保險公司產(chǎn)說會產(chǎn)品說明會注意事項流程宣導(dǎo)培訓(xùn)PPT模板課件-演示文檔幻燈片資料

1、一、精細(xì)產(chǎn)說會產(chǎn) 說 會 操 作不可忽視的細(xì)節(jié)降龍十八精細(xì)產(chǎn)說2022/7/221第一步：搜集選擇名單 基本要求：1、老客戶群體；2、轉(zhuǎn)介紹群體；3、有錢的客戶。 2022/7/222第二步：電話邀請客戶基本要求：1、時機(jī)間隔把握好；2、語言得體隨機(jī)變。特別注意：當(dāng)客戶提出：你們是怎樣知道我的信息的？(客戶資源的管理） 2022/7/223第三步：請柬送達(dá)確認(rèn)基本要求：1、按時送達(dá)要注意：2、確認(rèn)最好多了解。 特別注意：被邀請的客戶質(zhì)量和數(shù)量。 2022/7/224第四步：跟蹤客戶到會基本要求： 強(qiáng)調(diào)參會重要性，人數(shù)質(zhì)量有控制基本做法：1、 請柬送達(dá)后，再次跟進(jìn)確認(rèn)；2、 會議當(dāng)日上午，提醒客

2、戶參加，家屬同來，做 好拒絕準(zhǔn)備；3、 會議當(dāng)日下午，再次提醒一定來，地點座位均 排好；4、 開會前1小時，強(qiáng)化邀請，等候光臨。 2022/7/225提 示以上四步關(guān)鍵詞：名單、電話、請柬、跟蹤、質(zhì)量名單電話請柬跟蹤質(zhì)量2022/7/226第五步：客戶會場接待基本要求： 門口等候是禮貌，手續(xù)辦理顯規(guī)范基本做法：1、服裝整齊，打扮得體;2、引領(lǐng)交流，噓寒問暖;3、先辦手續(xù)再坐或先坐再辦手續(xù)，靈活處理。 2022/7/227第六步：安排座位交流 基本要求： 座位預(yù)先要明確，會前溝通很重要基本做法：1、客戶落座后準(zhǔn)備茶水；2、介紹會議安排和資料內(nèi)容2022/7/228第七步：客戶聆聽講課基本要求：

3、陪客不陪隨機(jī)定，運籌帷幄最要緊基本做法：1、 人多時告訴客戶，不能陪著聽；2、 根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶情況，自己細(xì)心準(zhǔn) 備簽單促成方案，做到心中有數(shù)，應(yīng)對 自然。 2022/7/229提 示以上三步關(guān)鍵詞：接待、交流、感覺接待交流感覺2022/7/2210第八步：會場禮品展示基本要求： 設(shè)計禮品打動心，概念時尚是首選基本做法： 對公司安排的各款禮品均要熟悉性能、價格、收藏價值、市場前景等，便于與客戶交流，不至于顯得文化淺薄2022/7/2211第九步：現(xiàn)場簽單促成 *基本要求：堅定信心是根本，步步推進(jìn)有尺度基本做法：1、自信堅定，熱情周到； 2、話術(shù)中肯，步步推進(jìn)； 3、出示老客戶保單、出示個人獲

4、獎證書， 增加客戶信心； 4、拒絕話術(shù)訓(xùn)練營銷高手必讀；5、多人次促成。2022/7/2212 說明會現(xiàn)場 促成話術(shù) 2022/7/2213促成標(biāo)準(zhǔn)公式： 重復(fù)+認(rèn)同+贊美+反問+促成2022/7/2214先生，您好！剛才聽了專家的分享后，感覺怎么樣？（不錯）先生，剛才我們專家說在理財過程中有一個重要原則那就是不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里，那您看您在保險這個籃子里是存2萬哪還是5萬？2022/7/2215等一等等一等，好的!先生您真是一個有理性的人!不過先生剛才專家說我們在家庭理財過程中有三件大事不能等：第一孝順父母不能等（父母要老的），第二子女教育不能等（子女要長大的）第三購買保險不能等

5、（風(fēng)險不會等我們）您說是嗎？您看這個方案怎么樣？您是存2萬還是5萬？2022/7/2216沒興趣沒興趣，好的！先生您真是一個有主見的人！先生，剛才我們專家在講，人的一生當(dāng)中有五大風(fēng)險：意外、疾病、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全、子女教育先生，您最擔(dān)心的是哪個風(fēng)險呢?（養(yǎng)老）那好我們這里有一個養(yǎng)老方案（會議資料）可以有效防范養(yǎng)老風(fēng)險，您看您是存2萬還是5萬？2022/7/2217不清楚不清楚。好的！先生您考慮問題真的很周到！其實，先生購買保險不是怎么去買，也不是買什么才好，而是知道我們?yōu)槭裁匆I，當(dāng)您知道為什么要買的時候，您就會知道買什么才好了！您說是嗎？我相信通過剛才專家的講解，您已經(jīng)了解為什么要買保險了吧？

