銷(xiāo)售管理案例1

1、.：.；綜合性銷(xiāo)售案例C1 宙斯電腦終端設(shè)備公司：全面商業(yè)方案的制定最近，宙斯電腦終端設(shè)備公司ZCT的總裁朱安門(mén)德斯把羅伯施瓦泰勒提升為本人的助手。在過(guò)去的四年中，羅伯做過(guò)銷(xiāo)售人員，也做過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理。他的主要責(zé)任就是公司的各層組織，協(xié)助 實(shí)施公司的目的設(shè)立程序。羅伯需求與每一位部門(mén)經(jīng)理進(jìn)展協(xié)作，以協(xié)助 他們確定本部門(mén)的目的。簡(jiǎn)單地說(shuō)，門(mén)德斯在下一年度的主要目的就是使公司的稅前利潤(rùn)到達(dá)100萬(wàn)美圓。如今已使12月底了，當(dāng)年的損益表含當(dāng)年的盈余預(yù)測(cè)摘要如下：銷(xiāo)售10 000 000美圓減各項(xiàng)費(fèi)用1 500 000美圓銷(xiāo)售6 000 000美圓消費(fèi)1 300 000美圓營(yíng)銷(xiāo)500 000美圓效力250

2、 000美圓-9 550 000美圓凈利潤(rùn)450 000美圓經(jīng)過(guò)與總裁及5位部門(mén)經(jīng)理的討論，羅伯了解到很多事情，這些都有助于他為各個(gè)部門(mén)設(shè)立預(yù)算費(fèi)用目的。首先，門(mén)德斯覺(jué)得假設(shè)要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目的，銷(xiāo)售額必需到達(dá)1200萬(wàn)美圓的水準(zhǔn)。一切的部門(mén)經(jīng)理一致以為這一下年度目的既現(xiàn)實(shí)又具有挑戰(zhàn)性。此外，為了實(shí)現(xiàn)這一利潤(rùn)目的，他們還承諾凍結(jié)下年度本人和下屬員工的薪水。C.1.1 銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)過(guò)與國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)理的討論，羅伯了解到一下資料有助于他確定銷(xiāo)售部門(mén)的預(yù)算目的：目前，銷(xiāo)售隊(duì)伍包括20名銷(xiāo)售代表。一名銷(xiāo)售代表每年的薪水、差旅費(fèi)及管理費(fèi)支出平均為75000美圓。去年，每位銷(xiāo)售代表平均實(shí)現(xiàn)了500000美圓的銷(xiāo)售額。

3、新來(lái)的銷(xiāo)售代表的開(kāi)支與有閱歷的銷(xiāo)售代表一樣，但第一年所實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額為300000美圓。顯然，假設(shè)要到達(dá)1200萬(wàn)美圓的銷(xiāo)售目的，必需擴(kuò)展銷(xiāo)售隊(duì)伍。在正常的年度里估計(jì)下一年為正常的年度，在銷(xiāo)售經(jīng)理能與每位銷(xiāo)售代表每年至少共同任務(wù)4天的前提下，銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率為10%。雖然銷(xiāo)售部門(mén)的主要目的涉及在預(yù)算內(nèi)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售定額，但銷(xiāo)售經(jīng)理還必需在他的協(xié)助 下制定輔助目的。除了上面提到的背景信息外，羅伯還發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)實(shí)：雇用到一位新的銷(xiāo)售代表通常需求約1個(gè)月的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)指點(diǎn)。銷(xiāo)售經(jīng)理得親身安排課時(shí)方案，但可以把3周的實(shí)習(xí)指點(diǎn)交給有閱歷的銷(xiāo)售代表，本人只需求親身?yè)?dān)任一周的實(shí)習(xí)指點(diǎn)就可以。銷(xiāo)售經(jīng)理絕對(duì)不能長(zhǎng)期

