異議處理與銷售說辭50例

1、.：.；新導購員終端銷售話術模板運用闡明：導購在培訓期間熱情飛揚，培訓回去后不知從何下手，這是終端培訓的通病，鑒于這種情況，現(xiàn)附上部分銷售話術模板供參考，爭取讓我們的導購在應對這些典型問題上，應對自若；遇到問題時有資料可查。希望大家積極提意見，不斷完善我們的終端環(huán)節(jié)的銷售專業(yè)度，從而提高成交率。在運用的時候，標示“小白應對的，都是不良話術，會影響到成交率或者成交進度；標示“導購1、導購2、導購3的為參考模板，可根據(jù)本人言語習慣酌情參考。 另外，沒有完全正確的模板，只需合時、合地、合人的說辭。第一部分：品牌質疑8案例 很多顧客不會看產品，也沒有本人的主意，所以就索性置信品牌文化，以為只需是大企業(yè)

2、、有名的企業(yè)，產品怎樣也不會差到哪去，買了放心，買了面子。而對于本人沒有聽過的牌子，多數(shù)顧客會以為是雜牌，所以殺起價來絕不留情。 所以為了后面的簽單與價錢談判打鋪墊，必需讓顧客對我們的品牌有個初步的好印象。1、“榮事達沒聽過，電視里也沒看過，是新出的嗎？“雜牌??？！還標這么貴？小白應對1：“不是吧？我們店都開了好幾年了！顧客心思：他的意思是我沒長眼睛，開好幾年了我都不知道小白應對2：“是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的“榮事達都沒聽過啊？顧客心思：假設是這樣，只能這樣解釋：我孤陋寡聞。這么有名的品牌我竟然會不知道？“老子就是沒聽過，咋滴啦？小白應對3：“我們正在很多媒體上做廣告顧客心思：是嗎？忽悠誰

3、呢？他以為我天天沒看電視？ 小白應對4：“我們是老牌子了，只是剛進這邊的市場顧客心思：是嗎？老牌子我怎樣會不知道呢？怕是借口吧？雜牌都這么說啦小白應對5：“哎呀媽呀 榮事達還是雜牌??？榮事達洗衣機他總聽過嗎？“合肥榮事達集團他沒聽過？這么大個公司，資產評價26個億??！顧客心思：不好意思，我真的都沒聽過，我見識少，對不起，我要走了？小白應對6：榮事達這個牌子其實它也還可以啊，挺好的，他看看它顧客心思：什么叫也還可以？明顯底氣缺乏，想忽悠我？他還嫩了點！小白應對7：哦，真是惋惜，這都是我們的錯/ 這我們得檢討了，不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們的產品，來，我?guī)湍唵我娨幌掳衫习?，?/p>

4、店最近有幾款產品在做活動，并且也賣得非?；痤櫩托乃迹哼@么快就認錯了，牌子果然好不到哪去？算了，看這個導購這么低三下四的，一定是要賺我的錢才這樣的，我可得提防著點小白應對8：哦，看來您對廚衛(wèi)行業(yè)還蠻了解的啊！我們是老牌子開新店，全國開1000多家分店了呢，今年才進駐這個城市，所以以后還需求您多多棒場、多多照顧呀！顧客心思：難道被我說中了？他竟然說我了解這個行業(yè)？再說了，他要我照顧他捧他場，誰來照顧我啊？這年頭賺點錢也不容易。我拍拍他馬屁，您照顧一下我，廉價賣給我或者直接送我？參考模板 導購1：是的，先生，這幾年我們的廣告是比較少了，我們是個老品牌，亞洲家電20強，品牌評價26個億，您再來看看我們

5、企業(yè)開展榮譽史，主席親身視察，是吧？！如今我們全國銷售網(wǎng)絡、渠道非常齊全，1000多個城市都有網(wǎng)點，營銷戰(zhàn)略上，我們不走廣告道路，還不照真實點把東西賣廉價點，所以他看同樣的材質和款式，華帝的就比我們貴30%。所以說，珍惜錢包，遠離廣告，東西好不好，試了才知道，就拿這款B88來說適用：對于精明干練又有文化的中年男子，不要破費太多時間和他糾纏品牌問題，越描越黑，他才20幾歲，他精明的很，他還想忽悠他？對于這種人，還是誠實幽默點來的真實！導購2：哦，看來我們的廣告任務沒做好，還好這次沒關系，如今正好給您引見一下我們是個老品牌了和他略微談談品牌，只需顧客情愿聽他說話就迅速向顧客提問以引導顧客回答以下問

6、題對了小姐，請問他喜歡怎樣的款式？請問您是新房子裝修呢 還是添新家具？新裝修的話我建議您看看這套適用：有錢又聰明的人。 迅速提問，轉移話題；或者轉到引導顧客體驗產品上，不要在牌子問題上糾結太久 導購3：小姐您說的對，我們是新店老品牌。這個品牌曾經20年了，能夠是營銷道路與別的公司不一樣。就好似華帝08年光是打廣告就花好幾個億，榮事達要是也投幾個億進去打打廣告，您看這幾億我們要不要撈回來？ 我們不是打不起這個廣告，怎樣著品牌資產也是26億了，是吧，來，老板，我們還是先看看產品吧，東西好不好，試試就知道，他比如說這款適用：優(yōu)柔寡斷、畏首畏尾的頑固分子。 這些人總以為華帝好、美的好，其他的都是雜牌。

7、 這時導購一定要自信！劇烈的自信！千萬不正面否認他，接下來怎樣自信都不會損傷到他！導購4：哎呀，看來我們的廣告任務沒做好，以后得多打打廣告了。我們其實是個老牌子了，從1992年消費第一臺洗衣機開場，到如今曾經有20多年的家電消費史了。近些年我們的廣告打的卻是比較少我們的產品主要以耐用著稱，90年代賣出的洗衣機到如今都還有在用的我們的廚電也是一樣的，比如煙機的電機就實行終生包換。老板您知道，一臺煙機，假設電機不耐用，再美麗也沒有用，是吧？質量不過硬的話，我們也不敢這樣推出“電器終身包換，這可是整個行業(yè)第一家，也是獨一的一家，不然不是虧死了？目前行業(yè)內，除了我們，沒有哪個一線品牌敢作出這樣的承諾，

