體驗式銷售技巧課程課件

1、體驗式銷售技巧課程體驗式銷售技巧課程體驗式銷售技巧課程體驗式銷售技巧課程消費者需求消費者購買行為體驗式銷售流程手機應用推薦目 錄體驗式銷售技巧課程消費者需求消費者購買行為體驗式銷售流程手機應用推薦目 錄體驗式銷售技巧課程通過真機及相關設備的演示并配合銷售專員的引導，使每個消費者以個性化的方式參與整個銷售過程，從而產(chǎn)生美好的聯(lián)想與體會，并達成最終銷售。從體驗開始，以體驗結(jié)束，用更美好的體驗增強顧客的忠誠度能移隨時收發(fā)郵件嗎？我想隨時發(fā)朋友圈手機支付靠譜不？能看PPT文件嗎？發(fā)微博快嗎？我想隨時QQ能看一周的天氣預報嗎？能視頻通話嗎？瀏覽網(wǎng)頁快嗎？能在淘寶買東西嗎？能改word文件嗎？能聽歌、看電

2、影嗎？體驗式銷售技巧課程有語音導航功能嗎？能手機炒股嗎？！體驗式銷售技巧課程選購智能手機時更理性注重購買體驗在購買前通過與銷售專員的有效溝通深入了解產(chǎn)品，然后再做出購買決定消費者傾向通過看、聽、觸摸、試用和參與等方式來了解智能手機及其應用，購買前的愉快體驗往往能促成消費者購買手機體驗式銷售由此應運而生應用更廣泛配置更高端技術更復雜價格更昂貴顧客要求更高Smart phone產(chǎn)品的革命性變化導致了智能手機消費者的消費行為隨之變化60%的顧客在購買前已有明確目標31%的顧客無購買目標9%的顧客雖有購買目標，但在終端改變購買決定購買目標選擇改變購買目標的原因分析銷售人員的良好服務能夠左右消費者的最終

3、決定消費者購買行為體驗式銷售技巧課程實施智能手機體驗式銷售要求你是產(chǎn)品專家、體驗專家、銷售專家體驗式銷售技巧課程購買AIDAS法則在網(wǎng)絡時代，店鋪銷售與網(wǎng)絡銷售的最大區(qū)別在于能夠提供直觀的產(chǎn)品和體驗。綜合AIDMA法則和AIDAS法則，我們把顧客在店內(nèi)的購買行為歸納為注意-興趣-渴望-購買-分享五個階段。購買AIDAS法則體驗式銷售技巧課程體驗式銷售技巧課程人員陳列真機體驗設備活動讓顧客體驗排行榜前十位的熱門應用教會顧客使用探尋顧客需求選擇與顧客生活相關的應用進行體驗并引發(fā)聯(lián)想利用話術來激發(fā)渴望把握成交機會推進交易進行處理異議關聯(lián)銷售鼓勵顧客分享感受與顧客建立聯(lián)系安裝推薦的軟件是根據(jù)購買人的心

4、理所開發(fā)的標準銷售流程，將體驗引入到各銷售步驟中去， 引導消費者主動體驗是逐步取得消費者信任并建立持久關系的過程。重視消費者關系的維系，將銷售看成一個循環(huán)過程。在前面步驟的實施是否成功決定了下一步是否進行、能否有效。成功依賴于銷售人員良好的心態(tài)、刻苦的練習、精心的準備和勇敢的堅持。體驗式銷售解讀體驗式銷售吸引注意人員：醒目的著裝，飽滿的精神狀態(tài)，職業(yè)的儀態(tài)真機：預置體驗內(nèi)容，按要求進行展示設備：KIOSK、電子相框、TV等活動：用活動吸引顧客體驗陳列：維護陳列，突出重點產(chǎn)品體驗式銷售吸引注意借助kiosk娛樂功能功能吸引消費者關注，激發(fā)消費者參與體驗的興趣如展示產(chǎn)品的新功能等360 camer