4、不與某位銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)。在理想形狀下，銷(xiāo)售經(jīng)理每年應(yīng)在每位銷(xiāo)售代表身上平均花4天時(shí)間，來(lái)協(xié)助 他們提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。C.1.2消費(fèi)部門(mén)羅伯也深化了解到了消費(fèi)部門(mén)，并且了解到一些關(guān)于未來(lái)運(yùn)營(yíng)和方案的重要信息。去年的產(chǎn)量使10000件電腦終端設(shè)備，總消費(fèi)本錢(qián)為600萬(wàn)美圓。要完成1200萬(wàn)美圓的銷(xiāo)售目的，產(chǎn)量必需提高到12000件。目前，宙斯電腦終端設(shè)備公司有四條消費(fèi)線，每條消費(fèi)線的年消費(fèi)才干為2500件。提供額外產(chǎn)量所需的新消費(fèi)設(shè)備本錢(qián)約為40萬(wàn)美圓下一年度的分?jǐn)傎M(fèi)用，外加125000美圓的勞動(dòng)及325000美圓的消費(fèi)用原資料本錢(qián)。第5條消費(fèi)線的年消費(fèi)才干也為2500件。由于制定來(lái)年目的的日期晚了些記

5、住，如今曾經(jīng)是12月了,因此在訂購(gòu)所需消費(fèi)設(shè)備方面就出現(xiàn)了一些問(wèn)題。設(shè)備訂單最早也要到1月1日才干下，此外還有3個(gè)月的運(yùn)輸和安裝時(shí)間。但是，年度消費(fèi)方案時(shí)無(wú)論如何都要到達(dá)的。消費(fèi)經(jīng)理以為，可以讓現(xiàn)有的4條消費(fèi)線進(jìn)展白班夜晚班輪換以前是白班輪換，來(lái)彌補(bǔ)新消費(fèi)線導(dǎo)致的延誤。從預(yù)算的角度來(lái)看，加班報(bào)酬的本錢(qián)可以與3月內(nèi)不用購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備所帶來(lái)的節(jié)省相抵。為新的消費(fèi)線招聘并選擇10名工人需求的2周時(shí)間，另外，還需求2周的時(shí)間讓讓俺們?cè)诂F(xiàn)有設(shè)備上訓(xùn)練。所需的消費(fèi)設(shè)備和原料由采購(gòu)管理部門(mén)自動(dòng)訂購(gòu)。由于要制定來(lái)年的目的，羅伯和消費(fèi)經(jīng)理都無(wú)法估計(jì)第四季度要出賣(mài)的1000太最新終端設(shè)備。即使有人在第四季度訂購(gòu)了它們

6、，最早也要到明年第一季度才干消費(fèi)并發(fā)貨。C.1.3 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)羅伯和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理就部門(mén)的需求的討論同樣很有收獲。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)擔(dān)任廣告、促銷(xiāo)以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理屬下有15名員工，運(yùn)營(yíng)本錢(qián)使600000美圓來(lái)年的預(yù)測(cè)方案。此外，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理通常將按預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額5%的開(kāi)支用于直郵和廣告，來(lái)為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供支持。未來(lái)方案是要在明年第四季度前推行一種新型的終端設(shè)備。總裁特別強(qiáng)調(diào)了這點(diǎn)的重要性，并且期望在明年底售出1000太這種新機(jī)型。年度的產(chǎn)品預(yù)算如下：250 000美圓用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。25 000美圓用于銷(xiāo)售輔助。25 000美圓用于培訓(xùn)和推行。培訓(xùn)開(kāi)支被計(jì)入營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的預(yù)算，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)方案在9月底進(jìn)展為期一周的工廠培

