尾盤銷售策略

1、.：.；尾盤銷售戰(zhàn)略搜集整理 尾盤定義： 網(wǎng)上隨意搜了一下，說法不盡一致，意思大同小異。給出幾個，方便了解。 1.銷量到達80以上。 2.工程的銷售率到達或接近工程盈虧平衡點。 3.樓盤銷售率在7成左右。面對尾盤開發(fā)商不適宜的舉措。 1.不愿降價?；实鄣呐畠翰怀罴?。惋惜如今皇帝多，女兒也多。假設(shè)是房型采光、通風(fēng)、構(gòu)造不合理，根本上是在等死。 2.打“保管單位牌?！氨９茏鹳F席位，敬候收藏！ 假設(shè)真是經(jīng)過銷控手段保管下的珍品，倒是可以針對其優(yōu)勢逐一推行。不過，“保管單位保管久了，受眾審美疲勞，也就只能是被保管的下場了。根本也是“廢招。 3.張望。銷售黃金期打了個盹，沒有一鼓作氣的效果。新盤變老盤，

2、本人苦吧。 4.停頓廣告，依賴自然銷售。很多開發(fā)商在開盤，強銷期很情愿花錢。到了尾盤，反倒捂緊了口袋。能夠是投資回來了，只想賺點是點。可怕的認識。不懂芝麻換西瓜的道理？ 5.忽視銷售管理，輕視售后效力。很多樓盤在前期售樓時，處處顯示售后效力的人文關(guān)懷，反而到了尾盤，特別是入伙以后，反倒處處出現(xiàn)售后報務(wù)的破綻，很多細節(jié)沒做好，客戶贊揚也就多了，在小型或無品牌開發(fā)商里面經(jīng)常遇到。 尾盤期通常會用到的一些措施。 1.降價。有直接降價和隱性降價之別。即使是直接降價也要有個很好的說辭。隱性降價通常由頭找的比較好，很是冠冕堂皇在此沒有貶義。如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費、送花園、送車、送保險、送

3、創(chuàng)業(yè)基金等等。這一手法重在根據(jù)實踐情況的一個變通。另外一點，要求銷售人員針對老業(yè)主和新客戶有一套一致的有壓服力的說辭。 2.改良產(chǎn)品。這個方法商鋪、寫字樓用到的比較多。大空間分割成小空間，小空間組合成大空間。既，跟進客戶實踐需求，作出相應(yīng)類似空間規(guī)劃的整改。 3.活動推行。這個方法講究一個“動字。簡而言之，鬧點動靜出來。譬如，封頂慶典、入伙慶典、業(yè)主聯(lián)誼。假設(shè)將1和3結(jié)合，在活動攻勢下，配合隱性降價，效果更好。 4.口碑傳播。毋庸質(zhì)疑，口碑對單筆金額大的買賣來說，影響艱苦。用適當(dāng)?shù)姆绞阶尷蠘I(yè)主得到相應(yīng)的實惠，當(dāng)然是在帶來新客戶的情況下。不用吝嗇一年數(shù)千快錢的物業(yè)費，老客戶新客戶一同減免。這種方

4、法較為常用。舊瓶裝新酒的改動，也許效果更好些。總是物業(yè)費，有實惠，審美也有疲勞的一天。大家都知道，羊毛出在誰身上。 5.新的營銷方式。這種方式效果不錯，只是謀略上對謀劃人員和執(zhí)行人員要求較高。譬如，先試住，再買房。有一定風(fēng)險，住是住了，不稱心。到時候房子沒賣出去，新房也變舊房了。通常會有一定量的新房變舊房，只需量要控制在預(yù)期范圍內(nèi)，整體來說還是勝利的。這點要事先和開發(fā)商溝通好。 6.另外還有一些明確的尾房銷售手段?！拔脖P集中贏“特惠房銷售中心等。普通這種情況是將尾房轉(zhuǎn)交中介。 7.其他情況。 思緒大致如此。舊瓶裝新酒，是結(jié)合實踐，也是一種適度創(chuàng)新。拋磚，為引玉。有好的思緒請拍磚?？撮_發(fā)商的尾盤

