零售業(yè)運營主管需具備的銷售理念

1、.：.；零售業(yè)運營主管需具備的銷售理念中國供應商的渠道正在快速閱歷冗長向扁平化演繹。零售商如家樂福、沃爾瑪、家世界，易初蓮花等一些以適用品為主的大型綜合超市就是演繹者。最終渠道主流格局會構成：供應商-零售商-消費者。據(jù)有關部門預測，06年中國將有7萬億元的消費品要經(jīng)過零售商(亦即大賣場)到達消費者手中，這是必然的趨勢，必然的市場規(guī)律。中國參與WTO后，國外零售巨頭加快了進軍中國市場的步伐，國內(nèi)零售業(yè)也異軍突起。中國零售業(yè)的開展帶動了供應商的管理機制，供應商與零售商是魚與水的關系。假設在協(xié)作中，供應商與零售商的主管部門在管理上能經(jīng)過換位思索，會對雙方的協(xié)作帶來更大的收益。筆者在與零售業(yè)打交道時，

2、經(jīng)常與其商品部主管討論任務。在這里，筆者站在零售商的角度，用供應商的思想談談零售業(yè)主管在任務中應具備的銷售理念。也拋磚引玉，希望有零售業(yè)主管談談供應商主管與零售業(yè)打交道需具備的才干。一、零售業(yè)主管應具備的銷售理念在零售業(yè)任務中，主管要一直以企業(yè)的運營理念為目的，以為企業(yè)發(fā)明利潤為使命，以上級的要求結合本人的銷售理念努力達成各種目的為自我要求。同樣可用供應商的思想，從關注營銷價值鏈來關注本部門的運營，即以以實現(xiàn)渠道價值、消費價值、品牌價值為理念開展任務。渠道價值：在視覺上搞好商場藝術陳列，使商品本身所蘊含的“自我推銷力結合人為促銷力、效力力使商品經(jīng)過商場到達消費者手中的渠道環(huán)節(jié)管理，并經(jīng)過一定技

3、巧帶著團隊開發(fā)團購會員，找到有效出貨方式，實現(xiàn)商場與消費者的物流、資金流、信息流的渠道價值理念。消費價值：運用商品管理，效力管理理念，不斷提升商品力、企業(yè)籠統(tǒng)對于主管來講主要是經(jīng)過員工的任務過程進展企業(yè)籠統(tǒng)的維護在消費者心中的影響，使消費價值理念得以表達。品牌價值：努力去完善商品構造，改良效力，為消費者提供具備良好性價比的商品，良好的增值效力，將賣場從心智上推進會員心中，產(chǎn)生品牌效應，使消費者用良好的口碑相互宣傳，產(chǎn)生反復購買、協(xié)助 銷售的行為，這是作為一個主管應去實現(xiàn)的品牌理念。二、怎樣去實現(xiàn)這些理念從詳細實際上講，怎樣用上述理念去引導本人的實踐任務，并將這些理念融入到指點本人的實踐任務中？

4、主管應有本人的營銷戰(zhàn)略，并要堅持從理念、戰(zhàn)略去經(jīng)常性的反省任務，并尋求創(chuàng)新。在實施營銷戰(zhàn)略過程中，主管應以實現(xiàn)所管轄部門毛利最大化為目的：即在經(jīng)過關注消費者、開發(fā)會員實現(xiàn)銷售必需完成的前端毛利的根底上，努力搞好員工管理任務，提高團隊執(zhí)行力，使效力投入產(chǎn)出比合理，控制營運費用。與供應商協(xié)作爭取后端毛利，并搞好庫存優(yōu)化管理，使營運資本在本部門得到最優(yōu)化運作，從而實現(xiàn)毛利最大化。要突破這些，在營銷戰(zhàn)略上就要以銷售和效力為本、以數(shù)據(jù)管理為手段，結合銷售理念去實現(xiàn)。1、銷售用4P進展零售運營以酒飲類為例 商品力搞好酒類、飲料不同類別的商品組合、理貨、陳列任務。在不違背陳列原那么整潔、藝術、方便購買、指點

5、銷售、平安的前提下，據(jù)商品配置表、陳列圖、運用藝術陳列動感、量感搞好商品本身自我展現(xiàn)，從視覺上為滿足和發(fā)明需求去做好最根底的過程管理任務。在所管轄產(chǎn)品大類中假設以酒類、飲料為例運用品類管理，二八原那么，搞好主力商品、輔助產(chǎn)品、關聯(lián)商品，高、中、低檔商品的組合。用ABC法管理商品構造。如在飲料類別中，功能飲料中哪些是人氣產(chǎn)品，哪些是利潤產(chǎn)品；果汁飲料中哪些是開展產(chǎn)品，前景，主管看好。在酒類中，哪些是在旺季降臨前或在來年會冒出的產(chǎn)品；哪些是應該淘汰的產(chǎn)品。這些都要結合POS數(shù)據(jù)、EOS或者EDI數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)時辰分析。商品部主管還要經(jīng)常性進展數(shù)據(jù)分析的是：倉庫存貨比例與賣場內(nèi)存貨構造比的關系評價商品

