷量、提高市場(chǎng)占有率。對(duì)于新品而言，就有第三終端。是一種銷售策略的轉(zhuǎn)變或嘗試，主要任務(wù)是藥品到達(dá)第三終端并實(shí)現(xiàn)銷售。對(duì)于不同省區(qū)會(huì)有不同的模式和策略。即使在同一省區(qū)也會(huì)有不同的模式和策略。二、第三終端的定義與分類目前大部分醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中小城市或農(nóng)村市場(chǎng)的覆蓋，只是到了縣級(jí)市場(chǎng)。而對(duì)縣級(jí)以下的鄉(xiāng)、村，除了浙江、廣東一些較為富裕的地區(qū)外，仍無(wú)法顧及。醫(yī)藥企業(yè)實(shí)際上還很難真正做到直接面向農(nóng)民 諸多藥企都在嘗試突破。中美史克制定“水銀計(jì)劃”、西安

19、楊森進(jìn)行了2年時(shí)間的準(zhǔn)備模式、揚(yáng)子江藥業(yè)已經(jīng)有成功的模式在復(fù)制運(yùn)作、以及東盛、哈藥、聯(lián)邦，據(jù)悉花紅也在今年9月份購(gòu)車準(zhǔn)備開(kāi)拓第三終端OTC市場(chǎng)醫(yī)藥流通企業(yè)在第三終端已經(jīng)作出了非常有益的嘗試。如浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司、浙江東陽(yáng)方圓醫(yī)藥公司、浙江紹興華通醫(yī)藥公司、山東濰坊海王醫(yī)藥公司走“城市包圍農(nóng)村”營(yíng)銷路線的揚(yáng)子江藥業(yè)、葵花藥業(yè)、吳太集團(tuán)等，但也沒(méi)有對(duì)真正意義上的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)，但其銷售體系已經(jīng)滲透到縣級(jí)醫(yī)院、藥店。中小城市目前還是一個(gè)被相對(duì)忽視的地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松，藥品消費(fèi)潛力也很大，而且營(yíng)銷運(yùn)作成本很低，他們實(shí)際是抓住了這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的空白點(diǎn)，闖出了一條路 三、第三終端的市場(chǎng)情況介紹類別

20、全國(guó)中西部地區(qū)長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)（粵、浙、蘇、魯）大型處方藥市場(chǎng)（滬、京、津）縣級(jí)市場(chǎng)與中心城市市場(chǎng)差距較大成熟，部分與中心城市市場(chǎng)相差無(wú)幾，城市化很高同左縣級(jí)醫(yī)藥公司傳統(tǒng)，規(guī)模小，主要是針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店管不了或比例很少發(fā)達(dá)，有的成為一級(jí)商，配送能力強(qiáng)，業(yè)務(wù)員有車，醫(yī)療機(jī)構(gòu)與藥店一把抓較發(fā)達(dá)，同左鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院一般，有的很簡(jiǎn)陋發(fā)達(dá)，有的升級(jí)為市縣第幾人民醫(yī)院與大城市有著緊密的聯(lián)系診所、廠礦學(xué)校衛(wèi)生室主要是輸液城鄉(xiāng)差距較大與大城市一脈相承衛(wèi)生服務(wù)所（中心）計(jì)生本身職責(zé)范圍發(fā)達(dá)，有的成為大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)社區(qū)、街道發(fā)達(dá)婦幼保健傳統(tǒng)、規(guī)模小成為大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)成為大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)三、第三終端的市場(chǎng)情況介紹本

21、人所做市場(chǎng)調(diào)研情況本人所做市場(chǎng)調(diào)研情況縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)單體藥店大都是私人藥店，進(jìn)貨渠道雜、銷量小同左，社區(qū)與街道紅火同左零售連鎖藥店很少，部分醫(yī)藥公司有連鎖，加盟是主體大部分是中心城市的藥店連鎖，自營(yíng)和加盟，管理較規(guī)范同左業(yè)態(tài)關(guān)注關(guān)注不夠，還沒(méi)有大的動(dòng)作區(qū)域內(nèi)對(duì)此關(guān)注緊密，大部分都在開(kāi)始嘗試與動(dòng)作同左，尤其是社區(qū)類別全國(guó)中西部地區(qū)長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)（粵、浙、蘇、魯）大型處方藥市場(chǎng)（滬、京、津）三、第三終端的市場(chǎng)情況介紹本人所做市場(chǎng)調(diào)研情況我國(guó)改革開(kāi)放二十多年使全國(guó)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鄉(xiāng)建設(shè)水平處于嚴(yán)重不均衡狀態(tài)，從而導(dǎo)致了區(qū)域化市場(chǎng)的市場(chǎng)容量和消化能力有著較大的差異化。例如，在華南和華東等經(jīng)濟(jì)較

22、發(fā)達(dá)的地區(qū)，對(duì)第三終端的開(kāi)發(fā)早就在進(jìn)行之中，只是過(guò)去沒(méi)有形成“第三終端”這個(gè)概念而已。由于這些地方的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展很快，一些繁華村子的人口數(shù)量及城鎮(zhèn)化程度絲毫也不比內(nèi)地一個(gè)縣城低，對(duì)其藥品市場(chǎng)的拓展已經(jīng)是許多醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷中必不可少的一個(gè)方面，藥品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷組織已經(jīng)深入到了村鎮(zhèn)。在處方藥銷售方面，縣級(jí)乃至鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院都是醫(yī)藥代表必須花大力氣把控的終端。第三終端特點(diǎn)：面對(duì)日益飽和的城市藥品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的吸引力在不斷增強(qiáng)。農(nóng)村市場(chǎng)雖然有很大的發(fā)展空間，但是不能盲目進(jìn)入，特別是如果通過(guò)建立自己的銷售隊(duì)伍去開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的話，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。第三終端差異性大，由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及自

