從公司各層面談設計院渠道的重要性

1、從公司各層面談設計院渠道的重要性從公司各層面談設計院渠道的重要性各層面未掌控設計院渠道掌控設計院渠道市場戰(zhàn)略雨虹當前大的戰(zhàn)略，仍是在產(chǎn)質(zhì)量量、產(chǎn)品大而全和系統(tǒng)防水二方面。全國大多半市場還逗留在培養(yǎng)期，好多空白地縣市，還不知道什么是好產(chǎn)品，沒實用過我們的產(chǎn)品的時候，離系統(tǒng)防水的距離還比較遙遠一一好多客戶對我們產(chǎn)品沒有本質(zhì)性的體驗。在公司市場戰(zhàn)略指導層面，商討的更多是國家經(jīng)濟走勢，房地產(chǎn)走勢，我們的業(yè)態(tài)形式，我們主推方向。而在戰(zhàn)術履行層面，更多是在人層面”上的履行，更多仍是靠“人對人”的人海戰(zhàn)術推行我們的理念。造成的場面是，東方雨虹出去的人知識面廣，能力強，流動性大，我們換了一批又一批人，來做相同

2、的市場基礎工作，人力投入成本很大，市場進度慢。從市場的此外一個意義來講，其實我們沒有戰(zhàn)術，我們更多是靠口碑。市場更多的作用是讓履行層更為簡單推動，而不是我們此刻的，場場都是硬仗，啃硬骨頭。我們獲得市場反哺的效應仍是比較少的。從公司戰(zhàn)略層面來講，戰(zhàn)略就是降低邊沿成本一一每銷售一平米資料，我們投入的成本（直接資料成本和間接銷售成本），兩個門路：1、提升市場據(jù)有率，降低間接銷售成本；2、降低生產(chǎn)每平米資料的直接成本。設計院渠道能夠幫助我們經(jīng)過市場運作，提升市場的據(jù)有率：經(jīng)過控制設計院這個源泉，由我們來主導市場，讓競爭敵手跟著我們走，而后經(jīng)過不停的產(chǎn)品升級，把好多競爭敵手經(jīng)過市場行為打出市場一一你生產(chǎn)

3、不了這個產(chǎn)品，市場需要這個產(chǎn)品，你要嘛添置設施，要嘛只好出局。換句話說，我想讓誰進來誰才能進來。舉例，北方主流市場是SBS,我們掌握了設計院，經(jīng)過設計院把產(chǎn)品升級為5厚SBS雙胎基產(chǎn)品，間接把其余廠家拖入改革戰(zhàn)，好多老的小廠，不肯或許不敢肩負更新設施的成本，它就不得不選擇出局或許入局。設計院渠道能做到的工作：將產(chǎn)品集中度提升，把產(chǎn)品線減少，做減法，把產(chǎn)品做精，做精了才能做大，才有更多精力做高端。市場部此刻的市場部工作，沒有發(fā)揮好多作用。表此刻，沒有自己的主導方向，一味的去研究競爭敵手。今日金雨傘、格雷斯，明日紅芯高分子，后天是什么產(chǎn)品？不知道。我們永久是跟在人家屁股后邊追，作為追隨者，我們表現(xiàn)

4、了優(yōu)秀的有效率的產(chǎn)品復制能力，規(guī)模化程度是行業(yè)里面最好的，我們銷量也不錯。但在引領主流市場方面，我們做得最差。我們的好多產(chǎn)品滯后競爭敵手太嚴重，比方HDPE,敵手已經(jīng)出了砂面的資料，并且在設計院已經(jīng)上了圖，我們只好做這樣的動作：我們也有或我們沒有，而后我們接受價錢戰(zhàn)，或許顛覆他人，我們向來在不停做這樣的工作。市場部的工作，應當是把市場個性進行切分，研究各市場的需求產(chǎn)品，而后反應到研發(fā)部門，研發(fā)出主導產(chǎn)品，而后經(jīng)過主導設計院，把我們的優(yōu)勢產(chǎn)品或許擁有壁壘性的產(chǎn)品進行市場播撒，由我們的代理商來接盤，形成一個良性的回路。設計院渠道在市場鏈條里面的地位，是連接多個端頭的工作，把設計院渠道把控了，我們甚

5、至能做到：假如我們研發(fā)力量不夠，我們能夠第一時間買。比方，競爭敵手研發(fā)了新產(chǎn)品，到了設計院那邊，我們第一時間得悉后，研究它，假如好，就買斷這個產(chǎn)品。假如能夠研發(fā)，我們就把他人的優(yōu)點拿過來，延緩他人上市場時間，我們研發(fā)后，再投入市場，市場仍是在我們掌控范圍內(nèi)。研發(fā)部門因為產(chǎn)品多，不同厚度，不同型號，我們有靠近200多種產(chǎn)品，我們的研發(fā)部門要八面玲瓏，需要的研發(fā)能力特別強才行，需要的好多專業(yè)人士來做這塊。此刻主流市場不是我們在主導，研發(fā)部門只好依據(jù)市場反應的競研發(fā)部門依據(jù)市場部需求，研發(fā)我們的優(yōu)勢產(chǎn)品。一旦產(chǎn)品集中，我們的研發(fā)能力能夠集中，資本能夠集中，解決問題能力能夠從公司各層面談設計院渠道的重

