學(xué)步一超步營(yíng)銷(xiāo)術(shù)

1、學(xué)步超步營(yíng)銷(xiāo)術(shù)1主講：劉巖松學(xué)業(yè)：工商管理碩士（MBA）曾任：綜合開(kāi)發(fā)研究院首席營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)任： 采納企管咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理電話(huà)：2；Email： .2預(yù)熱討論：沈小姐銷(xiāo)售保險(xiǎn) 情況：沈小姐已經(jīng)做了三年的保險(xiǎn)顧問(wèn)，取得過(guò)許多驕人的業(yè)績(jī)，也有豐厚收入；然而，沈小姐卻仍然常常遇到尷尬：被人指責(zé)“保險(xiǎn)是騙子的勾當(dāng)”。問(wèn)題：如果你是沈小姐，你該怎么辦？3本課程的分享形式：互動(dòng)研討案例分析自由提問(wèn)角色扮演頭腦風(fēng)暴當(dāng)堂作業(yè)撰寫(xiě)腳本集中講授41、研討會(huì)采用全封閉形式進(jìn)行。2、所有參與人員在研討會(huì)期間應(yīng)將通訊工具關(guān)閉（包括手機(jī)、傳呼機(jī)）。3、所有參與人員在研討會(huì)期間言行不受職務(wù)限制。研討會(huì)守則54、對(duì)所有參與人

2、員在研討會(huì)期間提出的意見(jiàn)、建議、觀(guān)點(diǎn)應(yīng)抱開(kāi)放態(tài)度，不得提出批評(píng)、。 5、研討會(huì)參加人員分成幾個(gè)討論小隊(duì)，各小隊(duì)之間展開(kāi)競(jìng)賽。6、每小隊(duì)確定各自隊(duì)長(zhǎng)、發(fā)言人和隊(duì)名。研討會(huì)守則67、每小隊(duì)在宣講之前要一起呼喊本隊(duì)隊(duì)名。8、談?wù)摃?huì)期間請(qǐng)勿中途離開(kāi)，如有必要請(qǐng)告知工作人員，請(qǐng)假后方可離去。9、如有任何需要或狀況，請(qǐng)隨時(shí)告知，以便提供服務(wù)。研討會(huì)守則7分隊(duì) 選舉隊(duì)長(zhǎng)（授帽） 選舉發(fā)言人 取隊(duì)名 準(zhǔn)備工作81、各小隊(duì)人員以小隊(duì)為單位圍坐在一起；2、發(fā)放幻燈膠片（每隊(duì)10張）、水彩筆（每隊(duì)兩支）、答題紙若干；3、自備書(shū)寫(xiě)筆。準(zhǔn)備工作9討論規(guī)則1、每隊(duì)討論3分鐘；2、隊(duì)長(zhǎng)主持討論；3、發(fā)言人做好記錄；4、舉手

3、提交記錄本要求發(fā)言；5、搶先舉手的小隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)1分。10發(fā)言與聆聽(tīng)規(guī)則1、每隊(duì)發(fā)言人只能講3分鐘；2、此間不能插話(huà)。3、培訓(xùn)助理監(jiān)督時(shí)間。4、發(fā)言前后大家給予熱烈掌聲。11評(píng)選優(yōu)勝小隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)1、嚴(yán)格遵守會(huì)場(chǎng)紀(jì)律；2、積極踴躍發(fā)言；3、發(fā)言?xún)?nèi)容真誠(chéng)、體現(xiàn)出思考和智慧；4、發(fā)言不超時(shí)；5、對(duì)其他小隊(duì)表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)中的公正與比賽中的尊重。哪個(gè)小隊(duì)會(huì)獲得優(yōu)勝、體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值12學(xué)步-超步營(yíng)銷(xiāo)術(shù)（故事、技巧、理論）13讓你的客戶(hù)永遠(yuǎn)說(shuō)“是”的技巧 讓你的客戶(hù)與你見(jiàn)面的第一刻起就說(shuō)“是”，并且一路說(shuō)下去，直到與你簽約，并且延續(xù)到下一輪業(yè)務(wù)和下下一輪業(yè)務(wù)，都讓他說(shuō)“是”。想想，這是一種什么局面？當(dāng)然是“贏”銷(xiāo)嘍！ 確實(shí)

