伊利終端拜訪八步驟

1、伊利冷飲終端拜訪八步驟2010年5月1目錄一、拜訪流程的目的和定義二、拜訪流程的步驟詳解三、拜訪的關(guān)鍵利益2一、拜訪流程的目的和定義終端拜訪流程： 銷售代表在拜訪客戶時，需要有目的，按一定的邏輯順序，完成一系列的行動。3一、拜訪流程的目的和定義目的：1、使銷售代表完成拜訪目標(biāo)，提高工作效率。2、取得最大化的銷量以及分銷、價格等店內(nèi)目標(biāo)。3、發(fā)展良好的客戶關(guān)系，確保完整的報告。4、銷售代表將專業(yè)地基于過往銷售和庫存來管理客戶庫存及補(bǔ)貨。4二、拜訪步驟詳解1. 計劃與準(zhǔn)備2. 打招呼 3. 冰柜察看4. 售點(diǎn)生動化5. 建議訂單6. 銷售7. 確認(rèn)定貨8. 填寫報告與分析 5標(biāo)準(zhǔn)化詳細(xì)規(guī)范的終端拜

2、訪動作是一個循環(huán)往復(fù)的動態(tài)管理過程。終端拜訪訪前服務(wù)銷售訪后7/30/20226銷售人員的終端拜訪八步驟1. 計劃與準(zhǔn)備2. 打招呼 3. 冰柜察看4. 售點(diǎn)生動化5. 建議訂單6. 銷售7. 確認(rèn)定貨8. 填寫報告與分析 訪前服務(wù)陳述/銷售 訪后7/30/20227第一步 計劃與準(zhǔn)備內(nèi)容目的每月、每天的計劃拜訪前拜訪結(jié)束拜訪后確保目標(biāo)明確增強(qiáng)時間的利用率給客戶更專業(yè)的印象便于與客戶預(yù)約時間1、內(nèi)容概述2、拜訪計劃的制定 1）計劃的作用 通過有效的計劃，能夠減少銷售的盲目性；提前做好各種準(zhǔn)備；讓資源能最大 限度地被利用 8第一步 計劃與準(zhǔn)備2）計劃的制定 選擇拜訪路線 設(shè)定拜訪目標(biāo)（銷售的驅(qū)動

3、要素）銷售向客戶銷售更多向更多的客戶銷售產(chǎn)品的鋪貨產(chǎn)品檔次的提升售點(diǎn)的生動化陳列促銷活動客情關(guān)系客戶資料的收集客戶的拜訪專業(yè)銷售技巧其他支持9拜訪目標(biāo)設(shè)定的原則 每一次拜訪都應(yīng)該有至少一個明確的目標(biāo) 訂具體的目標(biāo)將會驅(qū)動你采取行動 拜訪目標(biāo)要符合SMART原則第一步 計劃與準(zhǔn)備舉例：為了提高售點(diǎn)銷量，3月5日前將XX食雜店的伊利專柜位置調(diào)整到收銀臺旁邊具體的時間限制的可測量的可實現(xiàn)的/相關(guān)的10第一步 計劃與準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作檢查個人外表儀容檢查客戶卡資料準(zhǔn)備生動化材料準(zhǔn)備清潔用工具個人儀表自檢表個人外觀是否衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它11第二步 打招呼見面時合情合理的稱呼店

4、主的名字微笑對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待始終保持愉快、友好和自信，向客戶表明你是銷售專家與其友好地、簡單交談了解他的生意情況，是否有困難12第三步 冰柜查看查看冰柜是否是店內(nèi)最佳位置查看冰柜是否專營查看產(chǎn)品陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)查看產(chǎn)品庫存，更換不良品（過期產(chǎn)品）查看產(chǎn)品價格所有產(chǎn)品必須有清楚的價格標(biāo)示保持冰柜的整潔和良好運(yùn)行13第四步 售點(diǎn)生動化外部檢查 招牌/燈箱 生意狀況（人流/車流） 招貼/標(biāo)語 競爭活動內(nèi)部檢查 海報 冰柜貼 掛旗 搖搖卡 圍膜 價格牌生動化的三要素冰柜位置產(chǎn)品陳列廣促物料生動化的重要性生動化可以吸引消費(fèi)者的注意力并刺激購買；統(tǒng)一的生動化陳列形式可以增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的

5、認(rèn)知度；是最廉價的廣告形式之一14第四步 售點(diǎn)生動化檢查廣告品是否完好，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住一般性宣傳材料應(yīng)做到每個售點(diǎn)都必須具備其中一種或幾種，但要注意宣傳品上的品牌及包裝圖案要與售點(diǎn)內(nèi)銷售的產(chǎn)品一致冰柜是否在熱銷區(qū)域（如進(jìn)門處、收銀臺附近）檢查、整理冰柜及冰柜內(nèi)的產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品生動化原則 必須要占有合理的位置，位置大小與生意大小應(yīng)成正比 與主要競爭對手的位置一定要能突出及更明顯 -大 -明顯 -集中 -全系列15第五步 建議訂單 根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議第1步：計算客戶過往的銷售量客戶上一次拜訪的庫存上個周

