商務談判作業(yè)

1、一、商務談判的主要特征商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的 爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。商務談判是在商品經濟條件下 產生和開展起來的，它已經成為現(xiàn)代社會經濟生活必不可少的組成局部。可以說, 沒有商務談判，經濟活動便無法進行，小到生活中的討價還價，大到企業(yè)法人之 間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。二、商務談判的功能（一）商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經濟目標的手段；（二）商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；（三）商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。外貿生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。商 務談判面談前的準備工作。

2、（一）客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。（二）商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。（三）談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高 可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的 開展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。（四）談判成員。主談人必須是精通外貿和專業(yè)技術的人才。三、影響談判形態(tài)的因素談判的基本形態(tài)取決于談判當事人雙方獲得利益的大小、合作與沖突的對 比關系，當利益大小一定時，如果合作成分大于沖突成分時，就會出現(xiàn)“贏- 贏”形態(tài)；反之，如果合作成分小于沖突成分時，就會出現(xiàn)“贏-輸”形態(tài)。影 響談判合

3、作與沖突程度的因素有很多，主要有:談判成果的固定程度，談判各方 的需要滿足程度，談判主題的多少，談判時間是否充裕，談判雙方的實力與經 驗等。（一）談判成果越固定，談判越具有沖突性在商務談判中，當談判成果固定時，當事人雙方之間所具有的沖突性也就 越大。例如，對一塊情況一樣、固定的土地進行分配時，由于談判雙方所分配 少丟人、少破壞人際關系，遇到不知事情，最穩(wěn)妥方式是緊跟或模仿，以靜制動。 如西餐宴會上女主人是第一次序，女主人就座其他人才能就座，女主人餐巾表示 宴會開始，女主人拿起刀叉其他人才可以吃，女主人把餐巾放在桌子上表示宴會 結束。男士商務談判著裝有什么要求1、穿著整潔你可能只準備了兩三套供接

4、待或旅行之用的服裝，而且它們難入高檔華貴之 列，但只要保持清潔，并熨燙平整，穿起來就能給人以衣冠楚楚、莊重大方的感 覺。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，因此這是良好儀態(tài)的第一要 件。2、著裝要與身份、年齡相符在社交場合，如果忽略自己的社會角色而著裝不當，很容易造成別人對你的 錯誤判斷，甚至會引來誤解。比方藝術家和作家，即使在正式場合著裝也可以盡 顯自己的獨特風格，在選擇襯衫和領帶的色彩上可以不拘一格，而官方人員代表 國家出席某些正規(guī)場合，就應該穿得傳統(tǒng)或保守些，以示莊重。3、注意衣著與 場合的協(xié)調無論穿戴多么亮麗，如果不考慮場合，也會被人恥笑。如果大家都穿便裝, 你卻穿禮服就欠妥當。

5、在正式的場合以及參加儀式時，要顧及傳統(tǒng)和習慣，順應 各國一般的風俗。去教堂或寺廟等場所，不能穿過露或過短的服裝，而聽音樂會 或看芭蕾舞，那么應按當?shù)亓曀字b。4、遵守不同時段著裝的規(guī)那么這對女士尤其重要。男士出席各類活動有一套質地上乘的深色西裝或中山裝 足矣。的物體固定，在這種情況下，當事人一方利益的增加，那么意味著另一方利益的 減少，因此，談判雙方在談判中沖突性的意味，就遠遠大于合作性。（二）談判各方自身需要的滿足程度越高，談判就越具有合作性在商務談判中，談判雙方對談判所希望獲得的利益滿足程度越迫切，雙方 在談判中也就越希望盡快達成交易，雙方之間的利益沖突也就越少。因為雙方 利益的滿足取決

