商品城營銷策劃報告之營銷推廣篇

1、WORD70/70營 銷 推 廣 篇營銷推廣前言 營銷，不是天馬行空，而是帶著鐐銬的舞蹈。營銷，是真正深入地了解市場，認(rèn)識產(chǎn)品，分析消費者。然后，十分重要的是：切實可行地做出策劃，推動銷售，最終達(dá)到產(chǎn)品的市場去化與品牌的建立。營銷內(nèi)容具體的營銷內(nèi)容，就是在最合理的時間完成最合理的事情。所以，針對不同階段，我們必須進行不同方向的資源整合。三、營銷思路（一）營銷基點利用商業(yè)管理公司資源進行招商項目優(yōu)勢宣傳推廣商業(yè)市場繁榮商業(yè)物業(yè)成功通過項目推廣吸引眾商家我們可以看出，不論利用何種資源進行招商，促進市場繁榮，從而促進本商業(yè)物業(yè)的成功，其整個營銷的基點在于項目的推廣宣傳。（二）推廣宣傳綱要1、推廣目的

2、 實現(xiàn)銷售 + 品牌確立2、推廣步驟2.1 品牌推廣2.1.1 品牌推廣目的對于任何一個房地產(chǎn)項目的營銷推廣而言，在產(chǎn)品得到消費者認(rèn)知之前，首先應(yīng)該讓其充分認(rèn)知開發(fā)商形象。這樣做的益處為：A 為產(chǎn)品的后期推廣奠定有利的產(chǎn)品形象基礎(chǔ)。B 為開發(fā)商后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)奠定良好的市場基礎(chǔ)。2.1.2 品牌推廣內(nèi)容A 開發(fā)商總體形象包裝形象推廣B 開發(fā)商企業(yè)形象包裝推廣C 開發(fā)商個人形象包裝推廣2.1.3 品牌推廣時間品牌先行原則選擇在銷售預(yù)熱期進行開發(fā)商形象的推廣，以奠定良好的市場基礎(chǔ)。 產(chǎn)品推廣2.2.1 產(chǎn)品推廣目的產(chǎn)品推廣以消費者為基礎(chǔ)，使得消費者認(rèn)識產(chǎn)品認(rèn)同產(chǎn)品購買產(chǎn)品2.2.2 產(chǎn)品推廣內(nèi)容A

3、產(chǎn)品形象包裝推廣B 產(chǎn)品賣點包裝推廣2.2.3 產(chǎn)品推廣時間先形象，后賣點原則不僅是開發(fā)商形象，產(chǎn)品本身的形象也是十分重要的。在產(chǎn)品的整體形象未能被廣大的消費者所接受之前，產(chǎn)品賣點的推出是不合理的。A 在銷售預(yù)熱期前期進行著重產(chǎn)品形象的推廣B 在銷售預(yù)熱期后期、強銷期、持續(xù)期著重進行產(chǎn)品賣點的宣傳。四、營銷推廣具體執(zhí)行第一階段：預(yù)熱期（2003.11.182004.2.17）（一）目標(biāo)預(yù)熱期的目標(biāo)是使得開發(fā)商形象與產(chǎn)品形象得以廣泛推廣，從而得到投資者與經(jīng)營者 擁有對其的第一認(rèn)知。（二）具體執(zhí)行 企劃工作1、宣傳手段選擇1.1 選擇說明 在這一階段，主要是形象的建立。形象建立的目標(biāo)是大眾。所以，