5、a 特效相機極品飛車緊張刺激的賽車游戲，帶來身臨其境的加速感覺？只玩一輪？不夠，保證讓過足狂飆感覺。音樂家鐘愛音樂嗎？想嘗試嗎？不需要花錢不需要真實的樂器擁有它!你即可享受追求音樂的夢想鋼琴/鼓，N種樂器聲音讓你暢游音樂的海洋一款可以在手機上模擬多種樂器的軟件來了音樂家（Musical Pro）趕快擁有他吧憤怒鳥你還不知道Angry Birds？你OUT了，今年最流行的益智闖關游戲，有數(shù)百個關卡在等著你，你還可以與全球的千萬玩家一同過關前進，還不一起來？ZAKER一款手機雜志閱讀軟件，擁有時尚、財經(jīng)、體育、娛樂、等千種雜志媒體訊息，讓您第一時間了解資訊開心熊寶最權威多元學習版塊，根據(jù)教育部幼兒

6、教育分齡理論，涉及健康、社會、科學、語言、藝術5大教育領域?qū)Ｗ⒂變航逃?，不再為了教育孩子而煩惱體驗式銷售吸引注意個性化問候 破冰話術閑談 （天氣、頭一次來、老顧客）贊美 （服飾、妝容、健康）引發(fā)好奇心（新品、新技術、驚爆價、活動）體驗式銷售吸引注意邀請體驗不要在第一時間給顧客“購買”的壓力保持安全距離，創(chuàng)造自由體驗的空間“有最新的手機推出，歡迎體驗” 再次接觸的機會： 當顧客出現(xiàn)以下行為時 長時間關注某一產(chǎn)品抬頭尋找促銷員在柜臺前駐足與同伴談論某產(chǎn)品消費者做尋找狀時保持關注，抓住機會進行再次接觸。體驗式銷售吸引注意體驗式銷售培養(yǎng)興趣培養(yǎng)興趣的具體技巧：通過觀察對顧客的興趣點進行初步判斷讓顧客體

7、驗排行榜前十位的熱門應用在顧客體驗的同時觀察顧客的反應并進行需求探尋培養(yǎng)興趣的目的：將顧客留在柜臺通過新奇的應用加深顧客對智能手機的了解了解顧客的需求為進一步體驗做準備根據(jù)消費者的目光點、外貌、衣著判斷消費者的使用習慣、生活環(huán)境以及溝通方式只需要有大致方向即可體驗式銷售培養(yǎng)興趣影音游戲移動辦公閱讀大部分消費者并不明確自己的需求或沒有意識到自己的潛在需求探尋需求階段是建立信任的重要階段。銷售員必須通過提出專業(yè)的、有價值的、引起思考的問題來獲得消費者的信任探尋需求階段也是銷售員與消費者建立良好關系的重要階段。適時地應用贊美等方法與消費者增進感情，而不是一味提問正確探詢需求體驗式銷售培養(yǎng)興趣用簡單易

8、答的問題打開話匣子逐步深入地進行探詢不要一上來就提到“買”，花錢是痛苦的過程問的原則一：由簡單的問題開始體驗式銷售培養(yǎng)興趣連珠炮式的問題會讓消費者緊張對某一問題進行深入了解喜歡音樂：您都喜歡什么類型的音樂呢？/我也喜歡XXX的歌經(jīng)常出差：那您都會去哪里呢？/真羨慕您去過那么多地方，到外地也會有些不方便吧？網(wǎng)上辦公：您經(jīng)常發(fā)郵件吧？您都會用到什么辦公軟件呢？/我可以推薦幾款好用的軟件，免費下載的。外形時尚：喜歡什么顏色呢？我覺得白色挺配你的。像朋友一樣溝通并適時提供幫助贊美必不可少問的原則二：避免一味提問體驗式銷售培養(yǎng)興趣意向性問題的提出基于對消費者需求的判斷意向性問題會增加消費者對手機的認可注

9、意營造輕松的氛圍例句：如果手機能編輯辦公文檔，您覺得怎么樣呢？假如手機也有這樣的功能，您覺得是不是方便很多呢？問的原則三：用意向性的問題獲得想要的答案體驗式銷售培養(yǎng)興趣聽 的 原 則：了解消費者感受保持與消費者的目光接觸，掌握空間距離傾聽消費者的表述，不輕易做出主觀判斷為了表達傾聽，給出口頭語言及身體語言的簡單回應當消費者表述時不要打斷消費者，即使你有充足的理由當消費者停頓時再為了明確信息內(nèi)容，而提出問題進行確認體驗式銷售培養(yǎng)興趣銷售人員引導消費者體驗，使消費者了解手機獨一無二的特征與其需求吻合，從而產(chǎn)生美好的聯(lián)想及體會，為最終決定購買奠定基礎。激發(fā)渴望的目的體驗式銷售激發(fā)渴望激發(fā)渴望的方法針