23、然、人文環(huán)境各有特點(diǎn)，人們的用藥習(xí)慣也不盡相同。已經(jīng)在第三終端取得了一些成功的企業(yè)的做法并不是其他企業(yè)都能簡(jiǎn)單模仿和 COPY。第三終端市場(chǎng)特點(diǎn)：1、藥品種類少，類別全；2、藥品缺乏的現(xiàn)象實(shí)際上并不嚴(yán)重，尤其是常用藥類別，只是同類產(chǎn)品的可選者品種較少，給我們銷售帶來(lái)契機(jī)；3、缺乏最為嚴(yán)重的是進(jìn)貨途徑，表現(xiàn)在進(jìn)貨渠道的不固定，進(jìn)貨成本高。4、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥企業(yè)的品種、種類、價(jià)格、配送服務(wù)VS第三終端為主的醫(yī)藥配送；三、第三終端的市場(chǎng)情況介紹 交通和經(jīng)濟(jì)較差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，基本是一村一所，村衛(wèi)生所一般由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院統(tǒng)一管理，并且需向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院繳納一定費(fèi)用，主要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院購(gòu)進(jìn)藥品。 交通和經(jīng)濟(jì)較好的如縣城城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)

24、，一村多所比較普遍，并且藥品購(gòu)進(jìn)放開(kāi)。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店終端非常重視趕集、傳統(tǒng)節(jié)日等宣傳促銷。 村衛(wèi)生所的藥品以感冒、咳嗽藥和常規(guī)輸液為主，沒(méi)有或少有婦科類藥物。越是交通和經(jīng)濟(jì)差的村莊，這種現(xiàn)象越明顯。 單價(jià)超過(guò)20元的藥品，在農(nóng)村終端難以銷售，交通和經(jīng)濟(jì)越差的地區(qū)，這種現(xiàn)象越明顯。 由此可見(jiàn)：將縣鎮(zhèn)工作做到村衛(wèi)生室，對(duì)*片而言，不經(jīng)濟(jì)，毫無(wú)價(jià)值。中西部地區(qū)三、第三終端的市場(chǎng)情況介紹 縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村三級(jí)藥品流通網(wǎng)絡(luò)。 藥品購(gòu)進(jìn)少量多次，暢銷的主要為常規(guī)藥物和價(jià)格便宜的常見(jiàn)病藥物。 越是離中心城市較遠(yuǎn)的縣域，往往會(huì)有行政措施要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所必須到指定的一家或幾家縣級(jí)醫(yī)藥公司購(gòu)進(jìn)藥品。 縣區(qū)醫(yī)藥公司

25、或藥品配送站重視業(yè)務(wù)會(huì)的開(kāi)展，基本上已形成了每月至少一次，商業(yè)會(huì)銷售額常常占到縣公司年銷售份額的一半左右。 縣公司藥品會(huì)基本上都是現(xiàn)款交易，縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村藥店老板購(gòu)進(jìn)后往往鮮有退貨，因此通過(guò)縣公司藥品會(huì)進(jìn)行渠道打壓，是擴(kuò)大縣鎮(zhèn)市場(chǎng)份額的非常重要的辦法。三、第三終端的市場(chǎng)情況介紹中西部地區(qū) 農(nóng)村婦科疾病患病率很高，平均達(dá)到70%以上，但就診的比例不高，越是經(jīng)濟(jì)條件差的村鎮(zhèn)，就診的越少。 就診的婦科疾病患者，普遍癥狀已經(jīng)比較突出。 農(nóng)村婦科疾病患者普遍不會(huì)找當(dāng)?shù)卮遽t(yī)就診，原因在于村醫(yī)一般為男性，不好意思，同時(shí)村衛(wèi)生所也缺乏診斷設(shè)備。 越是邊遠(yuǎn)和經(jīng)濟(jì)條件差的農(nóng)村，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院越是婦科疾病診斷和消費(fèi)的關(guān)鍵場(chǎng)所

26、。在經(jīng)濟(jì)條件較好的或交通便利的村鎮(zhèn)，人們普遍會(huì)選擇縣城醫(yī)院就診。 農(nóng)村婦科用藥有輕品牌、重口碑的消費(fèi)特點(diǎn)。醫(yī)生推薦能堅(jiān)定患者首次試用信心，癥狀改善則產(chǎn)生強(qiáng)烈的持續(xù)信賴和口碑?dāng)U散效應(yīng)。 單價(jià)超過(guò)10元以上的婦科藥品，在農(nóng)村患者自由選擇時(shí)，會(huì)比較謹(jǐn)慎，超過(guò)15元的，銷售難度較大。三、第三終端的市場(chǎng)情況介紹中西部地區(qū)開(kāi)拓第三終端難點(diǎn)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：首先是渠道問(wèn)題，第三終端市場(chǎng)比較散，消費(fèi)水平低、用藥相對(duì)少，但藥價(jià)水平較高，渠道都靠高利潤(rùn)維持，進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)在渠道建設(shè)和維護(hù)需要大量投入，要讓經(jīng)銷商有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，這個(gè)問(wèn)題比較難處理；其次，第三終端假藥禍害普遍存在，像阿莫西林，

27、農(nóng)民只買便宜的，但是便宜的藥質(zhì)量難以保證；最后，宣傳問(wèn)題和品牌問(wèn)題，缺乏品牌認(rèn)知度三、第三終端的市場(chǎng)情況介紹 蜀中制藥在農(nóng)村普藥市場(chǎng)也獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，僅僅依靠幾個(gè)主要的普藥產(chǎn)品，蜀中制藥的年銷售額突破6億元。截至2004年底，蜀中制藥銷售量最大的阿莫西林膠囊銷售額超過(guò)30億粒，底價(jià)銷售達(dá)到3億元，占領(lǐng)了全國(guó)三成左右的市場(chǎng)。 農(nóng)村市場(chǎng)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略和低成本優(yōu)勢(shì)是蜀中制藥快速發(fā)展的關(guān)鍵。渠道不暢通也是藥品銷售難以真正做到農(nóng)民家門口的主要原因。農(nóng)村藥品配送體系不完善，將藥品配送到鄉(xiāng)、村一級(jí)成本較高。因此，“兩網(wǎng)”建設(shè)對(duì)于農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展十分重要 ?！暗谌K端”就是周邊城市和農(nóng)村市場(chǎng)的中小零售終端和鄉(xiāng)

