AKG耳機(jī)營銷策劃方案

1、AKG耳機(jī)營銷策劃方案一、中國耳機(jī)市場PEST分析1、政治法律環(huán)境分析在經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下，人們在捂緊錢包的同時，也紛紛減免了外出娛樂的開支， 不少人都選擇在家或在自己的個人空間內(nèi)進(jìn)行娛樂，加之國內(nèi)的網(wǎng)吧市場遠(yuǎn)未及飽和狀態(tài)，個人電腦用戶的持續(xù)增多。國家為平息經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，采取擴(kuò)大內(nèi)需的的經(jīng)濟(jì)手段，耳機(jī)行業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住契機(jī)，走品牌之路，積極開拓內(nèi)銷市場，迎來蓬勃的春天。（1）入行門檻低，數(shù)量多，品牌弱，競爭混亂由于門檻低，大量的正規(guī)軍雜牌軍進(jìn)駐耳機(jī)市場，激起白熱化的競爭態(tài)勢，為了生存下來，很多廠商不斷的壓低成本，為了最短時間內(nèi)搶占市場，不惜將數(shù)額巨大的貨鋪入市場。相互間的競爭已經(jīng)不按理出牌，為了爭奪領(lǐng)地

2、展開近身肉搏。（2）政府引導(dǎo)政企合作圖中顯示，當(dāng)前中國耳機(jī)市場上，國外品牌仍舊掌握著較大的市場話語權(quán)。ZDC數(shù)據(jù)顯示，最受用戶關(guān)注的五家耳機(jī)品牌中，國外品牌占四席，且包攬了排行榜前三名，獲得的關(guān)注份額超過六成。政府應(yīng)積極引導(dǎo)耳機(jī)行業(yè)轉(zhuǎn)換思路。而企業(yè)本身也應(yīng)認(rèn)識到自身發(fā)展的問題，通過政企的通力合作，真正實現(xiàn)耳機(jī)業(yè)從追求產(chǎn)量規(guī)模、低價競爭向追求高技術(shù)含量、高品質(zhì)、高質(zhì)量、高附加值轉(zhuǎn)變;從重單一市場向國際、國內(nèi)市場并重轉(zhuǎn)變。政府企業(yè)通力合作支持本土化耳機(jī)業(yè)，這對外來品牌進(jìn)入中國市場帶來一定的競爭和阻力。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人民的生活水平在不斷地提高，中國耳機(jī)的需求量也在不斷的上升

3、，這成為了我國消費(fèi)電子市場上的一大熱點。就2009年來講，中國市場耳機(jī)銷量已經(jīng)突破了6億只。（1）中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上前所未有的“高速”時代2010年國內(nèi)生產(chǎn)總值397983億元，比上年增長10.3%。居民消費(fèi)價格（CPI）2010年平均比上年上漲3.3%，我國已經(jīng)超過日本成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。同時，國際貨幣基金組織最新公布的數(shù)據(jù)表明，2010年世界經(jīng)濟(jì)增速預(yù)計將為5.0%。其中美國為2.8%，歐元區(qū)為1.8%，日本為4.3%。在新興和發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體中，俄羅斯為3.7%，印度為9.7%，巴西為7.5%。 最近10年，中國經(jīng)濟(jì)總量在世界上的排名大跨步前進(jìn)。人民生活水平得到提高，達(dá)到小康水平，從追求溫飽

4、轉(zhuǎn)向?qū)ι钇焚|(zhì)的追求，從而體現(xiàn)在對電子產(chǎn)品的消費(fèi)方面。（2）我國居民消費(fèi)水平不斷攀升我國經(jīng)濟(jì)總量在世界上的排名大跨步正在前進(jìn)，這其中消費(fèi)的作用不可低估。以2010年為例，上半年社會消費(fèi)品零售總額比去年同期增長15%，扣除價格因素實際增長16.6%。增幅雖比去年有所回落，但在全球經(jīng)濟(jì)低迷、消費(fèi)萎縮的大環(huán)境下，這個增速來之不易。上半年在GDP比去年同期增長7.1%中，消費(fèi)的貢獻(xiàn)達(dá)3.8個百分點，上半年最終消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率達(dá)53.4%，消費(fèi)“馬車”表現(xiàn)搶眼。上半年直接影響居民消費(fèi)的城鄉(xiāng)居民收入也保持了難得的增長態(tài)勢（上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入扣除價格因素后，分別增長11

