市場營銷案例分析

1、.：.；市場營銷案例分析一、歐萊雅多元化市場的勝利戰(zhàn)略歐萊雅集團是世界著名的化裝品消費廠商,創(chuàng)建于1907年。如今的各類化裝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化裝品以外,該集團還運營高檔的消費品,并從事制藥和皮膚病研討。歐萊雅化裝品是全球排名第一的化裝品公司，擁有多個不同品牌，在全球多個國家內(nèi)成立品牌分部。1、旗下品牌頂級品牌：HR( HYPERLINK baike.baidu/view/255035.htm t _blank 赫蓮娜)是旗艦產(chǎn)品 。二線產(chǎn)品：Lancome( HYPERLINK baike.baidu/view/236409.htm t _blank 蘭蔻)，Biotherm( HY

2、PERLINK baike.baidu/view/255108.htm t _blank 碧歐泉)。三線或三線以下產(chǎn)品：LOrealParis( HYPERLINK baike.baidu/view/1116103.htm t _blank 巴黎歐萊雅)，薇姿、kiehls( HYPERLINK baike.baidu/view/255437.htm t _blank 契爾氏)，美爵士、Garnier( HYPERLINK baike.baidu/view/857315.htm t _blank 卡尼爾)， HYPERLINK baike.baidu/view/66156.htm t _bla

3、nk 羽西， HYPERLINK baike.baidu/view/89595.htm t _blank 小護士，INNEOV ,The Body Shop(美體小鋪)。專業(yè)線品牌：ASRALE(雅詩萊麗)彩妝品牌：CCBPARIS、shuuemura( HYPERLINK baike.baidu/view/255461.htm t _blank 植村秀)、Maybelline( HYPERLINK baike.baidu/view/66613.htm t _blank 美寶蓮) 。藥妝品牌：Vichy( HYPERLINK baike.baidu/view/186605.htm t _bla

4、nk 薇姿)，LAROCHE-POSAY( HYPERLINK baike.baidu/view/255359.htm t _blank 理膚泉)、SkinCeuticals( HYPERLINK baike.baidu/view/215837.htm t _blank 杜克) 。香水品牌：GiorgioArmaniParfums( HYPERLINK baike.baidu/view/330235.htm t _blank 阿瑪尼)，RalphLaurenParfums( HYPERLINK baike.baidu/view/366256.htm t _blank 拉爾夫勞倫、 HYPERL

5、INK baike.baidu/view/40854.htm t _blank POLO),caelParfums(卡夏爾)，VIKTOR&ROLF 。日化線品牌：歐碧娜2、旗下產(chǎn)品消費產(chǎn)品：具有價錢競爭力的高科技產(chǎn)品，經(jīng)過群眾零售渠道銷售。專業(yè)產(chǎn)品：由系列新穎產(chǎn)品構成的組合品牌，以滿足美容沙龍及專業(yè)人士的需求。奢侈品：國際具有高聲望的品牌，在專賣店銷售并提供額外效力。活性美容：在專業(yè)柜臺及藥店銷售的皮膚美容品，由皮膚科醫(yī)師及專業(yè)美容師提供運用質詢。專業(yè)線：專供美容院運用。3、針對中國的營銷戰(zhàn)略1966年，歐萊雅設立在中國香港的經(jīng)銷處。1996年，歐萊雅收買美國品牌美寶蓮。1996年，歐萊雅公

6、司和蘇州醫(yī)學院協(xié)作成立了蘇州歐萊雅,同年又在蘇州建立了第一家化裝品消費廠家,專門消費美寶蓮(Maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后,第二家消費廠家在蘇州建立,消費巴黎歐萊雅(LOreal Paris)系列產(chǎn)品。1997年，歐萊雅公司在上海興辦了中國總代表處,擔任在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品,目前已在50多個城市興辦了幾百個銷售點。 2003年12月10日，歐萊雅中國以一個對外嚴密的價錢，全資拿下了與之談判4年的“小護士品牌。所獲包括“小護士品牌、除了開創(chuàng)人李志達之外的一切管理團隊、一切銷售網(wǎng)點以及位于湖北省宜昌一消費基地等。歐萊雅的中國此舉，是為了借助一個我國外鄉(xiāng)成熟低端品牌，完善其在中國竭力

7、打造的品牌金字塔的塔基部分。時間2004年1月26日下午，歐萊雅集團宣布曾經(jīng)和科蒂集團簽定協(xié)議，收買其旗下的品牌羽西。歐萊雅公司約請了我國電影明星鞏俐作為其在中國的籠統(tǒng)代表，勝利翻開中國市場。過去10年里，歐萊雅用于研討和開展的費用達32億美圓，高于它一切的競爭對手。這些研討破費使歐萊雅每三年更新近50的消費線，平均每年懇求300項專利。在不斷需求新產(chǎn)品的化裝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項優(yōu)勢。促使歐萊雅這一大企業(yè)進展創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地域相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研討中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗，在這一過程中同時