4、選擇的推廣渠道首先是也是大眾的。 針對本項目的人群，選擇高性價比的媒體進行宣傳。1.2 選擇渠道報紙報紙一直是房地產(chǎn)宣傳推廣的主要渠道。它覆蓋率高，實效性強，效果明顯。1、具體內(nèi)容主題內(nèi)容：開發(fā)商形象 + 產(chǎn)品形象 開發(fā)商形象開發(fā)商形象切入點：A 開發(fā)商整體形象中國浙商哪里有浙商，哪里就有市場。 中國浙商崛起在美麗富饒的東南沿海，他們以堅韌務(wù)實、勤勞嚴(yán)謹(jǐn)開創(chuàng)了廣闊的商業(yè)時常，并且，他們建立了特有的商業(yè)品牌和特有的商業(yè)文化浙商文化。B 開發(fā)商企業(yè)形象南京浙商投資 把浙商寫進歷史，把我們寫進浙商。南京浙商投資是由幾家在寧頗具實力的浙資企業(yè)共同出資成立的實力投資開發(fā)企業(yè)，他擁有浙商企業(yè)固有的企業(yè)文化

5、和雄厚的經(jīng)濟實力，在結(jié)合了浙江商業(yè)市場與南京實際情況下，打造出一個跨時代的商業(yè)航母浙江商品城。該項目的建立，將是浙商公司前進的一座里程碑，記載他們的艱辛，記載他們的光榮。C 開發(fā)商個人形象南京浙商總經(jīng)理張國安核心人物成功企業(yè)的核心品牌。王石，是萬科的靈魂；陳興漢，是棲霞的支點；張國安，就是浙商的核心。 在我們充分體會到張總的人格魅力，當(dāng)我們足夠了解張總的經(jīng)營思想，我們就充分知曉了浙商與浙商投資公司的品牌與文化。 產(chǎn)品形象 產(chǎn)品形象切入點產(chǎn)品形象價值包裝： 浙江商品城城市財富新絲路浙江商品城，現(xiàn)代絲路的商業(yè)價值浙江商品城，現(xiàn)代絲路的社會價值浙江商品城，現(xiàn)代絲路的文化價值浙江商品城，現(xiàn)代絲路的歷史

6、價值宣傳形式軟文 + 硬廣告3、內(nèi)容軟文：1、關(guān)注浙商2、深入浙商深入南京浙商投資3、對話張總浙商公司總經(jīng)理張國安先生訪談4、浙江商品城城市財富新絲路浙江商品城2004年南京十大最具潛力投資樓盤硬廣告：1、財富英雄2、浙江商品城城市財富新絲路3、得獎，就是一種肯定。4 報紙媒體選擇由于項目針對目標(biāo)人群的不同，選擇江蘇、浙江兩地主流報紙進行形象推廣。江蘇：揚子晚報現(xiàn)代快報金陵晚報浙江：錢江晚報都市快報溫州都市報網(wǎng)絡(luò)說明網(wǎng)絡(luò)是近年來興起的新興媒體。其特點為閱讀人群較為集中、專業(yè)。例如：房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站的瀏覽人群多為房地產(chǎn)專業(yè)人士和有購房意向的消費人群（其中包括專業(yè)炒房的投資客）。并且，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)費用

7、較一般報紙廣告而言相對較低，并且網(wǎng)絡(luò)中的信息可以通過定期維護而不斷更新，達(dá)到資訊的與時發(fā)布，有利于意向客戶對產(chǎn)品的深入了解。浙商項目為一商業(yè)項目，其消費人群不同于一般住宅項目的消費人群，其更會利用網(wǎng)絡(luò)來獲取相關(guān)信息。2、具體內(nèi)容1）對話張總，對話浙江商品城，對話浙商“2004年南京最具潛力樓盤”老總在線交流2）搜房網(wǎng)為期一個月網(wǎng)絡(luò)推廣3）溫州房產(chǎn)網(wǎng)項目形象廣告3、網(wǎng)絡(luò)選擇南京搜房網(wǎng)、溫州房產(chǎn)電視1、說明電視宣傳對于房地產(chǎn)項目而言，存在兩種宣傳方式：專業(yè)房地產(chǎn)欄目制作宣傳和硬廣告宣傳。前者價格較低，效果較差；后者價格過高，效果較好。總體而言，性價比不高，故較少房地產(chǎn)項目通過電視廣告進行宣傳。浙江

