家具行業(yè)營銷師考核復(fù)習大綱

1、.：.；2021年“家具行業(yè)中級營銷師黃埔一期職業(yè)資歷考核培訓(xùn)班復(fù)習大綱 亞振企業(yè)集團目錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc11891 第一章 ：中國家具行業(yè)開展概述 PAGEREF _Toc11891 3 HYPERLINK l _Toc14246 1.1 中國家具行業(yè)開展 PAGEREF _Toc14246 3 HYPERLINK l _Toc31337 1.2 中國家居行業(yè)產(chǎn)值 PAGEREF _Toc31337 3 HYPERLINK l _Toc5120 1.3 中國家具行業(yè)設(shè)備 PAGEREF _Toc5120 3 HYPERLINK l _Toc2733

2、6 1.4 中國家具行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 PAGEREF _Toc27336 3 HYPERLINK l _Toc24629 1.5 中國家具特征區(qū)域 PAGEREF _Toc24629 3 HYPERLINK l _Toc9551 1.6 中國家具產(chǎn)業(yè)區(qū) PAGEREF _Toc9551 4 HYPERLINK l _Toc28109 1.7 中國家具市場特點 PAGEREF _Toc28109 4 HYPERLINK l _Toc29982 1.8 中國家具排名 PAGEREF _Toc29982 5 HYPERLINK l _Toc1083 1.9 中國家具市場流通趨勢 PAGEREF _Toc

3、1083 5 HYPERLINK l _Toc20841 1.10 中國家具行業(yè)面臨困難、問題、挑戰(zhàn) PAGEREF _Toc20841 5 HYPERLINK l _Toc32065 第二章 ：家具行業(yè)營銷管理創(chuàng)新 PAGEREF _Toc32065 5 HYPERLINK l _Toc30396 2.1:家居企業(yè)運營的中心 PAGEREF _Toc30396 5 HYPERLINK l _Toc11696 2.2:家居行業(yè)團隊管理六大景象 PAGEREF _Toc11696 5 HYPERLINK l _Toc3927 2.3:必需降服兩頭狼 PAGEREF _Toc3927 5 HYPE

4、RLINK l _Toc17610 2.4:家居企業(yè)的管理怪象 PAGEREF _Toc17610 6 HYPERLINK l _Toc2922 2.5:家居企業(yè)績效管理表現(xiàn) PAGEREF _Toc2922 6 HYPERLINK l _Toc24592 2.6:家具企業(yè)績效管理致命性問題 PAGEREF _Toc24592 6 HYPERLINK l _Toc4157 2.7:績效管理的四個中心構(gòu)建 PAGEREF _Toc4157 6 HYPERLINK l _Toc15950 2.8:績效考核的原那么 PAGEREF _Toc15950 6 HYPERLINK l _Toc23940

5、2.9：績效管理的作用 PAGEREF _Toc23940 6 HYPERLINK l _Toc5142 2.10:股權(quán)鼓勵 PAGEREF _Toc5142 6 HYPERLINK l _Toc17011 2.11:股權(quán)鼓勵三個重要內(nèi)容 PAGEREF _Toc17011 7 HYPERLINK l _Toc21777 2.12：股權(quán)鼓勵和績效考核相結(jié)合 PAGEREF _Toc21777 7 HYPERLINK l _Toc18508 2.13：家具企業(yè)對人機制 PAGEREF _Toc18508 7 HYPERLINK l _Toc8391 2.14：家具企業(yè)面臨五化 PAGEREF _

6、Toc8391 7 HYPERLINK l _Toc9853 第三章：中國家具王牌實戰(zhàn)銷售、商戰(zhàn)突圍促銷為王 PAGEREF _Toc9853 7 HYPERLINK l _Toc14040 3.1: “三怕三想，揭開顧客購買家具的心態(tài) PAGEREF _Toc14040 7 HYPERLINK l _Toc29828 3.2:顧客心思大清點 PAGEREF _Toc29828 8 HYPERLINK l _Toc47 3.3:顧客需求什么就賣給他什么 PAGEREF _Toc47 9 HYPERLINK l _Toc28733 3.4:三位五步溝通法讓他巧妙接近顧客 PAGEREF _Toc

7、28733 10 HYPERLINK l _Toc16463 3.5:掌握話術(shù) 打動顧客 PAGEREF _Toc16463 11 HYPERLINK l _Toc9021 3.6:消費者決策 PAGEREF _Toc9021 12 HYPERLINK l _Toc19064 3.7:王牌實戰(zhàn)銷售法那么 PAGEREF _Toc19064 12 HYPERLINK l _Toc18535 3.8: 1225魔法盒濃情圣誕季，購物三重禮 PAGEREF _Toc18535 13 HYPERLINK l _Toc2216 3.9:回饋老顧客留住新顧客商場金蛋砸不停 PAGEREF _Toc2216

8、 14 HYPERLINK l _Toc6890 4.1 中國家具行業(yè)各板塊特點 PAGEREF _Toc6890 15 HYPERLINK l _Toc10119 4.2 家具需求購買決策過程 PAGEREF _Toc10119 15 HYPERLINK l _Toc16950 4.3 家具購買參與度分析 PAGEREF _Toc16950 16 HYPERLINK l _Toc20613 4.4:顧客價值五部曲 PAGEREF _Toc20613 16 HYPERLINK l _Toc27320 4.5 家具品牌生長 PAGEREF _Toc27320 17 HYPERLINK l _To

9、c27691 4.6:針攻定位的勝利關(guān)鍵點 PAGEREF _Toc27691 17 HYPERLINK l _Toc22877 4.7 企業(yè)定位資源 PAGEREF _Toc22877 18 HYPERLINK l _Toc22552 4.8 國家縱橫品牌支撐體系 PAGEREF _Toc22552 18 HYPERLINK l _Toc30754 4.10：終端體驗的“峰一終定律 PAGEREF _Toc30754 19 HYPERLINK l _Toc67 4.11:情境終端的定義 PAGEREF _Toc67 19 HYPERLINK l _Toc3 4.12：情境終端的塑造方法 PA

