管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型

1、 管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型杜迷永管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型直覺(jué)數(shù)據(jù)問(wèn)題方案商業(yè)需求競(jìng)爭(zhēng)的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析構(gòu)架事實(shí)/數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵(lì) 授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評(píng)估123452模型說(shuō)明商業(yè)需求。沒(méi)有問(wèn)題（或者更寬泛地說(shuō)，沒(méi)有客戶需求）也就別談什么解決問(wèn)題了。在商業(yè)社會(huì)中，客戶的需求往往來(lái)自這幾個(gè)方面：競(jìng)爭(zhēng)性的，組織方面的，財(cái)務(wù)的以及操作上的分析。一旦識(shí)別了問(wèn)題，就可以開(kāi)始著手解決問(wèn)題了，你可以單兵作戰(zhàn)，也可以尋求公司的幫助（或是外界客戶的幫助）?！耙允聦?shí)為依據(jù)，以假設(shè)為導(dǎo)向”的問(wèn)題解決過(guò)程是從構(gòu)建問(wèn)題開(kāi)始的：界定問(wèn)題的邊界并將問(wèn)題細(xì)分，這有助于團(tuán)隊(duì)提出可行的初始假設(shè)。

2、第二步是設(shè)計(jì)和分析：收集必要的數(shù)據(jù)資料，設(shè)計(jì)出能夠證明或證偽初始假設(shè)的分析方案。最后是解釋結(jié)果：根據(jù)分析，證明或證偽初始假設(shè)，并為客戶提供一套行動(dòng)方案3模型說(shuō)明陳述。你或許提出了一個(gè)解決方案，但是只有客戶了解并接受之后，它才真正具有價(jià)值。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你務(wù)必構(gòu)建“結(jié)構(gòu)化”的陳述報(bào)告，以便能清晰、簡(jiǎn)明地表達(dá)你的觀點(diǎn)和理念，并確保在場(chǎng)的每一位聽(tīng)眾都“買(mǎi)進(jìn)”你的方案管理。為了順利完成問(wèn)題的解決這一過(guò)程，好的管理（包括幾個(gè)不同的層次）是不可或缺的！根據(jù)問(wèn)題的需要合理地組建團(tuán)隊(duì)，因人而宜，恰如其分地進(jìn)行人員安排，并在解決問(wèn)題的過(guò)程中，不斷地激發(fā)和調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。時(shí)刻與客戶保持聯(lián)系，讓客戶參與進(jìn)來(lái)

3、 ，形成互動(dòng)式的交流。個(gè)人要協(xié)調(diào)好工作與家庭之間的關(guān)系，只有這樣才能滿足客戶與團(tuán)隊(duì)的期望！4模型說(shuō)明實(shí)施。或許你的提案已被接受，但還未付諸實(shí)施。這就需要：“奉獻(xiàn)”更多的精力，提供更充分的資源；對(duì)實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些問(wèn)題迅速做出反應(yīng)；跟蹤實(shí)施全程，確保順利完成。此外，反復(fù)也是必須的，這會(huì)有助于你不斷地改進(jìn)工作。反復(fù)過(guò)程需要對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行再次評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果適時(shí)做出調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)層。領(lǐng)導(dǎo)層是連結(jié)方案和實(shí)施的紐帶。掌握公司大權(quán)的決策者們一定要對(duì)公司的發(fā)展有一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)想（或者說(shuō)要具備一定的戰(zhàn)略眼光）。一定要為那些具體負(fù)責(zé)實(shí)施的人員提供激勵(lì)機(jī)制。一定要從整體出發(fā)，通盤(pán)考慮，正確授權(quán)5管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)

4、題的模型直覺(jué)數(shù)據(jù)問(wèn)題方案商業(yè)需求競(jìng)爭(zhēng)的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析構(gòu)架事實(shí)/數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵(lì) 授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評(píng)估1234561這個(gè)階段最大的挑戰(zhàn)在于完整、準(zhǔn)確地把握客戶需求，并區(qū)分這些問(wèn)題之間的關(guān)系和輕重緩急如何把握客戶的真正需求？有些客戶自己不清楚想要什么有些客戶有明確的目標(biāo)，但不能正確地表達(dá)客戶內(nèi)部不同層次向咨詢公司傳遞不同的內(nèi)容客戶所關(guān)心的問(wèn)題不一定是最關(guān)鍵的問(wèn)題，甚至于有誤導(dǎo)作用如何區(qū)分問(wèn)題之間的輕重緩急？企業(yè)的問(wèn)題往往不能完全切分開(kāi)來(lái)，之間存在錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系資源永遠(yuǎn)是有限的，20%-80%原則項(xiàng)目失敗的一個(gè)常見(jiàn)原因是沒(méi)有明確需要解決的核心問(wèn)題只要有2-3個(gè)問(wèn)

