京城地產(chǎn)十大營銷經(jīng)典招數(shù)

1、.：.；京城地產(chǎn)十大營銷經(jīng)典招數(shù)1.無中生有 在這個物欲橫流的商品社會，用錢生錢曾經(jīng)算不上什么難事了，關(guān)鍵是，他能用多少錢賺多少錢，他在多快的時間里賺多少錢，他的投資的報答速率和效率是多少。同樣是賺了1000萬，他是用一億元在一年內(nèi)賺到的和他用100萬在一個月內(nèi)賺到絕對是兩個概念。所以說，由大生小并不難，難的是由小生大，絕的是無中生有。無中生有說難聽點叫空手套白狼，說好聽點叫白手起家。 房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生富人的速度是很快的，它不像IT業(yè)，靠看不見摸不著的點擊率、訪問率支撐，泡沫來得快去得也快，房子只需蓋得起來，差不多就能賣得出去，大不了降價打折唄。于是，房地產(chǎn)改革的初級階段，期房、樓花和滾動開發(fā)迅

2、速滾動出了一大批房地產(chǎn)巨富。如今，隨著行業(yè)越來越規(guī)范，房地產(chǎn)開發(fā)的門檻越來越高，消費者的消費理念越來越成熟，白手起家、無中生有似乎越來越難。雖然樓花還是在賣，期房還是能售，但是，相關(guān)的廣告攻勢也必需跟得上，營銷費用要舍得投，舍不得姑娘套不著色狼嘛。 但是，2003京城地產(chǎn)的營銷方式中，還真出現(xiàn)了無中生有這一招。位于東四環(huán)CBD旁邊的東區(qū)國際，沒有硬廣告投入、沒有售樓處、沒有樣板間，在只需一群資深銷售人員的情況下，僅憑地上的一個圈兒就把新開的幾棟樓賣了個七七八八。雖然，工程的前期認購多簽約少，但是，不可否認，東區(qū)國際的三無賣房成為今年京城地產(chǎn)營銷的一大特征。十大營銷第一招：無中生有炒作指數(shù)： 有

3、效指數(shù)： 可行指數(shù)： 2.一名驚人名字，事物的稱謂，用以識別某一事物的專門稱號，其中可以包含身份特征、期望理想等等豐富的信息。對于房地產(chǎn)工程的營銷來說，為了擴展工程的知名度，提升工程的市場影響力，給工程起一個響亮特殊的名字成了工程的操盤者和廣告公司的創(chuàng)意人必需完成的作業(yè)。去年，還爆出了百萬元征集案名的以案名為炒作點的營銷手段。如今，京城地產(chǎn)工程多如牛毛，工程的稱號也豐富多彩、光怪陸離、七上八下、一塌糊涂。前幾年，在工程稱號還沒有被注重的時候，市場上的案名大多都很平淡，中規(guī)中矩。比較有代表性的是園、苑、城、小區(qū)、家園、嘉園、花園、公寓、大廈、別墅等等。然后在這些后綴的前面冠以開發(fā)商的稱號或開發(fā)區(qū)

4、域的稱號，這類稱謂在當時的案名市場上占據(jù)了絕大部分的比例，如今的在很多的工程中仍在延用。隨著市場的開展和營銷的進化，市場上出現(xiàn)了景、座、軒、村、郡、居、庭、府、堡、宅、舍、洲、山谷、山莊、莊園、小鎮(zhèn)、大道、中心等等，名字的叫法明顯有了一些改觀和新意，但依然沒有擺脫房子、屋子和地域的束縛。 SOHO現(xiàn)代城將京城地產(chǎn)的案名帶入一個字母符號的時代，SOLO精舍、UHN國際村、幸福光陰Nolita、Bobo自在城、藍T公寓、E城、親愛的Villa、Class果嶺里等等英文字母化案名隨之而來，陽光100和一棟洋房的產(chǎn)生將京城地產(chǎn)的案名帶入一個數(shù)字化時代，隨之而來的是一棟苑、一幅畫卷、五棟大樓、九臺200