8、也打倒其競爭對手。歐萊雅經(jīng)過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。4、案例分析勝利的品牌運營就是要用適當?shù)漠a(chǎn)品來打動適當?shù)念櫩停?歐萊雅的品牌戰(zhàn)略分析顯示，歐萊雅有著本人獨特的品牌改造技巧，能將品牌勝利“變臉歐萊雅將收買回來的區(qū)域性化裝品品牌，經(jīng)過改頭換面，轉變成國際性品牌。歐萊雅實施的多品牌戰(zhàn)略可以針對不同的消費群體，最大限制地占有化裝品市場，對消費者實施交叉覆蓋，且降低企業(yè)運營的風險，即使一個品牌失敗，對其它的品牌也沒有多大的影響。二、聯(lián)想細分市場的勝利案例電腦聯(lián)想公司主要消費臺式電腦、效力器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主機板、手機等商品。1996年開場，聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市

9、場首位。早在1992年“聯(lián)想11的問世把臺式機細分為家用和商用，而IDC到1996年才作此區(qū)分，如今在中國家用和商用PC市場，第一的桂冠聯(lián)想曾經(jīng)牢牢戴了7年。1、聯(lián)想旗下產(chǎn)品臺式機系列、家庭文娛個人系列。Idea Center系列：針對各種類型的家用電腦用戶，經(jīng)過其前沿的技術，時髦的外觀，以及人性化的設計，為用戶的數(shù)字生活帶來全新的體驗！家悅H系列：以安康環(huán)保的用料、穩(wěn)定耐用的質量、國際流行趨勢的墨玉視覺外觀，帶給用戶超乎期望的價值。 、企業(yè)與機構系列。開天系列：是立足商業(yè)大客戶的平安穩(wěn)定運用需求，專為企業(yè)級客戶設計的節(jié)能、環(huán)保型商務辦公平臺。啟天系列：搭載節(jié)約能源、環(huán)境友善、維護安康三大頂尖

10、特性，是針對國內(nèi)大客戶量身定制的最新一代產(chǎn)品。揚天系列：是聯(lián)想與IBM合并后推出的第一款商用PC,是專為熱衷于體驗最新技術,崇尚簡約、自在、個性,注重產(chǎn)品性能的商業(yè)用戶打造的一款領先易用的數(shù)字辦公平臺。補天系列：是高性能專業(yè)型的商用電腦,適用于高端辦公運用、設計開發(fā)、數(shù)據(jù)運算、圖形 HYPERLINK baike.baidu/view/14662.htm t _blank 圖像處置等功能需求.具有性能強大、穩(wěn)定可靠、擴展才干強的特點。ThinkCenter系列：將 HYPERLINK baike.baidu/view/5.htm t _blank 雙核處置器的強大功能與藝術級的工藝程度至于企業(yè)

11、用戶手中。ThinkCenter具有各種尺寸：從塔式、臺式到小型及超小型設計，可滿足各種業(yè)務需求。2、聯(lián)想旗下產(chǎn)品筆記本系列、家庭文娛個人系列。旭日系列：是滿足學生、中小企業(yè)辦公人員等客戶對于產(chǎn)品性價比和質量效力需求的全新超值運用產(chǎn)品。天逸系列：引領時髦的主流筆記本電腦，不單在外觀設計風格上突顯個性和時髦，還擁有完美的數(shù)碼影音效果和極強的功能運用特征。3000系列：外觀優(yōu)雅大方并呈現(xiàn)大理石般質感；無卡扣設計配合邊沿指示燈彰顯時髦魅力；高觸感鍵盤滿足更高的功能性體驗和人性化感受；“一鍵挽救免去運用的后顧之憂；無鉛制造以及能源之星認證確保產(chǎn)品環(huán)保節(jié)能。ideapad 系列：以時髦動感的Family

12、 ID設計、 尖端科技的文娛運用設計以及體恤入微的人性關懷設計，發(fā)明三維體驗設計的時髦文娛精品，帶來全方位的文娛運用體驗。、企業(yè)與機構系列。昭陽系列：針對行業(yè)客戶設計的高質量筆記本電腦。高端、高性能的同時具備多重可信任的平安維護方案。昭陽系列針對行業(yè)客戶提供按需定制效力。加固筆記本系列：高可靠筆記本電腦是聯(lián)想自有品牌筆記本電腦中最新開發(fā)的加固系列，產(chǎn)品定位為平安的寬環(huán)境計算機。ThinkPad ：先進的處置器、強大的圖形 HYPERLINK baike.baidu/view/2882.htm t _blank 顯卡到極致輕薄的設計與超長的電池壽命，總有一款機型能滿足商務需求。3、營銷戰(zhàn)略聯(lián)想的

