與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系

1、 與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系 提問開放式問題和封閉式問題 積極傾聽 引導(dǎo) 開口說話之前稍作停頓進(jìn)行思考 繼續(xù)談話前，確定對方的理解，要求對方積極傾聽1有效表達(dá)的唯一目的獲取客戶的信任2做一個什么樣的人？中國人喜歡的人善于退讓的人敬業(yè)敬人的人鞠躬盡瘁的人不爭名利的人正直仗義的人隨和友善的人中國人不喜歡的人過度表現(xiàn)，喜歡自夸的人傲慢無禮，輕視別人的人隨便反悔，不守約定的人斤斤計較，過于吝嗇的人陽奉陰違，落井下石的人巴結(jié)討好，曲意逢迎的人不識時務(wù)，反應(yīng)遲鈍的人招搖過市，撥弄是非的人孤僻冷漠，離群索居的人散漫邋遢，沒有禮貌的人3 建立信賴感l(wèi) 永遠(yuǎn)坐在客戶的右邊。l 保持適度的距離。l 保持眼光適度的接

2、觸。l 不要打斷客戶的說話。l 不要組織等會你要講的話。l 要做紀(jì)錄。l 重新確認(rèn)。4贊美， 受人歡迎的最佳方式！5笑容是營銷人員的通行證世界上每位頂尖的營銷人員，談起成功的秘訣時，決不會遺漏“笑容”這一項；微笑可使臉部表情緩和，并且將這份效應(yīng)傳達(dá)給對方，松弛對方的警戒心；一個活力四溢 、隨時保持爽朗笑容的人最具有魅力，誰都會想主動親近他！6 微笑的意義 微笑能打動人心 微笑可以激發(fā)自信并幫助看到微笑的人建立信心 可以把自我接納和接納他人的態(tài)度傳給對方。 微笑的藝術(shù) 讓微笑發(fā)自內(nèi)心 不要不敢笑 不要強顏歡笑 身處困境也要微笑 用微笑驅(qū)散你的不快 保持心情愉快7 微笑一個微笑，花費很少價值卻很高

3、給的人幸福收的人謝報一個微笑，僅有幾秒而留下的回憶終生美好沒有人富富到對它不需要也沒有人窮窮到給不出一個微笑有了它家庭充滿幸福有了它生意興隆榮耀它還是朋友間交流的暗號它使勞累者疲勞頓消它為失意者重燃希望的火苗對悲傷著它有如太陽要化解煩惱它是良藥它既拿不來也偷不去它不出租也買不到只有做禮品它才有效人人都需要微笑而沒有人比一個忘記微笑的人對它更為需要應(yīng)該笑口常開因為我們無論是奉獻(xiàn)還是得到最好的禮物都是微笑永遠(yuǎn)微笑吧在人生的旅途上最好的身份證就是微笑如果匆忙中我忘記對你微笑請原諒我而善良淳厚的你能否給我一個你的微笑？8 贊美的方法保持微笑找贊美點請教也是一種贊美間接贊美贊美對方的缺點用心去說，不要太

4、修飾9贊美的藝術(shù)衣合潮流符時尚 、穿著得體品位獨特有品位有格調(diào)價值連城、 別出心裁、別樹風(fēng)格、氣宇軒昂、好的身材也要有好的裝扮來襯托、“可否告訴我您是如何學(xué)會這樣得體的穿衣哲學(xué)？”食美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心獨運、十全十美、有口皆碑、名不虛傳、垂涎三尺、高朋滿座、龍肝風(fēng)髓；住古色古香、格局大方、布置高貴、有個性、“麻雀雖小五臟俱全”、溫馨可愛、面面俱到、鬼斧神工、美倫美奐、煥然一新、金玉滿堂、福地人杰、“您的住家有一種特別的風(fēng)格看起來很優(yōu)雅、高尚、室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨特、看得出主人匠心獨運、慧眼獨具”10行豪華舒適、襯托身份地位、一帆風(fēng)順、有派頭、馬到成功、鵬翅高展。外表光鮮亮麗、