6、于彼此合作程度的高低，合作程度越高，交易也就越快。因 此，談判各方自身需要滿足程度越高，談判就越具有合作性。例如，買賣雙方 之間的談判，賣方希望賣出物品，獲得錢財，而買方希望獲得物品，盡快使 用。在這種情況下，雙方之間的希望越迫切，雙方之間交易的沖突性就越少， 交易的合作性就越大。雖然買賣中討價還價屢見不鮮，但雙方之間需求影響卻 很大。（三）談判主題越少，談判越具有沖突性在商務談判中，談判雙方所談論的主題越多，雙方之間所具有的協(xié)調性就 越大，雙方之間也就具有更多的討價還價的余地，即在商務談判中，當事人雙 方在某一主題談判中的所失，可以從另外一主題中獲得，從而防止了主題的里 二隹所帶來的矛盾的不

7、可調和性，起到相互平衡、相互協(xié)調的作用。例如，買 賣雙方假設只針對商品的價格進行談判，那么它的沖突性就高。因為，對賣方越有 利的價格對買方就越不利。但假設買賣雙方同時對價格、付款條件、交貨方式、 售后服務等進行協(xié)商時，賣方可以要求支付現(xiàn)款進行補償。因為買賣雙方對其 中一些主題所產生的分歧，可以借助另一些主題的調節(jié)來做總體平衡。顯然， 多主題的談判具有互補作用，從而使談判的沖突性有所減弱而合作性有所增 強。（四）談判時間的長短在商務談判中，談判時間對商務談判影響很大。談判時間越充裕，談判各 方對問題分析也就越透徹，從而能夠促進談判的進一步進行。反之，談判各方 所能使用的時間越短，雙方對談判問題也

8、就越缺乏系統(tǒng)的理解和掌握，談判雙 方就不容易達成一致，而使談判處于高度的沖突狀態(tài)。當然，談判時間長，也 未必是一件好事，一是浪費時間；二是時間越長，自己的意圖越容易被對方掌 握；三是時間越長，談判中所帶來的意外情況也就越多，中國有句俗話“夜長 夢多”恰好詮釋此意。因此在談判中應視具體情況，靈活掌控時間。（五）談判雙方的實力與經驗在商務談判中，當談判雙方實力與經驗相當時，談判雙方就會抱著一種壬 和心態(tài)進行談判，就會很難用強力壓制對方，要使談判取得成果，各謀其利， 只有攜手合作。相反當談判雙方的實力與經驗相差懸殊時，強者一方往往以居 高臨下之勢，用以大吃小的手段進行談判，從而使談判的沖突性增強。四

9、、選拔談判人員應該注意哪些方面（一）氣質性格方面。談判人員應具備適應談判需要的良好的氣質和性格。 有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內向、孤僻多疑、不善表達、冷漠刻板、 急躁粗暴、惟我獨尊、嫉妒心強、心胸狹窄等。良好的氣質性格應具備以下特征: 大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、 謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘謹、老練但不世故、 幽默但不庸俗、熱情但不多情。（二）心理素質方面。在談判過程中會遇到各種阻力和對抗,也會發(fā)生許多突 變,談判人員只有具備良好的心理素質，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn),取得最后的 成功。談判人員應具備的良好心理主要有

10、以下幾個方面。自信心自信心是談判者最重要的心理素質。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的 實力和優(yōu)勢,相信集體的智慧和力量,相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信 心的獲得是建立在充分調查研究的基礎上,建立在對談判雙方實力的科學分析的 基礎上,而不是盲目的自信,更不是藐視對方輕視困難，固執(zhí)自己錯誤的所謂自信 是有害的。自信心需要培養(yǎng)。自制力談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局 面,如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動,就會破壞良好的談判氣氛,造成 自己舉止失態(tài)、表達不當，使談判不能進行下去,或者草草收場，敗下陣來。談判 者具備良好的自制力,在談判順利時不會盲目樂觀

11、,喜形于色;在遇到困難時也不 會灰心喪氣,怨天尤人;在遇到不禮貌的言行時,也能夠克制自己不發(fā)脾氣。(3)懂得尊重在談判中只有互相尊重,平等相待,才可能保證合作成功。所以談判者首先要 有自尊心,維護己方的尊嚴和利益,面對強大的對手不妄自菲薄,奴顏獻媚，更不 會出賣尊嚴換取交易。但同時談判者還要尊重對方,尊重對方的利益,尊重對方的 意見,尊重對方的習慣,尊重對方的正當權利。(4)坦誠的態(tài)度坦誠的談判者善于坦率地說明自己的立場和觀點,真誠地與對方合作贏得對 方的了解和信任。雖然談判雙方都有自己的機密和對策，但是談判的前提是雙方 都有合作的愿望。開誠布公,真誠待人的態(tài)度是化解雙方矛盾的重要因素。能夠承

