王玉蘭藏舒貼市場調(diào)查與分析

1、.：.； 王玉蘭藏舒貼市場調(diào)查與分析2021-09-21 10:071市場背景(1)貼劑同類產(chǎn)品繁多，功能交叉。帶來的問題是：市場區(qū)隔難度大，確定和傳播中心產(chǎn)品及產(chǎn)品特征難，進(jìn)而給消費者識別、選擇產(chǎn)品呵斥困難。(2)各類別產(chǎn)品市場領(lǐng)先者已根本構(gòu)成。在全國市場市場，各種膏藥種類繁多，尤其是批號不正規(guī)，不合格產(chǎn)品居多。大部分都是鉛丹熬制，添加鎮(zhèn)痛粉等違規(guī)產(chǎn)品。正規(guī)的純中藥的膏藥鳳毛麟角。(3王玉蘭藏舒貼目前在西藏青海有較大的市場份額，患者反響很好。內(nèi)地沒有市場。優(yōu)點是產(chǎn)品定位不明確，市場定位不明確。功能主治范圍比較廣，比較適宜中老年人，既可作為保健用品，又可以治病。我們初步市場定位為：頸肩腰腿疼，

2、風(fēng)濕骨病。重點在“疼。優(yōu)點是：1，純藏藥制劑，見效快，遠(yuǎn)期效果好。2，發(fā)明人王玉蘭教授在全國知名度較高，在醫(yī)藥界比較權(quán)威，百姓服氣。3，主治功能較廣，適宜的病癥比較多。人群多，市場大。2競爭情況分析(1)對競爭者確實認(rèn)。膏藥市場容量宏大，種類繁多，真正在市場知名度比較高的品牌并不是很多，主要有在高端進(jìn)展宣傳的羚銳風(fēng)，一正，奇正等大企業(yè)的品牌。還有就是以縣城三級市場為根底的很多零散的品牌。例如，金羅漢消痛貼，白馬寺膏藥，安通舒貼等。王玉蘭藏舒貼，所以后在營銷任務(wù)中不僅要把同樣在大企業(yè)品牌列入競爭者，而且一定要把同效果的二三級市場的小品牌也納入競爭者的研討中。(2)主要競爭對手是羚銳風(fēng)濕止痛膏，奇

3、正藏藥，一正膏藥，金羅漢消痛貼，白馬寺膏藥，安通舒貼等。(3)綜合評述。在市場銷量居前列的產(chǎn)品中，二三級市場，特別是三級廣告氣勢大，促銷手段多，尤以白馬寺膏藥，安通舒貼為甚，基層柜臺，病例，流通任務(wù)到位，價錢上也比較低。3消費者情況(1) 消費者對外用貼膏消費心思形狀比較放松，平常有個腰酸背痛習(xí)慣到藥店買幾貼膏藥，(2)有病心太急，用藥總想立竿見影，或者經(jīng)常性精簡要退不舒坦但又沒有方法除根，所以會選擇價錢比較廉價效果又比較明顯的外用貼劑；(3)持“西藥治本，中藥治本觀念的人很多；所以外用貼膏雖然不是重癥風(fēng)濕骨病患者首選，但其作為病情初期和后期治療宣傳純中藥制劑，市場占有量照舊可觀。(4)消費者

4、對王玉蘭藏舒貼的認(rèn)識：一個從未在內(nèi)地市場上銷售過的膏藥，根本沒有概念，所以市場定位第一印象非常重要 。4目前王玉蘭藏舒情況優(yōu)勢：還沒有在內(nèi)地市場銷售過。與同類產(chǎn)品相比市場份額不大，銷量很小。營銷手段單一。僅靠少數(shù)市場經(jīng)銷商運作，銷量有限，形不成廣告規(guī)模，和市場之間廣告的相互呼應(yīng)。優(yōu)勢：質(zhì)量上佳，療效確切。王玉蘭藏舒貼是王玉蘭教授親身研發(fā)的外用貼膏，王玉蘭教授在藏區(qū)聲望極高，被譽為：“女神醫(yī)“女活佛。與市場上的同類產(chǎn)品相比，市場比較干凈，適宜大力度廣告炒作。5市場潛量分析風(fēng)濕骨病市場潛力宏大，羚銳僅僅依托外用貼膏成就了一個上市公司；黑螞蟻復(fù)康貼，一個短短的廣告片引爆全國膏藥消費企業(yè)供不應(yīng)求。王玉