28、鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室等。以前他們的進(jìn)貨方式是自己主動(dòng)上門進(jìn)貨，今后他們將享受商業(yè)渠道的配送服務(wù)。例如現(xiàn)在許多醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)展的“大棚車”配送貨物活動(dòng)。如湖南雙鶴藥業(yè)在2005年開(kāi)展的農(nóng)村市場(chǎng)“大棚車”配送活動(dòng)；遼寧成大方圓的農(nóng)村配送體系建立等等 云南鴻祥藥業(yè)今年也開(kāi)始組建批發(fā)企業(yè)，進(jìn)軍第三終端的配送。三、第三終端的市場(chǎng)情況介紹第三終端如果通過(guò)當(dāng)?shù)囟?jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨，則進(jìn)貨價(jià)格很高；如果僅僅從當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)貨，則根本無(wú)法保證自己的利潤(rùn)；如果想從廠家直接進(jìn)貨，但這些零售單位由于進(jìn)貨量不大，在運(yùn)輸配送上受到了限制，無(wú)法實(shí)現(xiàn)。（如果廠家有代表兼顧到的地區(qū)自建渠道的契機(jī)）；從廠家進(jìn)到藥品，但由于一個(gè)

29、生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品相對(duì)單一，無(wú)法滿足藥店整體的采購(gòu)要求。第三終端藥店仍然愿意通過(guò)大中型商業(yè)公司來(lái)采購(gòu)藥品。享受優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)和獲得更低廉的進(jìn)貨價(jià)格。面對(duì)第三終端的大型商業(yè)公司的狀況過(guò)去五年醫(yī)藥流通企業(yè)尤其是新發(fā)展起來(lái)的快批企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始自覺(jué)不自覺(jué)開(kāi)始了第三終端的銷售工作。雖然商業(yè)公司在開(kāi)拓第三終端方面的時(shí)間和進(jìn)度不同，但是除國(guó)藥集團(tuán)等少數(shù)大型醫(yī)藥商業(yè)公司以外，大多數(shù)商業(yè)公司都已開(kāi)始在一些地區(qū)培養(yǎng)自己的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，必然會(huì)出現(xiàn)一批以網(wǎng)絡(luò)完善而知名的區(qū)域性商業(yè)公司。雖然這類公司的業(yè)務(wù)可能僅僅覆蓋一個(gè)省份或少數(shù)地區(qū)，但是由于其網(wǎng)絡(luò)縱深化程度高，這類企業(yè)在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域仍然會(huì)占有重要的一

30、席之地。 三、第三終端的市場(chǎng)情況介紹第三終端和面對(duì)第三終端的大型商業(yè)公司的合作是雙方獲利，你情我愿的雙贏好事；通過(guò)與一些面對(duì)第三終端的大型商業(yè)公司合作，減少了二級(jí)經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，的確使藥品的進(jìn)貨價(jià)格有所下降。供貨商越大越好，與這類公司合作不但可選擇的產(chǎn)品多，而且與當(dāng)?shù)乜h級(jí)醫(yī)藥公司相比，價(jià)格也更加便宜，配送的產(chǎn)品也能及時(shí)送達(dá)藥店。我們按照營(yíng)銷的2：8原理，以前我們的營(yíng)銷隊(duì)伍將主要的精力和時(shí)間放在了20終端的工作中去，而放棄了數(shù)量龐大的80的終端工作。隨著市場(chǎng)渠道和終端的變化，20的主要終端并沒(méi)有產(chǎn)出80的銷量，而80的終端的產(chǎn)出量并不只有20的銷量。市場(chǎng)變化的種種因素例如藥店GSP認(rèn)證，“新型農(nóng)

31、村合作醫(yī)療保障制度”的實(shí)施和“兩網(wǎng)”(農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng))建設(shè)工程的開(kāi)展等國(guó)家政策扶持因素，都進(jìn)一步促進(jìn)了我們以前忽視的80終端的整體形象的提升和硬件、軟件等配套措施的完善，尤其在產(chǎn)品品種齊全和藥品產(chǎn)品知識(shí)普及方面更是上了一個(gè)新的臺(tái)階。三、第三終端的市場(chǎng)情況介紹企業(yè)加強(qiáng)與面對(duì)第三終端的醫(yī)藥流通企業(yè)合作是開(kāi)發(fā)第三終端的首要選擇開(kāi)發(fā)第三終端就是尋找市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)的過(guò)程開(kāi)發(fā)第三終端就是實(shí)施優(yōu)化資源配置的過(guò)程開(kāi)發(fā)第三終端就是實(shí)施區(qū)域化、差異化營(yíng)銷的過(guò)程開(kāi)發(fā)第三終端把分散的市場(chǎng)歸攏了就是成功開(kāi)發(fā)第三終端就是對(duì)市場(chǎng)再進(jìn)行深度細(xì)分的過(guò)程，目標(biāo)與非目標(biāo)、重點(diǎn)與非重點(diǎn)、有效與無(wú)效、ABCDEFG類等1、營(yíng)銷

32、無(wú)定勢(shì)，對(duì)于第三終端而言，尤其是這樣，沒(méi)有固定的模式，況且各省的市場(chǎng)大不一樣，就是本省內(nèi)各地區(qū)的情況也有巨大差別。2、我們探討的也就是共性，各地的個(gè)性需要大家自己去發(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)新。3、針對(duì)本省或本地區(qū)情況，對(duì)照本方案，可尋求一些相關(guān)做法。四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略第三終端的誤區(qū)：忽視市場(chǎng)的區(qū)域性和差異化原則 占醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額近四成的銷售終端是介于醫(yī)院和零售藥店之間的模糊地帶，被稱為第三終端，其藥品銷售受著醫(yī)生、消費(fèi)者、商業(yè)渠道等諸多因素的影響。由于這塊市場(chǎng)的整體份額非常大，并有逐步增大的趨勢(shì)，而許多醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷工作還未涉及到這類市場(chǎng)，或雖有涉足卻沒(méi)有取得理想的投入產(chǎn)出效果，因此，第三終端這一市

