《商務(wù)談判與推銷技巧》課程標準【精選文檔】-☆精品word☆

1、PAGE 11/11PAGE 11商務(wù)談判與推銷技巧課程標準課程編碼： 課程類別: 職業(yè)技能課適用專業(yè)：汽車營銷、醫(yī)藥營銷、市場營銷、電子商務(wù) 授課單位： 商貿(mào)系學(xué)時： 64學(xué)時 編寫執(zhí)筆人及編寫日期：常秀蓮 2011年1月28日審定負責人及審定日期：1。課程定位和課程設(shè)計1。1課程性質(zhì)與作用商務(wù)談判與推銷技巧課程是市場營銷類專業(yè)的一門專業(yè)必修課，是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷、醫(yī)藥營銷、市場營銷等專業(yè)的專業(yè)核心課。該課程強化談判與推銷各個環(huán)節(jié)的技能訓(xùn)練，培養(yǎng)適合各類企業(yè)經(jīng)營管理、熟悉商務(wù)合作等一線崗位所需的營銷人才.通過本課程的學(xué)習,使學(xué)生掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培養(yǎng)和提

2、高學(xué)生運用基本原理和方法解決實際問題的能力；掌握企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧崗位技能，并在實踐訓(xùn)練中提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)，使學(xué)生成為專業(yè)理論、崗位技能、職業(yè)素養(yǎng)兼?zhèn)涞暮细袢瞬? 1。2課程設(shè)計理念 商務(wù)談判與推銷技巧是一門實踐性很強的應(yīng)用性邊緣型學(xué)科。本課程以談判和推銷的過程為主線，以工作過程導(dǎo)向為原則,在教學(xué)中，注重理論與實踐的結(jié)合,力圖使學(xué)生能夠通過掌握談判與推銷的基本知識和基本技能來解決實際生活、工作中的談判與推銷問題.1。3課程設(shè)計思路 本課程以企業(yè)營銷從業(yè)人員所需的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點,突出職業(yè)能力的全面培養(yǎng),強調(diào)理論教學(xué)與實訓(xùn)環(huán)節(jié)的銜接和融合. 1按商務(wù)談判與推銷技巧人員崗位所需能力

3、設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標 本課程是按照企業(yè)對商務(wù)談判與推銷技巧人員的技能要求和素質(zhì)要求，設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標。企業(yè)要求商務(wù)談判與推銷技巧人員具備“推銷能力、“談判能力和“團隊建設(shè)及管理能力”。與此相適應(yīng),本課程能力培養(yǎng)的主要目標為“推銷能力”、“客戶服務(wù)能力”、“談判能力”、“簽約能力”和“團隊管理能力” 2按崗位能力培養(yǎng)目標設(shè)計課程實訓(xùn)模塊和項目 本課程設(shè)計了“談判能力”、“推銷能力”和“團隊建設(shè)及管理能力”等三大模塊。每一個模塊主題都要求學(xué)生以企業(yè)的真實環(huán)境為實踐背景，完成談判計劃書、談判模擬、推銷計劃書、推銷模擬、推銷實戰(zhàn)和團隊建設(shè)計劃等實操訓(xùn)練。在課程實訓(xùn)中強化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，即商務(wù)談判與推

4、銷技巧崗位所需的通用能力，設(shè)計了本課程培養(yǎng)的八種通用能力:平等誠信、溝通表達、愛崗敬業(yè)、團隊合作、組織協(xié)調(diào)、評判創(chuàng)新、刻苦耐挫、應(yīng)急應(yīng)變等能力。 3按課程實訓(xùn)內(nèi)容和要求針對性安排理論教學(xué)內(nèi)容 本課程強調(diào)理論教學(xué)的必要性,課程實訓(xùn)必須以專業(yè)理論作指導(dǎo)。遵循“必需、夠用原則,對本課程理論知識體系進行科學(xué)整合，力求理論有效指導(dǎo)技能訓(xùn)練。 4。突出職業(yè)能力培養(yǎng)的“新教學(xué)模式 本課程創(chuàng)建了“實踐課業(yè)”教學(xué)模式.采用“實踐課業(yè)作為職業(yè)能力培養(yǎng)的載體和手段.立足課堂訓(xùn)練實踐課業(yè),把課堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場所；在課堂布置工作環(huán)境，營造職業(yè)氣氛，使學(xué)生得到職業(yè)體驗。通過實踐課業(yè)訓(xùn)練,促使學(xué)生把專業(yè)知識轉(zhuǎn)化