6、（是的）那好！您是存2萬還是5萬？2022/7/2218我沒錢我沒錢。好的！先生您真是一個謙虛的人！其實先生有錢人跟有錢的人是不一樣的！口袋里有一塊錢的人也叫有錢的人！您說是嗎？專家說了年收入的15%-20%購買保險，那您是存2萬還是5萬？2022/7/2219回去跟愛人商量一下跟愛人商量一下。好的！先生您真是一個好丈夫！專家說了購買保險有四個條件：第一年齡合格，第二身體健康，第三有錢，第四有愛心和責(zé)任心。先生從您剛才的話中就可以看出您是一個具有愛心和責(zé)任心的人，我想您愛人不會拒絕您的愛心吧？那您是存2萬還是5萬？2022/7/2220跟銀行比較一下跟銀行比較一下，好的。您真的很有理財?shù)挠^念。

7、不過，剛才專家最后提醒過，算得到利息，算不到風(fēng)險。銀行的功能是安全，方便；而保險的功能是保障。當(dāng)您用不上的時候，它就是一份儲蓄；當(dāng)您需要的時候，它就是一份保障。您說是嗎？那您看您是存2萬還是5萬。2022/7/2221跟其他保險公司比較一下 跟其他公司比較一下，好的。您真是一位謹(jǐn)慎的人。其實保險公司的產(chǎn)品都差不多，都是經(jīng)過保監(jiān)會核準(zhǔn)的。剛才我們老總也介紹過，*保險公司是。更何況今天我們還特別為嘉賓設(shè)置了綠色通道，享受優(yōu)先出單，優(yōu)先理賠；更有免費禮品贈送。您何樂而不為呢！ 那您是存2萬還是5萬？2022/7/2222第十步：禮品領(lǐng)取介紹基本要求： 綠色通道登記好，展示禮品不能忘基本方法： 對文化

8、類禮品領(lǐng)取后，向客戶展示，增進(jìn)客戶滿意度。 2022/7/2223第十一步：重復(fù)保障事項基本要求： 重復(fù)保障繪前景，問長問短顯真情基本做法：1、 確定被保險人和每年繳費額度；2、 講一講保障帶來好處，特別要不斷描繪美好 生活前景，為客戶編織一個美好的夢境；3、 充分肯定客戶的投資眼光和理財智慧，不斷 地贊美客戶；4、 重復(fù)講師的保障理念，強(qiáng)化客戶的認(rèn)同感。 2022/7/2224第十二步：約定次日收費基本要求： 時間地點確定準(zhǔn)，現(xiàn)金劃帳方式明基本做法：1、 越早收費越穩(wěn)當(dāng)，引導(dǎo)客戶第一個交費，如 為前三單公司還有紀(jì)念品相送；2、 業(yè)務(wù)員要主動嘗試約定兩種情況，由客戶選 擇其一，如能約出來到茶室

9、更好；3、 告訴客戶需要特別開設(shè)一個保險銀行帳戶， 作為自己的終生伴侶，今后保險理賠給付 都是這個帳戶，農(nóng)行或郵政，離家近一點 最好，別忘了帶上身份證（投保人）；4、 告訴客戶財不外露，保險與外人不說為好 。2022/7/2225以上五步關(guān)鍵詞： 禮品、簽單、約定、信心禮品簽單約定信心2022/7/2226第十三步：次日收費準(zhǔn)備基本要求： 演示資料要備齊，心中模仿現(xiàn)場景基本做法：1、 備齊計算器、紙、筆、投保單、信封、暫收 收據(jù)、禮品等；2、 準(zhǔn)備兩套演示方案，備用一套其它方案（如 長泰B，費用不高保障很高，可理解為意 外、養(yǎng)老、大病保障）；3、 兩人同行，男女搭檔最好，注意禮儀、展 業(yè)包；4

10、、 準(zhǔn)備客戶拒絕的幾種應(yīng)對話術(shù)。 2022/7/2227第十四步：上門收費促成 *基本要求： 見面有禮又禮貌，每個細(xì)節(jié)要做到基本做法：1、 見面先拉家常，事先安排家常話術(shù)，始終以贊美為主；2、 自然切入正題，做好多次促成準(zhǔn)備；3、 提醒去銀行存款時，不必理會銀行員工的推薦，因為 他們也做其它金融業(yè)務(wù)；4、 交現(xiàn)金時，要放入信封中并寫上客戶名字，以顯示重 視。如能當(dāng)時收現(xiàn)金則收現(xiàn)金，再通過存款即時扣款；5、 家里人多時應(yīng)注意處理關(guān)系，提醒保險是自己的事， 別人是不會給您養(yǎng)老金和大病保險金。 2022/7/2228收費過程中其他常見問題客戶：我覺得買保險與銀行差不多。業(yè)務(wù)員：您認(rèn)為保險沒有用，是嗎