5、0、住邦2000、公園五號、北京五月、戀曲70、萬萬樹等等數(shù)字化的案名；萊茵河畔、米蘭天空為市場帶來的是景觀案名的新穎空氣，雅舍香橋、水岸長橋、站前巴黎、天籟紅螺湖紛紛上馬；早安方莊那么引發(fā)了意象案名的熱潮，旗艦凱旋、北京印象、朝陽無限等案名火爆一時，而2003年最搶手的案名手段那么是由2002年的鋒尚引發(fā)的諧音案名了，在鉑宮、鈦度、觀筑和商筑之外，“墅占據(jù)了大部分諧音案名市場，誰讓今年的別墅市場如此火爆呢。香山藝墅、天地美墅、易墅殿堂、西山美墅館、原生墅真可謂千墅萬墅樓花開。 今年的京城案名中還有一個特征就是借力用力，頂著“名人的旗幟辦事。既然橘郡克隆北美的一小片富人區(qū)，那陽光上東就把整片富

6、人區(qū)的名字拿來用。更絕的是后現(xiàn)代城和西現(xiàn)代城，更是深悟此中行情。十大營銷第二招：一名驚人 炒作指數(shù)： 有效指數(shù)： 可行指數(shù)： 3.釜底抽薪 對于房地產(chǎn)工程來說，忽悠也好，折騰也罷，即使全世界都看到了他，了解了他，知道了他，要讓客戶掏錢來買房子，還是要看價錢。價錢一直是決議商品房買賣買賣最重要的要素之一。價錢戰(zhàn)略也就自然而然地成為工程營銷中的重要一環(huán)。 當前，新工程入市普遍采取的價錢戰(zhàn)略是低開高走。先以較低的價位入市，然后隨著市場行情和工程的銷售情況逐漸攀升。不同的是，攀升的速度和幅度不同。銷售順利、火爆，自然漲得快，漲得高；銷售受阻，自然停滯不前。 當前，關(guān)于單價和總價的價錢戰(zhàn)略也是重要的營銷

7、課題。普通來說，決議購買的價錢要素，總價的大小產(chǎn)生決議性作用。所以，市場上抓住低總價概念的小戶型風(fēng)靡一時。經(jīng)過控制房子的面積，降低工程總價，改動因總價高導(dǎo)致的供需錯位。后現(xiàn)代城打出“一萬元投資CBD的口號，易構(gòu)空間、炫特區(qū)也都是靠低總價來爭取市場。小戶型、經(jīng)濟戶型不但出如今公寓和普通住宅中，也在別墅市場火了一把。近期，300平米以內(nèi)的小獨棟別墅倍受市場青睞?？梢?，市場在細分，客群在細分，靠什么分呢？購買力，總價。 而價錢營銷戰(zhàn)略中的重要一環(huán)就是打性價比。炫特區(qū)為什么如此之火？一個重要的緣由就是打好了性價比這張牌。東四環(huán)、精裝修、全套白色家電、一年物業(yè)費，開盤均價只需5600元每平方米。這顯然比

8、5000元每平方米的毛坯房更讓人心動，至于裝修規(guī)范產(chǎn)生的本錢，就不得而知了。 在工程銷售墮入被動的時候，價錢戰(zhàn)略可以力挽狂瀾，只是，需求付出相當?shù)拇鷥r。這是由于，往往價錢要素是大鍋下面加熱的源泉，柴火。釜底抽薪，即可從根源上處理問題。當然，這里的薪不是柴火，而是money。朝陽園二期、珠江綠洲尾房和鵬潤都采取了不同程度的降價打折，聽說都銷售得非常不錯。十大營銷第三招：釜底抽薪 炒作指數(shù)： 有效指數(shù)： 可行指數(shù)： 4.樹上開花業(yè)內(nèi)有名言稱：“低手做事，中手做市，高手做勢?？梢?，市場影響力對于工程的運作有著不可低估的作用。而如何做勢就成了工程的謀劃人為之絞盡腦汁的課題。用專業(yè)措辭說，就是如何充分發(fā)