5、為崗位技能，把學(xué)生實踐能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)真正落在實處。2。課程目標 通過對本課程的實踐教學(xué)，要求學(xué)生能夠掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，并指導(dǎo)學(xué)生將所學(xué)知識和方法應(yīng)用于企業(yè)的推銷談判實踐活動中，使學(xué)生掌握企業(yè)營銷崗位所需要的專業(yè)技能，并通過各種教學(xué)活動的設(shè)計操作，提高學(xué)生日后走向工作崗位所需的綜合性職業(yè)素質(zhì).2。1知識目標 （1）理解談判與商務(wù)談判的內(nèi)涵（2）能運用商務(wù)談判的步驟與原則處理實際商務(wù)談判問題(3）掌握如何建立良好的開局氣氛、確定談判議程、開場陳述的技巧、報價的含義和原則、還價的原則(4）掌握讓步的原則、迫使對方讓步的策略、防止對方進攻的策略、掌握突破僵局的策略（5）

6、了解推銷的含義、特點和原則(6）掌握推銷的各種模式（7）掌握尋找和接近顧客的各種方法、推銷洽談的原則和方法、（8）掌握顧客異議的概念及其類型、明確顧客異議處理的方法和促成交易的方法2.2 技能目標 （1）具有制定商務(wù)談判方案的能力（2）具有商務(wù)談判開局的能力（3）具有商務(wù)談判磋商的能力(4）具有商務(wù)談判成交的能力（5）具備尋找客戶的能力（6)具備接近客戶的能力（7）具備推銷洽談的能力（8)具備處理客戶異議的能力(9）具有推銷管理各環(huán)節(jié)實際操作的能力. 2.3情感目標 （1）平等誠信能力 (2）自信執(zhí)著能力 （3）溝通表達能力 （4）團隊合作能力 （5）評判創(chuàng)新能力 (6)組織協(xié)調(diào)能力 （7）刻

7、苦耐挫能力 （8）應(yīng)急應(yīng)變能力3.教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)要求商務(wù)談判與推銷課程以談判與推銷的任務(wù)為載體,要求學(xué)生完成商務(wù)談判各階段及推銷各過程的情景項目的學(xué)習。3。1教學(xué)項目簡介序號工作項目子項目學(xué)習內(nèi)容基本要求教學(xué)方法與手段課時一商務(wù)談判概述1.商務(wù)談判的概念、特點與種類2。商務(wù)談判的原則3.商務(wù)談判的步驟和模式（1)商務(wù)談判的特點、要素、種類(2）商務(wù)談判的內(nèi)涵、原則（3）商務(wù)談判的步驟、模式1。能理解談判與商務(wù)談判的內(nèi)涵2。能運用商務(wù)談判的步驟與原則處理實際商務(wù)談判問題講授法、多媒體演示法、講練結(jié)合4二商務(wù)談判準備階段1。商務(wù)談判信息的準備2.商務(wù)談判的人員準備3。商務(wù)談判方案的制定4。商務(wù)談判

8、前的模擬練習（1）商務(wù)談判信息的作用、收集、處理（2）商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)、構(gòu)成、管理(3）商務(wù)談判方案的內(nèi)容及制定(4）模擬談判的步驟1。了解商務(wù)談判信息的作用、掌握商務(wù)談判信息的收集與處理2.能掌握商務(wù)談判人員的管理3.掌握商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容案例學(xué)習并分組討論結(jié)合4三商務(wù)談判開局階段策略1.商務(wù)談判策略2。商務(wù)談判開局策略3.商務(wù)談判報價策略(1)商務(wù)談判策略的定義與分類（2）商務(wù)談判的開局、如何建立良好的開局氣氛（3）報價策略、還價策略1。了解策略的含義2。能掌握如何建立良好的開局氣氛、確定談判議程、開場陳述的技巧、報價的含義和原則、還價的原則評優(yōu)激勵式,學(xué)生做完課堂作業(yè)，老師當堂