5、銷售戰(zhàn)略如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出難賣的單位，有以下三種方案可以處理。方案一：正確引導(dǎo)消費市場目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至存在一定的排斥心思，常將“尾樓與“爛尾樓混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種本身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套能否便利等，不用存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)備及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實踐生活中的物業(yè)管理問題、開展商與配套部門之間能否具有良好的協(xié)作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者以為，尾盤是他人挑剩

6、下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、規(guī)劃不合理的房子，其緣由：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難識別尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只思索代理新盤，尾盤自然不在他們的留意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進展銷售，沒有從根本上正視和去尋覓處理尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費者正確對待尾盤。這種做法的結(jié)果就是現(xiàn)實上尾盤并不被市場真正消化。所以尾盤的問題并不完全在工程本身，更多的緣由是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。對尾盤信息進展整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消

7、費者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認識，消化尾盤，防止資源浪費。方案二：降價的技巧其實，尾盤除了朝向、樓層、規(guī)劃等問題，也能夠由于現(xiàn)樓熱賣時價錢太高，讓一些消費者望而卻步，從而呵斥積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了獨一的方式。但降價也有許多技巧，假設(shè)只一味降低單位售價，有能夠適得其反。一下讓市場以為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來繁重打擊，更損害了開發(fā)商的市場籠統(tǒng)。尾盤降價戰(zhàn)略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的效力等等。方案三：重新定義前

8、面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價錢降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回本錢，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入張望階段，等待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價一直不是尾盤銷售的上策。重新定義市場尾盤的處置方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在能夠的情況下對產(chǎn)品進展改良都會成為很好的處理方法，首要任務(wù)是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋覓處理方法，不僅會起到很好的效果，更能保證利益的最大化。重新定義市場，普通必需對產(chǎn)品進展改良，但住宅產(chǎn)品的特性

9、是現(xiàn)樓階段進展改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改良的能夠性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改良上多下工夫。廣告媒體重新定義現(xiàn)房的目的客戶大多就在工程的周邊，所以就沒必要在群眾媒體進展宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉行促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，獲得最好的銷售業(yè)績。宣傳內(nèi)容重新定義一些樓盤在工程收尾期，仍以唯美籠統(tǒng)的概念進展宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目的客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來加強與客戶溝通的親和力，主

10、題應(yīng)著重表如今“家上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是運用闡明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，由于他們的口碑是工程最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉行一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。假設(shè)誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目的利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并泄漏了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題按照國際營銷學(xué)一個通用觀念，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、

11、成熟期、繼續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤普通指繼續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤不斷是令開展商和代理商都感到頭疼的一件事，由于實尾盤時已不能夠大量、轟炸性的進展廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用非常有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士不斷在討論的難題。樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有能夠不出現(xiàn)這種情況，也就是說防止出現(xiàn)尾盤呢？在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)擔(dān)任人稱，以其多年的閱歷證明，住宅銷售根本可以防止出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾

12、盤。據(jù)引見，寇廈做工程代理普通從前期就開場介入，即從設(shè)計規(guī)劃開場，對工程的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計、客戶定位等均和開展商一同共同完成，也就是通常所說的“全程謀劃，朝向、采光、樓層較差的單位普通在開盤時就首先以較低的價錢推出。這位擔(dān)任人以為，一個前期謀劃較好的工程，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價錢較低的單元，是比較容易吸引買家的，由于接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型構(gòu)造、立面外型等方面的緣由外，一個最重要的要素還是價錢問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最根本的條件可以得到保證外，影響置業(yè)者購房最重要的要素就是價錢。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。他以為，中途接手的工程勝利的時機較

13、小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個工程要做到100X的銷售率，必需從開場就全局進展思索，還必需依賴開展商的支持和配合。第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方藥方A：降價！降價！降價！尾樓普通分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的方法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與開展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價錢要素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需求采用其它的方式，如后面所要提到的

