房地產(chǎn)全能營(yíng)銷實(shí)地考察

1、.：.；房地產(chǎn)全能營(yíng)銷實(shí)地調(diào)查一個(gè)市場(chǎng)中什么重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。房地產(chǎn)的銷售應(yīng)經(jīng)過三個(gè)階段的開展：一是市場(chǎng)不成熟，樓盤質(zhì)量認(rèn)識(shí)較弱，缺乏個(gè)性，開發(fā)較多，供大于求，市場(chǎng)占有份額不均勻，以人去翻開市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)人與人競(jìng)爭(zhēng)，樓與樓的競(jìng)爭(zhēng)，這就是純粹的推銷時(shí)代，找客戶的時(shí)代，高素質(zhì)的人才不易顯現(xiàn)，要刺激積極性，傭金是一種較好的方法；二是市場(chǎng)開場(chǎng)步入規(guī)范，有的開發(fā)商已初具實(shí)力，品牌質(zhì)量的概念開場(chǎng)深化人心，其工程得到認(rèn)可，減少銷售人員傭金就減了；但這僅限于大工程，在沒有整合之前的小工程仍得采取有刺激性的傭金制度。三是市場(chǎng)已步入規(guī)范化品牌化，開發(fā)已成為壟斷，各具特征，即使有銷售人員，也應(yīng)

2、該是高素質(zhì)的全能型人才，也就無所謂傭金制了。第一部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷中傭金制的優(yōu)劣 1、房地產(chǎn)營(yíng)銷的傭金制存在的要素1.1、房地產(chǎn)銷售的不規(guī)范是采用傭金制的重要緣由目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)開展還不規(guī)范，許多出賣的期房還只需一紙藍(lán)圖，消費(fèi)者只能依托售樓人員的引見和樣板間來做購(gòu)買決議，所以開發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動(dòng)開發(fā)工程，僅以銷售數(shù)量作為銷售人員考核業(yè)績(jī)的規(guī)范，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來消化期房，因此傭金制產(chǎn)生的土壤就這樣誕生了。1.2、采用傭金制可抑制大鍋飯的平均主義，表達(dá)多勞多得幾乎一切的銷售人員都說做售樓這一行比較辛勞，吃不了苦是很難堅(jiān)持下來的，銷售人員有能夠破費(fèi)本人的許多時(shí)間，晚上甚至周末

3、投入到任務(wù)中去，由于通常客戶在這個(gè)時(shí)候才有時(shí)間。也有的時(shí)候要把許多時(shí)間破費(fèi)在帶著客戶進(jìn)展實(shí)地調(diào)查等，比如說，刮風(fēng)下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時(shí)候她們要陪客戶爬1020層甚至30多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險(xiǎn)。1.3、銷售部是靠傭金制度支撐起來的，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，傭金的高低決議了一個(gè)銷售人員的綜合素質(zhì)，付傭金也是對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)的認(rèn)可。銷售部是公司對(duì)外的窗口，是公司展現(xiàn)產(chǎn)品，進(jìn)展?fàn)I銷的舞臺(tái)。而銷售員作為公司產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行者，是公司與消費(fèi)者之間的橋梁，起著引見公司產(chǎn)品，協(xié)助 消費(fèi)者購(gòu)買的重要作用。因此，銷售員的言語、行為、心思的變化都將對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)

4、生重要影響，同時(shí)也對(duì)公司產(chǎn)品的銷售以致公司聲譽(yù)、品牌的發(fā)明、延續(xù)產(chǎn)生影響。1.4、銷售采用傭金制這是國(guó)際慣例如今香港美國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)相當(dāng)成熟，可傭金制度依然存在。普通美國(guó)經(jīng)紀(jì)人的傭金是以最終銷售價(jià)錢的百分比來支付，傭金數(shù)目由委托人與經(jīng)紀(jì)人自在商定。根據(jù)反托拉斯法規(guī)定，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人買賣機(jī)構(gòu)不可強(qiáng)迫訂立最小傭金比率，否那么將遭到嚴(yán)峻處分。傭金數(shù)目隨房地產(chǎn)出賣的種類不同而不同，出賣傭金率為：住宅5%7%，大型商業(yè)用地3%6%，未開發(fā)土地為6%10%。香港目前也有傭金制，所給比例比國(guó)內(nèi)高，最高可達(dá)百分之三。2、取消房地產(chǎn)營(yíng)銷的傭金制房地產(chǎn)銷售中的傭金制在某種程度上是市場(chǎng)不成熟的產(chǎn)物，多銷售多提成相