8、雜牌就更加不用說了。老板，說了這么多，我們還是一同來看看東西開場作產品演示；以上內容可以酌情增減，客戶假設是干脆利落的，就簡單說一下然后迅速轉向產品演示導購5：呵呵，阿叔您對廚電還蠻了解啊，我們近期打的廣告是比較少，但是我們品牌做家電的時間也不短了，從92年消費全國第一臺洗衣機開場，曾經有20多年歷史了，我們公司是屬于國資委的，廚衛(wèi)這塊之前不斷做政府工程單的，所以廣告打的也比較少。呵呵，很多老干部家里都用的我們榮事達的產品呢！我們也是04年才開場做些零售的，我們品牌的主要優(yōu)勢就是耐用產品資料是行內用的最猛的悄然話比如，電機就他再看這面板鋼材質，很多雜牌說他們的面板鋼材很厚，其實并不是厚的才是好

9、的。我們這0.5厘米頂?shù)蒙想s牌的1厘米，他看這紋理，和雜牌用的半鋼半鐵的厚鐵板就不一樣。國家干部用的東西，資料一定是頂呱呱的，您就放心吧，假設有問題，我們都敢承諾電機終生包換了，部隊用的軍勾鞋、軍大衣等等，資料都比市面上的好很多的您也知道雖然款式能夠沒外面的那么多花樣所以如今很多老干部托人都想從我們公司弄幾套98年的老款。來，阿叔，您看這款C020怎樣樣，最近賣得很熾熱的！它雖然只賣*元，但是資料性能都能和市面上4000多的機器媲美。適用：中年或老年人，這些人對于老版的產品有一定感情，比如鳳凰牌自行車。所以和這些上了年齡的人，可以建立一個共同話題：如今的東西，質量越來越不如從前了，連吃的肉都像

10、吃泥巴一樣了！這樣，就可以和他建立共鳴，激發(fā)其回想與情感。 關鍵字眼：“老干部“部隊用“國資委“工程單“老國企2、“我聽說榮事達倒閉了？“榮事達不是被美的收買了嗎？“聽說他們榮事達集團破產了是嗎？小白應對1：“誰說的？他們亂說的顧客心思：他這么緊張干嘛呢？難道真要那么回事？身正不怕影子斜，難道心虛？小白應對2：“怎樣能夠？倒閉了那我們?yōu)槭裁催€在賣？顧客心思：他問我？我怎樣知道？小白應對3：“這怎樣會呢沒有啊支支吾吾，猶疑等顧客心思：一聽就心虛，看來真的多少有這么回事??！趕緊走，倒閉了還來騙人小白應對4：“這種話他也置信嗎？顧客心思：我怎樣不置信？我就是半信半疑，這不是問他嗎參考模板：導購1：呀

11、！還有這樣說我們的呢？幸而阿姐您提示啊，這些人也真是的，阿姐，不論他們啦，說這樣的話誰會信呢，倒閉了還明目張膽的賣東西？我們先來看看東西吧，東西好的話，什么都解釋清了。來，阿姐請看看這邊這款C015導購2：??？天啦？！您是從電視里看的，還是聽別的牌子的導購說的啊？假設是別的店的導購說的，老板您也知道是什么意思了，呵呵，最近也不知道怎樣回事，自從我們推出電機終生包換以后，對他們確實沖擊很大，能夠是太仇恨我們了吧。老板您也知道，一臺煙機的中心部件就是電機，外殼再美麗都不真實。他們其實也有學我們推電機終生包換，但是都虧大了，您想想，沒兩把刷子能這么說？正是由于我們的電機壞的很少，所以我們才敢這么推。

12、得，說再多還不如直接看看效果，來，老板這邊請我們來看看這臺C022您家里是新裝修還是？導購3：收買？老板，這都是他們借題發(fā)揚炒出來的，收買了的話，我們如今全國開了幾千個專賣店，美的不論？ 只是06年賣過兩個舊廠房給他們，他們有些人就借此炒作，竟然炒作的越來越離譜了。能夠是近期我們推出電機終生包換要挾到他們了吧！我們之前是國企，如今也是直屬于國資委的，老國企的東西質量就是好，他看以前老牌的鳳凰牌自行車，如今1000多的再花俏的牌子也比不上；很多老干部家里，90年代買得我們榮事達的洗衣機，如今還在用。老板，您就說這個灶具，這面板找個玻璃面板的灶具“咣咣砸兩下，邊說邊嚇唬他 ，沒說的。真實不行，您抬

13、抬這分量，重都比其他牌子的灶重那么多啦！3、“聽說他們不是專業(yè)做這個的煙機灶具小白應對1：誰說的？我們做這個很久了??！顧客心思：看他這么氣憤和緊張，估計人家是說到他痛處了？小白應對2：這怎樣會呢不會吧？我們04年就開場做了顧客心思：他本人都不知道？小樣他新來的吧？小白應對3：他們亂說的，我們是專業(yè)做這個的，不要信他們。顧客心思：我憑啥不信他們？信他嗎？他要賣東西給我，一定說本人專業(yè)了參考模板：導購1：我們做了20多年的老牌子了，怎樣會不是專業(yè)做這個的呢。只不過說我們最開場起家是消費洗衣機的，像灶具這些的制造工藝比洗衣機可簡單多了，說實話，關鍵看誰用的資料好，誰用的電機好。為什么我們敢拼硬功夫，

14、打出“電機終生包換的承諾，就是用的電機和資料好的緣由，其他哪個牌子敢嗎？再看看，在廚衛(wèi)行業(yè)，我們是全國十大暢銷品牌、十大優(yōu)秀售后單位，這些可都是真功夫?。?4、我還是買美的算了，牌子響一點放在家里都面子，也不會很貴啊，就比他們貴了幾十塊錢而已。小白應對1：我們也是牌子貨啊，比美的更面子。顧客心思：吹吧他就，死犟吧就，當我傻子呢？小白應對2：幾十塊錢不是錢啊沒必要浪費那錢啊 顧客心思：根本就沒搞對頻道，我的意思是不在乎那幾十塊，在乎的是什么？東西面子、買回去放心，當然也不能太貴就行小白應對3：是面子重要還是實惠重要啊老板，買東西最重要的是真實，您說是嗎？再說榮事達也很知名啊。 顧客心思：呵呵，不

15、好意思，面子和實惠都重要。再說他這機器也不實惠，比牌子機還廉價不了多少，人家起碼還是個大品牌啊！參考模板：導購1：美的的就算高了檔嗎？老板，如今就是最普通的老百姓也買得起美的啦，美的的東西呢，確實廉價，而且產品線也很雜，它們什么都做，他想想看，他們本人能做得過來嗎？跟您說句真實話，他們的產品都是在外面貼牌的，我們附近的大小工廠很多都在為他們代工，一個連產品消費才干和中心技術的品牌， 所以他說美的的貨比我們高檔，打死我也不信。榮事達的廣告是打的少，但是我可以這么跟您說吧，在安徽那邊，一半以上的國家指點干部家里都用的我們榮事達的還是覺著用榮事達踏實。分析：打死不要成認或者默許本人是雜牌，美的不算什

