免積分做好旅游營(yíng)銷策劃的七法則

1、.：.；免積分免積分做好旅游營(yíng)銷謀劃的七法那么上略營(yíng)銷管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)王卓不用我多說(shuō)，置信很多的費(fèi)者曾經(jīng)看到如今滿大街的旅游景點(diǎn)的宣傳廣告，怎樣回事？這些旅游景區(qū)好象都在這一兩年時(shí)間明白了宣傳的作用，都瘋狂的打起了廣告。這個(gè)很好，最起碼足以證明我們的旅游產(chǎn)品希望一切的旅游景區(qū)、設(shè)備、景點(diǎn)、游樂(lè)園運(yùn)營(yíng)者不要介意，筆者將此統(tǒng)稱為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)者開場(chǎng)有了市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，開場(chǎng)運(yùn)營(yíng)本人手中的旅游產(chǎn)品了。但筆者今天想說(shuō)的能夠會(huì)和表?yè)P(yáng)無(wú)關(guān)，作為一名營(yíng)銷人，筆者更多的希望是可以和中國(guó)眾多的營(yíng)銷人一同發(fā)現(xiàn)我們所存在的問(wèn)題從而為我們的提高做出奉獻(xiàn)。近兩年，全球的經(jīng)濟(jì)環(huán)境普遍惡化，中國(guó)市場(chǎng)的影響也是明顯的。在政府積極的挽救政策中，

2、效力、旅游等行業(yè)成為拉動(dòng)內(nèi)需的主力軍。同時(shí)，伴隨著中國(guó)家庭收入、生活質(zhì)量等方面的提高更加促動(dòng)了這些行業(yè)的快速開展。國(guó)家宏觀方向給了，消費(fèi)者的需求有了自然就會(huì)刺激到我們這些旅游資源擁有者想方法為本人的旅游資源找到更好更大的市場(chǎng)。但在市場(chǎng)前景愉快的同時(shí)一定隱藏了其危險(xiǎn)的一面，那就是在這樣的時(shí)機(jī)面前一切的旅游資源都是平等的，每一個(gè)旅游景區(qū)、景點(diǎn)、設(shè)備等都會(huì)有被光臨的能夠。然而，如何讓本人的旅游資源被更多的消費(fèi)者熟習(xí)、光臨、再次光臨甚至喜歡。這應(yīng)該是一個(gè)真正的旅游產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)者沉思熟慮的事。而這也正是筆者今天想通知諸位的真正內(nèi)容。一、 去偽存真方可開辟市場(chǎng)為什么這樣說(shuō)，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，宣傳、促銷等營(yíng)銷手段都

3、帶有很明顯的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的氣味，由于在方案經(jīng)濟(jì)的時(shí)期一切都是有規(guī)定、有比例的。不要說(shuō)是旅游行業(yè)就是傳統(tǒng)快速消費(fèi)品行業(yè)也很少思索做這些營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)任務(wù)。但是，在今天高速的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，僅僅這樣做曾經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，還要真正的了解他的目的群體在想什么，想要什么。只需這樣他的行為才真正能夠打動(dòng)他們。因此，我們談到了這個(gè)話題。1、沒有市場(chǎng)化操作運(yùn)營(yíng)在國(guó)外根本上一切的旅游產(chǎn)品都曾經(jīng)市場(chǎng)化例如：嘉年華會(huì)、迪士尼樂(lè)園、各類景區(qū)等了，而它的操作和運(yùn)營(yíng)也根本都是公司化運(yùn)做。這樣做的緣由就在于趨使旅游產(chǎn)品市場(chǎng)化，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一切的產(chǎn)品都必需有它存在在市場(chǎng)上的理由那就是消費(fèi)者需求它，而不是政府部門的關(guān)懷和照顧。我國(guó)目前旅游

4、產(chǎn)品市場(chǎng)化任務(wù)看似也正在進(jìn)展，但其背后依然少不了的還是各地方政府的照顧和關(guān)懷。而這正是呵斥這些旅游產(chǎn)品不能真正市場(chǎng)化運(yùn)做的重要緣由之一。當(dāng)然，這樣的情況也并不是一概而論的，例如：中國(guó)的少林寺在方丈釋永信的帶著下也獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。所以，在此問(wèn)題上只能希望中國(guó)的旅游產(chǎn)品更早一天進(jìn)入真正的市場(chǎng)化運(yùn)做中，使旅游產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)者可以有更大的發(fā)揚(yáng)空間以及自主權(quán)，從而博得更大的市場(chǎng)。否那么，當(dāng)忽然有一天大量國(guó)外旅游產(chǎn)品大舉搶占中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候我們只能望而興嘆了。2、沒有深化的市場(chǎng)了解中國(guó)的旅游景區(qū)到目前為止大多數(shù)都還是在進(jìn)展自顧自的宣傳，根本沒有真正的對(duì)本人進(jìn)展相應(yīng)的定位以及目的群體的對(duì)應(yīng)鎖定，更無(wú)從談起去