5、題得到了很到的解決，項(xiàng)目就是成功的如何才能準(zhǔn)備一份給客戶帶來(lái)最大價(jià)值的項(xiàng)目建議書(shū)？挑戰(zhàn)71了解客戶需求的關(guān)鍵在于與客戶高層的充分溝通行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)客戶的基本情況（如：銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、員工數(shù)、業(yè)務(wù)等等）客戶可能面臨的主要問(wèn)題相關(guān)的案例初步形成一份演講稿溝通前的準(zhǔn)備高層溝通第一次的演講非常重要傾聽(tīng)客戶的需求總結(jié)項(xiàng)目的內(nèi)容和范圍把握最關(guān)鍵的問(wèn)題往往需要組建一個(gè)比較大的團(tuán)隊(duì)參加溝通后的分析進(jìn)一步歸納和總結(jié)客戶的需求確定可能的項(xiàng)目最終目標(biāo)研究各個(gè)問(wèn)題之間的邏輯聯(lián)系準(zhǔn)備大致的項(xiàng)目建議書(shū)框架有時(shí)候需要反復(fù)溝通81本階段的最終結(jié)果是2-3個(gè)給客戶帶來(lái)最大價(jià)值的項(xiàng)目目標(biāo)如何將明年的銷(xiāo)售額提高30%？項(xiàng)目目標(biāo)可以用問(wèn)

6、題的方式來(lái)表達(dá)如何避免第一流人才的流失？如何制定明年的預(yù)算？說(shuō)明“目標(biāo)問(wèn)題”不能太多“目標(biāo)問(wèn)題”必須得到客戶的認(rèn)可“目標(biāo)問(wèn)題”必須是能夠給客戶帶來(lái)最大價(jià)值的問(wèn)題9管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型直覺(jué)數(shù)據(jù)問(wèn)題方案商業(yè)需求競(jìng)爭(zhēng)的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析結(jié)構(gòu)事實(shí)/數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵(lì) 授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評(píng)估1234510項(xiàng)目啟動(dòng)之前需要就核心問(wèn)題形成假設(shè)，結(jié)構(gòu)化分解問(wèn)題最好的工具是“問(wèn)題樹(shù)”2如何圍繞客戶的需求形成假設(shè) - 舉例客戶希望銷(xiāo)售額上漲10%頭腦風(fēng)暴向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買(mǎi)開(kāi)拓新的市場(chǎng)向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買(mǎi)開(kāi)拓新

7、的市場(chǎng)向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買(mǎi)開(kāi)拓新的市場(chǎng)上海北京降價(jià)促銷(xiāo)相關(guān)的產(chǎn)品全新的產(chǎn)品買(mǎi)一送一增加服務(wù)11利用已有的管理學(xué)分析框架，幫助形成所需要分析問(wèn)題的“問(wèn)題樹(shù)”，有些好的框架本身就是一個(gè)非常完整的問(wèn)題樹(shù)，并提出了解決問(wèn)題的假設(shè)2用來(lái)分析問(wèn)題的框架從來(lái)不是核心，解決問(wèn)題才是核心價(jià)值鏈分析方法運(yùn)用價(jià)值鏈方法所隱含的邏輯行業(yè)價(jià)值鏈分析是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開(kāi)后對(duì)其利潤(rùn)區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析企業(yè)應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤(rùn)區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力價(jià)值鏈的戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)(如，電腦行業(yè)的芯片)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)