11、？其實保險不是簡單地跟銀行比多少利息，銀行是存多少領(lǐng)多少，保險是保多少領(lǐng)多少。（畫個圖畫表示）2022/7/2229客戶：我覺得我不會有風(fēng)險。業(yè)務(wù)員：您說得對，風(fēng)險發(fā)生的概率的確不大。更何況我們都不愿看到風(fēng)險的發(fā)生，如果這樣的話保險公司就虧大了。但是，我們做個游戲好嗎？假設(shè)我們面前有1000把手槍，但只要3支有子彈，您敢隨便拿一子對自己扣扳機(jī)嗎？您不敢，我也不敢，但在現(xiàn)實生活中，我們身邊隨時隨地都面臨著3的風(fēng)險?。∷?022/7/2230客戶：保險對家庭有什么用？業(yè)務(wù)員：我們來看一下好嗎？（可以用以下三種方法講解保險的功能和意義）方法一：人是有自然生命的，并延伸出經(jīng)濟(jì)生命。我們每天都要掙錢給

12、父母、老婆、孩子，這是我們的責(zé)任，對嗎？如果一個人一年收入2萬元，10年20萬，20年呢？那么一個人在掙錢、盡責(zé)的過程中一定有風(fēng)險（舉例）。萬一有事，誰給他們的老婆孩子錢呢？那只有您說呢？2022/7/2231 可是，如果他每年拿出年收入的15%，萬一有事保險公司就給他家庭很多倍的錢。您說保險有用嗎？ 當(dāng)然，金錢代替不了感情，但是經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，可以使很多家庭避免陷入絕境。您說是嗎？2022/7/2232方法二、做一個存折游戲（拿出一疊白紙，抽出第一張放在客戶面前）。業(yè)務(wù)員：這是你一年收入的“支票或存折”，這是給家人的，對嗎？那么三年就是三張？（依次抽出第二、第三張放在客戶面前）。如果萬一因為某

13、種原因我們不能掙錢了，還會繼續(xù)有人給家人我手中的這些支票或存折嗎？（眼睛注視客戶，讓他思考）我有一個辦法可以解決。（收回客戶面前的三張“支票或存折”，在1/5處折起并撕開，2022/7/2233其余4/5依然放在客戶面前）這同樣是您一年的收入，區(qū)別是放在保險公司20%您的收入，并不影響您正常的生活，對嗎？但是萬一有事，保險公司就給您家人這一大迭支票或存款（快速將手中的紙放在客戶的面前以形成視覺沖擊）如果平安無事，可能這20%的收入就合成一張支票還給你，難道保險不好嗎？您說呢？2022/7/2234方法三、業(yè)務(wù)員：您聽說過“金蛋和金雞”的故事嗎？如果您的門外有一只金蛋和金雞，要下雨了，您只能選一

14、樣往屋里抱，您會選哪一個？客戶：我選金雞！因為有雞就有蛋！業(yè)務(wù)員：那您家里也一定有金蛋吧？！客戶：我家里沒有！業(yè)務(wù)員：是嗎？您家的電視不是一只金蛋嗎？您的汽車不是一只大金蛋嗎？你的手飾更是金蛋了。請問這些金蛋是誰下的呢？是您吧？您說是金雞重要還是金蛋重要？2022/7/2235 其實，我只是用這個故事給您開一個善意的玩笑，只是告訴您，在家中首先要保護(hù)您這只會下金蛋的金雞呀！保險就是平時我們把一個金蛋存在保險公司，萬一有事，它就補(bǔ)償給我們十倍的金蛋。您說是不是？2022/7/2236客戶：我們商量一下業(yè)務(wù)員：您打算與誰商量呢？別人也不專業(yè)，對吧？如果我要做（客戶的工作）事情，就會跟您商量，因為您

15、懂。俗話說，隔行如隔山，在您的專業(yè)里您是行家，我請教您。在保險上，我是專家了，您同意嗎？您還有什么疑慮嗎？趁我在，你們可以問我，什么時候沒顧慮了再考慮買保險。2022/7/2237客戶：你不干了我去找誰？業(yè)務(wù)員：如果您去銀行存款，在小張手里存的，一定要在他手里取嗎？您買了保險，有我為您服務(wù)。如果我離開這個崗位，公司會要求我，把您移交給其他同事。您還有擔(dān)心的嗎？2022/7/2238客戶：保險公司來過很多人了，你把資料留下，我再研究研究，會打電話給你的。業(yè)務(wù)員：好吧，我當(dāng)然可以把名片和資料留下，但與其麻煩您再打電話找我，倒不如趁我在這里把您的問題都提出來，看我能不能幫您解決。2022/7/223