5、蘭藏舒貼既可以宣傳品牌在高端市場分一杯羹，也可以在二三級市場，在鄉(xiāng)村患者身上多做文章。有關(guān)專家預(yù)測中國風(fēng)濕骨病的市場潛力應(yīng)該在每年5000億左右，外用貼膏至少可以分得500億；目前銷售量站第一的羚銳藥業(yè)每年銷售額18個億，其他的一些品牌各占一小部分；未來一段時間的基層市場，在王玉蘭藏舒貼，金羅漢消痛貼，白馬寺膏藥等產(chǎn)品的廣告推進(jìn)下，可以一定的說中國市場未來幾年必將掀起保健膏藥的消費大潮。戰(zhàn)略規(guī)劃1情勢與選擇(1)重塑新品王玉蘭藏舒貼既是一個新產(chǎn)品，也是一個老產(chǎn)品，老產(chǎn)品是由于他研發(fā)出來時間曾經(jīng)很長經(jīng)患者檢驗療效很好，藏區(qū)牧民非常服氣；新產(chǎn)品是由于它幾乎沒在市場上大規(guī)模銷售過，原來的一些謀劃和宣

6、傳并未真正找出適宜市場的賣點，所以要想讓王玉蘭藏舒貼在市場大獲全勝，必需重新定位，重新謀劃，沿襲不適宜市場老思緒，不如重樹新品新產(chǎn)品定位與老產(chǎn)品相區(qū)別；王玉蘭藏舒貼原來的定位可以忽略不計，我們?nèi)蝿?wù)重心一定要放在新品的定位與市場運作上。(2)發(fā)掘USP僅僅宣傳一個品牌是不夠的，王玉蘭藏舒貼沒有大企業(yè)背景，流通渠道也不是很暢通，所以我們應(yīng)該從基層市場著手，找到適宜的市場切入點。王玉蘭藏舒貼應(yīng)該有一個USP以彰顯賣點，這個獨特的銷售主張既要使本人與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差別，又不能與中醫(yī)實際相悖，還得讓消費者好了解，好記憶。王玉蘭藏舒貼的USP是：清痹毒，化骨刺，補充骨營養(yǎng)。王玉蘭藏舒貼采用清補結(jié)合療法治療風(fēng)

7、濕骨病，三步終結(jié)風(fēng)濕骨病，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離疼痛。2戰(zhàn)略定位(1)產(chǎn)品功能定位：風(fēng)濕骨病，頸肩腰腿疼痛。 (2)人群定位：年齡在40歲以上城市或鄉(xiāng)村患有頸椎病，腰椎病，風(fēng)濕病，關(guān)節(jié)炎，通風(fēng)，以及其他緣由引起渾身痛的疾病患者。(3)區(qū)域定位：王玉蘭藏舒貼：前期主打地級市和縣級市場，輔打大型城市市場，重點市場：山東，山西，湖北，新疆，河南及下屬各地市及省內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售；在中原市場獲得勝利后向東北和華南以及北京，天津上海，等大市場挺進(jìn)：同時思索上4-6個比較廉價的地方衛(wèi)視，提高企業(yè)籠統(tǒng)，拉升產(chǎn)品檔次。3營銷指點思想(1)自力更生打根底，創(chuàng)方式，吸引外援共開展，既要充分利用各方力量，更要發(fā)揚本身客觀能動性；(2

8、)深層推銷產(chǎn)品USP，宣傳務(wù)必與銷售嚴(yán)密配合；(3)明確產(chǎn)品主打效果，一直不得偏離重心；(4)時時留意品牌籠統(tǒng)，不僅出賣產(chǎn)品也出賣籠統(tǒng)；(5)以正統(tǒng)營銷手段主攻市場，以非常規(guī)手段予以配合；(6)留意研討對手營銷戰(zhàn)略，利處汲取，弊處揚棄。4戰(zhàn)略部署短期戰(zhàn)略：一年之內(nèi)翻開山東市場，山西市場，河南市場，湖北市場，河北市場，穩(wěn)定中心，開發(fā)周邊。既要經(jīng)濟(jì)效益，又要顧及品牌。長期戰(zhàn)略：前期走鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)略，后期助攻大型城市。以中原幾省為內(nèi)核，周邊做外延，先踞中南再內(nèi)擴(kuò)外聯(lián)。開發(fā)系列廣告宣傳方式，延伸品牌。5風(fēng)險點與關(guān)鍵點(1)風(fēng)險點A國家有關(guān)部門的監(jiān)管，例如;廣告監(jiān)管。國家政策性風(fēng)險：一切居民醫(yī)保，看病

