零售行業(yè)客戶咨詢課件

1、零售行業(yè)客戶咨詢方案 營銷理論的發(fā)展和變遷：4P-4C-4R4P促銷策略定價(jià)策略渠道策略產(chǎn)品策略顧客便利顧客成本顧客溝通顧客利益顧客關(guān)系市場回報(bào)快速反應(yīng)動(dòng)態(tài)關(guān)聯(lián)4C4RProductPricePlacePromotionConsumerCostConvenienceCommunicationRelativityRelationReactionRetribution規(guī)模擴(kuò)張Expansion追求效率Efficiency中國大陸美國客戶價(jià)值管理CVM歐洲Walmart, Aldi,Carrefour,AuchanTescoMass customization定制營銷Relationship mar

2、keting關(guān)聯(lián)營銷Mass Marketing規(guī)模營銷4P4C4R差異化經(jīng)營Differentiation擴(kuò)張與成本是中國零售企業(yè)當(dāng)前的主題進(jìn)入行業(yè)競爭分析：行業(yè)發(fā)展階段國內(nèi)與國際連鎖零售企業(yè)的比較分析結(jié)論：國內(nèi)連鎖零售集團(tuán)與跨國連鎖集團(tuán)相比，有以下特點(diǎn)：1、短期負(fù)債率高，長期負(fù)債率低，占用供應(yīng)商的資金情形較普遍。2、總體負(fù)債率過高，資金成本較高，償債風(fēng)險(xiǎn)較大。3、物流成本較高，平均毛利率較低，營運(yùn)成本較高。4、預(yù)測和分析的量化程度不高，管理比較粗放。5、規(guī)模擴(kuò)張較快，盈利能力相對較弱圖例： 國內(nèi) 國際中國零售企業(yè)當(dāng)前市場主題1. 需要強(qiáng)大的資金運(yùn)作能力；2. 需要高速擴(kuò)張的管理能力；3.

3、需要形成以品牌為核心的擴(kuò)張文化；4. 進(jìn)入藍(lán)海，作有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)；擴(kuò)張能力1. 毛利快速降低，但獲取信息的成本巨大；2. 人力資源成本急劇擴(kuò)張；3. 資金、商品等重要資源協(xié)作出現(xiàn)瓶頸；4. 物流成本大量吞噬企業(yè)利潤；成本管理必有的長短期的擴(kuò)張戰(zhàn)略短期戰(zhàn)略長期戰(zhàn)略1. 以正品消費(fèi)為主導(dǎo)的消費(fèi)氛圍形成商品的競爭力;2.以價(jià)格為輔的促銷手段形成主力產(chǎn)品的價(jià)格競爭力3.以進(jìn)駐主流商圈的地理位置優(yōu)勢形成地理競爭力4.以時(shí)尚增值服務(wù)的優(yōu)勢形成差異形成服務(wù)競爭力1.以強(qiáng)大的售后服務(wù)體系優(yōu)勢形成服務(wù)競爭力2.以強(qiáng)大的物流體系的運(yùn)作形成成本競爭力3.以強(qiáng)大的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)作優(yōu)勢-形成成本競爭力4.以強(qiáng)大的資源

4、優(yōu)勢，進(jìn)入有前景的零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并成為領(lǐng)軍企業(yè)；關(guān)鍵點(diǎn)：1.商品類別/店址2.連鎖管理能力3.擴(kuò)張復(fù)制能力4.服務(wù)整合能力“六個(gè)統(tǒng)一”大規(guī)模零售擴(kuò)張之道大規(guī)模擴(kuò)張能力統(tǒng)一結(jié)算統(tǒng)一管理統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一品牌統(tǒng)一廣告統(tǒng)一規(guī)劃大規(guī)模管理能力分類管理大規(guī)模門店群的能力；集中管理門店價(jià)格、促銷等銷售政策；集中和分布式大規(guī)模配送管理能力；巨量單品的跟蹤與管理；持續(xù)經(jīng)營能力優(yōu)勢品牌服務(wù)客戶保持運(yùn)營效率成本0123456銷售促銷 擴(kuò)張導(dǎo)致效率與成本間選擇切入點(diǎn)品類管理物流存貨服務(wù)管理資源協(xié)作成本 vs 擴(kuò)張的平衡點(diǎn)門店體系存貨管理成本：Si=S* Ni/N80%20%持貨成本存貨成本存貨價(jià)值S：上期存貨量Si：本期