16、9客戶：我很想投保，但最近手頭有點緊，還是再過些日子再說吧。業(yè)務(wù)員：應(yīng)對一：那真是太好了，既然您決定投保了，此時不行動，還等什么呢？如因一時的資金問題而失去擁有它的權(quán)利，那真是太不值得了。畢竟，手頭緊也是一時的情況嘛！省省也就足以支付保費了，這困難是可以克服的。2022/7/2240應(yīng)對二：您知道嗎？保險最大的敵人就是等，因為這個等字，不知留下了多少令人心痛的遺憾。因為這個字不知造成了多少悲劇。所以，為了不讓令人后悔的事發(fā)生，您就應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷地投保，因為意外是絕不等人的，千萬別為了一點小問題而退縮。應(yīng)對三：如果您暫時手頭緊，我先替您周轉(zhuǎn)一下，10天左右正式出保單后您再給我保費，好嗎？- 202

17、2/7/2241應(yīng)對四：要不，我們還是讓公司做決定 （核保、體檢） 這樣替您考慮，可以嗎？ 請問您會讓誰做受益人呢？促成保單不要喜形于色，暫時不簽及時預(yù)約下次拜訪時間！2022/7/2242追促信-最后的殺手锏尊敬的張先生： 見信好！ 幾次與您接觸未果，多多少少在我心中留下一點遺憾。在這個過程中，如果給您的工作帶來多多不便，望原諒，在此向您致以深深的歉意。您的態(tài)度也不斷讓我對自己的工作進(jìn)行反思，是我做錯了還是其它原因呢？ 您之所以猶豫不決，肯定是因為有太多的疑問，希望您認(rèn)真回答以下問題，也許對您有所幫助：2022/7/2243 1、我相信您會拼命工作，努力賺錢，實現(xiàn)家庭幸福與快樂，但這必須有個

18、大前提，您的身體是健康的，對嗎？ 2、愛您的另一半，盡力讓她幸福，但這種承諾到底靠什么來保證？ 3、今天我們所做的一切，只是為了明天還是為了更遠(yuǎn)的將來呢？ 4、這個問題略顯嚴(yán)重點，您知道明天會發(fā)生么大新聞嗎？您知道下次感冒是什么時間嗎？再重一點，誰能拍著胸脯保證一定見到明天的太陽呢？ 5、您知道現(xiàn)在是您選擇保險，而在未來有可能是保險選擇您嗎？ 6、以您目前的經(jīng)濟(jì)實力，買一點保險，會給您的生活造成很大壓力嗎？2022/7/2244話可能說得重了一點，但發(fā)自于我的真誠與內(nèi)心。用今天的錢積蓄未來的快樂和幸福，這是人壽保險的本色，人生最大的財富是不確定的，將來擁有一筆確定的財富，您說是嗎？讓每個人都擁

19、有應(yīng)有的保障，這是我原始的動力。 祝好！ 太平洋壽險區(qū)拓部：XXX敬上2022/7/2245重點提醒:先處理心情,再處理事情合理運用贊美技能2022/7/2246以上二步關(guān)鍵詞：充分準(zhǔn)備、堅決促成、誠實解釋、依法簽字充分堅決誠實依法2022/7/2247第十五步：保單送達(dá)說明基本要求： 十日之內(nèi)要送到，責(zé)任繳費提醒好基本做法：1、 對保障責(zé)任再次講解，對保險前景再次描繪，增強(qiáng)客戶信心；2、 將保險單正本、發(fā)票、保險費存折送達(dá)客戶手中，提醒妥善 保管，這是客戶的終生保護(hù)神，萬一遺失，憑身份證補(bǔ)發(fā)；3、 明確告之保險是長期合同，誰違約誰不利，每年在生效日前 三日把錢打入存折中就可以了，公司每年由專人提醒繳費；4、 告訴客戶如果聯(lián)系電話和地址變更，請立即撥打95500電話 進(jìn)行修改，保持聯(lián)系不中斷；5、 請客戶在保險單回執(zhí)上簽字；6、 保險單復(fù)印留底備展示用。 2022/7/2248第十六步：售后服務(wù)跟進(jìn)基本要求： 客戶要當(dāng)朋友待，重大節(jié)日常聯(lián)絡(luò)基本做法：1、 第一年以公司名義寫一封感謝函，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感 （公司辦理）；2、 將客戶基本信息登錄在業(yè)務(wù)檔案中，這是個人積