8、，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來(lái)鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位行業(yè)價(jià)值鏈零部件利潤(rùn)率戰(zhàn)略控制點(diǎn)?%12整機(jī)生產(chǎn)整機(jī)銷(xiāo)售售后服務(wù)3?%?%?%?%?%12i根據(jù)“目標(biāo)導(dǎo)向”的原則，確定解決問(wèn)題所需要的信息2回答每個(gè)子問(wèn)題所需信息最終需要回答的問(wèn)題每個(gè)問(wèn)題可以引發(fā)的子問(wèn)題如何改善價(jià)格形象？犧牲部分產(chǎn)品的利潤(rùn)定價(jià)？能不能通過(guò)降價(jià)來(lái)獲得？通過(guò)大量的促銷(xiāo)或獲得？縮小價(jià)格帶，集中于低價(jià)？現(xiàn)有不同品類(lèi)價(jià)格水平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平價(jià)格敏感性比較強(qiáng)的品類(lèi)哪些產(chǎn)品的價(jià)格敏感性強(qiáng)可以有多少產(chǎn)品用低價(jià)策略犧牲多大的毛利制定調(diào)查問(wèn)卷、訪談提綱和分析模型13訪談是獲取定性信息的主要方式咨詢公司都高度重視訪談這個(gè)環(huán)節(jié)。事實(shí)上，訪談已成為

9、項(xiàng)目必不可少的一部分。因?yàn)橥ㄟ^(guò)訪談不僅可以得到主要的數(shù)據(jù)，而且可以發(fā)現(xiàn)二手?jǐn)?shù)據(jù)的信息來(lái)源。訪談的價(jià)值不僅僅局限于數(shù)據(jù)收集。它還可以作為驗(yàn)證觀念、與客戶溝通的一種機(jī)制訪談成功的六個(gè)秘訣。讓被訪者的上司安排會(huì)面；兩個(gè)人一起進(jìn)行采訪；聆聽(tīng)，不要指導(dǎo)；復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述；采用旁敲側(cè)擊的方式；不要問(wèn)的太多；214如何獲得準(zhǔn)確的內(nèi)外部數(shù)據(jù)等定量信息是個(gè)很大的挑戰(zhàn)輸入輸出Garbage in Garbage out 企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)不完整，不能提供想要的數(shù)據(jù)企業(yè)內(nèi)部有好幾套數(shù)據(jù)，不知以哪一套為主企業(yè)所提供的數(shù)據(jù)由于統(tǒng)計(jì)方法的問(wèn)題，不準(zhǔn)確，甚至錯(cuò)誤中國(guó)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，或者沒(méi)有相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)現(xiàn)狀的錯(cuò)誤判

10、斷用以推理的基礎(chǔ)不準(zhǔn)確、不完整有可能得出錯(cuò)誤的結(jié)論錯(cuò)誤引導(dǎo)咨詢顧問(wèn)的思維215對(duì)重要數(shù)據(jù)建立模型，可以幫助提高數(shù)據(jù)質(zhì)量，從數(shù)據(jù)中得出更多的結(jié)論關(guān)鍵數(shù)據(jù)的模型一些關(guān)鍵點(diǎn)根據(jù)數(shù)據(jù)的邏輯關(guān)系在Excel建立起基礎(chǔ)數(shù)據(jù)模型對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)進(jìn)行雙/三向檢查（Double/Triple Check）培養(yǎng)對(duì)數(shù)據(jù)的敏感性對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)所代表的內(nèi)涵要有充分的了解不要輕視一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)的小變化，往往會(huì)有放大效應(yīng)通過(guò)大量的訪談來(lái)獲得一些經(jīng)驗(yàn)性的關(guān)鍵數(shù)據(jù)作為對(duì)比可以請(qǐng)些行業(yè)專(zhuān)家做一些預(yù)測(cè)216但是最重要是的獲得問(wèn)題的解決方案：通過(guò)平衡定量和定性的信息，來(lái)證明或者證偽最初的假設(shè)，得到對(duì)于問(wèn)題的解決方案為了避免陷入數(shù)據(jù)分

