淡季市場銷售五大策

1、奇跡總是在不遠(yuǎn)處等你，關(guān)鍵看你的觀念和策略到不到位所謂 淡季 是相對于旺季而言的， 是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。很多產(chǎn)品都有所謂的淡旺季之分，例如飲品、食品、空調(diào)、服裝等。每年的 10 月末到次年的 3 月初，飲料市場進(jìn)入了消費(fèi)淡季，產(chǎn)品銷售停滯、現(xiàn)金流量驟減、經(jīng)銷商態(tài)度消極等情況會出現(xiàn)。每年的農(nóng)歷八月十五前后，月餅的銷售異常火爆，而一旦中秋節(jié)過去，月餅便無人過問。服裝也是如此，冬裝、夏裝的界限十分分明。而對于空調(diào)而言，夏季是銷售熱潮，冬季的消費(fèi)熱情則被冷凍。 淡季 ，其實是一個并不準(zhǔn)確的概念，因為 只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場 。如企業(yè)一味地相信淡季，在淡

2、季無所作為，認(rèn)為淡季就應(yīng)該很淡，就會陷入營銷的誤區(qū)。一些企業(yè)借此壓縮各項開支，停止?fàn)I銷活動，撤下宣傳廣告，一派刀槍入庫、馬放南山、偃旗息鼓的態(tài)勢，甚至干脆停產(chǎn)放假，這對企業(yè)是非常不利的。所以， 企業(yè)應(yīng)該徹底轉(zhuǎn)變淡季 意識， 樹立 淡季不淡 的全新觀念。實際上，我們應(yīng)該相信 市在人為，只要轉(zhuǎn)變觀念，采取積極措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。策略一：市場轉(zhuǎn)移實際上，企業(yè)所認(rèn)為的淡季，往往只是某一區(qū)域的淡季，而非所有市場的淡季。就像地球一樣，一面是夜色深沉，另一面卻正是陽光普照；一邊是銀裝素裹，另一邊卻是熱浪洶涌。市場太大了，只是我們的產(chǎn)品還沒有深入而已。我國幅員遼闊，整個世

3、界的版圖更大。因此，當(dāng)所謂的淡季到來時，我們完全可以進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移，去尋找適合產(chǎn)品的市場，甚至進(jìn)入國際市場。例如夏裝，當(dāng)我國的北方逐漸進(jìn)入寒冷的冬季時，東南亞卻一派陽光明媚，此時如果將銷售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移，無疑會柳暗花明。如果再仔細(xì)研究， 即使是同一個市場也會有所差別。 對于一些特殊的場所， 例如賓館、 酒樓、 迪廳、 歌廳等消費(fèi)場所， 終年空調(diào)開放，實際上季節(jié)的影響并不大。在這里?quot 。夏天吃火鍋，冬天吃冰棍并不是什么新鮮事。如果我們認(rèn)真研究產(chǎn)品在不同市場區(qū)域的淡旺季差異， 分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別， 采取開拓性的營銷戰(zhàn)略， 淡季負(fù)面效應(yīng)將被降到最低限度，奇跡就會發(fā)生。策略二：渠道

4、創(chuàng)新一個產(chǎn)品如果進(jìn)入淡季， 正常的銷售渠道就會萎縮， 但同時另外 一些銷售渠道卻成為新的機(jī)會。比如瓶裝飲用水。秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市、批發(fā)市場、 零售店、 攤點(diǎn)都進(jìn)入萎縮期， 生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié) - 人在洗浴、桑拿以后會感到口渴，而口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水！此時，如果某一個區(qū)域的市場， 比如一個城市的洗浴中心、 桑拿中心都銷售一個品牌的瓶裝水，生意額則不可低估！另外，在健身館等一些運(yùn)動場所，對于飲料的需求淡旺季并不明顯。對于婚慶產(chǎn)品而言， 高潮與低潮也非常分明， 每年的元旦、 五一、國慶等節(jié)日，是結(jié)婚的高潮期，產(chǎn)品銷售

5、供不應(yīng)求，過了這個時期，銷量便會有很大的起伏。 在這個時候， 我們不能只是等著下一個結(jié)婚高潮的到來，而是要主動出擊，尋找新的渠道。被稱為 中國第一喜鋪 的花嫁喜鋪，在全國開設(shè)有數(shù)十家分店，專門銷售婚慶產(chǎn)品，提供婚慶服務(wù)。在國慶等結(jié)婚高潮期，平均每天接待新人幾十對，根本忙不開手腳，然而平時每天可能只有幾對。在這種情況下，花嫁喜鋪進(jìn)行渠道創(chuàng)新，尋找新的增長點(diǎn)。他們通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)新人結(jié)婚必經(jīng)的幾個場所是婚姻登記處、婚紗影樓，于是決定進(jìn)行渠道聯(lián)合， 在影樓設(shè)立產(chǎn)品展廳， 在婚姻登記處進(jìn)行一對一的宣傳推廣，最大限度地開發(fā)了市場潛力。策略三：產(chǎn)品創(chuàng)新指針對季節(jié)變化，根據(jù)新的需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適