8、商品城已經(jīng)參加“2004年南京最具潛力樓盤”活動，其宣傳活動由電視臺免費提供制作，只需提供制作單位相應(yīng)的資料。通過專業(yè)電視房產(chǎn)欄目的宣傳，更加提升了浙商項目的品牌地位。2、具體內(nèi)容南京電視臺生活頻道對“2004年南京最具潛力樓盤”進行跟蹤報道。1）采訪入選樓盤老總制作電視專題節(jié)目30分鐘 戶外高炮1）滬寧高速 滬寧高速連接XX、南京兩大對外經(jīng)濟窗口，同時輻射到整個長江三角洲，在此設(shè)立高炮可以對在滬寧線上來往的大量人群進行產(chǎn)品形象宣傳推廣。并且，在地段的選擇上，應(yīng)該在車輛可能減速的地點設(shè)立高炮，保證可以高炮設(shè)立的效果。在將近南京地段設(shè)置該塊高炮。機場高速 機場至南京的人群多為商人與政府人員，其中

9、必然有很大一部分為浙商項目的潛在消費群體。在該地點進行項目的宣傳，可以引起以上人群的關(guān)注，擴大產(chǎn)品的知名度。從杭州方向到南京，將會經(jīng)過機場高速公路。在該地段設(shè)置高炮，產(chǎn)生的效果與在寧杭高速上設(shè)置高炮的效果相近，但是同時可以兼顧到從機場到南京與從杭州方向到南京的客戶群。在機場高速與寧高高速交匯處設(shè)立該高炮。3）工地現(xiàn)場 現(xiàn)場形象十分重要。在未能達(dá)到現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房的階段，工地的包裝、宣傳即為開發(fā)商實力與產(chǎn)品的最好體現(xiàn)。目前項目周邊擁有萊茵達(dá)財富廣場，該項目在一定程度上對本項目存在一定的競爭。若在現(xiàn)場包裝上不能對項目的宣傳推廣造成幫助，會使得到場的客戶產(chǎn)生對產(chǎn)品與開發(fā)商實力的懷疑。并且，該高炮在項目運

10、營階段則成為了經(jīng)營商的廣告推廣渠道，后期的發(fā)布費用可以創(chuàng)造較好的經(jīng)濟收益?？窗?）市區(qū) 新街口、鼓樓、珠江路等均可設(shè)置戶外看板。良好的地段與良好的視覺效果，可以充分展示浙商項目的品牌形象。但是地段與價格存在著必然的關(guān)系?？梢栽谑袇^(qū)其余地段設(shè)立看板，達(dá)到同樣的宣傳效果。2）工地現(xiàn)場在工地現(xiàn)場設(shè)置看板，與工地圍墻相互呼應(yīng)，達(dá)到充分樹立形象的作用。 配合營銷執(zhí)行的銷售落實工作1、招商工作的進行（主要是招商建議）品牌移植與義烏政府聯(lián)合，將“義烏小商品城”品牌移植至浙江商品城，利用明星商業(yè)市場的品牌效應(yīng)，進行招商。利用招商公司資源進行招商。有步驟地與商管公司聯(lián)系，利用商管公司自身資源進行招商。利用自身資

11、源進行招商A 通過遍地撒網(wǎng)的方法進行招商 與經(jīng)營公司聯(lián)系，向其進行本項目的推廣，吸引其在浙江商品城設(shè)立銷售點。B 有目的地進行推廣再次對競爭對手進行商業(yè)考察，找出其經(jīng)營產(chǎn)品的空缺。針對市場的空缺產(chǎn)品，與商品生產(chǎn)廠商聯(lián)系，對其進行本項目的宣傳推廣，吸引其在浙江商品城設(shè)立該產(chǎn)品的一級銷售點進行銷售。 備注：以上招商工作是以開發(fā)商為主，本司只是建議和參與。2、銷售工作落實產(chǎn)品銷售價格的確定項目銷售控制方案的基本制定銷售團隊的組建售樓處的落實銷講資料、銷售文件的確定銷售人員的培訓(xùn)銷售市場的詳細(xì)市場調(diào)查企化工作的與時信息整理、反饋第二階段：蓄水期（2004.2.182004.4.28）（一）目標(biāo)聚集營銷