11、析的汪洋，建議對(duì)于每一個(gè)子問(wèn)題作如下工作：寫(xiě)出關(guān)于答案的最初假設(shè)按優(yōu)先順序列出用來(lái)證明或證偽最初假設(shè)的分析方法確定實(shí)施這種分析所必須的數(shù)據(jù)收集所有可能的數(shù)據(jù)來(lái)源（包括內(nèi)部資料和外部資料）發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。大部分商業(yè)問(wèn)題的成功取決于眾多因素，但其中，某些因素遠(yuǎn)比另一些因素重要。因此，一定要直接鉆向問(wèn)題的核心要關(guān)注大畫(huà)面。當(dāng)你想方設(shè)法去解決一個(gè)困難而復(fù)雜的問(wèn)題時(shí)，如果同時(shí)盯著許多需求，就容易喪失目標(biāo)。當(dāng)你感到完全被它包圍時(shí)，就應(yīng)該后退一步，琢磨琢磨你正在努力完成的內(nèi)容。問(wèn)問(wèn)自己，現(xiàn)在干的事情與大畫(huà)面吻合得如何？它是否引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向目標(biāo)進(jìn)軍？確定負(fù)責(zé)最終交付產(chǎn)品的人選和最終產(chǎn)品的交付日期在有限的時(shí)間內(nèi)做

12、出最好的決策217管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型直覺(jué)數(shù)據(jù)問(wèn)題方案商業(yè)需求競(jìng)爭(zhēng)的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析構(gòu)架事實(shí)/數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述金字塔原則結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵(lì) 授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評(píng)估1234518對(duì)問(wèn)題最終解決方案的陳述與問(wèn)題樹(shù)的分解過(guò)程一一對(duì)應(yīng)，只是方向相反，最終報(bào)告的結(jié)構(gòu)也與問(wèn)題樹(shù)的層級(jí)一一對(duì)應(yīng)3對(duì)客戶的需求問(wèn)題的最終回答 - 舉例如何將銷(xiāo)售額增加10%向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買(mǎi)開(kāi)拓新的市場(chǎng)向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買(mǎi)開(kāi)拓新的市場(chǎng)向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買(mǎi)開(kāi)拓新的市場(chǎng)上海北京降價(jià)促銷(xiāo)相關(guān)的產(chǎn)品全新的產(chǎn)品買(mǎi)一

13、送一增加服務(wù)向自己客戶提供新產(chǎn)品3A.1 產(chǎn)品線一A.2 產(chǎn)品線二加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買(mǎi)17B.1 價(jià)格B.2 促銷(xiāo)B.3 品牌延伸開(kāi)拓新的市場(chǎng)27.44如何將銷(xiāo)售額增加10%19最終報(bào)告主要有兩種表述方式3對(duì)客戶的需求問(wèn)題的最終回答 - 舉例為什么要引發(fā)這個(gè)改變？現(xiàn)狀的問(wèn)題可能帶來(lái)的負(fù)面影響但是，結(jié)論是必須改變內(nèi)容一內(nèi)容二內(nèi)容三 如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)改變？.DetailsDetailsDetailsDetailsDetails203正式的演講是有效客戶溝通的一部分，特別在需要進(jìn)行說(shuō)服性陳述的階段性總結(jié)報(bào)告中應(yīng)用較多如何做好一次演講？ - 一些小技巧通過(guò)問(wèn)一些問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)聽(tīng)眾的思維注意控制自己的

14、演講速度和節(jié)奏關(guān)鍵是講出每一張chart的重點(diǎn)，而不是把chart上的內(nèi)容讀一遍與聽(tīng)眾保持比較緊的眼神交流自信而冷靜有些時(shí)候需要用一些幽默來(lái)喚起聽(tīng)眾的興趣整個(gè)演講過(guò)程應(yīng)該象在講述一個(gè)故事多考慮一些交互式的演講21研討會(huì)也是一種重要的和客戶溝通的工具，但主要用在項(xiàng)目進(jìn)行階段，或者中期報(bào)告等3研討會(huì)指就一個(gè)或多個(gè)專(zhuān)題邀請(qǐng)客戶方的相關(guān)人員同咨詢顧問(wèn)一起進(jìn)行研討的一種方式研討會(huì)是一種很好的方式，因?yàn)橥ㄟ^(guò)研討會(huì)可以集思廣益獲得一些創(chuàng)新想法深入全面地了解問(wèn)題所在增進(jìn)交流達(dá)成共識(shí)但是研討會(huì)有時(shí)候也存在一些風(fēng)險(xiǎn)由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的限制，客戶的貢獻(xiàn)度差，效果不理想客戶參與度不高，認(rèn)為許多問(wèn)題應(yīng)該是咨詢顧問(wèn)的事由于沒(méi)