5、存貨量N：銷售點(diǎn)規(guī)模未來零售業(yè)態(tài)將更加細(xì)分，跨區(qū)域連鎖、物流與電子商務(wù)協(xié)同發(fā)展、并購整合將成為主旋律未來商貿(mào)流通業(yè)，個(gè)人消費(fèi)品連鎖零售、生產(chǎn)資料供應(yīng)鏈?zhǔn)脚l(fā)，將成為主流發(fā)展趨勢零售業(yè)消費(fèi)需求更加細(xì)分，業(yè)態(tài)更加多樣，經(jīng)營更加專業(yè)，顧客細(xì)分與差異化定位勢在必行二三線中等城市，將成為行業(yè)競爭的焦點(diǎn)和成敗關(guān)鍵零售和物流、商業(yè)地產(chǎn)、電子商務(wù)將協(xié)同聯(lián)合發(fā)展跨國企業(yè)、全國性連鎖企業(yè)，都將加大西南（包括重慶）地區(qū)的投資力度和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，與外來企業(yè)競爭將成為常態(tài)行業(yè)已進(jìn)入資源重新配置的階段，并購整合將成為未來業(yè)內(nèi)企業(yè)擴(kuò)張的主要手段，行業(yè)集中度快速提升連鎖化發(fā)展、專業(yè)化經(jīng)營，仍將是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)批發(fā)業(yè)務(wù)將逐步與

6、物流協(xié)同發(fā)展，供應(yīng)鏈解決方案將成為批發(fā)業(yè)務(wù)模式的發(fā)展方向零售業(yè)未來發(fā)展趨勢與特征零售業(yè)未來發(fā)展趨勢四類企業(yè)將主導(dǎo)未來零售行業(yè)全國范圍業(yè)務(wù)拓展的網(wǎng)上商城以標(biāo)準(zhǔn)化、易儲(chǔ)運(yùn)產(chǎn)品為主的網(wǎng)上商城在全國主要城市飛速發(fā)展如，卓越和當(dāng)當(dāng)?shù)膱D書音像，京東的電子電器，淘寶為代表的C2C，以及零售商自建的網(wǎng)上商城區(qū)域性多業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)從單一城市擴(kuò)展到周邊省市，以多業(yè)態(tài)連鎖、聯(lián)動(dòng)模式發(fā)展的企業(yè)如，上海百聯(lián)立足上海、延伸華東，以賣場、超市為龍頭，綜合發(fā)展百貨、購物中心、家居商場、便利店如，大連大商沿著大連、遼寧、東北、華北的路線區(qū)域擴(kuò)張，由百貨、超市、電器，發(fā)展到購物中心和餐飲娛樂全國性專業(yè)連鎖企業(yè)聚焦在單一業(yè)態(tài)，或者以

7、單一業(yè)態(tài)為主業(yè)，全國范圍內(nèi)擴(kuò)張開店如，王府井的百貨商場、華潤萬家的賣場/超市、蘇寧和國美的電器連鎖、紅星美凱龍的家居商場外資進(jìn)入中國也是同樣的模式，如沃爾瑪和家樂福的賣場/超市，百盛的百貨，百思買的電器，宜家的家居廠家直供直管全國專賣連鎖店由廠家主導(dǎo)，通過直營和加盟的方式進(jìn)行全國擴(kuò)張，自建零售門店網(wǎng)絡(luò)如，以美特斯邦威為代表的服飾專賣，廠家授權(quán)的汽車4S店，雨潤和雙匯為代表的生鮮肉制品專賣店行業(yè)競爭分析：關(guān)鍵成功因素行業(yè)成功必需的核心競爭力零售業(yè)務(wù)物流運(yùn)作外部關(guān)系業(yè)務(wù)拓展拓展速度合理的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和布局產(chǎn)權(quán)的合理結(jié)構(gòu)商品的精細(xì)化管理可復(fù)制的統(tǒng)一管理模式管理隊(duì)伍的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)貼近消費(fèi)者的市場營銷規(guī)?；?/p>

8、統(tǒng)一采購貨物周轉(zhuǎn)效率高高效、低成本、集成化的物流配送戰(zhàn)略聯(lián)盟政府關(guān)系通用的管理手段，是降低成本的關(guān)鍵聚焦和發(fā)展核心競爭力，才是企業(yè)成功關(guān)鍵持續(xù)優(yōu)化協(xié)作競爭手段，是企業(yè)進(jìn)入藍(lán)海的必由戰(zhàn)略與計(jì)劃門店開發(fā)采購/招商營運(yùn)導(dǎo)購物流配送售后服務(wù)銷售推廣顧客管理品類與品牌管理財(cái)務(wù)資金人力資源行政事務(wù)信息系統(tǒng)規(guī)劃與決策業(yè)務(wù)與運(yùn)營管理與支持集中業(yè)務(wù)處理機(jī)構(gòu)門店?duì)I運(yùn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)總部決策管理機(jī)構(gòu)行業(yè)競爭分析：價(jià)值鏈分析形成決策管理、集中業(yè)務(wù)、門店?duì)I運(yùn)三方協(xié)同的連鎖架構(gòu)行業(yè)競爭分析：價(jià)值鏈分析門店網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃選址與開發(fā)市場與顧客研究營銷策劃門店運(yùn)營消費(fèi)引導(dǎo)商品采購配貨進(jìn)場資金結(jié)算售后跟蹤銷售達(dá)成商品配送顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)顧客管理后

