建源項(xiàng)目策劃報(bào)告

1、建源項(xiàng)目策劃報(bào)告武漢凱帝房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司2007-2-14前 言為了能夠準(zhǔn)確為建源青山大洲村項(xiàng)目定位并做出前期策劃建議和后期營(yíng)銷建議，為本項(xiàng)目的規(guī)劃和銷售提供用幫助信息，我司本著嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，對(duì)整個(gè)青山區(qū)位房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及相關(guān)樓盤競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等方面進(jìn)行調(diào)查研究，從項(xiàng)目定位、宣傳銷售等幾個(gè)方面著手進(jìn)行策劃，為項(xiàng)目進(jìn)行提供幫助，希望能對(duì)該項(xiàng)目的成功運(yùn)作及銷售有所裨益。目 錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc160175150 一、宏觀環(huán)境研究 PAGEREF _Toc160175150 h 4 HYPERLINK l _Toc160175151 11武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)狀

2、況 PAGEREF _Toc160175151 h 4 HYPERLINK l _Toc160175152 12青山區(qū)住宅供應(yīng)量及形態(tài)分析 PAGEREF _Toc160175152 h 7 HYPERLINK l _Toc160175153 二、項(xiàng)目基本情況分析 PAGEREF _Toc160175153 h 9 HYPERLINK l _Toc160175154 21項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc160175154 h 9 HYPERLINK l _Toc160175155 22項(xiàng)目SWOT分析 PAGEREF _Toc160175155 h 10 HYPERLINK l _Toc

3、160175156 三、 項(xiàng)目對(duì)手動(dòng)態(tài)跟蹤 PAGEREF _Toc160175156 h 11 HYPERLINK l _Toc160175157 四、項(xiàng)目定位 PAGEREF _Toc160175157 h 15 HYPERLINK l _Toc160175158 41項(xiàng)目市場(chǎng)定位 PAGEREF _Toc160175158 h 15 HYPERLINK l _Toc160175159 42項(xiàng)目形象定位 PAGEREF _Toc160175159 h 15 HYPERLINK l _Toc160175160 43項(xiàng)目定位支撐 PAGEREF _Toc160175160 h 16 HYPER

4、LINK l _Toc160175161 44項(xiàng)目賣點(diǎn)解析 PAGEREF _Toc160175161 h 16 HYPERLINK l _Toc160175162 五、消費(fèi)者定位 PAGEREF _Toc160175162 h 18 HYPERLINK l _Toc160175163 六、項(xiàng)目規(guī)劃建議 PAGEREF _Toc160175163 h 19 HYPERLINK l _Toc160175164 61 規(guī)劃主題 PAGEREF _Toc160175164 h 19 HYPERLINK l _Toc160175165 62 總體布局 PAGEREF _Toc160175165 h 1

5、9 HYPERLINK l _Toc160175166 63建筑布局 PAGEREF _Toc160175166 h 19 HYPERLINK l _Toc160175167 64保溫隔熱材料的使用 PAGEREF _Toc160175167 h 19 HYPERLINK l _Toc160175168 65娛樂(lè)配套設(shè)施 PAGEREF _Toc160175168 h 20 HYPERLINK l _Toc160175169 66聘請(qǐng)專業(yè)物業(yè)管理公司進(jìn)行管理 PAGEREF _Toc160175169 h 20 HYPERLINK l _Toc160175170 七、 營(yíng)銷推廣執(zhí)行 PAGER

6、EF _Toc160175170 h 21 HYPERLINK l _Toc160175171 7.1 CIS系統(tǒng)包裝 PAGEREF _Toc160175171 h 21 HYPERLINK l _Toc160175172 7.2現(xiàn)場(chǎng)包裝 PAGEREF _Toc160175172 h 21 HYPERLINK l _Toc160175173 7.3售樓部包裝 PAGEREF _Toc160175173 h 22 HYPERLINK l _Toc160175174 7.4產(chǎn)品包裝 PAGEREF _Toc160175174 h 23 HYPERLINK l _Toc160175175 7.5

7、媒體建議 PAGEREF _Toc160175175 h 23 HYPERLINK l _Toc160175176 7.6媒體分配比例 PAGEREF _Toc160175176 h 24 HYPERLINK l _Toc160175177 7.7媒體優(yōu)化組合 PAGEREF _Toc160175177 h 24 HYPERLINK l _Toc160175178 7.8營(yíng)銷推廣階段 PAGEREF _Toc160175178 h 25宏觀環(huán)境研究11武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況2006年武漢市場(chǎng)發(fā)展表現(xiàn)出幾個(gè)顯著特點(diǎn)，這也將是今年乃至今后一段時(shí)間市場(chǎng)發(fā)展的特征。1在“中心價(jià)值”回歸的影響下，中心城區(qū)住

8、宅供應(yīng)增加較快，拉動(dòng)武漢房?jī)r(jià)穩(wěn)步增長(zhǎng)。由于武漢郊區(qū)板塊開(kāi)發(fā)較早，一段時(shí)間內(nèi)，郊區(qū)和城區(qū)價(jià)格差距不是很大，2006年在濱江湖景價(jià)值發(fā)現(xiàn)的帶動(dòng)下，中心城區(qū)價(jià)格出現(xiàn)普遍而明顯的“補(bǔ)漲”情況，武昌、漢口部分物業(yè)價(jià)格已經(jīng)突破萬(wàn)元大關(guān)，而在漢陽(yáng)地區(qū)，這種價(jià)格的增長(zhǎng)表現(xiàn)的尤為明顯，今后一段時(shí)間，郊區(qū)和中心城區(qū)的價(jià)格差距將繼續(xù)拉大。不過(guò)，隨著武漢城市圈的建設(shè)，武漢郊區(qū)的經(jīng)濟(jì)和區(qū)位價(jià)值將不斷提升，對(duì)于房地產(chǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)，郊區(qū)的銜接作用不可忽視。根據(jù)政府規(guī)劃，2007年武漢將有包括軌道交通、二環(huán)線、城市立交等20多項(xiàng)城市建設(shè)項(xiàng)目，舊城改造力度也將不斷加快，這些因素將使得城郊的界限和延伸發(fā)生改變，重新定義的區(qū)域價(jià)值也將

