銷售人員績效管理課件

1、銷售人員績效管理2022/7/29銷售人員績效管理第1頁，共41頁。一部分：淺談高效能管理者意愿曲線能力曲線獨(dú)立自主的完成者謹(jǐn)慎的執(zhí)行者憧憬幻滅的低沉者熱情高漲的新手2銷售人員績效管理第2頁，共41頁。的需求明確目標(biāo)工作標(biāo)準(zhǔn)時間計劃指導(dǎo)培訓(xùn)工作步驟工作范圍和職責(zé)經(jīng)常得到反饋意愿曲線能力曲線熱情高漲的新手3銷售人員績效管理第3頁，共41頁。的需求明確目標(biāo)遠(yuǎn)景、意義、價值傾訴困惑和疑慮深入指導(dǎo)幫助制定時間計劃小進(jìn)步的成就感允許出現(xiàn)錯誤意愿曲線能力曲線憧憬幻滅的低沉者4銷售人員績效管理第4頁，共41頁。的需求目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)有機(jī)會表述自己的想法自己的計劃和方案得到支持和認(rèn)可表揚(yáng)與肯定自己的能力和結(jié)果清除實(shí)

2、現(xiàn)目標(biāo)的障礙所需要的資源保障持續(xù)的激勵（包括待遇）意愿曲線能力曲線謹(jǐn)慎的執(zhí)行者5銷售人員績效管理第5頁，共41頁。的需求更高的挑戰(zhàn)受到尊重貢獻(xiàn)得到表揚(yáng)和感謝自主權(quán)信賴充分的授權(quán)特殊的需求意愿曲線能力曲線獨(dú)立自主的完成者6銷售人員績效管理第6頁，共41頁。對應(yīng)不同階段的領(lǐng)導(dǎo)方式（低）（高）（高）支持行為指導(dǎo)行為高指導(dǎo)低支持單向溝通領(lǐng)導(dǎo)決定高指導(dǎo)高支持雙向溝通領(lǐng)導(dǎo)決定低指導(dǎo)低支持單向溝通下屬決定低指導(dǎo)高支持雙向溝通下屬決定指令型教練型支持型授權(quán)型7銷售人員績效管理第7頁，共41頁。對于的指令型領(lǐng)導(dǎo)方式1、明確目標(biāo)；2、陳述任務(wù)的重要性和價值；3、為部署提供工作計劃；4、講述并示范完成計劃需要的知識

3、、方法、技能、步驟、流程；5、指導(dǎo)部署動手操作；6、提供檢查監(jiān)督；8銷售人員績效管理第8頁，共41頁。對于的教練型領(lǐng)導(dǎo)方式1、明確目標(biāo)；2、陳述任務(wù)的重要性、意義和價值；3、詢問：困難、顧慮、疑慮；4、傾聽并確認(rèn)問題的原因；5、為員工制訂新的計劃；6、指導(dǎo)、檢查、監(jiān)督；7、指出取得的進(jìn)步；8、鼓勵，表示相信下屬能力；9銷售人員績效管理第9頁，共41頁。對于的支持型領(lǐng)導(dǎo)方式1、明確目標(biāo)；2、陳述任務(wù)的重要性和價值；3、詢問：計劃、方案、建議；4、傾聽并認(rèn)可計劃的可行性；5、啟發(fā)引導(dǎo)部署完善計劃；6、提供方案所需要的資源；7、支持部署提出的方案并實(shí)施；8、相信下屬有能力解決問題；10銷售人員績效管

4、理第10頁，共41頁。對于的授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)方式1、明確目標(biāo)和期望值；2、成熟任務(wù)的重要性和價值；3、相信部署解決問題的能力；4、贊賞部署的計劃；5、為部署獨(dú)立工作提供服務(wù)；6、對部署的優(yōu)異工作進(jìn)行感謝和表彰；11銷售人員績效管理第11頁，共41頁。二部分：什么是績效管理績效是工作成績及工作效率。是我們工作所期望的通過努力達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。 績效管理是通過管理者和個人經(jīng)過溝通制定績效計劃、績效監(jiān)控、績效考核，績效反饋與改進(jìn)， 以促進(jìn)員工業(yè)績持續(xù)提高并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種管理過程。 12銷售人員績效管理第12頁，共41頁。何謂績效管理績效管理過程KPI 設(shè)定考核與評估薪資激勵反饋和檢討目標(biāo)和計劃管理1