5、了解竟品的情況了甚至于根本不知道本人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。那么在這一系列的不確定下所開展的任務(wù)無(wú)異于無(wú)的放失，而真正要獲得效益的營(yíng)銷任務(wù)的順利開展那么必需建立在對(duì)本人優(yōu)優(yōu)勢(shì)、對(duì)目的群體需求、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分掌握的情況下。當(dāng)然，要對(duì)這些眾多的營(yíng)銷要素進(jìn)展了解必需開展一系列科學(xué)的營(yíng)銷調(diào)研任務(wù)。而這樣也才干真正的去了解市場(chǎng)的實(shí)踐情況。二、 切務(wù)行尸走肉找到他到中心概念看到很多的旅游景區(qū)廣告，真實(shí)覺得是沒有意義，緣由是根本都是一個(gè)風(fēng)格最初以為僅僅是筆者本人會(huì)有這樣的覺得，在一次操作一個(gè)旅游景區(qū)工程調(diào)研的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，有此覺得的決非筆者一人。1、避不開的A級(jí)景區(qū) 差別化在哪里？這里是4A級(jí)景區(qū)、這里是5A級(jí)景

6、區(qū)類似這樣的旅游景區(qū)傳播內(nèi)容中心應(yīng)該很多消費(fèi)者都見到過(guò)，而且應(yīng)該是經(jīng)常見到?？墒怯钟卸嗌傧M(fèi)者真正明白這些概念是什么意思呢？又與本人的消費(fèi)需求有什么聯(lián)絡(luò)呢？在筆者曾經(jīng)做過(guò)的市場(chǎng)調(diào)查中顯示占93%以上的消費(fèi)者在實(shí)踐選擇旅游消費(fèi)對(duì)象時(shí)這樣的A級(jí)景區(qū)概念根本沒有對(duì)他們構(gòu)成任何的消費(fèi)影響。其實(shí)，在這里筆者真正希望的是經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)事例可以讓其它的旅游產(chǎn)品再進(jìn)展推行的時(shí)候仔細(xì)的去思索如何躲避這種同質(zhì)化的傳播概念，從更深層次思索本身的差別、特點(diǎn)在那里。由于，不論是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品它本身一定會(huì)有別的產(chǎn)品所不具備的差別。同時(shí)，也希望一切的旅游產(chǎn)品在做傳播的時(shí)候一定要思索受眾的接受度，假設(shè)相關(guān)的優(yōu)勢(shì)信息傳送出去后

7、而沒有被消費(fèi)者所接受、認(rèn)可或者不了解那么我們的的這些內(nèi)容就失去了它的意義，而且此次傳播的作用也就僅僅完成宣傳稱號(hào)的義務(wù)，不會(huì)構(gòu)成任何銷售拉動(dòng)。2、不了解消費(fèi)者的需求隨著旅游市場(chǎng)的昌盛，旅游產(chǎn)品的多元化使得如今的消費(fèi)者對(duì)于旅游產(chǎn)品的消費(fèi)有了更多的選擇，而每一次對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)展的消費(fèi)也不再向以往那樣需求單一僅僅是作為一家人的休閑需求。以西安舉例來(lái)說(shuō)：大唐芙蓉園是西安目前較具有代表性的旅游園區(qū)，其獨(dú)特的差別就在于它的唐文化背景和主題樂(lè)園方式。由此，它便成了西安人款待外地友人的一個(gè)好去處。而這一點(diǎn)也正成為了大唐芙蓉園對(duì)于消費(fèi)者而言的獨(dú)特需求，是其它旅游景區(qū)所不具備的。假設(shè)大唐芙蓉園在這點(diǎn)上開展更深層的營(yíng)