9、對(duì)市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)積極的改變力量。隨著市政配套的加強(qiáng)，郊區(qū)樓盤在價(jià)格和自然資源占有率方面的優(yōu)勢(shì)將得到有力彰顯。尤其在一些近郊區(qū)域，房?jī)r(jià)保持穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)。青山區(qū)由于其有一定的特殊性，房地產(chǎn)業(yè)一直在該區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r一般，最近幾年由于政策偏向的作用和整個(gè)武漢市房產(chǎn)一片大熱，青山區(qū)也趕上了房地產(chǎn)業(yè)的熱潮。2006年青山區(qū)開(kāi)盤項(xiàng)目較多，多為中高檔住宅樓，因此也給本項(xiàng)目增加了一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2中小戶型供應(yīng)增加對(duì)于市場(chǎng)的實(shí)際影響開(kāi)始顯現(xiàn)。在2006年最后幾個(gè)月，中小戶型成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，這也預(yù)示著武漢小戶型發(fā)展的第二階段，這種變化，與武漢本地住宅消費(fèi)水平密切相關(guān)，也與中心城區(qū)項(xiàng)目增多有關(guān)，同時(shí)也是前期武漢市場(chǎng)戶型供

10、應(yīng)大型化之后的一種理性回歸。值得關(guān)注的是，從市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn)看，中小戶型雖然在一定程度降低了物業(yè)總價(jià)，但實(shí)質(zhì)上提高了單價(jià)水平，并直接促使區(qū)域物業(yè)價(jià)格整體上升，而這顯然不是國(guó)六條新政的初衷，這也讓“9070%”政策對(duì)于房?jī)r(jià)的影響變得更加復(fù)雜。武漢年末土地供應(yīng)中加大了戶型和價(jià)格的控制要求，但開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)于土地的追捧依然熱度不減，資本逐利是不變的法則，土地成交價(jià)格屢攀新高，這似乎也從側(cè)面預(yù)示武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然有一定的漲幅空間。本項(xiàng)目在戶型設(shè)計(jì)上以小戶型為主，迎合政策趨向，也比較符合青山地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買心理。3住房保障計(jì)劃實(shí)施加快。加強(qiáng)中低收入人群住房保障體制建設(shè)和優(yōu)化住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房和廉租房建設(shè)

11、，這是武漢“十一五”規(guī)劃的一個(gè)要求。這種變化，在2006年已經(jīng)有所體現(xiàn)，今年武漢市上市經(jīng)濟(jì)適用房達(dá)到12447套，而新批經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目17個(gè)，計(jì)劃總投資34億元，總施工面積為342.92萬(wàn)平方米，全部建成后將新增房源4萬(wàn)套左右，另外，從2007年開(kāi)始，武漢經(jīng)濟(jì)適用房年度供應(yīng)量占住宅總量比例將提高到30%，將有3億元資金用于廉租房保障工程。這一系列政策和措施的落實(shí)，對(duì)解決武漢市低收入人群的住房問(wèn)題起到了很大促進(jìn)作用，也將對(duì)武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展進(jìn)程起到重要作用。本項(xiàng)目附近有較多經(jīng)濟(jì)適用房，這也是青山地區(qū)房地產(chǎn)的一大特色，但是經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)對(duì)本項(xiàng)目影響還是比較小。主要是因?yàn)榍嗌降貐^(qū)購(gòu)買力旺盛

12、，而經(jīng)濟(jì)適用房在價(jià)格、供應(yīng)和舒適度上都比較難以滿足青山高收入人群。本項(xiàng)目主要消費(fèi)人群主要還是在青山收入較高的高層干部、學(xué)校教師、企事業(yè)單位管理人員等。4.住宅消費(fèi)機(jī)構(gòu)總體比較健康。據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，目前普通住宅價(jià)格約在3750元/平方米左右，截至到11月，漲幅在10左右，較前年25.4%的增長(zhǎng)放緩不少，這說(shuō)明武漢市場(chǎng)發(fā)展逐漸趨于理性，發(fā)展平穩(wěn)。2006年第四季度，武漢市場(chǎng)再度出現(xiàn)供銷兩旺的景象，日均商品房銷售達(dá)到300套以上，成交均價(jià)一直較為穩(wěn)定。同期，武漢住宅消費(fèi)構(gòu)成中，自住比例仍然在70以上，其中武漢本地購(gòu)房者占64%,外地購(gòu)房者占36%。通過(guò)這樣一組數(shù)據(jù)，可以看到，武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展是穩(wěn)步和健

13、康的，這種消費(fèi)構(gòu)成特征也正是武漢近幾年市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的一個(gè)重要原因，目前看來(lái)，包括房貸政策的調(diào)整、二手房交易稅費(fèi)的增加等都沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)發(fā)展造成根本性影響，今后一段時(shí)間武漢樓市仍將保持上述基本特征。在過(guò)去幾年，武漢由中部“價(jià)格洼地”成為中部地區(qū)房?jī)r(jià)最高，既有“中部崛起”利好下，經(jīng)濟(jì)不斷增長(zhǎng)的實(shí)質(zhì)推動(dòng)，也是本地房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)所帶動(dòng)。而同期，全國(guó)其他一些城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展卻面臨不少問(wèn)題，這種鮮明的對(duì)比，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展不同階段以及各地市場(chǎng)發(fā)展的不均衡性。對(duì)于武漢來(lái)說(shuō)，最近幾年顯然正處于一個(gè)上升通道中，在這個(gè)前提下，討論武漢房地產(chǎn)走勢(shì)也許更有意義。由上海房?jī)r(jià)爆漲引發(fā)的中國(guó)房地產(chǎn)調(diào)控開(kāi)始，就有人稱“