9、評價，指出優(yōu)缺點,便于學(xué)生及時調(diào)整4四商務(wù)談判磋商階段策略1。讓步策略2.迫使對方讓步的策略3。防止對方進攻的策略4。避免和突破僵局的策略(1）讓步策略的基本原則、類型（2）迫使對方讓步的策略(3）防止對方讓步的策略（4）避免僵局的出現(xiàn)、突破僵局的策略1.能了解讓步階段在談判中的重要地位2.能掌握讓步的原則、迫使對方讓步的策略、防止對方進攻的策略、掌握突破僵局的策略講授法、多媒體互動教學(xué)法、讀書指導(dǎo)法、問答法。6五商務(wù)談判成交策略及合同簽訂1。成交策略2.合同的概述3.合同的簽訂4.電子合同(1）成交策略、未成交時的策略、成交后的工作（2)合同的概念、特點、形式、種類（3)合同訂立的程序、主要

10、條款(4)電子合同的訂立1.了解成交后的工作、合同的概念、特點、種類2.能掌握成交策略合同訂立的程序、主要條款、電子合同的概念、類型與傳統(tǒng)合同的區(qū)別講授法、多媒體互動教學(xué)法、案例教學(xué)法4六商務(wù)談判語言藝術(shù)1.商務(wù)談判中的語言表達2.商務(wù)談判的溝通技巧3.商務(wù)談判中的非語言溝通（1）商務(wù)談判的語言特征、運用及語言表達策略（2)商務(wù)談判傾聽、陳述、提問、答復(fù)、說服的技巧(3）商務(wù)談判非語言的形式及技巧1.能了解商務(wù)談判語言的特征、影響談判語言運用的主要因素和商務(wù)談判中非語言溝通的作用和形式2。能掌握商務(wù)語言表達的策略、商務(wù)談判“傾聽”、“陳述”、“提問”、“答復(fù)”、“說服”的技巧、非語言溝通的技巧

11、多媒體互動教學(xué)法、案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法及興趣項目小組教學(xué)法2七商務(wù)談判心理1。談判心理概述2。商務(wù)談判的心理動力3。商務(wù)談判的心理挫折4。成功談判者的心理素養(yǎng)(1）商務(wù)談判心理的概念、特征(2)需要的涵義、層次、發(fā)現(xiàn)及滿足（3）商務(wù)談判中心理受挫的原因及應(yīng)對1。能了解商務(wù)談判心理的概念、特點、成功商務(wù)談判者的心理素養(yǎng)2。能掌握商務(wù)談判的心理動力和心理挫折的應(yīng)對講授法、多媒體互動教學(xué)法、案例教學(xué)法、興趣項目小組教學(xué)法2八商務(wù)談判禮儀1。商務(wù)禮儀的概述2.商務(wù)談判中的禮儀3。涉外商務(wù)禮儀（1）商務(wù)談判禮儀的含義、特點、作用、原則（2)服飾禮儀、見面禮儀、談判禮儀、簽約禮儀（3）涉外禮儀的原則

12、1。能運用各種商務(wù)禮儀2。能掌握商務(wù)禮儀的作用、原則和商務(wù)談判過程中的各種禮儀講授法、問答法、多媒體互動教學(xué)法、案例教學(xué)法、及興趣項目小組教學(xué)法4九推銷概述推銷的內(nèi)涵和特征推銷的模式推銷人員的素質(zhì)與能力（1)推銷的含義、要素、特征、原則、作用（2）吉姆模式、愛達模式、迪伯達模式、費比模式（3）推銷人員的職責、素質(zhì)、職業(yè)能力1。能了解推銷的含義、特點和原則2。能掌握推銷的各種模式3。明確推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力講授法、問答法、多媒體互動教學(xué)法、案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法及興趣項目小組教學(xué)法6十推銷過程尋找和接近顧客推銷洽談顧客異議的處理促成交易(1)尋找顧客、約見顧客、接近顧客的方法（2）推銷