12、勢能，產(chǎn)生營銷爆點。蓄水期的目標(biāo)是將產(chǎn)品的形象再一次得到推廣，并且逐漸進入產(chǎn)品的賣點推廣階段。使得投資者、經(jīng)營者對于產(chǎn)品產(chǎn)生第二次認(rèn)知并達(dá)到認(rèn)可的程度，使得產(chǎn)品的很大一部分在開盤前就在市場得到去化。（二）具體執(zhí)行 企劃工作1、說明該階段為產(chǎn)品的著重推廣階段。所以，必須最大程度的進行推廣手段的整合，達(dá)到促進銷售的作用。2、媒體廣告投放 報紙主題內(nèi)容產(chǎn)品賣點產(chǎn)品核心價值推廣之一產(chǎn)品核心價值切入點1、產(chǎn)品總體規(guī)劃源于市場、高于市場、引領(lǐng)市場浙江商品城，是在立足市場的基礎(chǔ)上，在結(jié)合了成功商業(yè)市場的發(fā)展過程和發(fā)展趨勢下，經(jīng)過深入的研究和理性的分析產(chǎn)生出了產(chǎn)品。它是時代商業(yè)發(fā)展的產(chǎn)物，也必將是領(lǐng)導(dǎo)時代商業(yè)

13、發(fā)展的產(chǎn)品。2、產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)劃繁榮的市場，收益的保證。商業(yè)項目的成功運作，關(guān)鍵在于商業(yè)市場的形成與發(fā)展。浙江商品城的經(jīng)營規(guī)劃與運作模式，是秉承了浙江成熟成功的商業(yè)市場的固有模式，再與南京本地市場相結(jié)合，再充分考慮有效經(jīng)營的前提下做出的。這種經(jīng)營規(guī)劃必定可以吸引眾多的經(jīng)營者。他們是經(jīng)營利潤，就是投資者投資回報的直接來源。 3、政府宏觀規(guī)劃江寧的特區(qū)，南京的特區(qū)。 本項目位于江寧區(qū)科學(xué)園內(nèi)，江寧區(qū)政府給予江寧區(qū)科學(xué)園眾多有利的政策扶持； 本項目位于南京的江寧區(qū)內(nèi)，南京市政府給予江寧區(qū)眾多的利好政策； 政策的優(yōu)惠是經(jīng)濟騰飛的最大保證。4、投資前景規(guī)劃有利的前景規(guī)劃 = 美好的投資前景。 項目所在地內(nèi)部

14、市政配套的長遠(yuǎn)規(guī)劃，為市內(nèi)消費者提供了良好的條件；項目所在地外圍交通條件的長遠(yuǎn)規(guī)劃，為周邊城市消費者創(chuàng)造了便利的環(huán)境。內(nèi)外有利的前景規(guī)劃，為項目價值的提升奠定了堅實的基礎(chǔ)，給投資者一個美好而現(xiàn)實的投資前景。2） 宣傳形式軟文 + 硬廣告軟文：1、投資商業(yè)地產(chǎn)，也許是你人生財富的第一桶金。商業(yè)地產(chǎn)投資分析2、規(guī)劃浙江商品城，規(guī)劃未來財富。浙江商品城規(guī)劃系列報導(dǎo)3、投資長三角，投資浙江商品城長三角地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇后續(xù)報道4、良好的產(chǎn)品，目光的聚焦。浙江商品城引來眾多異地投資者5、再獲殊榮浙江商品城再獲“中國最佳策劃樓盤二十強”硬廣告1、啟動城市資本，創(chuàng)造時代財富。2、見證新一代財富英雄的誕生！

