銷售力關(guān)注：無(wú)聲的銷售（二）

1、.：.；銷售力就是影響力，而不單是嘴功和膂力！前面我們談過(guò)銷售要走出“話術(shù)打天下全憑一張嘴的誤區(qū)，透過(guò)關(guān)注“無(wú)聲的銷售來(lái)提高整體銷售力。本文將繼續(xù)深化“無(wú)聲的銷售的話題，關(guān)注銷售力！ “無(wú)聲的銷售不僅如上篇所談的可見(jiàn)的部分，還包含“不可見(jiàn)的部分。那么筆者此篇將和大家討論“看不見(jiàn)的無(wú)聲的銷售。在銷售任務(wù)中，我們會(huì)聽(tīng)到有這樣的詫異：“咦，那個(gè)人好厲害呀，他比我晚進(jìn)公司又沒(méi)我資源多，也沒(méi)看見(jiàn)拼什么命，怎樣會(huì)有那么多的客戶成交？就在他詫異的同時(shí)，他又曾經(jīng)貯藏夠了提升的資本。這是什么？這就是銷售力！ 某天晚時(shí)，有銷售部的同伴小唐來(lái)電約請(qǐng)我明天陪訪一位“重要的新客戶。我答應(yīng)了，但要求其先在網(wǎng)絡(luò)搜些客戶的資

2、料供我參考。但在次日碰頭時(shí)，他卻說(shuō)因昨晚小區(qū)停電而沒(méi)有去搜客戶資料。我問(wèn)“樓下的網(wǎng)吧也停電了嗎？他好象明白了我的意思，弱聲地說(shuō)“沒(méi)有。這是典型的不注重，沒(méi)有習(xí)慣！都只想著在客戶面前那會(huì)兒“發(fā)力就可以了，卻不知道關(guān)注如何更有力，如何貯藏力量，更不會(huì)領(lǐng)會(huì)到那么做有多么的重要。類似的這樣同伴很多，他們總以為當(dāng)面說(shuō)的才是起到?jīng)Q議性作用。故而總是郁悶“怎樣同樣的努力卻是不一樣的結(jié)果，甚至去疑心“老天的不公。他們不會(huì)知道他人不為人知的另一個(gè)幕。 俗話說(shuō)“臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，假想象使“臺(tái)上的表現(xiàn)有份量，就必需遵守這個(gè)規(guī)那么，注重那些默默無(wú)聲的“臺(tái)下。當(dāng)然，也有人覺(jué)得可以“應(yīng)付得來(lái)、“扮演得行，但那樣“臺(tái)上

3、的份量也就大打折扣了。也許覺(jué)得“應(yīng)付得還可以，但假設(shè)失去了力度，任務(wù)的質(zhì)量和期望的結(jié)果也就變得懸乎了。而那時(shí)的客戶似乎也變得很會(huì)應(yīng)付了，只和他交流不和他締結(jié) 。為此，幕后任務(wù)雖然無(wú)聲無(wú)言，卻有著相當(dāng)?shù)臎Q議性作用，做好有力的預(yù)備，也就是銷售力的貯藏！ 這個(gè)關(guān)鍵的貯藏包括沉淀和預(yù)備兩個(gè)部分。所謂沉淀就是對(duì)曾經(jīng)發(fā)生的活動(dòng)案例，無(wú)論好與壞、成與敗，進(jìn)展總結(jié)、分析、再總結(jié)式的沉淀，目的是把閱歷轉(zhuǎn)化成閱歷，以致下一步更加有力。沒(méi)有沉淀就沒(méi)有閱歷可談，即使他有過(guò)閱歷，也只能如夢(mèng)一場(chǎng)，是一種體驗(yàn)罷了，時(shí)間久去也就沒(méi)有什么本質(zhì)性的意義了。只需把“好在哪里壞在哪里？成于哪里敗于哪里？如何復(fù)制和發(fā)揚(yáng)？如何改良或杜絕

4、？沉淀下來(lái)，閱歷才會(huì)有價(jià)值。其中最大的價(jià)值就是他不用一再“重蹈覆轍，而馬上改動(dòng)他的銷售現(xiàn)狀??；所謂預(yù)備的概念，就是之前針對(duì)次日或即將展開(kāi)的任務(wù)進(jìn)展思索、規(guī)劃、預(yù)演、工具等等預(yù)備,如客戶背景信息的了解、思索客戶的個(gè)性化、規(guī)劃訪問(wèn)道路和時(shí)間、溝通情況預(yù)演、必備工具預(yù)備等。任務(wù)中本覺(jué)得可以做好的事情，在途中卻總是有很多不測(cè)情景出現(xiàn)，就是由于沒(méi)有做好預(yù)備，從而致使我們的形狀不佳、表現(xiàn)不力，如此進(jìn)入惡性循環(huán)。其真實(shí)銷售中，能多一份預(yù)備就多一個(gè)銷售時(shí)機(jī)，否那么會(huì)出現(xiàn)不知如何切入甚至茫然。多了一份了解他就多一個(gè)切入的時(shí)機(jī)，到達(dá)“胸有成竹更加自信。那么為什么不預(yù)備呢？由于多數(shù)人都有著“大事思想，對(duì)于“平常事以

