4S店市場(chǎng)推廣活動(dòng)

1、市場(chǎng)推行活動(dòng)管理.PAGE PAGE 32：.；4、市場(chǎng)推行活動(dòng)管理概述：目前，汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前猛烈，經(jīng)銷店市場(chǎng)推行活動(dòng)是經(jīng)銷店生存和開展的重要命脈。管理好市場(chǎng)推行活動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷店提高本身品牌價(jià)值、提高銷售業(yè)績(jī)、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等都具有決議性的意義。提高經(jīng)銷店銷售業(yè)績(jī)的根本方法有兩種：提高集客量和提高顧客銷售成交率。有效的市場(chǎng)推行活動(dòng)可以很好地協(xié)助 經(jīng)銷店提升集客量，并對(duì)提升銷售成交率也有一定的協(xié)助 。目的 經(jīng)銷店能有效地搜集、統(tǒng)計(jì)和分析各種必要的市場(chǎng)信息，管理顧客信息，并對(duì)顧客展開跟蹤維系任務(wù)。 經(jīng)銷店能根據(jù)本身的銷售目的和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、目的管理群體的分析，制定科學(xué)的市場(chǎng)活動(dòng)方案。 對(duì)于經(jīng)

2、銷店開展的一切市場(chǎng)推行活動(dòng)，應(yīng)能建立相關(guān)的效果評(píng)價(jià)體系，以便開展改善活動(dòng)，并為后續(xù)的市場(chǎng)推行活動(dòng)提供參考的根據(jù)。4.1 經(jīng)銷店市場(chǎng)推行活動(dòng)組織架構(gòu)經(jīng)銷店應(yīng)建立順應(yīng)本身市場(chǎng)推行活動(dòng)推進(jìn)和實(shí)施，所需的部門組織和人員保證。1上年度銷量1000臺(tái)以上，經(jīng)銷店必需設(shè)立市場(chǎng)部。配備市場(chǎng)謀劃總監(jiān)1名；專職市場(chǎng)謀劃專員，2名。2上年度銷量500-1000臺(tái)，經(jīng)銷店必需設(shè)立市場(chǎng)部。配備市場(chǎng)謀劃總監(jiān)1名；專職市場(chǎng)謀劃專員，1名。3上年度銷量500臺(tái)以下，經(jīng)銷店必需配備專職市場(chǎng)謀劃專員，1名。4.2 經(jīng)銷店市場(chǎng)部門的職責(zé)1達(dá)成經(jīng)銷店年度、季度、月度集客目的。2經(jīng)銷店市場(chǎng)信息管理、顧客信息和維系管理。3編制經(jīng)銷店年度

3、、季度、月度市場(chǎng)推行活動(dòng)預(yù)算和市場(chǎng)推行方案。4組織實(shí)施天津一汽一致店頭活動(dòng)。5謀劃、制定經(jīng)銷店各類市場(chǎng)推行活動(dòng)的方案。6組織實(shí)施經(jīng)銷店各類市場(chǎng)推行活動(dòng)。7針對(duì)經(jīng)銷店各類市場(chǎng)推行活動(dòng)的實(shí)施效果進(jìn)展總結(jié)、評(píng)價(jià)。8組織開展活動(dòng)改善。4.3 經(jīng)銷店集客管理4.3.1 集客目的的制定。1經(jīng)銷店市場(chǎng)部根據(jù)經(jīng)銷店年度運(yùn)營(yíng)方案、銷售目的制定經(jīng)銷店年度集客目的。2經(jīng)銷店市場(chǎng)部根據(jù)經(jīng)銷店季度銷售目的制定經(jīng)銷店季度集客目的。3經(jīng)銷店市場(chǎng)部根據(jù)經(jīng)銷店月度銷售目的制定經(jīng)銷店月度集客目的。4.3.2 集客途徑。1天津一汽一致店頭活動(dòng)、經(jīng)銷店各類自主店頭活動(dòng)。2展會(huì)。天津一汽將對(duì)經(jīng)銷店謀劃實(shí)施的所屬區(qū)域內(nèi)舉行的各類展會(huì)，根