15、3、聚焦長三角，聚焦浙江商品城。4、金榜題名3）報紙媒體選擇由于項目針對目標(biāo)人群的不同，選擇江蘇、浙江兩地主流報紙進行形象推廣。江蘇：揚子晚報現(xiàn)代快報金陵晚報浙江：錢江晚報都市快報溫州都市報網(wǎng)絡(luò)1、宣傳內(nèi)容浙江商品城施工建設(shè)動態(tài)報導(dǎo)“投資長三角，投資浙江商品城”長三角地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇網(wǎng)絡(luò)直播浙江商品城內(nèi)部認(rèn)購情況報導(dǎo)4） 金榜題名浙江商品城再獲“中國最佳策劃樓盤二十強”2、網(wǎng)絡(luò)選擇搜房網(wǎng)或南京房地產(chǎn)網(wǎng)更替選擇說明：根據(jù)前期廣告效果的評定，在以上兩個網(wǎng)站中選擇其中一家網(wǎng)絡(luò)進行宣傳推廣。溫州房產(chǎn)3、戶外媒體.說明車身廣告的針對人群是可以看到車輛的所有人群。隨著車輛的流動，使大范圍人群接受到樓盤

16、信息。 公車車身廣告目前，車身廣告是眾多房地產(chǎn)項目戶外媒體的一個重要方面。線路大致從兩個方面考慮：第一：該車輛車程范圍較廣。例如：16路。城南雨花臺至城北南京西站。第二：途經(jīng)項目所在地并其行車路線涉與范圍較為廣泛的車輛，就本項目而言，為時雨線。針對本項目，結(jié)合兩路公交車：16路 + 時雨線 出租車后屏風(fēng)廣告出租車后屏風(fēng)廣告隨著該出租車而流動，并無固定路線而言，并覆蓋范圍較廣。選擇南京市內(nèi)5000輛出租車進行項目廣告的投放。3、SP活動3.1活動名稱長三角地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇3.2 活動目的聯(lián)合南京眾多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，舉辦商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇活動。通過媒體后續(xù)的新聞炒作，使得浙江商品城的社會形象與社

17、會價值得以體現(xiàn)與提升，為浙江商品城的銷售奠定社會基礎(chǔ)。3.3 后續(xù)報道江、浙兩省相關(guān)報紙、電臺、電視臺、網(wǎng)絡(luò)等眾多媒體后續(xù)報道。4、異地聯(lián)動4.1聯(lián)動目的通過異地宣傳推廣，使得異地投資者與經(jīng)營者充分了解浙江商品城并擁有來寧實地考察浙江商品城的便利條件，實現(xiàn)浙江商品城的異地去化。 4.2聯(lián)動形式 異地售樓處 異地媒體組建購房團 銷售執(zhí)行配合1、招商工作（主要是建議）的進一步實施經(jīng)過第一階段招商工作的進行，現(xiàn)階段大致的情況應(yīng)該較為明朗。（特別是義烏市場的品牌移植工作）則應(yīng)該立足本項目、商管公司資源、開發(fā)商自身資源進行招商。2、銷售工作落實預(yù)熱情況匯總、分析、反饋根據(jù)現(xiàn)實情況進行銷售方案的調(diào)整SP活

18、動準(zhǔn)備、參與開盤準(zhǔn)備三、第三階段：開盤強銷期（2004.4.282004.6.28）（一）目標(biāo) 進一步推出產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。經(jīng)過了開盤，項目的銷售情況則逐漸明朗。此時的營銷重點是針對產(chǎn)品，進一步進行項目的賣點闡述，力求將產(chǎn)品在短時期內(nèi)進行實現(xiàn)市場去化。（二）具體執(zhí)行 企劃工作1、說明該階段同樣為產(chǎn)品的著重推廣階段。并且經(jīng)過前期的市場反映，可以更有效的整合營銷手段，達(dá)到產(chǎn)品的營銷推廣。2、媒體廣告投放 報紙主題內(nèi)容產(chǎn)品賣點產(chǎn)品核心價值推廣之二產(chǎn)品核心價值切入點：1、項目擁有良好的招商情況成功招商，信心保障 項目是否招商成功，是投資者保持市場觀望的最大因素。在本項目擁有眾多商家入駐的前提下，必然