9、不要錢等。詳細(xì)細(xì)節(jié)我們曾經(jīng)想好的應(yīng)對的方法。詳細(xì)細(xì)節(jié)略B競爭對手的還擊。王玉蘭藏舒貼，雖說有本人的獨特實際和王玉蘭教授發(fā)明人的賣點，但面臨的對手眾多，它的上市極有能夠引發(fā)競爭對手的還擊。要親密留意競爭對手動向，有備而戰(zhàn)，戰(zhàn)那么必勝，殺出一條血路。C自大和自輕的心態(tài)。“商場如戰(zhàn)場，這是怎樣強調(diào)都不過份的。億百納營銷機構(gòu)近年來走上了開展的快車道，聲名日盛，效益翻番，這種情況下，極易志高意滿、狂妄自大，這是極其危險的。自輕也要不得。要知己也知彼，嚴(yán)謹(jǐn)又自信。D急功近利的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。急功近利就是缺乏大戰(zhàn)略思想，就是目光短淺。急功近利的做法無一不是以損害長久利益、破壞整體效益為代價的。現(xiàn)代市場競爭已不是投

10、機的環(huán)境，沒有良好戰(zhàn)略指點下的競爭只能自亂陣腳。(2)關(guān)鍵點A兵馬未動，糧草先行。一場戰(zhàn)役的勝利與否決議很多要素，但最關(guān)鍵的還是綜合實力，所所以預(yù)備好充足的廣告制造和市場啟動資金資是勝利的前提。億百納營銷機構(gòu)前期市場啟動資金估計500萬，備用資金300萬。廣告制造，名人費用另算。啟動一到兩個省的樣板市場實際上應(yīng)該夠用了。B:重點做好防串貨防造假任務(wù)。王玉蘭藏舒貼共有七道防偽工序，大大添加造假本錢。并且與國家有關(guān)部門建立了長期友好協(xié)作機制，假貨曾經(jīng)發(fā)祥，公安機關(guān)馬上行動。王玉蘭藏舒貼防串貨一招制敵：在每帖膏藥背后貼紙上打號，要想破壞防川或密碼必需把外包裝完全破壞。我們發(fā)出去的每一盒產(chǎn)品我們都能知

11、道他應(yīng)該在的市場。C塑造獨具個性的品牌籠統(tǒng)。一個產(chǎn)品除靠內(nèi)在的USP與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差別外，更長久更有效的是塑造一個獨具個性的品牌籠統(tǒng)，這是其他品牌沒方法模擬和無法替代的。必需建立一套系統(tǒng)的，風(fēng)格一致的籠統(tǒng)識別系統(tǒng)。D重點突破，逐漸擴(kuò)展，切不可撒大網(wǎng)、放火槍。首先在目的人群中做深做透，首先在一個區(qū)域市場中做深做透。力爭在目的人群中成為本類產(chǎn)品的代表品牌，力爭在一個區(qū)域市場中占有最大的市場份額。即集中力量，在部分構(gòu)成優(yōu)勢，各個擊破。E各個環(huán)節(jié)嚴(yán)密配合。市場營銷戰(zhàn)役一開場，必需一環(huán)緊扣一環(huán)，不可脫節(jié)。一是不給競爭對手空隙；二是一鼓作氣才最節(jié)省財力。就象一壺水，燒到99馬上就要開了，火跟不上，下次又得

12、重?zé)?。原資料、消費、貯運、鋪貨、推行、宣傳、售后、資金與人力資源配置、情報搜集反響等任務(wù)都不能弱。整體營銷程度的高低取決于最薄弱的那項任務(wù)程度的高低。營銷戰(zhàn)略1產(chǎn)品價值一種產(chǎn)品滿足消費的需求越多就越有價值。王玉蘭藏舒貼的實踐價值除了治療風(fēng)濕骨病，頸肩腰腿痛，但這些價值其他同類產(chǎn)品也能不同程度地提供我們還要發(fā)掘王玉蘭藏舒貼的感性價值：那就是王玉蘭教授本人的影響力和佳譽度會日益添加，能用王玉蘭教授的的產(chǎn)品，希望王玉蘭教授親身給看病的老年人能夠會越來越多。這將為以后市場拉大的活動奠定很好的根底。2價錢體系略3渠道規(guī)劃(1)前期：首選億百納自主運營市場和站部分股市場開場運作。重點走終端藥店和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷

13、點。(2) 后期：和眾多走廣告宣傳進(jìn)展銷售活動的經(jīng)銷商協(xié)作。共同拓展市場。4宣傳戰(zhàn)略(1)廣告戰(zhàn)略A.創(chuàng)意原那么：理性與感性訴求并行，新產(chǎn)品入市初期以理性訴求為主，中期以后感性訴求為主，理性訴求為輔。廣告語：分主體廣告語與輔助廣告語，分別為：王玉蘭藏舒貼，貼貼都溫馨，貼貼都安康！王玉蘭藏舒貼，哪里疼就貼哪里。王玉蘭藏舒貼：運用當(dāng)天無效，無條件退款退藥，三個療程不見好，為他免費提供藥，直到把他徹底治好。(2)宣傳系統(tǒng)個性營造主題均應(yīng)以關(guān)懷中老年恩安康注重現(xiàn)代老年人生活感受為主旨，表現(xiàn)出產(chǎn)品對老年人的關(guān)愛、體恤和引導(dǎo)。廣告所表達(dá)的生活環(huán)境應(yīng)以家庭調(diào)和、高質(zhì)量為整體基調(diào)。顏色應(yīng)以暖色為基調(diào)，其中紅色