8、銷發(fā)掘置信效果會(huì)更好。所以，任何一個(gè)旅游產(chǎn)品在推行的時(shí)候首先需求做好的就是對(duì)消費(fèi)者需求的了解，假設(shè)他的產(chǎn)品可以和消費(fèi)者的需求有所對(duì)接那么消費(fèi)者選擇他的幾率是不是就會(huì)更大一些呢？三、切勿表現(xiàn)方式泛化廣告體驗(yàn)缺失1、表現(xiàn)泛化 創(chuàng)意缺乏廣告內(nèi)容表現(xiàn)過(guò)于直白，缺乏創(chuàng)意是旅游產(chǎn)品宣傳任務(wù)所存在的老問(wèn)題。例如：自然景區(qū)的廣告內(nèi)容就根本上是一張或幾張山水照片，游樂(lè)園的廣告根本就是一些游樂(lè)設(shè)備的圖片展現(xiàn)，這樣的內(nèi)容不要說(shuō)是消費(fèi)者就是我們本人恐怕也很難被打動(dòng)。太過(guò)直白的表述往往都很難引起消費(fèi)者的興趣，而廣告表現(xiàn)內(nèi)容的作用又恰恰是為了吸引這些消費(fèi)者，讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生想了解的興趣，想嘗試的愿望。所以，傳播內(nèi)容

9、上一定要結(jié)合實(shí)踐情況提煉創(chuàng)意，來(lái)作為宣傳的中心內(nèi)容打動(dòng)消費(fèi)者。2、忽視消費(fèi)者的傳播體驗(yàn)人們總說(shuō)一個(gè)人給他人留下的第一印象很重要，而廣告其實(shí)就像是產(chǎn)品的外在籠一致樣它不僅僅是用來(lái)傳播產(chǎn)品信息。同時(shí)，也承載了產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的對(duì)外籠統(tǒng)，它的內(nèi)容、它的美觀與否、它的吸引力綜合的決議了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的印象甚至喜好，而購(gòu)買動(dòng)機(jī)也是伴隨著這樣的廣告體驗(yàn)覺得產(chǎn)生的。例如消費(fèi)者看到廣告產(chǎn)生了獵奇感那么他就會(huì)很有興趣了解一下；假設(shè)產(chǎn)生厭惡那么能夠就會(huì)失去嘗試的愿望；假設(shè)沒有可以留下任何覺得那么我需求通知他的是：祝賀，他應(yīng)該知道本人的廣告費(fèi)浪費(fèi)在了哪里？所以，在這里希望那些預(yù)備投放廣告的旅游產(chǎn)品企業(yè)，既然他可以破

10、費(fèi)那樣多的費(fèi)用來(lái)宣傳本人的產(chǎn)品何不制造的更用心一些，讓他的潛在消費(fèi)者對(duì)他的印象更好一些，多一點(diǎn)對(duì)他消費(fèi)的愿望。不要由于這種小問(wèn)題錯(cuò)失了他的大市場(chǎng)。四、傳播要精準(zhǔn)化1、不知道本人的目的群是誰(shuí)任何一種產(chǎn)品不論它的適用人群有多么廣泛，它都還是有最為中心的目的消費(fèi)人群的。而它的主要利潤(rùn)來(lái)源也是于這些人，那么作為這個(gè)產(chǎn)品背后的管理機(jī)構(gòu)一定要清楚的知道這部分中心人群在哪里？他們有什么樣的特征？有什么樣的喜好等等，也只需這樣才干保證他的信息傳播可以及時(shí)有效的傳送到這些人中去。而作為旅游產(chǎn)品也是一樣的道理，也許有些旅游產(chǎn)品企業(yè)的決策人會(huì)以為：旅游產(chǎn)品的消費(fèi)是一個(gè)太過(guò)于廣泛的行為很難鎖定人群，甚至于就不能夠有目

11、的人群的說(shuō)法。這樣的想法筆者曾經(jīng)在操作一個(gè)企業(yè)的旅游產(chǎn)品的時(shí)候確實(shí)遇到過(guò)。其實(shí)，假設(shè)就單個(gè)旅游產(chǎn)品去看結(jié)合產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)那么一定是可以鎖定人群的。例如：游樂(lè)場(chǎng)、海洋公園的消費(fèi)導(dǎo)向一定是于孩子。那孩子自然是我們需求主力吸引的人群，而在傳播任務(wù)上我們也自然需求思索孩子們的接受喜好等要素。那類似這樣的問(wèn)題我們可以繼續(xù)縱深的去思索：文娛消費(fèi)、旅游產(chǎn)品選擇等這些問(wèn)題又都是家中的什么人在做主要決議呢？那么這個(gè)人必將是我們的目的人群。2、沒有科學(xué)的傳播戰(zhàn)略之所以這樣說(shuō)是基于以下這三點(diǎn)的：1、在不了解本人的對(duì)應(yīng)人群在哪里的時(shí)候，所做的傳播戰(zhàn)略或所選的傳播載體一定不是最為實(shí)效的。2、沒有深化的市場(chǎng)研討對(duì)于媒體的選

