銷售精英的七大核心能力7

1、.：.；銷售精英的七大中心才干隨著中國經(jīng)濟開展，買方市場的構(gòu)成，銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的位置。優(yōu)秀的銷售人員有著寬廣的提升空間和在企業(yè)中的話語權(quán)，但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易，因此對于當前的銷售人員，首先應審視本人能否具備勝任銷售任務(wù)的七項中心才干，并不斷加以完善、提升。 一、忍受力 忍受最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開場一個客戶沒有的時候他要忍受。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，能夠他需求忍受一個月、半年甚至一年才開場積累到一些客戶，他的業(yè)績和收入才干相應的提高，因此假設(shè)他是時機主義者千萬不要去做銷售。 在銷售過程中依然需求忍

2、受。和客戶約好的時間，他準時到達，可是客戶暫時有事或者正在開會，他應該如何？忍受，不然他必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對他的敲門極端反感，門沒開就要他“滾；40%的人不是很耐煩，開門通知他“快走；30%的人反響平淡，說“我不需求，只需10%人可以有耐心聽他引見完他的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍受力做的下去嗎？ 二、自控力 很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護客情等，這些都不能夠完全在指點的監(jiān)視下進展，企業(yè)獨一的控制方式就是任務(wù)日報表，以及每天開會匯報個人的任務(wù)情況，可是假設(shè)真想偷懶是非

3、常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休憩；本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是妨礙本身的開展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當年剛投身銷售任務(wù)時無論刮風下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個月時間沒有休憩，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我開展的要求和良好自控才干，我那位朋友才干獲得今天的成就。這種成就不是靠“每日訪問表“每天的情況匯報逼出來的，完全靠自控。 三、溝通力 溝通是銷售人員的必不可缺的才干，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將本身信息也準確傳達給

4、對方，二是經(jīng)過恰當?shù)慕涣鞣绞嚼缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等使得說話雙方容易達成共識。 良好的溝通是勝利銷售的關(guān)鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意回絕我們的產(chǎn)品進場，完不成義務(wù)這名銷售主管覺得到非常大壓力，看此情形我決議同他一同前往拜見這個“不通情理的老板。但是去之前鑒于該主管一向“自動出擊的作風，我再三叮囑“今天他只當陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講。見到該超市老板時，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的引見后，我用比較恭謙的態(tài)度闡明今天只是來和他“聊聊，“交個朋友，“向他學習和了解一下當?shù)氐氖袌銮闆r，而后長

5、達3小時的說話中，我根本只是在說“對，“嗯“了不起，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和他聊的還真不錯。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進入他賣場的事情，他滿口應承?；剡^頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，他進我們的貨完全可以放心。這套說白對普通店鋪或許有用，但是對于這個“年輕有為的老板來說，他可不以為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通才干在銷售過程中舉足輕重。 四、察看力 察看不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看市場，這個看不是隨意的閱讀，而是用專業(yè)的目光和知識去細心的察看，經(jīng)過察看發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛普通人能

6、夠知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以察看出更多信息： 他有沒留意到他人的賣的好的產(chǎn)品是由于什么？價錢、贈品、包裝用的什么贈品？什么資料？怎樣制造的？包裝做得很好，好在哪？顏色、外型、材質(zhì)、可以有別的用途比如食品的包裝，用完了可以當罐子。競爭品牌又有哪些促銷活動？詳細的時間段？活動的詳細方式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家添加到29家，添加的是哪個廠家，能否對我們有潛在的要挾？它的主要產(chǎn)品和價錢定位如何？太多的信息需求他仔細的察看，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去“看市場，依然不能得到有用的信息，那我只能說，他不適宜銷售這個任務(wù)。 銷售人員也是每個企

7、業(yè)的信息反響員，經(jīng)過察看獲取大量準確的信息反響是銷售人員的一大職責。 五、分析力 分析與察看密不可分，察看得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布他能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的種類，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；經(jīng)過消費日期進展分析，消費日期越近闡明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，消費日期過久闡明該產(chǎn)品屬于滯銷形狀；經(jīng)過價錢進展分析，價錢較以前下調(diào)幅度較大闡明該產(chǎn)品遭到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售情況不理想，價錢上浮較大，該產(chǎn)品的原資料市場整體價錢上揚，導致產(chǎn)品本錢驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應求的形狀。這些間接信息必需經(jīng)過慎密的分析才干得到。 同樣在與客戶的談判當中他是從對方

8、言談舉止流顯露的信息分析對方的“底牌和心態(tài)，例如進場談判，買手給他報了個價，作為銷售人員一定不是一口答應，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出能否有壓低價錢的能夠，空間幅度多大等。 六、執(zhí)行力 執(zhí)行才干表達的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目的不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行方案時經(jīng)常會遇到困難，這時他假設(shè)只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了。那么他的指點也只能說“好，那我找可以完成的人來做。沒有困難事情稱不上義務(wù)，人人都可以完成的事也表達不出他的價值。 某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決議讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先曾經(jīng)幾

9、個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，緣由是該賣場在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給討價的時機。但公司要求在“合理的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到義務(wù)寢食難安，假設(shè)該義務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成義務(wù)公司同樣會覺得他“才干不夠，無法執(zhí)行公司的方案。接下來，張某去訪問A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的時機，逼迫他贊同苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行任務(wù)，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由自動認識黃某的妻子，再引見張某與黃某妻子認識，然后經(jīng)過給小孩子買禮物等手段拉近間隔 ，時機成熟后才由黃某妻子推薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成義務(wù)。 這種例子在銷售任務(wù)中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的緣由，而是要他想盡方法到達結(jié)果。結(jié)果才是他的指點們最關(guān)懷的，也是他才干的表達。 七、學習力 作為銷售人員所需求接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習才干是無法