某空調(diào)公司某年度促銷活動企劃案

1、WORD.59/43- 2000年度促銷活動企劃案參考 -說 明 這十八個(gè)促銷企劃案是從科龍空調(diào)公司市場部和市場一線推廣專員接受派力培訓(xùn)后的“作業(yè)”中精選出來的。有的企劃案立足總部面向全國，有的立足一地一市一品牌，有的是一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)提煉，有的是出自個(gè)人創(chuàng)意火花，不管哪一種，都是難得的Idea和經(jīng)驗(yàn)。派力顧問認(rèn)真“批改了作業(yè)”，在“作業(yè)”的基礎(chǔ)上進(jìn)行了再創(chuàng)造，有的進(jìn)行了“微調(diào)”歸整，有的進(jìn)行了“改頭換面”，有的進(jìn)行了“脫胎換骨”的改變，可以說，該系列企劃案凝聚了派力顧問與科龍公司有關(guān)人員的共同心血。派力顧問認(rèn)為：許多企劃案雖是立足一地一市，但很有推廣、學(xué)習(xí)和重要參考價(jià)值。該系列企劃案和“促

2、銷活動企劃指引”同“市場推廣手冊”相互補(bǔ)充完善，即是2000年科龍空調(diào)器開展促銷活動的指導(dǎo)、參考和學(xué)習(xí)交流文本。 目 錄“新世紀(jì)、新科龍、新享受”促銷企劃案“迎新年、大酬賓”展示促銷企劃案“新世紀(jì)、慶回歸”科龍空調(diào)促銷企劃案（珠三角）“賀新婚、買空調(diào)、獎(jiǎng)”華寶空調(diào)促銷活動企劃案（）“新世紀(jì)新房新婚迎新龍（科龍）”促銷企劃案（）“新一代健康龍”促銷企劃案（）“全能龍”上市促銷企劃案（容奇、桂洲）科龍空調(diào)旺季促銷企劃案（）慶祝商業(yè)大廈開業(yè)十周年（洪城）科龍空調(diào)促銷企劃案科龍空調(diào)淡季促銷企劃案（）2000年華寶空調(diào)淡季促銷企劃案（市）99年冬季華寶空調(diào)促銷企劃案（市）風(fēng)云再起，華寶空調(diào)2000年華寶

3、空調(diào)淡季市場促銷企劃案淡季空調(diào)庫存促銷計(jì)劃淡季工程機(jī)通路促銷企劃案慶五一華寶空調(diào)促銷企劃案華寶窗機(jī)促銷企劃案“新世紀(jì)、新科龍、新享受”促銷企劃案本企劃案為節(jié)日期間擴(kuò)大科龍品牌影響力和市場占有率的目的而制定，是對分公司與活動執(zhí)行的指導(dǎo)性企劃案。促銷目的本促銷方案有兩個(gè)目的：科龍改制后，借新世紀(jì)交替之際，續(xù)96年“這個(gè)標(biāo)志意味著優(yōu)質(zhì)”、99年“高品質(zhì)的生活享受”的主題，又推出重定位后的科龍形象“富有朝氣、活力的青年科技創(chuàng)新者”。元旦前后，消費(fèi)將出現(xiàn)一個(gè)小高潮，借此促銷活動之際，擴(kuò)大市場占有率，在原有基礎(chǔ)上上升510個(gè)百分點(diǎn)?；顒訒r(shí)間1999年12月26日至2000年元月3日，歷時(shí)9天，跨兩個(gè)周末和

4、三個(gè)假日。活動圍全國各省會與一級城市。組織部門科龍空調(diào)器市場部與下屬廣告促銷科，一級廣告代理公司。科龍地方分公司與售后服務(wù)中心。地方廣告合作單位。參與部門省會城市與一級城市三個(gè)（兩個(gè)）一級批發(fā)商與各屬下五個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?；顒臃桨富顒恿鞒贪才糯黉N形式贈品：A 電費(fèi)IC卡100元； 地方報(bào)半年； B抽獎(jiǎng)： 旅游往返機(jī)票3000元等 科龍洗衣機(jī)3000元等 C服務(wù)承諾：延長保修期一年； D榮譽(yù)顧客（發(fā)證一），二次購買打折卡一。 操作說明凡在活動期購買科龍分體機(jī)或柜機(jī)的顧客，可在A類兩種選擇一種，可加選B或C，另配發(fā)D獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)形式，分300人為一組，每組產(chǎn)生（活動結(jié)束后一周在公眾場所公眾進(jìn)行）：一等獎(jiǎng)一名：3

5、000元等值獎(jiǎng)品（旅游或體育項(xiàng)目）二等獎(jiǎng)五名：1500元等值獎(jiǎng)品三等獎(jiǎng)十五名：300元等值獎(jiǎng)品 23 榮譽(yù)顧客打折卡：凡持此卡在2000年再次購買科龍分體機(jī)或柜式空調(diào)均可打折優(yōu)惠200元，可轉(zhuǎn)讓?；顒恿鞒?2月13日前，代理公司將所需物料制作完畢交公司廣告科。12月17日前，廣告促銷科物資分流到位，地方制作項(xiàng)目開始。12月23日前，地方分公司物資分流到零售終端，地方制作項(xiàng)目完成開始分流。12月26日前，地方制作物料分流到位，活動開始，人員到位。12月23日12月31日，地方媒介投放促銷廣告。元月3日，活動結(jié)束，媒介發(fā)布消費(fèi)此次活動的成功表現(xiàn)。元月10日前，抽獎(jiǎng)結(jié)束，反饋各項(xiàng)資料到公司本部?；顒?/p>

6、安排物料準(zhǔn)備一級代理公司負(fù)責(zé)A 展銷促銷期間各機(jī)型POP、掛旗、手提袋、抽獎(jiǎng)券等小禮品（氣球、紀(jì)念筆）等B 有關(guān)促銷活動的報(bào)紙廣告版面的膠片、電視促銷廣告樣帶。C 促銷現(xiàn)場展示牌的VIMO，主題條幅的編排模式（VIMO）地方廣告合作單位A 根據(jù)公司本部提供VIMO、膠片、樣帶，制作相應(yīng)的展牌、條幅和當(dāng)?shù)刭徺I聯(lián)系相應(yīng)禮品部分。事務(wù)準(zhǔn)備在活動前三日至活動期間，在活動舉辦城市每兩日投放一期報(bào)紙廣告、媒介安排由當(dāng)?shù)胤止敬_認(rèn)。另在活動前一周開始投放半月的電視促銷廣告。分公司各部門會同商業(yè)單位共同完成現(xiàn)場布置。分公司在活動期間要定人定崗，負(fù)責(zé)管理現(xiàn)場，確定活動的順暢進(jìn)行。資金來源431 為體現(xiàn)廠商聯(lián)合促

7、銷，合作的精神，本次資金采用合理分擔(dān)的形式，由每個(gè)批發(fā)商承擔(dān)7的費(fèi)用，余下部分由科龍公司支付，活動期間資金暫由商業(yè)單位代墊，待活動結(jié)束后，依照公司有關(guān)結(jié)算規(guī)定，轉(zhuǎn)入貸款開單提貨，作為回報(bào)。活動期間，由科龍?zhí)峁?2版面報(bào)道商業(yè)單位活動情況。各部門職責(zé)物料準(zhǔn)備。代理公司制作部分：展銷促銷期間各機(jī)型的POP、掛旗、手提袋、小禮品等。促銷活動前的報(bào)紙廣告版面（含促銷容）的膠片、電視促銷廣告樣帶。促銷現(xiàn)場展示牌的VIMO，主題條幅的編排模式（VIMO）。所有制作項(xiàng)目在12月13日前提供到公司市場部廣告科。（1）廣告促銷科職責(zé)部分：11協(xié)助監(jiān)制代理公司完成制作項(xiàng)目。12和公司有關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)運(yùn)作，向公司有