7、訓(xùn)，以向銷(xiāo)售代表引見(jiàn)新型終端設(shè)備。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)最重要的職能之一就是為銷(xiāo)售隊(duì)伍提供直郵廣告支持。去年12個(gè)月的直郵宣傳帶來(lái)了6 000條線索對(duì)銷(xiāo)售人員的訊問(wèn)，每個(gè)月寄發(fā)50 000份的直郵宣傳資料。這相當(dāng)于占報(bào)答的1%，而且這能夠曾經(jīng)到達(dá)了極限。然而，還要進(jìn)一步擴(kuò)展直覺(jué)規(guī)模，以配合提高的銷(xiāo)售目的增長(zhǎng)了20%與銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)展的需求。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)日程安排的另一項(xiàng)重要內(nèi)容就是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)通常使經(jīng)過(guò)與外部顧問(wèn)公司簽合同來(lái)實(shí)現(xiàn)的，公司的新產(chǎn)品被暫時(shí)命名為阿爾法終端。根本上，顧問(wèn)方會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品之一進(jìn)展改良，對(duì)設(shè)計(jì)和款式進(jìn)展晉級(jí)以順應(yīng)并博得競(jìng)爭(zhēng)。通常要花2個(gè)月才干選定開(kāi)發(fā)方，還需求6個(gè)月時(shí)間才干開(kāi)發(fā)出消費(fèi)機(jī)

8、型。用于產(chǎn)品推行的銷(xiāo)售手冊(cè)直郵當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度完成1/3時(shí)才干開(kāi)場(chǎng)編寫(xiě)，要花三四個(gè)月才干完成編寫(xiě)和印刷。C.1.4 管理部門(mén)以下是羅伯從行政經(jīng)理處置解到的關(guān)于部門(mén)需求的資料。經(jīng)過(guò)效率分析，完全可以減少三個(gè)文員職位，而且羅伯曾經(jīng)壓服了行政經(jīng)理來(lái)相應(yīng)地削減薪水。去年的預(yù)算細(xì)目如下：7位經(jīng)理12位文員 總管理費(fèi)用 240 000美圓 200 000美圓 +60 000美圓 500 000美圓行政部門(mén)本質(zhì)上是為宙斯電腦終端設(shè)備公司其他部門(mén)提供效力，例如處置財(cái)務(wù)適宜，文書(shū)任務(wù)并提供內(nèi)部系統(tǒng)支持。雖然行政經(jīng)理贊同削減文員，但覺(jué)得應(yīng)該錯(cuò)開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布時(shí)間，一面同時(shí)堆積起大量事物，同時(shí)也可以有時(shí)間培訓(xùn)新人以添加產(chǎn)量

9、。羅伯對(duì)這點(diǎn)表示贊同，但強(qiáng)調(diào)一切的改動(dòng)必需盡快到位。對(duì)員工需求進(jìn)展為期2周的實(shí)習(xí)培訓(xùn)以使他們接受因削減3名文員所產(chǎn)生的事物，并盡快使行政部門(mén)實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，行政部門(mén)的7位經(jīng)理之一此時(shí)曾經(jīng)顯得很多余了。該經(jīng)理叫喬華萊士，任職已有近一年，但其任務(wù)不斷達(dá)不到期望。他的弱點(diǎn)使其成為文員削減后的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，一次必需迅速作出針對(duì)他的決議。必要的話，應(yīng)該立刻制定方案來(lái)取代他。不過(guò)，這個(gè)過(guò)程要破費(fèi)約一個(gè)月的時(shí)間。為了實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)，朱安門(mén)德斯覺(jué)得整個(gè)行政職能必需在接下來(lái)的兩年里實(shí)現(xiàn)全面自動(dòng)化。他因此要求行政經(jīng)理攜部門(mén)員工組成的義務(wù)小組進(jìn)展內(nèi)部研討，并在來(lái)年的12月1日提出詳細(xì)報(bào)告。根據(jù)與羅伯的討論，他估計(jì)義務(wù)

10、小組完成針對(duì)四個(gè)部門(mén)中任一部門(mén)的研討均需求一個(gè)月時(shí)間，另外還需求一個(gè)月時(shí)間尋覓其他電腦供應(yīng)商。此外，該報(bào)告的撰寫(xiě)也需求兩個(gè)月時(shí)間。C.1.5 效力部門(mén)羅伯最后進(jìn)展的會(huì)議使與效力經(jīng)理討論來(lái)年的詳細(xì)目的。根本上講，效力經(jīng)理感到很有必要添加對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的效力支持。由于效力人員的增長(zhǎng)速度沒(méi)有跟上銷(xiāo)售的增長(zhǎng)速度，所以顧客的申訴與日俱增。五位效力代表的每一位都有40000美圓的薪水和差旅費(fèi)預(yù)算。管理費(fèi)用及其他開(kāi)支總計(jì)約50 000美圓。在過(guò)去，銷(xiāo)售額和效力代表的比率是4：1，這曾經(jīng)足夠，但是由于如今最終用戶(hù)的數(shù)量添加了，效力經(jīng)理想要該比率到達(dá)3：1并下決心在下一年度實(shí)施這一戰(zhàn)略。羅伯傾向于贊同他的觀念。除了