5、為就是“小事也就無(wú)所謂了。就會(huì)發(fā)生象小唐那樣，讓“沒(méi)時(shí)間、“忘記了等等理由充斥著。其實(shí)呢，哪里有那么多的大事，學(xué)會(huì)把小事做好比什么事情都大。尤其是如今“大客戶概念的濫用，使部分銷售人員的目光和心態(tài)發(fā)生了變化，而筆者強(qiáng)調(diào)的是銷售中沒(méi)有“小客戶的概念。預(yù)備是勝利的根底，所以每天花上少許時(shí)間來(lái)完成幕后的“家庭作業(yè)非常必要，努力讓每一天都是精彩的，每一個(gè)客戶都是精致的。如此堅(jiān)持“沉淀和預(yù)備，交替循環(huán)，每天提高一點(diǎn)點(diǎn)，銷售力自然會(huì)得到提高！ 沒(méi)有練好膂力，只想用幾個(gè)絕招上臺(tái)“擺平對(duì)方的散打選手，結(jié)果臺(tái)上只能幾分種的秀場(chǎng)，而后他就是看到他們“心有余而力缺乏窘態(tài)。那種覺(jué)得，我想多數(shù)的銷售人員都能感同身受。最

6、后落得個(gè)埋怨公司支持不力，產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺，主管謀劃不道，團(tuán)隊(duì)氣氛不好等等，甚至認(rèn)定“銷售任務(wù)就是這么難為也都無(wú)濟(jì)于事。雖然這種種心態(tài)均于“結(jié)果和現(xiàn)實(shí)，可這些“結(jié)果和現(xiàn)實(shí)就緣于銷售缺乏銷售力，就是銷售活動(dòng)多，銷售結(jié)果少。 沒(méi)有預(yù)備就是預(yù)備失敗，沒(méi)有沉淀就意味著堅(jiān)持失敗！謹(jǐn)記著貯藏戰(zhàn)斗力，強(qiáng)化銷售力！ 在“銷售力關(guān)注：無(wú)聲的銷售討論中，最后我想談到的是銷售人的銷售動(dòng)機(jī)，它對(duì)銷售力來(lái)說(shuō)是最中心的要素，也稱為“心力！在銷售中，有聽(tīng)見(jiàn)很多的同伴很疑惑，都樣的一句話、幾個(gè)字的話術(shù)，他說(shuō)了有很大的力量和效果產(chǎn)生，我說(shuō)了客戶卻仍不以為然；他什么也沒(méi)說(shuō)啊，客戶就買(mǎi)單，我說(shuō)了很多卻無(wú)法博得客戶的“賞識(shí)，甚至產(chǎn)生負(fù)效

7、應(yīng)！這就是由于說(shuō)的力道不一樣，而這力道就是于人內(nèi)心的動(dòng)機(jī)！ 某天，在朋友的社區(qū)里看到那位經(jīng)常出入的廢品收買(mǎi)者，和別的同行不同，總是可以看到他淺笑著。由于在等人所以有時(shí)機(jī)和他交流一下，他說(shuō)：“雖然我是靠這糊口的，但我謹(jǐn)記住戶不是為了賺多少錢(qián)才去賣(mài)廢品，主要是為了把家里衛(wèi)生整理好吧！所以對(duì)于我來(lái)說(shuō)，任務(wù)就是要最大限制的方便客戶搞干凈衛(wèi)生。故而我用不著和客戶為了小錢(qián)去“較勁，雖然如此大家還是喜歡喊我來(lái)收家里的日用廢品。那些話對(duì)筆者觸動(dòng)很大。同樣是收買(mǎi)廢品者，多數(shù)人會(huì)把精神放在和客戶討點(diǎn)價(jià)、扣點(diǎn)稱，也自以為算是資深“職業(yè)的了。甚至也曾見(jiàn)報(bào)有“隨手牽羊者，更是自以為屬于“搞活業(yè)務(wù)的了。他看，簡(jiǎn)單的任務(wù)，