9、掘工程的潛在賣點，提升工程營銷的高度。三十六計中的第二十九計樹上開花，說的就是這個道理。其文曰：“借局布勢，力小勢大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。京城中不少工程的操盤者深諳此道，把工程的“勢造得有聲有色。 地產(chǎn)娛人潘石屹在京城地產(chǎn)市場可謂樹上開花，借力造勢的鼻祖。不但SOHO概念不斷紅火到今天，長城腳下的公社拿到了威尼斯雙年展大獎，而且，后現(xiàn)代城和西現(xiàn)代城曾經(jīng)開場借他的現(xiàn)代城的名字造勢了。Soho之后，Solo，Studio，Condo等等概念紛至沓來。去年的鋒尚大炒“告別空調(diào)暖氣，左岸大喊“向右不如向左，藍堡要在商務(wù)中心區(qū)搞純居住，都是在借著本人一定的力努力發(fā)揚成勢。到2003年呢，Class

10、的“上層建筑，朝外Men的“我們也玩兒命做廣告，堅果公寓的“我們的房子不用來住，寬House的寬，卡爾生活館的四花園，萬萬樹的六層綠化，萬象新天的“一切相形見小都是樹上開花的表現(xiàn)。不同的是，開花的出發(fā)點不同，方式不同，到達的效果也不同。一樣的是，要開花還是要有樹，相應(yīng)的產(chǎn)品一定要有特征。建筑形狀也好，建筑規(guī)模也罷，地理位置也好，景觀規(guī)劃也罷，有了不一樣的樹，才干開出非凡的花。十大營銷第四招：樹上開花 炒作指數(shù)： 有效指數(shù)： 可行指數(shù)：5.“星風(fēng)作浪要擴展工程的市場影響力，提升工程的知名度，進而帶開工程的銷售，有很多不同的手段，其中快速有效的，要算借助明星效應(yīng)了。現(xiàn)如今，各式各樣的開盤和促銷、聯(lián)

11、誼活動中，活潑著各式各樣的明星。其中，文娛明星名氣大，臉兒熟，效果不錯，于是房地產(chǎn)業(yè)為明星的走穴開辟了一條非常順暢的道路。梁家輝不但本人成為東方銀座的代言人，還把陳小春、劉青云、莫文蔚等一干港臺明星請來做秀；康城請來崔健助陣，翡翠城找來羅大佑放歌，遠洋天地拉來陳琳造勢，如此這般，文娛明星來往穿越于各個樓盤之間，開場了與房地產(chǎn)的親密接觸。 在文娛明星不再新穎的時候，工程的營銷人員開場轉(zhuǎn)移目的。珠江羅馬請了意大利駐華大使，朗琴園請了美國前總統(tǒng)克林頓，溫莎大道請來乒壇常青樹瓦爾德內(nèi)爾，佳境天城自有山東國腳做籠統(tǒng)，通用國際還請到了皇家馬德里足球隊的巨星們。總之，政界也好、體育界也罷，只需是有影響力的明

12、星，自然可以為我所用。 2003年為京城樓盤做秀的明星中，除了活人，還有雕像。羅丹傳世名作的一尊原作就被美林香檳小鎮(zhèn)請來代言。看來，明星的范圍還可以擴展得更加廣泛，只需謀劃人們好好發(fā)掘。我們以為，請不請明星不重要，關(guān)鍵是能不能真正為擴展工程影響力發(fā)明條件，進而帶開工程的銷售。十大營銷第五招：“星風(fēng)作浪 炒作指數(shù)： 有效指數(shù)： 可行指數(shù)： 6.因勢利導(dǎo)對于一個勝利操盤者來說，擅長根據(jù)方式的變化而改動本人的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該是必備的才干之一。舉個例子來說，前一段時間神州五號勝利遨游太空讓全國人民倍受鼓舞，隨即蒙牛乳業(yè)就推出了以航天為主題的電視廣告。創(chuàng)意如何、表現(xiàn)如何姑且不論，這種快速反響的才干，捕捉周圍