5、充滿生氣、魅力無限、帥極了、年輕漂亮、帥氣、美麗、風(fēng)度翩翩、風(fēng)采神揚、一表人才、親切感、和善、熱誠、氣質(zhì)不凡、亮麗動人、活潑朝氣、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、駐顏有術(shù)、千嬌百媚、國色天香、目如秋水、氣宇軒昂。內(nèi)在氣質(zhì)高貴、氣質(zhì)不凡、舉止優(yōu)雅、學(xué)富五車、學(xué)識豐富、德高望重、慈祥和藹、聰明伶俐、才高八斗、富愛心、雪中送炭、刻苦耐勞、桃李滿天下、成熟穩(wěn)健、嫵媚、知書達(dá)理、溫文儒雅、人才出眾、一字千金、不同凡響、能文能武、雄才大略。經(jīng)理運籌帷幄、經(jīng)營有道、領(lǐng)導(dǎo)有方、大刀闊斧、明察秋毫、先見之明、以身作則11老板事業(yè)有成、具有創(chuàng)造力、容光煥發(fā)、勇于開創(chuàng)、成績卓越、一本萬利。長輩福如東海壽比南海、慈祥、

6、姜是老的辣、安享晚年、盡享天倫之樂、最美不過夕陽紅、老當(dāng)益壯年輕人風(fēng)華正茂、黃金時代、生龍活虎、前程似錦、多才多藝、年輕有為、風(fēng)度翩翩、知書達(dá)理、儀態(tài)萬千父母教子有方、有責(zé)任心、有愛心、可憐天下父母心。小孩活潑可愛、機敏過人、茁壯成長、人間人愛、掌上明珠、虎父無犬子、小天使、小精靈12熱忱的態(tài)度人與人在搭心橋之前，需先搭一座語橋人性的弱點喜歡批評人，卻不喜歡被批評；喜歡被人贊美，卻不喜歡贊美人因此，造成了人與人之間的距離把我們親切的眼神帶給對方，冷漠就此消失用我們的耳朵來傾聽，爭辯就沒有了13 推銷大師的語言藝術(shù) 許多時候，在顧客面前，你不能表現(xiàn)得太內(nèi)行、太優(yōu)越，如果你的水平“超過”了顧客，將

7、引起他的不悅而拒絕你的推銷。14 菲爾電氣公司是一家提供自動化養(yǎng)雞設(shè)備的公司。公司總經(jīng)理威伯先生曾經(jīng)干過20多的推銷，被授予“推銷大師”的稱號。威伯先生從報表上發(fā)現(xiàn)，近幾個月公司的銷售額普遍下降了，特別是賓夕法尼亞州下降得很厲害。這是什么原因呢？原來是公司最近錄用了一批年輕推銷員，業(yè)績普遍都不理想，威伯先生決定到全國各地分公司去巡視一番，他所選定的第一站就是銷售額下降最厲害的賓夕法尼亞州。 15 地區(qū)年輕的推銷員皺著眉頭訴苦，心急火燎地大發(fā)了一通詛咒當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的議論：“威伯先生，您不了解本地的農(nóng)民。這些家伙思想觀念落后，非常保守頑固，根本不愿意接受任何新事物。他們極其吝嗇，一毛不拔，你無法賣給他

8、們?nèi)魏螙|西、”16 “也許你說的都有是真的?！蓖壬胶退囊庖?，“那么，我們能不能一起去見見他們呢？比如，那個最難纏的家伙?！?在年輕推銷員的帶領(lǐng)下，威伯先生來到屈根保老太太家?！昂V篤篤”，在大門外，威伯先生輕輕地敲門。過了一陣，門打開了一條小縫，屈根保老太太探出頭來，當(dāng)他看見陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟識的推銷員時，“砰”的一聲，毫不客氣地關(guān)上了大門?！拔也毁I你們的電器，什么皮包公司，一群騙子、”“對不起，屈根保老太太，打擾您了?！蓖壬⑿χ?，趕緊道歉，“我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋。”17 屈根保老太太把門開大了一點點，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生?！拔抑滥B(yǎng)了