5、應(yīng)的刺激了銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場(chǎng)，給客戶留下了不好的影響，給企業(yè)管理添加了一定的難度。取消傭金制是為了更好的樹立企業(yè)樓盤的籠統(tǒng)，用質(zhì)量去博得客戶。開發(fā)房地產(chǎn)不單是某個(gè)部門，而是整體的功績(jī)，工程做好了是全體從業(yè)人員的功績(jī)。如今銷售主要在于賣質(zhì)量和品牌，但品牌于質(zhì)量，質(zhì)量也不是僅僅靠銷售人員的口頭宣傳，是開發(fā)商，建筑商，設(shè)計(jì)人員的整體打造。房地產(chǎn)的銷售只需有市場(chǎng)需求，有地產(chǎn)商的供應(yīng)，工程的熱銷也是整個(gè)部門齊心協(xié)力的結(jié)果，而剛開盤的銷售高潮更是取決于企劃部門的精心謀劃。假設(shè)一個(gè)樓盤無升值和超前的質(zhì)量，就是收定級(jí)名人來賣也不見有效果。在注重樓盤全方位的質(zhì)量打造以外，以求真，務(wù)虛的態(tài)

6、度，客觀的予以宣傳，給客戶更大的選擇空間，才干提高知名度和信譽(yù)度，才可得以繼續(xù)開展?？梢哉f傭金制存在著以下幾種的弊端2.1、目前房地產(chǎn)銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和添加銷售額，會(huì)不擇手段開展業(yè)務(wù)，因此會(huì)在某種程度上損害業(yè)主的利益，引發(fā)開發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，給企業(yè)人力資源管理呵斥很大困難。受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按本人的想象隨意發(fā)揚(yáng)，對(duì)本人的產(chǎn)品夸張其詞，胡亂承諾。呵斥客戶簽約妨礙重重，收房時(shí)糾紛不斷，呵斥開展商欺詐的嫌疑。尤其在所謂“有閱歷的銷售人員掌握的原那么下(他們以為只需不寫進(jìn)合同，隨意承諾沒關(guān)系)，糾紛就更難防

7、止。片面夸張所售樓盤的質(zhì)量，胡亂許愿；不真實(shí)踐的貶低其他樓盤；銷售人員搶客戶，要名片要地址，經(jīng)常打干擾他人的正常生活。由于房屋銷售人員流動(dòng)頻繁，管理無法規(guī)范。從而不顧業(yè)主的利益。而銷售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶，也會(huì)給開發(fā)商呵斥損失。另外樓盤的銷售到了后期會(huì)出現(xiàn)滯銷景象，銷售人員為了高額傭金，往往會(huì)重新選擇新開盤的樓宇。2.2、對(duì)于想長(zhǎng)期開展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，高傭金的戰(zhàn)略對(duì)公司的長(zhǎng)期開展將起到很大的負(fù)面影響。除了公司對(duì)外籠統(tǒng)外，還有公司內(nèi)部員工收入的平衡問題。假設(shè)處置不好，會(huì)影響整個(gè)公司的員工任務(wù)心情和任務(wù)效率。一方面添加了開發(fā)本錢，拉開了銷售部與其他部門的差別，企業(yè)內(nèi)部員工收入的不

8、平衡而引發(fā)部門之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產(chǎn)開發(fā)公司高層管理者以為只需有高收入，銷售員自然會(huì)努力任務(wù)，努力任務(wù)就會(huì)有好的銷售業(yè)績(jī)，可銷售人員往往以為這是他們的勞動(dòng)所得，短少企業(yè)的歸屬感和主人翁認(rèn)識(shí)，對(duì)公司的憂患無責(zé)任認(rèn)識(shí)，缺乏忠實(shí)度。也就說它容易呵斥銷售人員的短視行為，最終這種不平衡妨礙了企業(yè)文化的營(yíng)造，限制了企業(yè)的進(jìn)一步開展。2.3、取消傭金會(huì)呵斥吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。一個(gè)樓盤在旺銷期能夠不需求銷售人員做太多的任務(wù)，而到了滯銷期，沒有銷售人員的推進(jìn)，就能夠影響銷售。成熟的工程成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體思索，假設(shè)目前完全取消，銷售人員會(huì)自炒魷魚。萬科花園曾經(jīng)采