12、受壓力談判是一個較量的過程,雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當高的心 理承受壓力的素質。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。五、模擬談判的作用1、提高應對困難的能力模擬談判可以使談判者獲得實際性的經驗，提高應對各種困難的能力。2、檢驗談判方案是否周密可行模擬談判是對實際正式談判的模擬，與正式談判比擬接近。因此，能夠較 為全面嚴格地檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和缺乏， 及時修正和調整談判方案。3、訓練和提高談判能力模擬談判的對手是自己的人員，對自己的情況十分了解，這時站在對手的 立場上提問題，有利于發(fā)現(xiàn)談判方案中的錯誤，并且能預測對方可能從哪些方 面提出問題，以

13、便事先擬定出相應的對策。六、制定商務談判策略的步驟制定商務談判策略的步驟是指制定商務談判策略所應遵循的邏輯順莊，其 主要步驟包括以下幾個方面:.了解影響談判的因素。談判策略制定的前提是對影響談判的各因素的了 解和掌控。影響談判的各因素包括談判的背景、談判中的問題、雙方的分歧、 態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構成一套談判組合。首先，談判人 員將這個“組合”分解成不同的局部，并找出每局部的意義。然后，談判人員 進行重新安排，觀察分析之后，找出最有利于自己的組合方式。.尋找關鍵問題。在對相關現(xiàn)象進行科學分析和判斷之后，要求對問題特 別是關鍵問題作出明確的陳述與界定，弄清楚問題的性質，以及該問

14、題對整個 談判的成功會造成什么障礙等。.確定具體目標。根據(jù)現(xiàn)象分析，找出關鍵問題，調整和修訂原來的目 標，或確定一個新目標。.形成假設性方法。根據(jù)談判中不同問題的不同特點，逐步形成解決問題 的途徑和具體方法，這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規(guī)限 制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標又能解決問題的方法來。.深度分析假設方法。在提出了假設性的解決方法后，對少數(shù)比擬可行的 策略進行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對這些方法進行分析、 比擬，權衡利弊，從中選擇假設干個比擬滿意的方法與途徑。.形成具體的談判策略。在進行深度分析得出結果的基礎上，對擬定的談 判策略進行評價，得出最終結

15、論。.擬定行動計劃草案。有了具體的談判策略，緊接著便是要考慮談判策略 的實施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、 空間上安排好，并進行反響控制和追蹤決策。以上只是從商務談判的一般情況來說明如何制定談判策略。具體實施的過 程中，上述步驟并非機械地排列，各步驟間也不是截然分開的，它們僅僅是制 定談判策略時所應遵循的邏輯思維。七、商務談判行為語言的形式商務談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。（一）按語言的表達方式分為有聲語言和無聲語言有聲語言是指通過人的發(fā)音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種 語言借助于人的聽覺交流思想、傳遞信息。無聲語言是指通過

16、人的形體、姿勢等非發(fā)音器官來表達的語言，一般解釋為 行為語言。這種語言借助于人的視覺傳遞信息、表示態(tài)度。在商務談判過程中巧 妙地運用這兩種語言，可以產生珠聯(lián)壁合、相輔相成的效果。（二）按語言表達特征分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍 事語言等.專業(yè)語言。它是指有關商務談判業(yè)務內容的一些術語，不同的談判業(yè)務， 有不同的專業(yè)語言。例如，產品購銷談判中有供求市場價格、品質、包裝、裝運、 保險等專業(yè)術語；在工程建筑談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專 業(yè)術語，這些專業(yè)語言具有簡單明了、針對性強等特征。.法律語言。它是指商務談判業(yè)務所涉及的有關法律規(guī)定用語，不同的商 務談判業(yè)務要運用

