如何提升銷售策略與技巧

1、如何提升銷售策略與技巧 更多課程PPT及視頻訪問(wèn)： 在銷售過(guò)程中為什么客戶會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品不理不睬？為什么在合作一段時(shí)間后客戶會(huì)突然“變節(jié)”？什么樣的態(tài)度和行為有可能導(dǎo)致我們失去客戶，反過(guò)來(lái)講可以贏得客戶的認(rèn)可，并達(dá)到最終的成功銷售呢？尚豐系列培訓(xùn)課程2 銷售人員銷售功力欠缺 只知道生搬硬套的去介紹產(chǎn)品，而沒(méi)有想過(guò)客戶為什么要買？不知道如何引導(dǎo)出客戶的購(gòu)買需求，不了解銷售是講究流程的，或者說(shuō)不了解如何說(shuō)服客戶，不了解何時(shí)是客戶真正購(gòu)買的開(kāi)始。 銷售服務(wù)意識(shí)淡薄 客戶提出問(wèn)題不能得到及時(shí)的解決、咨詢無(wú)人理睬、投訴無(wú)人處理、銷售人員工作效率低下，不了解銷售服務(wù)的時(shí)間和速度是客戶衡量我們的基本條件，無(wú)

2、法領(lǐng)悟“產(chǎn)品價(jià)值/產(chǎn)品價(jià)格”公式的內(nèi)涵。 銷售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析尚豐系列培訓(xùn)課程3 沒(méi)有樹(shù)立正確的銷售態(tài)度 據(jù)專業(yè)調(diào)查顯示，有41%的客戶會(huì)在和銷售人員溝通后改變購(gòu)買決定。為什么會(huì)改變？銷售人員的態(tài)度是很重要的因素之一。 無(wú)法與客戶建立好的相互感覺(jué)，并去延續(xù)這種感覺(jué) 如果公司有新聞板，在經(jīng)過(guò)客戶允許后，將客戶為公司作出的貢獻(xiàn)刊登出來(lái)，然后給客戶發(fā)一份樣本。 銷售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析尚豐系列培訓(xùn)課程4 授課提綱 優(yōu)秀銷售人員的自我認(rèn)知與角色定位有效的客戶開(kāi)發(fā)策略如何到有魚的地方釣魚顧問(wèn)式面談如何販賣“產(chǎn)品價(jià)值”異議處理全攻略如何解決“不能解決的問(wèn)題”合理促成技能如何到了火候就“揭鍋”尚豐系列培

3、訓(xùn)課程5銷售人員的自我認(rèn)知與定位銷售人員的自身建設(shè)之習(xí)慣養(yǎng)成 自身行為的主動(dòng)性 交流對(duì)象的多樣性 具備喜悅心與包容心 培養(yǎng)成功人眼里的常態(tài)明年業(yè)績(jī)要再翻一翻！ 直面競(jìng)爭(zhēng)與壓力尚豐系列培訓(xùn)課程7有效進(jìn)入不同人的軌道進(jìn)行引導(dǎo)和“調(diào)頻” 如何有效進(jìn)入不同人的“軌道”溝通力 情緒同步，能夠從客戶的觀點(diǎn)來(lái)感觸、體會(huì)事情 能夠隨口叫出每一位客戶的名字 肢體動(dòng)作與表達(dá)同步 語(yǔ)言文字同步，使用客戶的詞匯和習(xí)慣用語(yǔ) 價(jià)值觀與規(guī)則同步，角色就是人格 狀態(tài)同步，打開(kāi)心門，主動(dòng)接納顧客 心錨感應(yīng)同步尚豐系列培訓(xùn)課程8產(chǎn)品類型分析明白應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么？如何向客戶進(jìn)行有效表達(dá) 個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)，市場(chǎng)策略、營(yíng)銷手段客戶信息把握了解客戶的發(fā)展趨勢(shì)、近期動(dòng)向及我公司產(chǎn)品與其的多個(gè)切入點(diǎn)你所有的銷售技能都是服務(wù)于你所銷售的產(chǎn)品優(yōu)秀銷售人員如何適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略尚豐系列培訓(xùn)課程9優(yōu)秀銷售人員的個(gè)人發(fā)展定位行業(yè)顧問(wèn)專業(yè)留人私人朋友感情凝人服務(wù)天使改變心態(tài) “問(wèn)題終結(jié)者”建立感覺(jué)尚豐系列培訓(xùn)課程10客戶的信息收集與有效開(kāi)發(fā) 展會(huì) 自身舉辦的展會(huì) 如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā) 首先，列出了需要重點(diǎn)進(jìn)入的客戶，包括需要重點(diǎn)攻克的幾大行業(yè)。然后每個(gè)銷售代表開(kāi)始尋找并列出每個(gè)行業(yè)的客戶資料。在展會(huì)前一個(gè)月，銷售代表開(kāi)始聯(lián)系這些客戶，邀請(qǐng)他們參加展會(huì)。同時(shí)挑選一定的VIP客戶重點(diǎn)

