保險代理人作業(yè)模式與管理體系

1、保險營銷運(yùn)營體系介紹與綠城交流共同成長,2012年3月杭州交流提綱: 客戶經(jīng)理作業(yè)模式產(chǎn)品需求分析 專業(yè)銷售流程銷售活動管理 營業(yè)部經(jīng)營管理模式營業(yè)部角色定位 營業(yè)部經(jīng)營模式 公司運(yùn)營平臺與資源配置 住房按揭生活開支子女教育子女撫養(yǎng)父母贍養(yǎng)其他費(fèi)用頂梁柱的收入頂梁柱的收入保險一、產(chǎn)品銷售需求分析愛與責(zé)任保險第1張：意外險保單 第2張：重大疾病保單 第3張：養(yǎng)老保險單 第4張：保障財富的人壽保單 第56張：子女教育及意外保單 第7張：避稅保單 人生不可缺少的七張保單日本人為何看重保險理財？日本90%以上的家庭都購買了商業(yè)保險，每個家庭人均投保超6.5張保單，每個家庭20年以上的保險費(fèi)支出，平均每

2、年超出家庭收入的10%。占個人金融資產(chǎn)總額的28%。（富人50） 全世界壽命第一李嘉誠談保險 別人都說我很富有，擁有很多財富。其實(shí)真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了充足的人壽保險。保險是財富傳承，責(zé)任教育，現(xiàn)代慈善，合法避稅的最佳途徑！一、人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)公司法二、受益保險金不用于抵債合同法73條三、保單是不被查封罰沒的財產(chǎn)保險法24條四、不存在爭議的財產(chǎn)分配保險法61條五、不需要納稅且不能隨意質(zhì)押稅法4條六、人壽保險公司不得破產(chǎn)解散保險法85條保險全球公認(rèn)的財產(chǎn)保全最佳方案風(fēng)險的轉(zhuǎn)移責(zé)任的延續(xù) 資產(chǎn)的保全生命的價值保險的功能和意義是什么？二、專業(yè)化銷售流程:主顧開拓有效接觸銷售促成

3、成交面談服務(wù)介紹專業(yè)化銷售流程面談?wù)f明主顧開拓-銷售的原點(diǎn) 開拓方法：緣故、轉(zhuǎn)介紹、顧問經(jīng)營、職團(tuán)開拓、社區(qū)經(jīng)營、電話行銷、會議營銷、DM開拓、陌生拜訪。 開拓要點(diǎn)：收集名單名單初選電話約訪初次面談名單管理主顧開拓萬歲！專業(yè)服務(wù)是最好、最持久、客戶最喜歡的開拓！有效接觸-激發(fā)需求0歲100歲25歲55歲消費(fèi)線收入線富余一個人一生都需要消費(fèi)，無論是否有賺錢能力；退休之后有收入存在差距，為了保證養(yǎng)老生活品質(zhì)，我們需要提前規(guī)劃；所以我們必須更多利用目前有能力時候的富裕錢做好長久的打算：保證本金安全（養(yǎng)老第一要素）、保值增值、能夠做到養(yǎng)老的補(bǔ)充理念導(dǎo)入：傳統(tǒng)渠道推薦帳戶500元/月 年存6000元30

4、歲投資帳戶保障帳戶120000身價保障100000重疾保障60歲271000元左右 30歲 60歲32.1萬左右僅僅只是改變一下儲蓄習(xí)慣500元/月 年存6000元 交20年共存20年123面談?wù)f明簡單銷售銷售促成-幫助客戶做購買的決定為何要做促成？需要而不急迫、購買是感性的所以需要幫助客戶做購買的決定促成的關(guān)鍵點(diǎn)？決心+堅(jiān)持+動作拒絕處理銷售動作核心三步總結(jié)：7-2-1法則：70%的時間用來做接觸，20%的時間做說明，10%的時間促成！銷售的關(guān)鍵還是在于挖掘需求激發(fā)購買意愿！服務(wù)并轉(zhuǎn)介紹-新一輪銷售循環(huán)的開始服務(wù)內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)6次主動上門客戶評價回訪管理認(rèn)同自己持續(xù)獲取加保轉(zhuǎn)介紹機(jī)會轉(zhuǎn)介紹是核心