5、3銷售人員績效管理第13頁，共41頁。銷售績效管理的10大核心問題與組織的戰(zhàn)略實(shí)施脫節(jié)僅僅被視為一種專業(yè)技術(shù)核心目的不明確缺乏所有管理者的參與組織、團(tuán)隊(duì)、個人績效之間存在差異考核指標(biāo)沒有重點(diǎn)，銷售人員疲于應(yīng)付無法對所有員工產(chǎn)生作用追求短期，忽視長期成為單純的獎金分配的手段忽視員工的參與 14銷售人員績效管理第14頁，共41頁。銷售人員考核指標(biāo)分類 定性指標(biāo)開發(fā)新客戶客情關(guān)系維持安全庫存門店?duì)I銷質(zhì)量競爭對手情報培訓(xùn)經(jīng)銷商報表行政工作定量指標(biāo)銷售量或銷售額市場占有率銷售費(fèi)用比銷售回款比平均訂單效率客戶拜訪覆蓋率產(chǎn)品鋪貨率定性指標(biāo)定量化15銷售人員績效管理第15頁，共41頁。建立銷售KPI的原則以企

6、業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向以激勵銷售人員努力方向?yàn)槟繕?biāo)長期動態(tài)變化與短期穩(wěn)定相結(jié)合操作簡便與科學(xué)性相結(jié)合普遍性與具體個性化相結(jié)合16銷售人員績效管理第16頁，共41頁。建立銷售KPI的方法建立銷售KPI的目的確定哪些指標(biāo)需要進(jìn)入KPI確定每項(xiàng)指標(biāo)在KPI系統(tǒng)中的權(quán)重方法高級經(jīng)理意見直接確定銷售人員意見收集模仿跟隨有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)17銷售人員績效管理第17頁，共41頁。不同銷售階段的KPI系統(tǒng)有效賣出額 拜訪的有效性盈利能力 門店庫存達(dá)標(biāo)率 門店陳列達(dá)標(biāo)率 促銷費(fèi)效比 拜訪計劃完成率 價格及竄貨管理 經(jīng)銷商賣出量/額產(chǎn)品覆蓋率 第一陳列率 促銷計劃和達(dá)成 拜訪計劃完成率市場鞏固階段市場相持階段市場進(jìn)入階段 經(jīng)銷商

7、買入量/額 新開發(fā)客戶數(shù)量 門店覆蓋率 拜訪計劃完成率主要指標(biāo)銷售量指標(biāo)次要指標(biāo)市場工作指標(biāo)輔助指標(biāo)行政工作指標(biāo)18銷售人員績效管理第18頁，共41頁。銷售KPI范例KPI考核周期考核標(biāo)準(zhǔn)KPI說明權(quán)重計算方式信息來源考核目的銷售回款月度回款目標(biāo)的100%計劃金額由銷售部制定60% 實(shí)際回款金額/計劃回款金額； 指標(biāo)值達(dá)到100%為100分，低于80%則為0分。財務(wù)部客戶回款記錄保證銷售回款及時，減少不必要的銷售財務(wù)風(fēng)險。門店庫存保有月度門店庫存達(dá)標(biāo)率為100%銷售部制定庫存標(biāo)準(zhǔn)20% 門店庫存達(dá)標(biāo)店數(shù)/總門店數(shù) 所有產(chǎn)品庫存達(dá)標(biāo)率為100%的則為100分，70%以下的為0分當(dāng)月最后一次客戶卡