10、對顧客的需求，演示產(chǎn)品的功能用準備好的話術引導體驗體驗式銷售技巧課程演示技巧產(chǎn)品演示是銷售過程中最為核心的內(nèi)容百聞不如一見體驗新知制造銷售機會影響展示的兩個要素展示產(chǎn)品的本身銷售人員給消費者的感覺及展示技巧展示的準則針對消費者的需求，以特征及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給消費者看展示的忌諱- 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明配有真機情況下體驗式銷售激發(fā)渴望為消費者做真機演示 -熟練掌握真機演示流程 -結(jié)合消費者的需求進行功能演示邀請和鼓勵消費者進行真機試用 -引導消費者親自操作真機 -耐心協(xié)助消費者完成操作 -激勵消費者嘗試更多的功能 -強調(diào)產(chǎn)品能為消費者的日常生活與工作帶來的樂趣和便捷話術

11、配合演示試用體驗話術為消費者進行手機主要功能如配有相應真機，針對消費者關注的功能進行詳細演示，并引導消費者自行操作，協(xié)助其完成演示工作在演示過程中酷派智能手機體驗專員配合體驗話術，引導消費者增加成交幾率體驗式銷售激發(fā)渴望擁有演示設備打比方（用已知來體驗未知）例：用*手機來看大片就像在在電影院里看電影一樣清晰震撼做假設（用過去來體驗未來）例：假如在您開車時突然來了一個電話講故事（用別人來體驗自己） 例：我自己就用這款手機，有一次體驗式銷售激發(fā)渴望體驗話術配合關鍵的成交環(huán)節(jié)體驗式銷售促成交易消費者提出產(chǎn)品功能方面的異議消費者主動出現(xiàn)目光交流或言語回應伸手觸摸產(chǎn)品體驗式銷售促成交易通常很多消費者不會

12、主動表示購買。如果他們有了購買欲望，通常會不自覺地流露出購買意圖，通過語言或行為表現(xiàn)出來使用封閉式問題推進銷售進程例如：這款手機真的是非常的超值，您是刷卡還是現(xiàn)金購買呢？處理異議的流程 對于消費者的異議表示理解 不要急于否定消費者的意見 理解 同意 探尋異議的原因 采用開放式問題獲取信息 是什么原因使您有這樣的顧慮呢？ 對異議達成共識 確認消費者真正的需求 采用封閉式問題 您的顧慮是對嗎？確認問題表達同理心探尋原因提出正確的觀點 有理有據(jù) 強調(diào)產(chǎn)品總體好處重申消費者已經(jīng)接受的好處體驗式銷售促成交易實現(xiàn)附加銷售體驗式銷售促成交易硬件銷售軟件銷售針對消費者購買手機型號，推薦相應的硬件設備如電池、藍

13、牙耳機等探尋消費者需求，結(jié)合酷派樂園內(nèi)軟件向消費者進行推薦除銷售酷派手機外，針對硬件及軟件設備向消費者進行推薦，由此增加部分銷量對顧客而言：隨著智能手機能夠?qū)崿F(xiàn)的功能越來越豐富，在購買之后顧客需要更多的服務來幫助他順利的使用手機、發(fā)掘手機在生活中的功用對銷售人員而言：為顧客提供增值服務能夠給顧客留下深刻的印象、讓顧客獲得更完美的使用體驗、獲得更多生意機會體驗式銷售倡導分享為消費者演示復雜的功能（導航、照相設置、上網(wǎng)設置、郵件功能等）為消費者下載他愛的歌曲、游戲為消費者裝載他需要的軟件提供使用手機的小竅門（配件，保養(yǎng)，充電）為消費者提供貼心服務開始感謝顧客的購買贊美消費者的正確選擇鼓勵消費者再次