6、能否合理運轉，力求控制營運資本，使企業(yè)投入本賣場運營資本不會由于本部門的庫存而擠占資金。市場占有率與銷售增長率的關系經(jīng)常性分析或與供應商主管交流其產(chǎn)品在賣場周圍有效銷售半徑內(nèi)的市場占有率，并與賣場的銷售增長率進展比對。評價商品的生命力，生命周期，為爭取前端毛利做好預測與預備。各品類所占賣場空間的構造比與其毛利率的關系評價各類商品，各品牌的單位面積的奉獻情況，從而與采購部溝通，優(yōu)化商品配置或采取措施，向供應商爭取后端毛利。充分運用賣場空間。各廠商提供不同規(guī)格產(chǎn)品周轉的次數(shù)與毛利率的關系科學合理的評價供應商廠品的利潤奉獻，以此與供應商共同找到癥結所在。時辰把握酒類、飲料的構造，周轉速度，利潤率之間

7、的關系是主管在進展管理過程中必需做的根底任務。渠道有了商品管理理念后，怎樣找到使商品流通的道路。這時主管應會運用渠道理念指點本人任務。運用好渠道本身所蘊含的控制力、報酬力，首先搞好源頭根底管理任務，使渠道原動力賣場內(nèi)商品力更有力后，應與供應商主管多交流并結合對行業(yè)的認識與把握，尋覓更多、更好的出貨渠道，努力開展會員，拓寬渠道。要實現(xiàn)消費價值，價錢與促銷是催化劑、是武器。 價錢管理價錢是最敏感的要素，因涉及定價方法與戰(zhàn)略和物價政策，筆者簡要談將怎樣管理價錢：a、做好商場內(nèi)部價錢簽、價錢牌管理的根底性任務，使會員價錢明確。b、外部經(jīng)過訪價搞好情報管理。c、針對市場環(huán)境、競爭者、季節(jié)、節(jié)氣、突發(fā)事件

8、如非典、庫存、適時迅速反響與有關部門溝通實施價風格整，促進消費。 促銷管理在堅持促銷原那么的前提下，搞好促銷方案管理，促銷主題規(guī)劃。充分利用促銷的方式：銷售促進、人員促銷。當然在廣告促銷與公關促銷中，主管應獻計獻策并參與。并將企業(yè)公關促銷、CI企業(yè)籠統(tǒng)整合用來凝聚團隊的向心力及加強員工對企業(yè)的歸屬感、成就感。針對促銷的創(chuàng)新性，筆者結合曾在A啤酒企業(yè)L辦事處為提升品牌力，曾借助當?shù)刈畲罅闶凵藾Z量販這一載體進展品牌宣傳案例略。其思想是視“賣場媒體化，利用賣場人氣宣傳品牌謀劃出“大張旗鼓*競飲爭霸賽雙方獲得很好的協(xié)作。假設零售業(yè)主管能多爭取與供應商結合促銷，吸引供應商在賣場一致規(guī)劃下進展“媒體式宣

9、傳，或者開展由第三者參與的間接式過度性促銷，例如怎樣將通訊領域整合起來，對提高其銷售業(yè)績將有很大的協(xié)助 ，但要留意的是他必需有他的思想并要參與到供應商的宣傳策化中，在筆者的任務中，有很多零售業(yè)的主管不具備這種想法，只是一味強迫廠方要去做，現(xiàn)實上收效不是很大，浪費廠方資源，影響廠方投入的積極性。除了促銷的創(chuàng)新性，對于促銷的預算、預測以及評價改良，零售業(yè)主管應比供應商主管關注的更多。另外筆者還提出一點，筆者曾在任務中總結的跟進式促銷，對于零售業(yè)主管同樣適用。當發(fā)現(xiàn)市場上競爭對手對會員、消費者實施戰(zhàn)略時，在未預測到和來不及謀劃時對競爭者利益艱苦的促銷，要迅速實行跟進式政策，先封殺，后采取戰(zhàn)略并分析未

10、預測到的緣由。這也是確保銷售業(yè)績的方式。2、效力：以員工和消費者為導向效力應視為營銷戰(zhàn)略除銷售外另一重要戰(zhàn)略，尤其是在零售業(yè)顯得尢為重要，效力好壞直接影響其商譽，效力管理是主管在協(xié)助 企業(yè)建立品牌中最直接的參與方式。主管應留意團隊對品牌的建立作用，員工的一言一行直接面對顧客，對品牌殺傷是非常大的，在零售業(yè)更為突出。 員工品牌最直接的傳播者員工是企業(yè)的細胞，是建立品牌，整合企業(yè)籠統(tǒng)的基石，同時他們也是我們的第一消費者，在效力管理中主管可用4C理念指點本人任務，指點好員工做好理貨與促銷及消費者的效力，更好的滿足需求；搞好會員、消費者因需求而需求的溝通；提高團隊任務效率控制實現(xiàn)需求所需的本錢；加強員會的任務自動性，使會員需求得到及時的便利效力。在實踐過程中，以規(guī)范流程為導向對理貨、促銷員、業(yè)務員進展過程管理；以制度為導向規(guī)范員工行為；以績效評價、精神鼓勵來刺激員工進取、學習；以現(xiàn)場管理、晨會、OJT式培訓，檢查改良任務。詳細實施可以賣場為準，也可制定本部門。主管在任務中，不要扼殺員工思想，對員工在理貨、促銷及開發(fā)會員過程提出好的意見及方案要予以表揚，并經(jīng)過一定方式為他們宣傳，添加員工的成就感。員工應是零售企業(yè)品牌最直接的接觸點，作為主管有責任將企業(yè)籠統(tǒng)、品牌“內(nèi)化于員工，經(jīng)過他們的任務技藝，音容笑貌自動的去“外化會員，實現(xiàn)品牌的中心價值的傳送。主管應熟習企業(yè)文化并要在