8、關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展，解決發(fā)生的各項(xiàng)問題。3物資的分流：在廣告代理公司將物料交接廣告促銷科后，應(yīng)于12月25日前分流到分公司，該項(xiàng)目工作由物料分流員完全負(fù)責(zé)。4和分公司的關(guān)系接口，以確定分公司各部門職責(zé)，并報(bào)市場部領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)簽發(fā)。分公司職責(zé)分公司經(jīng)理211分公司經(jīng)理統(tǒng)率分公司的全體工作人員完成本次促銷的地方工作，指導(dǎo)和監(jiān)督各部門之間的分工與合作，將工作落實(shí)到個(gè)人。與品牌推廣專員一齊負(fù)責(zé)活動的規(guī)與效果的監(jiān)控。促銷活動完畢后，對活動結(jié)果進(jìn)行評估，對各部門的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估。品牌推廣專員領(lǐng)會公司該促銷活動的主題，執(zhí)行和監(jiān)控地方上的活動規(guī)、VI規(guī)和現(xiàn)場規(guī)。見售點(diǎn)布置規(guī)、促銷活動規(guī)在分公司勤人員的幫助下

9、，在規(guī)定時(shí)間完成各項(xiàng)物資的分流到位。指導(dǎo)地方廣告合作伙伴的媒介投放、物料制作的計(jì)劃與實(shí)施，配合地區(qū)業(yè)務(wù)代表與商業(yè)單位的現(xiàn)場POP、展架、樣機(jī)、展牌、海報(bào)與禮品發(fā)放點(diǎn)的布置。巡查活動現(xiàn)場，與時(shí)解決現(xiàn)場問題（如物資不足、售點(diǎn)混亂等）?；顒咏Y(jié)束后，對促銷活動進(jìn)行總結(jié)和評估，在一周將信息返回公司本部?；厥栈顒咏Y(jié)束后，尚可利用的宣傳物資，登記使用量，做出活動的成本核算。寫入評估報(bào)告中。業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表配合各方面人員，帶領(lǐng)導(dǎo)購主管和導(dǎo)購員，進(jìn)行商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布置和活動組織工作?；顒悠陂g，在現(xiàn)場監(jiān)控現(xiàn)場效果?；顒咏Y(jié)束后，回收尚可利用的物資。售后部門派出技術(shù)人員到現(xiàn)場進(jìn)行咨詢工作。地方廣告合作單位配合分公司，按媒

10、介計(jì)劃和活動方案，完成有關(guān)宣傳任務(wù)?！坝履?、大酬賓”展示促銷企劃案一、背景 近幾年，各路勁旅將“空調(diào)大戰(zhàn)”愈演愈烈，你道高一尺，我魔高一丈，科龍空調(diào)正面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。2000年空調(diào)大戰(zhàn)已拉開帷幕，科龍空調(diào)將以新產(chǎn)品和暢銷老產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時(shí)帶動其他產(chǎn)品的銷售。為奪取2000年大戰(zhàn)的勝利，擬定在長江沿岸省會城市舉行新年大酬賓促銷活動。二、促銷目標(biāo)通過開展本次活動，使品牌知名度和影響力從中部向南北擴(kuò)散，提升科龍品牌形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的信心。通過本次活動，擴(kuò)大科龍空調(diào)市場份額，銷量比去年同期翻一番，啟動旺季提前到來。三、促銷對象： 科龍空調(diào)零售商和消費(fèi)者。四、促銷活動時(shí)間： 1999年1

11、2月15日至2000年元月15日。五、促銷地點(diǎn)： 長江沿岸省會城市。六、促銷產(chǎn)品： 以1匹、15匹分體機(jī)系列和2匹、3匹柜機(jī)系列為主。七、促銷方式： 舉行大型展銷會。凡在活動期間購買科龍空調(diào)者，贈送空調(diào)配管，并設(shè)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呙赓M(fèi)提供三日游（含參觀科龍公司）。八、促銷主題： 科龍空調(diào)伴你跨入二十一世紀(jì)。九、促銷活動日程安排活動前的準(zhǔn)備：與商家商談，媒體宣傳（報(bào)紙、電視）、費(fèi)用預(yù)算、備貨等?；顒訉?shí)施：準(zhǔn)備和制作賣場促銷用品，如橫幅、高空氣球、POP。（立地POP造型設(shè)想：KELON造型為火箭或飛船形象，運(yùn)載一溫馨家庭遨游，體現(xiàn)科龍以科技服務(wù)生活的宗旨）、音響等。按日程詳細(xì)計(jì)劃實(shí)施。高峰在元月3

12、日?！靶率兰o(jì)、慶回歸”科龍空調(diào)促銷企劃案（珠三角）市場背景與促銷目標(biāo)“世紀(jì)交替、澳門回歸”，在這個(gè)千禧之際，社會消費(fèi)者熱情高漲。有資料顯示，99年底城市有95以上的新結(jié)婚者有購買空調(diào)的可能；有45的買房建房者有購買空調(diào)的可能，說明這階段社會綜合購買力較強(qiáng)。為此，為加快淡季資金回籠，擴(kuò)大市場份額，為旺季銷售將打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。促銷對象新結(jié)婚者，購、建房者，淡季消費(fèi)者，工程機(jī)用戶。促銷時(shí)間99年11月12月底。促銷的機(jī)型科龍牌系列空調(diào)。促銷的主題新世紀(jì)、慶回歸、科龍空調(diào)伴您龍年騰飛。促銷的地點(diǎn)與圍省珠三角全部零售商家。促銷手段（容）凡在省珠三角戶口，在規(guī)定的時(shí)間持新結(jié)婚證，購房、建房房契到在珠三

13、角的任意一家商店都以折價(jià)9.9999（新婚者）和8.8888（購房者）的優(yōu)惠購買科龍任意一款空調(diào)?；顒映绦虬才欧桨傅闹贫ㄅc確認(rèn)10月15日前批發(fā)商確定方案，辦事處主管確認(rèn)并報(bào)公司審批。10月20日前將公司審批后的方案與廣告公司確定執(zhí)行細(xì)則。10月22日前，將活動方案通知各參與商家，知照其配合參與。10月25日前完成對各導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。10月27日前將各媒介廣告推出，并完成海報(bào)、橫幅、單禮品的制作，完成各售點(diǎn)物料（包括公司POP）布置到位。物料準(zhǔn)備海報(bào)：規(guī)格對開，數(shù)量200。橫幅：焦印，095米，數(shù)量12條。單頁：16開，雙面印刷，200克銅版紙，數(shù)量1000。小禮品：發(fā)放科龍匙扣，2000個(gè)。