5、照顧。 其次，展會(huì)內(nèi)容主要做公司商業(yè)模式介紹，產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和服務(wù)介紹。展會(huì)在中間有一定時(shí)間的休息，我們與客戶一邊飲咖啡，一邊互相認(rèn)識(shí)和交談。 然后，請(qǐng)客戶填寫反饋表，以便銷售代表們可以得到客戶的反饋和需求。結(jié)束以后，向客戶提供自助餐，每個(gè)銷售代表坐在不同的桌子上，以確?？蛻粢院罂梢越谐雒恳晃讳N售人員的名字。 最后，根據(jù)客戶的反饋表，列出值得拜訪的客戶，然后打電話了解客戶情況并約定上門拜訪的時(shí)間。 尚豐系列培訓(xùn)課程12 展會(huì) 自身舉辦的展會(huì) 展會(huì)是進(jìn)入新市場(chǎng)的最好的方式，展會(huì)的益處有： 首先邀請(qǐng)客戶參加展會(huì)可以給銷售人員提供與客戶相識(shí)的機(jī)會(huì)； 其次，在一個(gè)展會(huì)中，通常可以邀請(qǐng)上百個(gè)客戶，銷

6、售人員可以大量認(rèn)識(shí)新客戶。如果展會(huì)的名額有限，銷售人員在每次展會(huì)時(shí)應(yīng)該爭(zhēng)取更多的名額。 展會(huì)出色的介紹和演示可以給客戶全面、生動(dòng)地介紹公司，因?yàn)樵谡箷?huì)上可以邀請(qǐng)最好的演講者來(lái)介紹公司的情況。 如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)尚豐系列培訓(xùn)課程13 抓住客戶的行程 銷售經(jīng)理僅拜訪客戶兩次，簽定了一個(gè)幾千萬(wàn)的定單，而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表在客戶的城市趴了幾個(gè)月卻一無(wú)所獲，這樣的奇跡是如何發(fā)生的呢？ 如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)尚豐系列培訓(xùn)課程14案例：我與“高手”有個(gè)約會(huì)尚豐系列培訓(xùn)課程15 在外地出差時(shí)，高層主管的時(shí)間就不象在當(dāng)?shù)啬敲疵?。銷售經(jīng)理可以好好利用這些時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售，可以有更多的資源來(lái)向

7、客戶展示，可以請(qǐng)客戶去自己的公司考察和參觀，請(qǐng)自己公司的老總來(lái)拜訪客戶，或者請(qǐng)客戶去參觀成功案例。 這與銷售經(jīng)理一個(gè)人向客戶介紹的效果是完全不同。了解客戶行程后，銷售經(jīng)理往往可以少花時(shí)間和費(fèi)用，并且能達(dá)到事半功倍的效果。 抓住客戶的行程 如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)尚豐系列培訓(xùn)課程16 參觀考察 參觀考察可以提供銷售人員較長(zhǎng)的時(shí)間與客戶相處，可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個(gè)人需求。 參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)客戶的決策層參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。 如何進(jìn)行客戶信息收集與有效

8、開(kāi)發(fā)尚豐系列培訓(xùn)課程17 贈(zèng)品 贈(zèng)品可以拉近人與人的距離。 了解客戶是選擇贈(zèng)品的關(guān)鍵。需具有一定的實(shí)用性。書籍是常用的贈(zèng)品，銷售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，包括音樂(lè)會(huì)、戲劇演出，體育賽票也是好的贈(zèng)品，贈(zèng)送給具有相同愛(ài)好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一起觀賞。 這里的贈(zèng)品是符合國(guó)家法律規(guī)定的禮品，否則贈(zèng)品就有行賄的嫌疑。 如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)尚豐系列培訓(xùn)課程18 技術(shù)交流或聯(lián)誼交流 銷售人員應(yīng)該經(jīng)常使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來(lái)確定客戶的方案，這時(shí)銷售人員可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之

