電銷行業(yè)簡介

1、 電話銷售行業(yè)簡介1 目 錄銷售行業(yè)的認識1電話營銷的歷史和現(xiàn)狀2與其他媒體行銷的比較3 關(guān)于電話營銷42銷售行業(yè)的認識 分析不同行業(yè)的回報動態(tài) 一般文職 開公司 銷售員+ $+ $+ $-$ 時間+經(jīng)驗-$ 時間+經(jīng)驗-$ 時間+經(jīng)驗370年代美國誕生電話營銷80年代末成功近入亞洲90年代中期成功運用在港、澳、臺90年代末期中國開始進入“電話營銷”的時代2006年后美國每個家庭至少接受一次電話銷售的產(chǎn)品香港每個使用電話的人至少接聽十次銷售電話電話營銷的歷史和現(xiàn)狀4電銷與其他媒體行銷的比較 衡量標準 方式接觸目標市場的準確率成本回應(yīng)率回應(yīng)速度業(yè)務(wù)擴展速度控制力電視低-中等極高低-高低-高低-高

2、低廣播中等低低-中等高中-高中等報紙低-中等高低-中等中等中等中等雜志中-高中等低-中等中等低-中等中-高面對面行銷高高中等中等中等中-高直接郵件高中等中漸低中等低高網(wǎng)絡(luò)低漸高低低漸中等高低-高中-高電話行銷(被動銷售)低-中等中-高低-中等高低-中高電話行銷 (主動銷售)高低-高低-高高中-高中等5電話營銷的定義 Tele Marketing廣義: 是一個以“電話”為主導中心的營銷模式。 狹義: 電話營銷是市場營銷的一種，運用現(xiàn)代化的通訊設(shè)備及計算機的作業(yè)系統(tǒng)附屬標準的工作流程，采用直接行銷的手法，對個別目標客戶展開有效的個人行銷活動，使其購買企業(yè)所提供的商品或服務(wù)，并滿足其購買需求，從而達

3、成企業(yè)經(jīng)營目標及使命。6電話銷售的三大職能建立客戶關(guān)系建立和維護營銷數(shù)據(jù)庫組織研討會和會議擴大銷售交叉銷售電話銷售營銷職能、銷售職能、服務(wù)職能尋找銷售線索獲取各種信息直郵客戶服務(wù)7影響面小成本低真人接觸統(tǒng)一標準、反應(yīng)快接觸面廣電話營銷的優(yōu)勢無需與客戶面對面時間、天氣、交通不需要自己投入資金產(chǎn)品統(tǒng)一、費率統(tǒng)一、應(yīng)對快速接觸市場、客戶層次面廣闊8電話營銷的適用范圍Title比較適合單一或簡單易懂、價格較低的產(chǎn)品行銷比較需要應(yīng)用技巧才能取得準客戶的信任屬于“廣種薄收”式的行銷適合不易經(jīng)營個人關(guān)系，只限于公司與準客戶的關(guān)系之產(chǎn)品9后期準確定義目標市場準確的客戶數(shù)據(jù)電話運營成功的關(guān)鍵因素中期前期良好系統(tǒng)

4、設(shè)施各種媒體支持 高效的電話銷售隊伍 廣告、郵寄等市場的支持10電話運營成功的關(guān)鍵因素的分析準確定義目標客戶準確的營銷數(shù)據(jù)庫無論你是以Inbound Call銷售為主，還是以O(shè)utbound Call銷售為主，準確定義目標客戶都會增加你的成功率，是電話銷售成功的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)庫中的客戶資料越準確，電話銷售的效率越高，成效也就越明顯。數(shù)據(jù)庫的價值還在于你可以不斷跟進客戶，隨時掌握客戶的需求變化。11良好的系統(tǒng)支持 各種媒體的支持包括電話系統(tǒng)、客戶跟蹤銷售管理軟件等等電話銷售人員應(yīng)將客戶每一次通話的結(jié)果及時輸入計算機系統(tǒng)中，合適的銷售管理軟件可以提高銷售效率，同時也便于管理管理層和分析客戶，制定合適的

5、電話銷售策略。廣告、信件直郵等都屬于市場活動。其價值在于創(chuàng)造有明確需求（已經(jīng)準備要購買）的客戶，或者吸引有明確需求的客戶。電話銷售不是孤立的，需要市場活動的積極支持和配合，電話銷售從某種意義上來講也是市場。12明確的多方參與的電話銷售流程高效的電話銷售隊伍電話銷售需要各個部門的配合和支持。尤其是在復(fù)雜銷售中，電話銷售人員需要和外部銷售代表、售前工程師等多人協(xié)調(diào)工作，一定要有一個明確的電話銷售流程，規(guī)范在不同的階段不同部門、不同人員的職責。.一個高效的電話銷售隊伍與幾個因素有關(guān)系：銷售隊伍的招聘、培訓、激勵、組織體系管理、計劃等。擁有一支高效的電話銷售隊伍是電話銷售成功與否的重要的因素，因為銷售是由電話銷售人員完成的，與