10、GEREF _Toc3 19 HYPERLINK l _Toc24712 4.14:三四級市場消費者眼中的品牌 PAGEREF _Toc24712 20 HYPERLINK l _Toc2751 4.15：宜家方式的要點 PAGEREF _Toc2751 20 HYPERLINK l _Toc19551 第五章 ：家居行業(yè)渠道創(chuàng)新營銷 PAGEREF _Toc19551 20 HYPERLINK l _Toc26213 5.1:稻盛和夫的“勝利方程式 PAGEREF _Toc26213 20 HYPERLINK l _Toc23703 5.2:彼得德魯克：公司存在的獨一目的就是發(fā)明顧客 PAG

11、EREF _Toc23703 20 HYPERLINK l _Toc19039 5.3:營銷系統(tǒng)堅持創(chuàng)新才干的五大關(guān)鍵問題 PAGEREF _Toc19039 21 HYPERLINK l _Toc30809 5.4:在進展營銷活動的過程中，需求掌握六大關(guān)鍵要素 PAGEREF _Toc30809 21 HYPERLINK l _Toc3877 55：打造高績效營銷消費線 PAGEREF _Toc3877 22 HYPERLINK l _Toc5251 第六章：家具消費心思與銷售技巧 PAGEREF _Toc5251 22 HYPERLINK l _Toc25431 6.1:淺笑本錢 PAGE

12、REF _Toc25431 22 HYPERLINK l _Toc25989 6.2:贊譽顧客的方法 PAGEREF _Toc25989 22 HYPERLINK l _Toc12456 6.3:競爭對比的方法 PAGEREF _Toc12456 23 HYPERLINK l _Toc16681 6.4:引見家具的本卷須知 PAGEREF _Toc16681 23 HYPERLINK l _Toc17689 6.5:引見產(chǎn)品時過多的術(shù)語顧客不易接受 PAGEREF _Toc17689 23 HYPERLINK l _Toc14172 6.6:把家具產(chǎn)品本身做成最好的導(dǎo)購助理 PAGEREF _

13、Toc14172 24 HYPERLINK l _Toc19216 6.7:化整為零成交法 PAGEREF _Toc19216 25 HYPERLINK l _Toc25200 6.8:更好的傾聽 PAGEREF _Toc25200 25 HYPERLINK l _Toc12040 6.9:購買家具的兩大主流群體 PAGEREF _Toc12040 25 HYPERLINK l _Toc12933 6.10搬遷新居人群分析 PAGEREF _Toc12933 26：中國家具行業(yè)開展概述1.1 中國家具行業(yè)開展中國家具行業(yè)閱歷了從傳統(tǒng)手工業(yè)向現(xiàn)代工業(yè)的嬗變，閱歷了起步、開展聚合的歷史階段，并將經(jīng)

14、過產(chǎn)業(yè)晉級的洗禮，實現(xiàn)如今新的起點新的高度邁向世界家具強國的新的戰(zhàn)略目的。1.2 中國家居行業(yè)產(chǎn)值2021年中國家具總產(chǎn)值是8700億人民幣，出口超337億美圓。1.3 中國家具行業(yè)設(shè)備我國家具的加工程度曾經(jīng)到達國際上的平均程度，家具企業(yè)的家具制造設(shè)備主要進口德國和意大利設(shè)備為主，同事也引進了美國、法國和我國臺灣省的設(shè)備。1.4 中國家具行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中國家具的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向是從量的擴張向質(zhì)的提升轉(zhuǎn)移，從低本錢競爭優(yōu)勢向提高設(shè)計含量、科技元素、提高附加值方面提升。1.5 中國家具特征區(qū)域截至2021年被總過輕工業(yè)結(jié)合會和中國家具協(xié)會授予“特征區(qū)域稱號的共有12個，中國家具協(xié)會與相關(guān)單位共建6個，總

15、計18個“特征區(qū)域，構(gòu)成了特征經(jīng)濟的區(qū)域分布格局，融會貫穿了消費制造和銷售流通兩大領(lǐng)域。它們分別是：中國紅木家具消費專業(yè)鎮(zhèn)廣東中山市大涌鎮(zhèn) 2003年3月中國椅業(yè)之鄉(xiāng)浙江湖州市安吉縣 2003年8月中國家具商貿(mào)之都廣東佛山市順德樂從鎮(zhèn) 2004年8月中國桌椅之鄉(xiāng)山東德州市寧津縣 2004年8月中國家具出口第一鎮(zhèn)廣東東莞市大嶺山鎮(zhèn) 2004年9月中國西部家具商貿(mào)之都四川成都市武侯區(qū) 2005年7月中國家具制造重鎮(zhèn)廣東順德龍江鎮(zhèn) 2005年8月中國家具資料之都廣東順德龍江鎮(zhèn) 2005年8月中國金屬玻璃家具產(chǎn)業(yè)基地河北廊坊勝芳鎮(zhèn) 2005年9月中國實木家具產(chǎn)業(yè)基地遼寧莊河市 2006年12月中國北方

16、家具商貿(mào)之都河北廊坊市香河縣 2007年3月中國歐式古典家具消費基地浙江玉環(huán)縣 2007年5月中國傳統(tǒng)家具專業(yè)鎮(zhèn)廣東臺山市大江鎮(zhèn) 2021年1月中國古典家具名鎮(zhèn)廣東中山市三鄉(xiāng)鎮(zhèn) 2021年5月中國東部家具商貿(mào)之都江蘇蘇州相成蠡口縣 2021年6月中國民族木雕家具產(chǎn)業(yè)基地-石南大理市劍川縣 2021年12月中國板式家具產(chǎn)業(yè)基地四川崇州 2021年4月中國出口沙發(fā)產(chǎn)業(yè)基地浙江海寧 2021年4月1.6 中國家具產(chǎn)業(yè)區(qū)在中國家具業(yè)的幅員上，目前已構(gòu)成5個大的家具產(chǎn)業(yè)區(qū)：以廣東珠江三角洲為中心的華南家具產(chǎn)業(yè)區(qū)，具有產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈和品牌優(yōu)勢；以長江三角洲為中心的華東家具產(chǎn)業(yè)區(qū)，具有產(chǎn)質(zhì)量量和運營管