16、么，產品實踐上也不比我們強，為什么要怕？方太西門子針對高端客戶，這種客戶我們能挖就挖，挖不了也無所謂，放開去賣就是了5、客戶進來后，問“他這什么牌子？“榮事達“哦，雜牌啊 轉身就走。小白1：任其走掉小白2：哎呀媽呀 開國際玩笑呢 榮事達還雜牌呢 榮事達要雜牌，那美的華帝都雜牌了。小白3：他別走啊 參考模板導購1：嘿！大吼一聲靚仔他剛說什么來著？雜牌？他進來，來，買不買沒有關系，我讓他看個東西就知道這個牌子的來頭了，來進來，別買，他就看一下，看完一定不懊悔！連拉帶扯進來后 看墻上，看第一張，這誰認識吧？濤哥認識不？ 第二張，寶哥認識不？第三張，民哥認識不？ 濤哥寶哥民哥的面子他多少給點吧，說，買

17、什么！煙機還是灶具？！價錢包他稱心，質量方面電機終生包換電機說的模糊點，有點像電器，為的是引起留意不讓他跑了分析：用這招是死馬當活馬醫(yī)，所以不要怕，假設真的那顧客心思素質太差被他這一吼給蝦跑了，那就跑吧，這種軟綿綿的人也不好做生意；但是這招往往能驚天地泣鬼神，起死回生，屢試不爽！導購2：先生啊，珍惜錢包，遠離廣告啊！他能否通知我哪些是牌子啊 哦，華帝啊，華帝東西是不錯，同時開場進入下一步，競品分析 來他進來看一下這款，買不買沒關系，反正我如今也無聊。買東西多看看多比較比較一下總是好。分析：說到這里，顧客還會回絕嗎？我又不讓他買，讓他多比較比較，另外我還教他怎樣選購廚電。 女孩子假設覺得第一種方

18、法他覺得太雷人了，那么這第二種就蠻適宜的，總之說這話的人一定是有購買意向的人，否那么不會那么劇烈感慨“雜牌6、灶具嘛我還是想買華帝的，我這個人普通不買雜牌貨。有些顧客就死認牌子小白應對1：華帝的灶也不怎樣樣啊他們的火力還沒我們猛呢:我們的4.2小白應對2：華帝的東西貴，而且我們也不是雜牌。參考模板：導購1：華帝的灶確實也不錯，但是老板像他一看就是做生意的，他看這個灶具，其實消費程序真的很簡單的，就一個打火針，一個爐頭一根管，是吧？主要拼的是誰用的材質好，我也不跟他說這個技術那個技術什么的，那些都是虛的。就拿這個火蓋來說吧，我們用的是全精銅的既然技術上和知名度上拼不過華帝，就攤開來和華帝赤裸的P

19、K導購2：華帝的廣告，一打就是好幾億，他這錢從哪來的？想方設法也要賺回來啊。 就說08年奧運那個火炬頭，工藝更是簡單，行內的就知道，做那個東西再簡單不過了，華帝交了幾億，所以給他做。任何一家做家電的公司，都可以做出那個水準。老板，不是一切的灶具都叫華帝，他說是嗎？導購3：華帝的同等性能和材質的產品，價錢至少比我們貴30%，他隨意說哪個型號都是這樣，再一個，他說穿衣服穿個廣告響的牌子，像灶具這些，我個人覺得還是真實點好，沒必要花那些冤枉錢。何況我們榮事達也是個20多年的老牌子了，很多政府單位上的人都用的我們的產品導購4： 華帝的灶，火力是大，但是省氣就不是很好；任何事情都具有兩面性，您說是嗎 其

20、實我和他說實話啊，如今新款的灶具 不論哪個牌子，只需是一二線品牌，都可以到達爆炒的水準；火力再大也是浪費氣，我們的火力都可以到達4.2啦！華帝的根本上是3.8的火力。 7、顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的?；蛘哒f，他們的熱水器就這幾種型號啊小白應對1：還有很多啊，我沒拿出來。顧客心思：算了吧 有也應該不會很多 我還是去個多一點的地方去看吧 或者買個品牌的小白應對2：熱水器都是這些型號??！他們有的我們都有啊。顧客心思：吹吧他就，人家里面擺幾十款，整個店面都是熱水器，他就三臺機器，還在那吹，算了我趕緊跑，等下她要追出來了參考模板：導購1：先生，我可以這樣通知他吧，只做熱水器的都是小公司

21、，售后效力和產品平安質量問題都不能得到很好的保證，也沒有集團公司的價錢優(yōu)勢。我們做家電20幾年了，產品線較多，而我這個店面較小，很多產品呢沒有擺出來。來，他看，這么多款式，怎樣會少呢！導購2：哦，是這樣的，由于我們公司是一家大型綜合家電制造企業(yè)，產品線也很全面，我們如今擺出來的，都是性價比最高、賣得最好的幾款機器。假設您對款式不稱心，我們還有很多，來我?guī)聪庐a品畫冊處置異議時還不忘打廣告，時時辰刻彰顯自信！顧客一定是可以感遭到的。他表情和語調的自信，更容易讓顧客信任，而說大話說得太厲害了，反而顧客不置信。 所以，顧客不是不置信他，只是不置信他說的話，并沒有不置信他自信的神態(tài)，也并沒有不置信他

22、自信的語調！8、咦，他們不是榮事達嗎，怎樣這電熱水器又標的樂宜嘉？小白應對1：哦，我們是一個集團下面兩個品牌。顧客心思：誰信了，我都被他繞迷糊了，什么一個集團兩個品牌啊小白應對2：榮事達和樂宜嘉的我們都做，樂宜嘉是專業(yè)做熱水器的。顧客心思：怕是他們?yōu)榱速嶅X，弄個暴利的雜牌在做吧？小白應對3：樂宜嘉是榮事達旗下的分公司。顧客心思：分公司還另外取名字的？那他們要是10個分公司是不是就10個公司名？不會拿個雜牌的來糊弄我們吧？分析：針對部分店面也上了樂宜嘉的電熱水器，顧客經常會這樣問。小白1的回答簡約又模糊，很多顧客根本了解不了，這會加劇他對他的不信任；小白2的回答讓顧客對公司的信譽產生疑心；小白3