11、上述費(fèi)用外，效力經(jīng)理還估計(jì)他需求30 000美圓來(lái)提供新的效力工具和設(shè)備。效力經(jīng)理所面臨的眾多難題之一就是在24小時(shí)內(nèi)必需處置眾多效力受理，尤其是當(dāng)估計(jì)銷(xiāo)售量添加后更是如此。這可以經(jīng)過(guò)添加銷(xiāo)售代表的人數(shù)來(lái)處理。效力經(jīng)理以為，除了添加員工數(shù)量之外，效力受理的負(fù)荷還可以經(jīng)過(guò)向顧客銷(xiāo)售維修合約而得以顯著削減。這不僅可添加一些額外的收入，還能在效力受理響起之前就處理問(wèn)題，同樣重要的是，可以使員工更有效地安排他們的日程。目前，效力經(jīng)理的下屬每年處置約7400個(gè)效力，這一數(shù)量還將隨著估計(jì)銷(xiāo)售額的添加而添加。然而，假設(shè)效力經(jīng)理可以實(shí)現(xiàn)這一維修方案并加以實(shí)施，那么他完全有把握使效力的總數(shù)下降25%。銷(xiāo)售經(jīng)理估

12、計(jì)需求六個(gè)月才干設(shè)計(jì)出方案并加以實(shí)施。經(jīng)理曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)方案立刻增雇效力人員；雇傭和培訓(xùn)這些員工所需的時(shí)間約為一個(gè)月。問(wèn)題根據(jù)理想的損益表，制定一份新的預(yù)算以反映總裁對(duì)宙斯電腦終端設(shè)備公司的底線目的。闡明針對(duì)個(gè)部門(mén)的費(fèi)用預(yù)算情況。假設(shè)銷(xiāo)售額到達(dá)下述情況，那么凈利潤(rùn)分別是多少？銷(xiāo)售額堅(jiān)持1000萬(wàn)美圓的水準(zhǔn)，預(yù)算費(fèi)用增長(zhǎng)到估計(jì)水準(zhǔn)。銷(xiāo)售額堅(jiān)持1000萬(wàn)美圓的水準(zhǔn)，預(yù)算費(fèi)用增長(zhǎng)到估計(jì)水準(zhǔn)。試為每個(gè)部門(mén)確定四個(gè)最重要的目的。請(qǐng)給出詳細(xì)的事項(xiàng)以及時(shí)間期限。以備忘錄的方式，想總裁朱安.門(mén)德斯提一份建議書(shū)。C.2 沃麗斯辦公用品公司：界定新的銷(xiāo)售角色沃麗斯辦公用品公司西南地域的副總裁約翰.史蒂文斯正從他在鳳凰城

13、的銷(xiāo)售辦公室里，透過(guò)窗口凝視遠(yuǎn)方沙漠的地平線。他的心里其實(shí)對(duì)最近的業(yè)績(jī)感到很稱(chēng)心?！敖衲甑臉I(yè)績(jī)特別好，他想?！皧W布萊恩看到2000年的銷(xiāo)售數(shù)字時(shí)一定會(huì)大吃一驚。就在約翰合上第三季度報(bào)告的時(shí)。沃麗斯的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)理瑪格麗特.奧布萊恩剛好從門(mén)口經(jīng)過(guò)?！皧W布萊恩！約翰嚷著。“來(lái)看看這些數(shù)據(jù)。有了今年我給他的分紅，他可以買(mǎi)下整個(gè)圣路易斯主教隊(duì)，把他們帶回這座城市了！“自從來(lái)到鳳凰城，那只球隊(duì)至今一無(wú)所獲，奧布萊恩走進(jìn)辦公室說(shuō)。“假設(shè)聽(tīng)了我剛剛得到的這些音訊，我想他一定會(huì)計(jì)劃為一月份的銷(xiāo)售好好囤積一些貨物奧布萊恩剛剛和沃麗斯辦公用品公司的總裁件首席執(zhí)行官飛利浦.普林頓見(jiàn)了面，分析了2001的銷(xiāo)售目的。“他