17、理優(yōu)勢；以環(huán)渤海地域為中心的華北家具產(chǎn)業(yè)區(qū)，具有實木家具消費和木材資源優(yōu)勢；以成都為中心的西部家具產(chǎn)業(yè)區(qū)，具有供應(yīng)三級市場產(chǎn)品的優(yōu)勢。1.7中國家具市場特點我國家具市場目前的主要幾個特點：一是各類家具產(chǎn)品同步增長，座椅沙發(fā)、廚房家具、辦公家具、校用家具、仿古家具增長較快；二是各地家具工業(yè)增速加快，特別是欠興隆地域開展迅速，有些家具企業(yè)曾經(jīng)開場向中西部轉(zhuǎn)移，產(chǎn)業(yè)集群逐漸構(gòu)成；三是設(shè)計程度、產(chǎn)質(zhì)量量不斷提高，花樣種類增多，市場供應(yīng)充足，消費者選擇余地不斷增大；四是家具市場建立速度很快，購物環(huán)境不斷改善，家具場館建立程度和管理程度提高。1.8 中國家具排名中國家具業(yè)目前擁有兩個世界第一：世界第一家具

18、消費大國，世界第一家具出口大國。1.9 中國家具市場流通趨勢由城鄉(xiāng)交融邐城鄉(xiāng)一體化開展是我國家具市場流通的趨勢。1.10 中國家具行業(yè)面臨困難、問題、挑戰(zhàn)中國家具業(yè)如今面臨的困難、問題和挑戰(zhàn)有：自主創(chuàng)新才干缺乏，產(chǎn)品中低檔為主，同質(zhì)化競爭猛烈；粗放的運營方式照舊存在，勞動消費率偏低；外部經(jīng)濟環(huán)境變化產(chǎn)生的影響；勞動力本錢加大，能源和原資料價錢上漲，企業(yè)本錢上升。：家具行業(yè)營銷管理創(chuàng)新2.1:家居企業(yè)運營的中心家居企業(yè)運營的中心是發(fā)明利潤而不是發(fā)明銷售額。2.2:家居行業(yè)團隊管理六大景象家居行業(yè)團隊管理的六大景象，團隊缺乏忠實度；隨意被挖走；任務(wù)短少熱情；歸屬感差；責任心差；人才貯藏差。2.3:

19、必需降服兩頭狼中國家居企業(yè)假設(shè)想做大做強就必需勝利降服兩頭狼，第一頭是市場競爭，第二頭是管理混亂。2.4:家居企業(yè)的管理怪象家居企業(yè)的管理怪像，從上往下看，指點者很孤單；實施者很盲目，從下往上看，指點者很忙碌，實施者很無助。2.5:家居企業(yè)績效管理表現(xiàn)家居企業(yè)在績效管理上表現(xiàn)為四有三不能，四有是有制度難執(zhí)行；有方法打不到效果；有問題得不到矯正；有心做好但使不上勁；三不能是不能鼓勵員工；不能提高運營效率；不能提升員工才干。2.6:家具企業(yè)績效管理致命性問題 家具企業(yè)在績效管理上存在致命性問題，績效管理制造獎懲，不做評價、改良和回饋。2.7:績效管理的四個中心構(gòu)建績效管理的四個中心構(gòu)建，績效方案；

20、績效輔導(dǎo)；績效考核；績效結(jié)果運用。2.8:績效考核的原那么績效考核的原那么是公平原那么；嚴厲對待；結(jié)果公開；結(jié)合獎懲；差別原那么。2.9：績效管理的作用績效管理做不好，方案不能夠完成，績效管理是強調(diào)組織目的和個人目的的一致性。2.10:股權(quán)鼓勵績效管理的作用是促使方案目的的實現(xiàn)，提高員工的能動性和積極性，員工才干的重要工具家居企業(yè)要想業(yè)績突破要做到鼓勵人，凝聚人和吸引人，就必需做股權(quán)鼓勵。股權(quán)鼓勵處理業(yè)績突破難。2.11:股權(quán)鼓勵三個重要內(nèi)容股權(quán)鼓勵包含三個重要內(nèi)容，運營目的責任書，認購協(xié)議，股權(quán)鼓勵方案書。2.12：股權(quán)鼓勵和績效考核相結(jié)合股權(quán)鼓勵必需和績效考核相結(jié)合才干發(fā)揚其鼓勵人，凝聚人

21、和吸引人的作用。2.13：家具企業(yè)對人機制家具企業(yè)要想業(yè)績突破具有競爭力有強大的位置就必需建立強大而有效的泣人機魁。2.14：家具企業(yè)面臨五化當前的家具企業(yè)正在面臨五化，本錢上升化，利潤微利化，競爭白熱化，團隊游離化，管理混亂化。 第三章：中國家具王牌實戰(zhàn)銷售、商戰(zhàn)突圍促銷為王一內(nèi)容內(nèi)容3.1: “三怕三想，揭開顧客購買家具的心態(tài)時間長： 對多數(shù)家庭來說，購買家具是一件大事，購買哪種品牌，什么材質(zhì)，何等價位等決策，都需求較長時間進展斟酌和反復(fù)選擇。正是由于這樣，需求購買家具的顧客經(jīng)常要付出較多的時間和精神去逛家具商場。顧慮多： 因家具是件耐用品，運用年限普通在10年以上，不便頻繁改換，所以顧客

22、普通在家具的選擇上都會“煞費苦心，有的在家具顏色上一看再看，有的在款式上猶疑不決，有的對選擇什么樣的材質(zhì)達不成一致，還有的在開支預(yù)算方面難以定奪。信息廣： 消費者獲得家具信息的途徑很多，比如：家具賣場，廣告宣傳，口碑傳播，走親訪友都可以讓消費者了解到有關(guān)家具的信息。選擇大： 家具選擇與時代，生活程度，文化層次，年齡的關(guān)系非常親密，受這些要素的影響，顧客在選購家具時，會從許多方面思索本人的喜好，比如：款式，材質(zhì)，顏色，價錢，環(huán)保，品牌，工藝，構(gòu)造，功能，溫馨性，適用性，流行程度等，可選擇的范圍非常大。顧客在購買家具時又有怎樣的心態(tài)昵？ 一：怕買貴了，想少花多“賺，既想付出最少，又想獲得最多。 二