13、產(chǎn)品細分戰(zhàn)略，正是基于產(chǎn)品的明確區(qū)分，聯(lián)想突破了傳統(tǒng)的“一攬子促銷方案，圍繞不同消費群體的需求，開張不同的營銷戰(zhàn)略。例如：圍繞“鋒行 “天驕“家悅三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的“細分 HYPERLINK baike.baidu/view/2563.htm t _blank 促銷方案。選擇“天驕的用戶，可優(yōu)惠購買讓數(shù)據(jù)隨身挪動的魔盤、可精彩打印數(shù)碼照片的3110打印機、SOHO好伴侶的M700多功能機、以及讓人盡享數(shù)碼音樂的MP3；選擇“鋒行的用戶，可以優(yōu)惠購買“數(shù)據(jù)特區(qū)雙啟動魔盤、性格鮮明的打印機以及“新歌任我選MP3播放器；鐘情于“家悅的用戶，那么可以優(yōu)惠購買“電子小書包魔盤、完成

14、學習打印的打印機、名師導學的網(wǎng)?？?，和成就電腦高手的XP電腦教程。4、案例分析隨著電腦在消費者中進一步普及，消費者就出現(xiàn)越來越多的個性化需求，并呈現(xiàn)出鮮明的群體特征，聯(lián)想歷次細分也是基于有不同需求的消費者，同時也是不同業(yè)務本身長久安康開展的需求。運用電腦的用戶大體可以分為兩類，一類是曾經(jīng)進入“忘我境界的任務狂人，這類用戶“從不休憩，永不疲倦，任務是他們運用筆記本的獨一主題。由于文娛放松的需求還是一片空白，所以市場上IBM等商務性能突出而文娛功能薄弱的產(chǎn)品適宜此類用戶；另一類用戶那么深知“張馳之道，任務文娛兩不誤的人，這也正是聯(lián)想“天逸消費筆記本希望協(xié)助 用戶實現(xiàn)的。聯(lián)想電腦的市場細分，有利于企

15、業(yè)選擇目的市場，集中人力和物力投入目的市場；同時可以揚長避短，發(fā)揚優(yōu)勢，有效地與競爭對手向抗衡；并且有利于企業(yè)有效地拓展市場，擴展市場占有率，提高經(jīng)濟效益。三、樂百氏產(chǎn)品差別化的勝利案例“脈動樂百氏廣東食品飲料是中國飲料工業(yè)十強之一，是居于世界食品行業(yè)領先位置的法國達能集團成員。樂百氏現(xiàn)有乳酸奶飲料系列、瓶裝飲用水系列、功能性飲料等多個系列的優(yōu)質產(chǎn)品如AD鈣奶飲料、安康快車、脈動、純真水、好狀礦礦物質水等，可滿足不同年齡及層面的消費者的需求。1、我國飲料市場的現(xiàn)狀近年來我國飲料市場競爭猛烈，各公司都在產(chǎn)品開發(fā)、廣告宣傳和市場占有率上投入大量的人力、物力。碳酸飲料、瓶裝水市場趨于成熟，增速放緩；

16、茶飲料、果蔬汁飲料市場蓬勃開展；而功能性飲料市場尚待開發(fā)。2、樂百氏產(chǎn)品“脈動的營銷戰(zhàn)略樂百氏2003年推出的“脈動飲料一方面是一種具有效果概念的維生素補充飲料活性維生群，另一方面又是一個被賦予了時髦概念、充溢時髦氣味的飲料品牌。從它極富個性和時髦顏色的稱號、大口徑的PET包裝，還有那句讓年輕人充溢夢想的口號“挑戰(zhàn)他的脈動，無不顯顯露劇烈的時髦味道。而功能性差的產(chǎn)品，較多走感性道路，其中對目的市場的詳細定位概念可以直接獲得目的消費者的認可。一時間大街小巷青年人都手拿一瓶脈動，突出本人的運動與時髦。在此根底上，樂百氏脈動有推出了青檸、橘子、水蜜桃、青蘋果、柚子和無糖冰梅等不同的口味，一時間風靡全

17、國。3、案例分析首先是入市時機好?！懊}動3月底在廣州面市，4月份“非典開場在全國蔓延，5月中旬在華北、東北等地疫情到達了頂峰。消費者迫切地需求一種能加強免疫力的產(chǎn)品?！胺堑鋾r期，樂百氏經(jīng)過在央視及地方電視臺做的廣告及營銷推行活動，很及時地將“脈動富含活性維生素群，能補充人體流失水分和營養(yǎng)物質這一信息傳播出去 “脈動本意是在今年刮起新一代功能型飲料的旋風。一向不善炒作的樂百氏，這次卻不測地邂逅了“非典這一千載難逢的入市良機?？梢哉f，“脈動生逢其時，非常僥幸。其次是經(jīng)銷商和零售商的配合。2003年2月底到3月，樂百氏公司對全國各大城市的分公司銷售人員進展了一系列專業(yè)培訓，讓他們充分了解“脈動，以便在向經(jīng)銷商引見產(chǎn)品時可以感染他們。第三是包裝獨樹一幟?！懊}動的瓶形呈圓潤廣口型，瓶標采用深藍色，在夏季給人以涼爽、沉靜的覺得。目前市場上流行的純真水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調，瓶子很軟，從顏色、材質上都不能和“脈動的包裝相媲美。在超市陳列架上，深藍色的“脈動格外引人注目。第四是口