4、，你賺了他的錢(qián)；因?yàn)樗I(mǎi)你的貨感到滿(mǎn)意和開(kāi)心。或者說(shuō)，他用貨幣還有他的信任（?。?duì)你提供的滿(mǎn)意和開(kāi)心進(jìn)行了報(bào)答。這種交換活動(dòng)（營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是產(chǎn)品、服務(wù)和信任的交換），可能是長(zhǎng)期乃至終生的。你愿意創(chuàng)造這種交換并真心地維護(hù)它嗎？14引言：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)高手研究的結(jié)論1978年，美國(guó)莫爾尼和李洛德，對(duì)年收入超過(guò)10萬(wàn)美元的杰出營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行了科學(xué)研究。研究結(jié)論：他們都使用了“學(xué)步-超步營(yíng)銷(xiāo)術(shù)”，卻不能把它拆開(kāi)來(lái)分析，并把它教給別人。15 有趣而合理的事實(shí) 成功的營(yíng)銷(xiāo)高手，大多無(wú)法說(shuō)明自己的所作所為。有如出色運(yùn)動(dòng)員成為優(yōu)秀教練的不多；優(yōu)秀教練并非出色運(yùn)動(dòng)員出身的則很多。161. “學(xué)步超步營(yíng)銷(xiāo)術(shù)” 來(lái)源于實(shí)用心

5、理學(xué)17案例：“蘑菇”孩子181.3 “學(xué)步超步營(yíng)銷(xiāo)術(shù)” 不能濫用不能違背真理、常識(shí)、邏輯和良心要善于判斷合適的切入點(diǎn)191.4“學(xué)步超步營(yíng)銷(xiāo)術(shù)”的關(guān)鍵 是獲得和維護(hù)信任獲得和維護(hù)信任的最聰明同時(shí)也是最笨的做法，是信任對(duì)方，尊重對(duì)方，不反對(duì)對(duì)方，理解對(duì)方并恰當(dāng)?shù)刂v出來(lái)，根本的是為對(duì)方的利益著想。這是否真的有效？要看你是否真心這樣做并長(zhǎng)期堅(jiān)持這樣做。20能夠真正獲得信任：要靠品格觀(guān)念決定行為；行為決定習(xí)慣；習(xí)慣決定品格；品格決定命運(yùn)。21案例：為科長(zhǎng)的老母買(mǎi) 最好的電熱褥送禮不一定有效，幫助對(duì)方解決問(wèn)題一定有效。222.銷(xiāo)售明星的學(xué)步步驟232.1對(duì)所見(jiàn)所聞學(xué)步 贏得客戶(hù)信任24 案例：黃先生銷(xiāo)

6、售汽車(chē)252.2 學(xué)步客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)和信念以贏得信任26案例:“減肥”27案例：馬克學(xué)習(xí)打飛鏢282.3如何妥善處理在信念和觀(guān)點(diǎn)上與客戶(hù)的分歧29案例:“心理學(xué)親近病理學(xué)”30案例:“您在追求最佳性能-價(jià)格比”312.4 變反對(duì)為優(yōu)勢(shì)的秘訣32案例:“強(qiáng)迫癥患者R博士”33案例:結(jié)巴圣經(jīng)推銷(xiāo)員342.5 用動(dòng)態(tài)詞學(xué)步讓客戶(hù)行動(dòng)35案例:“腿疾學(xué)生一樣走得快”36案例:“當(dāng)你騎著這輛千里馬牌 摩托車(chē)”372.6學(xué)步將來(lái)促成今天的成交38案例：高檔辦公家具的銷(xiāo)售392.7 如何超步帶著客戶(hù)走原則：先徹底學(xué)步，獲得信任，然后再超步。做法：先表達(dá)“我和你一樣?！碑?dāng)你有把握對(duì)方認(rèn)為“是的，咱們倆一樣?！睍r(shí)，你