14、上海感冒，全國(guó)吃藥”。時(shí)至今日，面對(duì)大多數(shù)城市房?jī)r(jià)持續(xù)上漲的情況，政府也正準(zhǔn)備作出相應(yīng)調(diào)整，建設(shè)部、國(guó)土資源部正在研究一系列“結(jié)合地區(qū)特征的、可以合理實(shí)施的”房地產(chǎn)政策。下一步的政策出臺(tái)將規(guī)避全國(guó)一刀切的情況，以期實(shí)現(xiàn)有效地、有區(qū)別地控制房?jī)r(jià)的目的。不難發(fā)現(xiàn)，雖然房貸、金融、稅收、土地等政策不斷緊縮，國(guó)六條政策也在逐步落實(shí)，但全國(guó)絕大多數(shù)城市房地產(chǎn)價(jià)格卻一直保持緩漲趨勢(shì)，部分地區(qū)這也是當(dāng)前調(diào)控下，武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)特點(diǎn)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在外來(lái)人口增加、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平提高，以及房產(chǎn)投資的不斷增長(zhǎng)等因素的影響下，今后一段時(shí)間，加上城市建設(shè)改造的投入、土地建安等開(kāi)發(fā)成本的提高，武漢房地產(chǎn)仍將保持一

15、定的上漲。不過(guò)，這種上漲將出現(xiàn)一定的分化特征，市場(chǎng)整體上漲的情況不再可能出現(xiàn)，而將呈現(xiàn)出不同區(qū)域、不同物業(yè)不同的市場(chǎng)表現(xiàn)?？偨Y(jié)：基于對(duì)武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)的分析，武漢房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)升溫對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是有極大利好的。在青山片區(qū)來(lái)說(shuō)本項(xiàng)目符合消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品定位比較適合。但是仍需關(guān)注后期政府出臺(tái)政策，規(guī)避政策打壓。12青山區(qū)住宅供應(yīng)量及形態(tài)分析統(tǒng)計(jì)2007年2月14日 青山區(qū)商品房供應(yīng)狀況新增項(xiàng)目2個(gè)新增可售套數(shù)527套新增可售面積74657.02新增已銷售套數(shù)0套新增已銷售面積0結(jié)轉(zhuǎn)項(xiàng)目28個(gè)結(jié)轉(zhuǎn)可銷售套數(shù)1541套結(jié)轉(zhuǎn)可銷售面積181087.03新增已銷售套數(shù)0套新增已銷售面積0其中：商品住房

16、備案統(tǒng)計(jì)新增可銷售面積70575.85新增可銷售套數(shù)525套新增已銷售面積0新增已銷售套數(shù)0套新增成交均價(jià)0元/結(jié)轉(zhuǎn)可銷售面積109813.08結(jié)轉(zhuǎn)可銷售套數(shù)1237套結(jié)轉(zhuǎn)已銷售面積32669.08結(jié)轉(zhuǎn)已銷售套數(shù)349套結(jié)轉(zhuǎn)成交均價(jià)3396.06元/青山區(qū) 商品房不同類別商品住房備案具體情況類別可售面積()可售套數(shù)(套)已銷售面積()已銷售套數(shù)(套)成交均價(jià)(元/)多層新增00000結(jié)轉(zhuǎn)13844.771903129.07422518.06小高層新增00000結(jié)轉(zhuǎn)40404.6544618877.232212884.96高層新增70575.85525000結(jié)轉(zhuǎn)55563.6660110662.

17、78864558.55別墅新增00000結(jié)轉(zhuǎn)00000（以上數(shù)據(jù)來(lái)源武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)信息網(wǎng)）小結(jié)：由于春節(jié)將近，沒(méi)有太多項(xiàng)目投入市場(chǎng)，主要以高層項(xiàng)目為主。本項(xiàng)目為高檔高層商住樓，符合青山區(qū)住宅發(fā)展趨勢(shì)，因此發(fā)展前景良好，最主要還是突出本項(xiàng)目獨(dú)特性，以期獲得較高的關(guān)注度，使銷售速度加快。13青山區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況青山區(qū)（地處中內(nèi)環(huán)）是武漢市中心城區(qū)之一，東與洪山區(qū)接壤，西與武昌區(qū)毗鄰，南倚東湖風(fēng)景區(qū)，北瀕萬(wàn)里長(zhǎng)江，與天興洲隔江相望。全區(qū)面積47.39平方公里，常住人口45.27萬(wàn)，下轄10個(gè)街道辦事處和鋼都花園管理委員會(huì)。境內(nèi)駐有武漢鋼鐵公司、中國(guó)第一冶金建設(shè)公司、武漢石油化工廠、中冶集團(tuán)武漢鋼鐵設(shè)

18、計(jì)研究總院等10多個(gè)大型企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)，是“一五”計(jì)劃時(shí)期國(guó)家投資建設(shè)的新型工業(yè)基地，素有“十里鋼城”之美譽(yù)。全區(qū)綠化面積為1291公頃，綠地率36.36%，人均公共綠地7.06平方米。全區(qū)擁有道路110條，總長(zhǎng)137.15公里，人均占有道路6.5平方米，區(qū)域內(nèi)道路網(wǎng)密度為3.05公里/平方公里。其中主干道4條，是連接武漢三鎮(zhèn)和通往全國(guó)各地的交通樞紐。區(qū)內(nèi)主次道路全部硬化，形成四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，客運(yùn)路線達(dá)到31條，營(yíng)運(yùn)客車343輛，客運(yùn)月流量570余萬(wàn)人次。近年來(lái)，青山區(qū)連年被評(píng)為武漢市最佳衛(wèi)生城區(qū)，2002年經(jīng)驗(yàn)收被命名為省級(jí)文明城區(qū)。1995年，青山區(qū)被國(guó)家文化部、人事部命名為全國(guó)文化模

19、范區(qū)。2002年7月，國(guó)家環(huán)?？偩执_定青山區(qū)為“國(guó)家級(jí)環(huán)保產(chǎn)業(yè)基地”。青山轄區(qū)內(nèi)擁有門類齊全的工業(yè)企業(yè)。冶金、能源、軍工、化工、機(jī)械、船舶、建材等多種門類相配套的中央、省、市屬重點(diǎn)骨干企業(yè)在這里首聚，形成了以重工業(yè)為主的企業(yè)群。全市確定的“鋼、車、機(jī)、新”四大支柱產(chǎn)業(yè)，青山就“鋼”和“機(jī)”兩大支柱產(chǎn)業(yè)；全市財(cái)政收入的主要來(lái)源是“鋼、油、煙”，而青山就占有“鋼”和“油”兩部分。1、青山區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展的特征(1)產(chǎn)品分析本區(qū)域內(nèi)住宅產(chǎn)品較為單一，主要是多層，小高層和高層這些建筑形態(tài)在青山存在量較少。最近幾年區(qū)域內(nèi)大力開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，新增房地產(chǎn)建筑面積持續(xù)增加。雖然在發(fā)展規(guī)模上與武漢市整體水平相比還略