5、：300100301031換位思考打消疑慮增進(jìn)關(guān)系三、銷售活動管理計(jì)劃管理 意愿激發(fā) 目標(biāo)設(shè)定 計(jì)劃制訂 日志管理 追蹤改善 早會激勵 二早輔導(dǎo) 夕會總結(jié) 訓(xùn)練分享 銷售鐵率：訪量定江山，技能提效率活動量黃金法則10-3-1意愿百分百，方法無窮大有道無術(shù)術(shù)可求、有術(shù)無道止于術(shù)要的是結(jié)果，做的是過程可量化、可評估、可診斷、可改善、可積累計(jì)劃你工作，工作你計(jì)劃計(jì)劃是成功之母，總結(jié)是成功之父管理工具（舉例）4簽投保書分?jǐn)?shù)次數(shù)35321分值總 分取得3位推薦名單收取保費(fèi)遞送建議書/壽險咨詢服務(wù)/資料收集及建立取得會談接觸/電話約訪一周次數(shù)小計(jì)日六五四三二一銷售活動分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次

6、數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)百分卡正面百分卡反面結(jié)果 比例參考比例多少通電話可以取得一次會談接觸/電話約訪次數(shù)取得會談次數(shù)105經(jīng)過幾次會談可以送出一份建議書取得會談次數(shù)遞送建議書次數(shù)53送多少份建議書可以簽一份投保書遞送建議書次數(shù)簽投保書份數(shù)31簽多少份投保書可以收取一單保費(fèi)簽投保書份數(shù)收取保費(fèi)份數(shù)11備注:姓名（工作單位）職 業(yè)職位健康狀況籍貫住址TEL生活環(huán)境住宅（高級普通）（自有租賃）其它（ ）愛好認(rèn)識經(jīng)過朋友親戚保戶、介紹陌生拜訪其它（ ）家屬姓 名稱 謂出生年月日備 注契約情報公 司被保險人投保年月保險期間保險金額保險費(fèi)年萬元年萬元年萬元保戶卡正面保戶卡反面訪 問 日訪 問 活 動 記 錄/ （ ）

7、/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）新 契 約 保 單 號 碼險種生效日交費(fèi)日交別保險期限生存受益人身故受益人契 約 項(xiàng) 目保 額保 費(fèi)主 契 約元元附加險元元元元元元交流提綱: 客戶經(jīng)理作業(yè)模式產(chǎn)品需求分析專業(yè)銷售流程銷售活動管理 營業(yè)部經(jīng)營管理模式營業(yè)部角色定位營業(yè)部經(jīng)營模式 公司運(yùn)營平臺與資源配置 營業(yè)部角色定位打工買賣守業(yè)創(chuàng)業(yè)持續(xù)增長的企業(yè)浙江保險“商”“生意經(jīng)、創(chuàng)業(yè)道”保險“企業(yè)家”公司規(guī)劃和投入下自主經(jīng)營，企業(yè)化運(yùn)作經(jīng)營計(jì)劃是自主經(jīng)營的基礎(chǔ)目標(biāo)路徑舉措資源計(jì)劃四要素：（方向與價值）（過程追蹤）（可持續(xù)的平臺）（人、財、物）持續(xù)做符合方向的、對的事；堅(jiān)持建設(shè)系統(tǒng)化的運(yùn)作