5、.2和8.1）。不斷回暖的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，持續(xù)增長的消費(fèi)水平，這些都為中國耳機(jī)市場帶來了巨大的市場潛力。3、社會文化環(huán)境分析（1）娛樂生活日益豐富，市場發(fā)展迅速隨著娛樂生活逐漸豐富及各種掌上娛樂設(shè)備逐漸普及，耳機(jī)市場規(guī)模明顯擴(kuò)大。2010年，在技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品細(xì)分程度提高等因素影響下，中國耳機(jī)市場保持了較快的增長速度，預(yù)計全年銷量將超過7.5億只，較2009年增長25%，銷售額有望達(dá)到58.5億元。（2）本土品牌具有自身優(yōu)勢盡管目前中國耳機(jī)市場上，國產(chǎn)品牌難以與國外品牌抗衡，但隨著制造經(jīng)驗的積累及對音樂的理解逐步加深，國產(chǎn)品牌正逐步縮小與國外品牌之間的差距。如下圖，2010年，賓果、碩美科、歐凡等國產(chǎn)

6、品牌均表現(xiàn)出較好的增長勢頭。森海塞爾、鐵三角等國外品牌雖然在用戶關(guān)注度方面占據(jù)優(yōu)勢，但從品牌成長的角度看，表現(xiàn)并不理想。（3）掌上娛樂設(shè)備普及，市場空間擴(kuò)大目前國內(nèi)的耳機(jī)市場大致可分為三個部分：電腦耳機(jī)/耳麥、隨身聽耳機(jī)和專業(yè)耳機(jī)。前兩者面向的市場類似，但品質(zhì)和價格差距非常大：后者面對專業(yè)用戶，但其優(yōu)異的音質(zhì)引來越來越多的發(fā)燒玩家購買，對主流市場起著側(cè)面引導(dǎo)的作用。人口眾多、密度大，消費(fèi)水平也比較高，并且隨著大眾娛樂生活逐漸豐富，PSP、MP3/MP4、平板電腦等掌上娛樂設(shè)備不斷升級、普及，手機(jī)的影音娛樂功能也得到明顯提升。這些設(shè)備的發(fā)展與普及使作為附屬設(shè)備的耳機(jī)市場空間明顯擴(kuò)大。（4）經(jīng)濟(jì)發(fā)

7、達(dá)地區(qū)用戶關(guān)注度高ZDC調(diào)查結(jié)果表明，2010年中國不同區(qū)域耳機(jī)市場的發(fā)展并不均衡。其中華北地區(qū)用戶對耳機(jī)的關(guān)注度最高，占據(jù)24.2%的關(guān)注份額。其次為華南地區(qū)，關(guān)注比例為19.5%。西南、西北關(guān)注比例分別為5.2%、6.0%，處于較低水平。技術(shù)環(huán)境分析 （1）宣傳媒介單一，不易打開知名度我國耳機(jī)品牌宣傳終端缺少，促銷活動和宣傳活動不多。品牌推廣一般通過口口相傳，很少有視頻廣告和音頻廣告，擴(kuò)大和提升品牌的影響力與知名度得難度大。（2）電子商務(wù)促進(jìn)銷售截至2010年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億，較2009年底增加3600萬人。互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至31.8%，較2009年底提高2.9個百分點。而網(wǎng)

8、絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到1.42億，使用率提升至33.8%，上浮了5.7個百分點，半年用戶增幅達(dá)31.4%。較之傳統(tǒng)網(wǎng)購模式，手機(jī)上網(wǎng)購物等新興的消費(fèi)模式，更是進(jìn)一步降低了網(wǎng)購消費(fèi)的門檻，為銷售者帶來個更為便利、迅捷、時尚的消費(fèi)體驗。隨著網(wǎng)民群體的急劇擴(kuò)大和網(wǎng)民人數(shù)的持續(xù)增長，網(wǎng)購的潛在消費(fèi)者也在大幅度增多，網(wǎng)上購物前景可謂一片大好。網(wǎng)上購物模式已經(jīng)深入人心，其消費(fèi)群體的購買力不可小覷。我國耳機(jī)行業(yè)在洞悉了網(wǎng)上購物的發(fā)展趨勢后，更應(yīng)及時把握網(wǎng)購時機(jī)，點燃消費(fèi)者網(wǎng)購耳機(jī)的激情，理應(yīng)及時把握網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展趨勢，創(chuàng)造更大的營銷奇跡。（3）國外品牌包攬前三甲2010年中國耳機(jī)市場上，森海塞爾獲得35.8%的

