提問銷售法QBS語(yǔ)句收集

1、.：.；提問銷售法在本書中，提問銷售法QBS總結(jié)了一個(gè)暖和式銷售訪問模型，從引見、需求發(fā)現(xiàn)、價(jià)值陳說、進(jìn)展下一步四個(gè)環(huán)節(jié)來控制整個(gè)銷售過程，從而實(shí)現(xiàn)他所期望的銷售成果。第一章：提高銷售勝利的能夠性QBS精要1銷售員經(jīng)常被拒之門外，這使他們很難堅(jiān)持積極自動(dòng)的心態(tài)。QBS精要2為了獲得超出平均的業(yè)績(jī)，他必需先有不同尋常的想法。QBS精要3銷售員假設(shè)不斷反復(fù)同樣的事情，那么就只能獲得同樣的結(jié)果。QBS精要4提高銷售勝利的最有效方法就是降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)性QBS精要5風(fēng)險(xiǎn)越大，銷售員越不情愿訪問客戶。QBS精要6把風(fēng)險(xiǎn)性降到最低，銷售員會(huì)搶著給客戶打。QBS精要7做成一筆買賣平均需求五次談判，但是普通銷售

2、員根本無(wú)法做到努力五次。QBS精要8一旦客戶明確表示感興趣，下一步就很容易了。QBS精要9假設(shè)他對(duì)某人說“我們找時(shí)間一塊出去干點(diǎn)什么吧，最壞的回答也是“是。小結(jié)：銷售過程中他所說的每句話、所做的每件事都導(dǎo)向兩個(gè)方向，要么離勝利越來越近，要么離勝利越來越遠(yuǎn)。本書的一切內(nèi)容都圍繞著如何提高勝利的能夠性、降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)性而展開。提高銷售勝利的能夠性、降低銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)性可從兩個(gè)方面提升他的銷售才干。第一、訪問新客戶的擊中率極大提高，這意味著他有更多的客戶源；第二、自自信心得到極大提高，使他能更快更多地抓住銷售過程中的時(shí)機(jī)。第二章：消除客戶的逆反作用QBS精要10逆反作用是個(gè)人抵抗、反推進(jìn)或持相反態(tài)度

3、的天性反響。QBS精要11共識(shí)是人們構(gòu)成互利商業(yè)關(guān)系的感情紐帶。QBS精要12逆反行為與反對(duì)直接相關(guān)，這會(huì)添加銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)性，而降低銷售勝利的能夠性。QBS精要13逆反行為大多出于下認(rèn)識(shí)的自我防衛(wèi)，并不是有認(rèn)識(shí)的反響。QBS精要14逆反行為更多是出于人們自我滿足的需求，而不是反對(duì)討論的內(nèi)容。QBS精要15客戶同樣需求表達(dá)本人的價(jià)值。QBS精要16每個(gè)人都有表現(xiàn)自我價(jià)值的愿望，但自我維護(hù)認(rèn)識(shí)更劇烈。QBS精要17逆反作用使人表現(xiàn)出缺乏興趣，冷淡談判氣氛，并貶低他人的自我評(píng)價(jià)。QBS精要18假設(shè)他是一個(gè)習(xí)慣性的逆反者，他就是在搬石頭砸本人的腳，必需馬上“停頓。QBS精要19銷售員推進(jìn)力越大，客戶

4、的反推進(jìn)力也就越大。QBS精要20逆反作用不是真正的反對(duì)，因此不能把它當(dāng)作反對(duì)來處置。QBS精要21銷售陳說很容易招來逆反性反響。QBS精要22人們不能夠懷著獵奇心約請(qǐng)他，同時(shí)又把他推開。提問銷售的五種戰(zhàn)略 1、多提問題少做陳說2、可信度能減少客戶的抵抗心思3、獵奇心能抑制逆反心思4、立場(chǎng)轉(zhuǎn)換5、群體趨同減少逆反心思小結(jié)：隨著對(duì)提問銷售法QBS引見的深化，他會(huì)看到“壓力政策并不是培育客戶、到達(dá)互利目的的最好方法。提問銷售法QBS教導(dǎo)我們努力使人們堅(jiān)持一致，添加勝利的能夠性，防止銷售中最普遍的風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)生逆反作用的風(fēng)險(xiǎn)。第三章：牧群實(shí)際“牧群實(shí)際不是依托特定的案例來證明產(chǎn)品的價(jià)值，而是通知客戶一種