14、先和我談了寫(xiě)關(guān)于股東和投資匯報(bào)之類(lèi)的老話題，奧布萊恩說(shuō)，“然后他一下子向我提出了15億美圓的銷(xiāo)售目的！比今年高出25%之多而明年我們能做到今年的業(yè)績(jī)就很不錯(cuò)了。約翰開(kāi)玩笑說(shuō)這兼職是想從石頭里榨出點(diǎn)水來(lái)，但奧布萊恩可沒(méi)有心境開(kāi)玩笑，匆匆地去趕她飛回圣路易斯的航班了。在去機(jī)場(chǎng)的路上，她聯(lián)絡(luò)了約翰，表達(dá)了對(duì)他今年出色表現(xiàn)的贊賞?！八僮?.5億美圓，加上來(lái)年的50%，我就給他買(mǎi)下整支球隊(duì)，奧布萊恩說(shuō)。她深知本人需求依托約翰來(lái)完成2001年15億美圓銷(xiāo)售額的大目的。接完奧布萊恩的后，約翰開(kāi)場(chǎng)思索假設(shè)沃麗斯公司的目的是獲得15億美圓的銷(xiāo)售額，那么本人2001年的地域銷(xiāo)售目的該是多少呢？其實(shí)，他一點(diǎn)也不喜

15、歡前面提到的這個(gè)大數(shù)字。他的地域今年業(yè)績(jī)不錯(cuò)，實(shí)踐上，這是他四年半前被提升為西南地域副總裁后業(yè)績(jī)最好的一年。他知道在下面的幾周內(nèi)，奧布萊恩將會(huì)給包括他在內(nèi)的5位地域副總裁提出2001年的銷(xiāo)售目的。“如今我可知道為什么他們制定目的時(shí)，從不需求我們的參與了，約翰想，“地域副總裁們可不會(huì)傻到要自愿提出15億美圓的銷(xiāo)售目的。C.2.1 公司背景一對(duì)密蘇里州的兄妹，菲利斯和喬治.克萊門(mén)斯于1948年創(chuàng)建了沃麗斯辦公用品公司。公司在20世紀(jì)50年代中期嶄露頭角，在中西部地域作為多種上午用品的優(yōu)秀提供商而出名。菲利斯處置產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和消費(fèi)，喬治主要擔(dān)任銷(xiāo)售。在20實(shí)踐60年代初，喬治參與了一場(chǎng)關(guān)于辦公用品未來(lái)

16、開(kāi)展的貿(mào)易展覽，期間遇到了一位年輕的企業(yè)家羅貝托.馬丁內(nèi)斯，他給了喬治一個(gè)好主意。羅貝托置信美國(guó)的商業(yè)圈“曾經(jīng)受夠了他和他那些辦公用品。他通知喬治，一旦技術(shù)出現(xiàn)突破，辦公用品行業(yè)的增長(zhǎng)將立刻減緩，假設(shè)克萊門(mén)斯想堅(jiān)持業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就得需求新的點(diǎn)子。羅貝托建議沃麗斯辦公用品公司提供一種新效力：文件儲(chǔ)存和記錄保管?！罢f(shuō)究竟，羅貝托說(shuō)，“這項(xiàng)效力可以在遠(yuǎn)程以電子手段儲(chǔ)存不經(jīng)常運(yùn)用的文件。當(dāng)有人需求儲(chǔ)存的文件時(shí)，他就讀取文件，再發(fā)送給顧客。羅貝托以為這項(xiàng)效力可以省去各大公司和政府機(jī)構(gòu)數(shù)以千計(jì)的文件柜，使得雇員們有時(shí)間破費(fèi)更有價(jià)值的任務(wù)上，而不用搬運(yùn)老舊的文件或者整理不需求的文檔歸類(lèi)。作為匯報(bào)，公司得為每份儲(chǔ)