23、的回答更不靠譜了，很多顧客不能了解。參考模板：導購1：呵，老板您還真細心，是這樣的，我們之前是國企，后來就轉型了，變成中美合資的企業(yè)，前幾年又收買了香港一家專業(yè)做電熱水器的企業(yè)，這個牌子在香港是很知名的，產質量量口碑在當?shù)胤浅２诲e，最近又與非誠勿擾節(jié)目的主持人樂嘉簽約，他也是我們的品牌代言人之一呢。 來，我們看一下這款以上內容僅供參考，大家可以根據(jù)本人的方言和習慣酌情更改。涉及到詳細銷售過程中，要講究幾個原那么：首先是要有正確的心態(tài)，顧客對品牌的質疑是家常便飯，不要心虛，不要緊張，言語一定要流暢、有力、自信！千萬不能支支吾吾，假設不會說就少說，多演示產品、多提問，即：少說多問多試。同時要根據(jù)顧

24、客類型決議說多說少，是夸張，還是縮減。見人說人話，見鬼就鬼話。聰明的導購能將缺陷變成推銷成交的轉機點甚至是優(yōu)點！ 很多導購一聽顧客挑缺陷就緊張，在客戶面前膽怯如鼠手忙腳亂，等廠家一有人過去，就對著本人人發(fā)泄一通“哎呀，他們這個產品啊 不好啊 這種馬后炮式的心思真實不利于我們生長。第二部分：迎賓接待1、我們熱情接待，笑臉相迎，可顧客卻毫無反響，一言不發(fā)、冷漠生硬，就是說話也是冷冷一句：我隨意看看。/不用管我，我本人看。小白應對1沒關系，您隨意看看吧。小白應對2好的，那他就隨意看吧。小白應對3那好，您先看看，需求協(xié)助 的話叫我。 小白應對3哦，看吧！點評：他說隨意看他就真的讓他隨意看？他以為顧客能

25、看出什么名堂？說不定他用不專業(yè)的目光在看，越看越不順眼，溜達一下覺得不爽就走掉了，等那個時候他再想拉他回來就難上加難了，會很為難的！模板演練導購1：沒關系，您如今買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先簡單給您引見一下我們的灶具請問，您家用的是液化氣還是天然氣？假設這個時候他還是不買賬，不情愿說話，要么不是意向顧客，要么一定是條大魚。點評：暗示顧客“我不會催他買東西的，協(xié)助 顧客卸下心思包袱，同時簡單引見灶具的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答以下問題，只需顧客情愿回答我們的問題，店員就可以深化展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。所以，良好的發(fā)問是撬開顧客嘴巴的關鍵技術導購2：

26、沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您引見我們最近熱賣的B61，您可以先了解一下，來，這邊請。點評：先順著他，以輕松的語氣來舒緩壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與他前往，一定要讓他看到他的誠意，只需他腳步一動，時機就來了導購3：顧客態(tài)度很強橫很堅決要本人看，讓他別煩他 “那好的，您看漸漸看啊，有需求隨時叫我 然后就開場找時機接近他，比如他凝視某產品很久的時候，這個時候就可以湊過去插話，但是話不宜多，適當加幾個問題撬開顧客的嘴巴；假設不斷找不到時機，一定要在顧客快逛完店面之前發(fā)明時機。一個店就那么小，他快都走了一圈了，他還置信他會漸

27、漸看？人家直接就走出去了！ 所以，趁他還沒出去前，大約逛到一半的時候，倒杯水過去“來先喝杯水吧然后他只需接了他的水，他馬上就可以順便問話了，他一定會回答的這是互惠原理，接了他的水，怎樣能夠還不理他？ “對了先生，像您家里是新裝修呢還是老換新啊？2、顧客進門時，什么時候接近顧客？怎樣接近？答：導購要眼觀八面，遠遠看見顧客要過來了，這個時候最好是隨手找點事做：擦擦機器，揀揀東西，擺弄一下標價牌等等，這些小動作一是為了吸引顧客，讓顧客對我們的勤勞和敬業(yè)感興趣；二是減少對顧客的壓力，不要什么也不做，站在那里直愣愣的盯著顧客過來。在顧客進門的時候，略微走兩步碎步，不要立刻走進顧客，順便說句：“歡迎光臨榮

28、事達電器 ， 在至少5秒鐘以后，顧客開場凝視機器的時候，才開場從側身位漸漸接近，自動去搭訕引見。3、說完“歡迎光臨之后，該說什么？做什么？答：說完歡迎光臨后，要補上一個本店的亮點，同時輔助一些小動作，比如倒水。在夏天天氣炎熱的時候，水是一定要倒的。但是倒水非常講究。假設天氣很熱，他說完“歡迎光臨榮事達電器，我們如今電機是終生包換了，您先隨意看看。電機一詞說得快速模糊點，有時顧客會聽成電器終生包換，這樣可以迅速抓住顧客繼續(xù)看下去的興趣，在顧客看了大約10秒鐘之后，假設顧客繼續(xù)在走動，他可以湊過去說話。假設顧客的看東西的眼神轉得很快，他就倒杯水過去，由于他很能夠馬上就轉出去了。順便說“這兩天還蠻熱

29、哦，來先喝杯水吧，您是想買灶具吧？“嗯“那這款B61是非常不錯的，您家用的是管道氣還是液化氣啊經過對顧客眼神高度，大約可以分辨他是看煙機還是灶具4、當進店顧客與導購人員人數(shù)對比懸殊時，怎樣辦？答：當顧客人數(shù)超越導購人員時：為防止顧客埋怨，應對暫時對不能照顧到的顧客打聲招呼“靚仔，一同過來看一下我們的這款熱賣機怎樣樣？假設顧客表示沒興趣，就說“那靚仔，您先隨意看看啊，我等一下就來給您引見 千萬別讓顧客受冷落走掉了。 再者， 假設手頭的顧客沒什么購買意向，就直接和他說：“要不這樣，老板，您先看一下喜歡哪種款式，我等一下就過來給您引見，有需求隨時叫我，馬上過來 說完他就拿幾張單頁去和新顧客搭話。 當

30、顧客人數(shù)少于導購人員時：應防止一哄而上的情況發(fā)生，以防止給顧客呵斥壓力，感到無所適從。上次去珠海調研的時候，就發(fā)現(xiàn)好幾次這樣的情況，看見意向客戶了，一堆人圍上去，他一言我一語，生怕他人接待不周，他非上去補充幾句，接待的人換了好幾茬。 假設是新手和老手，新手接待的是個很難搞定的意向顧客，老手接待的是個閑散客，也可以交換顧客，新手和顧客說“這樣吧，我讓我們經理直接和您說吧，我是剛過來的 然后新手走向老手那邊，“張經理，那個顧客要看櫥柜，我不大會賣，要不您去那邊 這邊的顧客一定也情愿的，他一定會喜歡和新手打交道，而不情愿和老手打交道。 像假設是導購不會說方言的如粵語，同樣可以交換。5、什么時候應該叫

