銷售其實很簡單_專業(yè)化銷售流程介紹（51頁)ppt課件

1、銷售其實很簡單 專業(yè)化銷售流程引見做人就是銷售銷售就是做人銷售的內(nèi)涵與外延影 響 思 想改 變 行 為 美國管理學(xué)巨匠彼得杜拉克曾說：“未來的總經(jīng)理，有百分之九十九將從業(yè)務(wù)員中產(chǎn)生。例如：戴爾、李嘉誠、 什么是專業(yè)化銷售？ 專業(yè)是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而到達一定目的的銷售過程。同時這個過程能構(gòu)成習(xí)慣。專業(yè)化推銷要具備的條件： 豐富的知識Knowledge 正確的態(tài)度Attitude 嫻熟的技巧Skill 良好的習(xí)慣Habit認識銷售銷售流程總結(jié)大家來說說：什么是銷售？銷售累嗎？ “我從來就沒有接生過一個推銷員，但幾乎每個嬰兒終身下來就急迫的推銷本人，他們用哭

2、聲通知人們我來了。一位著名的婦產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說過【嬰兒的啼哭】推銷本人的饑餓，換回的是奶水【政客的演說】推銷本人的政見，換回選票【教師的講課】推銷知識，換回學(xué)生的好成果 假設(shè)熱愛就不會覺得累 銷售的技巧并不是非常的重要，重要的是他對銷售本身熱愛不熱愛。一個非常愛打麻將的人，打了兩天兩夜的麻將，他問他累不累，他會說，不累，為什么，因為他喜歡。同樣，對推銷，他假設(shè)把它當(dāng)作一項事業(yè)，當(dāng)作一件他喜歡的東西，那么，他還會覺得累嗎？！ 做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會覺得事情非常簡單。壽險營銷當(dāng)然也不例外。一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去

3、的東西，只需推銷不出去東西的人。強勢推銷人情推銷商品銷售需求銷售只求目的，不擇手段，不問客戶感受，強迫客戶接受的一種銷售方式。感受身邊的推銷強勢推銷人情推銷商品銷售需求銷售利用個人關(guān)系到達銷售的目的。感受身邊的推銷強勢推銷 人情推銷商品銷售 需求銷售注重產(chǎn)品特點的闡明，引起客戶的購買愿望，到達銷售的目的。感受身邊的推銷強勢推銷人情推銷商品銷售需求銷售以客戶角度為出發(fā)點，關(guān)注客戶的問題，為客戶提供處理方案來到達銷售目的。感受身邊的推銷被吸引起留意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購買愿望同類商品比較采取行動需求滿足客戶購買心思的變化購買心思與銷售的關(guān)系被吸引留意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購買愿望同類產(chǎn)品比較采取行動

4、需求滿足推銷本人接近推銷成效推銷商品商品講解促成疑義處置再促成售后效力、索取引見認識銷售銷售流程總結(jié)促成接觸前的預(yù)備與約訪準(zhǔn)客戶開辟闡明接觸保單遞送與售后效力回絕處置方案與活動專 業(yè) 化 推 銷 流 程 圖制定詳細的任務(wù)方案及各項銷售活動目的方案與活動生涯規(guī)劃自我管理 目的管理 時間管理 心態(tài)管理 活動量管理 任務(wù)日志管理方案30，勝利的起步訂立明晰而詳細的目的是勝利的第一步1、準(zhǔn)客戶量的積累表達業(yè)務(wù)員的生命力2、準(zhǔn)客戶量的積累表達業(yè)務(wù)員的銷售力3、準(zhǔn)客戶開辟是一項繼續(xù)性的長期任務(wù)4、準(zhǔn)客戶使銷售變得有的放矢5、準(zhǔn)客戶資源庫的建立，業(yè)務(wù)員自信心的源泉準(zhǔn)客戶開辟接觸前的預(yù)備與約訪充分的預(yù)備自信的

5、面對物質(zhì)預(yù)備行動預(yù)備心思預(yù)備約訪 銷售視覺 輔助資料 投保書 文具用品 第一印象 專業(yè)氣質(zhì) 建立聲望 抑制恐懼 形狀控制 出類拔萃 目的明確 言辭簡約 見面時間搜集資料 他會不會買?尋覓購買點 他會買什么? 發(fā)現(xiàn)需求 寒喧贊譽閑聊家常信息交流人生話題家庭理財接 觸 目的 把壽險商品研討得無微不至的人是專家;把壽險商品解釋得無微不至的人是傻瓜。說 明 現(xiàn)實：只需3%的客戶會自動提出購買保險，而其他的97%的人都需求他人請他們購買。現(xiàn)實：他請他們今天就買！促 成 真誠的效力成就終身的友誼保單遞送與售后效力 自發(fā) 自動 天性 專業(yè)我們就是在遭遇回絕 和處置回絕中生長回絕從銷售開場問題的產(chǎn)生 推銷 被

6、推銷不過我們?nèi)缃駥μ幹靡闪x的態(tài)度應(yīng)該是：回絕處置 “銷售并不困難，它只是一個程序而已，他只需按照程序去做就能勝利。假設(shè)他不按照程序去做的話，銷售就會成為一個大費事。班富蘭克林 銷售其實很簡單投資資本：時間努力必備武器：專業(yè)知識銷售技巧“他也能出類拔萃！認識銷售銷售流程總結(jié)他心目中的壽險銷售是什么樣的？ 在21世紀(jì)的今天，壽險銷售無疑是極具誘惑力的任務(wù)。它不但能為人們帶來豐厚的收入、才干的快速提升，還能使人們享遭到最為珍貴的自在。圈中人壽險資源網(wǎng)搜集整理制造，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究技巧素質(zhì)更多自在支配的時間逐漸添加的經(jīng)濟收入壽險銷售任務(wù)的本質(zhì)環(huán)境人脈時間收入 心境酣暢的任