9、市場服務(wù)統(tǒng)一選址條件和開發(fā)模型以商圈為目標(biāo)同一品牌的門店定位一致門店運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)化加強(qiáng)顧問型消費(fèi)引導(dǎo)統(tǒng)一供應(yīng)商和采購統(tǒng)一物流配送分級配送/及時(shí)補(bǔ)貨先行質(zhì)量賠付保證維修保養(yǎng)服務(wù)顧客消費(fèi)檔案和升級消費(fèi)引導(dǎo)個(gè)性化定制服務(wù)優(yōu)化向顧客配送系統(tǒng)提高配送效率和效益與供應(yīng)商結(jié)盟售后全過程跟蹤零售企業(yè)需求總覽連鎖零售 標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制品類管理盈利能力高速周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)模效益融資管理集 團(tuán) 績效管理零售企業(yè)集團(tuán)管理需求存在集團(tuán)-區(qū)域-城市門店的多級管控。關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)控制通過集中采購可實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，集中控制采購成本。通過集約化物流可實(shí)現(xiàn)集中配送的效益，較好發(fā)揮配送中心的作用規(guī)模擴(kuò)張過程中通過融資管理提高資金周轉(zhuǎn)率和資金成本基于

10、公司發(fā)展戰(zhàn)略，對各部門、區(qū)域、事業(yè)部、門店的績效進(jìn)行動(dòng)態(tài)全程管理。風(fēng)險(xiǎn)控制規(guī)模效應(yīng)融資管理績效管理零售企業(yè)運(yùn)營管理需求對商品的綜合貢獻(xiàn)進(jìn)行分析、商品組間的關(guān)聯(lián)關(guān)系進(jìn)行分析、對客戶和消費(fèi)者購買行為進(jìn)行分析。采取適當(dāng)?shù)纳唐方M合吸引客戶購買并制定相應(yīng)的商品計(jì)劃實(shí)現(xiàn)購買。采取多樣方式創(chuàng)新經(jīng)營，提高店鋪綜合盈利能力高速周轉(zhuǎn)可提高資金使用效率，直接產(chǎn)生效益; 新鮮的貨齡更可吸引客戶購買; 避免商品變質(zhì)損毀; 分析各類商品的周轉(zhuǎn)率門店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，規(guī)?；瘡?fù)制，提高滲透率或覆蓋度。品類管理盈利能力高速周轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制管理咨詢IT規(guī)劃咨詢咨詢服務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn)專題培訓(xùn)高級管理培訓(xùn)認(rèn)證培訓(xùn)培訓(xùn)服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)支持服務(wù)高級支持服

11、務(wù)升級服務(wù)專項(xiàng)服務(wù)專屬服務(wù)運(yùn)維服務(wù) 系統(tǒng)部署快速實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施高級實(shí)施二次實(shí)施實(shí)施服務(wù) 金蝶服務(wù)模式：一體化服務(wù)鏈 謝 謝!特別聲明沒有金蝶軟件（中國）有限公司的特別許可，任何人不能以任何形式或?yàn)槿魏文康膹?fù)制或傳播本文檔的任何部分。本文檔中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶軟件（中國）有限公司和其分銷商所銷售的某些軟件產(chǎn)品包含有其它軟件供應(yīng)商版權(quán)所有的軟件組件。Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微軟公司的注冊商標(biāo)。IBM、DB2、DB2 通用數(shù)據(jù)庫、OS/2、Parallel Sysplex、MVS/ESA、A

12、IX、S/390、AS/400、OS/390、OS/400、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intelligent Miner、WebSphere、Netfinity、Tivoli、Informix 和Informix 動(dòng)態(tài)ServerTM 是IBM 公司在美國或其他公司的商標(biāo)。ORACLE 是ORACLE 公司的注冊商標(biāo)。UNIX、X/Open、OSF/1 和Motif 是Open Group 的注冊商標(biāo)。Citrix、Citrix 徽標(biāo)、ICA、Program Neighborhood 、MetaFrame 、WinFrame 、VideoFrame 、MultiWin以及此處引用的Citrix 產(chǎn)品名是Citrix Systems 公司的商標(biāo)或注冊商標(biāo)。HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C、World Wide Web 協(xié)會(huì)、計(jì)算機(jī)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室的商標(biāo)或注冊商標(biāo)。JAVA 是Sun Microsystems