武大綠洲：破解滯銷困局

1、.：.；武大綠洲：破解滯銷困局生物農藥業(yè)在我國已有50多年的歷史，中國微生物學奠基人、昆蟲病毒生物防治倡導者高尚蔭院士領銜研發(fā)了生物滅蟑螂產品，曾在業(yè)界引起極大的反響，科技程度領先世界程度幾十年。武漢武大綠洲生物技術將其作為國內獨一真正運用生物技術滅蟑的產品推向了市場，這就是“毒力島。按道理來說，像這樣性能好，而且平安環(huán)保的產品，應該相較于其他殺蟲劑更受消費者歡迎才對。可是，令人困惑的是，實踐情況卻恰恰相反，銷售業(yè)績不斷不佳。問醫(yī)把脈在面臨銷售姿態(tài)的情況之下，公司擔任人請來專業(yè)營銷咨詢人士對產品營銷的現(xiàn)狀進展調查診斷。經過3個月的深化市場調研，進展了大量的消費者問卷分析，大家將問題的結癥共同鎖

2、定在了該產品的品牌定位上面。其實，“毒力島產品本身具備很多獨一無二的優(yōu)點，比如病毒殺蟑，只殺蟑螂的專注性；對人、寵物無害的平安性；無殘留，無污染的環(huán)保性；一蟑染病，傳遍種群的連鎖性。它是國內獨一真正運用生物技術滅蟑的產品，屬于該領域的高端產品。但是，它這樣突出的位置并沒有得到消費者的賞識，反而只需誤解。調研人員曾在超市親耳聽到兩位家庭主婦商議買滅蟑產品時的評議。她們看到“毒力島的稱號，都覺得該產品一定毒副作用很大。而且，包裝那么粗糙，價錢還不廉價，讓她們疑心其產品本身的性能能否真的那么好，所以最后轉而選擇其他從外觀籠統(tǒng)上給人覺得更好的產品。“毒力島包裝低劣與銷售價錢偏高不協(xié)調，跟同類產品相比，

3、不具備任何讓消費者傾向購買的理由。尤其“毒力島這個稱號，確實容易讓消費者產生“有毒和“一毒就倒的聯(lián)想，與本身的“無毒的優(yōu)勢完全相反，構成了開辟市場的重要妨礙。品牌重塑武大綠洲的指點人面對這一現(xiàn)實決議進展品牌重塑。放棄原有的產品定位，首先應該放棄“毒力島的舊有稱號 ，重新命名新品牌，并且在此根底之上，提升品牌的高端籠統(tǒng)。猶如給最愛的新生兒取名普通，在產品新稱號確實定上，經過困難斟酌。從“康特凈、“綠洲一號、“滅蟑靈“蟑結者到最后確實定用“拜樂BIO-KILLER的名字，凝聚了很多人的心血，也代表產品本身“親切、安康、徹底、國際的特點。在產品的包裝設計上，也請專業(yè)設計師構思符合高端產品定位的設計，

4、融入時髦元素，使產品外觀更顯檔次。在產品的定位上，經過多方取證和研討，武大綠洲“拜樂應根據(jù)本身特性在兩個細分市場上都與競爭對手構成區(qū)隔，構成有利的競爭形狀：一方面是在群眾市場上將競爭對手定位為“不專業(yè)的滅蟑產品，將本身定位為“專業(yè)的生物滅蟑產品。另一方面在專業(yè)市場上將競爭對手定位為不平安的化學滅蟑產品，將本身定位為“平安的生物滅蟑產品。所以，“拜樂的定位應該是生物滅蟑專家。世博營銷產品重新包裝了，品牌重新定位了，可是，如何讓消費者及經銷商快速的進展認知？當公司高層向提出這個問題時，擔任本次品牌重塑的專家團隊給出了藥方?！霸谌露ㄎ坏母呖萍紲珞a品拜樂即將投入市場之際，恰逢上海舉行世博會。城市，

5、讓生活更愉快，而拜樂不正是讓安康的生活更愉快嗎？公司管理人員立刻與世博會組委會獲得聯(lián)絡，憑著“綠色遠見 贏領未來的先進理念，尖端的科技含量，順利經過同意參展世博會，并且入選2021年上海世博會EXPO2021全球青年創(chuàng)新之旅一百強。于此同時，以“綠色遠見，贏領未來為主題的拜樂生物殺蟑餌劑全球新聞發(fā)布會暨招商洽談會也在緊鑼密鼓的謀劃中。在會上，武大綠洲面向全球高調的揭開了“拜樂世界獨終身物病毒殺蟑餌劑的真實面目，政府相關指點宣讀了充分的利用了政府資源，凸顯了拜樂的自主知識產權，給參會者留下了極其深化的印象，現(xiàn)場就有2000多萬的訂單。同時經過整合營銷傳播手段，線上線下將這種理念植入到消費者心中。

6、正式投入市場一年多來，“拜樂逐漸成為消費者心中生物滅蟑的最正確選擇。拜樂不僅博得了好口碑，更是博得了好業(yè)績，拜樂成為業(yè)界的知名品牌，產量1000萬支，產值4.5億元人民幣。五大綠洲生物滅蟑產品從“毒力島到“拜樂，就好像一只青蟲生長為不斷美麗的蝴蝶，在這生長的過程中，品牌的重新定位猶如化蛹為蝶，正是品牌的重塑，讓其產品找到了本人的道路。調整品牌定位，根據(jù)中國市場和特定的目的細分市場來調整品牌定位，有時會成為一個品牌在中國生存和開展的關鍵，武大綠洲用現(xiàn)實再一次的證明了這一點。營銷之父菲利普.科特勒曾經提出“偉大的品牌是公司維持超額利潤的獨一途徑。商場就是戰(zhàn)場，營銷就是戰(zhàn)爭。商品的品牌定位就是在與競爭對手正式開戰(zhàn)之前占據(jù)一個最有利的位置，一夫當關萬夫莫開。品牌的定位是建立在競爭之上，隨競爭的開展而開展的。市場競爭要求營銷者首先要思索的問題就是：如何把生意從競爭對手那里轉換過來？如何讓我們的品牌凸顯于競爭品牌之上，實現(xiàn)差別化？如何對品牌的提升以實現(xiàn)品牌價值，有才干去覆蓋越來越寬廣的地域，同時可以應對日益強大的國際和國內競爭，以博得日趨成熟的消費者的心？武漢武