9、關(guān)注比例，毫無懸念地成為最受用戶關(guān)注的品牌。鐵三角、索尼分別位居第二、第三，關(guān)注比例分別為13.5%、8.2%。位居排行榜前三名的均為國外品牌，獲得的關(guān)注比例累計達(dá)到57.5%，在市場中掌握著較大話語權(quán)。國產(chǎn)品牌碩美科獲得6.1%的關(guān)注份額，位居第四。但其僅領(lǐng)先身后的飛利浦0.1%，地位并不穩(wěn)固。AKG、漫步者(002351,股吧)分別以4.2%、3.3%的關(guān)注比例位居第六、第七。排名第八至第十的品牌分別為羅技、賓果、歐凡，關(guān)注比例集中在1.5%-1.7%之間。二、成都市場分析1、消費(fèi)支出總量大成都市消費(fèi)支出在400元以下的居民占4.9%，400-800元的占17.9%，800-1200元的占

10、27%，1200-1600元的占15%，1600-2000元的占12.1%，2000-2400元的占6.3%， 2400-3000元的占6.9%，3000元以上的占9.7%，月平均消費(fèi)支出為1567.9元。這樣的消費(fèi)總量反映了成都市的高消費(fèi)水平。2、消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)消費(fèi)類別消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)比重商品性消費(fèi)食品16.6%衣著10.1%燃料3.9%日雜用品2.7%耐用消費(fèi)品2.9%家庭用家具器皿2.9%文教衛(wèi)生用品2.3%其他商品性消費(fèi)支出4.0%服務(wù)性消費(fèi)飲食10.5%租房5.3%通訊4.6%教育4.4%文化娛樂4.3%居住4.3%醫(yī)療3.5%服務(wù)性消費(fèi)交通3.4%交通工具維修2.8%衣著加工1.9%家政

11、1.8%住房裝潢1.7%雜項服務(wù)型消費(fèi)1.6%成都市居民消費(fèi)支出中，有46%用于商品性消費(fèi)，54%用于服務(wù)型消費(fèi)。其中，平均消費(fèi)支出最大的項目是食品消費(fèi)，占總消費(fèi)支出比重為16.6%。僅次于食品消費(fèi)的是飲食消費(fèi)，與食品消費(fèi)支出之和占比重為27.1%。3、成都市本地居民消費(fèi)傾向從新增收入的消費(fèi)支出分配結(jié)構(gòu)來看，商品性消費(fèi)支出中衣著支出增加的比重最大，達(dá)到15.7%；食品消費(fèi)支出占13.2%，僅次于衣著，排在第二位，其與飲食支出之和占比為22.7%；文化娛樂服務(wù)支出占新增消費(fèi)的8.5%，排在第四名，體現(xiàn)了線代城鄉(xiāng)居民家庭對精神文化消費(fèi)的重視；耐用消費(fèi)品支出占新增消費(fèi)的5.1%，較世紀(jì)消費(fèi)水平下的比

12、重高出2.2個百分點；教育、醫(yī)療、通訊、居住支出占增加消費(fèi)的比重分別為4.4&，3.8%，3.0%，2.9%。4、成都市外地游客消費(fèi)支出從外地游客在成都的自主消費(fèi)總量來看，自主消費(fèi)支出在1000元以下的占14.2%，10003000元的占22.5%，3000-5000元的占40%，5000元以上的占23.3%。從外地游客在成都的自主消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，49%的消費(fèi)金額用于休閑娛樂，30%的消費(fèi)金額用于餐飲，兒購物消費(fèi)比重僅占自主消費(fèi)的21%。三、品牌對比國產(chǎn)品牌雖然起步較晚，但隨著研發(fā)、生產(chǎn)、市場運(yùn)作方面的積累不斷增加，競爭力逐漸上升。另外，2010年中國耳機(jī)市場上，無線耳機(jī)發(fā)展迅速，成為一個不容忽

13、視的增長點。有線耳機(jī)中產(chǎn)品多元化趨勢明顯，時尚耳機(jī)、降噪耳機(jī)、游戲耳機(jī)等紛紛成為市場新看點。整體上看，在技術(shù)升級和對用戶需求的精細(xì)劃分兩股動力的推動下，中國耳機(jī)市場將繼續(xù)保持良性發(fā)展。2010年，森海塞爾、鐵三角、索尼等國外品牌依然在中國音箱市場上占據(jù)著領(lǐng)軍位置。1.國外品牌國外品牌包攬前三甲。2010年中國耳機(jī)市場上，森海塞爾獲得35.8%的關(guān)注比例，毫無懸念地成為最受用戶關(guān)注的品牌。鐵三角、索尼分別位居第二、第三，關(guān)注比例分別為13.5%、8.2%。位居排行榜前三名的均為國外品牌，獲得的關(guān)注比例累計達(dá)到57.5%，在市場中掌握著較大話語權(quán)。2.國產(chǎn)品牌碩美科獲得6.1%的關(guān)注份額，位居第四