23、：怕吃虧上當，想一舉多得，既要買得廉價，買的實惠，又要買的多，買的全。三：怕“縮水，想“增值，既希望順應(yīng)潮流，不落伍，又追求時髦，趕流行。3.2:顧客心思大清點多去揣摩顧客的心思，在引薦、引見和銷售過程中準確把握顧客的心思，是勝利接近顧客、領(lǐng)會顧客需求從而引導(dǎo)購買和實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。明智型顧客： 1、 了解本人的需求，堅持本人的需求，心中有數(shù)，不能隨意左右，購買目的明確。2、 注重細節(jié)、質(zhì)量、效力。3、 溝通時留意言辭果斷，獲取信任，漸漸引導(dǎo)，深化了解內(nèi)心需求，到達銷售目的。4、 著眼點在產(chǎn)品，用數(shù)聽說話。5、 滿足其價值觀念。挑剔型顧客：1、 不見得不想買好的，挑小缺陷來談價錢，各種對比，打壓

24、價錢以獲得打折。2、 強調(diào)產(chǎn)質(zhì)量地、質(zhì)量、環(huán)保、售后效力注重細節(jié)科技含量等獲取其認可3、 產(chǎn)品進展文化引申，本身職業(yè)對導(dǎo)購產(chǎn)品知識面、文化素養(yǎng)要求較高，對效力業(yè)全方面。4、 開口承諾能否兌現(xiàn)？導(dǎo)購要完善本人，與其更好的溝通。 經(jīng)濟型顧客：1、 真實、平民化，經(jīng)濟才干有限，有預(yù)算和方案性2、 龐大的群體，協(xié)助 顧客引薦物超所值、適用性的產(chǎn)品，強調(diào)性價比3、 客觀、有針對性思索，強調(diào)功能性4、 用效力的細節(jié)打動、關(guān)懷消費者5、 替他省錢，添加附加值促銷、贈品 搖擺不定型顧客：1、 哪個店都會去、還要務(wù)虛惠，挑選時間周期長2、 挑選仔細、很難決議一此時需求不明確，要替顧客拿主意，不要給他過多的選擇，

25、給他一個主導(dǎo)方向，察看他比較關(guān)懷的產(chǎn)品，作為切入點3、 仔細傾聽，了解顧客戶型裝修情況及需求，堅決他的自信心，獲得顧客信任。3.3:顧客需求什么就賣給他什么顧客有不同的心思需求，有不同的類型，但是他們都有各自對家具有某方面熱情地關(guān)注。他們在選家具的時候通常要關(guān)注家具各個方面的問題，包括品牌，價錢，性能，質(zhì)量，款式，售后效力等，作為導(dǎo)購員假設(shè)他抓不住顧客關(guān)懷的重點，而是按照本人的想法給顧客引見他的家具，就男以得到顧客的認可，也很難讓顧客稱心，更不能夠激發(fā)顧客的購買愿望。對消費者而言，購買家具的最關(guān)注哪些要素呢？綠色環(huán)保：要求所購買的家具“無毒無害，這反映了消費者對安康消費的需求；耐用真實：注重“

26、以人為本的功能需求，以為家具應(yīng)注重溫馨適用。關(guān)注家具的內(nèi)在質(zhì)量，非?？粗丶也馁|(zhì)、做工，對細節(jié)也很留意；款式設(shè)計：視家具的欣賞價值和藝術(shù)價值，主要追求家具的款式和顏色。要求家具款式設(shè)計的個性化，其中52%的人希望家具價錢“再低一點；名牌產(chǎn)品：追求品牌，以為家具也是身份的象，位置，文化檔次的意味與表達，名牌意味著一流的設(shè)計、材質(zhì)和做工，是優(yōu)質(zhì)家具的標志；優(yōu)質(zhì)效力：以為銷售家具也要注重效力，顧客不僅是買家具，也是在買效力，對效力不稱心的產(chǎn)品不情愿接受。3.4:三位五步溝通法讓他巧妙接近顧客溝通入位法 五步溝通要成為王牌銷售，必需先成為溝通高手。由于，在家具賣場，笑、聽、問、贊是貫穿在銷售過程中的一系

27、列銜接二有效的“技法。一笑：淺笑是我們溝通最好的敲門磚，他不僅是自信的標志，是禮貌的意味，也是我們對顧客表示好感的一種最直接的方式。二看：看就是擅長察看，見微知著，當他從陌生顧客的一句話，一個動作，一個表情中揣摩出顧客的消費心思類型以及所關(guān)注的重點要素后，進兒“投其所好：加以應(yīng)付，就能讓顧客帶著希望而來，帶著稱心而歸，最終成為他的回頭客。三聽：擅長傾聽，是作為一名導(dǎo)購必不可少的一種素養(yǎng)。只需擅長傾聽，顧客才干有時機將本人的想法說出來，才干真正的敞開心扉，通知他他所偏好的家具類型。只需真正了解顧客的內(nèi)心需求，才干有針對性地為顧客引見他所喜歡的家具產(chǎn)品，從而是我們的“上帝更加喜悅、更加滿足。四問：

28、玩牌銷售就是要在最短時間內(nèi)找出顧客的購買需求，從而調(diào)整對家具的引見過程以及銷售方式，使顧客這些需求得以滿足，而迅速了解顧客需求最有力的武器就是提問。五贊：贊譽是給予顧客的一種欣賞與一定。贊譽是家具導(dǎo)購人員的一門必修課。他能是顧客在滿足之余更輕松的心態(tài)與他交流，更加透徹地了解產(chǎn)品的優(yōu)勢與特征，最終成為我們真正的顧客。溝通體位法導(dǎo)購員與顧客第一次見面的最初及時秒，會給顧客留下深化的第一印象。但千萬不要忽視這看似簡單的第一面，現(xiàn)實上，在這短短的幾十秒里，顧客曾經(jīng)對他有了第一印象，而且這第一印象在銷售過程中往往起著決議性的作用。對某一個人的第一印象不僅僅是外貌。我們的音質(zhì)、眼神、表情、衣服線條、發(fā)型、