20、顯滯后，但相對(duì)于青山區(qū)過(guò)去只建武鋼職工住宅和經(jīng)濟(jì)適用房這種較慢的發(fā)展已經(jīng)有了較大的飛躍。由于過(guò)去區(qū)域內(nèi)大多是經(jīng)適房和員工內(nèi)部集資房，房型面積設(shè)計(jì)普遍在4090，可以說(shuō)大多數(shù)是中小戶型。青山區(qū)域由于接近重工業(yè)區(qū)武鋼，空氣質(zhì)量一直處于較低的狀態(tài)，整個(gè)區(qū)域內(nèi)也沒(méi)有什么獨(dú)特的景觀，因此居住在此的居民絕大部分是因?yàn)榻咏ぷ鞯攸c(diǎn)的原因。(2)價(jià)格特征從區(qū)域內(nèi)在售樓盤的價(jià)格特征來(lái)看，產(chǎn)品規(guī)劃、窗體頂端 HYPERLINK /n?k=開(kāi)發(fā)商 o 開(kāi)發(fā)商 t _blank 開(kāi)發(fā)商實(shí)力等因素都對(duì)其產(chǎn)品銷售價(jià)格的制定產(chǎn)生了不同程度的影響。區(qū)域內(nèi)價(jià)格差異因樓盤形態(tài)不同而產(chǎn)生了較大差異：高層類產(chǎn)品：擁有天然景觀優(yōu)勢(shì)，地

21、理位置優(yōu)越，產(chǎn)品定位高的價(jià)格也相對(duì)較高，而一般類型的別墅產(chǎn)品價(jià)格保持在武漢整體別墅的正等水平。普通住宅：普通住宅以多層和小高層為主，各樓盤價(jià)格差距并不大，保持在同一類競(jìng)爭(zhēng)水平。商業(yè)類：臨主干道商業(yè)價(jià)格并不高，約為5000元/平方米左右，而一般的社區(qū)商業(yè)甚至還達(dá)不到這樣的價(jià)格水平，總體而言，盤龍城的商業(yè)配套以及商業(yè)氛圍都有待加強(qiáng)，這樣才能提高整體商業(yè)價(jià)格水平。 (3)去化特征目前該區(qū)域樓盤的整體銷售狀況還算不錯(cuò)，反應(yīng)出客戶群體對(duì)該區(qū)域區(qū)位及樓盤產(chǎn)品的認(rèn)可，這一點(diǎn)也充分的反應(yīng)了本區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所蘊(yùn)藏著旺盛的居住需求力。同時(shí)由于本區(qū)域市場(chǎng)前期住宅供應(yīng)體量相對(duì)較小，可供消費(fèi)者選擇的樓盤不多，這也是造成本區(qū)

22、域內(nèi)在售樓盤銷售情況不錯(cuò)的主要原因之一。從去化特征來(lái)看，該區(qū)域樓盤銷售主要呈現(xiàn)高端物業(yè)去化平穩(wěn)，低價(jià)位產(chǎn)品受到追捧的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在以F天下為主的高端別墅物業(yè)至2003年底開(kāi)始銷售以來(lái)，主要表現(xiàn)為戶型面積較小，總價(jià)較低的單元往往銷售速度較快，而大面積高總價(jià)的別墅去化速度相對(duì)較慢這一點(diǎn)從恒達(dá)盤龍灣項(xiàng)目可以充分的體現(xiàn)出來(lái)，其銷售價(jià)格的定制和戶型面積的設(shè)定都較為合理，2004年11月開(kāi)盤至今銷售情況良好，竹苑一期全部銷售完畢，相對(duì)的聯(lián)體別墅類型產(chǎn)品因體量不大、價(jià)格較合理，銷售勢(shì)頭一直較為平穩(wěn)。2、區(qū)域配套A、區(qū)域配套優(yōu)勢(shì)隨著區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展，盤龍城一系列醫(yī)療、教育、游樂(lè)等方面的配套建設(shè)也在火熱開(kāi)展，

23、其區(qū)域配套優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在三點(diǎn)：交通優(yōu)勢(shì)：盤龍城區(qū)域已有兩條高級(jí)公路和市區(qū)相通，隨著盤龍大橋的開(kāi)通，三條通道可確保近幾年內(nèi)該區(qū)域和武漢市區(qū)的無(wú)障礙連接。盤龍城既可以通過(guò)近在咫尺的繞城高等級(jí)公路北接京珠高速公路，又可以通過(guò)陽(yáng)邏長(zhǎng)江大橋南接滬蓉高速公路。此外，還可通過(guò)天河機(jī)場(chǎng)向外輻射；環(huán)境優(yōu)勢(shì)：盤龍城區(qū)域有近乎原生態(tài)的地形地貌，有山有水有植被，1.5萬(wàn)畝的后湖可為武漢提供最大、最好的湖光山色，這里是適于安居樂(lè)業(yè)的熱土；文化優(yōu)勢(shì)：一個(gè)沒(méi)有文化底蘊(yùn)的民族注定是沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)生命力的，同樣，一個(gè)沒(méi)有文化底蘊(yùn)的區(qū)域也是沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展力的。盤龍城有3500年歷史的盤龍古城，這是古人留給我們的巨大財(cái)富，是不可復(fù)制的獨(dú)一