13、洽談的原則、方法、技巧（3）顧客異議的概念、成因及處理顧客異議的方法（4）促成交易的概念、障礙及方法1.了解推銷洽談的技巧和促成交易的障礙2.能掌握尋找和接近顧客的各種方法、推銷洽談的原則和方法、3。掌握顧客異議的概念及其類型、明確顧客異議處理的方法和促成交易的方法講授法、問答法、多媒體互動教學(xué)法、案例教學(xué)法、及興趣項目小組教學(xué)法22十一推銷管理推銷組織的建立與類型推銷隊伍的組建與規(guī)模推銷客戶管理推銷績效的評估（1）推銷組織的作用、職能、工作目標、類型（2）推銷隊伍的組件、目標、規(guī)模(3）培養(yǎng)客戶關(guān)系的方法及內(nèi)容（4）推銷績效評估的概念、作用、指標、程序及方法1。能了解推銷組織的作用和職能、推

14、銷隊伍的推銷組建和推銷目標的制定要求及其表現(xiàn)形式2.能掌握推銷組織的工作目標、類型3.能掌握確定推銷隊伍規(guī)模的原則和方法、掌握推銷績效評估的指標、程序和方法講授法、問答法、多媒體互動教學(xué)法、案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法及興趣項目小組教學(xué)法43。3實踐教學(xué)內(nèi)容及課時分配實踐性教學(xué)要求學(xué)生運用所學(xué)的商務(wù)談判與推銷知識組織學(xué)生進行課堂討論，進行模擬實訓(xùn)，使學(xué)生能更深入地領(lǐng)會、掌握商務(wù)談判的理論和方法，從而提高分析和研究經(jīng)濟問題的實際應(yīng)用能力. 實訓(xùn)項目名稱實訓(xùn)目的實訓(xùn)內(nèi)容實訓(xùn)方式實訓(xùn)成果學(xué)時解決一個現(xiàn)實問題練習和掌握商務(wù)談判的原則找一個現(xiàn)實問題，請學(xué)生現(xiàn)場解決.問題必須是現(xiàn)在正在發(fā)生的.如班級獎學(xué)金評

15、比或綜合測評中出現(xiàn)的一些小矛盾、“企業(yè)頂崗實訓(xùn)”的組織中出現(xiàn)的一些小問題等。一人扮演輔導(dǎo)員、班干部或督導(dǎo)員對另外的同學(xué)做工作角色扮演討論學(xué)生語言的說服力,看是否靈活掌握了商務(wù)談判的原則2商務(wù)談判的團隊模擬練習加深對商務(wù)談判準備階段的認識，提高對商務(wù)談判的認識學(xué)生每6-8人分為一組進行戲劇式模擬，各組自由選擇談判主題、注意談判班子的構(gòu)成戲劇式模擬各組現(xiàn)場表演，其他小組無記名評分，最后教師點評2一次主題講話鍛煉提高學(xué)生的口頭表達能力，以此從側(cè)面鍛煉學(xué)生的開局能力選取主題要符合學(xué)生的實際。如：說句心里話、我的室友、我的理想、我的夢想等.教師主持，及時點評.情景模擬整體上對學(xué)生實訓(xùn)前后的口頭表達能力進

16、行觀察比較、總結(jié)2模擬手機等產(chǎn)品買賣談判使學(xué)生直觀地熟悉商務(wù)談判磋商階段的各項要求在談判實訓(xùn)室、物流實訓(xùn)室或普通教室模擬一個商場情景，選取一款產(chǎn)品，如某款手機，選兩名學(xué)生,一名為買方，一名為賣方.雙方形成沖突和合作相統(tǒng)一的關(guān)系.上臺模擬后，請這兩位同學(xué)對對方進行評價和自我評價.請觀眾評價他們的表現(xiàn)角色扮演教師記錄評價內(nèi)容，點評本次模擬2注意在日常商務(wù)談判過程中商務(wù)禮儀的運用通過深入實地認知與體驗商務(wù)禮儀，加深商務(wù)談判禮儀內(nèi)容的理解學(xué)生每8人分為一組，選擇商品采購，注意運用商務(wù)禮儀.分組討論角色扮演各組匯報教師講評2練習各種推銷模式通過對各推銷模式的練習，加深對推銷模式的理解與運用學(xué)生每68人分