19、使得眾多的投資者不再觀望而進行投資購買 。2、項目擁有良好的市場反映羊群效應(yīng)，永不改變的市場經(jīng)濟現(xiàn)象?！把蛉盒?yīng)”一直是投資的一個明顯現(xiàn)象。當(dāng)觀望的投資者看到產(chǎn)品擁有良好的市場反映，則不會再保持觀望的態(tài)度而往往直接進行購買。浙江商品城前期良好的市場反映會使得原來的市場觀望者決定不再觀望而選擇購買。3、項目擁有良好的投資回報理性投資，良性收益。 此刻給予投資者與經(jīng)營者的投資回報分析，更是應(yīng)該立足于市場的實際數(shù)據(jù)，為投資者與經(jīng)營者算一筆帳，幫他們計算出投資浙江商品城所擁有巨大的投資前景。2） 宣傳形式軟文 + 硬廣告軟文：1、做品牌店的房東浙江商品城引來眾多知名品牌經(jīng)營店2、浙江商品城掀起購買熱潮

20、3、幫您計算這里的投資回報浙江商品城投資回報分析4、房展會上的熱點浙江商品城成為房展會的焦點。驚見浙江商品城浙江商品城緣何已經(jīng)進入二三級市場？硬廣告1、做品牌店的房東！2、今天，浙江商品城將譜寫城市財富的傳奇?。ㄩ_盤廣告）3、浙江商品城，您值得擁有！3）報紙媒體選擇由于項目針對目標(biāo)人群的不同，選擇江蘇、浙江兩地主流報紙進行形象推廣。江蘇：揚子晚報現(xiàn)代快報金陵晚報南京日報浙江：錢江晚報都市快報溫州都市報溫州晚報網(wǎng)絡(luò)1、宣傳內(nèi)容浙江商品城開工盛典網(wǎng)絡(luò)直播浙江商品城房展會剪輯浙江商品城最新建設(shè)情況報導(dǎo)2、網(wǎng)絡(luò)選擇）搜房網(wǎng)或南京房地產(chǎn)網(wǎng)）溫州房產(chǎn)3、戶外媒體 燈箱1、沿街燈箱2、候車亭燈箱）說明：燈箱

21、制作精美，經(jīng)過人群覆蓋范圍廣泛。并且候車亭燈箱保持24小時的可看性，達(dá)到廣告宣傳的最大力度，有利于樓盤形象的提升。燈箱價格比較昂貴，大范圍制作發(fā)布會增加一定的宣傳費用。就本項目而言，燈箱的制作是十分必要的。在項目進行全方位宣傳時，在市區(qū)繁華地段（效果與市區(qū)大牌相似，起到形象推廣作用）或天元路附近（起到指示作用）制作燈箱（市區(qū)是否設(shè)置不定），必定會達(dá)到良好的宣傳效果。）地段選擇：市區(qū)繁華地段：龍蟠路項目所在地附近：天元路、竹山路）發(fā)布時間：選擇在開盤前后進行該類廣告的投放。 戶外飛艇）發(fā)布說明：雇飛艇在城市上空飛行，產(chǎn)生十分轟動的廣告效果。事實證明，其對于企業(yè)品牌的提升和銷售都有相當(dāng)大的推動用。

22、采用該種方式對于本項目形象的推廣將產(chǎn)生積極的作用。并且就費用而言，南京地區(qū)性價比較高。）發(fā)布地點：南京）發(fā)布時間：在開盤當(dāng)天進行戶外飛艇的廣告投放。 房展會地圖）說明：在房展會上紛發(fā)的地圖的閱讀人群多為有意向購房者和專業(yè)人士（專業(yè)人士中不乏投資者），就此種閱讀人群而言，具有較強的針對性。并且，其廣告價格并不昂貴。在項目的強銷期會經(jīng)歷江、浙兩地的房展會，由于客觀存在的原因，在不能現(xiàn)場參加房展會的情況下，可選擇在各地房展會上分發(fā)的房地產(chǎn)專業(yè)地圖上印刷項目的有關(guān)資料，可以起到良好的宣傳效果。）發(fā)布時間：根據(jù)各地房展會時間而定。3、SP活動3.1活動名稱：今日，浙江商品城將譜寫城市財富新傳奇！浙江商品