4、據(jù)詳細(xì)情況，給予相應(yīng)的支持。相關(guān)申報(bào)和審批流程，經(jīng)銷店參照?qǐng)?zhí)行。天津一汽展會(huì)管理流程責(zé)任者流 程備 注工 具經(jīng)銷商區(qū)域?qū)徍藭r(shí)間:一天市場(chǎng)推行部審核時(shí)間:一天主管經(jīng)理審核同意三天經(jīng)銷商市場(chǎng)推行部經(jīng)銷商市場(chǎng)推行部市場(chǎng)推行部修正意見 開 始提出懇求審 核審 議審 核實(shí)施、考核并行總結(jié)修正意見 活動(dòng)評(píng)價(jià)考核報(bào)銷、終了1、擬參與汽車展會(huì)活動(dòng)經(jīng)銷商，B級(jí)店提早45天申報(bào)，C級(jí)店提早25天申報(bào)2、對(duì)擬參展經(jīng)銷商進(jìn)展結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)踐的分析提出詳細(xì)意見3、經(jīng)銷商按批覆的意見，組織活動(dòng)的實(shí)施。市場(chǎng)推行部參與實(shí)地考核。 4、經(jīng)銷商要在活動(dòng)時(shí)間終了7天內(nèi)遞交活動(dòng)總結(jié)5、按活動(dòng)的內(nèi)容,定性、定量考核6、按評(píng)價(jià)考核得出權(quán)

5、重分?jǐn)?shù), 根據(jù)考核兌現(xiàn)規(guī)范, 提出給予相應(yīng)比例支持意見。附件一附件二3) 區(qū)域市場(chǎng)推行活動(dòng)天津一汽將對(duì)經(jīng)銷店謀劃實(shí)施的所屬區(qū)域內(nèi)舉行的各類市場(chǎng)推行活動(dòng)，根據(jù)詳細(xì)情況，給予相應(yīng)的支持。相關(guān)申報(bào)和審批流程，經(jīng)銷店參照?qǐng)?zhí)行。責(zé)任者流 程備 注工 具經(jīng)銷商區(qū)域?qū)徍藭r(shí)間:一天市場(chǎng)推行部審核時(shí)間:一天主管經(jīng)理審核同意時(shí)間:兩天經(jīng)銷商市場(chǎng)推行部區(qū)域人員經(jīng)銷商市場(chǎng)推行部市場(chǎng)推行部修正意見 開 始Y提出懇求審 核審 議Y審 核Y實(shí)施Y監(jiān)控進(jìn)程Y總結(jié)修正意見 活動(dòng)評(píng)價(jià)考核考核Y報(bào)銷、終了1、參與汽車促銷活動(dòng)經(jīng)銷商,要提早15天申報(bào),參考天津一汽經(jīng)銷店促銷活動(dòng)評(píng)價(jià)考核實(shí)施2、對(duì)參與促銷活動(dòng)經(jīng)銷商天津一汽市場(chǎng)部將促銷

6、活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算對(duì)區(qū)域分解,分不同級(jí)別給予一定的資金支持3、經(jīng)銷商要按批覆的意見組織活動(dòng)的實(shí)施 4、實(shí)施掌控提出指點(diǎn)意見, 并反響給經(jīng)銷商5、經(jīng)銷商要在活動(dòng)時(shí)間終了7天內(nèi)遞交活動(dòng)總結(jié)6、按活動(dòng)的內(nèi)容,定性、定量考核7、按評(píng)價(jià)考核得出權(quán)重分?jǐn)?shù), 根據(jù)考核兌現(xiàn)規(guī)范, 提出給予相應(yīng)比例支持意見, 評(píng)價(jià)結(jié)果將做為經(jīng)銷店下一次活動(dòng)支持費(fèi)用的比例根據(jù)附件三附件四天津一汽區(qū)域市場(chǎng)推行活動(dòng)管理流程4顧客維系活動(dòng)，包括車友俱樂部活動(dòng)、自駕游活動(dòng)等。5廣告宣傳，包括公關(guān)軟文。6新車發(fā)表活動(dòng)。7試乘試駕活動(dòng)。4.4 經(jīng)銷店信息管理經(jīng)銷店信息管理包括：市場(chǎng)信息管理、顧客信息管理、顧客維系管理。4.4.1 市場(chǎng)信息管理。

7、1經(jīng)銷店市場(chǎng)部擔(dān)任搜集各類市場(chǎng)信息竟品信息、市場(chǎng)環(huán)境信息、行業(yè)信息、區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況信息。2經(jīng)銷店市場(chǎng)部擔(dān)任對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)展匯總分析。3經(jīng)銷店市場(chǎng)部制定年度、季度、月度市場(chǎng)信息分析報(bào)告。并將相關(guān)資料歸檔管理。4.4.2 顧客信息管理。經(jīng)銷店市場(chǎng)部擔(dān)任建立并管理顧客信息檔案。4.4.3 顧客維系管理。1經(jīng)銷店市場(chǎng)部制定年度、季度、月度顧客維系方案。包括方式、頻次、顧客選擇等2經(jīng)銷店市場(chǎng)部擔(dān)任將顧客維系內(nèi)容記錄檔案。3顧客維系頻次：建議以周、月、季度為期間開展顧客維系。4顧客維系方式：短信、訪問、DM、DH等。4.5 經(jīng)銷店推行活動(dòng)預(yù)算和方案4.5.1 編制預(yù)算。1經(jīng)銷店市場(chǎng)部根據(jù)經(jīng)銷店年度運(yùn)營(yíng)方案、銷