24、無(wú)二的資源。B、目前可利用市政配套：交通：1128、1129路；教育：中小學(xué)、盤龍城一中、光華國(guó)際學(xué)?？偛俊⑦€將規(guī)劃建設(shè)1所省內(nèi)一流高中、2所初中和3所小學(xué)；商場(chǎng)：綜合商場(chǎng)、盤龍城與楚天大道交匯處有商貿(mào)市場(chǎng)；醫(yī)院：武漢市第一醫(yī)院分院（盤龍健康中心）、武漢市急救中心、武漢市衛(wèi)生局將在盤龍城建設(shè)一座大型醫(yī)院，該醫(yī)院的規(guī)模將遠(yuǎn)超過(guò)現(xiàn)有的開(kāi)發(fā)區(qū)醫(yī)院。項(xiàng)目基本情況分析21項(xiàng)目基本情況區(qū)位及總體布局項(xiàng)目位于武漢市青山區(qū)友誼大道與工業(yè)大道匯交處（和平鄉(xiāng)大洲村），西臨青山區(qū)人民法院用地，北臨友誼大道（武青三干道）。該用地呈四邊形，遠(yuǎn)離城市道路的干擾，裙樓房后退城市道路紅線15米。兩棟均為28層的商住樓。規(guī)劃總

25、用地面積：12000，規(guī)劃總用地凈面積：9020，總建筑面積：27093.1，其中：住宅建筑面積：19251.2，商業(yè)建筑面積：7841.9，建筑物占地面積：3838.1。技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建筑面積：27093.1容 積 率：3.0建筑密度：42.5%綠 化 率：35.2%戶 數(shù)：248戶地下室面積：9128.2停車位：170個(gè)22項(xiàng)目SWOT分析221優(yōu)勢(shì)1項(xiàng)目作為高層，28樓高度可以作為青山地標(biāo)2項(xiàng)目外立面比較現(xiàn)代，具有吸引力3青山商住樓較為稀缺本項(xiàng)目具有競(jìng)爭(zhēng)力4由于周圍房屋較老，本項(xiàng)目節(jié)能建材可以作為賣點(diǎn)5周邊配套較好，商業(yè)、醫(yī)療、生活設(shè)施都比較發(fā)達(dá)6臨友誼大道主干道，交通便利7離徐東商圈和紅

26、鋼城商圈都比較近8車位較多，這也是青山區(qū)域樓盤比較稀缺的9周邊新建小區(qū)較多，生活氛圍優(yōu)良10屬于區(qū)域內(nèi)核心地段，升值潛力大222劣勢(shì)1周邊多為多層，可能會(huì)導(dǎo)致購(gòu)房者持幣觀望2小區(qū)外比較凌亂，特別是小區(qū)以南，影響本項(xiàng)目檔次3項(xiàng)目附近無(wú)景觀，項(xiàng)目?jī)?nèi)景觀較少4青山商住樓較少，也會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注程度223機(jī)會(huì)1地鐵四號(hào)線經(jīng)過(guò)青山，而且離本項(xiàng)目不遠(yuǎn)2武漢火車站的建成可極大的提升本項(xiàng)目的價(jià)值3天興洲大橋的建成對(duì)本項(xiàng)目也有利好作用224威脅1青山大面積拆遷，未來(lái)會(huì)產(chǎn)生較多競(jìng)爭(zhēng)者2萬(wàn)科的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐會(huì)引領(lǐng)部分開(kāi)發(fā)商選擇青山3購(gòu)房者日趨理性，而且資訊通道日趨透明，消費(fèi)者選擇住宅會(huì)更加理性。總結(jié)：本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

27、眾多，但是劣勢(shì)也較為明顯，而機(jī)會(huì)都是幾年以后才能體現(xiàn)出來(lái)，在項(xiàng)目操作上，更多的應(yīng)該將地塊附近不利的環(huán)境、無(wú)景觀等比較大的劣勢(shì)考慮進(jìn)去，如何將它們轉(zhuǎn)化或者隱藏起來(lái)。三、項(xiàng)目對(duì)手動(dòng)態(tài)跟蹤（1）江南春城 開(kāi) 發(fā) 商：湖北中馳房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司規(guī)劃設(shè)計(jì)：中國(guó)輕工業(yè)武漢設(shè)計(jì)工程有限責(zé)任公司物業(yè)管理：戴德梁行占地面積：11.5萬(wàn)建筑面積：30萬(wàn)容 積 率：2.5綠 化 率：38.90%物業(yè)形態(tài)：小高層、高層。（分二期開(kāi)發(fā)， 主要為高層、小高層產(chǎn)品）主力戶型：22 面積：9296；32 面積：116137；42 面積：152總 戶 數(shù)：628戶均 價(jià)：均價(jià)：4800元/停 車 位：主要為地下停車位，少量地面

28、停車位。車位配比：2：1物 業(yè) 費(fèi)：1.3元/月交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯項(xiàng)目地址：青山和平大道與建三路交匯處配套設(shè)施：商貿(mào)：武商建二商場(chǎng)、青山商場(chǎng)、 國(guó)美電器、華聯(lián)超市、中百超市、中商超市銀行：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行教育：小區(qū)內(nèi)配備幼兒園；周邊：武鋼四中、武鋼三中、武漢第四十八中學(xué)、武漢理工大學(xué)、武漢科技大學(xué)、一冶職工大學(xué)醫(yī)院：普仁醫(yī)院、武漢第九醫(yī)院其它：游泳池、菜市場(chǎng)、項(xiàng)目離長(zhǎng)江邊僅需15分鐘。售 樓 部：售樓部較大氣，裝修精致，客戶較多，售樓員較有親和力、熱情廣 告：戶外、樓書、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍墻銷售策略：一次性付款、銀行按揭客 戶 群：附近高校教師、企事業(yè)單位中高層管理人員、個(gè)