23、城盛大開盤。3.2 活動目的 通過浙江商品城的盛大開盤，再次掀起項目銷售的熱潮。3.3 后續(xù)報道江、浙兩省相關(guān)報紙、電臺、電視臺、網(wǎng)絡(luò)等眾多媒體對浙江商品城的盛大開盤進行現(xiàn)場報道與后續(xù)報道。4、二三級市場聯(lián)動4.1聯(lián)動目的 泛銷售結(jié)果 泛銷售就是通過銷售點或銷售人員的增加，達(dá)到增加銷售人群的覆蓋面作用。 引起市場銷售錯覺 產(chǎn)品流入二三級市場，證明產(chǎn)品前期市場的火熱程度，使得消費者對產(chǎn)品有更大的信心，容易使他們產(chǎn)生更大的消費愿望。4.2 聯(lián)動形式利用江、浙兩省知名的房地產(chǎn)二三級市場經(jīng)營公司進行產(chǎn)品的銷售，使得產(chǎn)品擁有了比以往更大的售樓處、更多的銷售人員，則面對更多的消費人群，從而增加了更大的銷售

24、可能性。4.3 二三級市場聯(lián)動存在的弊端 若消費者足以理性或者投資經(jīng)驗足夠豐富，則會明確了解開發(fā)商或銷售代理公司運用的這種銷售手段的目的，使得他們對于項目產(chǎn)生不利的想象，從而對于項目產(chǎn)生不良的社會效應(yīng)，反而會影響銷售。 銷售執(zhí)行配合1、二三級市場聯(lián)動執(zhí)行配合二三級市場聯(lián)動需要大量的資料收集、市場調(diào)查，然后進行聯(lián)動對象的選擇、落實。必須配合企劃人員進行各類工作的落實。2、銷售工作落實1）銷售情況匯總、分析、反饋2）根據(jù)現(xiàn)實情況進行銷售方案的調(diào)整3）開盤活動的參與4）聯(lián)動活動的參與商業(yè)市場資料收集、不間斷市場調(diào)查。四、第四階段：持續(xù)銷售期（2004.6.292004.9.15）（一）目標(biāo) 經(jīng)過了強

25、銷期，本項目的所有賣點幾乎已經(jīng)全部在前期進行了宣傳推廣。剩余的房源可能是價格過高或位置較差的鋪位。本階段工作重點是再生市場熱點，使得產(chǎn)品得以順利銷售。（二）具體執(zhí)行 企劃工作1、說明：該階段企劃工作的重點是策劃一些活動，使得有些冷卻的市場熱度再次高漲，從而促進產(chǎn)品的銷售。 2、媒體廣告投放 報紙主題內(nèi)容產(chǎn)品賣點產(chǎn)品的核心價值推廣之三產(chǎn)品核心價值切入點：項目經(jīng)營的真正差異尋找市場空缺，真正形成差異化經(jīng)營南京是商業(yè)市場有什么？南京的商業(yè)市場沒什么？ 我們的市場可以為消費者帶來什么？ 回答了這三個問題，就保證了浙江商品城真正了解了南京是商業(yè)市場并且切實做到了“人無我有”的經(jīng)營戰(zhàn)略。浙江商品城，擁有南