6、要性爭敵手的動心，對競爭敵手新出來的產(chǎn)品進行解剖，研究，再復制，這個時間從投入到生產(chǎn)，周期長，花費高，產(chǎn)品更不穩(wěn)固。聚焦。我們才有更多的精力做更多咼新的研發(fā)，不再是我們此刻的，看他人做什么我們做什么。采買部因為產(chǎn)品多，型號多，米買部米買的東西都很瑣碎，安全庫存不好設置。試想，我們假如每種產(chǎn)品都設安全庫存，我們的每個工廠的庫存量有多大？從采買的意義來講，零庫存是最低的成本，可是因為產(chǎn)品品類多，使得我們工廠一定依據(jù)需求來排產(chǎn)，上漲到采買部來，就是要實時采買，防止更多的庫存空間和倉儲時間。這樣的定位，采買不行能降低成本，跟著我們產(chǎn)品線拉長，米買的成本會更高。產(chǎn)品集中后，規(guī)模米買效應在真實迸發(fā)出來。規(guī)

7、模采買，是能大幅度降低成本的。而在設定安全庫存方面，我們也只對主導市場的產(chǎn)品建立安全庫存。產(chǎn)品集中度高了，在規(guī)模米買、定向準時米買、包含在市場宣傳米買等方面，我們也能降低成本。生產(chǎn)工廠公司想把各工廠做好產(chǎn)品定位，一個工廠主生產(chǎn)幾種產(chǎn)品?？墒且驗槭袌隹刂屏Χ炔淮?，我們出現(xiàn)了自粘產(chǎn)品從廣東惠州發(fā)貨到東北哈爾濱的狀況。為何，因為有項目需要這類資料。產(chǎn)質(zhì)量量問題層見迭出，更多時候，是因為我們產(chǎn)品類型多，營運層面希望我們多種產(chǎn)品的某種原資料一致，但從配方自己來講，對研發(fā)和生產(chǎn)帶來的困難提升好多。我們能夠想象，假如岳陽工廠只需要生產(chǎn)市場需要1.5mmII型自粘，不需要今日生產(chǎn)1.5，明日生產(chǎn)3mm,后天生

8、產(chǎn)2mm,我們的生產(chǎn)能供給不實時嗎，我們工廠還需要換配方，沖洗爐子嗎？我們此刻還需要每日催貨嗎？催貨無形也把我們的銷售戰(zhàn)線拉長了，占去了我們業(yè)務系統(tǒng)的一部分精力。產(chǎn)品集中，在生產(chǎn)環(huán)節(jié):工廠的產(chǎn)品也就比較固定，同時減少了生產(chǎn)線的變化產(chǎn)品的頻次，無形降低了成本。在物流環(huán)節(jié)：配貨的幾率降低，品種減少。在倉儲上：局部偏僻地區(qū)能夠做到囤貨。舉例：假如西南的需求固定在幾個產(chǎn)品型號上，在重慶建立庫房將大大降低我們在岳陽或許其余工廠、物流配貨的周期，我們的物流反響能力就更強。人力資源一個業(yè)務經(jīng)理，需要掌握更多的產(chǎn)品和行業(yè)知識。業(yè)務經(jīng)理需要掌握的東西多，延長到代理商，需要掌握的東西就更多，知識傳達的鏈條越長，越

9、不堅固，這就需要我們裝備宏大的培訓后臺。從招聘一個業(yè)務經(jīng)理，到上手，動輒3-6個月，周期長，成本高，因為市場的競爭力和正常流動性，流動率咼，使得我們的人力成本居咼不下。產(chǎn)品集中，個人需要掌握的知識更為集中，能力專向性。培養(yǎng)新人的周期更短，投入成本更低。我們能夠更簡單的把培訓平臺搭建在業(yè)務經(jīng)理層面，代理商層面，而不再需要很專業(yè)很專業(yè)的人來做一些基礎性的培訓工作。把培訓的戰(zhàn)線拉短。更多時候,我們只需要掌握我們地區(qū)上圖的拳頭產(chǎn)品的性能和施工性能，而不是大而全，什么都要掌握。業(yè)務經(jīng)理層面掌握的東西專一，在代理商層面和甲方層面能做到不停頻頻灌注的東西就多。代理商攻關花費咼。在項目上，設計院設計的產(chǎn)品型號

10、為競爭敵手，需要代理商去做解說工作，交流有無，更多時候要去設計院改圖紙，跟甲方做設計更改，在時間成本、人員成本和花費上，有很大的投入。履行層面是需要利益來推動的。更改或許優(yōu)化給甲方或許設計院客戶帶來的，更多的是形成新的風險。事業(yè)部層面：把在履行層面的花費集中到設計院渠道上來，讓市場上項目設計的都是我們的產(chǎn)品，甲方和總包詢價必定會更多，無形我們就創(chuàng)建了市場。招商層面：設計院設計出來的東西，就是創(chuàng)建市場，我們拿項目去指引客戶比我們拿話術去指引客戶更實在，因為在眼前。項目操作層面：代理商操作項目更省心，無需要投入更多的層面的花費，也能集中力量做決議人的攻關工作。服務層面：我們能夠要求中心客戶能夠適合