29、體、部分武昌客戶客戶共性：注重生活環(huán)境及品質(zhì)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：居住為主優(yōu) 勢(shì)：項(xiàng)目業(yè)態(tài)豐富，有高層、小高層，戶型多樣精致、可滿足不同客戶需求 項(xiàng)目整體規(guī)劃合理，設(shè)計(jì)新穎 項(xiàng)目及周邊綠化率高，環(huán)境優(yōu)美 規(guī)模較大，設(shè)施配備齊全項(xiàng)目地段條件優(yōu)越，升值潛力大劣 勢(shì)：周邊缺乏大型配套 緊鄰和平大道，存在噪音污染及灰塵污染點(diǎn) 評(píng)：江南春城作為目前青山區(qū)最大的在建樓盤，擁有交通條件、市政設(shè)施、商業(yè)環(huán)境、教育資源、醫(yī)療設(shè)施、公園水景等諸多有利因素，最關(guān)鍵的是現(xiàn)在青山區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)樓盤供應(yīng)量較少，在人均可支配收入較高的旺盛需求下，樓盤價(jià)格再創(chuàng)新高自然不足為奇。（2）園林星城 開(kāi) 發(fā) 商: 湖北天人房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)有限公司整

30、合推廣：武漢波華廣告?zhèn)鞑ビ邢挢?zé)任公司物業(yè)類別: 普通住宅物業(yè)地址: 青山區(qū)三弓路婦幼對(duì)面建筑類別: 多層 小高層（多層3棟，已售完，小高層1棟，可售。）用地面積: 7442.32平方米建筑面積: 16370平方米容 積 率: 2.20綠 化 率: 30%房屋套數(shù)：166主力戶型：3221 面積：133-150物業(yè)管理: 1元/平方米月售樓地址: 青山區(qū)武鋼黨校均 價(jià): 5350元/平方米戶 型: 4-2-2-1 3-2-2-1 2-2-1-1 點(diǎn) 評(píng)：園林星城整體質(zhì)量不錯(cuò)，但是房?jī)r(jià)偏高，性價(jià)比一般，現(xiàn)在對(duì)外主推大戶型，應(yīng)該有部分小戶型雪藏，未來(lái)這部分小戶型極有可能價(jià)格更高并且與本項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)。

31、（3）萬(wàn)科潤(rùn)園 開(kāi) 發(fā) 商: 武漢萬(wàn)科天誠(chéng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司整合推廣：上海新聯(lián)康物業(yè)類別: 高尚住宅物業(yè)地址: 武昌區(qū)徐東潤(rùn)園路8號(hào)建筑類別: 8棟多層、2棟小高層和4棟高層用地面積: 36390平方米建筑面積: 87336平方米容 積 率: 2.4綠 化 率: 35%房屋套數(shù)：872主力戶型：復(fù)式 面積：152-195物業(yè)管理: 3元/平方米月售樓地址: 武昌區(qū)徐東潤(rùn)園路8號(hào)均 價(jià): 11000元/平方米點(diǎn) 評(píng)：就目前而言武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)一線濱江品牌樓盤，較好房屋均價(jià)僅僅只在10000元/平方米左右。如果萬(wàn)科潤(rùn)園所處地段是普通開(kāi)發(fā)商投資興建的多層結(jié)構(gòu)住宅樓，估計(jì)在同等質(zhì)量和規(guī)劃條件下，房屋均價(jià)

32、應(yīng)該在5000元/平方米左右，然而萬(wàn)科的品牌效應(yīng)就可以將房?jī)r(jià)炒到比較高。而且現(xiàn)在萬(wàn)科只拿出一部分多層在銷售，未來(lái)其小高層和高層有可能以高開(kāi)低走的戰(zhàn)略銷售，與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。（4） 新奧風(fēng)尚 開(kāi) 發(fā) 商: 中冶新奧（武漢）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)類別: 商住樓建筑類別:小高層用地面積: 3917.94平方米建筑面積: 14440平方米容 積 率: 3綠 化 率: 35%物業(yè)地址: 青山區(qū)建設(shè)四路與吉林街交匯處均 價(jià): 4700元/平方米物業(yè)管理: 1.3元/平方米月交房時(shí)間:2007年9月30日主力戶型:32 22 面積94106平方米點(diǎn) 評(píng)：該項(xiàng)目在地段、配套、交通等方面都屬于比較優(yōu)秀的樓

33、盤，但是房屋整體不規(guī)則，價(jià)格和物業(yè)費(fèi)偏高，就居住來(lái)說(shuō)舒適度不夠，辦公較為適合。與本項(xiàng)目構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)。項(xiàng)目定位41項(xiàng)目市場(chǎng)定位本項(xiàng)目臨近徐東商圈和青山紅鋼城商圈，滿足了購(gòu)房者希望臨近繁華但是又不喧鬧的消費(fèi)心理，未來(lái)在營(yíng)銷活動(dòng)中我們可以加重宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)，引發(fā)購(gòu)房者的聯(lián)想和購(gòu)買欲望。本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位應(yīng)該基于對(duì)本項(xiàng)目銷售的支持以及本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，本項(xiàng)目市場(chǎng)定位為：青山片區(qū)核心地段高品質(zhì)、中高檔商住樓定位支撐點(diǎn)：1.本項(xiàng)目所處地段交通方便，主干道上，屬于核心地段。 2.本項(xiàng)目相較周邊樓盤，品質(zhì)屬于非常優(yōu)秀，節(jié)能材料的運(yùn)用，墻體保溫技術(shù)和雙層中空玻璃等方面都是周邊比較少見(jiàn)的。 3本項(xiàng)目屬于青山地標(biāo)性

34、建筑物，而且車位比高，容積率低，因此屬于中高檔商住樓，但是這個(gè)概念還需要發(fā)展商在物管等方面在后期精耕細(xì)作。42項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位的基本思路與條件：1、最大化的提示項(xiàng)目特質(zhì)，說(shuō)明項(xiàng)目核心賣點(diǎn)； 2、符合項(xiàng)目傳播的有效性。使消費(fèi)者在獲取項(xiàng)目的第一印象時(shí)了解項(xiàng)目；3、最主要還是項(xiàng)目在消費(fèi)者心中的心理占位。本項(xiàng)目形象定位：青山核心地標(biāo)28層精英生活領(lǐng)地定位支撐：- 本項(xiàng)目占據(jù)青山區(qū)核心- 28層高度俯瞰周邊- 建筑屬于青山高端市場(chǎng)- 商住樓宜商宜住聚集精英階層- 高車位比低容積率彰顯精英本色- 倡導(dǎo)節(jié)能、豪華、高檔的產(chǎn)品規(guī)劃43項(xiàng)目定位支撐完善服務(wù)體系服務(wù)、管理、社區(qū)文化、VI體系軟件支撐高品質(zhì)