14、贈品：精美科龍萬年臺歷1000個(gè)，預(yù)計(jì)1112月銷量1000臺。其它：POP，200套，由公司提供。媒介的配合日報(bào)，南方日報(bào)，衛(wèi)視，本港臺，翡翠臺。投放計(jì)劃：（略）活動效果評估活動現(xiàn)場（促銷現(xiàn)場）統(tǒng)計(jì)參與活動人數(shù)?；顒咏Y(jié)束后于三日統(tǒng)計(jì)出11月12月活動期間零售數(shù)與商場進(jìn)貨數(shù)量。督促導(dǎo)購人員統(tǒng)計(jì)出競爭對手產(chǎn)品銷售情況并對本次促銷活動計(jì)算出以下量化指標(biāo)：促銷活動現(xiàn)場平均參與人數(shù)；商品實(shí)銷的比例：實(shí)銷數(shù)（進(jìn)貨數(shù)前期庫存）100促銷活動期間零售量；細(xì)分市場活動期間達(dá)到的市場份額。促銷活動期間廠方讓利總額；單臺促銷成本：（促銷活動費(fèi)用廠方承擔(dān)讓利總金額）產(chǎn)品實(shí)銷數(shù)“賀新婚、買空調(diào)、獎(jiǎng)”華寶空調(diào)促銷活動企

15、劃案（）背景隨著七十年代初出生的人進(jìn)入結(jié)婚高峰期，住房的裝修帶動一大批相關(guān)行業(yè)的興旺。調(diào)查資料表明，絕大多數(shù)年青人習(xí)慣于“一步到位”，收入水平的提高與信貸制度的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。有專家指出，99年底，將是結(jié)婚的黃金時(shí)間，屆時(shí)，將帶動相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。為了抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，特起草此企劃案?；顒幽繕?biāo)吸引新婚夫妻買華寶空調(diào)，月銷量突破3000臺。促銷對象99年12月1日99年12月30日期間結(jié)婚的夫婦（以結(jié)婚證為憑）。促銷時(shí)間99年12月1日99年12月30日，為期一個(gè)月。促銷地點(diǎn)華寶空調(diào)各經(jīng)銷點(diǎn)。促銷口號賀新婚、買空調(diào)、獎(jiǎng)。推廣機(jī)型以15匹分體機(jī)和2匹柜機(jī)為主推機(jī)型?；顒尤輵{結(jié)婚證，買一臺15匹分體

16、空調(diào)，當(dāng)場抽獎(jiǎng)一次；買一臺2匹柜機(jī)，當(dāng)場抽獎(jiǎng)二次；買15匹分體和2匹柜機(jī)的，當(dāng)場抽獎(jiǎng)四次。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：特等獎(jiǎng)：送、澳門旅游，價(jià)值5000元，10名。一等獎(jiǎng)：沙發(fā)一套，價(jià)值3000元，20名。二等獎(jiǎng)：床上用品一套，價(jià)值1000元，40名。三等獎(jiǎng)：廚具一套，價(jià)值100元，300名。當(dāng)場兌現(xiàn)，其中特等獎(jiǎng)于2000年1月4日組織出發(fā)，屆時(shí)，由當(dāng)?shù)剞k事處通知。日期安排11月25日進(jìn)行導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。11月26日制作“刮刮卡”，海報(bào)制作。11月27日30日，在青年報(bào)、晚報(bào)上投放廣告。11月27日，店頭的布置，海報(bào)的貼，宣傳單的散發(fā)（派專人到各影樓派發(fā)資料）。11月28日，店機(jī)器的調(diào)整。11月29日，業(yè)務(wù)員負(fù)

17、責(zé)區(qū)域劃分與各種注意事項(xiàng)。11月30日，把“刮刮卡”分到各導(dǎo)購人員手中，并作好登記。12月1日12月30日，開展促銷，業(yè)務(wù)員巡查，檢查進(jìn)度，主管與廣告員在售后服務(wù)車上隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付突發(fā)狀況。費(fèi)用預(yù)算獎(jiǎng)金：180000元廣告、刮刮卡、海報(bào)等費(fèi)用：10000元人工培訓(xùn)費(fèi)用：10000元午餐費(fèi)用：50000元其它：30000元共計(jì)：280000元效果評估12月30日晚，召集全體參與人員進(jìn)行總結(jié)評價(jià)?！靶率兰o(jì)新房新婚迎新龍（科龍）”促銷企劃案條件：凡在99年12月1日2000年3月31日購買科龍空調(diào)并符合下列條件之一者均可得到相應(yīng)實(shí)物回報(bào)：在99年元月1日2000年3月31日結(jié)婚者（憑結(jié)婚證）。在99年

18、元月1日2000年3月31日購新房者（憑房產(chǎn)證）?；貓?bào)方案買科龍分體機(jī)送科龍小龍仔和空調(diào)罩各一件。買科龍柜機(jī)送科龍公司18K金15周年廠慶紀(jì)念幣一枚（含龍年吉祥物容，價(jià)值50元左右）?；顒又黝}與口號：新世紀(jì)新房新婚迎新龍（科龍）。禮品控制小龍仔與空調(diào)罩直接按比例發(fā)給各級經(jīng)銷商執(zhí)行。紀(jì)念幣要求經(jīng)銷商繳納一定押金，執(zhí)行后憑相應(yīng)憑證結(jié)帳，憑證包括：消費(fèi)者符合本活動條件的證明，消費(fèi)者在此期間購買柜機(jī)的證明，臺帳?；顒拥貐^(qū)：全國一級市場與主要二級市場。個(gè)別不在此圍的市場，如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商要求，亦可參加?；顒舆M(jìn)度（時(shí)間表）。方案設(shè)計(jì)批準(zhǔn)99、11、14前。贈品數(shù)量申報(bào)與計(jì)劃。99、11、1599、11、17促

19、銷地點(diǎn)確定。99、11、15媒體廣告計(jì)劃。99、11、1799、11、20售點(diǎn)海報(bào)、橫幅設(shè)計(jì)與數(shù)量計(jì)劃。99、11、1799、11、20贈品制作。99、11、1599、11、30（含設(shè)計(jì)）贈品發(fā)放到各分公司。99、12、7前售點(diǎn)海報(bào)制作。99、11、25前售點(diǎn)海報(bào)到各分公司。99、11、30前售點(diǎn)海報(bào)到各級經(jīng)銷商。99、12、5前媒體廣告執(zhí)行。99、11、25前確定橫幅設(shè)計(jì)資料到達(dá)各分司。99、11、22前各分公司統(tǒng)一制作橫幅。99、11、28前橫幅發(fā)放與海報(bào)同時(shí)進(jìn)行。過程跟蹤隨時(shí)進(jìn)行（售點(diǎn)檢查）。費(fèi)用預(yù)算：另行設(shè)計(jì)。活動目的：促進(jìn)銷售，擠占對手市場份額，提升科龍空調(diào)品牌知名度與品牌形象。說明

20、：消費(fèi)者購買空調(diào)必須在15天提供有效證據(jù)方能得到禮品，經(jīng)銷商每一個(gè)月申報(bào)一次禮品贈送情況，2000年4月30日后活動結(jié)束，不再接受申報(bào)，但業(yè)務(wù)人員須提前與經(jīng)銷商溝通好?；顒尤掌诳上榷ㄓ谠?5日，然后視效果延長時(shí)間，這樣還可起到降低透明度的作用?？煽紤]連環(huán)活動：“見證新世紀(jì)”活動思路：凡在2000年元月1日零點(diǎn)前后1小時(shí)打通各省科龍空調(diào)的熱線者均可參加此活動，具體方案待商討。參加“新世紀(jì)新婚迎新龍（科龍）”活動的消費(fèi)者自動參加“見證新世紀(jì)”的活動?？讫埧照{(diào)2000年 “迎國慶”促銷活動企劃案（）（消費(fèi)者促銷和通路促銷）促銷活動的目標(biāo)通過活動期間的促銷，使目前經(jīng)銷商（共計(jì)150個(gè)）僅30的進(jìn)貨比