5、趨勢(shì)，以此建立可信度并傳達(dá)企業(yè)價(jià)值，降低客戶風(fēng)險(xiǎn)。QBS精要23潛在客戶有防止做出錯(cuò)誤決議的天性。QBS精要24“牧群的趨同要比個(gè)人的意見或建議重要得多。QBS精要25當(dāng)他對(duì)某人說“我只想確定他不會(huì)被脫漏在外的時(shí)候，他們接下來說的五個(gè)字普通都是“在什么之外？QBS精要26大多數(shù)客戶都對(duì)“一切其他人做什么感興趣并深受影響。QBS精要27假設(shè)發(fā)現(xiàn)其他人都有某種開展趨勢(shì)，潛在客戶和顧客就想了解為什么。QBS精要28確定群體趨同效應(yīng)后，他所能獲得的信譽(yù)度取決于他的“爆米花繼續(xù)爆破的時(shí)間。QBS精要29一個(gè)銷售員假設(shè)有才干證明本人了解顧客的詳細(xì)資料，就可以在潛在客戶心目中樹立極高的信譽(yù)度。QBS精要30

6、 可信的群體趨勢(shì)使他變成了一個(gè)信使，而不是信息本身，這樣就極大地降低了失敗的風(fēng)險(xiǎn)。小結(jié)：經(jīng)過發(fā)明群體趨同效應(yīng)，他可以在銷售過程中獲得戰(zhàn)略性的優(yōu)勢(shì)。從一開場(chǎng)，客戶就比較容易跟從群眾的選擇方向，而不是一個(gè)人去努力尋覓本人的道路，因此，“牧群實(shí)際是提問銷售法QBS非常有用的組成部分。假設(shè)他能讓客戶確信本人的方向是正確的，就可以大大提高銷售勝利的能夠性，并降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，這是一個(gè)雙贏的戰(zhàn)略。第四章：客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的兩面性QBS精要31假設(shè)他想銷售勝利，就要多思索對(duì)方的需求，而不是光想著本人。QBS精要32競(jìng)爭(zhēng)力、信譽(yù)度、專業(yè)知識(shí)和價(jià)值要?jiǎng)龠^過份的熱情。QBS精要33堅(jiān)持簡(jiǎn)單，做好他本人而不是設(shè)法扮演某個(gè)

7、角色，才干提高效率。QBS精要34有的人為金牌而奔跑，有的人那么是因德國(guó)牧羊犬的追逐而跑得更快。QBS精要35經(jīng)過正反兩方面的定位，他可以擴(kuò)展每個(gè)利益點(diǎn)的價(jià)值。QBS精要36有些人之所以能做到世界一流，是由于他們內(nèi)心劇烈的不甘落后的愿望。小結(jié)：了解到顧客和潛在客戶有著兩種不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)金牌和德國(guó)牧羊犬，銷售員就可以從不同方向推進(jìn)銷售過程。銷售員可以因此而獲得更多的潛在客戶，提高任務(wù)的效率，極大加強(qiáng)自自信心，這是由于提問銷售法QBS所提倡的就是卡耐基博士多年以前建議過的：我們教導(dǎo)銷售員關(guān)注客戶的需求，而不是我們本人的需求。第五章：目的客戶的需求為了能有時(shí)機(jī)傳送產(chǎn)品價(jià)值，銷售員首先要發(fā)現(xiàn)客戶需求，

8、這就是我們將要在第五章講到的內(nèi)容。在第五章中我們要通知他如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求，從而加快銷售進(jìn)程。QBS精要37沒有需求，就沒有處理方案；而沒有處理方案，就不能夠建立價(jià)值。QBS精要38為了解除煩惱，客戶需求尋覓緩解方法；為了滿足愿望，客戶將試圖改善現(xiàn)狀。QBS精要39當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到現(xiàn)狀無(wú)法令人稱心時(shí)，即刻需求就產(chǎn)生了。QBS精要40假設(shè)客戶還沒有認(rèn)識(shí)到本人對(duì)現(xiàn)狀的不滿，那么他的需求就是潛在需求。許多優(yōu)秀的銷售高手證明，他們所獲得的絕大多數(shù)的勝利都是由于本人具有將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)換為即刻需求的才干。這種轉(zhuǎn)換才干就是逐漸使客戶認(rèn)識(shí)到需求的必要性和緊迫性，從而最終做出適宜的決議。QBS精要41“病情越重

9、，趕往醫(yī)院就越快?？蛻魧?duì)緊迫性認(rèn)識(shí)越充分，采取行動(dòng)就越迅速。QBS精要42不了解情況的客戶是不情愿做出購(gòu)買決議的。QBS精要43緊迫性銷售既刺激了客戶滿足本人需求的愿望，同時(shí)大大添加了銷售勝利的能夠性。小結(jié)：將潛在需求轉(zhuǎn)化為即刻需求可以推進(jìn)客戶對(duì)尋覓處理方案的緊迫性的認(rèn)識(shí)，反過來提高銷售勝利的能夠性。確定客戶需求是銷售勝利的根底。不論他的處理方案多么精彩，客戶假設(shè)沒有認(rèn)識(shí)到本人的需求也就認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)。第六章：建立有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵是正確的談判程序戰(zhàn)略性提問有三大特征：范圍、重點(diǎn)和傾向性，這將在第八、九、十三章中予以引見。在提問之前，銷售員必需讓客戶自動(dòng)參與進(jìn)來，第七章將會(huì)引見如何經(jīng)過激發(fā)客戶