26、京其他市場所沒有的經(jīng)營產(chǎn)品，消費者想要的，在南京其余市場購買不到的，都可以在這里得到消費需求的滿足。4）宣傳形式 軟文 + 硬廣告軟文：1、實實在在的“人無我有”談?wù)憬唐烦侨绾握嬲龅疆a(chǎn)品的差異化經(jīng)營。2、這里有什么？浙江商品城經(jīng)營產(chǎn)品解析硬廣告1、差異2、滿足3）報紙媒體選擇由于項目針對目標(biāo)人群的不同，選擇江蘇、浙江兩地主流報紙進行形象推廣。江蘇：揚子晚報現(xiàn)代快報金陵晚報浙江：錢江晚報都市快報溫州都市報網(wǎng)絡(luò)1、宣傳內(nèi)容浙江商品城SP活動剪輯浙江商品城最新建設(shè)情況報導(dǎo)浙江商品城最新銷售動態(tài)2、網(wǎng)絡(luò)選擇1）搜房網(wǎng)或南京房地產(chǎn)網(wǎng)）溫州房產(chǎn)3、非常規(guī)媒體相關(guān)組織信息發(fā)布說明有關(guān)組織內(nèi)部信息發(fā)布的效

27、果比一般大眾傳媒中的信息發(fā)布的有效性強。特別對于某些商業(yè)組織而言，其信息發(fā)布更具有權(quán)威性。對于本項目而言，聯(lián)系某些商業(yè)組織進行項目信息發(fā)布，將起到較大的宣傳效果。例如：溫州商會等等。、SP活動.1活動名稱： 走進浙江商品城浙江商品城模擬消費活動.2 活動目的 通過本次模擬消費，讓眾多消費者了解浙江商品城里面到底可以進行怎樣的消費，到底有什么東西可以消費。這種經(jīng)營規(guī)劃的差異化，就是使得浙江商品城成功的原因。從而使得投資者再次關(guān)注浙江商品城，引起他們的消費。.3 后續(xù)報道相關(guān)報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體對本次活動后續(xù)報道。 銷售執(zhí)行配合1、銷售工作落實1）銷售情況匯總、分析、反饋2）根據(jù)現(xiàn)實情況進行銷售方案的

28、調(diào)整3）SP活動的參與4）商業(yè)市場資料收集、不間斷市場調(diào)查。四、第五階段：銷售清盤期（2004.9.162004.12.15）（一）目標(biāo) 產(chǎn)品的銷售時間已經(jīng)較長了。這時期所剩余的房源一般是較為不理想的房源或者說消費者認(rèn)為不理想的房源。此時的工作，則是通過一些促銷手段，將剩余房源進行消化。（二）具體執(zhí)行 企劃工作1、說明： 重點是幫助消費者找出剩余房源的優(yōu)勢或通過一些促銷手段進行尾房的去化。2、媒體廣告投放 報紙產(chǎn)品賣點的再次發(fā)掘每一個硬幣都有兩面。任何一個產(chǎn)品都具有兩面性，好的一面往往被隱藏。所以，我們來幫助消費者再次挖掘產(chǎn)品的優(yōu)勢，達(dá)到產(chǎn)品的去化。產(chǎn)品銷售最直接方式降價合理的價格永遠(yuǎn)是促進銷

29、售的直接動力。通過促銷活動，使得產(chǎn)品變相降價，使得產(chǎn)品得以順利去化。3）宣傳形式 軟文 + 硬廣告軟文：1、實實在在的行動，真真切切的感謝。浙江商品城用真誠的行動感謝新老客戶的信賴與支持。2、新價值，新財富。浙江商品城幫您挖掘商鋪新價值。硬廣告1、每一個硬幣都有兩面。2、機會，不容錯過。3）報紙媒體選擇由于項目針對目標(biāo)人群的不同，選擇江蘇、浙江兩地主流報紙進行形象推廣。江蘇：現(xiàn)代快報金陵晚報浙江：都市快報溫州都市報網(wǎng)絡(luò)1、宣傳內(nèi)容1）浙江商品城SP活動說明、剪輯2）浙江商品城最新建設(shè)情況報導(dǎo)浙江商品城最新銷售動態(tài)2、網(wǎng)絡(luò)選擇1）搜房網(wǎng)或南京房地產(chǎn)網(wǎng)2）溫州房產(chǎn)3、SP活動3.1活動名稱 買商鋪，送保