33、場(chǎng)開(kāi)始引起了許多企業(yè)的重視，并有望成為藥品銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。也由于這類終端數(shù)量多，單個(gè)量小，整體量大，且以產(chǎn)品占多數(shù)，因此，其在營(yíng)銷上應(yīng)一手抓渠道拉動(dòng)，一手抓終端促進(jìn)。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，不做市場(chǎng)調(diào)查和研究，盲目上馬，一哄而上，簡(jiǎn)單地把市場(chǎng)增量指標(biāo)都寄希望于對(duì)第三終端或周邊農(nóng)村市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)上。這是很不科學(xué)的，是在進(jìn)行市場(chǎng)的深入拓展中出現(xiàn)的新的誤區(qū)，其實(shí)質(zhì)問(wèn)題就是忽略了市場(chǎng)區(qū)域性和差異化的營(yíng)銷原則。從表面上看，營(yíng)銷工作是在向更深、更廣的市場(chǎng)拓展，實(shí)際上這樣的營(yíng)銷工作往往是在被動(dòng)地推進(jìn)。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的差異讓相同的拓展方案在不同市場(chǎng)中遭遇的結(jié)果會(huì)完全不一樣。四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略 尋找和確定目標(biāo)深

34、度開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 產(chǎn)品選擇/包裝設(shè)計(jì) 價(jià)格策略 立體化深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作特點(diǎn)與合作模式 立體化網(wǎng)絡(luò)渠道策略及渠道促銷形式分析 推廣策略與終端宣傳方式的選擇 確定有效的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和規(guī)模1、只要?jiǎng)?wù)實(shí)去做，就有回報(bào)2、選擇一縣、做透一縣3、深耕細(xì)作、穩(wěn)步推進(jìn)4、OTC為主，商務(wù)、醫(yī)院、宣傳車配合5、低成本、人員促銷6、以*片為主，帶動(dòng)新品7、中心城市市場(chǎng)的許多運(yùn)作方法在縣級(jí)市場(chǎng)大有作為8、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與自選動(dòng)作相結(jié)合四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略觀念一：獨(dú)立開(kāi)發(fā)第三終端的收益與成本不成比例。因此，更多的企業(yè)在開(kāi)始尋找一些以開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)為主的商業(yè)公司作為合作伙伴第三終端商業(yè)觀念二：商業(yè)企業(yè)仍然是工業(yè)與第三終端

35、聯(lián)系的重要紐帶 月日，隸屬于河北東盛英華醫(yī)藥有限公司的石家莊東盛英華醫(yī)藥有限公司正式掛牌試營(yíng)業(yè)，這也意味著公司在區(qū)域市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)方面進(jìn)入了一個(gè)新的階段。參加此次掛牌儀式的，包括國(guó)內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、市場(chǎng)終端客戶共多人，這充分體現(xiàn)了上、下游企業(yè)對(duì)于開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司的重視。 四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略工商結(jié)合開(kāi)拓第三終端案例：1、年，河北東盛英華醫(yī)藥有限公司作為華藥集團(tuán)的經(jīng)銷商，在華北地區(qū)的銷售額超過(guò)萬(wàn)元，目前已經(jīng)成為華藥集團(tuán)最大的經(jīng)銷商。而其市場(chǎng)主要面向第三終端。武漢健民隨州藥業(yè)有限公司的十幾個(gè)品種，僅通過(guò)河北東盛英華醫(yī)藥有限公司銷往河北本地第三終端的產(chǎn)品就超過(guò)了萬(wàn)元，公司在河北省的另

36、外兩家代理商的銷售情況也比較理想。2、西安楊森制藥有限公司已經(jīng)于年將公司產(chǎn)品在河北地區(qū)的總代理授權(quán)給河北東盛英華，包括公司通過(guò)其他渠道銷往醫(yī)院的藥品，目前西安楊森在河北省的銷售額排在國(guó)內(nèi)各省份中的第五位。如此好的銷售成績(jī)，主要原因之一就在于通過(guò)與商業(yè)公司的合作，在第三終端市場(chǎng)的開(kāi)拓方面取得了很大的成績(jī)。3、阿斯利康也在與河北東盛英華洽談合作細(xì)節(jié)，希望借助此類商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步將自己的產(chǎn)品順利銷往第三終端市場(chǎng)面對(duì)日益飽和的城市藥品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的吸引力在不斷增強(qiáng)，但是，應(yīng)該以什么樣的策略、可以采取哪些途徑來(lái)運(yùn)作這一市場(chǎng)，目前還沒(méi)有成功模式供業(yè)界參考。業(yè)內(nèi)一些營(yíng)銷專家指出，

37、農(nóng)村市場(chǎng)雖然有很大的發(fā)展空間，但是不能盲目進(jìn)入，特別是如果通過(guò)建立自己的銷售隊(duì)伍去開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的話，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及自然、人文環(huán)境各有特點(diǎn)，人們的用藥習(xí)慣也不盡相同，如果在較大范圍內(nèi)去開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，所需要的投入會(huì)是巨大的，而見(jiàn)效卻較慢。因此，已經(jīng)在第三終端取得了一些成功的企業(yè)的做法并不是其他企業(yè)都能做得到的。其實(shí)也早有企業(yè)意識(shí)到，獨(dú)立開(kāi)發(fā)第三終端的收益與成本不成比例。因此，更多的企業(yè)在開(kāi)始尋找一些以開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)為主的商業(yè)公司作為合作伙伴。四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略 結(jié)合渠道縱向和橫向營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)狀況來(lái)決定營(yíng)銷的差異化選擇，提供全面擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)銷量的思路，以及

38、提升銷售量和以占領(lǐng)最大市場(chǎng)份額為目的的思維模式，有助于產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)最大程度的滲透和新的市場(chǎng)定位。尋求的是營(yíng)銷的最終結(jié)果，而不是照搬照套的過(guò)程模仿秀，因?yàn)樗季S的清晰更加有利于營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，使?fàn)I銷策略始終處于領(lǐng)先地位。醫(yī)藥流通渠道省級(jí)醫(yī)藥流通商業(yè)區(qū)域性醫(yī)藥流通商業(yè)跨省大型醫(yī)藥流通商業(yè)行商貨物配送功能坐商坐商會(huì)議邀請(qǐng)（被動(dòng)）上門提貨（主動(dòng)）商業(yè)業(yè)務(wù)員工作貨物配送獎(jiǎng)勵(lì)促銷參會(huì)費(fèi)用免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷商業(yè)開(kāi)票員工作現(xiàn)場(chǎng)促銷拉動(dòng)第三終端第三終端第三終端四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷策略*藥業(yè)第三終端渠道促銷推廣計(jì)生衛(wèi)生系統(tǒng)終端促銷活動(dòng)終端價(jià)值工程高質(zhì)量的合適的廣告專業(yè)有素的營(yíng)銷隊(duì)伍五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模