8、售目的編制經(jīng)銷店年度市場(chǎng)推行活動(dòng)預(yù)算。2經(jīng)銷店市場(chǎng)部根據(jù)經(jīng)銷店季度運(yùn)營(yíng)方案、銷售目的制定經(jīng)銷店季度推行活動(dòng)預(yù)算。3經(jīng)銷店市場(chǎng)部根據(jù)經(jīng)銷店月度運(yùn)營(yíng)方案、銷售目的編制經(jīng)銷店月度市場(chǎng)推行活動(dòng)預(yù)算。4.5.2 執(zhí)行預(yù)算。1經(jīng)銷店市場(chǎng)部針對(duì)年度、季度、月度活動(dòng)預(yù)算制定相關(guān)年度、季度、月度的推行活動(dòng)方案。2經(jīng)銷店市場(chǎng)部根據(jù)經(jīng)銷店年度、季度、月度市場(chǎng)推行方案的各類活動(dòng)實(shí)施預(yù)算目的分解。3經(jīng)銷店市場(chǎng)部根據(jù)詳細(xì)預(yù)算目的謀劃、制定并實(shí)施年度、季度、月度各類推行活動(dòng)方案。4.5.3 預(yù)算安排原那么1經(jīng)銷店推行活動(dòng)年度、季度、月度預(yù)算總額不低于經(jīng)銷店年度、季度、月度銷售金額的0.6%。2預(yù)算額度應(yīng)按照推行活動(dòng)的方式、

9、類別進(jìn)展分解。4.5.4 活動(dòng)方案經(jīng)銷店市場(chǎng)部根據(jù)經(jīng)銷店推行活動(dòng)的集客目的、預(yù)算安排情況分別制定年度、季度、月度活動(dòng)方案詳見附件5。活動(dòng)方案內(nèi)容：1活動(dòng)方式：廣告宣傳方案、展現(xiàn)活動(dòng)方案、促銷活動(dòng)方案、顧客維系活動(dòng)方案、店頭活動(dòng)方案等。2市場(chǎng)分析：基于對(duì)市場(chǎng)信息的搜集、匯總、分析，制定市場(chǎng)分析報(bào)告。3活動(dòng)目的：制定各項(xiàng)活動(dòng)的集客目的和銷售目的。4活動(dòng)進(jìn)程：活動(dòng)方案應(yīng)明確各項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施進(jìn)程、人員安排和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。5活動(dòng)預(yù)算：對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)的費(fèi)用測(cè)算準(zhǔn)確，并給予費(fèi)效比的評(píng)價(jià)。4.6 經(jīng)銷店一致店頭活動(dòng)的實(shí)施4.6.1 內(nèi)部培訓(xùn)。1市場(chǎng)部組織全體銷售顧問學(xué)習(xí)一致店頭活動(dòng)的執(zhí)行手冊(cè)。2銷售顧問必需了解一致店頭

10、活動(dòng)的背景。3明確一致店頭活動(dòng)概要。根本思緒:明確活動(dòng)目的,有效吸引消費(fèi)者來店,提高集客量,促進(jìn)終端銷售集客統(tǒng)計(jì)表。掌握活動(dòng)信息：包括活動(dòng)主題、時(shí)間、階段、地點(diǎn)。4.6.2 活動(dòng)告知:媒體廣告、海報(bào)、短信、約請(qǐng)、DM、DH。4.6.3 按照一致店頭活動(dòng)的執(zhí)行手冊(cè)布置展廳。4.6.4 制定一致店頭活動(dòng)流程。4.6.5 顧客調(diào)查,掌握客戶稱心度顧客填寫調(diào)查表,并存檔。4.6.6 總結(jié)評(píng)價(jià)活動(dòng)效果，制定總結(jié)報(bào)告；開展改善活動(dòng)，制定改善報(bào)告。4.7 經(jīng)銷店推行活動(dòng)方案的制定和實(shí)施4.7.1活動(dòng)方案：經(jīng)銷店市場(chǎng)部擔(dān)任制定經(jīng)銷店各類推行活動(dòng)的執(zhí)行方案參照附件11。方案內(nèi)容包括：1活動(dòng)主題，主題明確、利于集