21、率提高到60（即90個(gè)），活動期間爭取實(shí)際零售消化空調(diào)4500臺，預(yù)計(jì)比去年同期增長80。促銷對象區(qū)域的所有批、零商家與消費(fèi)者，通過鼓勵(lì)各區(qū)域批發(fā)商之間的“塞貨比賽”，使貨源迅速流到各區(qū)域零售商倉庫（初步預(yù)計(jì)開單12萬臺左右）?；顒訒r(shí)間2000年9月20日至10月15日共計(jì)26天時(shí)間，其中9月20日9月30日為各批發(fā)商塞貨時(shí)間。促銷產(chǎn)品即將上市的所有系列新產(chǎn)品。促銷地點(diǎn)由于科龍通路基本上實(shí)行“一地一代理”，“塞貨”考核主要選擇工貿(mào)，考武冷氣等共計(jì)11家區(qū)域代理商，其中10月1日至3日將選擇武商、中南商業(yè)、青山商場在的8家商場作為現(xiàn)場新品大聯(lián)展舉辦地。促銷主題“科龍迎國慶新品上市大聯(lián)展”、“科龍

22、與您同歡樂”。聯(lián)展現(xiàn)場要求與考核辦法在主要街道懸掛橫幅，市主要商場設(shè)巨幅。售點(diǎn)現(xiàn)場要求燈光照亮，掛旗、小貼、宣傳單、價(jià)格標(biāo)簽、企業(yè)燈箱、領(lǐng)導(dǎo)人照片一應(yīng)俱全，8家聯(lián)展商場處，懸掛巨型氣球、彩旗，準(zhǔn)備好搭臺器具與音箱，力求作到整齊、美觀，產(chǎn)品列效果良好。容：通過有獎(jiǎng)?wù)鞔?、售后服?wù)咨詢，現(xiàn)場買一空調(diào)機(jī)贈送空調(diào)機(jī)罩一付并可獲服務(wù)VIP金卡一等形式把活動推向高潮?？己伺c獎(jiǎng)勵(lì)辦法：1、批發(fā)商新投款商家2上月投款商家本月投款1主要考核以下兩指標(biāo)：該區(qū)域所有零售商家區(qū)域批發(fā)商達(dá)成率 100 經(jīng)評價(jià)批發(fā)商達(dá)成率為08以上者，可增加年終優(yōu)秀經(jīng)銷商評選積分；凡打款達(dá)300萬以上商家，可獲贈科龍售后維修車一輛。2、零

23、售商 促銷期銷售10萬元空調(diào)，即可獲贈科龍KC25一臺；銷售15萬元，獲科龍KFR35GWE一臺；銷售20萬元，獲贈KFR70LW一臺，以此類推，此法目的在于鼓勵(lì)零售商永創(chuàng)新高?；顒泳唧w進(jìn)程企劃案遞交公司審批，在9月底完成。新增條幅、巨幅與POP系列制作，9月10日前。媒體計(jì)劃與新聞媒介人員聘請，9月15日前。售點(diǎn)布置與巡檢、聯(lián)展現(xiàn)場準(zhǔn)備，9月27日前完成。禮品分發(fā)、考核表格發(fā)放、人員培訓(xùn)、活動動員會，9月29日完成。批發(fā)商塞貨考核與評價(jià)，10月1日6日完成。零售商促銷統(tǒng)計(jì)，10月16日20日完成。效果評估與活動總結(jié)10月21日25日完成。“新一代健康龍”促銷企劃案（）背景分析三月份為空調(diào)由淡

24、轉(zhuǎn)旺的過渡期，美的、海爾等競品定會在淡季組織促銷攻勢擴(kuò)大市場份額，使科龍空調(diào)的銷售前景更為險(xiǎn)惡，因此很有必要選好賣點(diǎn)，組織有效的促銷活動，以振科龍空調(diào)的聲威?！翱讫埑壗】谍垺睘槲夜?9年度推出的主打產(chǎn)品和主要賣點(diǎn)。其突出技術(shù)性能表現(xiàn)為在世界上首次將冷觸媒技術(shù)應(yīng)用于分體空調(diào)，可以視為以換新風(fēng)為代表的健康空調(diào)在技術(shù)上的提升與理念上的延伸。此舉將觸媒這一健康新概念引入空調(diào)界，已引起競爭對手的極大關(guān)注和強(qiáng)烈的市場反應(yīng)，同是，也產(chǎn)生極強(qiáng)的市場拉力。新一代健康龍繼承了科龍超級健康龍?jiān)诩夹g(shù)上有著領(lǐng)先優(yōu)勢，而且有其突出賣點(diǎn)，故“新一代健康龍”的新品上市促銷應(yīng)起著先聲奪人的作用并率先搶占旺季銷售份額。促銷活

25、動目標(biāo)使市經(jīng)營科龍空調(diào)的商家三月份“健康龍”銷量比原計(jì)劃增加1015，同時(shí)力爭使健康觀念繼續(xù)深入人心，變隱性顧客為顯性購買者，為活動后的持續(xù)購買打下基礎(chǔ)。促銷活動的目標(biāo)消費(fèi)群由于此次活動的容為買健康龍、贈女士健康保險(xiǎn)，所以主要消費(fèi)群為所有女士與與之相關(guān)的男士。在目標(biāo)的設(shè)定上，可將標(biāo)準(zhǔn)訂得較為寬泛，只要對即時(shí)促銷有利即可。促銷形式與容此次促銷活動的口號為“千禧龍年選科龍、選擇健康呈吉祥”，努力使消費(fèi)者在潛意識里將科龍空調(diào)與健康劃上等號，活動容定為買一臺科龍新一代健康龍分體機(jī)，即送一份價(jià)值100元的女士健康保險(xiǎn)，此保單保額為一萬元，保期為十年，主要容為在保期如有入保者患有重癥，保險(xiǎn)公司經(jīng)審核確定后

26、，將為投保人發(fā)放最高保額為1萬元的保費(fèi)。促銷時(shí)間和地點(diǎn)促銷時(shí)間：3月1日至3月31日止。地點(diǎn)為市各大經(jīng)銷商如洪城大廈、百貨大樓、天馬、外貿(mào)、新偉、清華等商家。促銷活動的組織與運(yùn)作首先由廠家代表（市場推廣人員）與保險(xiǎn)公司進(jìn)行洽談協(xié)商，并由廣告代理公司向保險(xiǎn)公司預(yù)付5萬元保險(xiǎn) （預(yù)計(jì)發(fā)放500份）。保險(xiǎn)公司向廠家代表交付印有編碼的特制保單，并按廠家要求印上此次活動的相關(guān)容與廣告語，而后由廠家代表組織各片業(yè)務(wù)員向各商家與導(dǎo)購員發(fā)放并做好詳細(xì)的發(fā)放記錄，并反饋廠家代表。廠家代表與業(yè)務(wù)員共同負(fù)責(zé)對活動流程的監(jiān)控?；顒咏Y(jié)束后，由業(yè)務(wù)員按片區(qū)將保單收集后交廠家代表匯總，再按實(shí)際發(fā)生金額與保險(xiǎn)公司結(jié)算，最后寫

