消費者的個性心理特征

1、消費者行為學第七講:消費者的個性心理課程回顧第一節(jié)：消費者的情緒情緒的含義和特性消費者情緒的分類消費者情緒相關理論消費者情緒對行為的影響影響消費者情緒的因素第二節(jié)：消費者的意志意志的含義消費者意志的過程與特征消費者購買行為的一般心理過程消費購買行為的一般心理過程簡圖注意感覺知覺記憶想像思維情感意志外部刺激動機需要內部部刺激購買行為消費者的心理過程思考：每個消費者的心理過程和特點都一樣嗎？第七講:消費者的個性心理個性的含義個體帶有傾向性的、比較穩(wěn)定的、本質的心理特征的總和，是個體獨有的、并與其他個體區(qū)別開來的整體特性。個性的特征相對穩(wěn)定性整體性獨特性可變性社會性生物性第七講：消費者的個性心理個性

2、心理構成個性心理特征個性心理傾向氣質性格能力態(tài)度動機需要個性心理本講的主要內容第一節(jié):消費者的氣質氣質的含義氣質分類的相關理論不同氣質消費者的特點第二節(jié):消費者的性格性格的含義與構成性格的分類典型的消費性格第三節(jié):消費者的能力能力的含義影響能力的主要因素消費者的購買能力第一節(jié):消費者的氣質氣質的含義指一個人在心理活動和行為方式上表現的強度、速度、穩(wěn)定性和靈活性等動態(tài)方面的心理特點。氣質的內涵心理過程的速度和穩(wěn)定性心理過程的強度心理活動的指向性第一節(jié):消費者的氣質消費者氣質類型的相關理論體液說高級神經類型說體型說血液說第一節(jié):消費者的氣質 氣質類型體內占優(yōu)勢的體液及反應特點膽汁質黃膽汁 情緒興奮

3、性高，抑制能力差，反應快，但不靈活，直率熱情，精力充沛，脾氣暴躁。多血質 血液 情緒外部表露明顯，反應速度快而靈活，活潑好動，喜歡交往，興趣廣泛而不持久。粘液質粘液 情緒興奮性低，外部表現少，反應速度慢，沉靜安詳，少言寡語，注意力穩(wěn)定難于轉移。抑郁質黑膽汁 反應速度慢而不靈活，謹慎，敏感，脆弱多疑，情感體驗深刻。體液說（希波克拉特）第一節(jié):消費者的氣質各種氣質類型的心理特性心理特性感受性反應速度興奮性靈活性向性膽汁質-+-+多血質-+粘液質-抑郁質+-課堂小思考：某大型零售企業(yè)為了改善服務態(tài)度，提高服務質量，向顧客發(fā)出意見征詢函。調查內容是：“如果您去商店退換商品，售貨員不予退換怎么辦？”要求

4、被調查者寫出自己遇到這種事是怎么做的。其中有這樣幾種答案：（1）自認倒霉。損失不大，算了。缺少退換的勇氣和信心。（2）耐心訴說。盡自己最大努力慢慢解釋退換商品的原因，直到解決問題。（3）靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找值班經理求情，只要負責人同意退換就可望解決。（4）據理力爭。一定要與售貨員爭到底。不行就往報紙電臺投稿暴光，再不解決問題就向工商局、消費者協(xié)會投訴。問：上述四種答案各反映出顧客的哪些氣質特征？第一節(jié):消費者的氣質高級神經類型說神經過程的基本特征高級神經活動類型強度平衡性靈活性強不平衡興奮型強平衡靈活活潑型強平衡不靈活安靜型弱不平衡抑制型第一節(jié):消費者的氣質高級神經活動類型與

5、氣質和行為的關系高級神經活動類型氣質類型行為特征興奮型活潑型安靜型抑制型膽汁質多血質粘液質抑郁質 急躁、直率、熱情、情緒興奮性高、容易沖動、心境變化劇烈、具有外向性 活潑、好動、反應迅速、喜歡與人交往。注意力容易轉移、興趣容易變換、具有外向性 穩(wěn)重、安靜、反應緩慢、沉默寡言、情緒不外露、注意力穩(wěn)定但不容易轉移、善于忍耐、具有內向性。 行動遲緩、孤僻、情緒體驗深刻、感受性很高、善于覺察細節(jié)、具有內向性第一節(jié):消費者的氣質氣質的血型說（古川竹二）血型氣質特點A型血氣質內向、保守、多疑、焦慮、富感情、缺乏果斷性、容易灰心喪氣。B型血氣質外向、積極善交際、感覺靈敏、輕諾言、寡信、好管閑事。O型血氣質膽

