面對“現(xiàn)實”加強銷售過程的監(jiān)督和控制

1、.：.；經(jīng)常碰到一些企業(yè)的銷售管理人員他們的困惑：為什么銷售任務(wù)總是在維持而不是良性的開展？為什么很好的營銷方案總是虎頭蛇尾？為什么希望看到的市場和銷售業(yè)務(wù)的起色總是看不到？ 那么，究竟哪里出了問題了呢？是銷售方案落實性差是企業(yè)普遍存在的景象，那么哪些要素會導(dǎo)致銷售方案落實性差呢？首先我們來分析一下緣由： 問題一：而考核目的過于的單一 隨著市場的成熟開展和競爭的日益猛烈，要求業(yè)務(wù)員的智能從簡單的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，逐漸開展到定期的客戶訪問、客情關(guān)系維護、與客戶接洽訂單、客戶的庫存和庫齡的管理，產(chǎn)品的出樣和生動化陳列、促銷活動和各項指令的執(zhí)行，提高產(chǎn)品的上柜率、保證貨物物流順利的到達、落實票據(jù)流程跟蹤到回

2、款、完成目的銷量并反響市場信息，智能越來越豐富和多樣化。而為業(yè)務(wù)員的考核目的和考核工程，依然以單一的結(jié)果來評判，顯然無法全面、準(zhǔn)確合理地評判業(yè)務(wù)員的任務(wù)業(yè)績，更無法引導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)完成以上多項任務(wù)。 問題二、管理和控制沒有詳細措施 業(yè)務(wù)過程越來越細了，而對“過程的管理和控制卻失，只注重結(jié)果的管理方式是片面和不穩(wěn)定的，有能夠呵斥管理的失控。更重要的是這種管理的傾導(dǎo)游致了對其他任務(wù)的忽略，導(dǎo)致企業(yè)對短期利益的鼓勵，而忽略了企業(yè)利益的長期關(guān)注、思索和投入，呵斥營銷的死角。 問題三、原有的管理方式無法順應(yīng)現(xiàn)狀 由于業(yè)務(wù)員的智能添加，業(yè)務(wù)流程的復(fù)雜化，許多業(yè)務(wù)虛際上由一個團隊共同完成的，業(yè)務(wù)團隊的方式越來

3、越普遍。團隊出現(xiàn)后，每個業(yè)務(wù)員只承當(dāng)一部分的責(zé)任，同時，每個業(yè)務(wù)人員的任務(wù)效果對團隊績效起支撐的作用。而以往的業(yè)務(wù)員的管理方法已無法順應(yīng)團隊的管理。 讓我們再來了解一下管理的本質(zhì) 管理“管就是布置，“理就是檢查結(jié)果，調(diào)整布置任務(wù)。管理是銷售方案、方案分解、業(yè)務(wù)協(xié)同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業(yè)程序。銷售管理決不是簡單的看報表，下指示而是對整個過程的監(jiān)視和控制。看到結(jié)果才開場采取措施會是銷售管理象在救火一樣忙亂，一個好的銷售方案假設(shè)沒有好的銷售組織安排和指點，沒有嚴(yán)厲的銷售方案追蹤和過程監(jiān)控是不能夠得到有效落實的。 其實，很多企業(yè)，不斷的宣傳結(jié)果而忽略了過程的重要性。就如欒潤峰教師在中的描

4、畫，我們到了賭城試運氣一樣，是由于他看到的滿堆的鈔票，聽到的就是贏錢，這當(dāng)然太誘人了所以，誰都想立刻擁有成堆的鈔票，誰都要去試一試。假設(shè)在賭城宣傳的輸錢、是輸?shù)袅艘磺械腻X，那還會有人去賭嗎？ 由于社會變革與不確定性，我們對過程論的認(rèn)識逐漸模糊，使社會、企業(yè)的開展付出了沉痛的代價。如今有很多人在追求高工資、名車和豪宅，好似富貴可以信手撿來一樣，這樣的氣氛呵斥了社會的浮躁人人都夢想富貴，沒有多少人艱苦創(chuàng)業(yè)；剛大學(xué)畢業(yè)，就想拿高薪的任務(wù)；任務(wù)才幾天就想做經(jīng)理；公司剛起步就要改集團 ；專業(yè)沒做透，就要多元化 企業(yè)普遍開展的緩慢，就與我們不談過程、只需結(jié)果是關(guān)聯(lián)的。要知道，創(chuàng)業(yè)的道路上處處都是美麗的圈套

5、 ，我們一定要清楚，天下沒有免費的午餐，沒有艱苦的付出，想獲得美麗的碩果是不能夠的。 加強過程的監(jiān)視和控制，強調(diào)的是真是、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范和研討，要求人們首先找到企業(yè)的任務(wù)規(guī)律，讓員工在相應(yīng)的規(guī)范上做事，只需這樣，至少可以協(xié)助 我們曾經(jīng)設(shè)定結(jié)果 。我們切不可為了結(jié)果讓員工任其開展員工的創(chuàng)新必需建立在規(guī)范的根底上進展，而不是砸碎一個舊世界，什么規(guī)范都不遵守了。結(jié)果使我們認(rèn)定過程的必然產(chǎn)物。企業(yè)的開展就是企業(yè)與歸納本人獨有的過程，這是企業(yè)價值最大的方面。過程論否認(rèn)了我們急功近利的企業(yè)行為，要求我們不斷地總結(jié)、積累企業(yè)的行為，成為企業(yè)專門的過程。以便在未來的競爭力中堅持企業(yè)的競爭力。 最后我們再來學(xué)習(xí)一下

6、新型的業(yè)務(wù)組織體系 以矩陣管理替代層次管理，矩陣管理意問這信息的傳送是多方向的，再也不是層次的單向傳送，這樣一個宏大的封鎖環(huán)流的調(diào)理方式，可以有效的防止有一個結(jié)果失真而帶來的全盤差績，在一個有效的組織中，有全線的上層可以方便的了解到各各環(huán)節(jié)的處置結(jié)果，可以經(jīng)過分析、判別，消除失真帶來的營銷，從而保證整個系統(tǒng)的運營。 過程導(dǎo)向業(yè)務(wù)員的行為組織體系的根本特征 新型業(yè)務(wù)員的行為組織體系的創(chuàng)新根本特征是：1、業(yè)務(wù)按流程組織，由一個團隊及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成；2、業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同的業(yè)務(wù)員分工協(xié)作完成；3、業(yè)務(wù)流程的每個環(huán)節(jié)都可以作為關(guān)鍵控制點；4考核是一個多目的的體系，包括過程、階段、和結(jié)果的目的；5、收入分配與考核系統(tǒng)的多個目的掛鉤，目的包括過程和結(jié)果，任務(wù)過程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員的收入。 新型的業(yè)務(wù)員行為組織體系是一個系統(tǒng) 新的系統(tǒng)由市場、銷售、客服等多個模塊組成。業(yè)務(wù)員的職責(zé)范圍大大添加，業(yè)務(wù)的分工越來越細，一個流程有多個環(huán)節(jié)組成，通常有一個團隊來完成。 控制“過程就等于控制把握住了“結(jié)果，而“過程的形狀又取決于營銷團隊的表現(xiàn)，營銷團隊能否表現(xiàn)高效，又在于團隊建立及營銷過程量化管理程度的精細化程度，在追求營