13、思想變化的敏感，就值得很多謀劃人自創(chuàng)。 2003年春天，一場突如其來的Sars狂潮席卷了亞洲，席卷了中國，席卷了中國，席卷了北京，也席卷了北京的房地產(chǎn)市場，很多工程的銷售墮入了僵局?？墒潜孀C唯物主義者以為，凡事都有兩面性。非典肆虐壞的方面是影響了我們的國民經(jīng)濟，干擾了我們的正常生活，導(dǎo)致了地產(chǎn)市場的短期蕭條；好的方面呢？提高了國民的安康認識，改善了國民的衛(wèi)生情況，產(chǎn)生了新的房地產(chǎn)產(chǎn)品的訴求點。處在一個突發(fā)事件當中，要可以把握它，將它導(dǎo)向有利的一面，躲避其有害的一面，才干更好地做好房地產(chǎn)營銷。 于是，很多工程的營銷敏銳地看到了這一點，也很好地把握了這一點。非典之后，以安康為主題的樓盤在市場上大行

14、其道。即使是三環(huán)新城這樣的經(jīng)濟適用房，也大打安康社區(qū)的名號。郊區(qū)的低密度工程就更不用說了，別墅也火得一塌糊涂。十大營銷第六招：因勢利導(dǎo) 炒作指數(shù)： 有效指數(shù)： 可行指數(shù)： 7.有的放矢 在房地產(chǎn)工程的營銷過程中，廣告的投放是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，由此產(chǎn)生的費用也占據(jù)了整個房地產(chǎn)營銷費用的大半。如何做好廣告的設(shè)計和投放，也就成為讓謀劃人們頗費腦筋的事情。近幾年，增長的房地產(chǎn)廣告無意中捧紅了幾大主流媒體。而2003年，京城地產(chǎn)的廣告投放情況明顯趨于理性化，各個工程廣告的投放越來越變得成熟，也就是有的放矢。 從報紙媒體選擇來看，和依然是很多工程紙媒體廣告投放的重點。、和那么根本瓜分了剩余的市場份額。從

15、投放頻次上看，集中優(yōu)勢火力投放的媒體樓書，連版廣告多了起來。美林香檳小鎮(zhèn)的同一天同一份報紙七個半版一個整版，堅果公寓和Class的延續(xù)通欄都印證了這個趨勢?？偲饋砜矗瑥V告正由大版面少次數(shù)向少吃多餐進軍。2003年末，殺進北京報界市場。誰都知道，這家頗有實力的媒體早已瞄準了京城地產(chǎn)廣告的大蛋糕，在2004年，絕對是一個不可低估的競爭對手。 對于雜志媒體來說，打通了封鎖多時的發(fā)行渠道，版面也非常厚重，大有占據(jù)京城地產(chǎn)雜志頭把交椅之意。而新上市的雄心勃勃，也發(fā)誓要和一爭高下。對于雜志媒體的廣告投放，京城的地產(chǎn)工程恐怕思索籠統(tǒng)的要多于思索銷售的吧。 對于網(wǎng)絡(luò)媒體來說，焦點網(wǎng)在人氣上和廣告額上都名列前茅

16、。年底還被搜狐以1600萬美圓收買。有了這樣有實力的集團支撐，焦點網(wǎng)的開展恐怕更加不可限量。而對于營銷謀劃人來說，網(wǎng)絡(luò)媒體如今曾經(jīng)成為不得不思索的一個營銷方式了，畢竟，中國的信息產(chǎn)業(yè)開展得太快了。2000年網(wǎng)易即將摘牌的時候，誰會想到如今丁磊曾經(jīng)成為中國首富了呢？ 對于廣播媒體來說，北京交通臺大受青睞。廣告額超越排名第二的北京音樂臺近一倍，聽說要選好的時段還要排隊等候。沒方法，雖然京城的私家車開展得如此迅速呢？業(yè)內(nèi)名言稱：“沒有好的謀劃，只需適宜的謀劃。廣告媒體的選擇也一樣。置信秉承有的放矢的原那么，京城地產(chǎn)的廣告會起到它們應(yīng)有的作用。十大營銷第七招：有的放矢 炒作指數(shù)： 有效指數(shù)： 可行指數(shù)