17、存的文件付費(fèi)并交納月租金。1962年，菲利斯和喬治. 克萊門(mén)斯終于被羅貝托.馬丁內(nèi)斯壓服，簽署了一項(xiàng)永遠(yuǎn)改動(dòng)沃麗斯辦公用品公司的協(xié)議。羅貝托參與了公司。在20世紀(jì)60年代，沃麗斯辦公用品公司的文件儲(chǔ)存效力的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度比阿波羅火箭還要快。在接下來(lái)的30年里，公司生長(zhǎng)為數(shù)十億美圓資產(chǎn)的大公司。公司的中心業(yè)務(wù)成了文件存儲(chǔ)和檔案保管。在20世紀(jì)80年代中期，美國(guó)最高法院經(jīng)過(guò)法令，認(rèn)定錄影膠片的副本也可以用作法庭證據(jù)，這進(jìn)一步推進(jìn)了公司電子儲(chǔ)存業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。由于市場(chǎng)利潤(rùn)下降，市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，沃麗斯辦公用品公司逐漸剝離了原有的業(yè)務(wù)，集中閱歷于文件存儲(chǔ)。公司設(shè)立了國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商，有著超越900名顧客的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。

18、在2000年，公司的盈利估計(jì)將到達(dá)12億美圓。沃麗斯辦公用品公司設(shè)有32個(gè)辦事處主要擔(dān)任銷(xiāo)售和當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)，供有8000多名雇員。公司總部依然位于圣路易斯，大多數(shù)公司只能依然會(huì)聚于此，包括財(cái)務(wù)、人力資源以及營(yíng)銷(xiāo)。擔(dān)任銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)的辦事處分布于紐約、亞特蘭大、鳳凰城、舊金山和圣路易斯。C2.2 產(chǎn)品和效力在2000年，沃麗斯辦公用品公司的中心產(chǎn)品是一種相對(duì)依賴(lài)手工的、基于紙張和微縮膠卷的文件存儲(chǔ)效力。典型的合同按年度更新普通會(huì)要求沃麗斯辦公用品公司做到如下事宜：文件讀取文件索引文件存儲(chǔ)包括微縮膠卷、紙張影印件或者兩者兼有需求時(shí)取回文件例如，公司撥打800要求特定文件的紙張影印件顧客向沃麗斯辦公用品公司

19、的付費(fèi)普通包括兩類(lèi)：按每次文件處置計(jì)費(fèi)例如：文件讀取、索引及取回的數(shù)量等基于文件的容量曾經(jīng)文件格式的存儲(chǔ)費(fèi)用紙張、微縮膠卷或者兩者兼有每位顧客帶來(lái)的年度收益在10萬(wàn)-1000萬(wàn)美圓之間，大多數(shù)顧客提供的收益在50萬(wàn)-150萬(wàn)美圓之間。對(duì)于某些顧客而言，沃麗斯辦公用品公司的大部分利潤(rùn)于文件存儲(chǔ)收費(fèi)。沃麗斯辦公用品公司在普通效力的根底上還提供多種“增值效力例如，與文件取回相關(guān)的報(bào)告效力、咨詢(xún)文件的管理效力等等。這些增值效力使沃麗斯辦公用品公司有利可圖，獲得了10%的收益增長(zhǎng)和13%的利潤(rùn)增長(zhǎng)。為此，公司管理層正在思索擴(kuò)展市場(chǎng)的方法。2000年，瑪格麗特奧布萊恩估計(jì)沃利斯辦公用品公司88%的銷(xiāo)售收入