39、式基本模式解決方案圖方案圖解釋說(shuō)明 1、渠道促銷推廣是關(guān)鍵，主要解決市場(chǎng)的到達(dá)率（新品）、市場(chǎng)的占有率（*片）、市場(chǎng)的使用率（縣鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)）等，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)，包括渠道推廣會(huì)議，開(kāi)好了會(huì)議就等于產(chǎn)生了純銷，這里要把握價(jià)格規(guī)范和商業(yè)選擇。 2、依托計(jì)生站系統(tǒng)、縣級(jí)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所）、廠礦醫(yī)務(wù)室等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)、人員和地位，解決產(chǎn)品的首次使用、口碑問(wèn)題、市場(chǎng)帶動(dòng)引導(dǎo)問(wèn)題。 3、宣傳車主要是提高營(yíng)銷效率、進(jìn)行泛人群宣傳、配合商業(yè)促銷、營(yíng)造營(yíng)銷氛圍等，要用好車。 4、寄送有*特色的信函是我們打造*藥業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的有效手段。 5、在中心城市不太奏效的簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)，如買贈(zèng)活動(dòng)，在農(nóng)村市場(chǎng)有

40、很大的作為。只是對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)而言，解決“以點(diǎn)帶面”問(wèn)題。 6、引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷STM項(xiàng)目，開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，提升第三終端，打造終端價(jià)值工程。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式目前縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的主要模式：（1）藥品零售企業(yè)和藥品零售連鎖企業(yè)；（2）藥品批發(fā)企業(yè)配送；（快批企業(yè)、小型區(qū)域商業(yè)）（3）藥品批發(fā)企業(yè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作配送中心；（4）大醫(yī)藥物流公司，如福建泉州東南醫(yī)藥物流公司，具有5000家三四級(jí)終端網(wǎng)絡(luò)，還有徐州醫(yī)藥、四川科倫等；村藥品配送供應(yīng)的主要模式：（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)一配送；（2）藥品批發(fā)企業(yè)配送；思路：直接和最接近第三終端市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系，進(jìn)行銷售。二級(jí)分銷模式下的第三終端

41、市場(chǎng)銷售模式。與區(qū)域分銷商一起合作開(kāi)發(fā)第三終端。與承擔(dān)農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)和推行新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的公司合作（藥監(jiān)藥品配送資格）。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式第三終端的特點(diǎn)決定開(kāi)發(fā)第三終端必須依托醫(yī)藥流通企業(yè)；“自建渠道”的經(jīng)營(yíng)模式是三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的補(bǔ)充；必須尋找發(fā)力的支撐點(diǎn)；支撐點(diǎn)是區(qū)域化差異化的營(yíng)銷洞察的結(jié)果，是圍繞以消費(fèi)者為核心的思想基礎(chǔ)上對(duì)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的深入研究和了解的結(jié)果從醫(yī)藥渠道的延伸來(lái)看，傳統(tǒng)的通過(guò)一級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司分銷到二三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司的渠道模式，正在被越來(lái)越多樣化的渠道模式所代替。從一級(jí)醫(yī)藥商業(yè)流向二三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)、再流向終端、流向消費(fèi)者的縱向營(yíng)銷模式和通過(guò)數(shù)量較多的一級(jí)商業(yè)公司流

42、向終端和消費(fèi)者的橫向營(yíng)銷模式，正逐步被注重區(qū)域性和差異化市場(chǎng)、兼顧一級(jí)和二三級(jí)市場(chǎng)的立體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所取代。近期發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越猛的醫(yī)藥物流快批公司，開(kāi)始為第三終端擔(dān)當(dāng)配送職能，包括九州通和安徽華源在內(nèi)的各醫(yī)藥商業(yè)物流巨頭在各地的分部都扮演了類似的角色。而有了商業(yè)的支持，上游制藥企業(yè)也找到了開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的新辦法，目前很多企業(yè)都開(kāi)始探索二級(jí)分銷模式下的農(nóng)村市場(chǎng)銷售模式 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式以廣東省為例，在珠江三角洲的東莞、順德、中山等地，藥企在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)以鎮(zhèn)為單位進(jìn)行市場(chǎng)劃分的模式已經(jīng)形成。在這些地方，醫(yī)藥營(yíng)銷隊(duì)伍之所以能下移到鎮(zhèn)、村一級(jí)的市場(chǎng)，最主要的原因就是這些區(qū)域市場(chǎng)容量大，值得派駐營(yíng)

43、銷隊(duì)伍。而在東北和西北市場(chǎng)，許多地級(jí)市場(chǎng)的容量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)和拓展的價(jià)值不大，營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)入后，投入產(chǎn)出比往往難以令人樂(lè)觀。因此，營(yíng)銷工作在向第三終端發(fā)展時(shí)，必須綜合考慮市場(chǎng)潛力和銷量的提升幅度等問(wèn)題。決定市場(chǎng)級(jí)別的不是行政區(qū)域的級(jí)別，而是市場(chǎng)容量和區(qū)域市場(chǎng)的消化能力。而影響到區(qū)域市場(chǎng)容量和消化能力的主要因素是區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和城鎮(zhèn)建設(shè)水平區(qū)域市場(chǎng)中商業(yè)渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和水平也是一個(gè)重要的因素之一。就全國(guó)市場(chǎng)而言，營(yíng)銷中所采取的模式必定會(huì)是一種立體交叉的營(yíng)銷形式，強(qiáng)調(diào)的是區(qū)域化和差異化。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式依托面向第三終端的商業(yè)公司開(kāi)發(fā)第三終端湖北九州通快批模式徐州醫(yī)藥

44、股份有限公司淮海醫(yī)藥浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司浙江紹興華通醫(yī)藥公司四川蜀中制藥葵花藥業(yè)河北東盛英華長(zhǎng)沙雙鶴山東藥山醫(yī)藥有限公司適用區(qū)域：中西部地區(qū)力所不及的主要是縣級(jí)市場(chǎng)適用產(chǎn)品：*片為主，區(qū)域性產(chǎn)品組合稱之為：【一、渠道促銷拓展模式】五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式快批模式九州通模式品種齊全、服務(wù)到位、流程快捷、資金回籠快始終以為上下游客戶創(chuàng)造最大價(jià)值為經(jīng)營(yíng)宗旨配合上游供應(yīng)商降低其銷售成本、擴(kuò)大市場(chǎng)份額降低下游客戶的采購(gòu)成本給廣闊的第三終端市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)遇代表企業(yè)：九州通、山東濰坊海王、湖北國(guó)藥控股新龍公司、湖南長(zhǎng)沙雙鶴、北京京新龍藥業(yè)、河北東盛英華五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式快批模式九州通模式河北東盛英華