7、就可以超步了。403. 達(dá)成交易的三種催眠超 步觀(guān)點(diǎn)A.用連詞，如：“并且”、“或”、“還有” 等；B.用假定詞，如“當(dāng)”、“在”等；C.用因果句，如“只要就”等禁忌：堅(jiān)決不要說(shuō)“是的但是”414.營(yíng)銷(xiāo)明星的“學(xué)步-超步”技巧424. 1 如何利用肯定設(shè)置使客 戶(hù)說(shuō)“是”要點(diǎn)：說(shuō)絕對(duì)正確的話(huà)。如：“今天是12月17日，對(duì)不對(duì)？”“大多數(shù)女士都很愛(ài)自己的孩子，是不是？”指標(biāo)：對(duì)方回答：“是?！?34.2利用重復(fù)技巧使信息深 入客戶(hù)腦海例句“我們的服務(wù)非常非常好！”“我們的工程設(shè)計(jì)特別特別先進(jìn)！”“您的稅人不斷增長(zhǎng)、增長(zhǎng)、增長(zhǎng)?！?44.3如何使用“必須做”的說(shuō) 法使客戶(hù)行動(dòng)例句“使用ERP系統(tǒng)的

8、公司都必須考慮選用真正適合自己公司業(yè)務(wù)需要的軟件與硬件，對(duì)不對(duì)？”“您感到必須有更多的比較信息才能做出采購(gòu)決定，對(duì)不對(duì)？”（說(shuō)對(duì)或不對(duì)都是有利的）454.4如何利用“能做”的說(shuō)法 展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)范圍例句“你能在腦子里看見(jiàn)你女朋友戴上這條美麗項(xiàng)鏈時(shí)高興的表情吧？”465. 如何創(chuàng)造有影響力的演說(shuō)475.1 如何選擇“熱詞”何為“熱詞”？請(qǐng)大家談?wù)?85.2抓住和引導(dǎo)客戶(hù)的注意力比較哪句更有力A“我們的計(jì)劃有五個(gè)優(yōu)點(diǎn)?！盉“嗨！請(qǐng)看這里，我們的計(jì)劃有五個(gè)優(yōu)點(diǎn)?！币c(diǎn)：聲音技巧，如拖長(zhǎng)法等。495.3 巧妙利用“缺詞法”營(yíng)銷(xiāo)高手知道，有些細(xì)節(jié)不必說(shuō)。案例：賣(mài)軟件的營(yíng)銷(xiāo)人員：是以專(zhuān)業(yè)人員的口氣賣(mài)弄技術(shù)

9、、資料、數(shù)據(jù)，還是以貼近對(duì)方的口吻講客戶(hù)想知道、聽(tīng)得懂的東西）。505.4使用迂回術(shù)例句營(yíng)銷(xiāo)人員：“我想我可能不應(yīng)該向你推薦這種超強(qiáng)功能小型機(jī)，因?yàn)樗δ芴珡?qiáng)、速率太快、貯存太大、用途也太多，你們公司不見(jiàn)得用得著；快速發(fā)展的公司更適合用它?！笨蛻?hù)：“我買(mǎi)得起這種機(jī)器。我們的業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展呢！”515.5利用帶強(qiáng)烈催眠色彩的副詞“顯然地”、“明顯地”、“肯定地”、“確確實(shí)實(shí)地”等。例：“顯然地，你知道怎樣放松，且明明白白地知道你有權(quán)力來(lái)體驗(yàn)這種快樂(lè)?！薄懊黠@地，你工作壓力太重，需要進(jìn)行有效的放松。”“顯然地，保險(xiǎn)會(huì)給你帶來(lái)資金市場(chǎng)不能帶來(lái)的好處?！?25.6用“冷詞”使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)“你認(rèn)為什么會(huì)使

