市場拓展工作規(guī)范

1、.：.；崗位稱號: 市場拓展崗位所在流程: 義務(wù)工程 任務(wù)步驟 義務(wù)結(jié)果 義務(wù)完成規(guī)范 公用工具運(yùn)用 本卷須知 不測處置1.提出公司國際市場開辟的想象;A)總結(jié)前一年度國際市場開辟過程中的閱歷與教訓(xùn)。B)國際市場總體情勢分析.C)結(jié)合已有市場和經(jīng)銷商分布情況,分析市場空白點(diǎn)D)根據(jù)分析選定重點(diǎn)拓展的目的市場E)根據(jù)現(xiàn)有人員配備,規(guī)劃整體市場拓展步驟.制定出國際市場整體拓展方案與考核規(guī)范.完好的市場區(qū)域規(guī)劃明晰的人員義務(wù)劃分高度的可操作性無前一年度國際市場總結(jié)意義艱苦,應(yīng)充分注重與利用.及時(shí)根據(jù)國際市場的變化調(diào)整拓展重點(diǎn).2.尋覓國外經(jīng)銷商并進(jìn)展前期接觸A)搜集接觸國外經(jīng)銷商的途徑,如國內(nèi)外體育

2、用品訂貨會、國內(nèi)外大型體育賽事等B)經(jīng)過以上途徑,與國外經(jīng)銷商進(jìn)展初步接觸,引見我公司概略、產(chǎn)品特點(diǎn),尋求協(xié)作C)詳細(xì)了解國外經(jīng)銷商情況,包括運(yùn)營范圍、銷售渠道、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等，初步判別為長期經(jīng)銷商和普通零售客戶擴(kuò)展我公司的國際影響挑選出國際市場的區(qū)域經(jīng)銷商國外經(jīng)銷商的前期接觸有明確的時(shí)間與數(shù)量規(guī)劃所選經(jīng)銷商，特別是獨(dú)家代理商具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力無嚴(yán)謹(jǐn)挑選國外經(jīng)銷商，盡量減少獨(dú)家代理商的改換次數(shù)一旦發(fā)生獨(dú)家代理商改換的情況，應(yīng)做好交接與客情處置3.與國外經(jīng)銷商進(jìn)展貿(mào)易談判A)區(qū)分該國外經(jīng)銷商是新客戶還是老客戶.B)搜集談判對象的詳細(xì)情況,C)對于新客戶,資料包括:其國家自然情況、政經(jīng)情勢、現(xiàn)有運(yùn)營范圍、

3、銷售渠道等D)對于老客戶,資料包括:前一年度銷售情況總結(jié),下一年度規(guī)劃,現(xiàn)存情況分析與處理等E)談判中,在詳細(xì)了解客戶運(yùn)營情況根底上,充分向客戶引見我公司的政策與立場,實(shí)現(xiàn)雙贏F)談判后,迅速落實(shí)談判中的承諾,及時(shí)處理現(xiàn)存問題經(jīng)過談判,增進(jìn)了解,加強(qiáng)溝通,處理問題,制定規(guī)劃.深度了解客戶困難與要求全面引見我司政策與立場就難點(diǎn)問題在處理方法上達(dá)成共識.每次談判后整理詳細(xì)的談判紀(jì)錄無談判前期預(yù)備任務(wù)應(yīng)全面翔實(shí)談判中隨機(jī)應(yīng)變談判后問題及時(shí)處置談判中權(quán)限之外事項(xiàng)應(yīng)呈報(bào)經(jīng)理.4.堅(jiān)持與國外客戶在日常任務(wù)中的親密聯(lián)絡(luò)A)建立客戶檔案B)自動(dòng)向客戶引見我公司最新產(chǎn)品動(dòng)向.C)充分珍愛每一位客戶的每一筆買賣D

