【課件】影響力的故事

1、影響力的故事導(dǎo)言：影響力是武器嗎？你想找份好工作？你想找到自己理想的女友（男友）？你累了，不想上課了，你想老師可以不記你的缺勤？你想說服顧客購買你的產(chǎn)品嗎？每天我們看到了很多的廣告與促銷？去圖書城看到許多暢銷書的宣傳？你聽到我學(xué)校來了一位教授來開講座。路邊的銷售員在向你兜售他的產(chǎn)品。你能影響別人嗎？你被別人影響了嗎？影響力武器之總論：行為固化信息爆炸時間與精力有限事件的發(fā)生有規(guī)律可循，可反復(fù)發(fā)生。每件事情的處理都有“訣竅”與“捷徑”。相信自己的主觀感覺。指引行為的是感覺，不是冷靜的頭腦。人們急需找到減少信息的與腦力的決策方法行為依套路（舊例）行事，缺乏深入的分析與思考情感、環(huán)境對于行為的影響顯

2、著影響力的武器之一：對比效應(yīng)里斯特勞特的定位理論的關(guān)鍵在于搶占第一。對比效應(yīng)在于人們經(jīng)常會拿眼前的（最近的）信息作為自己的標(biāo)準(zhǔn)，一旦標(biāo)準(zhǔn)確立，下一個信息的評價就會受到上一個信息的影響。所以：考試交試卷時要注意面試時也要注意買商品時也要注意產(chǎn)品等級影響力的武器之二：互惠源自于人們的一種心理契約。贈與對方以利會讓別人有一種負(fù)債感，同樣，不遵守互惠原理的人會被貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽。如何低成本的贈送優(yōu)惠給對方：禮物幫助與提攜贊美免費試用主動的贈與（被動的便降低了互惠的價值）拒絕、退讓與強化初始要求被拒并退讓為次級要求等于送惠于對方（因為拒絕等同于傷害，不能總是一味傷害對方）。但過于極端的初始要求會被視為

3、沒有誠意當(dāng)個人努力迫使對方退讓會讓個人有更高的責(zé)任感與成就感。影響力的武器之三：承諾與一致性在承諾與一致性的原理中，最關(guān)鍵之處在于如何使對方建立承諾，那么一致性的行為便受到你個人的控制了。一致性的力量：保持一致是人面子的問題，保持一致尋求心理上的平衡與愉悅，對真象的恐懼與一致性的訴求。如何獲取承諾微小的要求（美女的，互惠的）試穿與試用與會者發(fā)言參與比賽定性的要求與定量的結(jié)果簽名、投票如何強化承諾公開的與書面的承諾（甚至是虛假的都有影響力）自發(fā)的承諾（未受威脅的）（一般而言，自發(fā)的承諾需要對原因進行解釋）困難的承諾影響力的武器之四：社會認(rèn)同社會認(rèn)同的背后是對大眾智慧的承認(rèn)。即我們判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)之

4、一就是看別人怎么做與怎么想的。在這個不確定性的社會，從眾就意味著低風(fēng)險。如何創(chuàng)造“社會” 的氛圍影響別人托兒與配音的笑聲侍者手中托盤的零錢與要飯者手持碗里的零錢塑造排隊與等待（樓盤的惜售）反復(fù)接觸同樣的場景（反復(fù)播放的視頻與廣告、包括對自殺的報導(dǎo)）創(chuàng)造相似的經(jīng)歷（相似的經(jīng)歷容易取得認(rèn)同，同籍、同鄉(xiāng)、同齡、同好、同財富、同職業(yè)）如何克服“社會無助”而 尋求幫助發(fā)出最直接的聲音從群體中挑出一個人來，直接尋求他的幫助。影響力的武器之五：喜好人們愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求。如何建立對方的喜好：女性漂亮的容貌、男性自信與挺拔的身材微笑與贊美（富有親和力的笑容）相似的背景（同籍、同鄉(xiāng)、同齡、同校

5、、同愛好、同背景、同行業(yè)、同經(jīng)歷、同學(xué)歷）頻繁接觸與熟悉（愛情到親情的轉(zhuǎn)變）減少競爭，增加合作（需要創(chuàng)立不得不合作的氛圍）對比的效果（面對饑餓，粗糙的食物都會形成喜好）建立關(guān)聯(lián)的效果（品牌延展、日本制造、美女與明星形象與產(chǎn)品，中國人喜歡吃飯時談生意，人們通常喜歡與強者建立聯(lián)系）如果實在無法建立喜好，便樹立共同的敵人。影響力的武器之六：權(quán)威權(quán)威的影響力來自于人們對于專家專業(yè)性知識的敬畏。如何形成自我的權(quán)威職位與地位（上司、父母、政府官方媒體）頭銜（學(xué)歷、職稱、成功的事業(yè)、重大的功績、官方的認(rèn)可、獲得的獎勵）著裝（職業(yè)的著裝，如醫(yī)生、警察的著裝）外部標(biāo)志（豪華轎車、高檔手表、居住的位置、享受的特權(quán)

6、）影響力的武器之七：短缺害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值的想法對人的激勵作用更明顯。短缺的影響力來自于人們對于自由的渴望。如何塑造短缺：限量與限時供應(yīng)被限制的權(quán)力（如限制自由戀愛會產(chǎn)生心理抗拒）失去已經(jīng)得到的東西引入競爭營銷的差異化戰(zhàn)略歷史上有名的影響力故事：皇帝的新裝傳銷組織的影響力偉大推銷員：喬吉拉德的影響力我高中時的求學(xué)經(jīng)歷我授課時運用的影響力品牌定位的影響力可口可樂的品牌影響力影響力的三個層面影響自己影響別人影響社會影響自己：如何改變自己的行為影響別人：如何運用影響力去面試影響社會：如何用個人的行為引導(dǎo)環(huán)境的變化影響力背后的道理影響力的背后主要有三個最關(guān)鍵的因素：第一，對于知識的認(rèn)同，所以大眾的智慧、權(quán)威的話語都成為便捷的獲取知識的強大的影響力。第二，對于情感與責(zé)任的認(rèn)同，人要為自己的過去所做的負(fù)責(zé)（一致性原理），要對別人對自己的