45、2002年，武英華毅然決定重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，將主要目標(biāo)市場(chǎng)定位于北京以南河北省的南部地區(qū)，主要包括石家莊、邯鄲、邢臺(tái)等六個(gè)地區(qū)。去年上半年，東盛英華重新調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立終端營(yíng)銷部，招募了200多人的營(yíng)銷隊(duì)伍，主要用于河北南部市場(chǎng)第三終端的精耕細(xì)作。目前，東盛英華在上述地區(qū)已經(jīng)繞過(guò)了原來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷商，直接將藥品配送給當(dāng)?shù)氐膶?shí)力較大的第三終端客戶，僅在石家莊地區(qū)就設(shè)立了4個(gè)辦事處對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)作，在邯鄲地區(qū)目前已開(kāi)發(fā)了500多家客戶，一年的銷售收入達(dá)到1.5億元。開(kāi)拓第三終端，與這樣的商業(yè)合作，借助其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶資源，可以迅速將產(chǎn)品滲透到第三終端的各個(gè)角落。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式商業(yè)

46、大蓬車模式徐州淮海醫(yī)藥9月10日11日江蘇徐州出現(xiàn)了一次面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、單體藥店和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)公司的“大蓬車藥品展銷會(huì)”。主辦方徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海醫(yī)藥稱，此次“大蓬車”規(guī)模最大、參展廠家超過(guò)了80家，下游客戶超過(guò)了4000人。淮海醫(yī)藥一開(kāi)始就定位在第三終端，在2004年11月就開(kāi)始了“大蓬車”活動(dòng)。蘇北市場(chǎng)鮮明的特點(diǎn)就是終端小而散，光憑藥企自己的力量開(kāi)拓比較困難，淮海解決了這個(gè)問(wèn)題。展會(huì)產(chǎn)品價(jià)格讓利由淮海醫(yī)藥自己調(diào)整，參展藥企只需交納2500元的展位費(fèi)和自行制定的一些促銷計(jì)劃中的禮品費(fèi)用?；春ａt(yī)藥給出的并不很多的讓利對(duì)終端有很大吸引力?！按笈钴嚒笔嵌?、平、快，當(dāng)場(chǎng)派發(fā)詳細(xì)的價(jià)格目錄及禮品政

47、策、實(shí)時(shí)咨詢、下訂單、領(lǐng)禮品、會(huì)后付款、24小時(shí)內(nèi)收貨。商業(yè)組織會(huì)議，眾多藥企參加，小成本大回報(bào)，而且加密或拓寬了網(wǎng)絡(luò)。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式與快批公司、縣公司合作蜀中制藥2004年蜀中制藥中幾個(gè)產(chǎn)品銷售都做到了全國(guó)第一，其中80以上的銷量來(lái)自于農(nóng)村市場(chǎng)。其銷售主要是靠九州通和華源等大的醫(yī)藥物流鋪貨，再加上業(yè)務(wù)員聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司直接對(duì)農(nóng)村藥品銷售終端開(kāi)推廣會(huì)，業(yè)績(jī)不俗。以縣醫(yī)藥公司（區(qū)域公司）為依托切入市場(chǎng)，抓好縣醫(yī)藥公司（區(qū)域公司）往往就抓住了全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所和一些單體藥店。在第三終端，零售藥店和村莊藥品專柜銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于醫(yī)院（主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院），因而最好是以O(shè)TC藥為主。五、開(kāi)發(fā)第

48、三終端的營(yíng)銷模式長(zhǎng)沙雙鶴大棚車與其他相比差不多以大蓬車形式下鄉(xiāng)送貨上門葵花藥業(yè)自己購(gòu)車下鄉(xiāng)配送縣級(jí)醫(yī)藥公司模式介紹 以浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司為例，介紹發(fā)達(dá)的東部沿海地區(qū)第三終端的運(yùn)作。（浙江金華市蘭溪市縣級(jí)醫(yī)藥公司，有的公司配備業(yè)務(wù)員面包車，拿訂單）采購(gòu)部客戶部新特藥推廣部業(yè)務(wù)部目錄營(yíng)銷部配送中心康恩貝三江公司康恩貝大藥房連鎖負(fù)責(zé)與廠家打交道，進(jìn)貨、協(xié)議。負(fù)責(zé)客戶管理與服務(wù)。負(fù)責(zé)與各醫(yī)藥公司打交道，調(diào)撥。負(fù)責(zé)蘭溪市外圍業(yè)務(wù)。專門負(fù)責(zé)年度協(xié)議廠家的貨物。負(fù)責(zé)與物流、郵政協(xié)議，倉(cāng)儲(chǔ)、配送藥品。連鎖店遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式由山東藥山醫(yī)

49、藥有限公司確定10個(gè)左右廠家，并由各廠家對(duì)自己的產(chǎn)品出促銷政策，同時(shí)，由山東藥山與各縣級(jí)公司（一縣選擇一家終端網(wǎng)絡(luò)最全的公司）進(jìn)行溝通，確定活動(dòng)時(shí)間，并由縣級(jí)公司在活動(dòng)前三天把參加活動(dòng)的品種及產(chǎn)品促銷政策以宣傳單的方式發(fā)到縣內(nèi)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各終端；然后按確定的時(shí)間順序在各縣級(jí)公司舉行宣傳促銷活動(dòng)；1、縣級(jí)公司根據(jù)各生產(chǎn)廠家的促銷政策先到山東藥山公司備貨。2、活動(dòng)前一天各生產(chǎn)廠家到該縣醫(yī)藥公司活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布置、禮品物料準(zhǔn)備。3、活動(dòng)當(dāng)天：10點(diǎn)鐘左右組織各參會(huì)終端負(fù)責(zé)人到活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，簽到，散發(fā)印有各廠家產(chǎn)品、活動(dòng)期間銷售價(jià)格及促銷政策的訂貨單，然后由各廠家按訂單上的順序輪流上臺(tái)，講解產(chǎn)品促銷政策并對(duì)各自