10、你做出購(gòu)買(mǎi)的決定。”535.7如何解凍客戶(hù)不買(mǎi)的決定“當(dāng)你做決定時(shí)是受什么影響的呢？”545.8比較級(jí)詞語(yǔ)的催眠力“使用了這種系統(tǒng)的公司，在管理上越來(lái)越規(guī)范、市場(chǎng)反應(yīng)能力越來(lái)越強(qiáng)。你們公司為什么不趕快應(yīng)用呢？”555.9如何使用絕對(duì)性字眼“你永遠(yuǎn)沒(méi)有理由不給自己催眠體驗(yàn)快樂(lè)的權(quán)力。”“你找不到能各這個(gè)系統(tǒng)功能相比的系統(tǒng)了！”565.10對(duì)付客戶(hù)絕對(duì)字眼的一步法例客戶(hù)：“我從來(lái)不買(mǎi)國(guó)產(chǎn)（進(jìn)口；便宜；高價(jià)；新牌子）的?！?7營(yíng)銷(xiāo)人員：“您這樣認(rèn)為，是因?yàn)榭赡軙?huì)買(mǎi)不中意的東西。是嗎？”客戶(hù)：“是啊?！?8營(yíng)銷(xiāo)人員：“而（進(jìn)口；國(guó)產(chǎn)；高價(jià)；便宜；名牌）的，就一定讓人中意嗎？（國(guó)產(chǎn)；進(jìn)口；便宜；高價(jià)；新

11、牌子的）就一定讓人不中意嗎？”59客戶(hù)：“差不多吧?！睜I(yíng)銷(xiāo)人員：“我們來(lái)看看您 中意的真正標(biāo)準(zhǔn)好嗎？”客戶(hù)“真正標(biāo)準(zhǔn)？好啊?！?05.11如何使用超級(jí)詞語(yǔ)超級(jí)詞：“最大”、“最好”、“最優(yōu)”、“最快”61原則：1、除非千真萬(wàn)確，千萬(wàn)不要濫用；2、如果千真萬(wàn)確，千萬(wàn)不要謙虛。625.12如何通過(guò)隱含命令傳達(dá)信息63臨床例句：“那是令人非常放松而舒適的。小陳！閉上你的眼睛?！?4銷(xiāo)售例句：“你將會(huì)看到你的員工干活更有效率，如果你，張先生！利用了這套硬件、軟件包?！?55.13利用驚訝法打開(kāi)關(guān)閉的心態(tài)案例：退后一步法。案例：傾倒金剛砂。665.14讓產(chǎn)品自我銷(xiāo)售“那套非常非常高雅的別墅在挑選真正有品

12、味的人來(lái)一起創(chuàng)造最最有趣而快樂(lè)的生活呢。”67“這臺(tái)比普通人腦還聰明的超強(qiáng)功能計(jì)算機(jī)正等著一個(gè)更聰明的人來(lái)征服它呢！”686.講故事打比方的奇特作用696.1講故事打比方的隱形優(yōu)勢(shì)尿床大兒童案例70案例:“我記得你三年前講過(guò)的那個(gè)故事”716.2掌握講故事打比方的時(shí)機(jī)時(shí)間：任何時(shí)候都可以用。原則：故事和比方必須恰當(dāng)?shù)?。要點(diǎn)：多關(guān)心人和事，多裝一些故事和比方。726.3利用催眠提問(wèn)法 獲取成交所需的信息直接運(yùn)用需求評(píng)估提問(wèn)獲取銷(xiāo)售信息可以嗎?“先生（小姐），您需要這種電腦嗎？”73學(xué)步超步提問(wèn)法，可以建立同客戶(hù)的友好關(guān)系，贏得客戶(hù)的信任，做到了這一步，客戶(hù)才會(huì)告訴你所想要知道的信息。74案例：股

13、票經(jīng)紀(jì)人“冷采訪(fǎng)”受阻A.電話(huà)詢(xún)問(wèn)：“先生，如果有高水平的經(jīng)紀(jì)人幫你賺錢(qián)，你會(huì)用多少錢(qián)去投資?！苯Y(jié)果富人區(qū)里98%以上的人回答：“我很窮，沒(méi)錢(qián)去投資?！鄙踔琳f(shuō)：“我快要破產(chǎn)了?！?5B.改進(jìn)的方法電話(huà)詢(xún)問(wèn)：“先生，這里有一套著名投資機(jī)構(gòu)編寫(xiě)的最新投資技巧手冊(cè)，標(biāo)題是怎樣讓資金安全地增殖？。不知你是否有興趣免費(fèi)獲得？如果需要，是寄給你，還是盡快送給你？”76或：“先生，本周有全國(guó)著名投資技巧大師張大明先生來(lái)本城演講，題目是怎樣利用機(jī)構(gòu)讓自己口袋里的錢(qián)不斷增多？，你如果有興趣了解，我們可以為你預(yù)先安排座位?！?76.4學(xué)步超步提問(wèn)法四大技巧A、提出肯定會(huì)得到肯定回答的、對(duì)客戶(hù)友好的問(wèn)題；78B、提