8、懷著不同的動(dòng)機(jī)，就有不同的“任務(wù)方式，能不說(shuō)“動(dòng)機(jī)決議一切嗎？！ 無(wú)論是什么任務(wù)，內(nèi)在的動(dòng)機(jī)很重要，它會(huì)使他充溢著某種“魔力，表現(xiàn)給他身邊每個(gè)人。同是隊(duì)伍中的“銷售人，不同的動(dòng)機(jī)也就有著不同的銷售“風(fēng)味。比如有的是消遣式過(guò)度性的來(lái)做銷售任務(wù)的，他們的沒(méi)什么長(zhǎng)久規(guī)劃，通常不敢和客戶暢談太長(zhǎng)遠(yuǎn)的承諾或話題，就顯得不會(huì)那么自信和硬朗；有的是體驗(yàn)一下銷售任務(wù)“鍛煉鍛煉，他們比較留意過(guò)程，雖然也在意結(jié)果，但還不至于當(dāng)成目的去努力，對(duì)銷售目的容易放棄、難以深耕，會(huì)顯得不是那么的堅(jiān)決和固執(zhí)；有的沖著銷售可以多賺點(diǎn)現(xiàn)成的生活費(fèi)，當(dāng)然“急于求成和“兩眼綠光總是會(huì)情不自禁的流露，也就顯得不是那么從容和富有魄力。以

9、上種種，總是很難找到銷售任務(wù)的充實(shí)覺(jué)得，任務(wù)中都會(huì)顯得浮躁，難以全態(tài)投入，此種心境能產(chǎn)生什么撼人的力量呢？有次乘電梯，聽(tīng)見(jiàn)兩個(gè)銷售人員背后“惡語(yǔ)罵客戶，顯然剛剛對(duì)客戶“很好、付出很多，但我卻很難想象在客戶面前他們的表現(xiàn)是何種面孔。我不知道他是什么樣的動(dòng)機(jī)來(lái)做銷售任務(wù)的，但我卻知道他們很難表里如一的面對(duì)客戶，很難把銷售做得深化；由于心的浮躁也不能夠演繹的動(dòng)情入理，本人都“浮著又能產(chǎn)生什么銷售力！所以固然是同樣的話術(shù)，對(duì)產(chǎn)品同樣的把握，但是由于各自動(dòng)機(jī)的不同，他對(duì)它們的詮釋就大不一樣了。無(wú)論他說(shuō)了什么說(shuō)了多少，說(shuō)的多么辛勞，“群眾的眼睛是雪亮的，當(dāng)客戶無(wú)法接納到覺(jué)得到“他的信心、他的真他們只能是“

10、無(wú)動(dòng)于衷。尤其是那些需求他的“真功夫他們才干醒發(fā)本人“需求 的客戶也就是非顯在客戶，他休想三言兩語(yǔ)就能“翻開(kāi)，否那么銷售也就太“隨意了，失去了它極具挑戰(zhàn)的魅力。 當(dāng)個(gè)人銷售動(dòng)機(jī)和客戶需求匹配或者協(xié)調(diào)的時(shí)候，我們才會(huì)發(fā)現(xiàn)很愛(ài)這份任務(wù)，而且很能找到覺(jué)得，而“愛(ài)的力量被喻為世界上最大的力量的。由于愛(ài)，他的一言一行、一腔一勢(shì)總會(huì)顯得愈加魅力。當(dāng)他發(fā)自內(nèi)心地去講和做一些話和事的時(shí)候，才干真正地感染和打動(dòng)客戶，客戶會(huì)變得樂(lè)意接近他傾聽(tīng)他、信任他。故而，我們需求探求一下本人的銷售動(dòng)機(jī)，能否真的愛(ài)這樣的任務(wù)？目的是什么？我的任務(wù)要對(duì)公司負(fù)什么責(zé)，對(duì)客戶有什么責(zé)任？對(duì)于本人事業(yè)的意義，對(duì)于行業(yè)和社會(huì)的意義是什么？當(dāng)失去這些方面思索，其實(shí)也就失去了本人。所以銷售的宏大成就感永遠(yuǎn)屬于那些有著正確而劇烈銷售動(dòng)機(jī)的銷售人。 在即將終了本次話題的時(shí)候，筆者提個(gè)思索，就是我們過(guò)多花心思去提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，能否可以研討一下本人的魅力何在，由內(nèi)而外的；我們都想著如何“壓服客戶、“擺平客戶，可否試著看能否先“壓服本人、“擺平本人。既然銷售力就是影響力，那么我們就得研討研討他憑什么影響，又如何去影響？ 無(wú)聲的銷售猶如