諸葛亮的自我營銷組合策略分析8

1、.：.；諸葛亮的自我營銷組合戰(zhàn)略分析諸葛亮出山是一次極為勝利的自我營銷，他制定了詳細(xì)縝密的營銷組合戰(zhàn)略，步步緊逼，環(huán)環(huán)相扣，使本人一躍而成劉備的軍師，為開創(chuàng)三國鼎立的局面奠定了鞏固的根底，為天下三分之勢建立了汗馬功績，遭到后世的景仰，其自我營銷術(shù)閃爍著現(xiàn)代營銷思想的火花，具有一定的自創(chuàng)作用與現(xiàn)實(shí)指點(diǎn)意義。 自我營銷組合戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 諸葛亮的膽識(shí)、才智、謀略毫無疑問為當(dāng)時(shí)絕無僅有，其產(chǎn)品即為諸葛亮所擁有的知識(shí)技藝，可稱得上是精品、絕品，這主要是經(jīng)過兩個(gè)方面來表達(dá)的：一方面是諸葛亮的自我認(rèn)識(shí)與見解。他對(duì)水鏡先生指出崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人“務(wù)于精純，只是某一方面的人才，而本人能宏觀把握

2、是全才、通才，可以和管仲、樂毅相媲美，臥龍之自謂也表達(dá)其雄才大約。另一方面是經(jīng)過他人的評(píng)價(jià)表達(dá)新產(chǎn)品的特點(diǎn)。徐元直將諸葛亮比做呂望、張子房，水鏡先生將之比為姜子牙、張子房，從已表達(dá)出其價(jià)值的產(chǎn)品過渡到具有同樣價(jià)值的新產(chǎn)品，淋漓盡致地表達(dá)出了新產(chǎn)品的超凡特征，而且諸葛亮作歌使隆中農(nóng)夫傳唱，進(jìn)一步凸顯產(chǎn)品的特點(diǎn)。 定價(jià)戰(zhàn)略 有了好的產(chǎn)品，需求制定與之相稱的價(jià)錢。諸葛亮的志向是匡世、報(bào)國、安民，追求做大、做強(qiáng)，實(shí)行長期開展的目的，加之世事紛爭，戰(zhàn)亂不斷，人才的市場需求嚴(yán)重缺乏，在有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作保證的情況下，可以制定一個(gè)較高的價(jià)錢，因此當(dāng)時(shí)的諸葛亮對(duì)本人的人才資源可以待價(jià)而沽。他的定價(jià)方式主要有兩種：客

3、觀定價(jià)法和競爭性定價(jià)法，效力型產(chǎn)品的價(jià)值更多地表達(dá)在附加價(jià)值，在于滿足消費(fèi)者精神方面的需求，以古代良相管仲、樂毅自比，既闡明本人才識(shí)高才干杰出，又闡明本人適宜于從事輔佐性的丞相或者軍師的職位，不論何人來聘請(qǐng)，非此職不就，這是針對(duì)一切的顧客，運(yùn)用客觀定價(jià)法制定的一個(gè)固定的價(jià)錢。諸葛亮在制定價(jià)錢時(shí)也充分思索了競爭對(duì)手的情況，給崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人作了定位“公等仕進(jìn)可至刺史、太守，而本人的產(chǎn)品顯然是優(yōu)于這四人，更高的價(jià)錢才干表達(dá)其不俗的價(jià)值。 促銷戰(zhàn)略 顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，往往要了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，作為感知評(píng)價(jià)，并結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)錢綜合思索從產(chǎn)品所獲得總價(jià)值與所付出的總本錢的差額即讓渡價(jià)值最大化

4、。作為企業(yè)需求采取一定的促銷方式將產(chǎn)品的信息傳送給消費(fèi)者，使消費(fèi)者以為該產(chǎn)品能滿足本人的需求，物有所值，從而促進(jìn)消費(fèi)者購買，諸葛亮深知作為新產(chǎn)品，劉備對(duì)本人毫不了解，而且會(huì)以為對(duì)本人知識(shí)的估價(jià)偏高。因此他采取了一系列的促銷手段，一環(huán)緊扣一環(huán)直至將本人勝利的營銷到劉備的軍師位置。 1信息發(fā)布 水鏡先生自動(dòng)約請(qǐng)受挫的劉備到莊園敘話，指出劉備的弱點(diǎn)“假設(shè)孫乾、糜竺輩，乃白面書生耳，非經(jīng)綸濟(jì)世之才也。接著提出“臥龍、鳳雛兩人得一可安天下。頓時(shí)引起了劉備的獵奇和求賢之心，然而水鏡先生知道僅憑本人的一面之詞缺乏以使劉備服氣，所以在劉備急于知道概略的時(shí)候卻閉口不談，欲擒故縱，只是笑曰：“好！好！水鏡先生的言