9、用根本工資獎(jiǎng)金制度，這種做法出發(fā)點(diǎn)是好的，希望穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，但最后業(yè)務(wù)才干強(qiáng)的反而跳槽走了，這是市場(chǎng)決議的。第二部分：傭金制度的建立有人說，銷售人才是企業(yè)的金山，有人用三分天下有其二來描畫銷售隊(duì)伍的重要性。無一不闡明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接任務(wù)者。然而這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人才？建立一個(gè)行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷鼓勵(lì)銷售員工發(fā)明業(yè)績(jī)，又要滿足其任務(wù)成就感。1、底薪提成制：不同需求，不同選擇我國(guó)企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬方式普通是根本工資加提成，但如何對(duì)工資和提成進(jìn)展組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊(duì)伍的任務(wù)積極性和業(yè)績(jī)。比較高

10、工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的是人員穩(wěn)定性，高額工資能給人以平安感和歸屬感，能有效保證任務(wù)和人際關(guān)系的延續(xù)性，防止人員流動(dòng)頻繁，但假設(shè)沒有相應(yīng)的考核控制措施，將導(dǎo)致員工惰性繁殖，任務(wù)效率降低；而后者一切以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，最大限制地刺激銷售員工提升業(yè)績(jī)，令員工接受宏大的任務(wù)壓力，能迅速提升公司銷售額，但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)情況，銷售任務(wù)遇到瓶頸之時(shí)，銷售隊(duì)伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的詳細(xì)情況進(jìn)展選擇。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是于公司整體規(guī)劃和推行投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和穩(wěn)定現(xiàn)有的市

11、場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，堅(jiān)持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)開展。反之假設(shè)一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需求依賴銷售員工不斷訪問客戶以開辟市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決議其需求不斷開辟新的客戶源，堅(jiān)持與客戶的親密聯(lián)絡(luò)，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的任務(wù)積極性。2、客戶確認(rèn)制度目的：團(tuán)結(jié)協(xié)作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。原那么：一切以文字記錄、來電來訪登記為準(zhǔn)，口說無憑。前提：接待客戶時(shí)，要自動(dòng)訊問客戶以前能否與本公司聯(lián)絡(luò)過，了解到是老客戶，應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)，否那么，視為搶單。以初次接待和初次來電登記確以為主。兩人或兩人以上接待的是同一個(gè)客戶，業(yè)績(jī)傭金屬第一接待人。兩人或兩人以上接待的是同一組客戶但不是一個(gè)

12、人的，一直以第一接待人為主，分以下兩種情況：是一家人或直系親屬的，業(yè)績(jī)?yōu)榈谝唤哟?，傭金?duì)半；是朋友或同事的，業(yè)績(jī)傭金均為第一接待人一切。已成交客戶反復(fù)購(gòu)買，如在第一單時(shí)已存在撞單情況，由初次接待客戶的銷售員接待并跟進(jìn)。已成交客戶帶新客戶來的，由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。已成交客戶引見新客戶來但是沒與其同往的，客戶來時(shí)指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購(gòu)房之事的，由已成交銷售員接待并跟進(jìn)；客戶來時(shí)忘記或不指名同事接待的，作為新客戶由輪號(hào)人接待。未成交客戶帶客戶來的，由第一接待人接待并跟進(jìn)。未成交客戶引薦朋友來的，客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待并跟進(jìn)；客戶不指名銷售員接待的，視為新客戶?？蛻暨M(jìn)

13、門后，假好像事接待，輪號(hào)人應(yīng)及時(shí)通知當(dāng)事人，并由當(dāng)事人接待；假設(shè)當(dāng)事人休憩或不在現(xiàn)場(chǎng)，由同事義務(wù)協(xié)助 接待?？蛻舸_認(rèn)期限為一個(gè)月，一個(gè)月后再續(xù)確認(rèn)?？蛻舸_認(rèn)的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。發(fā)生撞單，首選協(xié)商處理；不能協(xié)商處理又不接受指點(diǎn)協(xié)調(diào)及判決的，不接受一方業(yè)績(jī)歸另一方一切，傭金上繳銷售部。3、傭金的二種提取方式假設(shè)屬于房地產(chǎn)集團(tuán)，通常我們要求各地分公司和子公司根據(jù)企業(yè)文化和做事的總的原那么結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)踐情況，制定傭金分配比例和額度報(bào)總公司待同意后實(shí)行。傭金的提取普通有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套戶提取。通常這二種方式的額度大體相當(dāng)，但是安套銷售比按照銷售額提取傭金有一定局限性，比如當(dāng)一個(gè)新工程要預(yù)售，公司為了鼓勵(lì)銷售人員盡快進(jìn)入銷售形狀會(huì)提高第一單的提成比例，而按照套戶計(jì)算那么有一定難度。通常營(yíng)銷副總和總經(jīng)理原那么上補(bǔ)參與應(yīng)盡提成