銷售人員自我管理

1、銷售人員能力提升課程銷售人員自我管理1課程目標(biāo)通曉優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)努力追求成為顧問式的銷售人員了解銷售拜訪回顧與總結(jié)對(duì)后續(xù)工作益處學(xué)習(xí)銷售談判議價(jià)處理的準(zhǔn)備方法2課程結(jié)構(gòu)銷售人員職業(yè)素養(yǎng)顧問式銷售人員銷售拜訪總結(jié)與回顧3銷售人員業(yè)績建立的基礎(chǔ)是什么？客觀因素主觀因素4優(yōu)秀銷售人員的自畫像小組討論: 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的具體特征有哪些?5優(yōu)秀銷售人員職業(yè)素養(yǎng)態(tài)度知識(shí)技能6知識(shí)、技能、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個(gè)重要因素，其中態(tài)度尤其扮演著帶動(dòng)的角色。知識(shí)技能態(tài)度知不知道做？能不能做好？做的正不正確？7態(tài)度決定一切銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果,也取決于你與客戶在一起的時(shí)間。8 愛若和布若

2、同時(shí)受雇于一家超級(jí)市場，開始時(shí)大家都一樣，從最底層干起?？刹痪脨廴羰艿娇偨?jīng)理的青睞，一再被提升，從領(lǐng)班直到部門經(jīng)理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最底層混日子。終于有一天布若忍無可忍，向總經(jīng)理提出辭呈，并痛斥總經(jīng)理用人不公平。總經(jīng)理耐心聽著，他了解這個(gè)小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點(diǎn)什么，缺什么呢?. 他忽然有了個(gè)主意?！安既粝壬笨偨?jīng)理說：“請您馬上到集市上去，看看今天有什么賣的?！辈既艉芸鞆募谢貋碚f，剛才集市上只有一個(gè)農(nóng)民拉了一車土豆賣?！耙卉嚧蠹s有多少袋，多少斤?”總經(jīng)理問。布若又跑去，回來說有10袋，每袋50kg。價(jià)格多少?布若再次跑到集上。 總經(jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說：請休息一

3、會(huì)吧，你可以看看愛若是怎么做的。愛若和布若9 說完叫來愛若對(duì)他說：“愛若先生，請你馬上到集市上去，看看今天有什么賣的?！?愛若很快從集市回來了，匯報(bào)說到現(xiàn)在為止只有一個(gè)農(nóng)民在賣土豆，有10袋，價(jià)格適中，質(zhì)量很好，他帶回幾個(gè)讓經(jīng)理看。這個(gè)農(nóng)民過一會(huì)兒還將弄幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價(jià)格還公道，可以進(jìn)一些貨。這種價(jià)格的西紅柿總經(jīng)理可能會(huì)要，所以他不僅帶回了幾個(gè)西紅柿作樣品，而且還把那個(gè)農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢。 總經(jīng)理看了一眼紅了臉的布若，說：請他進(jìn)來。愛若由于比布若多想了幾步，于是在工作上取得了成功。布若和愛若比，差在哪里？愛若和布若10點(diǎn)評(píng) 成功的規(guī)則未必那么明顯，需要很高的悟性與洞察

4、力，面對(duì)差距和挑戰(zhàn)，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，增強(qiáng)自己的獨(dú)立思考、多謀善斷、隨機(jī)應(yīng)變的能力。人與人的差距，更多體現(xiàn)在工作方法上，雖然初始時(shí)差一點(diǎn)，日積月累就越來越大。發(fā)現(xiàn)差距應(yīng)及時(shí)總結(jié)，方能迎頭趕上。人要善于觀察、學(xué)習(xí)、思考和總結(jié)，僅僅靠一味地苦干奮斗，埋頭拉車而不抬頭看路，結(jié)果常常是原地踏步。11討論好員工應(yīng)該有哪些好職業(yè)態(tài)度？12自覺工作態(tài)度客戶服務(wù)態(tài)度團(tuán)隊(duì)合作態(tài)度競爭學(xué)習(xí)態(tài)度好員工應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度13良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的差異在于所具備的專業(yè)知識(shí)程度不同。 約翰遜(美國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì))14作為銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)?公司狀況及產(chǎn)品知識(shí)競爭者的狀況及其產(chǎn)品知識(shí)客

5、戶的全面信息行業(yè)狀況環(huán)境狀況15良好的技能令你更具效率觀察力吸引力溝通力說服力想象力應(yīng)變力滿意力16課程結(jié)構(gòu)銷售人員職業(yè)素養(yǎng)顧問式銷售人員銷售拜訪總結(jié)與回顧17銷售人員在企業(yè)中的重要角色企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)換成價(jià)值，從而達(dá)成利潤最大化的目標(biāo)，而銷售員是其中重要的實(shí)施者?？茖W(xué)技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過剩，競爭激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象。18銷售人員的自身發(fā)展許多工商巨子和80%的企業(yè)經(jīng)營者來自銷售隊(duì)伍，因?yàn)閮煞N角色有共同的氣質(zhì)：永不言敗，自我激勵(lì)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，重視顧客19銷售人員代表銷售工作過去