10、的獵奇心而調(diào)動(dòng)客戶的積極性。當(dāng)然，與客戶建立關(guān)系是勝利銷售的根底，這將在第六章中予以引見。客戶關(guān)系是勝利銷售的關(guān)鍵。他一定聽說過“購(gòu)買由人而生，那么建立有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵是什么？提問銷售法QBS的答案是談判程序。答案是談判程序必需正確。不論他是去開展新客戶還是發(fā)掘老客戶，銷售都可以分解為一連串的事件和行為：引導(dǎo)客戶進(jìn)入有效果的銷售談判，然后逐漸推進(jìn)銷售程序，最終到達(dá)雙方價(jià)值的相互交換。在這個(gè)過程中關(guān)鍵詞是談判“程序。提問銷售法QBS的方法論根底是“緣由和結(jié)果，從這一點(diǎn)來說，銷售員必需首先獲得建立關(guān)系的“答應(yīng)，我們不能夠一拿起，就喋喋不休地向客戶訊問他們的需求，同樣，也不能就這樣引見本人的產(chǎn)品或

11、效力。相反，我們要設(shè)法引導(dǎo)客戶參與談判，討論他們的需求和我們的處理方案的價(jià)值。QBS精要44銷售程序中的冒進(jìn)展為會(huì)添加失敗的風(fēng)險(xiǎn)性，進(jìn)而降低銷售勝利的能夠性。QBS精要45除非關(guān)系曾經(jīng)建立，否那么大多數(shù)人都不情愿對(duì)陌生人，尤其是銷售員坦誠(chéng)以待。QBS精要46為了獲得承諾，他必需先提出處理方案，而在提出處理方案之前，他必需首先發(fā)現(xiàn)客戶需求。QBS精要47信任是建立任何一種關(guān)系的根底，他的信譽(yù)度越高，客戶參與的愿望就越劇烈。要提出診斷性的問題，我們首先必需獲得提問的權(quán)益。雖然信任是建立客戶關(guān)系的前提條件，但是它并不是銷售程序的起點(diǎn)。換句話說，銷售員是不可以拿起就向客戶提出一大堆診斷性的問題的，他們

12、首先要做的是獲得談判的權(quán)益。為了獲得信譽(yù)度，建立客戶關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供處理方案，從而最終獲得購(gòu)買的承諾，我們需求創(chuàng)建一個(gè)有益于銷售的氣氛時(shí)間和留意力的集合。營(yíng)造有利的銷售氣氛是銷售程序的起點(diǎn)。為了勝利地吸引新客戶或老客戶參與有效的銷售討論，我們必需獲得他們一定時(shí)間的留意力。QBS精要48銷售員必需跟一切人一切事情競(jìng)爭(zhēng)客戶的時(shí)間和留意力。QBS精要49獵奇心是開啟銷售大門的鑰匙。QBS精要50懂得如何激發(fā)客戶獵奇心的銷售員根本不用過多思索勝利與否。第七章：客戶因何而獵奇勝利吸引客戶參與有效的銷售談判的關(guān)鍵在于激發(fā)他們獵奇心的才干。懷有獵奇心的客戶會(huì)選擇參與，反之那么不然。激發(fā)客戶的獵奇心是規(guī)范談判程序方式的第一步，也是促使客戶進(jìn)一步了解他所提供的產(chǎn)品或效力的“火花。經(jīng)過本章的引見，他將會(huì)了解到如何利用獵奇心獲得客戶更多的時(shí)間和留意力。假設(shè)能激起客戶的獵奇心，他就有時(shí)機(jī)創(chuàng)建信譽(yù)，建立客戶關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供處理方案，進(jìn)而獲得客戶購(gòu)買的反響。QBS精要51客戶的獵奇心越大，他提供處理方案的時(shí)機(jī)就越多。QBS精要52只需求一分鐘就可以讓客戶感到獵奇，但這一分鐘是他能夠與客戶建立終身關(guān)系的時(shí)機(jī)。QBS精要53提問銷售法建議先激起客戶的興趣而后陳說價(jià)值，而不是利用價(jià)值陳說激起客戶的興趣。QBS精要54客戶越獵奇，回電就越快。QBS精要55一個(gè)定位明確，同時(shí)有100的“吸引獵奇心