31、顧客坐下來談？坐下來談要講究些什么？答：有幾種情況要安排顧客坐下來談：第一，產品也演示完了，價錢也談了好幾個機器，這個時候可以約請顧客坐下來談，坐下來總比站著不容易走，也更親切。第二，逛了1個小時以上的，明顯看見對方有些疲勞的，這個時候約請他坐下來。千萬別這個時候本人還忘乎所以的引見那么多。第三，對方是老年人、體制較弱者，要盡快安排其坐下來談。大約30分鐘就可以了，約請他坐下來，順便要說個理由“阿叔，這樣的，我拿個產品目錄給您看，我們先坐下來漸漸選，那里面款比較全 普通坐下來談的，都要給人家倒水。假設是老人，或者是在冬天，他還要問“您坐，我去給您倒杯水，您是喝熱水還是溫水呢 坐得時候要坐在他得

32、側身位，不要坐到對面，也不要坐得太近。6、顧客堅決要走，留他也留不住，怎樣送客？答：禮貌相送，接著可以說：“我置信他選擇榮事達是沒有錯的，當然也可以去貨比三家。隨手遞上店內的名片或單頁。假設談了很久的顧客，應設法留下其地址、適時可與客戶聯(lián)絡或上門訪問。第三，也可以教他選擇廚電的方法：先生，假設您要看，我通知他啊，他只需悄然話，通知顧客一些鑒定產品的秘訣，“您買不買我們的電器都無所謂，假設他在運用電器時有什么疑問的，也可以隨時可咨詢我們。 “歡迎再次光臨榮事達 無論如何，在顧客臨走的時候，一定要報一下“榮事達這三個字，一定要給他留下深化的印象。別等他走了一圈后，甚至忘記曾經來的這個店叫什么店名。

33、第三部分 價錢談判價錢談判是整個銷售中的關鍵環(huán)節(jié)，往往也是難點。假設價錢談判不好，前面引見產品的成果能夠就要泡湯了?！八懔耍@A88802J功能太多了，反而費事；我沒必要買這么好，而且這種東西普通都容易壞。小白應對1其實這也不算好，才7000多而已啦，他要是去方太西門子那還要一兩萬呢小白應對2這個802J在我們這里只能算很普通的，那個A88更貴。小白應對3不會啊!怎樣會費事呢！很方便的啊，他看，還可以遠程遙控的阿？！ 小白應對4怎樣會容易壞呢？我們這個機器出了好久了，都是第三代了。它最耐用了。點評：小白1和小白2直接挫傷顧客的虛榮心和自尊心，激將法不要隨便拿來用；小白3號是機械的對抗，最多只能

34、算自娛自樂，這種話說多半句都是多余的；小白4言語過于直硬，不夠婉轉。參考模板：導購1：呵呵，先生，看得出他也是個很真實很直爽的人。開場我也這樣以為，可是后來我發(fā)現(xiàn)，凡是買過這臺機器的人，都覺得很好，真正不習慣就是開場用那一兩天，就像iPhone蘋果手機一樣，剛推出來很多人都說用不慣，但是越用越溫馨，覺得也越好。尤其是這臺機器曾經是魅影騎士第三代了，性能曾經非常穩(wěn)定了。來，他買不買沒關系，我們先來看看它的效果：開場演示，非常自信的演示！ 騎士A88，我們試過，用五個鍋一同炒菜，它都能吸得干干凈凈，所以它絕不是個擺設而已，它的性能，絕對可以和方太那邊一萬二三的機器相媲美！更重要的是，質量與售后都有

35、保證，用中端機的價錢，可以買一臺高端機，真的是件很劃算的事?。∠乱徊?，先不急著推A88，把他拉到一邊，高價推一下C022說如下：導購1：:老板，要不再看看這款-C022，雙電機，吸力方面也非常強悍先把C022夸一遍，再強調C022哪里不如A88，由于他最終的目的是賣掉A88，假設不小心賣掉了C022，那也不失為好事。所以，假設顧客是有錢人，又有購買廚電的需求，高端機賣不掉的真正緣由只需兩個：第一，機器還沒觸動到他，演示和描畫的不夠生動；第二，他還沒觸動到他，功力還不夠深沉2、我媽用的呢，他這B88高科技玩意她可玩不明白，還是算了吧；小白應對1不會啊 ，這個不難啊，很簡單的小白應對2哦，那他看看

36、這款B61，效果和那個B88其實差不多 點評：小白1的應對，也是直接和顧客對著干，強扭的瓜一定是不甜的；小白2相當于本人打本人嘴巴，只能闡明本人剛剛在忽悠顧客參考模板：模板1：哈哈，您還真是孝敬又細心啊，不過說真實的父母勞累一輩子確實也不容易，煮了一輩子菜，熏了一輩子油煙，他買個好煙機回去，她也許還要罵他浪費。我之前給我媽媽買手機的時候她也是這樣的，說都老大不小了，他買這玩意給我不是浪費了嗎？ 可是罵歸罵，她還是很喜歡的，還經常拿出去夸耀，如今竟然還會發(fā)彩信了呢！ 像您家里假設是來了什么朋友，是吧，您媽媽做飯的時候都覺得有面子，用起來也溫馨。她甚至還為她得時髦而驕傲呢。他人問起來：這個煙機多少

37、錢？怎樣這么高科技啊？ “我兒子買的，那家伙，買這么貴的東西，真浪費！ 但是她心里一定是很高興的。這招慎用，假設對方是很精明的男士，用得不好會引起反感，這種人，他只需講個他本人或者朋友的故事就行了，不要扯到他媽媽，他本人會聯(lián)想的！ 所以要看人，最好是女士或者文雅點的男士模板2：哈哈，老板一看就是真實人，開場我也這樣以為，可是后來凡是買過這個灶的反響都很好，僅僅第一天有點不順應，那，我們看看啊，買不買沒關系。接下來開場演示和闡明按鍵，只需他情愿聽進去，根本是有所觸動了，在用些情景聯(lián)想法的說辭繼續(xù)觸動他而且這款灶呢，是非常平安的，平安系統(tǒng)是全智能檢測的，和普通的機械灶不一樣的是，它的感應系統(tǒng)相當靈