35、住宅硬件支撐生態(tài)區(qū)位、建筑、環(huán)境、配套 優(yōu)越的價(jià)格性能比青山核心地段高品質(zhì)商住樓優(yōu)越的性價(jià)比項(xiàng)目的整個(gè)定位支持體系需要從硬件、軟件兩個(gè)方面加以支撐，做到“兩手都要硬”，只有從各個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目的綜合素質(zhì)加以提升，項(xiàng)目在今后營(yíng)銷中才可以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，給消費(fèi)者項(xiàng)目名副其實(shí)的印象，推動(dòng)本項(xiàng)目后期營(yíng)銷的成功。44項(xiàng)目賣點(diǎn)解析原則：以核心賣點(diǎn)為中心，以輔助賣點(diǎn)和實(shí)利賣點(diǎn)來(lái)配合，共同掀起項(xiàng)目的銷售高潮。核心賣點(diǎn)：青山核心 地標(biāo)性 高品質(zhì) 精英領(lǐng)地核心賣點(diǎn)分解青山核心精英生活模式青山片區(qū)的核心位置支撐點(diǎn)：臨主干道，多路公交匯集連接徐東商圈和紅鋼城商圈項(xiàng)目周邊多為成熟社區(qū)靈性空間支撐點(diǎn)：中小戶型戶戶有陽(yáng)光利

36、于觀景現(xiàn)代風(fēng)格 支撐點(diǎn)：外立面現(xiàn)代 裝修風(fēng)格 建筑符號(hào)的展示 青山地標(biāo) 支撐點(diǎn)：28層高度彰顯氣魄 裙樓商業(yè)吸引人氣 主干道旁便于注意 精英生活支撐點(diǎn)：高車位配比低容積率近商業(yè)繁華地段輔助賣點(diǎn)：裝修標(biāo)準(zhǔn)電梯設(shè)置物業(yè)管理智能化衛(wèi)星電視、寬帶發(fā)展商實(shí)力建筑商實(shí)力實(shí)利賣點(diǎn)：優(yōu)惠折扣、VIP卡、聯(lián)誼會(huì)、禮品等優(yōu)惠促銷措施。44項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位消費(fèi)者定位通過(guò)深度市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特性和項(xiàng)目本身形象定位，推斷項(xiàng)目目標(biāo)客戶主要由區(qū)域內(nèi)客戶構(gòu)成，具體客戶定位分析如下：目標(biāo)客戶構(gòu)成1自住型客戶企事業(yè)單位中層及以上管理人員（武漢鋼鐵公司、中國(guó)第一冶金建設(shè)公司、武漢石油化工廠、中冶集團(tuán)武漢鋼鐵設(shè)計(jì)研究總院等10多個(gè)

37、大型企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)）政府部門公務(wù)員 附近學(xué)校教師 周邊私營(yíng)業(yè)主 2投資型客戶了解青山發(fā)展前景并對(duì)本項(xiàng)目的升值潛力看好的投資者（租賃或轉(zhuǎn)賣）目標(biāo)客戶群分析年齡分析本項(xiàng)目的買家構(gòu)成從年齡上應(yīng)分為以下三類：主力消費(fèi)群年齡在3050歲之間該年齡段的客戶基本上為五十年代中期至七十年代中期出生的人士，是目前以來(lái)事業(yè)有成、同時(shí)目前又是區(qū)域內(nèi)中高檔房屋的主要消費(fèi)群體；他們基本上文化素質(zhì)較高和社會(huì)閱歷比較豐富、分析能力強(qiáng)，有自己獨(dú)特的審美觀，容易接受新事物，追求自己喜愛(ài)的生活方式。次消費(fèi)群年齡在30歲以下主要是創(chuàng)業(yè)或者父母為子女購(gòu)買。年齡在50歲以上購(gòu)買房屋養(yǎng)老，對(duì)戶型面積要求一般為70平米以上。職業(yè)分析青山城

38、區(qū)政府部門公務(wù)員、附近學(xué)校教師、企事業(yè)單位中層及以上管理人員、周邊私營(yíng)業(yè)主；對(duì)本項(xiàng)目升值潛力較感興趣的投資者。區(qū)域分析項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)客戶，習(xí)慣了區(qū)域內(nèi)生活習(xí)慣，方便上下班。項(xiàng)目所在區(qū)域外客戶，看中項(xiàng)目所在區(qū)域未來(lái)升值潛力。項(xiàng)目規(guī)劃建議61 規(guī)劃主題根據(jù)場(chǎng)地周圍環(huán)境與目標(biāo)客戶群的心理需求，擬定將本項(xiàng)目建成青山地標(biāo)級(jí)高層精英領(lǐng)地，處處體現(xiàn)精英份子貴族感(文化方面)和俯瞰群樓的高貴感(景觀方面)，使之成為青山片區(qū)的獨(dú)特高檔社區(qū)。62 總體布局規(guī)劃總體布局應(yīng)體現(xiàn)項(xiàng)目立意的相關(guān)要求，住宅布置應(yīng)保證南北朝向與均好性的基本要求；道路系統(tǒng)考慮人車分流；園林綠化系統(tǒng)以組團(tuán)的形式展開(kāi)，形成多個(gè)景觀節(jié)點(diǎn)。 63建筑

39、布局住宅布置南北朝向原則。由于武漢四季氣候反差極大，尤其夏季氣候酷熱，冬季寒冷，因此住宅朝向要考慮夏季主導(dǎo)風(fēng)向，保證通風(fēng)采光日照的基本要求；按照市場(chǎng)定位要求的戶型組合及戶型比例進(jìn)行單體設(shè)計(jì)與群體組合；景觀均好性原則，保證絕大多數(shù)住宅景觀視線的通透性，保證相對(duì)高層住宅擁有更好的景觀資源。 64保溫隔熱材料的使用目前國(guó)家提出要建設(shè)節(jié)約型社會(huì)，武漢市政府要求從去年元月1日起市內(nèi)所有建筑必須是節(jié)能型建筑，以響應(yīng)國(guó)家政策要求，本小區(qū)可以大量使用保溫隔熱材料、中空玻璃等，在建筑上體現(xiàn)出與其它項(xiàng)目的差異性，為以后的營(yíng)銷推廣奠定良好的基礎(chǔ)。主要包括以下幾個(gè)種類：6.4.1內(nèi)外墻體保溫隔熱保溫隔熱涂料、空心磚、

