房地產(chǎn)尾盤促銷方案

1、解決房地產(chǎn)尾盤銷售的最佳方案解決房地產(chǎn)尾盤銷售的最佳方案核心提示：因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。解讀尾盤尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷

2、售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元/平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉，如

3、何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，紅石行針對各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出，目前消費(fèi)市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將尾樓與爛尾樓混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。 之所以

4、大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤。紅石行通過對尾盤市場的反復(fù)研

5、究，決定對尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識，消化尾樓，避免資源浪費(fèi)，這就是紅石行的現(xiàn)房超市！方案二：降價的技巧其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在78元平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問

6、題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。方案三：重新定義前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價，

7、從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。1重新定義市場紅石行認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。2廣告媒體重新定義比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進(jìn)行針對性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就

8、在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績。3宣傳內(nèi)容重新定義一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。紅石行在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他

9、們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。紅石行在尾盤銷售上，還有很多的策略和技巧，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享、探討，因為版面有限不能一次列詳，今后將會陸續(xù)刊出。篇二：房地產(chǎn)尾盤促銷方案房地產(chǎn)尾盤促銷方案一、促銷目的為了能在整體市場比較低迷的狀態(tài)下完成銷售,應(yīng)對即將到來的淡季市場，我們建議推出“尾盤集中贏,清盤銷售三重禮”活動，以清盤銷售為由頭，做一次促銷活動，爭取最大程度的完成銷售，最大程度的完成回款和公司既定目標(biāo)。二、促銷時間2008年11月8日起三、活動內(nèi)容尾盤集中贏,清盤銷售送大禮! 2008年11月8日起清盤推

10、出最后36套房源,凡在2008年11月8日起定房并按照約定交納房款、辦理相應(yīng)手續(xù)的客戶均可獲贈相應(yīng)大禮：（一）第一重禮:購房送價值5000元的海信液晶電視一臺1、內(nèi)容：凡自2008年11月8日起定房并按照約定交納房款、辦理相應(yīng)手續(xù)的客戶，均獲贈價值5000元的海信液晶電視一臺。關(guān)于禮品調(diào)整的說明：在前一個方案中,我們做的計劃是送3000元的皇明太陽能熱水器,但是后來考慮了一下各種禮品的效果及客戶的主要構(gòu)成主要為外地來青的朝鮮族人及其他外地務(wù)工人員, 液晶電視對在這部分人群的吸引力和造成的影響要比太陽能要大許多,因此我們建議還是送液晶電視更好一些。2、贈送標(biāo)準(zhǔn)：商品市場價格5000元左右。3、贈

11、送辦法：客戶要液晶電視的，在交清首付簽完購房合同后，辦理按揭時直接從售樓處領(lǐng)走，其他問題由客戶自行聯(lián)系廠商；客戶不要液晶電視的，按照5000元標(biāo)準(zhǔn)在房屋總價里予以優(yōu)惠。 盡量建議客戶選擇房價優(yōu)惠。4、優(yōu)惠幅度：5000元，占住宅房屋總價的%。（二）第二重禮:購房送契稅再免保險1、內(nèi)容：凡自2008年11月8日起定房并按照約定交納房款、辦理相應(yīng)手續(xù)的客戶，均可獲贈所購房屋契稅（開發(fā)公司代交）,貸款客戶免保險。2、贈送標(biāo)準(zhǔn)：契稅按照國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。3、贈送辦法：免收客戶契稅,由開發(fā)公司代交，完稅憑證交給客戶。按揭保險由開發(fā)公司協(xié)調(diào)這部分客戶不辦理保險。4、優(yōu)惠幅度：契稅目前優(yōu)惠幅度為：住宅1.5%；

12、保險費(fèi)不用交納。（三）第三重禮: 團(tuán)購風(fēng)暴1、內(nèi)容：自2008年11月8日起，在團(tuán)購房屋的客戶，兩戶團(tuán)購可以享受1%優(yōu)惠，以后每增加一戶優(yōu)惠幅度增加0.5%,即3個客戶優(yōu)惠1.5%,4個優(yōu)惠2%，5個優(yōu)惠2.5%,6個3%，最高優(yōu)惠不超過3%。2、優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)購客戶定房時間可以有先后，但是必須在規(guī)定的7天時間內(nèi)簽合同，客戶簽合同后就不能再參加團(tuán)購；客戶有特殊原因不能在7天內(nèi)付款的，需寫出書面申請，寫明原因及最后付款期限，自定房之日起7日后即不能再參加團(tuán)購；團(tuán)購戶數(shù)中間如有人退房，則按照退房后戶數(shù)計算；一套房屋只能參加一組團(tuán)購；兩戶團(tuán)購可以享受1%優(yōu)惠，以后每增加一戶優(yōu)惠幅度增加0.5%,即3戶