27、出此次活動的工作報(bào)告與評估結(jié)果。促銷活動的節(jié)點(diǎn)監(jiān)督與控制1、2月15日至28日：活動準(zhǔn)備期。（1）主要任務(wù)：促銷活動方案提交，與保險(xiǎn)公司洽談活動事宜并簽訂合同，交付?？?，領(lǐng)取保單，并將促銷容通過大眾媒介廣而告知。（2）主要形式：晚報(bào)和江南都市報(bào)、有線電視1、2臺，游動字幕，跨街橫幅、賣場海報(bào)、宣傳單。2、3月1日至3月31日：活動實(shí)施期。3、4月1日至4月10日：活動總結(jié)評估期。主要任務(wù)：收集各區(qū)保單并按實(shí)際金額同保險(xiǎn)公司結(jié)算，同時(shí)對此次活動的準(zhǔn)備實(shí)施情況與反映出的問題進(jìn)行總結(jié)并得出評估結(jié)果，為以后的此類促銷提供有益的經(jīng)驗(yàn)?！叭荦垺鄙鲜写黉N企劃案（容奇、桂洲）促銷目標(biāo)：主推“全能龍”空調(diào)新品

28、上市，塑造熱賣點(diǎn)，利用新品熱賣帶動科龍空調(diào)熱銷小高潮。二、促銷對象：爭取老客戶，特別被空調(diào)病困擾的家庭?？照{(diào)換代（據(jù)調(diào)查，容桂地區(qū)比較富裕，擁有空調(diào)的家庭特別多，親身感受空調(diào)病的人多且久。十有三四稱人有購買健康空調(diào)欲望）。新房客戶裝健康空調(diào)99年容桂有大量商品房建成，據(jù)統(tǒng)計(jì)，99年10月到20000年5月將有2000多家新居入住。三、促銷時(shí)間： 2000年3月15日3月25日（有一個(gè)節(jié)日與兩個(gè)雙休日）。四、促銷時(shí)機(jī)：3月份，全能龍空調(diào)已完成量試，進(jìn)入批量生產(chǎn)，該新品應(yīng)該在附近試銷試用。天氣漸熱，新居住戶有購買空調(diào)欲望，導(dǎo)購健康空調(diào)。利用315節(jié)日宣傳促銷。老空調(diào)客戶向往已久全功能健康空調(diào)，聲勢

29、浩大的試活動，堅(jiān)定老客戶換機(jī)信心。五、活動準(zhǔn)備與控制：全能龍空調(diào)送到各零售商。制作宣傳活頁（主要宣傳將要開展該活動，告知消費(fèi)者并將宣傳頁寄發(fā)送往各住戶，主要通過郵寄方式）。制作宣傳標(biāo)語。準(zhǔn)備產(chǎn)品功能活頁。設(shè)計(jì)、制作小禮品（印有科龍與全能龍空調(diào)特點(diǎn)）。六、活動主題與口號：熱烈慶祝世界首臺全能龍健康空調(diào)在科龍誕生。全能龍，全方位健康服務(wù)。擁有一臺全能龍，擁有一個(gè)健康的家。七、活動容：（一）禮品小禮品。免費(fèi)移裝空調(diào)一臺（價(jià)值300元）。送卡（100元）、金卡200元。抽獎(jiǎng)：1等獎(jiǎng)1名3000元 2等獎(jiǎng)2名2000元 3等獎(jiǎng)3名1000元（二）送禮辦法只要答對全能龍空調(diào)功能和性能的人員都送小禮品。老客

30、戶，不管是科龍還是格力，只要是新買全能龍代替老空調(diào)的都免費(fèi)移裝老空調(diào)。新居客戶送卡或金卡（總面值300元）。一般客戶送卡或金卡200元。24項(xiàng)的客戶都有機(jī)會進(jìn)行大抽獎(jiǎng)。八、活動圍：容奇、桂洲地區(qū)。科龍空調(diào)旺季促銷企劃案（）目標(biāo)全面啟動省會科龍空調(diào)銷售，為七月份旺季預(yù)熱；堅(jiān)定經(jīng)銷商信心，提早打款備貨。目標(biāo)銷量1500臺。目標(biāo)人群市區(qū)、郊縣潛在的科龍空調(diào)用戶；人群為中年人；固定收入的居民。時(shí)間6月10日7月10日。促銷的機(jī)型KF25GWE促銷口號“選擇科龍 贈服務(wù)金卡”慶?？讫堧娖鰽股上市一周年，酬廣大用戶媒介支持燕晚報(bào)、日報(bào)14版（套紅）各一期：6月8日，6月9日 14版 各一期：6月15日，6

31、月18日有線電視臺字幕60字：6月1025日促銷期間分別在晚報(bào)、日報(bào)刊登介紹科龍集團(tuán)、科龍空調(diào)軟性新聞10篇并與電視臺聯(lián)系發(fā)專題片，介紹企業(yè)與產(chǎn)品。賣場氣氛布置：在市各設(shè)有科龍空調(diào)專柜的大型零售商場專營店和專賣店分別懸掛巨幅與條幅。各售點(diǎn)貼海報(bào)，傳達(dá)信息，60。在各居民小區(qū)與主要街道，由代理公司派人散發(fā)宣傳單3萬。促銷地點(diǎn)市各科龍空調(diào)零售商場、空調(diào)專營、專賣店。促銷容凡促銷期間，購科龍健康龍用戶，憑發(fā)票，贈“科龍售后服務(wù)金卡”一。享受：五年免費(fèi)清洗（一年一次）；加氟；移機(jī)一次。日期控制6月6日前，中轉(zhuǎn)倉備足貨源，以備商家提貨。“售后服務(wù)金卡”1500份，6月8日前分發(fā)至各售點(diǎn)。單、海報(bào)、巨幅、

32、條幅在6月9日前貼、掛完畢。每日下午5：30分將用戶登記、銷售數(shù)量報(bào)至辦事處存檔備案。在促銷活動開始前召集全部促銷員、零售商，布置有關(guān)事宜。費(fèi)用預(yù)算報(bào)紙14版，四期，5萬元。巨幅、條幅制作懸掛，15萬元。海報(bào)、單、金卡制作，08萬元。專題、游動字幕、軟新聞，12萬元。不可預(yù)見費(fèi)，3000元。合計(jì)：78萬元。評估預(yù)測此項(xiàng)促銷活動開展，旨在滿足客戶對購空調(diào)后顧慮的消除。倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以此擴(kuò)大品牌知名度、美譽(yù)度。影響久遠(yuǎn)，對樹立良好的口碑，刺激購買欲望，選擇科龍。為完成全年銷售任務(wù)，提供有利支持和保障。慶祝商業(yè)大廈開業(yè)十周年（洪城）科龍空調(diào)促銷企劃案一、可行性分析為了進(jìn)一步提升科龍品牌在洪城大眾中的