5、行為諸葛亮的出場作了鋪墊，設(shè)了懸念，使劉備更急于知道臥龍、鳳雛是何人？又有何才干？ 2人員推銷 在劉備從水鏡先生住處前往時(shí)，徐元直上門來“推銷，欲推銷產(chǎn)品必需獲得顧客的信任，因此徐元直并不急于直奔主題，而是作出實(shí)績：指揮擊敗了呂廣、呂翔，然后大破八門金鎖陣，將計(jì)就計(jì)攻取樊城，表達(dá)其杰出的才干，獲得了劉備的信任，最后才在臨別之際引薦諸葛亮，詳細(xì)引見了諸葛亮的情況，并言明：“以某比之，譬猶駑馬并麒麟，寒鴉配鸞鳳爾。 3宣傳的重要性 俗話說：“三人成虎，水鏡先生、徐元直、農(nóng)夫采取不同方式向劉備傳送了諸葛亮乃大賢的信息。 4公共關(guān)系 諸葛亮充分利用各種關(guān)系展開關(guān)系營銷，使得各種關(guān)系為己所用，小童、崔州

6、平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥等或用言語或做歌或吟詩，外表上看是表達(dá)了各自的才干，實(shí)踐上烘托了諸葛亮的雄才大約，進(jìn)一步堅(jiān)決了劉備的招聘決心。 5有形展現(xiàn) 知識(shí)作為無形產(chǎn)品，顧客很難用感官的刺激來感受其所能帶來的利益，將無形產(chǎn)品實(shí)行有形展現(xiàn)可以使顧客在認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品前能詳細(xì)把握其特征和功能，首先是環(huán)境展現(xiàn)，諸葛亮所居之地“山不高而秀雅，水不深而廓清松柏交翠，映托出主人的高雅不俗；其次是外形展現(xiàn)，諸葛亮與劉備相見時(shí)在后堂整理衣冠半晌才出來“身長八尺，面如冠玉，頭戴冠巾，身披鶴氅，飄飄然有神仙之慨。以其超凡脫俗的外形裝扮表達(dá)本人的內(nèi)秀，引起劉備的敬慕；再者用言語展現(xiàn)，隆中對(duì)展現(xiàn)了諸葛亮的絕世人才，表

7、達(dá)了諸葛亮的中心價(jià)值，使得劉備心甘情愿力邀諸葛亮出山相助，這一系列精彩的促銷活動(dòng)，生動(dòng)地表達(dá)了促銷戰(zhàn)略的精華。 渠道戰(zhàn)略 普通來說，有形產(chǎn)品的銷售方式在于直銷，但在廠商與消費(fèi)者分別的情況下，需求利用一些分銷渠道將產(chǎn)品的信息以最快捷的方式傳送給消費(fèi)者。諸葛亮利用水鏡先生、徐元直、農(nóng)夫?小童、崔州平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥，一步步地將本人的才干展如今劉備面前，既顯得不唐突又展現(xiàn)了大賢的風(fēng)范和大賢的難求。 目的市場戰(zhàn)略 雖說諸葛亮有了絕世產(chǎn)品，也制定了合理的價(jià)錢，但是什么樣的顧客出得起這個(gè)價(jià)錢，情愿購買這個(gè)產(chǎn)品，并使得這個(gè)產(chǎn)品充分表達(dá)它的價(jià)值，在當(dāng)時(shí)并不多見。諸葛亮對(duì)其時(shí)的人才需求市場作了詳

8、細(xì)的分析，以為天下英雄有三人：曹操占有天時(shí)，孫權(quán)占有地利，劉備只需從人和方面開展，才干與其他二人爭雄。諸葛亮結(jié)合本人的志向以及戰(zhàn)略方針選擇了本人的目的市場?劉備，他從人和的角度以為本人的目的市場應(yīng)該是仁者、賢者、有德者、能忍者，有大志向能成大業(yè)者。從以上消費(fèi)者特點(diǎn)分析，他對(duì)劉備實(shí)行了調(diào)查，判別劉備能否是本人最適宜的顧客。首先，等到劉備三顧茅廬后諸葛亮才現(xiàn)身，并非不知?jiǎng)鋪戆菀姳救硕橇碛猩钜?，一方面表達(dá)了產(chǎn)品是買去的不是賣出的現(xiàn)代營銷理念如龐統(tǒng)、張松初次自薦時(shí)都沒有得到重用，另一方面是諸葛亮借以調(diào)查劉備的仁德與決心。其次，用崔州平的言詞試探，小童的話語沖撞，諸葛均的無禮行為以及本人長睡不起的傲