9、中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售人員有了客戶可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過(guò)技術(shù)交流后的反饋表，銷售人員也可以發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。 如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)尚豐系列培訓(xùn)課程19 選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟 選擇目標(biāo)客戶比較重合但業(yè)務(wù)不重合的合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)，這樣會(huì)加重我方在客戶心目中的份量。 如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)尚豐系列培訓(xùn)課程20 用鷹的眼睛定期閱讀媒體，使用“軟開(kāi)發(fā)”策略 如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā) 通過(guò)我們對(duì)自己周圍環(huán)境的分析和判斷來(lái)開(kāi)發(fā)客戶的方法，成本很低，但對(duì)銷售人員的觀察能力和判斷能力要求較高，且要求判斷時(shí)要盡可能客觀，切

10、入自然。尚豐系列培訓(xùn)課程21案例：小張的判斷能力案例：小王的迂回開(kāi)發(fā)策略尚豐系列培訓(xùn)課程22 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā) 避免“最中之最”，不要感性確定你的“真命天子”！ 隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為我們與客戶進(jìn)行信息交流的重要通道，把網(wǎng)絡(luò)變成我們產(chǎn)品的推廣平臺(tái)和我們個(gè)人的推廣平臺(tái)。尚豐系列培訓(xùn)課程23顧 問(wèn) 式 面 談如何販賣“產(chǎn)品價(jià)值”面談前的你準(zhǔn)備好了嗎？ 自身儀表影響力的提升 面談地點(diǎn)規(guī)避“劣勢(shì)” 職業(yè)禮儀素質(zhì)的體現(xiàn) 了解需求抓住本質(zhì) 尚豐系列培訓(xùn)課程25 仔細(xì)回想一下，對(duì)于我們接觸的客戶的感覺(jué):客戶購(gòu)買需求分析理解客戶的性格特征 這個(gè)人真怪； 這個(gè)人真難打交道； 這個(gè)

11、人很粗魯； 這個(gè)人挺可怕的； 尚豐系列培訓(xùn)課程26 再回想一下，曾接觸的客戶有沒(méi)有下列需求的人： 希望事情做得更快些 感到要安全 喜歡集體決策 想要控制銷售人員和銷售過(guò)程 希望被認(rèn)為是專家 喜歡最新的產(chǎn)品 客戶購(gòu)買需求分析理解客戶的性格特征尚豐系列培訓(xùn)課程27快節(jié)奏慢節(jié)奏 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型 古今中外對(duì)性格的劃分有很多種，現(xiàn)特從人的需求的角度對(duì)性格加以區(qū)分，以便能夠讓我們針對(duì)客戶的性格特點(diǎn)，制定切合實(shí)際的銷售策略?？蛻糍?gòu)買需求分析理解客戶的性格特征尚豐系列培訓(xùn)課程28 老鷹型的人購(gòu)物爽快，決策果斷，以完成購(gòu)買行為為目標(biāo)，他們給人的印象是不善于與人打交道 屬于強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人

12、和下命令 這種人往往是變革者，銷售人員若能讓他們相信自己可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快 老鷹型的人做決策只需要2次接觸老鷹型客戶尚豐系列培訓(xùn)課程29 聲音特征 此類人往往講話較快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)的變化不是很大，可能是面無(wú)表情。 老鷹型客戶尚豐系列培訓(xùn)課程30 行為特征 老鷹型客戶 關(guān)注產(chǎn)品能否滿足其最低標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)暇顧及產(chǎn)品的技術(shù)性能表現(xiàn) 喜歡競(jìng)爭(zhēng)，喜歡在銷售面談中為難銷售人員 喜歡講而不是聽(tīng)，喜歡對(duì)銷售活動(dòng)提出自己的看法 討厭浪費(fèi)時(shí)間尚豐系列培訓(xùn)課程31 他們的需求 老鷹型客戶 想盡辦法成為領(lǐng)先的人，向往第一的感覺(jué) 權(quán)力、地位、威望和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響 需要掌控大局，難以