6、大、好勝、喜歡指揮別人、自信、意志堅強、積極進取。AB型血氣質兼有A型和B型的特征。第一節(jié):消費者的氣質氣質的體型說（克瑞奇米爾） 體型氣質類型心理特征（行為傾向） 精神病癥狀肥滿型狂躁氣質善交際、表情活潑、熱情、平易近人 狂躁癥細長型分裂氣質不善交際、孤僻、神經質、多思慮精神分裂癥筋骨型粘著氣質迷戀、認真、理解緩慢癲癇癥第一節(jié):消費者的氣質不同體型的氣質特點第一節(jié):消費者的氣質不同氣質類型的消費者心理特性購買過程特點購買行為類型膽汁質喜歡標新立異、追求新款奇特的流行產品，可迅速完成購買沖動型購買多血質善于交際、具有較強的靈活性、通過多渠道獲取信息想像型、不定型購買粘液質比較謹慎、細致、認真，

7、很少受廣告和他人影響理智型購買抑郁質考慮比較周到，對周圍比較敏感，購物行為拘謹謹慎型、敏感型購買第一節(jié):消費者的氣質思考：導購人員的推薦和建議對哪種氣質的顧客最有效，哪種氣質的個顧客最無效？第二節(jié):消費者的性格性格的含義指個人對現實的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應的習慣化的行為方式。性格的表現形式對事物穩(wěn)定的態(tài)度與態(tài)度相適應的習慣化行為方式性格形成的影響因素個人生理素質家庭、集體和社會的影響個人的認知、情感和意志過程第二節(jié):消費者的性格家庭教養(yǎng)態(tài)度與兒童性格特征的相關系數矩陣兒童的性格特征父母的教育態(tài)度意志堅強情緒穩(wěn)定自發(fā)努力友好態(tài)度敵對行為信任0.740.60.270.44-0.4民主0.430.16

8、0.360.33-0.4寬容0.560.530.050.19-0.1嚴厲-0.16-0.08-0.38-0.380.4第二節(jié):消費者的性格出生順序與性格特征 研究者 研究結果伯德爾獨子和長子顯示出稍高的支配性，末子顯示出較低的支配性。艾森伯格長子或獨子比中間的孩子或末子更具有優(yōu)越感。福斯特 羅斯長子一般嫉妒性較強。維特在過激的人中，獨生子所占的比例較大。在保守的人中，長子和末子較多。第二節(jié):消費者的性格氣質與性格的區(qū)別與聯系氣質與性格的區(qū)別反映對象形成機制氣質內部心理活動動力特征先天神經類型性格外部態(tài)度和行為特征后天社會生活實踐氣質與性格的聯系不同氣質的人可形成相同的性格相同氣質的人也可以形成

9、不同的性格氣質影響性格形成和發(fā)展的速度性格可以一定程度上掩蓋或改造氣質第二節(jié):消費者的性格氣質類型與性格特征的聯系 自制力強 自制力弱 堅韌性強 堅韌性弱膽汁質5546多血質4655粘液質6464抑郁質8273第二節(jié):消費者的性格性格的構成性格的態(tài)度特征性格的意志特征性格的情緒特征性格的理智特征第二節(jié):消費者的性格性格特征的構成 特征態(tài)度特征情緒特征意志特征理智特征 構成性格特征的因素對外部事物的態(tài)度對社會、集體、他人的態(tài)度對自己的態(tài)度穩(wěn)定性強度持久性主導心境獨立性自制力堅持性果斷性思維水平求知欲靈活性權衡性第二節(jié):消費者的性格性格的分類機能類型說理智型情緒型意志型向性說 外向型內向型獨立順從