13、客戶優(yōu)惠1.5%,4戶優(yōu)惠2%，5戶優(yōu)惠2.5%,6戶及6戶以上3%，最高優(yōu)惠不超過3%。3、優(yōu)惠辦法：團(tuán)購客戶必須同時來簽合同，團(tuán)購客戶在交首付簽合同時，必須寫出書面申請，寫明哪幾戶團(tuán)購，優(yōu)惠幅度，經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后，在簽合同時從房屋總價里優(yōu)惠。4、優(yōu)惠幅度:最低0（沒有團(tuán)購），最高3%（6戶及以上團(tuán)購）（四）三重大禮合計優(yōu)惠幅度1、最低幅度：住宅%左右右住宅包括：契稅1.5%、贈送價值5000元的液晶電視約%2、最高幅度：住宅%左右住宅包括：贈送契稅1.5%、贈送價值5000元的液晶電視約%、團(tuán)購優(yōu)惠3%、一次性付款優(yōu)惠2%（五）關(guān)于36套優(yōu)惠房源的說明我們建議廣告上限定共推出36套特價房，

14、告訴客戶我們就這36套房子了,為了盡快清盤,所以公司推出這個活動,以強(qiáng)化“數(shù)量少，得趕緊買”，賣完這36套就沒有了這樣一種感覺，但在實際執(zhí)行中，我們所有沒有售出的房源都可以參加活動。四、宣傳推廣方式通過以下宣傳方式進(jìn)行活動告知：（一）報紙夾報主要覆蓋（二）人員派單（三）豎幅廣告懸掛在售樓處正門上方兩側(cè)，內(nèi)容為：尾盤集中贏,清盤銷售三重禮!第一重禮:購房送價值5000元的液晶電視一臺第二重禮:購房送契稅再免保險第三重禮: 一加一團(tuán)購風(fēng)暴進(jìn)行時（四）游動字幕1、內(nèi)容：尾盤集中贏,清盤送大禮!清盤推出最后36套房源，購房送海信液晶電視再送契稅免保險，團(tuán)購更享驚喜優(yōu)惠，電話2、時間：11月7日開始播放

15、游動字幕內(nèi)容（五）電話通知未成交客戶五、活動執(zhí)行流程1、活動確定執(zhí)行后，在11月6日前完成橫幅制作工作，并在11月7日懸掛到位、電視臺游動字幕合同到位；2、11月5日前做好電子顯示屏使用的溝通工作；3、11月7日（星期五）進(jìn)行夾報；4、11月8日、9日完成派單工作。5、活動確定執(zhí)行后，11月7日前聯(lián)系家電銷售公司，確定最低價格和付款方式，并將現(xiàn)場樣品送到；6、客戶定房，并在規(guī)定期限交清首付款，簽定購房合同后，辦理貸款手續(xù)時（一次性付款在取合同時），由銷售主任開禮品單（附后），案場經(jīng)理簽字確認(rèn)后交財務(wù)簽字確認(rèn)；7、客戶持財務(wù)確認(rèn)的禮品單領(lǐng)取禮品，自行取走禮品。六、其他事項1、只有客戶在活動期間定

16、房并交清首付款，簽定購房合同、并辦理相關(guān)購房手續(xù)后（按揭客戶辦理完按接手續(xù)、一次性客戶付清全款）才有資格領(lǐng)取禮品。2、售樓處現(xiàn)場擺放禮品樣品各四臺，并用紅綢扎起來，用紅色彩紙打印“尾盤集中贏,清盤銷售三重禮!”字樣貼在樣品上，以渲染氣氛;現(xiàn)場擺放用于發(fā)放的禮品各20臺。3、打印活動細(xì)則，張貼在售樓處顯眼位置，以起到宣傳告知作用。4、關(guān)于未簽合同的客戶要求參加活動的問題：這類客戶包括兩部分：普通客戶，在客戶寫出書面申請并保證在7日內(nèi)交清首付款辦理按揭手續(xù)（一次性客戶交清全款）的情況下可以給予這個優(yōu)惠，但不能參加團(tuán)購優(yōu)惠。5、關(guān)于已經(jīng)購房客戶的問題：篇三：房地產(chǎn)尾盤銷售策略大全尾盤銷售策略大集合對