14、改良產(chǎn)品等。但無論如何，降價是處置尾盤的一個最常見的方法，也是開展商和代理商用得最多的一種方式。可以說，幾乎一切尾盤都離不開“降價這兩個字，尤其是一些開展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是獨一的方式。但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價，如降低首期款、進裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。藥方B：尋覓新的營銷方式降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價錢降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ひ捯粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個勝利的例子。福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺陷是位置

15、較偏，不太引人留意。福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反響。采用“試住這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15X。當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強調(diào)，“試住主要是為T降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M需求提早“浮出海面，但對開展商而言是有風(fēng)險的，如資金回收較慢、存在退房的能夠性等等，因此，要求開展商事先就作好心思預(yù)備，并且在樓盤質(zhì)量、物業(yè)管理等方面都要得到保證。藥方C：重新定義市場，改良產(chǎn)品在深圳頗具影響力的代理商世朕在處置尾盤方面有許多閱歷，世聯(lián)有關(guān)人士以為，尾盤的處置方式除了降價之外，重新定義市場、

16、重新界定客戶，同時在能夠的情況下對產(chǎn)品進展改良也是一個值得自創(chuàng)的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的勝利范例。據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士引見，按照國際慣例，所謂重新定義市場，普通必需對產(chǎn)品進展改良，只需這樣才干維持繼續(xù)銷售期，防止提早進入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，以為該工程的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場，經(jīng)過調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該工程的市場也在周邊，是一批中小企業(yè)主，

17、因此世聯(lián)針對這些客戶的特點建議開展商對產(chǎn)品進展了改良，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本，在該手冊里，非常詳細地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的效力范圍，甚至對出這些部門、商家的號碼、聯(lián)絡(luò)方式，詳細的告知買家在該大廈辦公周末能否必需付空調(diào)費這些細節(jié)上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。改良產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。普通來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改良的能夠性可以說是微乎其微，因此

18、較多的采用重新定義市場的方式。藥方D：制定目的各個擊破位于北環(huán)路以北的碧碧云天可以說是以此方法處置尾盤的一個典型代表。碧云天是深圳市近幾年來最有特征的住宅工程之一，其獨特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面非常引人注目，開展商因有前面的碧荔花園的勝利，囚此對這個工程非常樂觀，寄予的希望頗高。開展商稱，盲目樂觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期；化險的第一個戰(zhàn)略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣本質(zhì)、賣功能，并請了專業(yè)程度較高的代理商結(jié)合銷售。開展商引見，碧云天的尾盤處置得益于代理商后期介入，代理商與開展商共同制定了認準目的各個

19、擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進展仔細研討，這樣售樓小姐在引見時，優(yōu)缺陷清楚，勝利率大幅提高。第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國建筑流派之一，與嶺南畫派融匯貫穿。建筑充分思索氣候要素，探合中國傳統(tǒng)園林技巧，簡約、明快、乖巧、適用、細膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；顏色輕快亮堂，別具一格。華夏文明的淵遠流長，培育了代代文壇才俊，凝練出娓娓議墨美文；我們涉獵已久，嘔心采擷，傾情奉上這片靈空境界；只愿您的家園逸群絕倫。要點A：關(guān)于建筑風(fēng)格碧云天外墻出來應(yīng)該在1999年3月份，當(dāng)時

20、銷售情況應(yīng)該說是一個高潮的開場，65X左右的單位是在職外墻到入伙這一段時間銷售出去的。勝利和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系。碧云天接近北環(huán)，一是立面要美麗，最能給過往行人“眼前一亮的廣告展現(xiàn)牌效果；“是在外型上要思索噪音處置，力求構(gòu)成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡約、明快、輕靈、適用的風(fēng)格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對通透、開揚等功能的實踐要求，而且在審美興趣上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個性的文化心思訴求。要點B：關(guān)于營銷碧云天勝利的緣由還有一點，即廣告營銷戰(zhàn)略。外界之所以會得出這個結(jié)論是由于他們對碧云天的廣告留下了深化的印象。首先把較唯美的籠統(tǒng)的廣告畫面換成能表達工程本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報主力媒體強勢宣傳，然后配合開展一些具有人情味的促銷活動，如在地王拓展銷時，我們選擇向客戶送糖葫蘆，加強與客戶的親和力。在現(xiàn)場包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些