38、敏假設家里有老人和小孩，買這款灶再適宜不過了，雖然頭兩天用起來費點腦筋，但是不論從以平安還是以后的溫馨度來看，都是很值得的，您說是嗎？點評：擅長與顧客建立情感共鳴。誰都有父母，就是覺得他說話有點假，也多少會給他父母點面子。 有孩子的也是一樣的，家里有老人和小孩的就一定要強調平安問題。 同時要擅長有技巧的把缺陷弱化，優(yōu)點強化，這就是有名的他這什么灶啊，還1000多？人家?guī)资畨K錢都能買個啦，他這灶是金子做的?。啃“讘獙? 那您到零售市場去吧，那邊全是特價品小白應對2 開玩笑！幾十塊？！怎樣能夠？！他有多少我全要了！小白應對3 他說的那是雜牌的，我們是品牌的當然不一樣。點評：小白1明顯就是氣氛之下挖

39、苦顧客，此乃大忌；小白2直接和顧客較上勁了，搞得不好吃不了兜著走；小白3答非所問，顧客當然知道幾十塊那種是雜牌的，問題關鍵不在這里，而是他覺得價錢差距太大了。 參考模板：導購1：哈哈，老板他可真幽默，我們這灶啊，不是金子做的，但是關鍵時辰確實比金子還貴，怎樣說呢？他能夠不知道每年由于用雜牌灶具產生爆炸或者煤氣中毒等事件有多少！ 中國每年都有1000多人死于煤氣泄露或者爆炸，這些人根本都是用那種幾十塊錢的灶具和熱水器的。我不知道您家里是誰在做飯多一些哈，但是像假設每天對著一個危險品做飯的話，是不是心里很不溫馨？就算他家人在做飯，您心里能踏實嗎？ (此處停頓幾秒) 像假設是我們這種正規(guī)的灶具，光是

40、平安維護系統(tǒng)就好幾個，尤其是熄火維護系統(tǒng)更是爐火純青，有效杜絕事故發(fā)生。 第二呢，雖然賣1000塊，看起來好似貴，但是其實不貴，他假設買那種幾十塊的灶，光是一年浪費掉的燃氣的錢，足夠買一臺我們的灶了！我們的熱效率是所以呈現(xiàn)的火焰是藍色的；幾十塊那種灶燒出來的火焰是黃色的，那是熄滅非常不充分的表現(xiàn)，效率能夠還沒我們的二分之一。算算這筆賬，就知道了。此處停留3秒 這樣吧，老板，我們這剛好有一款機器在做促銷，功能呢雖然比這款B61少了一點，但是平安和火力都是一樣的，來，火力都是3.8-4.2，平安維護系統(tǒng)裝的也是一樣的，這款僅售499，當然特價品是不打折的，售貨效力是完全一樣的。幸好我們還有10多臺

41、沒賣完，要不幫您先訂一臺吧？拿出訂貨單 邊拿單邊說“先生您是今天就要安裝，還是過幾天？顧客的要求其實并不高，他只希望得到導購應有的注重與尊重；有時先從高價推到低價，會起到意想不到的效果。所謂瘦死的駱駝比馬大，顧客都很聰明，怎樣會不知道這個道理？偏偏我們很多店員，顧客一進店他就開場推最廉價的，生怕顧客跑掉，結果連特價品都要打折，天天以賣打折特價品為生，這樣的導購真的很被動很失敗，會墮入個惡性循環(huán)。顧客說：他們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說本人的瓜甜呢小白應對1：假設他這樣說，我就沒方法了小白應對2：算了吧，反正我說了他又不信 小白應對3：沉默不語繼續(xù)做本人事情點評：小白1的言語帶有軟殺傷力

42、，會損傷到顧客的熱情；小白2就是直接在取消生意“算了吧；小白3就更加不禮貌了，也許會把顧客氣走。正確應對為：導購1：小姐，您說的這種情況如今確實也存在，所以您這么想我完全了解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們也是做長期生意的，所以我們絕對不會拿本人的商業(yè)誠信去冒這個險。我置信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有自信心，由于導購2：我可以了解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的瓜“確實很甜，這我很有自信心；二是我是賣瓜“的人，并且我曾經在這個店賣了很多年的瓜了。假設“瓜不甜，他還會回來找我的，我何必給本人找費事呢，他說是吧？當然光我這個賣“瓜的說“瓜甜還不行，您本

43、人親身嘗一下就知道了。來，小姐，我們來試一下當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任5、顧客看中了一樣商品，想買下來送給本人的家人，但卻說要把家人帶來再決議小白應對1：不要等，如今不買就沒有了 騙誰呢？就他一家賣廚電？小白應對2：他如今買就可以享用折扣。 他們天天都折扣啦！ 小白應對3：那好，他把老公/男友帶來再說吧 嗯，他以為我還會來嗎？ 小白應對4：那好吧，慢走不送。 正確應對為：導購1：小姐，您做事真的很細心！其實您剛剛也說了這款產品確實也挺真實的。我就想知道，如今主要是那些方面的問題讓您難以下決議呢？導購2：先生，真實羨慕您的老婆，有您這么一位關懷體恤她的老公。此話略微曖昧，不過男士

44、大約都情愿聽吧上個月也有位先生和他差不多情況，后來才知道他只是想經過這種方式給她老婆制造一份驚喜和浪漫。我置信您把一切都搞定了，您老婆也會為您的辦事效率而高興吧！導購3：來個負面的故事。上次有個先生買個灶，還是四百多塊的那個廉價的款式，他看了兩次，后面還把他老婆也叫來了，他們也是開著車過來的，結果她老婆一進店，拿著單就簽了，看都沒有怎樣看。他就買個灶嘛，像您這樣事業(yè)有成的人，時間一定是很珍貴的，還不如這次買掉它，多花些時間陪陪您的愛人逛逛街。他多思索多看一次浪費的時間，怕是都夠您賺一臺灶了吧。真的，老板，這臺灶，我真的不賺他多少錢?。∥译m然很想做成這筆生意，但確實也是為您思索啊，尤其是我們做營

45、業(yè)員的，賣這臺灶，提成也就十幾塊錢。此時看顧客反響，假設他還是堅決要走，盡量留個；假設還既不走，又要和他周旋，那多半是有戲了，到關鍵時辰臨門一腳，拿單開簽導購4：如對方說不確信他能否喜歡其實，這曾經不是一件簡單的廚電啦，您老婆打動還來不及呢，您說是不是？再說啦，假設她真有什么不稱心的地方，只需不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都可以拿回來互換，您看這樣成嗎？優(yōu)秀的導購人員經常用故事打動顧客6、XX牌子的東西跟他家差不多，但價錢比他們廉價多了小白應對1大體上來說，是這樣的小白應對2差別不大，就那么幾十塊錢小白應對3我們比他們質量要好，做工也要精細 小白應對4他們和我們不是一個級別的 分析：小