6、、現(xiàn)在和未來第一代：信息收集員 第二代：產(chǎn)品講解員第三代：問題解決者第四代：顧問和伙伴20追求成為顧問式的銷售人員顧客導(dǎo)向式的銷售影響顧客滿意度及再次購買的主要原因是銷售人員令顧客買錯(cuò)了商品。21銷售-導(dǎo)向方式這種經(jīng)典的方式是指銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強(qiáng)行讓客戶接受。這種獨(dú)白的方式有時(shí)也叫成批銷售?？蛻?導(dǎo)向方式這種需求滿足的方法是通過鼓勵(lì)性的與客戶的交流尋求客戶的真實(shí)需求。銷售導(dǎo)向式 客戶導(dǎo)向式22課程結(jié)構(gòu)銷售人員職業(yè)素養(yǎng)顧問式銷售人員銷售拜訪總結(jié)與回顧23訪前計(jì)劃訪后回顧訪前訪后.分析現(xiàn)況設(shè)立拜訪目標(biāo)建立拜訪策略建立拜訪檔案依據(jù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)評(píng)估拜訪目標(biāo)及策略24第一步：評(píng)估拜訪

7、的目標(biāo)和策略 評(píng)估拜訪拜訪目標(biāo)和計(jì)劃是否完成?達(dá)成的結(jié)果是什么?沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么?是否出現(xiàn)新的目標(biāo)?評(píng)估自己拜訪中哪些技巧表現(xiàn)好，哪些技巧有不足？拜訪中哪些專業(yè)知識(shí)效果好，哪些自己還欠缺？評(píng)估客戶潛力，接近度，價(jià)值觀，目標(biāo)等25拜訪回顧 拜訪后回顧是對(duì)該次拜訪進(jìn)行評(píng)估和記錄的過程，以助于計(jì)劃今后更好的拜訪。26第二步：建立拜訪檔案好記性不如爛筆頭!27建立和更新拜訪檔案CIS建立和更新拜訪信息和結(jié)果進(jìn)行記錄整理建立下一次拜訪目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃28第三步：按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng)可靠性和快速反應(yīng)是客戶所尋求的一些品質(zhì)。在作出承諾后立即采取后續(xù)行動(dòng)。如果沒有后續(xù)行動(dòng)，承諾的或?qū)懺诩埳系男袆?dòng)計(jì)劃全是

8、空的。29優(yōu)秀銷售人員客戶時(shí)間管理：5%10%35%50%冷淡50%35%10%5%歡迎30銷售人員能力提升課程銷售談判技巧 客戶議價(jià)處理哈爾濱進(jìn)恒企業(yè)管理咨詢公司31課程結(jié)構(gòu)客戶議價(jià)處理準(zhǔn)備32銷售談判的目標(biāo)：高高低雙輸雙贏輸對(duì)贏贏對(duì)輸關(guān)系結(jié)果33一、談判項(xiàng)目：發(fā)貨價(jià)格產(chǎn)品種類發(fā)貨數(shù)量付款方式倉儲(chǔ)情況產(chǎn)品質(zhì)量商業(yè)折扣處罰條款支持服務(wù)物流配送34二、了解對(duì)手：他們的目標(biāo)他們的利益和要求他們的資源他們做決定的權(quán)限35案例日本人投標(biāo)大慶油田：人民日報(bào)海外版；中國畫報(bào)皮毛大衣偽滿地圖工人肩挑背扛油井的照片政府工作報(bào)告王進(jìn)喜進(jìn)入中國人大36三、談判項(xiàng)目優(yōu)先順序確定談判項(xiàng)目按照優(yōu)先順序，列出重要排序估計(jì)競爭對(duì)手的排序37三、談判項(xiàng)目優(yōu)先順序：列出選擇項(xiàng)每一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解決方案在談判前，盡可能就某一問題給出多個(gè)解決辦法，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行38四、就每一個(gè)談判要素設(shè)定界限界限標(biāo)準(zhǔn)：39練習(xí)：談判準(zhǔn)備表格的使用40案例背景：原協(xié)議：價(jià)格250元/個(gè)原協(xié)議：數(shù)量為10000個(gè)原協(xié)議：回款時(shí)間為1個(gè)月原協(xié)議：沒有要求經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)原協(xié)議：只有三個(gè)月合同到期我方與生產(chǎn)商還有1年的合同產(chǎn)品目前獨(dú)家生產(chǎn)，但是6個(gè)月后有仿制品41練