29、一兩句簡單的話以及簡單的動作這些小細節(jié)會成為我們留給顧客的第一項的一部分。假設(shè)他在每個細節(jié)都做足功夫，博得良好的第一印象，就會博得顧客一定的好感，有時候甚至是顧客對他的信任，是顧客留下來欣賞他的家具。溝通定位法中國有一句話：“己所不欲，勿施于人，用于家具銷售可以解釋為：以換位思索的原那么處置與顧客的關(guān)系，擅長站在對方的角度想問題，防止以自我為中心。有些導(dǎo)購員之站在本人的角度宣傳家具的優(yōu)點，忽視了顧客的感受，費力卻收獲甚微。王牌銷售就是讓他可以真正站在顧客的角度，設(shè)身處地為他們著想，協(xié)助 顧客選擇他們真正喜歡又適宜的家具，讓顧客感到他是可以信任的。3.5:掌握話術(shù) 打動顧客話術(shù)，顧名思義是指說話

30、的頁數(shù)。是人與人交流溝通中手滑的甲殼和方法，建立好人際關(guān)系的重要一步。對于家具行業(yè)的導(dǎo)購員來講，話術(shù)是銷售活動中精煉簡單描畫產(chǎn)品特點，詳細分解顧客需求、論述是最正確促銷活動購買時機，引見企業(yè)榮譽品牌等讓股客人在短時間了解和決議購買需求的言語表達，是添加銷售時機的關(guān)鍵，可以這么說，話術(shù)是成為王牌家具導(dǎo)購的必修課。話術(shù)特點：方式化、精簡化、優(yōu)勢化、時間化。方式化：當顧客每次訊問企業(yè)的相關(guān)星系，產(chǎn)品信息，促銷信息等相關(guān)內(nèi)容時，門店的每一位家具都要一致口徑。讓顧客對企業(yè)相關(guān)信息有一個比較一致的認識，這就是方式化；精簡化：當我們與顧客溝經(jīng)過程中，言語的表達需求準確，由于顧客更喜歡在選購產(chǎn)品過程中可以快速

31、了解產(chǎn)品的主要特點及相關(guān)信息，以便于快速作出判別，這就是精簡化；優(yōu)勢化：顧客在選購產(chǎn)品時，總是希望本人選購產(chǎn)品有特征，比其他產(chǎn)品有突出優(yōu)勢，假設(shè)家具導(dǎo)購在引見產(chǎn)品是可以反映出產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，這會讓顧客很容易對產(chǎn)品感興趣，這就是優(yōu)勢化。時間化：顧客在逛家具賣場選擇產(chǎn)品的時候，總希望有更多的選擇，所以在門店駐足的時間很短，家具導(dǎo)購就必需可以在效力是快速激發(fā)顧客的購買興趣，在短時間內(nèi)引見其需求讓顧客了解的一些知識，這就是時間化。3.6:消費者決策遭到文化要素，社會要素，個人要素，心思要素的影響。其中，個人、社會、文化屬于背景層面，而心思活動過程是占主哥位置的。3.7:王牌實戰(zhàn)銷售法那么開口，開竅，開

32、心法那么開口：銷售金語：買不買沒關(guān)系，我?guī)湍娨幌?。多了解一些，以后在選擇的時候會更專業(yè)。他想選些什么家具？臥室的，還是客廳的？我可以幫您引薦一下！開心：轉(zhuǎn)變態(tài)度開竅：留下記憶3.8: 1225魔法盒濃情圣誕季，購物三重禮每年圣誕都是大家在一同狂歡的Party，城市里四處都是紅白相間的顏色，閃閃發(fā)光的圣誕之燈，暖和的顏色讓人覺得到了那種獨特的浪漫與溫馨，意味著平安與幸福。在這樣一個特別的日子里，劉先生一家三口，在紅星美凱龍東四環(huán)店度過了一個難忘的圣誕節(jié)。劉先生本來挺為圣誕節(jié)去哪里過驕傲的，可是那天無意在街上看到了紅星美凱龍“濃情圣誕節(jié)，購物三重禮的廣告，正好本人也預(yù)備給孩子配上一套新家具，心

33、想不如就去看看吧，氣氛應(yīng)該不錯的，還有優(yōu)惠活動，體驗體驗和大家一同過圣誕的覺得。吃完了晚飯，劉先生一家來到了紅星美凱龍，一走進商場，青翠的圣誕樹上掛滿了玲瑯滿目的節(jié)日禮物和大家許下的愉快希望，高貴莊嚴的迎賓門熠熠閃耀著璀璨的圣誕鈴，彌漫著幸福的味道。各個店面的導(dǎo)購們也戴上了紅色的禮冠，笑意盈盈地迎接著每一位顧客。有些品牌還特別為圣誕重新布置了展廳，更添加了節(jié)日的氣氛，劉先生感遭到了濃濃的圣誕家居氣氛，心境不由得就很輕松愉快。這時，劉先生看到了商場中間懸掛的“濃情圣誕節(jié)，購物三重禮的條幅，原來這是紅星美凱龍在圣誕期間報答新老客戶的大禮。在12月19日至31日期間，紅星美凱龍東四環(huán)店鉅獻一個“12