15、有充分準(zhǔn)備，研討會(huì)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的對(duì)咨詢顧問(wèn)的要求較高22管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型直覺(jué)數(shù)據(jù)問(wèn)題方案商業(yè)需求競(jìng)爭(zhēng)的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶分析構(gòu)架事實(shí)/數(shù)據(jù)分析結(jié)論陳述結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)明領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同激勵(lì) 授權(quán)實(shí)施監(jiān)控評(píng)估12345234咨詢性項(xiàng)目的項(xiàng)目管理對(duì)于項(xiàng)目至關(guān)重要，工作安排應(yīng)該盡可能清楚而細(xì)致周月項(xiàng)目階段和模塊67891012345678101112131415161718192021922階段0：項(xiàng)目啟動(dòng)階段一：形成初步方案 階段二：定崗定編和標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程階段三：行動(dòng)計(jì)劃和完整的商業(yè)計(jì)劃時(shí)間模塊一：組織結(jié)構(gòu)和管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì) 模塊二：核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)1、組織框架初步設(shè)計(jì)2、組織現(xiàn)狀評(píng)估和調(diào)

16、整方向確定3、組織結(jié)構(gòu)和管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)1、現(xiàn)狀描述和快速優(yōu)化2、核心流程評(píng)估和設(shè)計(jì)3、流程檢驗(yàn)6/148/710/11指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目管理項(xiàng)目小組1項(xiàng)目小組2模塊化的分工里程碑行動(dòng)計(jì)劃上午下午星期一星期二星期三星期四星期五24項(xiàng)目所有的工作內(nèi)容應(yīng)該由前述的問(wèn)題樹(shù)導(dǎo)出，并具體落實(shí)到人問(wèn)題/假設(shè)分析資料來(lái)源終產(chǎn)品責(zé)任人到期日生產(chǎn)流程需要改變嗎？需要新流程需要特定設(shè)備嗎？不用技術(shù)規(guī)范文章、訪談圖表Tom6月3日適用于新標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備的列表設(shè)備管理、訪談列表Tom6月5日如果需要特定設(shè)備，我們能獲得嗎？能夠“設(shè)備空缺圖”設(shè)備管理、生產(chǎn)線監(jiān)管者、訪談圖表Belinda6月7日所需設(shè)備的來(lái)源/填補(bǔ)設(shè)備空缺的成

17、本經(jīng)營(yíng)、商業(yè)出版物經(jīng)營(yíng)、簽約人、訪談表格Belinda6月10日對(duì)項(xiàng)目回報(bào)率的影響融資部門(mén)、優(yōu)先分析詳細(xì)記錄表Terry6月12日425對(duì)于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的管理也要根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的取向和任務(wù)的不同而采取不同的方法，其核心目的是建立團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)管理方法高低高低任務(wù)導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向支持型教練型授權(quán)型指導(dǎo)型團(tuán)隊(duì)精神426客戶溝通是咨詢項(xiàng)目管理的關(guān)鍵內(nèi)容，也是最大挑戰(zhàn)“你這樣做行不通，我們以前嘗試過(guò)”客戶常有的反應(yīng)“做為專(zhuān)業(yè)的咨詢公司，我希望你解決我所有的問(wèn)題”“我希望用你們的口把我這個(gè)老總的想法表達(dá)出來(lái)”“你提的想法似乎很有道理，但你能不能保證我實(shí)施成功”咨詢顧問(wèn)最大的挑戰(zhàn)在于改變客戶固有的思維模式！427有效的客戶溝通需要建立在對(duì)客戶的深入了解基礎(chǔ)上對(duì)客戶的深入了解公司文化歷史沿革對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度人際關(guān)系高層領(lǐng)導(dǎo)的知識(shí)背景和個(gè)性文化背景成功史個(gè)性/風(fēng)格利益沖突業(yè)務(wù)單元/部門(mén)之間其它相關(guān)主體之間決策過(guò)程誰(shuí)是最終決策者誰(shuí)對(duì)決策有影響決策流程428有效客戶溝通不僅僅是語(yǔ)言的技巧，有些時(shí)候是一種藝術(shù)，溝通質(zhì)量決定專(zhuān)業(yè)服務(wù)性項(xiàng)目的成敗比較簡(jiǎn)短、重點(diǎn)突出的演講與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系與客戶在一起的娛樂(lè)活動(dòng)會(huì)縮短