50、的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的推介，每家5-8分鐘；11：40左右由縣級(jí)醫(yī)藥公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人收集訂貨單，12：10分左右組織自助餐。4、活動(dòng)后，三天內(nèi)縣級(jí)公司根據(jù)定單情況把貨配送到各終端，一星期內(nèi)由山東藥山派往各市場(chǎng)的銷售員提供活動(dòng)情況反饋。固定費(fèi)用400元左右（交山東藥山）；促銷禮品：按縣級(jí)公司活動(dòng)前到藥山所進(jìn)產(chǎn)品（不包括婦科*膠囊）總金額的3%配備;其它費(fèi)用:易拉寶產(chǎn)品、中包裝、海報(bào)、宣傳單頁(yè)等約50元（用公司統(tǒng)一制作的，后三樣可重復(fù)使用）；若一縣級(jí)公司活動(dòng)前*產(chǎn)品進(jìn)貨10000元，則費(fèi)用約700元，一年若在100個(gè)縣舉行活動(dòng)，費(fèi)用共計(jì)約8萬(wàn)元（包括宣傳資料等物料）。 與快批公司、縣公司合作山東藥山

51、醫(yī)藥公司此種模式下須注意的幾個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品在第三終端的真正動(dòng)銷問(wèn)題貨物周轉(zhuǎn)銷量增長(zhǎng)問(wèn)題。在此渠道拉動(dòng)與終端促進(jìn)要結(jié)合，而且還要經(jīng)常變換促銷花樣，尤其是禮品。產(chǎn)品反沖竄貨問(wèn)題。千萬(wàn)不能有現(xiàn)金促銷。啟動(dòng)后期要注意短期效果和長(zhǎng)期行為相結(jié)合，可采取積分、銷售競(jìng)賽等方式。產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)問(wèn)題。所以，在與商業(yè)簽訂協(xié)議的時(shí)候，價(jià)格規(guī)范以及協(xié)調(diào)是非常重要，并且很難的事情。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式1、合作商業(yè)的選擇：與我公司合作良好，規(guī)模較大，網(wǎng)絡(luò)較全， 不一定為特一級(jí)，選擇后要對(duì)該活動(dòng)進(jìn)行充分的溝通，引起其重視，找到共同意愿基礎(chǔ)；2、要充分調(diào)動(dòng)縣級(jí)公司的積極性，不要讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為僅僅是其上游公司及生產(chǎn)廠家的事

52、，這一點(diǎn)非常重要，在山東8月份的活動(dòng)過(guò)程中，由于前期溝通不是很到位，個(gè)別縣級(jí)公司在活動(dòng)當(dāng)天不理不睬，漠不關(guān)心。3、要求商業(yè)公司在選擇參加活動(dòng)的生產(chǎn)廠家時(shí)，有與*產(chǎn)品為竟品的廠家不予考慮。4、促銷禮品在直觀上對(duì)終端要有足夠的觸動(dòng)，山東8月份的辦法是：活動(dòng)當(dāng)日所購(gòu)產(chǎn)品配備5%的禮品，但總體不變。5、活動(dòng)過(guò)后最好有終端人員的跟進(jìn)，放中包裝、貼宣傳畫、掛中包裝及與店員進(jìn)行柜臺(tái)式溝通等，讓各終端感覺(jué)到我們?cè)趲椭滗N售。 比較*片新品渠道模式實(shí)施二級(jí)分銷系統(tǒng)下的第三終端模式或者大物流公司合作（如九州通、新龍等）可選擇與縣級(jí)醫(yī)藥公司合作開(kāi)發(fā)終端原因*片鋪貨率很高，貨物到達(dá)終端不是問(wèn)題。2、縣級(jí)市場(chǎng)藥店進(jìn)貨渠

53、道多、雜、亂，難以統(tǒng)一。3、縣級(jí)醫(yī)藥公司主要供鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，難以掌控市場(chǎng)。1、市場(chǎng)無(wú)銷售。2、進(jìn)貨渠道可統(tǒng)一。3、縣級(jí)醫(yī)藥公司有一定終端網(wǎng)絡(luò)。目的1、提高市場(chǎng)占有率。2、提高純銷量。3、提升品牌。1、解決市場(chǎng)到達(dá)率。2、實(shí)現(xiàn)零的突破。策略渠道促銷與終端銷售競(jìng)賽以渠道促銷為主原則做*片與做新品要分開(kāi)，做縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店與做鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要分開(kāi)，不同模式，分開(kāi)操作五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式縣級(jí)醫(yī)藥公司月銷售*系列產(chǎn)品在5000元以下縣級(jí)醫(yī)藥公司月銷售*系列產(chǎn)品在5000元以上渠道對(duì)于*片而言，可選擇其作為運(yùn)作渠道對(duì)于*片而言，可拋開(kāi)其渠道策略以其為主，實(shí)施渠道促銷作為配合角色終端后期進(jìn)行終端跟進(jìn)以終端促銷為

54、主，后期采取另外的方式實(shí)施渠道促銷*片的第三終端模式五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式第一種方法：從渠道開(kāi)始啟動(dòng)。（面向第三終端的快批公司及縣級(jí)公司）開(kāi)展渠道促銷，把握好渠道，向下滲透，提高終端市場(chǎng)占有率。主要以禮品配送為主。運(yùn)作時(shí)間1個(gè)月。注意要經(jīng)常換新。前面已闡述。第二種方法：從終端開(kāi)始啟動(dòng)。主要是開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)，將渠道促銷的方式運(yùn)用到終端。運(yùn)作時(shí)間13個(gè)月。這里的運(yùn)作方式在中心城市有許多可照搬?；究h級(jí)市場(chǎng)OTC代表1個(gè)月掃一遍是可以的。前面已闡述。理由：1、*片不存在渠道及鋪貨問(wèn)題。2、第三終端純銷比例較大。3、要解決銷量增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率問(wèn)題。*片的第三終端模式五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式【二