11、的囤貨，因為整個市場都是這樣的產(chǎn)品，這個項目不行另一個項目成，囤貨老是能夠用得上的，我們的市場反從公司各層面談設計院渠道的重要性響速度就更快了。競爭敵手只需要把設計院工作做好，市場上大多半的項目都設計了自己的資料，只需要跟總包談好價錢，留好空間就行了。好多項目甲方不肯意介入到項目里面來，特別是公建項目，他們更多的是要躲避政治風險。在當前中國不規(guī)范的建筑市場，總包話語權是很強的。在一些局部市場，只需做到設計院上圖，甲方、設計院、總包沒建議，造價定額夠，就能拿下項目。這樣的例子好多。而從我們的角度來講，設計院出的不是我們的圖，我們需要去打擊競爭敵手，從立場上來講，就是一個攪局者，要面對甲方、總包、

12、設計院和監(jiān)理的壓力，因為我們需要去進行講解，游說，更改設計，顛覆原有的東西，需要有人出來支扌寸我們，需要有人來肩負這個出頭的風險。設計院渠道一旦在我們掌控之下，本來競爭敵手的優(yōu)勢變?yōu)槲覀兊膬?yōu)勢，對競爭敵手的打擊是減法，我們是加法。競爭敵手處于的地點更不利。特別是一些只生產(chǎn)單調(diào)產(chǎn)品的生產(chǎn)公司，掌控設計院上他沒有的產(chǎn)品，相當于把市場給直接據(jù)有了。其余競爭敵手只好向我們聚攏。從正素來講，因為設計院的威望性，只好說我們好，變相也在推行我們的理念，變?yōu)榱烁偁帞呈侄家獙W我們的東西，學我們的模式，這樣他需要投入的人力、物力就更多。終端客戶當前的終端客戶，包含甲方客戶和設計院客戶，總包客戶，都是每日在被競爭敵

13、手洗腦，一旦對方成立的圖像是競爭敵手出來的東西，我們再去糾正就很難了，改變一個的觀點是很難的。從另一個角度來講，在既有的利益鏈里面，我們要打斷這條利益鏈，常常是從甲方為切進口，經(jīng)過做好多工作，讓甲方認識到什么是正確的圖像，而后還要讓甲方有人出來主持公正，對這個甲方的人要求很高，因為他要嘛是公德心或許責任心來做，要嘛利益互換，不論從哪個層面來講，他將墮入風險。在很講政治的公司里面，風險集中是榮膺的潛伏炸藥包。甲方接觸更多的是設計院。設計院的威望性能仍是比較強的，特別是在西南和西北這些比較落伍的地方，公建項目，地方房地產(chǎn)公司，他們對防水的知識認識得極少甚至什么都不懂。一般都是設計院在說話。我們要第

14、一時間把話語權拿在自己手里，不論是項目操作仍是招商就簡單多了。麥當勞、肯德基為何要給兒童免費發(fā)玩具，免費設娛樂場所。從小灌注，大了就接受這些文化了。美國做的不是食品，實際上是文化的傳導。雨虹在大學建立獎學金也是這個道理。長久做設計院渠道工作，除了設計上圖，更多是正確防水文化的傳輸。心理層面我們是追趕者。我們每日干的活：他人設計自粘，我們改SBS，他人設計SPU，我們改JSA。我們一遇到競爭敵手，就要想說他人是不好，是假的。從我們出發(fā)：是，是市場存在冒充偽劣，我們做正向工作。從心理層面來講，其實我們是以一個抗拒者在做這個市場，對現(xiàn)實的不滿情緒在做這個市場。從終端客戶的心理層面來講，東方雨虹是一個

15、攪局者：對，你的東西是好，但你一來，就要變，就要說他人不好，否認從前的。其實我們向來在磨煉自己，把自己變得很強，我們向來在做最好的自己，在做最擁有挑戰(zhàn)性的工作。我們是行業(yè)里最不合群的那群人。我們立于市場的主位上，變?yōu)樗藖泶蛭覀?，找我們的缺點，從被動變主動此后，其實我們的心態(tài)就不相同了。我們是好的，對的，我們就立于不敗之地。他人來打我們，要找比我們更好的原因。因為我們正，他們要嘛需要比我們改正，要嘛只好追隨，逢迎我們，對方要打我們，面對的壓力是當前我們面對。這個才是我們想象的標桿者的地位。渠道設計渠道扁平化，代理商沒有分級，地位同等，市場共享，互相競爭，從315來講，未來會有主要扶助客戶。這樣的渠道設計，開始都比較難，沒有代理商愿意去做市場基礎和培養(yǎng)工作，因為先期投入很大，市場反哺利潤不成立設計院渠道是對當前我們渠道設計的一個有力