33、口碑，打開科龍空調(diào)在地區(qū)的市場，擴(kuò)大市場份額，進(jìn)行本次促銷活動。市場以美的、松下、三菱占主導(dǎo)地位，科龍的市場份額在78。和美的等主要競爭品牌有較大的差距，空調(diào)市場以大型商場為主，百貨、洪城大廈等大型商場又是主力中的主力。洪城大廈在空調(diào)市場具有很高的影響力。本身也具有雄厚的資金實(shí)力，并且和科龍空調(diào)有著長期以來的良好合作基礎(chǔ)，利用這次機(jī)會，是提高科龍品牌知名度和促進(jìn)旺季銷售的大好機(jī)會，非常具有可行性。二、促銷目標(biāo)通過本次活動使科龍空調(diào)在地區(qū)市場的知名度進(jìn)一步提高。使洪城大廈本身的銷量在促銷當(dāng)月實(shí)現(xiàn)40的增長。帶動整個(gè)市場提前進(jìn)入旺銷，使科龍空調(diào)7月的銷量較預(yù)測提高10。三、促銷地點(diǎn)主要的促銷地點(diǎn)在

34、洪城大廈，并在各大商場掛橫幅、貼標(biāo)語。要求做到整個(gè)市場在場面布置方面整齊，時(shí)間上統(tǒng)一進(jìn)行。洪城大廈的賣場進(jìn)行大肆的渲染，氣球、大幅海報(bào)等方式，形成鮮明的視覺效果。四、促銷時(shí)間7月13日8月3日，共20天。重點(diǎn)是洪城大廈慶典日和接下來的雙休日（7月1619日）五、促銷對象經(jīng)銷商（主要是洪城大廈）、消費(fèi)者（主要是對商業(yè)人士和政府、機(jī)關(guān)、學(xué)校等較高收入和穩(wěn)定收入人群）。六、主要的促銷產(chǎn)品以15匹超級健康龍為主的15匹系列機(jī)型（包括C、D、E型機(jī)）。七、促銷主題“健康可以擁有科龍空調(diào)”。八、促銷日期安排（一）活動前的準(zhǔn)備工作于6月初開始就促銷活動和商家達(dá)成初步的意向，并擬好企劃活動方案，報(bào)公司審批（6

35、月10日前）。就活動需要的有關(guān)資料和贈品聯(lián)系好相關(guān)的事宜（6月20日前）。和各商家開一個(gè)碰頭會，把活動的初步安排和有關(guān)促銷中的價(jià)格、活動方式等主要問題達(dá)成協(xié)議（6月25日前）。準(zhǔn)備各種資料的具體準(zhǔn)備工作（7月10日前完成）。（二）活動前的宣傳7月初至7月20日在經(jīng)濟(jì)廣播電臺進(jìn)行活動宣傳，聘請有關(guān)專家開辦一段時(shí)間的空調(diào)選購、使用、保養(yǎng)和健康與空調(diào)病等有關(guān)知識的聊天室。7月10日12日在八一廣場和洪城門前進(jìn)行咨詢活動和派發(fā)宣傳資料。7月12日召開一次地區(qū)經(jīng)銷商會議，進(jìn)行溝通，統(tǒng)一活動容和安排。（三）活動期的具體開展從7月13日開始進(jìn)行促銷活動，主要在洪城大廈，注意現(xiàn)場氣氛的營造。促銷類的安排贈送機(jī)

36、罩的派送九、效果評估和活動總結(jié) 評估方法：洪城大廈在促銷期的打款額相比的提高百分比。銷量的提高百分比。當(dāng)月地區(qū)的銷量提高百分比?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)和方法，提出改進(jìn)方案。科龍空調(diào)淡季促銷企劃案（）促銷活動的目標(biāo)針對今年庫存較多的機(jī)型開展為期1月的促銷活動，來帶動淡季產(chǎn)品的銷售，消化庫存，為明年的新產(chǎn)品上市打好基礎(chǔ)。促銷對象省市各大高等院校教職員工。促銷時(shí)間1999年12月28日2000年1月28日促銷產(chǎn)品以地區(qū)庫存較多的機(jī)型（如KFR25GWD、KFR35GWE）為主，凡在促銷期購上述機(jī)型，送容聲電飯煲與再次購買的九折優(yōu)惠卡。促銷口號科龍空調(diào)與高校師生共迎千禧促銷地點(diǎn)大學(xué)、華中理工、華師、中南財(cái)大、醫(yī)學(xué)院

37、、同濟(jì)醫(yī)大等幾十家院校。促銷日期控制12月15日之前確定具體方案并報(bào)批。12月18日之前準(zhǔn)備好禮品、宣傳資料、設(shè)計(jì)與制作等。12月20日之前與經(jīng)銷商協(xié)商，落實(shí)具體操作與實(shí)施細(xì)節(jié)。12月25日之前與廣告、宣體確定有關(guān)事宜。12月26日27日對現(xiàn)場促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。12月27日布置好各個(gè)現(xiàn)場。2000年華寶空調(diào)淡季促銷企劃案（市）市場背景與促銷目標(biāo)2000年度的空調(diào)市場，將是99年入圍的新品牌與老優(yōu)勢品牌進(jìn)行大混戰(zhàn)、大競爭、大調(diào)整、達(dá)到重新劃定市場格局的一年。華寶空調(diào)經(jīng)過99年與科龍空調(diào)聯(lián)合后，雖獲得了一定的市場穩(wěn)定的局面，但市場份額仍極低、品牌元?dú)獠蛔?、個(gè)性模糊。因此，以怎樣的產(chǎn)品形象和品牌形象重

38、新出現(xiàn)在市場是2000年度華寶空調(diào)最關(guān)鍵的問題。該次促銷活動之目的在于借助世紀(jì)跨越時(shí)機(jī)，將華寶空調(diào)強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容推出后，以新的產(chǎn)品、新的外觀、新的實(shí)用功能，給予消費(fèi)者和社會大眾以全新的品牌形象。借此提升華寶品牌、增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，促進(jìn)淡季工程機(jī)銷售和部分零售，達(dá)到淡季回款目標(biāo)，為旺季打好促銷基礎(chǔ)。促銷對象淡季潛在消費(fèi)者、工程機(jī)用戶。促銷時(shí)間99年12月15日至2000年元月15日一個(gè)月。促銷機(jī)型以全部新款華寶2匹、3匹、5匹冷暖柜機(jī)以與1匹、1.5匹新款冷暖分體機(jī)為主推產(chǎn)品，輔以其它旺季銷售新品。促銷主題“華寶空調(diào)新強(qiáng)熱風(fēng)暴”山城大登陸。促銷圍與地點(diǎn)市城區(qū)十大零售商場和十大空調(diào)專營店。理由：淡季

39、以一級市場消費(fèi)為主，并通過一級市場的新品消費(fèi)拉動二級、三級市場。促銷容安排99年12月15日至2000年元月15日期間，在市區(qū)新世紀(jì)百貨等十大最具影響力的零售商場和十大空調(diào)專營店，舉辦華寶新品大展銷，期間凡購機(jī)者，當(dāng)場贈送精美電子萬年歷一臺。召開新聞記者招待會，發(fā)布華寶空調(diào)新品信息和淡季服務(wù)舉措等消息。分別于99年12月18日、25日和2000年元月1日、元月2日、元月9日在市五大文化廣場舉辦廠商現(xiàn)場聯(lián)合展銷宣傳咨詢活動，現(xiàn)場演示空調(diào)功能效果，舉辦咨詢宣傳、發(fā)放宣傳單與贈送小禮品。促銷活動程序安排方案制訂與確認(rèn)12月5日前與批發(fā)商確定方案，辦事處主管確認(rèn)，并傳公司審批。12月6日前接公司批準(zhǔn)后