13、忍受別人指揮他尚豐系列培訓(xùn)課程32 如何與他們進(jìn)行有效的面談 老鷹型客戶 由于時(shí)間對(duì)此類人很重要，所以直接闡述面談目的，避免閑聊 銷售人員應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，一針見(jiàn)血地指出對(duì)方問(wèn)題，以擊中要害 使用可以刺激他們需求的詞匯，如：高效、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、地位等 慎用二選一法尚豐系列培訓(xùn)課程33 做事爽快，決策果斷，但與老鷹型不同的是，他們與人溝通的能力很強(qiáng)，以人為中心 很健談，喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，很重視社會(huì)關(guān)系 給人一種平易近人、樸實(shí)、容易交往的印象 孔雀型的人做決策不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決定，而且速度很快，3次的接觸就可以使他們下決心 孔雀型客戶尚豐系列培訓(xùn)課程34 聲音特性 孔雀型客戶 講

14、話較快，音量較大，音調(diào)變化豐富 熱情，友好，經(jīng)常會(huì)發(fā)出爽朗的笑聲尚豐系列培訓(xùn)課程35 行為特性 孔雀型客戶 行為熱情，會(huì)對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法 對(duì)銷售人員所講的內(nèi)容反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷別人說(shuō)話 會(huì)在面談中同銷售人員開(kāi)開(kāi)玩笑尚豐系列培訓(xùn)課程36 他們的需求 孔雀型客戶 追求被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)別人對(duì)他們的期望 渴望成為其他人關(guān)注的對(duì)象，吸引其他人 對(duì)他們而言，得到別人的喜歡是很重要的 與認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人建立關(guān)系是重要的 不關(guān)注細(xì)節(jié)，希望過(guò)程盡可能簡(jiǎn)單尚豐系列培訓(xùn)課程37 如何與他們進(jìn)行有效的面談 孔雀型客戶 由于此類人看重關(guān)系，對(duì)人熱情，所以應(yīng)在銷售中向他傳遞自己也很看重關(guān)系，也很熱情的

15、信息以吸引他 可以在面談中閑聊一會(huì)兒，這對(duì)建立關(guān)系是很重要的 由于他們很健談和樂(lè)于助人，可以通過(guò)提問(wèn)的方式獲取有價(jià)值的信息 讓他們感覺(jué)在溝通中，銷售人員將注意力完全放在他們身上，很看中他們 刺激他們需求的詞匯：上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、變化等尚豐系列培訓(xùn)課程38 友好、鎮(zhèn)靜，做事不急不燥 他們做決策會(huì)較慢，需要5次左右的接觸 鴿子型客戶尚豐系列培訓(xùn)課程39 聲音特征 鴿子型客戶 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒(méi)有太大變化 行為特征 從容面對(duì)銷售人員所提出來(lái)的問(wèn)題，反應(yīng)不是很快，是個(gè)很好的傾聽(tīng)者 他們會(huì)配合銷售人員的工作，需要銷售人員能更好的引導(dǎo)他尚豐系列培訓(xùn)課程40 他們的需求 鴿子型客戶 希望與人

16、建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事 希望能多參與一些團(tuán)體活動(dòng)，在這些團(tuán)體中發(fā)揮作用是他們的夢(mèng)想 溝通方法 考慮到此類人購(gòu)買決策較為遲緩且害怕風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高 盡可能的顯示出友好和平易近人，減小其心理壓力 由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系需一定時(shí)間，不可以在溝通中顯得過(guò)于熱情，防止對(duì)方主動(dòng)撤退。尚豐系列培訓(xùn)課程41 此類型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?不太愛(ài)講話，做事動(dòng)作緩慢，性格有些孤僻 善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個(gè)人和感情因素的前提下做出決策。 貓頭鷹型客戶尚豐系列培訓(xùn)課程42 聲音特征

17、貓頭鷹型客戶 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒(méi)有太大變化 行為特征 不太配合銷售人員的工作，不管我們說(shuō)什么，經(jīng)常只會(huì)“嗯，嗯”，讓銷售人員無(wú)從下手 對(duì)事情不主動(dòng)表達(dá)看法，如果銷售人員很熱情的話，他們會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)尚豐系列培訓(xùn)課程43 他們的需求 貓頭鷹型客戶 希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)毫無(wú)創(chuàng)新的做事方法感到很自在 他們最大的需求就是準(zhǔn)確、有條理，做事要有結(jié)果，以避免出差錯(cuò)，而使他們的名聲遭到損害尚豐系列培訓(xùn)課程44 貓頭鷹型客戶 溝通方法 在交談中不可與他們談?wù)撆c產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，不要過(guò)于熱情，循序漸進(jìn) 他們?nèi)绻敢庠跍贤ㄖ姓劦脑?，銷售人員需要提供更大的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷 與孔雀型的人