17、不同的法律語言。每種法律語言及其術語都有特定的含義，不 能隨意解釋使用。法律語言具有規(guī)范性、強制性和通用性等特征。通過法律語言 的運用可以明確談判雙方的權利、義務、責任等。.外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默 性。在商務談判中，適當運用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以防止失 去禮節(jié)；既可以說明問題，還能為進退留有余地。但過分使用外交語言，會使對 方感到缺乏合作誠意。.文學語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優(yōu)雅詼諧、 適用面寬。在商務談判中恰如其分地運用文學語言，既可以生動明快地說明問題, 還可以緩解談判的緊張氣氛。.軍事語言。它是一種帶有命令性的

18、語言，具有簡潔自信、干脆利落等特 征。在商務談判中，適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判 進程的作用。八、商務談判回答的技巧1、取悅客戶取悅客戶聽起來很簡單，很多信貸員都說，這不就是說好話討好客戶嗎？ 但其實并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像 朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠去打動客戶，只有客戶喜歡你了， 才愿意為你爭取利益。而在商務談判中取悅客戶這不僅關乎禮貌，還涉及到如何應對談判中難免 出現(xiàn)的緊張局面。比方：爭取自己最大的權益但又不顯得貪心；指出工作機會 的缺陷又不被認為是吹毛求疵；堅持自己的主張又不讓人覺得過于強勢等。參 加談判的人可以通

19、過評估別人可能的反響來防止上述狀況發(fā)生。2、說明立場如果你和公司為客戶提供的價格已經是底線了，那一定要說明立場，告知 客戶這已經是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠意，讓客戶知曉 在這場談判中你們的立場和原那么。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭取 最大的利益，不能因為客戶的立場而一再妥協(xié)，否那么只會丟掉自己及公司的底 線。3、表達誠意在商務談判中表達誠意是很重要的一點，因為這會讓客戶看到你合作的意 愿和態(tài)度。這就好像面試一樣，如果你對于這家公司表現(xiàn)出了強烈的求職意向 和工作意愿，那么公司就會認為你對它很重視，很尊敬，很有誠意，相對于其 他未說明態(tài)度的應聘者來說是未來可以信賴的伙伴，

20、是值得攜手走下去的搭 檔，因此他們更愿意給你機會，錄取你。同理，如果你認可這個客戶，并確定他就是你想要合作的對象，那你一定 要讓他知道，你真的希望為他服務，并且能為他提供專業(yè)的服務，只有說明了 態(tài)度，真誠地表達自己的想法，才會打動客戶。4、了解對方公司不會和你談判，你的談判對象是人。信貸員在與客戶談判的過程中要 做的就是影響客戶，影響到客戶的前提那么是你必須先了解他。客戶對什么感興 趣？關心什么？例如，做金融行業(yè)的客戶與做汽車行業(yè)的客戶關注點就不同， 你可以與做金融的客戶聊經濟政策、股市、P2P,而與做汽車的客戶你那么可以跟 他聊聊汽車行業(yè)的內容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投

21、 其所好。5、做好準備準備是做好商務談判的重要前提。如果你沒有準備，很可能會在與客戶談 判的過程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時滿足客戶的愿望而說 假話。信貸員在與客戶談判中永遠不要說謊，因為這么做經常適得其反，即使 沒有不良后果，也會對你的口碑造成影響。此外，在沒有準備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問題，在恍 恍惚惚間因過于討好對方而忘記討價還價。如果能提前準備好一些應對疑難雜 癥的方法，那么便可輕松應對那些讓你下意識防御、感到不自在，或暴露缺點 的問題和話題。6、注意客戶的意圖俗話說：計劃沒有變化快。盡管你認為自己已經準備得足夠全面了，但還 是會有人從意想不到的角度去發(fā)問，打你個措手不及。在談判桌上如果遇到了 這種問題，你需要記住一條簡單的法那么：重要的不是問題本身，而是提問者的 意圖，及客戶的潛臺詞。只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺詞，說出客戶心中所想或客 戶心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案， 或者你能夠為他解決問題，帶來他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來 的談話將會很順利！7、考慮全局談判是在雙方都強調了各方的利益和價值后，通過提出各方各有所獲的方 案來取得談判的成功