46、白1相當于直接成認競品的優(yōu)勢，并未作任何闡明；小白2也稍自戀，幾十塊錢不是錢嗎？難道他的牌子很牛？我和沒怎樣聽過啊？ 小白3說出去的話太常規(guī)了，顧客會以為，是個正常人都會這么說，本人當然說本人家的東西好了；小白4就直接說大話，沒有根據(jù)的大話。搞不好還讓顧客反感。參考哦模板導購1：是這樣，我們的產品跟某品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌做比較。雖然我們在價錢上確實比您剛剛說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客先擇我們，他們最終看重的是我們的產品具有而且我們的產品本錢不能夠和他們的一模一樣，光是這個面板，他看起來一樣其實不一樣，選用的鋼材就不同，我們采用的是論述差別性利

47、益點小姐，光我說好也不行，來您體驗一下就知道了迅速用體驗岔開話題導購2：是的，由于我們兩個品牌在風格上以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題，其實從風格和款式上來看確實二者差不多，價錢也只是一點點的差別。但大數(shù)在比較之后決議選擇我們產品的顧客都是由于加上賣點、差別點由于更多顧客希望加上誘人的亮點導購3：嗯，是的，看來您也去過很多店了，其實煙機的款式確實也就是這些類型，但是價錢卻很多不一樣，兩臺長相特別像的機器，有的賣一萬多，有得才賣1000多，是由于它的資料、內部構造、零部件等等各有差別，比如說這個火蓋吧，看起來真的差不多，但是里面學問大著呢！首先他拿一拿，分量都

48、不一樣，行內很多是里面是鋁外面鍍銅的，而我們的是全精銅打造，用起來差別也確實很大，鋁的容易變型，不耐高溫，時間長了還容易腐蝕。 又比如說這個爐架，看起來還是一樣，但其實差別大著呢！我們是整體鑄鐵，而市面上大部分都是焊接上去的，他看，這里都沒有縫隙的，他們的這里都有一條很小的焊縫的。 來，我們再往里看啊！找到他的優(yōu)點并充分表達飛馳寶馬的導購員絕不由于價錢高而自暴自棄，他們甚至會讓顧客覺得非買這個不可！7、有得顧客貪婪缺乏，曾經廉價兩三次了他還想廉價，幾乎不可理喻！比如說“我比較喜歡他們的東西，也來了幾次，他再廉價點我就買了。小白應對1真的沒方法，假設可以早就給您廉價了小白應對2我們也誠心賣，但價

49、錢部分真的不行小白應對3我也知疲憊，但這是公司規(guī)定，我也沒方法 小白應對4曾經是底價了，老板！再廉價我真的虧本了！分析：“誰信呢？他們怎樣能夠會虧本？！做生意的都這么說啦！為什么顧客這么貪婪？難道是他們真的很貪婪？ 現(xiàn)實上不是這樣的，實驗證明，顧客之所以這么貪婪，主要是他們覺得他還是賺了他很多錢，他說是底價了，他以為還不是！ 那么，如何讓顧客覺得他給的價錢曾經是底價了？ 鄭教師經過對某知名品牌的幾位銷售高手明察暗訪，發(fā)現(xiàn)他們高明就高明在這個地方！她們總是有方法讓顧客覺得她們給的價錢曾經到了底線，所以顧客被黑了甚至還同情贊賞她們！ 差勁的導購員就算是賣了件特價品，也會被以為是奸商、黑心導購、大忽

50、悠下面把這些高明的做法和說辭分享給大家參考：模板演練導購1：是的，我知道您到我們店來過很多次了，確實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很負疚，價錢上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要還是看商品能否適宜本人，假設東西雖然廉價但不適宜本人，買了反而更費事更浪費，您說是吧？像我們這款產品不僅非常適宜您的廚房，而且質量又好，又可以真正到達免拆洗，售后效力沒得說！買了還可以多用一段時間，算起來還又省時間又省錢！導購2：是啊，我今天看到您來過那幾次了，我都有點不好意思了，由于您的這個要求我確實滿足不了您，但是我又想做成您的生意，您覺得除了降價之外，假設想要成交的話，我還能

51、做些什么呢？我真的是很有誠意的，我也是為了沖這個月的業(yè)績，才賣這么廉價的。導購3：是啊，您上禮拜也來過確實這款商品非常適宜您，我看得出來您也是誠心買，作為我呢也是真心想賣給您，但價錢上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常適用的小禮物，您看這樣成嗎？用贈品處理導購4：“哎長嘆一聲后癱軟坐到椅子上，好似干了一天苦力一樣的歇斯底里的解體感。 顧客一看，就知道價錢應該是差不多了。這時導購又說話了：“這樣吧，我個人給他廉價10塊錢! 我真的只能做到這樣了！哎，碰到您這種又精明口才又好的顧客啊，我真的是沒方法導購一邊埋怨一邊寫單。然后順便

52、說“那您是今天需求安裝，還是先交訂金過幾天安裝??？ 這個時候，根本上沒人能招架得住了，不買也不行了！ “先交訂金吧“好的，請留一下您的地址 最后，把顧客送出門口，還要說一句“他可得幫我引見引見朋友過來買啊 所以，導購有時要懂得示弱，懂得演戲，投入情感去演戲，他很快就會成為高手的！哪怕他產品知識不怎樣熟、口才也不怎樣好，但是只需他會這招，也不怕沒生意。 我見過一個賣家具最厲害的導購，甚至說哭就哭，每次一哭，人家就簽單十好幾萬的家具，甚至幾十萬。導購5：“真的是公司規(guī)定的底價了，我問問老板看能否破例給您再送套刀具吧！ 堅決不要談減價的問題了，訊問這招曾經老套，要老招出新意，才有效果，這樣讓顧客覺得