18、不同，銷售人員不可以讓他感到有什么意外 銷售人員要表現(xiàn)得一絲不茍，給對(duì)方留下是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象在其最終決定購(gòu)買之后，銷售人員仍需進(jìn)一步給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì) 對(duì)于他們，銷售人員經(jīng)常用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等尚豐系列培訓(xùn)課程45 提高銷售面談成功率最有效的方法是針對(duì)不同性格客戶的溝通風(fēng)格進(jìn)行分類，摸透他們的特點(diǎn)與喜好，投其所好，有針對(duì)性的進(jìn)行游說(shuō)。尚豐系列培訓(xùn)課程46聽(tīng)笑問(wèn)說(shuō)有效溝通技巧性的銷售面談尚豐系列培訓(xùn)課程47 行銷行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺(jué)在起作用，客戶感覺(jué)是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺(jué)需要

19、，就會(huì)自然購(gòu)買。 我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營(yíng)銷精英與普通營(yíng)銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過(guò)引出客戶對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來(lái)達(dá)到最終銷售的目的。技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳尚豐系列培訓(xùn)課程48 合理傾聽(tīng)聽(tīng)是為了再次的問(wèn)，從而決定如何說(shuō) 自行掌握聽(tīng)什么、不聽(tīng)什么 面目輕松，不要假設(shè)自己了解客戶，避免慣性思維 集中精力于客戶身上并采用復(fù)述的方式來(lái)有效回應(yīng)技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳尚豐系列培訓(xùn)課程49聽(tīng)起來(lái)您的意思好象是您的意思是不是說(shuō)您似乎覺(jué)得我對(duì)您剛才這番話的理解是您的意思是您的計(jì)劃復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加問(wèn)題這兩種手段結(jié)

20、合起來(lái)使用，附加問(wèn)題為客戶所表達(dá)含義的另一種闡述方式尚豐系列培訓(xùn)課程50業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嗎？”客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？”客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護(hù)品牌形象是十分重要的，是吧？”客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問(wèn)題，是嗎？”客 戶：“是的。” 合理提問(wèn)只有問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳尚豐系列培訓(xùn)課程51業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要，是嗎？”客 戶：“是的。

21、”業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護(hù)品牌形象，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場(chǎng)信息，您會(huì)認(rèn)真考慮嗎？”客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問(wèn)題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來(lái)協(xié)助您解決這個(gè)問(wèn)題” 合理提問(wèn)只有問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳尚豐系列培訓(xùn)課程52 合理提問(wèn)只有問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題適當(dāng)保持沉默，面對(duì)客戶要耐住寂寞 問(wèn)對(duì)方了解的問(wèn)題，讓其能夠回答你提問(wèn)過(guò)程中不要把自己繞進(jìn)去提問(wèn)要取得自己想要的信息技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳尚豐系列培訓(xùn)課程53 主動(dòng)去創(chuàng)造客戶的需求掌握誘導(dǎo)性的提問(wèn)方式現(xiàn)狀詢問(wèn)確認(rèn)是否

22、存在銷售的機(jī)會(huì)“請(qǐng)問(wèn)您以前使用過(guò)類似的產(chǎn)品嗎？”困難詢問(wèn)發(fā)掘客戶的需求“那么以前在使用后有什么不如意的地方呢？”痛苦詢問(wèn)擴(kuò)大傷口“是感覺(jué)產(chǎn)品的作用被夸大了許多，很多功能沒(méi)有想象中的那么完善，最后感覺(jué)整體效果一般，同時(shí)錢也白花了，是嗎？”解決詢問(wèn)產(chǎn)品就是解藥（此時(shí)才推薦產(chǎn)品）“針對(duì)您的要求，我們現(xiàn)在新推出的這款新產(chǎn)品應(yīng)該符合您的要求 您看這樣是否消除掉您前面的顧慮了呢？”技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳尚豐系列培訓(xùn)課程54案例：某報(bào)社批量采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的銷售對(duì)話尚豐系列培訓(xùn)課程55 說(shuō)如何把話說(shuō)到為，理解催眠式語(yǔ)言技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳尚豐系列培訓(xùn)課程56 說(shuō)有效贊美，受人