12、擇缺乏科學(xué)的判別規(guī)范，更多的時(shí)候只能聽取媒體自詡式的分析，從而來(lái)決議這個(gè)媒體投放與否。3、在筆者的市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)過(guò)程中以及旅游行業(yè)協(xié)會(huì)的內(nèi)部調(diào)研數(shù)據(jù)得到共識(shí)：80%以上的旅游產(chǎn)品在做宣傳的時(shí)候都沒有真正科學(xué)的傳播戰(zhàn)略或媒介規(guī)劃。五、推陳出新創(chuàng)新推行方式1、推行方式貧乏廣告是產(chǎn)品銷售的助推器，也是目前市場(chǎng)上最為常用的推行方式。但是在越來(lái)越猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中廣告推行曾經(jīng)不再是獨(dú)一的選擇，多樣化推行方式的產(chǎn)生于消費(fèi)者的需求。所以，在旅游產(chǎn)品大舉運(yùn)用廣告推行的同時(shí)也需求思索迎合消費(fèi)者的其它需求而開發(fā)其它方式的推行。例如：很多的旅游景區(qū)在各地方市場(chǎng)大做廣告的同時(shí)忽視了消費(fèi)者對(duì)于了解旅游產(chǎn)品情況的需求，那

13、么為了滿足消費(fèi)者了解旅游產(chǎn)品情況的方便性可以思索在主要地域設(shè)立地方接待中心，來(lái)接待消費(fèi)者以便于可以直接的向消費(fèi)者進(jìn)展產(chǎn)品推銷，或者影響消費(fèi)者的消費(fèi)導(dǎo)向。畢竟消費(fèi)者只需了解了產(chǎn)品對(duì)于本人需求的滿足程度才會(huì)去消費(fèi)。2、1.0的單向方式曾經(jīng)落后什么是1.0？它又是什么意思？這個(gè)概念其實(shí)是筆者借用網(wǎng)絡(luò)而來(lái)的，大家都知道近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了所謂的WEB2.0時(shí)代，說(shuō)的什么意思呢？簡(jiǎn)單一點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是互動(dòng)。1.0時(shí)代曾經(jīng)是一個(gè)過(guò)去式了，由于它太單向了。網(wǎng)絡(luò)作為信息平臺(tái)在1.0時(shí)代只是單向的向受眾發(fā)布信息，受眾只是接受。而進(jìn)入2.0時(shí)代后類似博客的互動(dòng)平臺(tái)開場(chǎng)興起，使更多的受眾可以參與其中，從而提升了受眾對(duì)于不同網(wǎng)

14、絡(luò)平臺(tái)的偏愛進(jìn)而將會(huì)構(gòu)成忠實(shí)。而我們的旅游產(chǎn)品推行很顯然如今是處于類似網(wǎng)絡(luò)1.0的時(shí)代，就是只經(jīng)過(guò)單一的對(duì)外傳播手段完成信息告知并沒有構(gòu)成目的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品的研討、議論等景象，也就缺失我們所說(shuō)的互動(dòng)，然而只需互動(dòng)，只需信息在我們與消費(fèi)者之間進(jìn)展有效流動(dòng)那樣才會(huì)構(gòu)成真正的有效傳播。在這點(diǎn)上國(guó)內(nèi)其實(shí)還是有一些事例可查的，例如丹鳳的月光城、金庸的華山論劍等活動(dòng)其效果都較為不錯(cuò)，在短時(shí)間內(nèi)吸引了大家的眼球同時(shí)又制造了大量的言論和新聞話題從而使得群眾對(duì)他們?cè)龆嗔肆私?，提升了消費(fèi)體驗(yàn)的需求。六、加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷任務(wù)深化1、記得提升消費(fèi)者的愉悅迪士尼說(shuō)：在迪士尼任何一位園內(nèi)的任務(wù)人員都可以隨時(shí)放下手中的任務(wù)來(lái)幫游