53、，既然價錢曾經不能少了，刀具是額外送的，不要白不要。 順便湊近顧客說說悄然話：“您引見朋友過來的話可別說要送兩套刀具的阿！8、談了這么久他就再廉價點吧，再少100塊我就要了實踐上再少100也是可以賣的，聰明的導購不會把本人逼到絕路小白應對1不好意思，這曾經是最低價了。小白應對2不好意思，我們這里都不講價。小白應對3我也沒方法，這是公司一致定價。小白應對4老大，曾經給他廉價了那么多，再廉價我們就虧本了！小白應對5他這人怎樣這么貪呢？哪涼爽哪呆著去！他去隔壁吧，那廉價分析：上面幾種應對方法，最大的錯誤就是讓顧客沒有臺階下，很能夠顧客一賭氣就走了。所以，這是一個博弈的過程，既不能答應得太直爽，又不能

54、絲毫不退讓，就是退讓了，又要防止顧客再次討價討價。有的顧客甚至他給他少了100塊了，他等下還要拿個贈品去，用我們有些導購的話說就是“貪得無厭，這種人！要是我本人是老板，我早就罵他了！ 還真有導購這樣罵的“滾吧/行了我不賣了，哪涼爽哪呆著去。 罵完后，她當時心思是很爽了，卻沒有思索后果。 有導購就說了“怕毛，大不了不干了！老娘沒那么氣嗎！這種人就欠罵我想問問，這種導購的心思素質和職業(yè)品德，就連個擺地攤的都不如，她本人卻還以為本人很瀟灑。這樣不僅給公司籠統(tǒng)帶來嚴重后果，很能夠讓本人和這家店在當?shù)刂２恍?，等下這個顧客去隔壁店就說起這件事，隔壁店員就知道了，過不了多久，他本人也知名了還不知道，以后

55、別的老板誰還敢用他？模板演練導購1：:等顧客走出門口了，她又把顧客拉進來：“哎呀，來吧來吧賣給他吧！ 這是一種欲揚先抑的方法，顧客往往覺得價錢能夠真的曾經到了底線，心想導購能夠真的很為難？這種方法最大的優(yōu)點是根本可以讓價錢談判就此打住，顧客也不好意思說：“再給我廉價50塊吧？！，這種方法雖然老套，但是在廣東地域不斷被熱烈沿用，屢試不爽。 這種方法的缺陷是，要看人運用，假設對于比較極端、脾氣比較大又特別要面子的顧客，用這種方法能夠直接把顧客氣走了！顧客會想：他不是很牛嗎剛剛，行啊，有身手別再叫我回去啊 就他一家賣??？我偏不回去 所以遇到心胸比較狹窄、死要面子的顧客，用這種方法是不行的。 導購2：

56、“我也很想做成這筆生意?？墒沁@曾經是公司規(guī)定的底價了??！他這樣做真的很為難我?。　安恍兴懔?。我再去別處看看“這樣吧，我?guī)退麊枂柪习灏伞?拿起，給老板或者拖打個，最好是讓顧客聽見，甚至是按免提，提早和拖要商量好對策和暗語那頭老板說話了：“小李啊，他怎樣老是把價錢談到這么死啊，腦袋怎樣老這么不開竅??！人家賣2000的東西，他老談到一千五六，讓我省省心吧他就。 這樣吧，最多再少50，他要少100的話從他工資里扣 分析：顧客這么一聽，好心的沒準會說：“哎！算了吧，就剛剛那價假設演技好點的，好似被罵得要哭的樣子，顧客更是鐵了心以為他的曾經是底價了，甚至以后還給他引見好很多新顧客來，成為他的忠實老顧客。

57、當然，有些店員也經常用這招，但是用得很假，拿起在那偽裝打，隨意敷衍幾句就回過頭來對顧客說：“行了，我問過了，老板說可以。本人打本人嘴巴子?！袄习宥歼@么直爽的說可以，他較什么勁啊!聰明點的顧客甚至一看就知道是假的，有些商場構成文化了，顧客走10家，有9家是要打問老板的，顧客當然知道是假的了！ 所以，如今的顧客可沒那么好忽悠，要打就一定要真打。小單子他沒必要給老板打，大單子他給老板打，他絕對不會嫌他煩的，而且會很高興很樂意配合他。 碰見特別精明的顧客，不要按免提，讓他依稀聽到一點聲音，然后他只需偽裝很難過的被罵的樣子一樣，他會看到、會猜測的，對這種精明人就不要搞得畫蛇添足，“此地無銀三百兩了。所以

58、我們可以知道，沒有絕對正確的方法，只需適宜的方法針對適宜的人，在適宜的時間，才干發(fā)揚最好的效果。導購3：小姐，每個公司采取的價錢戰(zhàn)略都不一樣，我們這兒制定的價錢都是實真實在、非常公正的，所以這個價錢要再低就確實為難我了。不過小姐買產品價錢固然重要，但其實關鍵還是要看產品好不好，假設東西價錢雖然廉價一點但買回去用幾次發(fā)現(xiàn)效果差、問題百出，這樣的話其實反而買得更貴，您說是嗎？淺笑著目視對方，假設顧客有點、默許等行為就迅速嘗試成交導購4：這樣吧，假設我一分錢不給他少呢，他心里一定不平衡，我看您也是誠心買，我也做到我最大的限制，我讓50，好了吧，希望您別再為難我了，行嗎？很仔細的看著對方，假設顧客有點

59、頭，默許等行為就迅速嘗試成交導購：那好，王小姐，費事您留個地址顧客有時真正要的不是價錢廉價多少，而是他覺得他的價錢曾經究竟了才是最重要的。9、東西都是一樣的東西，怎樣他家的價錢跟他人的差那么多呢小白應對1是嗎？東西不一樣牌子不一樣小白應對2XX資料有很多種，我們這種與他們的不一樣小白應對3買東西不能只看材質，他還要看款式風格呀模板演練導購：是的，我們的東西在價錢上確實比您說的那家要略微貴一些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西，張先生，您也知道其實影響價錢要素很多，比如說設計、資料、質量與售后等都會影響到價錢，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理。而且材質

60、也是不一樣的，比如說強調我們產品差別性優(yōu)勢導購：是的，想必他曾經逛了很多家店，在價錢和產品引見方面他也聽了很多，您說的那家店有些款采用的材質呢，只能說有些是一樣的，但是還是有少量資料和零部件是有差別的，所以價錢也或多或少會有所差別。比如說這樣吧，他逛了這么久，我們就都真實干脆點，我給他底價3600，別的我也不說了，您看怎樣樣？ 假設顧客默許，直接成交；假設顧客還要降價，沒關系，3600還不是他的底價；假設顧客直接要走，把他拉進來“那他想多少要？ 可以串一個廉價點的機器，來回倒騰。10、對面店的商品與他們的款式幾乎一模一樣，但價錢比他們低得多錯誤應對1您不能只看價錢，還要看面料和做工錯誤應對2那