8、匯總記錄保障門店有足夠數(shù)量的全品相產(chǎn)品銷售拜訪完成率月度完成計劃拜訪的80%20%- 實(shí)際拜訪過的門店/計劃拜訪門店數(shù)=80%，為100分，低于80%有解釋的為50分，無解釋的為0分客戶卡匯總記錄PDA保證充分的拜訪量，使零售客戶終端有足夠的接觸時間19銷售人員績效管理第19頁，共41頁。銷售KPI量化的重要性提供了客觀的績效考核的依據(jù)提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn)提供了一種控制的方法是調(diào)整策略指導(dǎo)方向的載體可以直接影響銷售人員的動機(jī)20銷售人員績效管理第20頁，共41頁。銷售指標(biāo)的定量方法（舉例）SR/DSR門店數(shù)量根據(jù)門店類型估計平均銷售量21銷售人員績效管理第21頁，共41頁。銷售指標(biāo)的定量原則將目

9、標(biāo)細(xì)分到每個分布點(diǎn)將目標(biāo)分配到月，周，日將目標(biāo)細(xì)分到每個產(chǎn)品根據(jù)訂貨周期、歷史銷售或者區(qū)域零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量同比分配目標(biāo)超完全分配銷售目標(biāo)22銷售人員績效管理第22頁，共41頁。利潤/費(fèi)用指標(biāo)的定量方法促銷計劃費(fèi)用/銷售重新計劃不符合要求執(zhí)行促銷計劃符合要求促銷評估實(shí)際/計劃促銷評估費(fèi)用/銷售符合要求合格Max：8%不合格不符合要求不符合要求23銷售人員績效管理第23頁，共41頁。覆蓋指標(biāo)的定量和操作有效產(chǎn)品覆蓋：庫存0零售門店產(chǎn)品覆蓋率要考察產(chǎn)品覆蓋率的平均值：平均覆蓋率如果要借此考察業(yè)務(wù)員的拜訪完成率，則可以在此將已拜訪門店設(shè)定成為總門店數(shù)量。已拜訪門店有效產(chǎn)品覆蓋門店24銷售人員績效管理第2

10、4頁，共41頁。銷售人員拜訪指標(biāo)定量方法指標(biāo)設(shè)定考核目的基本考核方式拜訪計劃率考核銷售人員是否將所有的零售點(diǎn)列入了拜訪計劃當(dāng)中未計劃拜訪門店數(shù)量拜訪完成率（與計劃相比）考核銷售人員是否按照行程計劃進(jìn)行了拜訪拜訪完成率=完成拜訪數(shù)量/計劃拜訪門店數(shù)量拜訪完成率（與總門店比）考核銷售人員在當(dāng)月是否都實(shí)際拜訪了所有的零售門店拜訪完成率=完成拜訪數(shù)量/總門店數(shù)量行程注解考察銷售人員是否對沒有按計劃拜訪的行程有充分的解釋未作行程注釋的未拜訪門店數(shù)量疑人不用，用人不疑25銷售人員績效管理第25頁，共41頁。銷售薪酬的作用對銷售人員的經(jīng)濟(jì)保障功能社會信號功能和調(diào)節(jié)功能心理激勵功能26銷售人員績效管理第26頁

11、，共41頁。銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)確定問題TC =（BP+AP+IP）+（WP+PP）+（OA+OG）+（PI+QL）+ X - FBP：基本工資AP：附加工資/績效獎勵I(lǐng) P：間接工資/福利WP：工作用品補(bǔ)貼PP：額外津貼/消費(fèi)折扣OA：晉升機(jī)會OG：發(fā)展機(jī)會P I：心理收入QL：生活質(zhì)量X ：個人成就感F ：罰款27銷售人員績效管理第27頁，共41頁。薪酬結(jié)構(gòu)比例確定問題激勵性安全感AP特種行業(yè)APBP市場開拓期BPAP市場相持期BPAP市場成熟期BP行政人員28銷售人員績效管理第28頁，共41頁。計酬方式薪酬和KPI的結(jié)合關(guān)鍵指標(biāo)次要指標(biāo)輔助指標(biāo) 設(shè)定計薪底線 指標(biāo)完成優(yōu)劣應(yīng)有計薪級別差 市場