17、為一組,選擇商品采購,注意運用不同的推銷模式分組模擬各組匯報教師講評2準顧客尋找實際體驗與認知如何分析準顧客根據(jù)已給資料分析顧客購買行為，從而判斷是否是目標顧客問題驅(qū)動學(xué)生分析已給資料，教師記錄點評2正確處理顧客異議當推銷中遇到顧客提出異議時,能及時、有效地化解學(xué)生每68人一組,每組劃分四個不同的異議,找出最佳解決方式。小組內(nèi)分角色演示學(xué)生扮演，教師記錄點評24教學(xué)模式、教學(xué)方法與手段4。1教學(xué)模式本課程教學(xué)創(chuàng)建了“實踐課業(yè)”教學(xué)模式,采用“實踐課業(yè)作為職業(yè)能力培養(yǎng)的載體和手段,促使學(xué)生把專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為實踐應(yīng)用能力?！皩嵺`課業(yè)”教學(xué)模式突出在以下幾個方面： 1改革應(yīng)試教學(xué)目標,以就業(yè)為目的，使

18、學(xué)生獲得直接上崗能力 實踐課程教學(xué)把有利于學(xué)生就業(yè)作為課程教學(xué)的出發(fā)點和歸宿，與職業(yè)崗位人才培養(yǎng)目標緊密相結(jié)合;確定了適應(yīng)企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧崗位工作任務(wù)所需的知識、技能、素質(zhì)。課業(yè)教學(xué)“迫使學(xué)生走向企業(yè),走向市場，使學(xué)生們對現(xiàn)實的“推銷業(yè)務(wù)”、“談判技能”有了直觀的認識和體驗，掌握了推銷談判崗位所需的專業(yè)知識、基本技能和實踐能力;激發(fā)了學(xué)生學(xué)習的興趣,發(fā)揮了自我的個性、潛能和創(chuàng)造力. 2改革應(yīng)試教學(xué)手段,把“實踐課業(yè)”作為能力培養(yǎng)的載體和手段 實踐課業(yè)教學(xué)把“實踐課業(yè)”作為能力培養(yǎng)的載體和手段,以具有可操作性的低成本運行方式，來完成課程教學(xué)目標。強調(diào)“教”、“學(xué)”、“做相結(jié)合，把知識、技能

19、、素質(zhì)全面培養(yǎng)統(tǒng)一在實踐課業(yè)訓(xùn)練中，把理論教學(xué)與實踐訓(xùn)練融為一體,把崗位技能訓(xùn)練與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)融為一體。立足課堂訓(xùn)練實踐課業(yè)，把課堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場所；在課堂布置工作環(huán)境，營造職業(yè)氣氛,使學(xué)生得到職業(yè)體驗。課程教學(xué)內(nèi)容被實踐課業(yè)所覆蓋的,教師教學(xué)的重點是根據(jù)教學(xué)目標任務(wù),設(shè)計課業(yè)、指導(dǎo)課業(yè)和評價課業(yè).學(xué)生的學(xué)習任務(wù)就是動手做課業(yè)，即運用所學(xué)的專業(yè)知識，應(yīng)用于營銷實踐，解決實際問題。 3改變單一理論傳授，創(chuàng)建“知識、技能、素質(zhì)”三位一體教學(xué)內(nèi)容 實踐課業(yè)教學(xué)根據(jù)當前國家經(jīng)濟的現(xiàn)代化、快速發(fā)展和企業(yè)推銷談判崗位工作任務(wù)所需要的知識、能力、素質(zhì)要求,為學(xué)生競爭就業(yè)和可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)