10、說獨立型順從型第二節(jié):消費者的性格五分法說A型：情緒不穩(wěn)定，社會適應性差，急躁B型：情緒和社會適應性較均衡，主觀能動性稍差，交際能力弱，智力平常，體力、精力、能力、毅力中等。C型：情緒穩(wěn)定，社會適應性強，常處于被動狀態(tài)。D型：情緒穩(wěn)定，社會適應性平均，和周圍人關系好，有組織領導能力，積極主動。E型：有獨立愛好興趣，情緒不穩(wěn)定，社會適應性差或一般化，善于獨立思考、鉆研。第二節(jié):消費者的性格典型的消費性格從消費態(tài)度來看節(jié)儉型自由型保守型傲慢型順應型第二節(jié):消費者的性格典型的消費性格從購買方式來看習慣型慎重型挑剔型被動型第三節(jié)：消費者的能力能力人們順利地完成某種活動所必須具備的，并且直接影響活動效率

11、的個性心理特征。是順利完成某種活動的主觀條件與人的活動相聯系，直接影響活動效率第三節(jié)：消費者的能力影響能力形成的主要因素遺傳因素環(huán)境因素社會因素心理因素第三節(jié)：消費者的能力能力的分類按照能力的傾向性一般能力特殊能力按照能力的功能認知能力操作能力社交能力按照能力的創(chuàng)造性模仿能力創(chuàng)造能力第三節(jié)：消費者的能力人的智力分布智商級別比重139以上120-139110-11990-10980-8970-7970以下非常優(yōu)秀優(yōu)秀中上中等中下臨界智力遲鈍11118461563第三節(jié)：消費者的能力不同年齡段的能力變化年齡10-17 18-29 30-49 50-6970-89知覺1095937646記憶9510

12、0928355比較和判斷721001008769動作及反應速度88100979271第三節(jié)：消費者的能力消費者的購買能力對商品的感知和辨別能力對商品的分析和評價能力選購商品時的決策能力消費者對于消費利益的自我保護能力課程總結第一節(jié):消費者的氣質氣質的含義氣質分類的相關理論不同氣質消費者的特點第二節(jié):消費者的性格性格的含義與構成性格的分類典型的消費性格第三節(jié):消費者的能力能力的含義影響能力的主要因素消費者的購買能力情緒測試：抑郁癥心理自測如果你自己比較長時間的心情不好、失眠、不愛說話、不愛活動等，你可以用下面介紹的心理測試方法，進行初步地測查，從而對自己是否情緒有障礙出現了抑郁癥。請根據你近一周

13、的感覺來進行評分，得分為：無：1分；有時：2分；經常：3分；持續(xù)：4分。1、我感到情緒沮喪，郁悶2、我感到早晨心情最好3、我要哭或想哭4、我夜間睡眠不好5、我吃飯像平時一樣6、我與他人交往正常7、我感到體重減輕8、我為便秘煩躁9、我的心跳比平時快10、我無故感到疲勞11、我的頭腦像往常一樣清楚12、我做事像平時一樣不感到困難13、我坐臥不安14、我對未來感到有希望15、我比平時更容易激怒16、我覺得決定一件事很容易17、我感到自己是有用的和不可缺少的人18、我的生活很有意義19、假若我死了別人會過得更好20、我仍舊喜愛自己平時喜愛的東西結果的計算方法：把20個題目綜合相加，得出總分。將總分轉換

14、成百分指數：指數 = 總分/80100%指數與情緒（抑郁癥）的關系：指數在50%以下：正常范圍（無抑郁癥狀）；指數在50%59%：輕度抑郁；指數在60% 69%：中度抑郁；指數在70%及以上為重度至嚴重抑郁。情緒測試2：心力衰竭測試資料:壓力和心理問題與人的健康息息相關?？茖W研究發(fā)現，壓力過大將直接導致冠心病、高血壓、腸胃潰瘍等疾病，以及手腳麻木、肌肉酸痛、偏頭痛、容易疲勞等各種亞健康癥狀。請回答關于最近兩三周內生活狀況的問題：經常：2分；有時：1分；很少：0分。1、是否比平?；ǜ嗟臅r間一個人獨處，而不愿意跟朋友、家人和同學在一起？2、對自己和別人是否變得越來越消極、悲觀和挑剔？3、是否忘記日程安排、期限和活動，或者對這些漠不關心？4、是否比平常更加易怒、受挫或有攻擊性？5、睡眠是否顯著增多或較少？6、是否有消化系統(tǒng)的問題（如消化不良，胃部不適、腹瀉、大腸炎癥等）？7、早上醒來是否感到疲憊而不是振奮？8、是否花很多的時間考慮或者擔心工作、學習、某些人、將來或者過去？9、是否有一種強烈的負荷過重的感覺，感到在