34、25圣誕魔法盒，魔法盒里包容的一切商品一概都只需1225元。1225元啊，價錢還真是挺低的呢，我也要去看看有沒有適宜孩子的。帶著妻子和孩子轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，劉先生才發(fā)現(xiàn)美凱龍里好不繁華，一家人在這樣的氣氛里都很開心。商場里大家?guī)еd奮的表情，挑選著本人需求的商品還不時友好地彼此打聲招呼，交談幾句，就像碰到了老朋友一樣。然而神奇的禮物，不測的優(yōu)惠，無盡的驚喜，更讓大家與整個圣誕節(jié)的氣氛融在了一同，更讓這個圣誕節(jié)格外地愉快。劉先生發(fā)現(xiàn)其實不只需“1225圣誕魔法盒，還有“超級魔法咒語大揭密，破解寶藏門的密碼，僅用1225元，就可將“傳世家居寶藏搬回家。而且12月19日至31日，進了紅星美凱龍東四環(huán)店即可抽取

35、中意產(chǎn)品的折扣，即抽即中，更有多款打折產(chǎn)品4.5折起，劉先生也不由得心動，想試試運氣。在12月26日至27日的時候，消費滿3000元即可領(lǐng)取奧秘圣誕禮物，還能夠有時髦筆記本，紅星美凱龍里的活動和禮品還真豐富啊。整個商場里都彌漫著節(jié)日的喜悅，就這樣不知不覺地時間就過去了。劉先生一家在紅星美凱龍度過了一個愉快而又難忘的圣誕。3.9:回饋老顧客留住新顧客商場金蛋砸不停小張是個僥幸兒，像非?！?+1里那樣砸金蛋的好事都讓他碰到了，不光碰上了，他還僥幸地得到了一部手機。今年五一前夕，小張剛搬了新家，五一的時候小張去逛了XX家具商場，計劃買個床頭柜。選了半天，在比較了款式、顏色、價錢各方面要素之后，小張終

36、于買到了中意的產(chǎn)品。在付款的時候，收銀員通知小張如今正在舉行一個活動，是回饋一切顧客的。小張只需求留下本人的姓名和聯(lián)絡(luò)方式參與活動就可以了，就算這次沒有中獎，以后每個月都會辦這個活動，也能夠有時機得獎的，小張心里想的還挺好，每個月都還報答顧客，就抱著試試看的心態(tài)參與了。小張付了款分開，還沒出商場呢，小張就聽見了外面的喝彩聲。在出商場的時候，小張看到了正在進展的活動，原來XX家具商場每個月的最后一個星期日都會進展這個“僥幸 砸金蛋的活動。主持人說：“各位觀眾，現(xiàn)場一共有16個金蛋有8個里面有禮品，有10個人有時機砸這些金蛋。這些人是誰呢？這10個有時機砸金蛋的人全是曾經(jīng)在商場購買了產(chǎn)品的顧客。有

37、6人是從過去的兩個月的顧客里隨機抽選的，有3個人是這個月購買了產(chǎn)品的顧客，有一人是今天的顧客，每一個入都采取連線的方式進展聯(lián)絡(luò)。大家想不想知道這里面有什么獎品？臺下一片喝彩，“想！“想不想知道，今天被抽中的那位僥幸者是誰？“想！“好，我們?nèi)缃窬烷_場跟我們的第一位僥幸的顧客聯(lián)絡(luò)。小張看著還挺繁華，心想反正也沒什么事了，也就湊個繁華，看看誰會是今天的那個僥幸者。前6個顧客接到之后，顯得都很不測。能夠是由于購買產(chǎn)品都過去挺長時間了，本人都忘記曾經(jīng)參與了這個活動。接到之后，是又不測又驚喜。這6位里有5位都得到了獎品，有的是電吹風，有的是剃須刀。接下來的3位，在主持人闡明了活動之后，3位顧客都恍然大悟。

38、 “大家想知道誰是今天那位僥幸者么？我們?nèi)缃窬秃退B線好不好？“好！現(xiàn)場的氣氛越來越高漲，越來越緊張，大家都很期望知道誰會是那個僥幸者?！扳忊徢『眠@時小張的手機響了，小張接起來： “喂？“您好！“唉，您好。小張忽然發(fā)現(xiàn)，里的聲音和現(xiàn)場的聲音是一致的。小張又喂了一聲，“您好，您是張先生嗎？小張舉起，興奮的喊道： “哎，哎！是我！抽到的是我！主持人將小張請上了臺，小張非常激動，現(xiàn)場的觀眾也很興奮，喝彩雀躍的。小張選擇了一個金蛋之后，砸出的獎品竟然是一部手機。小張覺得XX商場真的很不錯，不光回饋老顧客，更讓本人成了那天最僥幸的人。今后一定會有越來越多的人，成為它忠實的顧客。4.1 中國家具行業(yè)各板塊

39、特點華南板塊 做出口、做設(shè)計、強大產(chǎn)業(yè)鏈 長三角板塊 做出口、單品冠軍 北京板塊 做中高端、重附加值的產(chǎn)業(yè)集群 東北板塊 實木家具、資源依托型產(chǎn)業(yè) 西南板塊 中低檔、三四級市場、渠道戰(zhàn)略帶動開展 4.2 家具需求購買決策過程 需求認識信息搜集方案評價購買決策購買行為4.3 家具購買參與度分析 高度介入高參與度-思索型象限 高參與度-情感型象限以藥品 電腦 經(jīng)濟型轎車 家具為代表 以奢華轎車 香水 高級香煙 服裝為代表 思索型 覺得者Thinker feeler 了解-態(tài)度-嘗試 態(tài)度-了解-嘗試 理性感性認知情感doerreactor 行動者 反響者 嘗試-態(tài)度-了解 態(tài)度-嘗試-了解 低參與

40、度-思索型象限低參與度-情感型象限 以牙膏 礦泉水等產(chǎn)品為代表 以啤酒 兒童玩具 賀卡 快餐等為代表 低度介入4.4:顧客價值五部曲 搜索信息 因變添置 部分量買 因需添置 補充購買第一步，搜索信息：因新居、新家等緣由產(chǎn)生家具購買需求，于是開場逛家具商場，問親戚朋友，上網(wǎng)查詢信息，多方獲取相關(guān)信息；第二步，部分量買：先購買部分房間的家具，邊買邊繼續(xù)關(guān)注其他品牌和產(chǎn)品； 第三步，補充購買：根據(jù)前期購買情況產(chǎn)品、效力、擺放和運用情況等，將所需家具根本買齊； 第四步，因需添置：根據(jù)需求隨時添置所需家具散件；第五步，因變添置：因生活形狀變化而添置適量家具，如添了孩子，接老人住等。4.5 家具品牌生長針