20、。學(xué)生要完成實踐課業(yè),必須學(xué)習專業(yè)知識，必須在實踐中以理論為指導(dǎo),解決課業(yè)所確立的問題。通過問題的解決，掌握專業(yè)崗位技能，增強職業(yè)素質(zhì)。實踐課業(yè)教學(xué)覆蓋了體現(xiàn)高職教育特點的“專業(yè)知識、崗位技能、職業(yè)素質(zhì)融和一體的教學(xué)內(nèi)容. 4改變灌輸式教學(xué),創(chuàng)建“以學(xué)生為主體,注重實踐的教學(xué)方法 實踐課業(yè)教學(xué)強調(diào)以學(xué)生為主體,強調(diào)學(xué)生的自我實踐,要求學(xué)生到實踐中去選題確立課業(yè)；為完成課業(yè)，學(xué)習理論，得到教師指導(dǎo)；需要學(xué)生將推銷談判技能與自己的生活、工作、學(xué)習相結(jié)合,走出課本、走向市場,收集資料，了解行業(yè)狀況；進行分析，找到自己與該崗位技能之間的差距不斷練習，提出解決問題的對策，如此才能完成課業(yè)任務(wù)。設(shè)計了“四

21、步教學(xué)法，即課業(yè)布置.要求學(xué)生帶著課業(yè)任務(wù)而學(xué)習；課業(yè)指導(dǎo)。要求學(xué)生明確課業(yè)訓(xùn)練所需的基本理論、背景資料、實施條件、注意事項和評價標準;課業(yè)操作.由學(xué)生自己制定課業(yè)實施計劃、做好實踐準備，開展實踐活動，進行課業(yè)交流、形成課業(yè)成果；課業(yè)評價。要求學(xué)生按時提交課業(yè)成果、關(guān)注課業(yè)點評、完成課業(yè)評分反饋。還設(shè)計了有利于學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的“案例教學(xué)、“團隊教學(xué)、“情景教學(xué)”、“拓展教學(xué)”等靈活、多樣、開放的教學(xué)方法，促使學(xué)生成為教學(xué)的主人,實現(xiàn)從“教”向“學(xué)”為中心的轉(zhuǎn)移。 4.2教學(xué)方法與手段見表3.1對應(yīng)具體學(xué)習情境或項目或教學(xué)單元1、2（重要教學(xué)內(nèi)容)，逐一說明教學(xué)過程應(yīng)如何靈活運用的各種教學(xué)方法

22、與手段，如引導(dǎo)文教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法、情境教學(xué)法、分組討論法、實訓(xùn)作業(yè)法、社會實踐和各種信息化教學(xué)手段。4。3教學(xué)評價、考核的多元性要求1?？己朔绞脚c方法考核內(nèi)容以課程提綱和課程要求為依據(jù)，考察學(xué)生對基本理論知識的掌握情況以及對知識的綜合應(yīng)用能力。期末總成績=平時成績40+期末考試成績60。其中平時成績采用過程評估考核法，包括平時作業(yè)、考勤、聽課態(tài)度，課堂討論、案例分析、課堂實訓(xùn)等.期末考試采取閉卷的形式，試卷題型靈活多樣， 重點考察學(xué)生分析問題和解決問題的能力。 考核方式與標準考核階段考核內(nèi)容考核形式成績比例過程考核學(xué)習態(tài)度、課堂紀律、團隊合作精神、單項實踐操作技能課堂提問、課堂實

23、踐、課外拓展(作業(yè)）、項目(作品）考核等50終結(jié)性考核綜合技能、職業(yè)規(guī)范、創(chuàng)新能力等項目(作品）考核502。考核的主要內(nèi)容與考核目標(1）過程考核的主要內(nèi)容與標準考核方式考核內(nèi)容考核要求所占比例過程(態(tài)度）考核學(xué)習態(tài)度上課出勤，課堂上積極發(fā)言,按時完成作業(yè)10理論聯(lián)系實際能力案例分析能力、作業(yè)任務(wù)的完成質(zhì)量，項目策劃的質(zhì)量,模擬實訓(xùn)、運用理論分析實際問題的能力20%創(chuàng)新能力課堂或作業(yè)或項目策劃提出新穎的觀點與看法10團結(jié)協(xié)作較好的協(xié)助同一小組成員完成某項目策劃任務(wù)10%總計50（2）終結(jié)性考核的主要內(nèi)容與標準考核方式考核內(nèi)容考核要求所占比例終結(jié)性考核商務(wù)談判概述1。能理解談判與商務(wù)談判的內(nèi)涵2