14、出讓對(duì)方喜出望外的問(wèn)題；79C、提出讓對(duì)方驚奇而發(fā)生興趣的問(wèn)題；80D、提出一定可以引起對(duì)話(huà)的問(wèn)題。817掌握“學(xué)步超步營(yíng)銷(xiāo)術(shù)”的要點(diǎn)A、牢記一個(gè)真理人向自己信任的人買(mǎi)東西。82B、贏得客戶(hù)信任的方法：學(xué)步理解別人、學(xué)習(xí)別人、描述別人、轉(zhuǎn)述別人和一系列肢體語(yǔ)言（點(diǎn)頭、專(zhuān)注、微笑、關(guān)切等）。83C、達(dá)成交易要超步在獲得信任之后，恰當(dāng)?shù)卦?xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。84案例:銷(xiāo)售鬧市中心的高檔住房857.1 聽(tīng)課只是了解皮毛，應(yīng) 把“學(xué)步超步術(shù)”當(dāng) 成一種藝術(shù)加以訓(xùn)練講座是最差的培訓(xùn)方法。 （1%的人可能由此掌握要點(diǎn)；99%的人可能只了解了一點(diǎn)點(diǎn)1%的皮毛。）867.2 角色訓(xùn)練真正強(qiáng)化

15、能力8773 師傅帶徒弟可以逐步傳授8874 開(kāi)發(fā)和利用 銷(xiāo)售臺(tái)詞手冊(cè)8975 交互式視聽(tīng)培訓(xùn) 有獨(dú)到優(yōu)點(diǎn)9076開(kāi)發(fā)“學(xué)步超步營(yíng)銷(xiāo)術(shù)”的 “銷(xiāo)售臺(tái)詞手冊(cè)”917.7如何像最好的營(yíng)銷(xiāo)一樣 使用“學(xué)步-超步銷(xiāo)售手冊(cè)”差演員演莎士比亞的劇本也沒(méi)人看！92使用“學(xué)步超步營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)”要點(diǎn)A.真誠(chéng)；B.自然；C.飽含激情，控制適當(dāng)；D.事先進(jìn)行聲音變化技巧和表演技巧訓(xùn)練（誰(shuí)講話(huà)象我們，我們就容易相信誰(shuí)。）；E.見(jiàn)客戶(hù)前再給做一次快速“充電”。（“汽車(chē)前座的大腦”；“令你發(fā)揮得最好的5分鐘投資”）。93如何開(kāi)發(fā)“學(xué)步-超步手冊(cè)”幾乎每人都有可以為自己寫(xiě)一本基礎(chǔ)的“學(xué)步-超步手冊(cè)”。94什么是好手冊(cè)？無(wú)論長(zhǎng)、

16、短，而是針對(duì)性強(qiáng)。95學(xué)步超步手冊(cè)內(nèi)容要點(diǎn)：A.不含任何理論、公司背景和產(chǎn)品知識(shí)。B.只由一些針對(duì)具體情景的有溝通力的、現(xiàn)成句子構(gòu)成。C.手冊(cè)如果超過(guò)20頁(yè)，就要分冊(cè)；各冊(cè)貼上標(biāo)簽，標(biāo)簽上寫(xiě)上每?jī)?cè)的題目，以便檢索。968.1“學(xué)步-超步銷(xiāo)售手冊(cè)” 舉例(某金融機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售股票用)1.特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)2為什么公司要上市3.怎樣打第一次電話(huà)4.通過(guò)秘書(shū)5.我太忙了,沒(méi)時(shí)間考慮97(續(xù))6.我還需要更多的信息7.那太復(fù)雜了8.那太新了9.我想叫我的投資安全一點(diǎn)10.我的錢(qián)都凍結(jié)了98(續(xù))11.我不想支付傭金我需要資金靈活12.那太冒險(xiǎn)了13.銀行股票形勢(shì)不好14.我沒(méi)有錢(qián)15.我只在不動(dòng)產(chǎn)上投資99(續(xù))1