9、許多美尼克雞，那是良種雞，我想買一簍新鮮雞蛋。門又打開了一點點。屈根保老太太好奇地問：“你怎么知道我養(yǎng)的是良種雞？”威伯先生彬彬有禮的說，“我也了一些雞，但我的雞沒有你的良種雞那樣好?！边m當(dāng)?shù)淖灾t，鎮(zhèn)定自若的合理解釋，抹去了屈根保老太太臉上的皺紋和怒色，但她仍有一些懷疑：“那你為什么不吃自己家的雞蛋呢？”威伯先生耐心解釋，“我養(yǎng)的來杭蛋下白色的蛋，您養(yǎng)的美尼克雞下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的蛋，營養(yǎng)價值要高一些，我要買一些給太太吃?！?8 屈根伯老太太的疑慮全消，好放膽走出來。在大門洞開的一剎那，威伯先生眼光一掃，發(fā)現(xiàn)院子有一個精制的牛欄?！拔蚁?，”威伯先生繼續(xù)與屈根保老太太套近乎，“您

10、養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多得多?！?“是嘛！看來你很在行?！鼻＠咸珮泛呛堑卣f，“明明是我賺的錢比他多，可我家那個老頑固，唉，就是不肯承認(rèn)?！鄙钪O“人際關(guān)系技巧”的威伯先生一語中的，把屈根保老太太逗得眉開眼笑。頑固的老太太，竟然罵她丈夫是“老頑固”了。這時，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生幾乎成了她最受歡迎的客人。她邀請威伯先生參觀她的雞舍。19 年輕推銷員跟著威伯先生，第一次走進(jìn)了屈根保老太太的家。在參觀的時候，威伯先生注意到，屈根保老太太雖然不愿買自動化養(yǎng)雞設(shè)備，但仍在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機械，這些小型機械能夠省時、省力。威伯先生是一位“誠于嘉許，寬于稱道”

11、的高手，每走到一件小型機械前，他都用不同的語言、聲調(diào)，適時適度地給予贊揚。就這樣，一邊贊不絕口地參觀，一邊輕松愉快地閑聊。在不經(jīng)意中，威伯先生“漫不經(jīng)心”地介紹了兩個新品種飼料，談了某個養(yǎng)雞的新方法，然后又“鄭重其事”地向屈根伯老太太“請教了幾個有關(guān)養(yǎng)雞的問題。20 “內(nèi)行話”，對養(yǎng)雞這個“共同事業(yè)”的熟悉，縮短了他們之間的距離。雙方越談越投機，屈根保老太太竟然毫無保留地與威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗來。 兩個星期過后，屈根伯老太太那些美尼克良種雞在電燈光的照耀下，滿意地咯咕咯咕地叫喚起來，威伯先生推銷了產(chǎn)品，屈根保老太太收獲了更多的雞蛋，雙方皆大歡喜。21（評點） 在本例中，可以肯定，威伯先生的

12、養(yǎng)雞知識與屈根保老太太不在同一水平。在理論上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他談養(yǎng)雞，他可以口水直噴，大談特談，不容屈根保老太太置喙。但那樣做有什么用呢？能把自動化養(yǎng)雞電器設(shè)備賣出去嗎？也許，你談得越多，對方就越不肯買你的產(chǎn)品。威伯先生的目地是推銷電器，所以只要“漫不經(jīng)心”的隨便談一談，引起屈根保老太太的興趣，讓她暢所欲言，就夠了。 集編劇、導(dǎo)演、演員于一身的威伯先生，在演出這幕推銷活劇時，一切都圍繞著“推銷自動化養(yǎng)雞電器設(shè)備”這個中心。只要屈根保老太太絮絮滔滔不停地說，威伯先生總有機會把話題引到“電器”上去。推銷大師一流的推銷技巧，以及無與倫比的語言藝術(shù)，使屈根保老太太與威伯先生交流、溝