41、攻定位 建立支撐 系統(tǒng)復(fù)制 多角化延伸4.6:針攻定位的勝利關(guān)鍵點針攻定位：聚焦一點，做深做透，有限資源極限利用！勝利關(guān)鍵點：看行業(yè)看本人，找到空白點把空白點上升為品牌定位把一切的錢用在一個地方把一切的事圍繞一個籠統(tǒng)在CIS的三大構(gòu)成中，其中心是MI，它是整個CIS的最高決策層，給整個系統(tǒng)奠定了實際根底和行為準那么，并經(jīng)過BI與VI表達出來。BI行為識別系統(tǒng)動態(tài)的識別：對外表現(xiàn)、參與活動，對內(nèi)組織、管理、教育。VI視覺識別系統(tǒng)靜態(tài)的識別：視覺化的表達方式。工程最多、層次最廣、效果直接，是最外在、最直接、最具有傳播力和感染力的部分。4.7 企業(yè)定位資源 地域資源 消費者心智資源 產(chǎn)品資源 競爭空

42、隙資源 歷史資源 老板資源4.8 國家縱橫品牌支撐體系公司層面 傳播層面 隱形 顯形 企業(yè)使命 中心思念 營銷理念 企業(yè)文化 品牌概念 貫徹執(zhí)行 內(nèi)部 品牌中心思念 外部 顧客體驗 商業(yè)戰(zhàn)略 品牌傳播 組織架構(gòu) 營銷活動 人力資源4.10：終端體驗的“峰一終定律在“峰(peak)和“終(end)時的體驗，主宰了我們對一段體驗的好或者壞的感受，而跟好壞感受的總的比重以及體驗長短無關(guān)。也就是說，假設(shè)在一段體驗的頂峰和結(jié)尾，他的體驗是愉悅的，那么他對整個體驗的感受就是愉悅的，即使這次體驗中總的來看更多的是苦楚的感受。4.11:情境終端的定義情境終端是一種品牌綜合打造法，經(jīng)過情境設(shè)計、效力產(chǎn)品、導(dǎo)購籠

43、統(tǒng)、終端陳列等幾個方面，用實真實在的情境，引發(fā)消費者對問題的認知，讓消費者走到賣場中去，走到情境中去，走到理想生活形狀中去，最終到達激發(fā)消費的目的。4.12：情境終端的塑造方法 情調(diào)設(shè)計打造法 文娛打造法 價值主張打造法主題文化打造法 情境終端 性格魅力打造法4.13 一二級市場與三四級市場的消費差別 三四級 一二級置信國字號，置信國家 崇洋媚外 樣品消費 回絕樣品 多人幫，口碑銷售 獨立選擇信息同步，消費滯后 信息與消費同步 討價討價是習慣 標價消費4.14:三四級市場消費者眼中的品牌 央視投廣告的 權(quán)威經(jīng)常提的 鄰居倍兒贊的4.15：宜家方式的要點品牌是動詞，不是名詞！ 用戶體驗不是本錢，

44、是最有效的營銷：家居行業(yè)渠道創(chuàng)新營銷5.1:稻盛和夫的“勝利方程式 日本四大“運營之圣之一稻盛和夫先生以為勝利有其方程式，即：人生任務(wù)結(jié)果=思想方式才干熱情或者表達為：勝利=人格理念才干努力 “才干主要指遺傳基因以及后天學到的知識、閱歷和技藝，取值為0100; “熱情是指從事一件任務(wù)時一切的熱情和盼望勝利等要素，取值為0100;“思想方式那么指對待任務(wù)的心態(tài)、精神形狀和價值偏好，取值為-100+100。 稻盛和夫舉例說，一個天資聰明又很安康的人，“才干可打90分。但他自恃聰明不思進取，“熱情只能得30分。那么兩者之積：9030=2700分。另一個人天賦差些，“才干只評60分，但他笨鳥先飛，特別

45、勤勞， “熱情可打90分。這樣他的乘積為：6090=5400分。后者得分比前者高一倍。就是說，天資普通而拚命努力的人，可以比天資優(yōu)良而不肯努力的人獲得大得多的成就。然而三者中最重要的是“思想方式，它是矢量，有方向性。一個人才干越強，熱情越高，但假設(shè)他一味自我中心，損人利己，或者心態(tài)反動，那么他的人生就是很大的負數(shù)，并能夠給他人給社會呵斥很大損害。5.2:彼得德魯克：公司存在的獨一目的就是發(fā)明顧客 現(xiàn)代管理之父彼得德魯克以為，公司存在的獨一目的就是發(fā)明顧客。發(fā)明顧客的前提就要清楚的認識了解顧客的幾個關(guān)鍵性問題： 第一，分清楚真正的顧客是誰？潛在的顧客又在哪里？他們是如何購買商品及效力的？最重要的

46、是，如何才干接觸到這群顧客？如何發(fā)掘潛在客戶？ 第二，在了解顧客的輪廓、接觸到顧客之后，需求了解顧客買的是什么？如：花大錢購買凱迪拉克汽車的顧客，買的是代步工具還是汽車所意味的價值？ 第三個問題是，在顧客心目中，價值是什么？德魯克指出，價錢并非價值的獨一衡量規(guī)范，顧客還會將其它要素納入思索，包括產(chǎn)品能否鞏固耐用，抑或售后效力的質(zhì)量等。5.3:營銷系統(tǒng)堅持創(chuàng)新才干的五大關(guān)鍵問題 在營銷的過程中，營銷系統(tǒng)堅持創(chuàng)新才干的五大關(guān)鍵問題就是要營銷人員時辰記住“五個為什么，并時辰自省，及時進展調(diào)整和維護?！拔鍌€為什么即： (1)客戶是誰？ 包括：客戶在哪里？我們怎樣去找到他？我們的目的市場在哪？我們制定什