11、客。2活動(dòng)目的，明確集客和銷售目的。3廣宣預(yù)案。4場(chǎng)地及布置方案。5方案流程。經(jīng)銷店市場(chǎng)推行參考方案的建議流程6費(fèi)用明細(xì)。7人員分工方案及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排。8顧客招募方案。9相關(guān)獎(jiǎng)懲機(jī)制。4.7.2 活動(dòng)實(shí)施：經(jīng)銷店市場(chǎng)部擔(dān)任組織實(shí)施經(jīng)銷店的各項(xiàng)推行活動(dòng)。實(shí)施內(nèi)容包括：1人員培訓(xùn)，針對(duì)活動(dòng)方案的目的和要求，對(duì)銷售顧問和參與人員進(jìn)展培訓(xùn)。制定培訓(xùn)記錄2廣告投放和媒體約請(qǐng)。3現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織實(shí)施。4宣傳資料和活動(dòng)禮品的發(fā)放。5現(xiàn)場(chǎng)的預(yù)備，包括場(chǎng)地布置和宣傳制造物的制造和擺放。4.8 經(jīng)銷店市場(chǎng)推行活動(dòng)方案的總結(jié)評(píng)價(jià)4.8.1 總結(jié)報(bào)告1經(jīng)銷店市場(chǎng)部擔(dān)任編寫經(jīng)銷店各類市場(chǎng)推行活動(dòng)的總結(jié)報(bào)告參照附件3、4。

12、2相關(guān)資料匯總，影像、照片、文字、圖片、語音等相關(guān)資料整理、歸檔。4.8.2集客信息管理1填寫集客信息表參照附件6、7和顧客信息表參照附件8、9。2對(duì)活動(dòng)集客和銷售目的的達(dá)成情況，分析評(píng)價(jià)。4.8.3 活動(dòng)效果評(píng)價(jià)1市場(chǎng)推行部根據(jù)，對(duì)一致店頭活動(dòng)及日常店頭活動(dòng)給予綜合評(píng)價(jià)。4.8.4活動(dòng)改善市場(chǎng)推行部根據(jù)各項(xiàng)活動(dòng)的參照附件10和綜合評(píng)價(jià)的結(jié)果，針對(duì)性的組織開展改善活動(dòng)，制定改善報(bào)告。4. 9. 附件附件1: 天津一汽展會(huì)審批表附件2: 天津一汽區(qū)域市場(chǎng)推行活動(dòng)審批表附件3: 天津一汽展會(huì)總結(jié)表附件4: 天津一汽區(qū)域市場(chǎng)推行活動(dòng)總結(jié)表附件5: 年度店頭活動(dòng)方案附件6: 天津一汽展會(huì)顧客信息匯總表

13、附件7: 天津一汽經(jīng)銷店推行活動(dòng)顧客信息匯總表附件8: 天津一汽展會(huì)終了后一、二周信息反響表附件9: 天津一汽區(qū)域市場(chǎng)推行活動(dòng)終了后一、二周信息反響表附件10: 活動(dòng)改善評(píng)價(jià)檢查表附件11: 經(jīng)銷店市場(chǎng)推行參考方案方案1:駕校聯(lián)誼活動(dòng)方案2:威志試駕會(huì)活動(dòng)方案3:威志養(yǎng)護(hù)課堂活動(dòng)方案4:威志幼兒?jiǎn)T推行活動(dòng)方案5:城市社區(qū)信息欄宣傳活動(dòng)方案6:C卡顧客轉(zhuǎn)引見活動(dòng)方案7:鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)方案8:推行活動(dòng)宣傳單頁的制造方案方案9:挪動(dòng)4S店巡展活動(dòng)方案方案10:店頭信息展板制造 備注: 附件所列內(nèi)容,天津一汽將視需求做年度修正附件1：天津一汽展會(huì)審批表附件2：附件3：天津一汽展會(huì)總結(jié)表附件4：附件5：附件6：主辦經(jīng)銷商協(xié)辦經(jīng)銷商附件7：附件8：附件9：附件10：活動(dòng)改善評(píng)價(jià)檢查表活動(dòng)改善評(píng)價(jià)檢查表序號(hào)檢查工程檢查結(jié)果改良方案ABCD1能否選擇了適宜的時(shí)間2能否選擇了適宜的地點(diǎn)3能否選擇了明確的活動(dòng)目的對(duì)象4能否到達(dá)預(yù)先方案的活動(dòng)目的和集客、銷售目的5宣傳資料、禮品選擇能否適宜6消費(fèi)者能否便于參與7活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置能否到達(dá)方案設(shè)計(jì)規(guī)范8活動(dòng)能否安排了廣告投放、媒體約請(qǐng)9人員安排能否分工明確，數(shù)量充足10能否有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)的活動(dòng)設(shè)計(jì)11競(jìng)爭(zhēng)者能否會(huì)有較強(qiáng)的，影響活動(dòng)進(jìn)展的反響12活動(dòng)預(yù)算能否真實(shí)、詳細(xì)13能否向參與者提供了明確的活動(dòng)指引，各方能否明確各自的職責(zé)14活動(dòng)的配套措施和