20、未傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不包括增值效力。雖然2000年是勝利的一年，但奧布萊恩深知市場(chǎng)并沒(méi)有像在20世紀(jì)80年代末期那樣快速增長(zhǎng)，一次沃利斯辦公用品公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品遲早會(huì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)公司的增長(zhǎng)目的。1997年，沃利斯辦公用品公司引入了一種叫做1000型平安自動(dòng)取回系統(tǒng)的自動(dòng)文件讀取系統(tǒng)。該系統(tǒng)以電腦為中心，向顧客提供實(shí)時(shí)在線文件讀取效力。出來(lái)提供文件讀取和存儲(chǔ)效力外，1000型系統(tǒng)還向顧客提供及時(shí)獲取存儲(chǔ)文件的效力。這一系統(tǒng)需求對(duì)用戶(hù)進(jìn)展大量的軟硬件投資可高達(dá)10萬(wàn)元。2000年，沃利斯辦公用品公司引進(jìn)了的更先進(jìn)版本文件閃存器，可在提供文件取回效力之外，提供在線文件存儲(chǔ)效力。1000型的銷(xiāo)量低得讓人絕望。奧布萊恩

21、曾估計(jì)該產(chǎn)品在2000年的銷(xiāo)售額會(huì)到達(dá)5000萬(wàn)美圓經(jīng)過(guò)使15位現(xiàn)有顧客公用該系統(tǒng)并開(kāi)發(fā)10位新顧客，但是實(shí)踐銷(xiāo)售額只到達(dá)萬(wàn)美圓。如今，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和西南地域出色業(yè)績(jī)使得奧布萊恩看上去離目的更近了一步。但奧布萊恩明白，本人未來(lái)的勝利就指望型系統(tǒng)了。業(yè)務(wù)目的年，沃利斯辦公用品公司開(kāi)場(chǎng)了初次的發(fā)行公共股。在閱歷了年的家族式運(yùn)營(yíng)后，沃利斯辦公用品公司很快成了華爾街的搶手股票。在沃利斯辦公用品公司上市一周年的慶典上，最高法院經(jīng)過(guò)的法案使沃利斯辦公用品公司的股價(jià)飛漲到每股美圓，是初始價(jià)錢(qián)的。自公司上市以后，沃利斯辦公用品公司向股東承諾每年的報(bào)答。除了年，沃利斯辦公用品公司都履行了承諾目的。就是

22、那一年，菲利斯克萊門(mén)斯從公司首席執(zhí)行官和主席的位置上退休。受華爾街分析師們的大力煽動(dòng)，公司很快在公司外物色了一位新執(zhí)行官，菲利斯普林頓，來(lái)取代克萊門(mén)斯。普林頓上任后沒(méi)有浪費(fèi)任何時(shí)間，立刻按本人的風(fēng)格進(jìn)展變動(dòng)，重組管理團(tuán)隊(duì)并且在全公司內(nèi)大力削減本錢(qián)?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售地域從個(gè)減少到個(gè)就在當(dāng)時(shí)，約翰史蒂文斯接手了西南部的南加州地域機(jī)構(gòu)，而瑪格麗特奧布萊恩那么接受著與日俱增的壓力，要提高公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。普林頓的目的是在年、年和年堅(jiān)持利潤(rùn)增長(zhǎng)。他知道他在年達(dá)成了目的，靠的是年完成的本錢(qián)削減時(shí)機(jī)，以及公司挽留住的的老顧客然而在年和年，普林頓那么需求依托每年的收入增長(zhǎng)，分別是億美圓和億美圓。普林頓以為，公司的傳統(tǒng)文件存儲(chǔ)效力的市場(chǎng)曾經(jīng)成熟并飽和了。由于他覺(jué)得這些業(yè)務(wù)難以增長(zhǎng)，因此他覺(jué)得沃利斯辦公用品公司需求新的產(chǎn)品銷(xiāo)售例如，型與年推出的文件閃存器以及增值效力才干完成他的收入目的。因此普林頓還以為，公司的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)組織并未有效利用的分銷(xiāo)渠道，而這點(diǎn)正是實(shí)現(xiàn)公司目的所必需的。西南地域約翰史蒂文斯是沃利斯辦公用品公司的新星。他從顧客主管做起，如