9、慢來檢驗(yàn)世人對(duì)劉備的良好評(píng)價(jià)能否屬實(shí)。最后，請(qǐng)劉備談本人的志向，并以堅(jiān)辭不受作為回答，目的也在于試探。這一系列的調(diào)查使諸葛亮全面掌握了劉備的特點(diǎn)，以為劉備符合本人目的市場的要求，所謂千里馬遇到了真正的伯樂，良才遇明主，本人在劉備處才干適宜志向，發(fā)揚(yáng)才智，表達(dá)人生價(jià)值，終于出山相助。 競爭性戰(zhàn)略 諸葛亮在對(duì)當(dāng)時(shí)天下的人才做了全面分析之后，將本人定位于行業(yè)指點(diǎn)者的位置。行業(yè)指點(diǎn)者一方面要求本人的實(shí)力強(qiáng)大，產(chǎn)品優(yōu)良，另一方面需求消費(fèi)者認(rèn)同其領(lǐng)先位置，從本身內(nèi)在條件來說諸葛亮可以稱得上是絕無僅有，前者已作過闡明，不復(fù)贅述。從外在劉備還不一定認(rèn)可，諸葛亮采取一系列方式使劉備最終以為其價(jià)值已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了劉備

10、的預(yù)期，給予了劉備最大的讓渡價(jià)值，從而確定了行業(yè)指點(diǎn)者的位置。初始徐元直向劉備引薦諸葛亮?xí)r，劉備說，“敢煩元直為備請(qǐng)來相見。 由此可見劉備只是將諸葛亮作為普通的人才，而徐元直卻說：“此人不可屈致，使君可親往求之。暗示諸葛亮不是普通的人才，是大賢。接著諸葛亮借小童之言打擊劉備的傲氣，當(dāng)時(shí)劉備向侍童引見本人說：“漢左將軍，宜城亭侯，領(lǐng)豫州牧，皇叔劉備。表示本人身份的高貴，而小童只說：“我不記得許多名字。使得劉備大為汗顏，趕緊改口說：“他只說劉備來訪。從此再不敢加上眾多的頭銜，見人只稱是劉備，待到好不容易與諸葛亮見面時(shí)，被諸葛亮的神采折服，下拜時(shí)改稱：“漢室末胄，涿郡愚夫，久聞先生大名，如雷貫耳已書

11、賤名于文幾從劉備自稱的改動(dòng)，看出劉備對(duì)諸葛亮的敬仰和尊崇逐漸在深化，從而確立了諸葛亮天下第一人的位置。 顧客稱心度理念 消費(fèi)者在進(jìn)展貴重商品的購買決策時(shí)，往往并非只需一人參與到整個(gè)購買過程中，而是以購買組織的方式出現(xiàn)，組織中各成員對(duì)商品的購買決策以及購后的評(píng)價(jià)影響也是一個(gè)不容忽視的要素，諸葛亮知道僅有劉備一人置信本人是不夠的，還需求使得劉備手下的文臣武將佩服，心甘情愿地聽令，從而有利于諸葛亮實(shí)行他的鴻愿。因此，諸葛亮出山之后的第一戰(zhàn)最為關(guān)鍵，他精心設(shè)計(jì)了火燒博望坡，并且在未戰(zhàn)之前，“擺下慶喜筵席，安排功績簿伺候一副胸有成竹的氣概，其意在于以最快的速度樹立聲威折服眾人。待到他的設(shè)計(jì)一一靈驗(yàn)，大獲

12、全勝的時(shí)候，果然獲得了預(yù)期的效果“關(guān)、張二人相謂曰孔明真英杰也！關(guān)、張下馬拜伏于車前。這一戰(zhàn)諸葛亮不但確立了位置，而且使劉備等消除了疑慮，購后的評(píng)價(jià)大大高于購前的預(yù)期，到達(dá)了消費(fèi)者購買集團(tuán)的全體稱心。 與龐統(tǒng)自薦相比較 在諸葛亮自我營銷獲得極大勝利的同時(shí)，另一位當(dāng)時(shí)與之齊名的奇人龐統(tǒng)，卻沒有吸收勝利的閱歷，初次自薦以失敗而告終。龐統(tǒng)的失敗在于：1.沒有表達(dá)出本人的產(chǎn)品功能特點(diǎn)，并不為劉備所了解；2.沒有闡明欲求何職，定價(jià)不明確；3.不請(qǐng)自來，本人推銷本人，沒有適宜的引薦渠道；4.采取了不恰當(dāng)?shù)拇黉N方法。好在龐統(tǒng)及早認(rèn)識(shí)到了自我營銷的錯(cuò)誤，再次自薦時(shí)獲得了勝利。他首先到耒陽縣“不理政事，整天飲酒為樂；一應(yīng)錢糧詞訟并不理睬。引起劉備的不滿，然后用半日的時(shí)間當(dāng)著張飛、孫乾的面將百余日之事分毫不差的了斷終了，展現(xiàn)了本人稀有的人才。在劉備等轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)的根底上，接著趁熱打鐵拿出魯肅和孔明的薦書，樹立了本人大賢的籠統(tǒng)，進(jìn)而獲取了副