17、于房地產(chǎn)銷售來說也許前期的銷售并不難，當(dāng)時當(dāng)一個項目到了尾盤的時候就讓人操心不少為了方便策友，大家可以將自己掌握的銷售尾盤的方法發(fā)上來，這樣方便大家，也助于共同學(xué)習(xí)我先來：尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該文總結(jié)了尾盤實現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題按照國際營銷學(xué)一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，

18、因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢？在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、

19、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多.他認(rèn)為，中途接手的項目成功的機(jī)會較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個項目要做到100 x的銷售率，必須從開始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。尾盤銷售策略大集合對于房地產(chǎn)銷售來說也許前期的銷售并

20、不難，當(dāng)時當(dāng)一個項目到了尾盤的時候就讓人操心不少為了方便策友，大家可以將自己掌握的銷售尾盤的方法發(fā)上來，這樣方便大家，也助于共同學(xué)習(xí)我先來：尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該文總結(jié)了尾盤實現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題按照國際營銷學(xué)一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性

21、的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢？在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先

22、以較低的價格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多.他認(rèn)為，中途接手的項目成功的機(jī)會較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個項目要做到100 x的銷售率，必須從開始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的

23、總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國建筑流派之一，與嶺南畫派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素，探合中國傳統(tǒng)園林技巧，簡潔、明快、靈巧、實用、細(xì)膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格。要點a：關(guān)于建筑風(fēng)格 碧云天外墻出來應(yīng)該在1999年3月份，當(dāng)時銷售情況應(yīng)該說是一個高潮的開始，65x左右的單位是在職外墻到入伙這一段時間銷售出去的。成功和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系。碧云天靠近北環(huán)，一是立面要漂亮，最能給過往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理，力求形成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡潔、明快、輕靈、實用的風(fēng)格，不僅在功能上較好

24、地滿足深圳人對通透、開揚(yáng)等功能的實際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個性的文化心理訴求。要點b：關(guān)于營銷碧云天成功的原因還有一點，即廣告營銷策略。外界之所以會得出這個結(jié)論是因為他們對碧云天的廣告留下了深刻的印象。首先把較唯美的抽象的廣告畫面換成能體現(xiàn)項目本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報主力媒體強(qiáng)勢宣傳，然后配合開展一些具有人情味的促銷活動，如在地王拓展銷時，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強(qiáng)與客戶的親和力。在現(xiàn)場包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來了。要點c：關(guān)于尾盤第一險是盲目樂觀，挖坑賣樓。結(jié)果是前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個

25、停滯期；第二險是上面提到的營銷策略上的，化險的策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實質(zhì)、賣功能。而且由獨(dú)立銷售轉(zhuǎn)為和專業(yè)化程度較高的世聯(lián)聯(lián)合銷售。第三險是到香港推廣，廣告花了150萬，結(jié)果一套房子沒賣，化險的辦法是請熟悉本地市場的世聯(lián)介人。第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、篇四：地產(chǎn)尾盤銷售全套攻略地產(chǎn)尾盤銷售全套攻略尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該文總結(jié)了尾盤實現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾

26、盤銷售開出的四個藥方藥方a：降價！降價！降價！尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。可以說，幾乎所有尾盤都離不開“降價”

27、這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。藥方b：尋找新的營銷方式降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采

28、用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售， 55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了 15x。當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào)，“試住”主要是為t降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出海面”，但對發(fā)展商而言是有風(fēng)險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。 藥方c：重新定義市場，改進(jìn)產(chǎn)品在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方

29、式的成功范例。據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認(rèn)為該項目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場，經(jīng)過調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項目的市場也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對這些客戶的特點建議發(fā)展商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本完全工作手冊，在該手冊

30、里，十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至對出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式，詳細(xì)的告知買家在該大廈辦公周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運(yùn)用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。藥方d：制定目標(biāo)各個擊破位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤

31、的一個典型代表。碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨(dú)樹一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，囚此對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。發(fā)展商稱，盲目樂觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期；化險的第一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實質(zhì)、賣功能，并請了專業(yè)程度較高的代理商聯(lián)合銷售。 發(fā)展商介紹，碧云天的尾盤處理得益于代理商后期介入，代理商與發(fā)展商共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。

32、第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國建筑流派之一，與嶺南畫派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素，探合中國傳統(tǒng)園林技巧，簡潔、明快、靈巧、實用、細(xì)膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格。要點a：關(guān)于建筑風(fēng)格 碧云天外墻出來應(yīng)該在1999年3月份，當(dāng)時銷售情況應(yīng)該說是一個高潮的開始，65x左右的單位是在職外墻到入伙這一段時間銷售出去的。成功和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系。碧云天靠近北環(huán)，一是立面要漂亮，最能給過往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理，力