7、務(wù)環(huán)境 逐漸拓展的人際關(guān)系不斷加強的溝通技巧不斷提升的綜合素質(zhì) 回想專業(yè)化推銷的流程： 方案與活動 主顧開辟 接觸前預(yù)備 接觸 闡明 回絕與促成 售后效力 人生中最大的一次推銷：戀愛 在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個流程才可以勝利的。比如說婚姻。世界上最勝利的推銷就是婚姻。 要把一個本來不認識的人變成要和本人生活在一同的人，比銷售保險難多了。婚姻涵蓋了一切的專業(yè)化流程。 一、方案： 我要找一個什么樣的人，我要做一些什么樣的預(yù)備。 二、主顧開辟：去哪里找。戀愛的對象就是客戶。在市場營銷里，講“陌生市場的開發(fā)。其實人剛生下來，一個人都不認識，從推銷的角度講，一切的人都是陌生的。當(dāng)他想找一個

8、喜歡、但又不認識的女孩的時候會怎樣做？當(dāng)他想要找一個人的時候，他怎樣都可以認識她，可以制造認識的時機。 三、接觸的預(yù)備： 他要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運動、喜歡聊什么話題等等。有時候女孩會說：這個男孩怎樣這么了解我。其實他不是了解他，是做好了接觸前的預(yù)備，他早就把他調(diào)查清楚了，這樣做什么事，他都能摸透他的心。 四、接觸： 談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，他做我老婆吧。這樣談是不會有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣的，恨不得他人馬上就買。所以在接觸的時候，一定要有一個非常自然的過程。 五、闡明： 談戀愛時有沒有這樣說話的：“我覺得我這個人真的很優(yōu)秀，

9、我豪氣，我懂文學(xué)，我體格強壯，又有錢他嫁給我吧。沒有這樣去闡明本人的。一切談戀愛的人，談的都是和戀愛無關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂時事笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關(guān)的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是由于我們銷售的方法要確當(dāng)。六、促成： 人與人之間促不促成 ，是非常自然的。促成是不用去問的。結(jié)婚是怎樣結(jié)的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，他要送她回家，總有刮風(fēng)、下雨的時候，他要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。他只需在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就OK了。從這個角度講，銷售一點都不難。七、回絕處置 我們向?qū)Ψ角蠡闀r，也會遇到回絕，真假難辯，我

10、們就要有一雙慧眼，再想方法處理，假設(shè)隨便就放棄了，也許就錯過了一樁愉快姻緣，甚至孤負了人家女孩一片真情！八、售后效力： 戀愛的時候他會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，可結(jié)婚后呢？假設(shè)沒有售后效力，家庭就會出現(xiàn)問題。當(dāng)他以為他曾經(jīng)是他先生了，她曾經(jīng)是他老婆了，沒有什么再需求去做的了，他不去做售后效力，他人就會去效力。所以，本人的客戶一定要本人效力。假設(shè)他人效力得好，最后有能夠他的太太先生變成他人的太太先生。一個客戶今天把錢交給他，假設(shè)他的售后效力不好，明天不一定還把錢交給他。 想找什么樣的客戶就做什么樣的人 平常，我們問得最多的問題就是：客戶在哪兒？ 尋覓客戶的方法不外乎以下幾

11、種：緣故關(guān)系法、引見人法、陌生訪問法、DM信函開辟法、目的市場法等等。 那么，客戶憑什么認可他，就是他一定要有價值。人與人之間交往的原那么就是他有利用價值或運用價值。假設(shè)他是一個沒有任何價值的人，他人會不會喜歡他？他要能給他人帶來一種高興或者享用，要有交往的價值，能幫到對方?？偟脑敲词歉蛻糇?，用和他們一樣的生活方式和休閑方式，與他們做同一個層面的人，與他交流。想找什么樣的客戶就做什么樣的人。首先要提升本人的層面。 例： 在美國，有一個做保險的，他對于一個準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點菜的時候是怎樣點的，喜歡喝

12、哪一類的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間住哪個樓層，等等。他的客戶資料預(yù)備得非常充分，所以他和客戶在一同，客戶會有一種很自然、溫馨的覺得。要吃飯、要抽煙、要怎樣玩，都是客戶所想的。這樣在和客戶的接觸中，要打動他們就很容易。 帶著助手去談業(yè)務(wù) 假設(shè)他被客戶回絕，是不是覺得很沒有面子，是一種羞恥？其實，大可不用，他并不欠他人什么，欠的只是他人的認可而已。要對本人有自信心，十足的自信可以感染客戶。但是自信是需求培育的，不是說做就能做到的。除了培育，還有一些方法。例如，去展業(yè)時帶上助手和顧問或他的主任和經(jīng)理，當(dāng)他帶著他們出如今客戶面前的時候，他的心態(tài)就會不一樣，會讓客戶劇烈地覺得到他們這群人很專業(yè)，會為他處理很多問題。這樣也刻意營造一種氣氛，和他們平等地交流。只需我們用心，其實壽險運營一點都不難！鄰居或曾 同鄉(xiāng)者休閑旅游之同伴有組織之團體業(yè)務(wù)或生意往來對象 任務(wù)或服役認識之對象求學(xué)進修認識者家屬親戚認識且有交情者同鄉(xiāng) 同 好 同 學(xué)同事 消費社團親族 朋 友人人都可以成為圖中的中心人物我客戶來源八卦圖五同同事 同鄉(xiāng) 同窗 同好 同鄰