14、光臨給消費者留下自己的聯(lián)系方式（如有可能留下顧客的聯(lián)系方式）告訴顧客：無論在使用中有什么困難都可以找我完美的告別體驗式銷售倡導分享在電話中主動詢問消費者使用手機有沒有問題邀請消費者自己下載或來店里安裝最新的應用軟件定期將優(yōu)惠政策和促銷信息告訴消費者，承諾對消費者帶來的朋友提供優(yōu)惠回訪倡導分享鼓勵顧客在生活中更多地使用酷派樂園鼓勵顧客關注酷派的官方微博鼓勵顧客分享自己的使用體驗手機應用推薦-生活類閃傳打通安卓和蘋果，世界從此無界手機直連技術，無需WIFI，3G和SIM卡，不費任何流量極速傳輸內(nèi)容，每秒2M。一張照片滑動即傳，一部電影僅需50秒任何文件內(nèi)容，任何文件和格式，搖一搖自由傳輸打開通手機

15、與電腦無線直連，手機與電腦互聯(lián)互傳，輕松傳輸資源手機應用推薦-生活類我查查1、傻瓜式操作，簡單易使用，老爸老媽也能輕易上手，這不僅僅是年輕人的專利。2、一維碼、二維碼、快遞單號，輕松一照就知道，我查查無碼不識。3、超市價格、網(wǎng)商價格、促銷價格，掏錢之前比一比，海量數(shù)據(jù)，一應俱全。4、曝光欄紅黑榜，查詢質(zhì)量監(jiān)督部門最新抽檢結(jié)果，315之際將不合格產(chǎn)品拒之門外。5、搖一搖，收聽商品評論、真假防偽，同時支持語音上傳，比價格享優(yōu)惠之余，也需要自娛自樂一下。 手機應用推薦-生活類布丁優(yōu)惠券1.官方授權-全國連鎖品牌指定電子版優(yōu)惠券2.一鍵WiFi-手機一鍵連接麥當勞無線WiFi，免費上網(wǎng)3.附近優(yōu)惠-快

16、速找到附近餐廳、優(yōu)惠信息4.離線下載-WiFi模式離線下載，流量不用擔心5.2G模式-自選流量模式，點擊展示圖片，最大限度省流量6.用戶至上-流程簡單，上手即用7.在線支付-手機支付寶、銀聯(lián)在線購買特惠商品 手機應用推薦-生活類隨手記1、首創(chuàng)場景記賬，旅游賬、裝修賬、汽車賬，都能搞定。還能一個帳號管多個同步賬本，公司一個賬本、私人一個賬本，一個帳號就能全同步；2、一鍵融合手機、網(wǎng)站、Windows8版記賬數(shù)據(jù)。手機、網(wǎng)站、電腦，想怎么用就怎么用；3、更有免費云備份，強大云同步；4、還能攝像頭掃描記賬，語音云記賬和附近商家手機應用推薦-工作類QQ同步助手QQ同步助手是一個安全、免費的個人手機數(shù)據(jù)

17、的備份管理服務。通過無線網(wǎng)絡操作備份您手機中的資料（名片、短信、通話記錄、瀏覽器書簽），然后可以通過手機上網(wǎng)等方式進行搜索、管理、分享這些信息，QQ同步助手是您的個人信息中心。 WPS Office優(yōu)秀安卓辦公軟件，個人版永久免費，體積小、速度快；獨有手機閱讀模式，字體清晰翻頁流暢；完美支持微軟Office、PDF等23種文檔格式；文檔漫游功能，離開電腦一樣辦公。手機應用推薦-工作類谷歌翻譯1、字典查詢；2、文字轉(zhuǎn)語音功能；3、語音輸入；4、音譯顯示（羅馬拼音）；5、管理翻譯記錄；6、儲存偏好的翻譯條目；7、離線使用翻譯記錄及偏好條目。手機應用推薦-工作類手機應用推薦-休閑類百詞斬1，為每個單詞精心挑選圖片，配以斬家英文母語使用者老外人肉撰寫、朗讀的例句，讓背單詞不再痛苦。2，內(nèi)含主流考試雅思、托福、考研、GRE、四六級、專四專八、GMAT及中、高考等詞表，適合各個年齡階段學習。3，新增的2000+象形單詞和10000+詞根解析開心熊寶1，語音交互搭載全球領先的“訊飛語音云”平臺，寶貝可以和輕松與熊寶進行語音互動2，系統(tǒng)內(nèi)容最權威多元學習版塊，根據(jù)教育部幼兒教育分齡理論，涉及健康、社會、科學、語言、藝術5大教育領域3，分齡推送最科學專業(yè)分齡教育，根據(jù)兒童的年齡以及節(jié)日/節(jié)氣等，365天教育專家定制分齡內(nèi)容推薦手機應用推薦-休閑類ZAK