23、歡迎的最佳方式技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳 站在人性的角度上來(lái)說(shuō)，每一個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人類經(jīng)常被他人認(rèn)同時(shí)，總是喜不自勝。尚豐系列培訓(xùn)課程57 說(shuō)我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)描述的是什么？技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳 一個(gè)銷售人員賣給客戶的不應(yīng)該是純粹的產(chǎn)品，應(yīng)該是你的產(chǎn)品帶給客戶的利益與直觀的好處。案例：愿意購(gòu)買保險(xiǎn)的士兵 尚豐系列培訓(xùn)課程58 為什么有些銷售人員的講話會(huì)越來(lái)越快 即使講開(kāi)心了也要隨時(shí)收住 如何激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 所有的銷售精英都是會(huì)“講故事”的人 能夠用想象力創(chuàng)造購(gòu)買力技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳尚豐系列培訓(xùn)課程59 說(shuō)使用引導(dǎo)性

24、的銷售表達(dá)技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳 前期內(nèi)斂，改變客戶的邏輯思維方式 在說(shuō)明產(chǎn)品不足的階段，注意闡述的先后順序尚豐系列培訓(xùn)課程60 笑技巧性的銷售面談打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳 笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)，在銷售談判中嘗試著用笑聲去融化不愉快的問(wèn)題。尚豐系列培訓(xùn)課程61異議處理全攻略如何解決“不能解決的問(wèn)題”溝通是意見(jiàn)的交換，意見(jiàn)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同談判是利益的交換，雙方各有取舍 在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，異議的出現(xiàn)是司空見(jiàn)慣的事情，客戶提出異議不一定對(duì)你、對(duì)你所推薦的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在多數(shù)情況下異議可以使銷售工作進(jìn)行得更順利，關(guān)鍵是我們能否懂得用正確的技

25、巧來(lái)處理異議，使客戶的疑問(wèn)得以解決，加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步完成交易。尚豐系列培訓(xùn)課程63 嘗試著去喜歡你的客戶異議處理的原則 思想認(rèn)同 眼神對(duì)接 話語(yǔ)引導(dǎo)尚豐系列培訓(xùn)課程64 避免爭(zhēng)辯，不做“克敵制勝的英雄” 人們永遠(yuǎn)無(wú)法通過(guò)爭(zhēng)辯去說(shuō)服一 個(gè)人去喜歡什么。服務(wù)是為了打動(dòng)顧客的心，而不是打向顧客的頭。異議處理的原則尚豐系列培訓(xùn)課程65 剔除喝彩的“看客” 是不是過(guò)度熱情有理 這類客戶言談舉止很有禮貌，但眼神甚至某些態(tài)度卻很冷淡，他們不愿表現(xiàn)出自己真實(shí)的想法，以免遭到對(duì)方的“反彈” 對(duì)產(chǎn)品大加欣賞 當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，這類客戶會(huì)表現(xiàn)出驚訝，有時(shí)甚至到顯示出“無(wú)知”的地步，這是很反常的舉動(dòng)，原因很簡(jiǎn)單

26、，就是他們根本就無(wú)心購(gòu)買，所以也犯不上得罪人。 態(tài)度和藹但很高傲 這類客戶在和銷售人員溝通時(shí)，只是想把你打發(fā)走，因?yàn)樵趦?nèi)心深處，他們根本認(rèn)為銷售人員是沒(méi)有資格和他談?wù)撌裁词虑榈?。異議處理的原則尚豐系列培訓(xùn)課程66 針對(duì)喝彩的“看客”的應(yīng)對(duì)方法 1、找其他和這類客戶相熟悉的或相等地位的關(guān)系人員介紹，突破這類客戶的心理防線，使他們對(duì)你本人產(chǎn)生信任，你就可以在幾乎沒(méi)有對(duì)手的情況下，完成銷售任務(wù)。 2、及早放棄，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶只是在敷衍你，其實(shí)根本無(wú)心購(gòu)買時(shí)，你就盡早結(jié)束和他的接觸，去找到更有希望成交的客戶，因?yàn)槟愕臅r(shí)間是寶貴的，沒(méi)必要把時(shí)間浪費(fèi)在只為聽(tīng)一，兩句好話上。異議處理的原則尚豐系列培訓(xùn)課程67 忽視法 微笑點(diǎn)頭，表示同意和認(rèn)可對(duì)方就是了，對(duì)方只是一個(gè)想表現(xiàn)一下自己的看法高人一等。異議處理的方法尚豐系列培訓(xùn)課程68 補(bǔ)償法 當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生一種感覺(jué)： 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品不具備的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是相對(duì)來(lái)說(shuō)較不重要的。異議處理的方法尚豐系列培訓(xùn)課程69 虛擬請(qǐng)示法 優(yōu)秀的銷售人員在與客戶談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的客戶