15、客領(lǐng)路或者合影，在麥當(dāng)勞每隔半個(gè)小時(shí)要對(duì)店內(nèi)進(jìn)展一次地面衛(wèi)生處置，什么意思？假設(shè)從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)或者從消費(fèi)者的直接需求來(lái)看這些任務(wù)都超出了其本身，但為什么他們還要這樣做呢？其實(shí)，這就是消費(fèi)體驗(yàn)的綜合稱心度的問(wèn)題。迪士尼任務(wù)人員的熱情程度將決議消費(fèi)者在本次消費(fèi)過(guò)程完成后對(duì)他們的評(píng)價(jià)高低。麥當(dāng)勞店內(nèi)的衛(wèi)生環(huán)境將會(huì)影響到在店內(nèi)就餐顧客的就餐心境，是的沒有任何一個(gè)人情愿在渣滓堆旁邊享用美味。這就是體驗(yàn)，如伯德施密特博士Bernd H.Schmitt在他所寫的Experiential Marketing一書中指出的那樣，體驗(yàn)式營(yíng)銷Experiential Marketing是站在消費(fèi)者的感官Sense、情

16、感Feel、思索Think、行動(dòng)Act、關(guān)聯(lián)Relate五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思索方式。而對(duì)于旅游產(chǎn)品而言這樣做由為重要，由于消費(fèi)者在買了門票以后他們之間的買賣其實(shí)才剛剛開場(chǎng)，仔細(xì)察看他們的需求，從每一個(gè)需求節(jié)點(diǎn)上設(shè)計(jì)他所能提供應(yīng)他最好的物品或效力。例如：在一個(gè)景區(qū)內(nèi)游客們希望隨時(shí)可以知道哪里有衛(wèi)生間，那么他能否可以思索為他們?cè)鎏砀嗟牡貥?biāo)來(lái)指引或是有更多園區(qū)內(nèi)部可以來(lái)進(jìn)展免費(fèi)咨詢等等。也只需這樣他才干留住他對(duì)他的向往，甚至他還會(huì)因此留住他的朋友。2、發(fā)掘不同賣點(diǎn)的產(chǎn)品缺乏賣點(diǎn)這是國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品目前還存在的較為明顯的問(wèn)題，例如景區(qū)旅游除了登山、下水、拜佛這些規(guī)范方式化的東西以外很少有比較

17、創(chuàng)新的文娛活動(dòng)，獨(dú)一不同的能夠就是山的高度、佛的背景這些東西。在進(jìn)了景區(qū)之后就很少有讓人不測(cè)的文娛體驗(yàn)了。還是以迪士尼為例一個(gè)游樂(lè)園又有多少背景內(nèi)容呢，可是老外硬是在這樣的根底發(fā)明很多賣點(diǎn)不同的文娛體驗(yàn)，如不同故事主題的故事人物巡游。游客可以參與的故事角色扮演體驗(yàn)，以這些故事為根底的扮演劇目，無(wú)不給消費(fèi)者帶去意想不到的高興。而這些都不是迪士尼與生俱來(lái)的，更多的都他們后天的發(fā)明，而且為了可以繼續(xù)的吸引顧客，迪士尼還會(huì)不定期的更新這些不同的主題活動(dòng)。那么作為我們國(guó)內(nèi)的這些旅游產(chǎn)品為什么不可以這樣去創(chuàng)新，去吸引消費(fèi)者呢？七、臨門一腳銷售拉動(dòng)很有必要近幾年國(guó)內(nèi)很多地方旅游產(chǎn)品都搞了類似這樣的促銷活動(dòng)：

18、就是把假設(shè)干個(gè)旅游景點(diǎn)捆綁在一同出賣結(jié)合促銷套票，或是旅游年票。從而來(lái)拉動(dòng)淡季銷售，而且應(yīng)該是獲得了不錯(cuò)的效果，這就是銷售拉動(dòng)的力量。隨著旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)化操作這樣的銷售拉動(dòng)行為我們更應(yīng)該去多研討，多開展。不論他是什么產(chǎn)品，消費(fèi)者在完成一次購(gòu)買行為的時(shí)候過(guò)程都是一樣的。都會(huì)產(chǎn)生接納信息確認(rèn)需求張望了解風(fēng)險(xiǎn)分析決議購(gòu)買等幾個(gè)過(guò)程，那么在我們做好了前面的幾個(gè)步驟的時(shí)候就需求在消費(fèi)者猶疑、張望的時(shí)候?qū)λM(jìn)展刺激，從而加快他的消費(fèi)決策促成購(gòu)買行為，但是僅僅的降低價(jià)錢等一些促銷手段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能完成促進(jìn)銷售的重?fù)?dān)的，由于當(dāng)消費(fèi)者在分析、張望的時(shí)候各自構(gòu)成阻撓消費(fèi)的妨礙要素是不同的。例如：針對(duì)沒有車的家庭假設(shè)可以提供定點(diǎn)的直達(dá)班車