17、6.還沒(méi)有保證再上升17.我是個(gè)存款戶(hù)，不是投資者18.我救還要再想想19.我同我那位再商量一下20.我同我的會(huì)計(jì)說(shuō)說(shuō)1008.2讓你的手冊(cè)更上一 層樓A、聘請(qǐng)專(zhuān)家一道編寫(xiě)。101B、抓住本行業(yè)銷(xiāo)售高手最成功的一些句子，然后把它們加到你的手冊(cè)中。102C、對(duì)照別人的成功手冊(cè)，有針對(duì)性地進(jìn)行改寫(xiě)。103D、和公司的高級(jí)銷(xiāo)售人員一起開(kāi)個(gè)“頭腦風(fēng)暴會(huì)”。104E、針對(duì)銷(xiāo)售工作中未能解決的客戶(hù)反對(duì)進(jìn)行開(kāi)拓，找到確能成功化解這種反對(duì)的句子。105案例：一個(gè)客戶(hù)使用學(xué)步超步手冊(cè)做銷(xiāo)售，3個(gè)小時(shí)的初次推銷(xiāo)竟成功了90%！106開(kāi)發(fā)學(xué)步超步手冊(cè)需要專(zhuān)業(yè)能力“學(xué)步-超步銷(xiāo)售手冊(cè)”是一種商業(yè)藝術(shù)形式,也有其一定的

18、規(guī)則,只有通過(guò)訓(xùn)練才能出色掌握。107作業(yè)內(nèi)容包括：研究、書(shū)寫(xiě)、編輯、訓(xùn)練、督導(dǎo)全套工作。108成為撰寫(xiě)手冊(cè)的專(zhuān)家，要花時(shí)間訓(xùn)練。1098.3妥善保管臺(tái)詞手冊(cè)藍(lán)紙上面印藍(lán)字或暗紅紙上印黑字訓(xùn)練時(shí)發(fā)下去，下課了就收上來(lái)。案例：某大公司的營(yíng)銷(xiāo)副總裁隨時(shí)掌握著公司的41本“學(xué)步-超步銷(xiāo)售手冊(cè)”的去向。1109.使用“學(xué)步超步術(shù)”解除自身的心理問(wèn)題111案例:老保險(xiǎn)顧問(wèn) 打破好區(qū)壞無(wú)的說(shuō)法112啟發(fā)之一：相信自己的確在為別人提 供有用的產(chǎn)品(服務(wù)),熱愛(ài)自己的工作;113啟發(fā)之二：掌握技巧、熟悉產(chǎn)品；114啟發(fā)之三：對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)充滿(mǎn)信心；115啟發(fā)之四：熱愛(ài)自己的工作，充滿(mǎn)激情地投入。116啟發(fā)之五：從成功走向成功。1179.1掌握“學(xué)步-超步術(shù)”，從今天開(kāi)始先對(duì)自己進(jìn)行“學(xué)步-超步”選擇自己最積極的愿望冥想；118選擇自己最成功的行動(dòng)仔細(xì)回憶，進(jìn)行分解式總結(jié)，然后再去重復(fù)運(yùn)用；119反復(fù)總結(jié)、修改、錘煉成功的營(yíng)銷(xiāo)句子；有必要時(shí)向?qū)＜艺?qǐng)教。12010、課堂練習(xí)第一步：請(qǐng)大家列舉我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)中遇到的難題。每個(gè)小組運(yùn)用“窮舉法”充分討論。12110、課堂練習(xí)第二步：剔除應(yīng)該由政策、技術(shù)等措施解決的問(wèn)題；留下可運(yùn)用“學(xué)步-超步營(yíng)銷(xiāo)術(shù)”解決的難題。12210、課堂練習(xí)第三步：“頭