55、、零售連鎖拓展模式】 1、簽訂與零售連鎖的合作協(xié)議。 2、規(guī)劃好與零售連鎖的相關(guān)促銷活動(dòng)安排。 3、敲定在零售連鎖舉辦店員培訓(xùn)的時(shí)間安排。 4、確定在零售連鎖進(jìn)行廣告宣傳的方式方法。適用區(qū)域：長(zhǎng)三角、珠三角區(qū)域如浙江、廣東銷區(qū)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)沿海地區(qū)。適用產(chǎn)品：以*片為主的產(chǎn)品組合。理由： 1、零售連鎖發(fā)達(dá)，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自營(yíng)與加盟形式，規(guī)范程度高。 2、與中心城市操作差不多，只不過(guò)門檻可低一些。五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式【三、社區(qū)街道衛(wèi)生服務(wù)模式】 國(guó)家是大力提倡社區(qū)服務(wù)的。1986年，為配合城市經(jīng)濟(jì)體制改革，民政部首先倡導(dǎo)社區(qū)服務(wù)，旨在城市開(kāi)展以民政對(duì)象為主的福利服務(wù)和便民利民服務(wù)；從此之后，社區(qū)服

56、務(wù)進(jìn)入千家萬(wàn)戶，深受群眾歡迎，為方便城市居民生活起到了積極的作用；但隨著改革的深化和社區(qū)服務(wù)的發(fā)展，原有的社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目已不能滿足群眾日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化方面的需求，其他社區(qū)工作，如社區(qū)衛(wèi)生、社區(qū)文化、社區(qū)治安等也迅速開(kāi)展起來(lái)。2000年國(guó)務(wù)院發(fā)布二十一世紀(jì)人人有保健、衛(wèi)生、醫(yī)療服務(wù)社區(qū)化文化的頒發(fā)；2002年4月中央文明辦等9個(gè)部門，響應(yīng)江澤民總書記“學(xué)習(xí)三個(gè)代表重要思想和關(guān)于加強(qiáng)社會(huì)建設(shè)重要的指示精神，大力推進(jìn)四進(jìn)社區(qū)活動(dòng)（科技、文體、醫(yī)療、法律）。 社區(qū)營(yíng)銷就是依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、家屬院、大廠礦工會(huì)、各種終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、村莊等為活動(dòng)單位，與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)

57、，采取各種形式的講座促銷手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與推薦銷售相結(jié)合，公司提供守善售后服務(wù)的公益性營(yíng)銷活動(dòng)。適用區(qū)域：上海、北京以及各省區(qū)大中心城市適用產(chǎn)品：以*片為主的產(chǎn)品組合五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 社區(qū)營(yíng)銷是通過(guò)活動(dòng)本身的宣傳和活動(dòng)過(guò)程的宣傳來(lái)反映產(chǎn)品可靠效果，有其它活動(dòng)乃至其它宣傳方式無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，它雖然沒(méi)有廣告活動(dòng)的規(guī)模浩大但可以春風(fēng)化秋雨般遍地開(kāi)花，融入各個(gè)街道鄉(xiāng)村，甚至各個(gè)居民樓，普及率極高；它作為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、發(fā)展期配合?？毡樾麄?，能夠迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大試用人群，刺激終端銷售，使宣傳達(dá)到更高的廣度和深度。社區(qū)營(yíng)銷它最容易與健康、醫(yī)藥產(chǎn)品、日常生活品直接聯(lián)系，因此更容易

58、切入宣傳與銷售，它產(chǎn)生的效果更直接，可信度更強(qiáng)。 社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)它的特點(diǎn)集中表現(xiàn)在： 1.既可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對(duì)特定目標(biāo)，組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳；2.直接面對(duì)消費(fèi)人群，目標(biāo)人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。3.氛圍制造銷售，投入少，見(jiàn)效快，利于資金迅速回籠。4.迅速擴(kuò)大試用人群，利于收集消費(fèi)者名單，為回訪提供詳盡資料，使負(fù)面影響消除在無(wú)形當(dāng)中，并可以培養(yǎng)典型消費(fèi)者，進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳。5.直接掌握消費(fèi)者反饋信息，針對(duì)銷售者需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。 當(dāng)然每一種營(yíng)銷模式只是一種方式，只有正確運(yùn)用才能發(fā)揮威力，只要堅(jiān)持社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)常規(guī)化、規(guī)范化、系

59、統(tǒng)化的原則，使活動(dòng)相互呼應(yīng)，就能形成一定的轟動(dòng)效應(yīng)，就能實(shí)現(xiàn)目的。 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式基本思路：目的：1、通過(guò)與消費(fèi)者特別是潛在消費(fèi)者面對(duì)面一對(duì)一溝通，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度與使用率。2、通過(guò)增加產(chǎn)品的銷售渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售終端，拉動(dòng)提升產(chǎn)品銷量。市場(chǎng)調(diào)查：要對(duì)各社區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。包括社區(qū)設(shè)施、社區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、社區(qū)人流人群分析、社區(qū)物業(yè)等。收集住戶資料、建立數(shù)據(jù)庫(kù)、進(jìn)行推廣。具體運(yùn)作：以目標(biāo)對(duì)象女性、家庭婦女、家庭建設(shè)為線索開(kāi)展科普教育活動(dòng)，聯(lián)合社區(qū)物業(yè)公司、健康教育所、社區(qū)醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)、區(qū)衛(wèi)生居、疾病控制所共同策劃活動(dòng)。要挖掘社區(qū)廣告

60、宣傳場(chǎng)所，如電梯、黑板報(bào)、報(bào)箱、小插箱、果皮箱、廣告牌、社區(qū)直投DM、樓宇電視、分眾媒體、園區(qū)座椅等發(fā)布公益廣告。注意事項(xiàng)：要整體規(guī)劃、要長(zhǎng)期堅(jiān)持，要注意信譽(yù)、要注意形象、要注重時(shí)間選擇(周六、日、節(jié)假日、廣場(chǎng))。社區(qū)營(yíng)銷類型：講座型、促銷型、公益活動(dòng)型、路演型、社區(qū)活動(dòng)型。共同探索不同的第三終端營(yíng)銷模式浙江、廣東作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)山東、遼寧（環(huán)渤海地區(qū)）作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)河南、山西作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)湖南、湖北、江西作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)四川、重慶作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)。上海、北京、天津作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)。（第三終端差異性很大，按照2/8原則，首先選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，可依據(jù)一縣的人口數(shù)量、人均年收入、縣級(jí)商業(yè)的覆蓋能力