40、塊、板材（型材、塊材）保溫材料、保溫砂漿材料、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)泡改性聚氨酯應(yīng)用等；6.4.2窗框、雙層中空玻璃據(jù)南京工業(yè)大學(xué)一項(xiàng)研究測(cè)試表明，使用雙層窗可節(jié)約熱耗23.66，一年下來(lái)，一個(gè)家庭約可節(jié)電100度；6.4.3樓頂保溫隔熱材料隔熱保溫型坡屋面、房頂用半波笆板等；6.4.4其它配套設(shè)施如垃圾分撿、污水污用、凈水凈用等可參考選擇。65娛樂(lè)配套設(shè)施主要包括網(wǎng)球場(chǎng)、乒乓球室、三人藍(lán)球場(chǎng)等作為項(xiàng)目支持點(diǎn)，提高項(xiàng)目性價(jià)比。66聘請(qǐng)專業(yè)物業(yè)管理公司進(jìn)行管理物業(yè)管理是小區(qū)品質(zhì)的重要體現(xiàn)形式，但由于青山地區(qū)以前的生活小區(qū)中有的根本沒(méi)有物業(yè)管理，有的有物業(yè)管理，服務(wù)質(zhì)量卻很差，本地居民對(duì)高層的物業(yè)管理及收費(fèi)不理解

41、，所以我們需通過(guò)宣傳手段讓客戶進(jìn)行體驗(yàn)式服務(wù)，聘請(qǐng)專業(yè)的物業(yè)管理公司管理該小區(qū)，讓小區(qū)居民切身體會(huì)到物業(yè)管理的好處。七、營(yíng)銷推廣執(zhí)行7.1 CIS系統(tǒng)包裝VI識(shí)別系統(tǒng)（視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）包括項(xiàng)目的標(biāo)志、名稱、標(biāo)志與名稱的標(biāo)準(zhǔn)形、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)組合等。BI識(shí)別系統(tǒng)（行為識(shí)別系統(tǒng)）包括銷售人員的言談、舉止規(guī)范、培訓(xùn)等。MI識(shí)別系統(tǒng)（理念識(shí)別系統(tǒng)）即銷售服務(wù)體系的提升傳播與項(xiàng)目體系的統(tǒng)一與傳揚(yáng)。這將在以后的廣告策劃中全面地展現(xiàn)出來(lái)。7.2現(xiàn)場(chǎng)包裝本案位于青山大洲村。圍墻無(wú)論是在土建施工階段還是在樓盤銷售階段，對(duì)本項(xiàng)目都會(huì)存在一定的影響，因此圍墻的筑砌除有把小區(qū)與馬路相分隔的功能外，還會(huì)在銷售宣傳環(huán)節(jié)中起到

42、舉足輕重的作用。我們可以根據(jù)本案的定位，把優(yōu)越之處和賣點(diǎn)等內(nèi)涵在圍墻中體現(xiàn)出來(lái)。在制作方面要達(dá)到新潮別致和磅礴大氣，再配以鮮艷的色彩和燈光照射必會(huì)吸引行人和參觀者的目光，達(dá)到展示本項(xiàng)目的品牌及形象，提升檔次，進(jìn)而增加買家的購(gòu)買欲望。圍墻廣告效應(yīng)具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，且費(fèi)用不大，作用不容忽視。其內(nèi)容可以包括項(xiàng)目名稱、發(fā)展商名稱、銷售熱線。主要凸顯：企業(yè)VI、樓盤LOGO；區(qū)內(nèi)成熟的辦公生活配套設(shè)施；道路邊的羅馬旗。7.3售樓部包裝主格調(diào)：大氣、明快、敞亮、尺度適宜 位置選擇：現(xiàn)場(chǎng)功能分布；a.接待區(qū)：接待臺(tái)、銷控臺(tái)、形象背景墻b.模型區(qū)：總體規(guī)劃模型、戶型單元模型c.洽談區(qū)：若干組談判桌椅及接待沙發(fā)

43、d.簽約區(qū)：桌椅其主要流程：下足定/下臨定-簽認(rèn)購(gòu)書-簽正式合同-辦理按揭e.主要建材和設(shè)備展示：外墻磚、外墻保溫材料、雙層中空窗實(shí)樣、屋面保溫材料、可視對(duì)講機(jī)等。f.聲光效果演示：廣告篇、背景音樂(lè).g.燈光設(shè)置與布置：這一點(diǎn)十分重要，環(huán)境照明、局部照明、背景燈、頂燈。注意光的布局、亮度、燈具形狀和造型等。h.特殊要求：售樓部正面有大面積落地玻璃。售樓部入口廣場(chǎng)可以考慮廣場(chǎng)式布置等景觀、需考慮停車場(chǎng)的位置。示范單位離售樓部不要過(guò)遠(yuǎn)，去看樣板房時(shí)最好可以看到示范綠化景觀。在銷售期間適當(dāng)播放優(yōu)美或動(dòng)感的音樂(lè)，并適時(shí)介紹銷售的火爆情況。小區(qū)的總體模型必須非常講究，在模型上不單要表明樓里的排布、坐向、位置、組團(tuán)、圍合等，還要把項(xiàng)目的景觀設(shè)置、綠化地貌、配套設(shè)施、景觀都表現(xiàn)出來(lái)。在項(xiàng)目處于期房的時(shí)候，這些是會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成極大的沖擊力和吸引力的。 7.4產(chǎn)品包裝樣板房的設(shè)計(jì)樣板房是銷售活動(dòng)進(jìn)行的場(chǎng)所，是提升產(chǎn)品形象的重要手段。好的樣板房可擴(kuò)大期樓的銷售效果，為銷售人員進(jìn)行宣傳提