8、平臺；業(yè)績月月歸零，平臺實(shí)力持續(xù)增長；目標(biāo)營業(yè)部五年規(guī)劃年度實(shí)現(xiàn)的步驟月度目標(biāo)及KPI路徑設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程找到達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵制訂切實(shí)可行的計(jì)劃平臺：1、增員運(yùn)作系統(tǒng) 2、訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng) 3、主顧開拓系統(tǒng) 4、日常管理系統(tǒng) 5、績效管理系統(tǒng)基礎(chǔ)：1、經(jīng)營哲學(xué) 2、制度建設(shè) 3、文化禮儀 4、功能組建設(shè)方向與愿景樹干樹葉樹枝樹根目標(biāo)與KPI指標(biāo)平臺與能力環(huán)境與基礎(chǔ)交流提綱: 客戶經(jīng)理作業(yè)模式產(chǎn)品需求分析專業(yè)銷售流程銷售活動管理 營業(yè)部經(jīng)營管理模式營業(yè)部角色定位營業(yè)部經(jīng)營模式 公司運(yùn)營平臺與資源配置 人才培養(yǎng)平臺資源配置平臺運(yùn)營服務(wù)平臺 為實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)、有價值、高速的業(yè)務(wù)成長，需要搭建高效的經(jīng)營管

9、理平臺；公司核心搭建業(yè)務(wù)、人才培養(yǎng)、運(yùn)營服務(wù)和資源配置的平臺！資源獲取資源配置資源使用及管理運(yùn)營服務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營支持系統(tǒng)人力發(fā)展線產(chǎn)能提升線產(chǎn)品推動線銷售支持系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃體系人才培訓(xùn)體系人才養(yǎng)成體系公司經(jīng)營管理平臺業(yè)務(wù)平臺正式業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員暢通無阻的兩條晉升路線業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理高級營業(yè)部經(jīng)理資深營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)組織路線行銷主任高級行銷主任資深行銷主任行銷經(jīng)理行銷路線經(jīng)營核心：一切經(jīng)營動機(jī)都 圍繞基本法經(jīng)營使命：一切目的都是為了培養(yǎng)人才業(yè)界的“黃埔軍校”CFP專業(yè)知識CFP實(shí)戰(zhàn) 營銷課程 理財與法律 中國金融產(chǎn)品組合高級理財規(guī)劃 理財規(guī)劃投資計(jì)劃 保險計(jì)劃退休計(jì)劃與員工

10、福利稅收計(jì)劃需求分析目標(biāo)行銷職團(tuán)開拓高保額銷售轉(zhuǎn)正培訓(xùn)全方位銷售顧問式銷售試用培訓(xùn)保險顧問提升培訓(xùn)金融理財規(guī)劃師注冊財務(wù)分析師職前培訓(xùn)代理人培訓(xùn)崗前培訓(xùn)銜接培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)說明會職前培訓(xùn)代理人資格考試輔導(dǎo)新人工作體驗(yàn)班準(zhǔn)增員人考牌前準(zhǔn)業(yè)務(wù)員報考代理人的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員等待期的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員獲得展業(yè)資格的新人新人培訓(xùn) (90天跟進(jìn))新人培訓(xùn) (產(chǎn)品知識)新人培訓(xùn) (運(yùn)營知識)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)業(yè)務(wù)員強(qiáng)化培訓(xùn)(火鳳凰計(jì)劃)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(全方位銷售)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(顧問式銷售)觀察期或轉(zhuǎn)正困難的業(yè)務(wù)員6-24個月業(yè)務(wù)員1-3個月內(nèi)的新人達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的試用業(yè)務(wù)員達(dá)到績效標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員崗前培訓(xùn)資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn) (目標(biāo)行銷)資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(職團(tuán)開拓)資深業(yè)務(wù)員(高保額銷售)專為業(yè)務(wù)員層級的銷售人員規(guī)劃的專業(yè)培訓(xùn)營銷學(xué)系主任養(yǎng)成培訓(xùn)主任晉升培訓(xùn)高級主任晉升培訓(xùn)資深主任晉升培訓(xùn)準(zhǔn)主管達(dá)到主任晉升條件的業(yè)務(wù)員達(dá)到高級主任晉升條件主任達(dá)到資深主任晉升條件主任高級主任以上準(zhǔn)部