33、求形成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡潔、明快、輕靈、實用的風(fēng)格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對通透、開揚(yáng)等功能的實際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個性的文化心理訴求。要點b：關(guān)于營銷碧云天成功的原因還有一點，即廣告營銷策略。外界之所以會得出這個結(jié)論是因為他們對碧云天的廣告留下了深刻的印象。首先把較唯美的抽象的廣告畫面換成能體現(xiàn)項目本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報主力媒體強(qiáng)勢宣傳，然后配合開展一些具有人情味的促銷活動，如在地王拓展銷時，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強(qiáng)與客戶的親和力。在現(xiàn)場包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來了。 要點c：關(guān)

34、于尾盤世聯(lián)代理后期介入后，共同制定了各個擊破戰(zhàn)略，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。至于細(xì)到什麼程度，舉個例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買房。對一些設(shè)陽臺的，我們就送空調(diào)，經(jīng)過這些過細(xì)的工作之后，結(jié)果才如愿以償。要點d：關(guān)于險棋第一險是盲目樂觀，挖坑賣樓。結(jié)果是前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期；第二險是上面提到的營銷策略上的，化險的策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活

35、、賣實質(zhì)、賣功能。而且由獨(dú)立銷售轉(zhuǎn)為和專業(yè)化程度較高的世聯(lián)聯(lián)合銷售。第三險是到香港推廣，廣告花了150萬，結(jié)果一套房子沒賣，化險的辦法是請熟悉本地市場的世聯(lián)介人。一， 尋找尾盤的優(yōu)勢。萬物有所長，有寸短。尾盤期時，銷售要在項目的優(yōu)勢上做文章，轉(zhuǎn)化項目的優(yōu)勢為銷售力。雖然，項目存在著各種自身條件的不足，但是尾盤卻具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道

36、。二， 改善產(chǎn)品的劣勢。針對項目的戶型、采光等不足，做出一定的修改，如將過大的戶型改成適中的中、小戶型；通過一定的措施，解決產(chǎn)品的采光方面的不足。另外，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對樓盤尾盤是爛尾樓的看法，加強(qiáng)正確信息的傳播和改善信息傳播渠道。三， 尋找新的宣傳推廣途徑。由于項目尾盤時的產(chǎn)品數(shù)量，就決定了項目的推廣費(fèi)用不會太高，由此，宣傳推廣上，就會受到很到的制約。既而，筆者認(rèn)為，可以采用下列的一些推廣措施：1、 配合各種節(jié)日或慶典進(jìn)行明升暗降的折讓活動如購房送物業(yè)管理費(fèi)、送車庫、送精裝修、送房屋裝修設(shè)計方案、送家電等，形式可以多樣。2、 采用低成本運(yùn)作行銷模式，為項目帶來一定批次的看房客，帶動銷售和人氣。3、

37、 可以在主流媒體上進(jìn)行分類廣告宣傳，在二手房信息上發(fā)表尾盤信息。4、 鏈?zhǔn)綘I銷，以老帶新。5、 以租待售，體驗式消費(fèi)。四， 尋找新的銷售途徑。 目前，樓盤的銷售主要是靠項目的營銷中心或售樓部售出的，但是，尾盤期的房量不多，而項目的銷售也基本步入銷售疲軟期，看房的客戶的數(shù)量相對較少，所以，必須尋找新的銷售途徑。目前，有很多的樓盤，在銷售初期，會在項目附近和主要客戶群的聚集地，如市中心在多設(shè)一個售樓中心，增加來房量，從基數(shù)上達(dá)到項目銷售的突破，這在項目尾盤期也是可以采用的，不過成本不低。另外，目前有一種趨勢，就是二手房市場的觸角已經(jīng)觸及到了現(xiàn)樓銷售，也就是說，處于尾盤期的項目可以直接與二手房中介合