24、。能運用商務(wù)談判的步驟與原則處理實際商務(wù)談判問題2%商務(wù)談判各階段策略1.了解商品品名、品質(zhì)、數(shù)量及包裝條款的基本內(nèi)容;2.掌握商品品質(zhì)條款及數(shù)量條款的規(guī)定方法3。熟悉訂立各條款時的注意事項21.了解策略的含義2。能掌握如何建立良好的開局氣氛、確定談判議程、開場陳述的技巧、報價的含義和原則、還價的原則51。了解讓步階段在談判中的重要地位2.能掌握讓步的原則、迫使對方讓步的策略、防止對方進攻的策略、掌握突破僵局的策略5%1。了解成交后的工作、合同的概念、特點、種類2。能掌握成交策略合同訂立的程序、主要條款、電子合同的概念、類型與傳統(tǒng)合同的區(qū)別2%商務(wù)談判的語言、心理、禮儀1。了解商務(wù)談判語言的特

25、征、影響談判語言運用的主要因素和商務(wù)談判中非語言溝通的作用和形式2。能掌握商務(wù)語言表達的策略、商務(wù)談判“傾聽”、“陳述”、“提問”、“答復(fù)、“說服的技巧、非語言溝通的技巧21.能了解商務(wù)談判心理的概念、特點、成功商務(wù)談判者的心理素養(yǎng)2。能掌握商務(wù)談判的心理動力和心理挫折的應(yīng)對21.能運用各種商務(wù)禮儀2。能掌握商務(wù)禮儀的作用、原則和商務(wù)談判過程中的各種禮儀2%推銷概述1.能了解推銷的含義、特點和原則2。能掌握推銷的各種模式3.明確推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力6%推銷過程1。了解推銷洽談的技巧和促成交易的障礙2.能掌握尋找和接近顧客的各種方法、推銷洽談的原則和方法、3。掌握顧客異議的概念及其類型、明

26、確顧客異議處理的方法和促成交易的方法20推銷管理1.能了解推銷組織的作用和職能、推銷隊伍的推銷組建和推銷目標的制定要求及其表現(xiàn)形式2。能掌握推銷組織的工作目標、類型3.能掌握確定推銷隊伍規(guī)模的原則和方法、掌握推銷績效評估的指標、程序和方法2總計50 5。課程實施條件 5.1教學(xué)團隊要求 （1）推銷談判教師要求在企業(yè)從事過推銷談判工作，有一定的專業(yè)實踐經(jīng)驗的專業(yè)骨干教師。 (2)為了適應(yīng)教學(xué)要求，60%以上的教師應(yīng)該具備研究生以上學(xué)歷，并具有中級職稱。 （3）在教師素質(zhì)方面,應(yīng)該具有良好的專業(yè)素養(yǎng)、教態(tài)和授課語言5.2校內(nèi)外實踐教學(xué)條件要求（1）課程對校內(nèi)教學(xué)環(huán)境和設(shè)施設(shè)備條件的要求校內(nèi)教學(xué)要求

27、：多媒體教室、市場營銷綜合實訓(xùn)室。在多媒體教室,利用現(xiàn)代化的多媒體技術(shù)，豐富的影像資料等有效開展課程內(nèi)容教學(xué).在市場營銷綜合實訓(xùn)室有效開展各項案例的小組討論與辯論，有效開展情境模擬的各項模擬商務(wù)談判與推銷活動。(2）課程對校外實訓(xùn)基地及條件要求.校外與多家企業(yè)單位建立了校企合作關(guān)系?？梢詽M足學(xué)生校外實習實訓(xùn)的需要。實訓(xùn)基地有：河北德康汽貿(mào)有限公司、石家莊藏諾生物科技有限公司、石家莊靈方科技有限公司等.校外實訓(xùn)基地要求：（1)有跟學(xué)生課程及專業(yè)崗位相對應(yīng)的談判與推銷工作崗位(2)能夠進行校企合作(3）企業(yè)有有效指導(dǎo)學(xué)生頂崗實習的技術(shù)指導(dǎo)老師5.3教材的選用5。3.1教材選用基本要求(1）必須依據(jù)本課程標準選用教材；(2）應(yīng)選擇符合理