4、)協(xié)助 客戶制定出長期開展方案.E)利用國內(nèi)外訂貨會,增進(jìn)雙方的了解與協(xié)作.經(jīng)過業(yè)務(wù)關(guān)系建立,構(gòu)成良好的客情對每一筆買賣有充分的預(yù)備與總結(jié).將買賣過程存入客戶檔案.無及時(shí)了解客戶需求并迅速做出反響.發(fā)現(xiàn)客戶錯(cuò)誤,及時(shí)糾正5.制定市場拓展方案及協(xié)助客戶實(shí)施該方案A)搜集整理客戶買賣資料B)調(diào)查該客戶市場容量C)尋覓該客戶業(yè)績提升的途徑D)結(jié)合該客戶義務(wù)量,制定出詳細(xì)的規(guī)劃.E)根據(jù)方案,提供我方支持,與客戶共同到達(dá)年度目的針對每一位客戶,都有對其的規(guī)劃與實(shí)施步驟配合客戶到達(dá)或超越義務(wù)規(guī)劃市場拓展方案真實(shí)可行配合方式與安排有章可循無與客戶商定拓展規(guī)劃時(shí),兼顧客戶與公司的利益.市場開辟規(guī)劃可根據(jù)實(shí)踐

5、變化進(jìn)展調(diào)整.6.聯(lián)絡(luò)與實(shí)施相關(guān)區(qū)域的資助工程A)了解調(diào)查區(qū)域相關(guān)資料B)確定該區(qū)域穩(wěn)定且具有實(shí)力的經(jīng)銷商協(xié)作同伴C)根據(jù)該區(qū)域與經(jīng)銷商實(shí)踐情況與需求,結(jié)合我司產(chǎn)品特點(diǎn),確定資助工程.D)與所資助組織或經(jīng)過經(jīng)銷商簽署資助協(xié)議,數(shù)字化資助內(nèi)容.E)資助期間,即時(shí)了解進(jìn)度與效果F)資助期末,效果評價(jià),如有必要,進(jìn)展續(xù)約.資助協(xié)議存檔資助效果評價(jià)在資助期限內(nèi),我方在品牌認(rèn)知度、公眾籠統(tǒng)、產(chǎn)品銷售量等方面到達(dá)或超越資助初期目的無資助協(xié)議數(shù)字化以利于前期預(yù)備與后期評價(jià)資助工程變化增減及時(shí)調(diào)整規(guī)劃做好預(yù)算7.組織參與國外展覽會A)了解展覽會背景與參展商構(gòu)成B)制定參展任務(wù)規(guī)劃C)確定參展人員,進(jìn)展人員分工

6、D)預(yù)備參展樣品, 落實(shí)展臺布置E)結(jié)合參展規(guī)劃,于展會期間詳細(xì)落實(shí)并根據(jù)實(shí)踐情況做出調(diào)整F 組織撤展G 整理客戶資料,進(jìn)展聯(lián)絡(luò)向世界引見李寧牌維護(hù)國外已有客戶,開掘潛在客戶李寧牌知名度提升整理明晰的待開發(fā)客戶資料無參會期間,堅(jiān)持良好的籠統(tǒng).參展人員加強(qiáng)溝通,留意配合展會期間,不測事件經(jīng)過討論做出決議8.組織參與公司訂貨會A)制定參會方案B)確定參會人員C)聯(lián)絡(luò)落實(shí)國外客戶參展情況,安排接待D)結(jié)合參會方案,訂貨會期間詳細(xì)落實(shí)并根據(jù)實(shí)踐情況進(jìn)展調(diào)整.E)充分利用上回期間加強(qiáng)與國外客戶的溝通與協(xié)作F)組織撤會國外客戶全面了解我司下季產(chǎn)品情況并做出選樣與預(yù)定老客戶就協(xié)議續(xù)簽與實(shí)施進(jìn)度情況進(jìn)展跟蹤.新客戶嘗試進(jìn)展初步訂貨無明確每一位參展人員的客戶群,保證溝通得的質(zhì)量對于國外客戶行程做出預(yù)先安排并堅(jiān)持可調(diào)度9.接受部門暫時(shí)任務(wù)及 完成崗位之間配合任務(wù)A)根據(jù)暫時(shí)任務(wù)的急緩程度,確定處置順序