38、作銷售尾盤即直接將項目尾盤進(jìn)入“尾盤超市”，進(jìn)行委托銷售。當(dāng)然，以高于一定成本價全盤脫手也不為上策，畢竟在尾盤期，開發(fā)商早以是衣滿缽滿了。尾盤促效最常用的手段是降價打折。如果剩余的房源有幾十套甚至上百套，為最大限度的獲得更多的利潤，一般不宜采取整體講價打折，而是從中一次性拿出十套左右的房子，以很底的價格推出，也就是“特價房”。這些房子在戶型結(jié)構(gòu)或者朝向方面都有明顯的缺陷，但降價幅度大，就具有了相當(dāng)?shù)男詢r比，可以讓消費(fèi)者動心了。通常特價房一推出就迅速銷售一空，然后再考慮推出第二批特價房。在操作特價房的時候需要注意的是：既然稱為特價房，就要把價格一次降到底，堅決避免出現(xiàn)特價房不特價導(dǎo)致推出市場無人

39、問津的狀況。特價房的優(yōu)惠價一般在9折9.5折之間，如果只將1-2個點，那就干脆不要叫特價房。 尾盤的另一種非常有效的促銷手段是客戶關(guān)系營銷。因為前面已經(jīng)銷售了80%-90%的房子，積累了大量客戶，這些客戶都是良好的口碑載體，他們會對自己的親戚朋友、同學(xué)同事夸贊自己的房子，會陳述自己購買房子的種種理由，甚至邀請親友到自己的房子去看看。很多次市場調(diào)研都發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在回答“對哪一種信息來源最信任“這個問題時，通常最高的比例不是報紙電視路牌廣告，也不是售樓人員的銷售說辭，而是”親友告之“。這構(gòu)成了客戶關(guān)系營銷發(fā)揮作用的基礎(chǔ)?？蛻絷P(guān)系營銷的方式之一就是鼓勵“老客戶帶新客戶“。一個老客戶介紹他的親友來購房

40、，不但他的親友能獲得一定有優(yōu)惠，他本人也將獲得一定的獎勵，從1000元現(xiàn)金到免一年物業(yè)管理費(fèi)，或者是送家電、送旅游機(jī)票直到特殊大獎，分成幾個等級，介紹的客戶越多，獲得的獎勵越高，以此鼓勵老客戶多多推薦新客戶?？蛻絷P(guān)系營銷的方式大大節(jié)省了開發(fā)商的廣告費(fèi)支出，是一種成本小收益大的營銷手段。其實，從整個樓盤的銷售來看，還有一種方式解決尾盤銷售問題，就是把一個樓盤最難賣的那些戶型、朝向都有缺陷的房子在開盤初期以較低的價格出售，把尾盤消滅在前期，等到尾盤時，剩下的房子都是好房子，不至于降價太多。實際上，真正徹底解決的辦法是“把尾盤消滅在圖紙上“，即在規(guī)劃設(shè)計階段下足功夫力求房子的均好性，追求零缺陷，這樣

41、，根本沒有賣不出的房子，也就沒有了尾盤的麻煩 。尾盤之所以之前沒有引起關(guān)注，主要是信息渠道不夠通暢。開發(fā)商應(yīng)該抓住尾盤的特點，進(jìn)行宣傳。一、尾盤相對于新盤來說，很多已經(jīng)是現(xiàn)房或者準(zhǔn)現(xiàn)房，工程基本結(jié)頂，應(yīng)該抓住現(xiàn)場的實景來進(jìn)行宣傳。比如拍一些現(xiàn)場實景照，帶客戶到現(xiàn)場去看房等等。二、根據(jù)尾盤不同的房源特點，制定出合理的尾房價格標(biāo)準(zhǔn)。三、建立權(quán)威的尾房信息網(wǎng)，進(jìn)行尾盤的“透明售房”，比如公布每套尾盤戶型、價格等方面的具體信息，讓購房者真正知曉尾盤的特點。一、尾盤推廣不是開發(fā)商一方的事情，應(yīng)該有一些政策上的優(yōu)惠。上個世紀(jì)90年代，國家曾經(jīng)針對積壓房，推出空置房政策，刺激尾房消化，如免征部分稅費(fèi)等。二、

42、同一板塊或者同一類型的尾盤可以聯(lián)合進(jìn)行推廣，既可以降低成本，又可以增加宣傳效果。尾盤之所以之前沒有引起關(guān)注，主要是信息渠道不夠通暢。開發(fā)商應(yīng)該抓住尾盤的特點，進(jìn)行宣傳。篇五：解決房地產(chǎn)尾盤銷售的最佳方案解決尾盤銷售解決房地產(chǎn)尾盤銷售的最佳方案解決尾盤銷售的最佳方案核心提示：因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，

43、所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。 解讀尾盤尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元/平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復(fù)

44、式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，紅石行針對各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出，目前消費(fèi)市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將?尾樓?與?爛尾樓?混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)