6、銷對路的產(chǎn)品。月餅是個典型的季節(jié)性產(chǎn)品， 一年的銷售也就是十多天， 忙完這十多天，剩余的時間都是空閑，機(jī)器設(shè)備大多停產(chǎn)。怎么辦？好利來在做月餅的同時，充分利用已有的人力、物力、設(shè)備資源，開發(fā)出種類豐富的食品， 形成了一條淡旺季相互彌補(bǔ)的產(chǎn)品線， 并利用自建的好利來店鋪進(jìn)行銷售，年銷售額達(dá)到數(shù)億元。一些白酒企業(yè)， 針對夏季開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、 有別于啤酒的夏令白酒， 改變白酒單純 熱氣蕩腸 的固有風(fēng)格， 賦予白酒冷熱兼容的新特性。還有一些白酒企業(yè)推出適合夏季飲用的冰白酒、超低度黑M酒以及保健營養(yǎng)型白酒，包？quot。白云邊的純凈酒 ，天津的 絞股藍(lán) ，云南的 蕎酒 、 松子酒 ，河北

7、的 棗花酒 以及浙江的“鈣M酒等，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。冬季的節(jié)日比較集中， 根據(jù)這一特點(diǎn)， 一些企業(yè)可以生產(chǎn)適用于家庭消費(fèi)、適合于送禮的特殊包裝產(chǎn)品。策略四：引導(dǎo)消費(fèi)淡季的形成， 與人們的消費(fèi)觀念有一定聯(lián)系， 如果能夠引導(dǎo)甚至改變?nèi)藗兊南M(fèi)觀念，就能夠增加銷售。隨著國內(nèi)休閑生活方式的興起，休閑服裝被越來越多的人所接受， 而被大多數(shù)人認(rèn)為只有在正式場所才適合的西服， 銷量受到擠壓。在這種情況下，一些西服廠家打出 ?quot 。西服也休閑 的消費(fèi)理念，并對產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行了改進(jìn)，市場得到進(jìn)一步的拓展。冬季是飲料銷售的淡季， 為了打破銷售淡季的瓶頸， 也為了增加大家的消費(fèi)情趣，于是煮 飲料 、煮 露

8、露 、 煮姜絲可樂 、喝 熱椰汁 等應(yīng)運(yùn)而生，讓這些本來在冬天處于銷售淡季的產(chǎn)品，又火了一把。露露集團(tuán)制造的賣點(diǎn)是： 夏季喝加冰的露露，冬季喝熱露露。 在銷售淡季吸引消費(fèi)者并不斷地強(qiáng)化產(chǎn)品 冷飲清暑， 熱飲去寒 這一功能訴求，結(jié)果冬季銷售更加火爆。某牛奶為了打開餐飲市場， 針對女士設(shè)計出加入特殊營養(yǎng)成分的健康奶，提出 牛奶+白酒 的全新喝酒方式，更利于身體健康，結(jié)果在當(dāng)?shù)氐牟宛^里，喝這種 牛奶 +白酒 的奶酒形成風(fēng)尚，牛奶的銷量大增。策略五：加大促銷在淡季， 如果展開大規(guī)模、 強(qiáng)有力的對終端消費(fèi)群體的廣告及促銷活動，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。在這一時期， 廠家應(yīng)出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策， 加大促銷力度， 對重點(diǎn)市場及銷售渠道廣、 營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大工作力度。此時，針對消費(fèi)者的各種獎勵和促銷活動更具有吸引力。例如， 冬季辦喜事， 男人要喝酒， 女人和小孩、 老人一般喝飲料。根據(jù)這一特點(diǎn)，某飲料企業(yè)針對這部分辦喜事的客戶，開展 送喜上門 的促銷活動，買十箱飲料送一箱，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響。每年當(dāng)冬季漸漸過去的時候， 保暖內(nèi)衣的促銷大戰(zhàn)便發(fā)展為一場殘酷的價格戰(zhàn)， 幾百元一套的內(nèi)衣， 以一百多元甚至幾十元的價格銷售，看上去血本無歸，實際上仍然有相當(dāng)?shù)睦麧櫍ㄟ^這種讓消費(fèi)者感覺大占便宜的促銷活動，積壓產(chǎn)品一