市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)理4Ps-4Cs-4Rs

1、無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 .25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 ：.；無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 4PS-4CS-4RS 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)是一門(mén)藝術(shù)也是一門(mén)科學(xué)，先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念將提出企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。從營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略的角度講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)理4Ps-4Cs-4Rs三個(gè)階段。一、經(jīng)典4Ps4Ps(產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)、渠道、促銷(xiāo))營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略自20世紀(jì)50年代末由JeromeMcCarthy提出

2、以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際和實(shí)際產(chǎn)生了深化的影響，被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps實(shí)際指點(diǎn)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合，實(shí)踐上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本運(yùn)營(yíng)方法。4P指代的是Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)錢(qián))、Place(地點(diǎn)，即分銷(xiāo)，或曰渠道)和Promotion(促銷(xiāo))四個(gè)英文單詞。這一實(shí)際以為，假設(shè)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合中包括適宜的產(chǎn)品，適宜的價(jià)錢(qián)，適宜的分銷(xiāo)戰(zhàn)略，和適宜的促銷(xiāo)戰(zhàn)略，那么這將是一個(gè)勝利的營(yíng)銷(xiāo)組合，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目的也可以藉以實(shí)現(xiàn)。但是簡(jiǎn)約也經(jīng)常意味著有所脫漏。這就像一件講究的中式長(zhǎng)袍，誰(shuí)都能穿，但不是誰(shuí)穿著都合身。好像一位歐洲學(xué)者咨詢顧問(wèn)所言，營(yíng)銷(xiāo)組合的4Ps模型被廣泛接受的緣由，

3、恐怕并非由于其普適性，而在于它是一個(gè)優(yōu)美的實(shí)際。二、4Cs：4Ps的挑戰(zhàn)者隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，4Ps實(shí)際越來(lái)越遭到挑戰(zhàn)。到80年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4Cs營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際：4C分別指代Customer(顧客)、Cost(本錢(qián))、Convenience(便利)和Communication(溝通)。1Customer(顧客)主要指顧客的需求企業(yè)必需首先了解和研討顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和效力，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(CustomerValue)。2Cost(本錢(qián))不單是企業(yè)的消費(fèi)本錢(qián)，或者說(shuō)4P中的Price(價(jià)錢(qián))它還包

4、括顧客的購(gòu)買(mǎi)本錢(qián)，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心思價(jià)錢(qián)，亦可以讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)本錢(qián)不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，膂力和精神耗費(fèi)，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。3Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和運(yùn)用便利4C實(shí)際強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制定分銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，要更多的思索顧客的方便，而不是企業(yè)本人方便。要經(jīng)過(guò)好的售前、售中和售后效力來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享遭到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。4Communication(溝通)那么被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷(xiāo))4C以為，企業(yè)應(yīng)經(jīng)過(guò)同顧客進(jìn)展積極有效的雙向溝通，建立基于共同利

5、益的新型企業(yè)顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目的的通途。4Cs實(shí)際也留有遺憾。總起來(lái)看，4Cs營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4h相比，4Cs有了很大的提高和開(kāi)展。但從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際和市場(chǎng)開(kāi)展的趨勢(shì)看，4Cs依然存在以下缺乏：4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也曾經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地留意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析本身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)、優(yōu)勢(shì)并采取相應(yīng)的戰(zhàn)略，在競(jìng)爭(zhēng)中求開(kāi)展。4Cs實(shí)際雖然已融入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和行為中，但企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)又會(huì)

6、在新的層次上同一化。不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問(wèn)題，并不能構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性或營(yíng)銷(xiāo)特征，不能構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和開(kāi)展性。 4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題。顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)錢(qián)低，特別是在價(jià)錢(qián)上要求是無(wú)界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的本錢(qián)，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的開(kāi)展。所以從長(zhǎng)久看，企業(yè)運(yùn)營(yíng)要遵照雙贏的原那么，這是4Cs需求進(jìn)一步處理的問(wèn)題。4Cs依然沒(méi)有表達(dá)既博得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想。沒(méi)有處理滿足顧客需求的操作性問(wèn)題，如提供集成處理方案、快速反響等。4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和開(kāi)展，但被動(dòng)順應(yīng)顧客需求的顏色較濃。根

7、據(jù)市場(chǎng)的開(kāi)展，需求從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的自動(dòng)性關(guān)系，如互動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。三、4Rs-營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的最新進(jìn)展針對(duì)上述問(wèn)題，近來(lái)，美國(guó)DonESchuhz提出了4Rs(關(guān)聯(lián)、反響、關(guān)系、報(bào)答)營(yíng)銷(xiāo)新實(shí)際，論述了一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)四要素：1與顧客建立關(guān)聯(lián)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠實(shí)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高顧客的忠實(shí)度，博得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是經(jīng)過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，構(gòu)成一種互助、互求、互需的關(guān)系。 2提高市場(chǎng)反響速度在今天相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定

8、和實(shí)施方案，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、盼望和需求，并及時(shí)回答和迅速做出反響，滿足顧客的需求。3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的關(guān)系，從買(mǎi)賣(mài)變成責(zé)任，從顧客變成用戶，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型： 留意一興趣一盼望一行動(dòng)來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)溝通根本上可完成前三個(gè)步驟，而且平均每次和顧客接觸的破費(fèi)很低。4報(bào)答是營(yíng)銷(xiāo)的源泉對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的才干。4Rs實(shí)際有四大優(yōu)勢(shì)： 4Rs營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)

9、向，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架。4Rs根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈的情勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏。 4Rs表達(dá)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想。經(jīng)過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反響，提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的詳細(xì)操作方式，這是一個(gè)很大的提高。 反響機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了根底和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性。 報(bào)答兼容了本錢(qián)和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求報(bào)答，企業(yè)必然實(shí)施低本錢(qián)戰(zhàn)略，充分思索顧客情愿付出的本錢(qián)，實(shí)現(xiàn)本錢(qián)的最小化，并在此根底上獲得更多的顧客份額，構(gòu)成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求報(bào)答相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上到達(dá)的是一種雙贏的效果。當(dāng)然，4Rs同任何實(shí)際一樣，也有其缺乏和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需求實(shí)力根底或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以隨便做到的。但不論怎樣，4Rs提供了很好的思緒，是運(yùn)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該了解和掌握的。4Ps、4Cs、4Rs三者是什么關(guān)系呢?不是取代關(guān)系而是完善、開(kāi)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬(wàn)別，市場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)還處于開(kāi)展之中，所以致少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，4Ps還是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)根底