47、么作戰(zhàn)方案? (2)客戶為什么來？ (3)客戶為什么交定金？ (4)客戶為什么成交？ (5)客戶為什么給他引見新顧客？5.4:在進展營銷活動的過程中，需求掌握六大關(guān)鍵要素 (1)活動主題：主題要具有競爭性； (2)活動氣氛：氣氛的營造要根據(jù)客戶群不同而有所不同；(3)促銷內(nèi)容：內(nèi)容要簡單、直接；(4)考核：給營銷人員設(shè)定量化的成果驗收；(5)培訓(xùn)二鼓舞營銷人員士氣；(6)細節(jié)把控：細節(jié)決議成敗。55：打造高績效營銷消費線營銷好像產(chǎn)品的消費，產(chǎn)品消費要經(jīng)過原料初加工深加工廢品四大消費階段，營銷過程也同樣如此?？蛻艟拖喈斢诋a(chǎn)品消費的原料，到訪的客戶多少，客戶的優(yōu)劣即目的消費人群的到訪量往往直接影響

48、營銷的后續(xù)進展，并直接決議營銷的成果，因此，在營銷消費線的第一階段必需求保證客戶的優(yōu)質(zhì)；當接觸到客戶后，也就進入到營銷消費線的初加工階段，即收取定金階段，在此階段必需保證收取定金的勝利率；初加工階段終了，進入到營銷消費線的深加工階段，即簽單階段，在此階段需求讓客戶快速簽單，減少跑單；當產(chǎn)品成為廢品并送入客戶家中后，老顧客帶來新的顧客就將此消費線直接串聯(lián)成閉環(huán)，而在最后一個階段中，產(chǎn)質(zhì)量量的優(yōu)劣、售后效力的好壞等直接影響客戶能否會為我們引見新的顧客。 第六章：家具消費心思與銷售技巧內(nèi)容6.1:淺笑本錢我們每個人都會有同樣的閱歷：當他進入一家商場接到一位導(dǎo)購員時，假設(shè)他笑臉相迎，他的心境立刻就會遭

49、到感染。心思學的研討闡明，人的心情傳染是最快的，比最強的病毒傳染力高1000倍。在我們與顧客的溝經(jīng)過程中，滿帶淺笑無疑是最有效的“光滑劑。它可以在最短的時間內(nèi)縮短與顧客的間隔 ，使顧客嚴肅的面容變得溫暖、緊張的表情變得松弛。從而迅速攻破顧客的心里防線，博得顧客的認同和好感。總之，淺笑接待就是要求導(dǎo)購員面對顧客時一直堅持淺笑。淺笑是世界上最美麗的表情，它甚至可以勝過任何華美的言語。他學會了淺笑，就拿到了翻開顧客心扉的鑰匙。6.2:贊譽顧客的方法贊譽不僅僅用言語，有時給顧客投以贊許的目光、做一個夸獎的手勢也能收到意想不到的效果。贊譽不可言過其實，夸張的贊譽，本人都不會置信，更不要說能得到顧客的信任

50、了。顧客不置信他，馬上會聯(lián)想到他銷售的產(chǎn)品，那么簽單也是不能夠的了。6.3:競爭對比的方法現(xiàn)實的家具賣場中，許多導(dǎo)購員一提起競爭對手的產(chǎn)品，經(jīng)常毫不留情，對其進展猛烈鞭撻。這樣做雖然有時能夠會使顧客傾心于本人的產(chǎn)品，但在大多數(shù)情況下，單以這種簡單批判的交流方式并不能真正改動顧客原有的想法。隨意貶低競爭對手的說法，不但對本人的行為不擔任任，而且也低估了顧客的智商，甚至是一種欺騙顧客的行為。在當前競爭猛烈的家具市場上，如何對待競爭對手的問題已顯得越來越重要。我們無妨可以采用“田忌賽馬的方法，以優(yōu)勢比弱勢，以“我優(yōu)比“人有，以“我有比“人無。6.4:引見家具的本卷須知在實踐面對顧客的時候，很多導(dǎo)購員

51、說話的速度比平常快了三分之一多。以客戶對公司產(chǎn)品并不熟習的程度，根本不能完全明白她說的什么，當他講完的時候，他對產(chǎn)品的根本概念都沒有構(gòu)成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深化的印象了。在一個顧客對他的產(chǎn)品還沒有根本了解的時候，他希望他決議購買他的產(chǎn)品，這無疑是不能夠的。其實，平常導(dǎo)購員說話或訓(xùn)練時，她們的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現(xiàn)這種景象的緣由能夠是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平常的成果很好，但是一到考試就要砸鍋。說究竟這還是一個心思素質(zhì)的問題。所以一個好的導(dǎo)購員首先要培育良好的心思素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作引見的時候，語速應(yīng)該比平常說話慢一

52、點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要反復(fù)強調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白。6.5:引見產(chǎn)品時過多的術(shù)語顧客不易接受普通而言，大多數(shù)導(dǎo)購員還是比較了解和熟習本人公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做引見的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設(shè)顧客和本人一樣對專業(yè)術(shù)語名詞比較清楚。例如：“進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處置是公司的一項技術(shù)，本技術(shù)使資料干濕度到達國際規(guī)范，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導(dǎo)購員在給顧客引見的時候喜歡說：我們的進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處置?，F(xiàn)實上，促銷員本人覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個“高溫真空緩慢處置是什么東西，覺得非常模糊，很多人甚至并沒有聽清楚他說的是哪幾個字。他經(jīng)常會詰問：什么？所以導(dǎo)購員在給顧客做引見的時候，要用顧客很容易昕懂的話來說，要用生活中的言語來說，要把籠統(tǒng)的名詞用詳細的功能來解釋，要通知他可以得到的實真實在的益處是什么。6.6:把家具產(chǎn)品本身做成最好的導(dǎo)購助理導(dǎo)購員在向顧客引見產(chǎn)品的時候，普通都需求配合產(chǎn)品展現(xiàn)，產(chǎn)品本身就是一個沉默的、而又準確可靠、任勞任怨的導(dǎo)購員助理，再生動的