14、與橙色為主要顏色，可選擇綠色、黃色做映托。選一名籠統(tǒng)代言人，要能代表中老年人，具有和藹可親，人氣較望的影視名星，例如：唐國強，陳道明，斯琴高娃(陳寶國被鴻毛藥酒用過了，不再思索)。音響效果輕松典雅。(3)廣告宣傳系統(tǒng)建立：外包裝和瓶體標(biāo)貼，產(chǎn)品引見冊，中老年人保健手冊，宣傳畫、海報，POP、小禮品，報紙廣告，電視廣告，廣播廣告，電汽車布標(biāo)廣告。(4)廣揭露布原那么廣揭露布以專題電視廣告為主，軟廣告為輔；媒體選擇以地域性媒介為主，全國性媒介為輔；硬廣告以電視、報紙、POP為主媒體，發(fā)布系列專題廣告，戶外廣告為輔；軟廣告以報紙為主媒體，發(fā)布系列科普文章。電視專題片、廣播專題、宣傳冊為輔助媒體；戶外

15、廣告以立交橋廣告牌和車身廣告牌為主，其他為輔；時機成熟后應(yīng)上網(wǎng)宣傳，建立主頁。據(jù)各市場情況，應(yīng)采取報紙、電視、POP廣告為主，路牌等為輔，其他廣播、網(wǎng)上銷售等媒體適時組合。(5)促銷活動原那么正合為主，奇術(shù)爭雄。促銷活動以大量的常規(guī)做法加大產(chǎn)品的市場采用廣度，同時也要運用出奇制勝的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，加大產(chǎn)品的市場采用深度。(6)公關(guān)及籠統(tǒng)活動原那么充分利用老關(guān)系，老市場，不斷結(jié)識新關(guān)系，開發(fā)新市場。老關(guān)系要穩(wěn)定，新關(guān)系要拓寬。聯(lián)絡(luò)各方感情，利用各級力量，直接為產(chǎn)品銷售擴(kuò)展效力。廣告創(chuàng)意略王玉蘭藏舒貼2021年6月2021年6月時間表和投入產(chǎn)出預(yù)測第一階段：6-7月份：產(chǎn)品謀劃階段

16、，任務(wù)內(nèi)容主要包括：賣點的發(fā)掘和討論；廣告方式確實定；廣告文案腳本的寫作與審核；廣告公司和名人的選擇等。廣告公司選擇方向：重點調(diào)查北京和上海的公司。北京公司做藥品廣告的比較多，閱歷比較豐富，名人比較好選；缺陷：思緒容易僵化，群眾演員容易被多家公司選用。上海公司謀劃比較知名，做電視直銷片老練，但做大的專題講座較少。費用估計：本階段主要以調(diào)查，動腦為主，費用開支較小，可忽略。第二階段：8月份-9月份任務(wù)重點：專題片的拍攝和后期制造；報廣文案的謀劃和設(shè)計；電臺講稿以及戶外廣告，終端促銷品的設(shè)計和印刷。要求：1，名人必需有身份，有檔次，能反映產(chǎn)品特點。重點調(diào)查：郭冬臨，陳道明，倪萍，陳寒柏等。 2，電

17、視片的各種版本不能少于五部：應(yīng)包括動漫版，講座版，機理版，名人版，禮品版。 3，報廣標(biāo)題要吸引人，版本正版不少于20個，半版不少于10個。費用估計：廣告片拍攝制造費用估計：五部片子30 -50萬元；名人初步估算：5070萬元；報廣設(shè)計費10萬20萬元；其他設(shè)計費5000-10000元?？傆嫞?00-120萬。第三階段：10月份任務(wù)重點：樣板市場的開發(fā)和發(fā)明。10月份以后由于天氣逐漸轉(zhuǎn)涼，風(fēng)濕類產(chǎn)品的旺季降臨，適宜大規(guī)模的市場開發(fā)，我公司初步?jīng)Q議在山西，河南，山東，湖北個找一個地級市和假設(shè)干縣級市場進(jìn)展樣板市場的探求，為以后全國市場的推行找出一個適宜市場的營銷方案。費用估計：每個二級市場每個月廣告費1520萬元；每個縣級市場每個月廣告費3-5萬元。4個省，找5個樣板市場，四個月，估計總投入：300萬元?？偼度肽軌驎?，但思索市場廣告投入后會有銷售，資金循環(huán)利用，300萬應(yīng)該夠運轉(zhuǎn)。第四階段：10月份-明年3月份任