12、鞏固階段可設(shè)置超量獎勵 設(shè)定較為嚴(yán)厲的計薪底線 完成優(yōu)劣有計薪級別差，但應(yīng)少 最高薪酬就是完全完成目標(biāo) 設(shè)定是否型的計薪標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目 對于本部門任何人員都相同方式的考核29銷售人員績效管理第29頁，共41頁。銷售薪酬方案舉例項(xiàng)目比重最低計獎完成數(shù)80%獎金額度100%獎金額度110%獎金額度120%獎金額度封頂額度銷售完成60%80%60%100%120%150%200%產(chǎn)品覆蓋率20%80%60%100%100%拜訪完成率10%80%100%100%100%行政工作10%出現(xiàn)一天本項(xiàng)獎金減少50%出現(xiàn)兩天即以上獎金為0100%30銷售人員績效管理第30頁，共41頁。激勵性和經(jīng)濟(jì)性的平衡超量計

13、酬還是等量計酬？不同時期的不同需求！APBP市場開拓期BPAP市場相持期BPAP市場成熟期低門檻多級差等量計酬高門檻少級差超量計酬31銷售人員績效管理第31頁，共41頁。末位淘汰機(jī)制的使用方法 把部門內(nèi)的員工按照優(yōu)劣排列名次，從最好的排到最后一名年度綜合業(yè)績排在最后3-5%的人，將被淘汰掉。以下介紹幾種簡單的末位淘汰的方法。32銷售人員績效管理第32頁，共41頁。(1)配對比較法將部門內(nèi)的員工兩兩配對進(jìn)行比較，最后計算得分的高低例如：員工A員工B員工C員工D員工A員工B員工C員工D比較對象評估對象33銷售人員績效管理第33頁，共41頁。(2)強(qiáng)制分布法強(qiáng)迫被評估對象在不同的等級之間分布等 級比

14、 例優(yōu)秀10%良好20%滿意40%需改進(jìn)20%不可接受10%34銷售人員績效管理第34頁，共41頁。(3)尺度評估法確定不同的績效構(gòu)成因素的評分標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行評估考評點(diǎn)評分標(biāo)準(zhǔn)評分考評結(jié)果衣著和儀表5=優(yōu)秀（你所知道的最好的員工）4=良好（超出所有標(biāo)準(zhǔn)）3=中等（滿足所有標(biāo)準(zhǔn)）2=需要改進(jìn)（某些地方需要改進(jìn)）1=不令人滿意（不可接受）自信心可靠程度合作知識35銷售人員績效管理第35頁，共41頁。銷售績效評估方法流程確定反饋的目的采用合適的反饋方法組織績效反饋面談36銷售人員績效管理第36頁，共41頁。確定績效評估反饋的目的對銷售人員的表現(xiàn)達(dá)成雙方一致的看法讓銷售人員認(rèn)識到自己的成就和優(yōu)點(diǎn)指出銷售人員工作有待改進(jìn)的方面制定績效改進(jìn)計劃協(xié)商下一個周期的工作目標(biāo)37銷售人員績效管理第37頁，共41頁。銷售績效評估反饋方法序時評估使用時間序列數(shù)據(jù)，告知銷售人員其工作表現(xiàn)趨勢全年銷售進(jìn)度報告（分階段）計劃完成對比評估運(yùn)用計劃和完成的對比，告知銷售人員的目標(biāo)差距銷售計劃/完成對比報告（分階段）同期對比評估運(yùn)用當(dāng)期和去年同期數(shù)據(jù)對比，告知本年表現(xiàn)趨勢銷售同期對比報告（分階段）品類管理評估按品類/產(chǎn)品進(jìn)行以上三類數(shù)據(jù)的評估對比品類銷售報告系統(tǒng)（分階段）