40、，與廣告公司確定執(zhí)行細(xì)則，知照全體區(qū)銷售、售后人員、文員（負(fù)責(zé)人：主管、廣告員）。12月10日前，業(yè)務(wù)員持活動方案通知，走訪各參與商家，知照其共同配合參與。12月10日前，完成對各商場導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，由導(dǎo)購主管負(fù)責(zé)。12月8日前，完成報(bào)紙平面廣告、海報(bào)、宣傳單頁、橫幅、小禮品、贈品的設(shè)計(jì)與確認(rèn)。12月12日，媒介廣告發(fā)布。12月13日，完成海報(bào)、橫幅、單頁、小禮品、贈品的制作、采購、印刷與集合確認(rèn)負(fù)責(zé)（廣告員）。12月14日下午前，完成各售點(diǎn)物料（包括公司新品POP）的分流布置。由導(dǎo)購主管負(fù)責(zé)。12月17日，召開各大媒介新聞記者招待會（邀請銷售公司全體成員與領(lǐng)導(dǎo)參加）。12月18日、25日、2

41、000年元月1日、2日、9日分別在五大文化廣場（沙坪、南坪、解放碑、江北、家坪）舉辦現(xiàn)場演示、展示活動。辦事處全體人員參加，各區(qū)主要商家參與。遇天氣異常則順延。媒介配合與預(yù)算：共186萬元 1、晚報(bào) 前四版 14版 2000000元次 99年12月12日、15日、28日各一次，共6萬元。 2、晨報(bào) 前四版 14版 1200000元次 99年12月18日、2000年元月5日、元月10日各一次，共36萬元。 3、有線電視臺第一頻道，第一集電視劇播放15秒字幕：12月12日至2000年元月12日，共30天，一次一天，3000元次，共9000000元。促銷物料準(zhǔn)備與預(yù)算：共6490000元對開海報(bào)、彩

42、色，30，165000元。宣傳單頁，16開雙面四色印刷，200克銅版紙，數(shù)量10000，350000元。橫幅，095米，雙色焦印，25條，150元條，3750元。小禮品：發(fā)放匙扣，2000個(gè)，3元個(gè)，600000元。贈品：電子萬年臺歷，500個(gè)（預(yù)期銷售500臺，100元個(gè)），5000000元。其它售點(diǎn)POP，50現(xiàn)場宣傳活動預(yù)算：3萬元。另作專項(xiàng)方案，費(fèi)用控制每場6000元，共3萬元。99年冬季華寶空調(diào)促銷企劃案（市）一、背景：市天氣涼爽宜人與土地肥沃，市民清閑自在，愛看報(bào)紙，品償茶藝，麻雀娛樂的習(xí)慣淵源流長，華西都市報(bào)是市民最愛看的一份報(bào)紙，廣告的到達(dá)率極高。今年是國家房改政策的尾班車，大

43、批公職人員在今年元旦前后將正式搬入新居，同時(shí)，今年是龍年，生肖年號最佳，結(jié)婚的青年相當(dāng)多，據(jù)多方預(yù)測今年元旦前后將是一個(gè)小旺季。二、活動的目的：為消化庫存的空調(diào)，計(jì)劃在99年12月1日至2000年1月1日舉辦“買華寶空調(diào)，送華西都市報(bào)”的促銷活動。主推華寶品牌。活動期間促進(jìn)銷售：窗機(jī)1500臺，分體機(jī)3000臺，柜機(jī)500臺。三、促銷的口號：購華寶空調(diào)，免費(fèi)贈閱華西都市報(bào)。四、活動的辦法：從99年12月1日起至2000年1月1日止，凡在金豐電器店、金星冷氣、百貨、人民商場、科成紅星店、蓉寧制冷、昌達(dá)電器等指定商場，每選購一臺華寶空調(diào)，贈送華西都市報(bào)一年（每天一份）。凡選購華寶空調(diào)，即獲贈送“報(bào)

44、紙閱覽卡”一（一機(jī)配送一卡）。用戶將你的地址、聯(lián)系辦法與空調(diào)機(jī)身編號填寫好，與本人復(fù)印件一并寄到某指定地點(diǎn)。辦事處或代理公司派專人辦理贈報(bào)手續(xù)，與華西都市報(bào)簽訂有關(guān)協(xié)議，覆行本活動宣傳承諾。五、本活動的前期宣傳工作：在指定的促銷點(diǎn)懸掛橫幅、海報(bào)，在每周華西都市報(bào)家電版刊登6cm12cm報(bào)眼廣告，宣傳本次促銷口號“選購華寶空調(diào)，贈閱華西都市報(bào)一年”。六、活動費(fèi)用預(yù)算：贈報(bào)5000份，03元份，合計(jì)108元臺，共54000元。贈報(bào)卡5000份，008元，合計(jì)400元。海報(bào)制作40，合計(jì)400元。橫幅6m07m，20條，60元條，共1200元。報(bào)眼廣告6cm12cm，500元次，共4000元。凈價(jià)6

45、0000元。廣告公司代理傭金6000元。合計(jì)總費(fèi)用：66000元。風(fēng)云再起、華寶空調(diào)2000年華寶空調(diào)淡季市場促銷企劃案背景近兩年，空調(diào)市場競爭十分激烈，擁有輝煌歷史的華寶空調(diào)，歷經(jīng)某公司收購和科龍“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”后，其市場產(chǎn)生很大波動，市場份額節(jié)節(jié)下降，品牌影響力日趨衰落。2000年科龍集團(tuán)決定對空調(diào)實(shí)行分品牌經(jīng)營，如何重振雄風(fēng)，成為擺在華寶市場部面前的最大挑戰(zhàn)。促銷活動目標(biāo)通過“公關(guān)宣傳為主，促銷活動為輔”的促銷活動，配合各地銷售分公司，對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)查，恢復(fù)和增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，使華寶網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到35，零售網(wǎng)絡(luò)主推率達(dá)到18左右，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)主推率達(dá)到25以上。喚起消費(fèi)者對華寶空調(diào)的美好回憶，利

46、用口碑宣傳，促成一定的銷售量，并逐步傳達(dá)“冷暖有人知”的品牌的重新定位。促銷活動期間，實(shí)現(xiàn)銷量5萬臺，資金回籠35個(gè)億的目標(biāo)。市場分析空調(diào)市場優(yōu)勢品牌格力、美的、海爾2000年度訂貨會已召開，經(jīng)銷渠道、品牌影響等承接99年余波，對2000年初期的回款和產(chǎn)品銷售十分有利。而華寶空調(diào)同科龍空調(diào)分開經(jīng)營，給經(jīng)銷商易造成心理理解歧義，而華寶空調(diào)品牌形象轉(zhuǎn)換、個(gè)性已不明顯、產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯、網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者品牌不同更是困難所在，加之99年庫存壓力極大，在此環(huán)境下，如何實(shí)現(xiàn)品牌提升轉(zhuǎn)換，市場網(wǎng)絡(luò)到位，產(chǎn)品銷售任務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的“三級跳”，是促銷企劃急需解決的問題。目標(biāo)市場全國市場，偏向于華寶優(yōu)勢地區(qū)（華東、華南），