6、期的進(jìn)貨量客戶現(xiàn)在的庫存上個周期的銷售量16第五步 建議訂單 第2步：計算庫存控制目標(biāo)；客戶過往銷售量1.5=庫存控制目標(biāo)第3步：計算建議的訂貨數(shù)量；客戶庫存控制目標(biāo)-客戶現(xiàn)有庫存=建議訂貨量第4步：回答客戶異議，提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品，介紹促銷活動，提供增加銷量的建議；17第六步 銷售 使用說服式銷售技巧和銷售工具使新客戶購進(jìn)伊利產(chǎn)品，使現(xiàn)有客戶保持充足庫存，貫徹公司的市場策略； 說服式銷售技巧是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計劃的好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)； 說服式銷售技巧的步驟：確定機(jī)會提出建議解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)主要利益達(dá)成協(xié)議18第六步 銷售說服式銷售

7、技巧的好處 以客戶為中心的方法 采用系統(tǒng)化的方法確保確定客戶的需求；使我們的建議與客戶的需求相匹配 弱化對價格的關(guān)注程度確定機(jī)會提出建議解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)主要利益達(dá)成協(xié)議19新客戶開發(fā)1、新客戶的定義：A、銷售其他冷飲而沒有銷售伊利產(chǎn)品的售點(diǎn)；B、有潛力銷售冷飲而還沒有銷售的售點(diǎn)（只要有客流量，不局限于食雜店）第六步 銷售202、開發(fā)新客戶的方法第一步 準(zhǔn)備工作：了解客戶及他的客戶群，客戶的類型，銷售的主流產(chǎn)品，客戶所在的社區(qū)，客戶的顧客群；第二步 拜訪：找到主管人員，介紹公司產(chǎn)品給客戶帶來的益處，公司的性質(zhì)、背景、實力，說清自己的職責(zé)及能提供的服務(wù)，介紹公司的策略；第三步 跟進(jìn)工作：填寫新客戶

8、資料卡；第六步 銷售21第六步 銷售3、如何尋找新的銷售點(diǎn)-經(jīng)常觀察區(qū)域的變化；4、如何分析新客戶 哪一種渠道的銷售點(diǎn)？ 需要哪些包裝/品牌？ 需要哪些冷飲設(shè)備？ 需要什么售點(diǎn)廣告和生動化材料？5、在開發(fā)新客戶時，介紹伊利產(chǎn)品對客戶的益處 消費(fèi)者的需要，經(jīng)營冷飲必做的品牌； 銷量大，周轉(zhuǎn)快，投資少，贏利大； 公司的服務(wù)-送貨上門、促銷活動、生動化、廣告等 有關(guān)冰柜投放政策和擺放位置22第七步 確認(rèn)定貨1、確認(rèn)客戶同意的定貨量2、填寫客戶卡記錄定貨量3、通知配送站送貨23第八步 填寫報告與分析1、填寫報告-日報和客戶資料卡；2、拜訪后分析-對照本次拜訪所設(shè)定的目標(biāo)與結(jié)果，分析拜訪的成功或失敗之處

9、；3、對下次拜訪的SMART目標(biāo)做準(zhǔn)備；246種銷售工具筆/計算器用筆勾畫出演示資料中的重點(diǎn)并引起客戶的關(guān)注，同時用計算器得出及顯示有關(guān)數(shù)據(jù)，隨時用數(shù)據(jù)來說話促銷及推廣信息幫助我們向客戶介紹最新的市場推廣活動，以增加拜訪的成功率及增加客戶獲利的機(jī)會陳列指引手冊介紹產(chǎn)品的陳列原則，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會 產(chǎn)品價目表 記錄每種產(chǎn)品的最新價格，讓客戶了解產(chǎn)品的利潤空間產(chǎn)品手冊全面向客戶介紹產(chǎn)品，使客戶能直觀地認(rèn)識產(chǎn)品，增加購買欲望客戶資料卡記錄客戶的基本資料及我們產(chǎn)品的歷史銷售數(shù)據(jù)，從中分析出客戶的基本需求，從而發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會銷售工具的使用人們能夠保留：20%所聽到的內(nèi)容；30%所看到的內(nèi)容；50%看到且聽到的內(nèi)容；90%看到、聽到并討論過的內(nèi)容；256種銷售工具理貨工具的使用1、拜訪時需隨身攜帶:抹布、小刀、膠帶；2、抹布用來清潔冰柜和店內(nèi)廣促物料；3、舊的玻璃貼很難清除干凈，這時攜帶一把小刀會很方便；4、海報的背膠有時粘不牢，這時需要用膠帶幫助固定；26三、關(guān)鍵利益我們?nèi)?/p>