17、：8.對癥下藥我國有句老話叫“看人下菜碟，也就是毛主席說的“看菜吃飯、量體裁衣，這一招被京城的地產(chǎn)工程運用自若，在這里稱其為“對癥下藥。也就是對于所操作的工程，根據(jù)面對的客戶群體的特點不同，而制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。 誰也不能否認炫特區(qū)在2003年京城樓市的勝利。其營銷戰(zhàn)略就是經(jīng)過對相對應(yīng)客戶相關(guān)懷理的充分研討和發(fā)掘制定出來的。從小戶型、精裝修、送家電產(chǎn)品到青鳥健身中心的引入，從社區(qū)足球隊的組建到業(yè)主監(jiān)理睬的成立，一大批年輕的小白領(lǐng)被工程獨特的營銷方式所吸引，成就了工程冬季熱賣的盛況。Class的勝利在一定程度上歸功于對勝利人士男權(quán)思想的現(xiàn)實發(fā)掘，美林香檳小鎮(zhèn)的熱銷中對本身客戶追求風(fēng)格的情結(jié)的迎合

18、功不可沒。小獨棟就是抓住了中資產(chǎn)階級對獨棟別墅生活的向往以及本身經(jīng)濟實力有限而為之量身打造的，產(chǎn)品一出現(xiàn)就得到了市場的追捧?？傊?，對癥下藥就是要對工程的主力客戶群體進展充分研討，在營銷手段上經(jīng)過對客戶相關(guān)懷理的充分迎合來吸引客戶，如此一來，工程銷售自然順風(fēng)順水。十大營銷第八招：對癥下藥 炒作指數(shù)： 有效指數(shù)： 可行指數(shù)： 9.“服員遼闊國際旅店業(yè)巨頭希爾頓有一句座右銘“他今天對客人淺笑了嗎？依托這句座右銘，希爾頓從5000美圓起家，培育了希爾頓旅店的“帝國。松下公司曾有一句名言：售前的奉承不如售后的效力。對于產(chǎn)品競爭日益猛烈的京城地產(chǎn)市場，靠產(chǎn)品的創(chuàng)新來博得客戶曾經(jīng)相對困難了，開發(fā)商們于是靜下

19、心來做好效力。 對于不同的工程，不同的客戶，市場上出現(xiàn)了不同的地產(chǎn)效力內(nèi)容。炫特區(qū)經(jīng)過業(yè)主懇談會與業(yè)主建立融洽的關(guān)系，處理相關(guān)的效力問題；美林香檳小鎮(zhèn)的開發(fā)商推出了“五個一工程效力體系，效力的寬度覆蓋客戶從購房到居住時所需求提供的一切效力，長度到客戶入住之后仍將延續(xù)；華潤置地推出“800一站式效力體系，在客戶打入“800呼叫中心系統(tǒng)的后，系統(tǒng)將記錄客戶的根本信息，公司的客服人員將在15分鐘之內(nèi)將客戶反映的問題派發(fā)至相關(guān)人員，相關(guān)人員將視客戶反映情況的緊急程度在15分鐘到2小時內(nèi)與客戶進展溝通，確定處理問題的詳細時間及方式方法，隨后客戶將得到客服中心的任務(wù)人員的跟蹤，在問題處理后又將得到客服中心

20、的回訪；北京金第幸福家園引進一系列國際交流與效力組織，這些相互關(guān)聯(lián)的國際性組織主要包括YMCAYoung Men s Christian Association世界青年會、Youth Hostel國際青年旅社和Home stay Service國際家庭接待方案以及國際學(xué)生交換方案等；新城國際那么推出了首創(chuàng)的Home Entertainment紐約曼哈頓式的精英生活，效力內(nèi)容包括各項酒店式和秘書式的效力，替住戶布置家居。租賃會所設(shè)備，或是提供家庭聚會的籌備和組織，如供應(yīng)廚師、侍應(yīng)，乃至餐具、扮演人員等。 京城地產(chǎn)的效力之爭剛剛開場，開發(fā)商要將效力覆蓋到每一個售后的角落，讓客戶從淺笑和便利中得到對工程的認可。十大營銷第九招：服員遼闊 炒作指數(shù)： 有效指數(shù)： 可行指