47、城市以、等為主。前期活動，以原華寶經(jīng)銷商和消費(fèi)者為主，向潛在經(jīng)銷商和消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。后期活動，以華寶目標(biāo)消費(fèi)者為主。各階段促銷企劃第一階段世紀(jì)回首、華寶空調(diào)時(shí)間：年度訂貨會之后12月月初。廣告：企業(yè)形象廣告。主題：突出華寶的悠久歷史、實(shí)力雄厚（第一臺分體機(jī)、第一臺一拖二、第一臺家用2匹柜機(jī)、第一家CIMS技術(shù)應(yīng)用企業(yè)等）、潛力巨大（科龍集團(tuán)后盾，2000年產(chǎn)品陣容等）。媒介：由于時(shí)間關(guān)系，電視廣告時(shí)間過于急迫，建議于上提到的主要城市主要報(bào)紙進(jìn)行12版面廣告投放，以三次為限。預(yù)期效果：刺激經(jīng)銷商、消費(fèi)者記憶，提高華寶空調(diào)的關(guān)注度。第二階段真誠關(guān)懷、華寶空調(diào)時(shí)間：11月25日12月25日。廣告：產(chǎn)品形

48、象廣告產(chǎn)品促銷廣告主題：“華寶空調(diào)，真誠尋覓”、“華寶空調(diào)，友情再敘”、“華寶空調(diào)，真誠奉獻(xiàn)”促銷細(xì)則：融三個(gè)主題為一體，設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告。獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則條 件獎(jiǎng) 勵(lì)3年以上連續(xù)合作經(jīng)銷商“真誠合作”銅牌，首期資金建設(shè)支持10年以前購買仍在使用的分體機(jī)贈送華寶親情卡，免費(fèi)上門維修，再購獎(jiǎng)券五（可送別人）（獎(jiǎng)券優(yōu)惠150元）5年以前購買仍在使用的2匹柜機(jī)贈送華寶親情卡，免費(fèi)上門維修，再購獎(jiǎng)券3（獎(jiǎng)券優(yōu)惠150元）最早購買者（前10名）舊機(jī)換新機(jī)消費(fèi)者需出示購機(jī)憑證、（復(fù)印件），對于尋求最早華寶產(chǎn)品購買者（以華寶投產(chǎn)前四年為時(shí)間界限），對于前10名，舊機(jī)換新機(jī)，其它享受再購優(yōu)惠券。媒介：售點(diǎn)貼畫、戶外條幅、

49、報(bào)紙14版廣告，地區(qū)以主要城市為主，兼顧其它地區(qū)。預(yù)期效果：提升華寶空調(diào)的再購比例，人為提高消費(fèi)者的口碑傳播，但重要的是為今后廣告宣傳提供素材。第三階段經(jīng)銷商、消費(fèi)者評述時(shí)間：12月5日12月30日。廣告：企業(yè)產(chǎn)品形象廣告、動態(tài)系列 主題：突出華寶空調(diào)的“實(shí)實(shí)在在”，第四階段淡季庫存產(chǎn)品促銷時(shí)間：12月5日2000年3月。促銷主題：“真誠奉獻(xiàn)，華寶空調(diào)”。促銷細(xì)則：以各地區(qū)市場消費(fèi)實(shí)際情況，確定促銷的表達(dá)方式。所送禮品應(yīng)圍繞“2000年”，推出有文化、有收藏價(jià)值的禮品，最好不要用一些實(shí)物，以免影響華寶的品牌形象，個(gè)別地區(qū)除外。對經(jīng)銷商的促銷可在政策作文章，如不同時(shí)同圍貼息的調(diào)查、經(jīng)銷商返利的承

50、諾、經(jīng)銷商支援（但各類物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)限在23個(gè)點(diǎn)以）。充分關(guān)注千禧年的“婚慶”、“新居”現(xiàn)象，以“世紀(jì)幸?！钡葹橹黝}，以贈送“婚樓藝術(shù)相片套餐”或其它禮物為主。適當(dāng)策劃覆蓋區(qū)域 的“抽獎(jiǎng)活動”，以“世紀(jì)旅游”為贈品，并可考慮用之于經(jīng)銷商的淡季回款與銷售競賽上。庫存產(chǎn)品的大量消化還是要運(yùn)用價(jià)格策略。第五階段淡季新品上市時(shí)間：12月15日2000年3月31日。主題：以新產(chǎn)品推銷為主，突出產(chǎn)品功能，緊緊貼著競爭對手，巧妙利用“后發(fā) ”策略。細(xì)則：注意主打產(chǎn)品的宣傳與包裝；突出賣點(diǎn)，如“節(jié)能”； 鎖定目標(biāo)對象。費(fèi)用預(yù)算（略）具體事項(xiàng)完成要求各項(xiàng)報(bào)紙廣告平面設(shè)計(jì)，要在投放20天前定稿通過，然后立即向媒體下定

51、單購買。電視廣告要提前一個(gè)月拍攝完畢。具體的促銷執(zhí)行方案，廣告公司結(jié)合各地推廣人員，或本部企劃人員提前30天制定，并與時(shí)上報(bào)。各項(xiàng)POP設(shè)計(jì)、制作、運(yùn)輸時(shí)間要安排妥當(dāng)，確保于活動執(zhí)行前，到達(dá)終端現(xiàn)場。促銷禮品制作要符合公司CI要求，且保證完全地到達(dá)銷售場所，一些非購機(jī)贈送禮品限制在15元以，贈送禮品限制在50200元之間。活動前，各地辦事處要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，一些具體執(zhí)行可由當(dāng)?shù)貜V告執(zhí)行公司操作。淡季空調(diào)庫存促銷計(jì)劃一、背景由于99年科龍空調(diào)庫存較多，擬舉行一次清理庫存為目的的促銷活動，主要為了趕在新產(chǎn)品推出之前，銷售出老產(chǎn)品，收回資金。二、促銷對象： 此次促銷品種多，涉與窗機(jī)、柜機(jī)、分體和有

52、冷暖、單冷，而且各地庫存均較大，因而是全國性的活動，涉與的消費(fèi)層次較為大眾。主要為大城市的各層次人員。三、促銷什么： 因?yàn)橘徺I者人群層次復(fù)雜，另外對于老產(chǎn)品品種多，不適宜實(shí)行降價(jià)促銷，擬采用贈品促銷。決定選送室外機(jī)罩（約20元）、室機(jī)罩（20元）、室外機(jī)遮陽擋雨蓬（50元）。四、促銷時(shí)間： 因?yàn)樯媾c贈品種類多，而且窗機(jī)、柜機(jī)、分體機(jī)贈品不同，時(shí)間以分段進(jìn)行。11月12月間做分體機(jī)促銷，在此期間如效果好，即組織實(shí)施柜機(jī)的贈送促銷與窗機(jī)促銷（窗機(jī)以免費(fèi)安裝與送室裝飾罩）。五、促銷地點(diǎn)： 全國省會城市（除、等外）。六、促銷口號：迎千禧、普天同慶 大贈送 科龍或華寶奉獻(xiàn)七、注意要點(diǎn)：贈品由總部制作，兩種罩一個(gè)包裝盒。雨蓬一個(gè)包裝，要有喜慶氣氛，科龍標(biāo)識。先根據(jù)庫存