商業(yè)購買者行為及市場分析

1、第六章組織購買者行為及組織市場分析1Problem 1組織市場2一、組織市場的概念組織市場：是以指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售服務等業(yè)務活動及及非營利組織和政府部門為履行職責而購買產(chǎn)品和服務所構成的市場。 或是以組織為單位的購買者所構成的市場。是相對消費者市場而言組織市場包括：1、生產(chǎn)者市場（1、2、3產(chǎn)業(yè)）2、中間商市場3、非營利組織市場4、政府市場3二、組織市場的基本購買特征：購買者數(shù)量少；購買規(guī)模大(數(shù)量與金額)；購買者相對較為集中（地理性）；晉江皮革購買需求屬派生需求；購買需求缺乏彈性；購買需求有波動性；（加速原理）購買行為具有專業(yè)性和復雜性購買過程復雜,時間長購買過程形成的買賣雙方建立長

2、期密切的關系4三、組織市場的購買對象1、生產(chǎn)設備（廠房設備，機床）2、附屬設備（電動工具；五金工具）3、原材料及加工的半成品（棉紗；鋁錠）4、零部件（CPU，主板，儀表）5、消耗品（生產(chǎn)消耗：砂輪；鋸條；電焊條。辦公消耗：各種辦公耗材）6、服務產(chǎn)品（咨詢；軟件；調(diào)查報告等）5Problem 生產(chǎn)者市場的購買行為6一、生產(chǎn)者市場的購買 決策過程： 7新購涉及營銷決策調(diào)整重購1、購買的主要類型直接重購82、購買中的參與者使用者影響者購買者 決策者信息控制者 采購中心批準者9環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟前景資金成本技術變化政治與法律制度的發(fā)展競爭發(fā)展組織因素目標政策程序組織結構制度人際因素職權地位態(tài)度私人關

3、系部門關系個人因素年齡收入教育工作職位個性風險態(tài)度文化 二、影響購買決策的主要素：101112三、購買決策過程確認問題確定總體需要決定產(chǎn)品規(guī)格查詢供應商要求報價及相關資料選擇供應商訂購產(chǎn)品評估績效13Problem 中間商市場及購買行為分析14一、中間商的購買類型（與生產(chǎn)者的購買相似）1、直接重購2、修訂重購3、新購二、中間商購買過程的參與者1、采購委員會2、采購經(jīng)理15三、中間商的購買決策過程1、認識需要（內(nèi)在與外在刺激）2、確定需要（品牌、款式與質(zhì)量、數(shù)量、價錢）。產(chǎn)品組合（獨家產(chǎn)品；深度產(chǎn)品；廣度產(chǎn)品；混合產(chǎn)品）3、說明需要（具體要求）4、尋找適合的供應商5、選擇供應商6、簽訂合同16P

4、roblem 4非營利組織及政府購買行為分析17一、非營利組織市場購買行為分析購買特點： 1、限定總額；2、價格低廉；3、保證質(zhì)量；4、程序復雜。購買方式： 1、公開招標選購； 2、議價合約選購； 3、日常性選購。18二、政府市場及購買行為（一）、政府市場的購買目的為了維護國家安全及社會的正常運轉及保證社會公眾的利益，具體為：、加強國防與軍事力量、維持政府的正常運轉、穩(wěn)定市場，調(diào)節(jié)供求，用于購買與儲存商品、對外組織性、人道性或政治性的援助19（二）、政府市場購買的參與者1、行政部門的購買組織。如國務院各部、委、司；直轄市、自治區(qū)所屬各廳、局；市、縣所屬各局、科等。以上經(jīng)費主要由財政撥款，各級采購辦公室具體經(jīng)辦、軍事部門的購買組織。國防部負責采購軍事裝備和分配；總后勤部負責采購一般軍需品；此外各大軍區(qū)、各兵種也設立后勤部（局）采購軍需品20三、政府組織的購買方式1、日常性選購2、議價合約選購3、公開招標選購21四、制約政府市場購買行為的因素：受國家權力機關（人大）監(jiān)督受財政預算約束自我監(jiān)督公眾與民間