13、通得水乳交融。等到她感覺威伯先生是一個誠實可信的正人君子時，生意就水到渠成了。22 微笑打先鋒，贊美價連城， 傾聽第一招，人品作后盾。23“鳥不會被自己的雙腳絆住，人則會被自己的舌頭拖累”交談分三種類型：社交談話：通過語言接觸，分?jǐn)偢杏X。 是建立社交關(guān)系的閑聊?！霸趺礃?？”感性談話：分?jǐn)們?nèi)心感受，卸下心中重?fù)?dān)。 屬宣泄溝通，是人際關(guān)系的潤滑劑。“?！拔覑勰恪敝哉勗挘簜鬟f資訊。象一場乒乓球比賽，你來我往，雙向溝通。交談24良好的開端將決定溝通的結(jié)果 首先要想清楚你的目的,為什么要進(jìn)行溝通,要達(dá)到什么效果,如何進(jìn)行這場討論?三種語言組織形式：界定主題（三段論）問題引導(dǎo)型（遵循對方的思維步驟）一問

14、一答式25如何敘述清楚比較和比喻重復(fù)和重復(fù)敘述統(tǒng)計數(shù)字使用事實，并交待事實的來源使用視覺道具圍繞主題，突出重點 26批評的藝術(shù)暗渡陳倉保留“面子”留有余地鼓勵為先27用語言表達(dá)自信技巧陳述問題誠懇、簡單明了、有重點；使用“我宣布，我愿意，我欣賞，我認(rèn)為”詢問而不是告訴提出改進(jìn)意見而不是勸告和命令提出建設(shè)性的批評而不是責(zé)罵相互尊重的交流，尋找雙方都能接受的解決方法28做個明察秋毫的人 溝通中的身體語言頭部的動作 從點頭看態(tài)度 眼 睛手部的動作善意的肯定和敷衍的應(yīng)付要經(jīng)常注視對方的眼睛，但做好每次不要超過三秒鐘表示肯定的：手部放松，手掌張開手?jǐn)傞_并清除桌上障礙撫摸下巴29表示否定的動作：在身體前邊

15、握拳頭；雙手交叉按在頭部后或手指按在額頭中央；不斷地玩桌上的東西，或?qū)⑺匦路胖?；兩只腳踝相互交疊時；架二郎腿的人；腳部的變化30 其他信息發(fā)言一開始就清喉嚨（多是緊張或不安）吹口哨有時是虛張聲勢，掩飾內(nèi)心的不安；抽煙：大口吸煙可能是憤怒；不吸煙時可能是緊張；點煙、彈煙灰的輕重緩急也是內(nèi)心情緒的反應(yīng)！31留心捕捉臉部表情 練習(xí)：關(guān)掉聲音，看電視；洞察眼睛的變化從瞳孔見好惡；肢體動作可以增添色彩與氣氛可以：加強、重復(fù)、替代；距離代表親疏 S密友：0.5M以下;一般：0.5_1.2M;商務(wù)：1.2_2.4M;公開演講：3.6M以上;暗示地位的非語言信號開會時最能體現(xiàn)。干勁不足的人老習(xí)慣坐在會議桌的

16、邊陲；用心察看洞察先機、無往不利、一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先、著著領(lǐng)先32如何用身體語言表達(dá)自信以贊賞的眼光與別人接觸；做、立姿態(tài)堅定挺拔；以開朗的表情輔助自己的評論；以清晰、穩(wěn)重、堅定的語調(diào)講話；以微笑表示高興、以皺眉表示氣憤；平穩(wěn)、平靜的講解，強調(diào)重點詞匯，幾乎不猶豫。33目 錄 溝通是什么溝通失敗的原因有效溝通的技巧結(jié)論溝通的重要性34前 人 的 經(jīng) 驗 之 談溝通：是一門生存的技巧，學(xué)會它、掌握它、運用它 拿破倫. 希爾溝通：成功人生的通行證。即或是上帝，也有求于關(guān)系的時候。 馬克. 吐溫營造一張和諧舒適的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是您打開成功之門的鑰匙。 李嘉誠一身亮麗的著裝，一個燦爛的笑容、一種得體的關(guān)懷，便可讓您博得異性的青昧。 莎士比亞35有效溝通的八大原則一、尊重對方并表達(dá)你的真誠二、認(rèn)真地傾聽別人的談話三、記住別人的名字和職務(wù)四、面帶微笑五、把贊美當(dāng)成一種習(xí)慣六、避免不必要的爭論七、留心自己和對方的身體語言八、求同存異單翅膀的天使36 無論我是否同意你