14、。但其僅領(lǐng)先身后的飛利浦0.1%，地位并不穩(wěn)固。AKG、漫步者分別以4.2%、3.3%的關(guān)注比例位居第六、第七。排名第八至第十的品牌分別為羅技、賓果、歐凡，關(guān)注比例集中在1.5%-1.7%之間。 總之，2010年，品牌關(guān)注排行榜前三名的位置仍被森海塞爾、鐵三角、索尼占據(jù)，與2009年相同。上述三大品牌在吸引用戶關(guān)注方面的表現(xiàn)較突出，且品牌間的差距也較明顯，因此地位穩(wěn)定，短期內(nèi)排名發(fā)生變化的可能性較小。與2009年相比，碩美科與飛利浦、AKG與漫步者的排名均發(fā)生了對調(diào)。賓果、歐凡成為十強(qiáng)中的新成員，而2009年位居第九、第十的繽特力、創(chuàng)新則未能進(jìn)入榜單。整體看來，三甲之外的品牌之間競爭十分激烈，

15、品牌排名變化較頻繁。(表)20092010年中國耳機(jī)市場品牌關(guān)注比例對比排名2009年2010年品牌關(guān)注比例品牌關(guān)注比例1森海塞爾36.8%森海塞爾35.8%2鐵三角15.3%鐵三角13.5%3索尼9.4%索尼8.2%4飛利浦8.2%碩美科6.1%5碩美科6.4%飛利浦6.0%6漫步者3.5%AKG4.2%7AKG2.9%漫步者3.3%8羅技2.3%羅技1.7%9繽特力1.6%賓果1.6%10創(chuàng)新1.2%歐凡1.5%其他12.4%其他18.1%從全年走勢來看，森海塞爾、鐵三角、索尼始終占據(jù)著排行榜前三名的位置，受市場波動影響較小。飛利浦雖然在第一、第二季度領(lǐng)先碩美科，但其在第三季度表現(xiàn)不佳，被

16、碩美科超越，排名降至第五。后五名品牌中，AKG、漫步者在全年中的表現(xiàn)較穩(wěn)定，其他品牌在各季度中的表現(xiàn)各有不同。二、消費(fèi)趨勢分析及大學(xué)生特點分析引言：耳機(jī)作為一個高端電子產(chǎn)品的附屬品，在當(dāng)今科技時代有著越來越廣闊的市場。而我們不難發(fā)現(xiàn)，這種消費(fèi)品的一個巨大特點就是面向群體的年輕化。耳機(jī)，伴隨著科技的發(fā)展而出現(xiàn)，成為越來越多青少年的必需品。這就向我們表明了，耳機(jī)是一個主要消費(fèi)群體為青少年的產(chǎn)品。了解這類人群的消費(fèi)習(xí)慣，價值觀、生活形態(tài)和媒體接觸習(xí)慣等，對于企業(yè)制定有針對性的媒體宣傳和新品開發(fā)策略，有著至關(guān)重要的指導(dǎo)意義。以下便是針對青少年消費(fèi)的五大特征，對本產(chǎn)品的宣傳及推廣啟示。1：“自主決策”的

17、一代 出生在80年代末和90年代初的這一代青少年，他們無論在產(chǎn)品消費(fèi)上，還是在媒體接觸上，以及他們的一些日常生活當(dāng)中，青少年的自主決策力都表現(xiàn)得相當(dāng)突出。 針對這一特點，我們發(fā)現(xiàn)，要想贏得青少年的市場，首先應(yīng)當(dāng)迎合他們的消費(fèi)偏好，為他們量身定做可以使得他們在成千上萬種商品中一眼看中的商品。每一代人都有一個主流的審美特色，而這個突出的特點既可以通過問卷的形式搜集，也可以通過對身邊人的觀察得出答案。對癥下藥，是最基本的產(chǎn)品生產(chǎn)要求。2：視野廣闊、富有進(jìn)取心的一代 新經(jīng)濟(jì)時代的一個核心特征就是科技信息不斷快速的發(fā)展，媒介形式是越來越多樣化。而對新鮮事物的快速接受和掌握，使當(dāng)代青少年走在了時代前沿，令

18、他們成為見多識廣、視野開闊的全新一代。 不要認(rèn)為他們是門外漢，就輕易忽視了他們對產(chǎn)品性能的熟悉度。要知道，這群在科技時代迅速成長的青少年，不但有著對外形的獨(dú)特要求，就連對專業(yè)性能的要求，也是讓人頭疼不已的。在產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中，良好的配置和盡量高的性價比，以及對于某些配置的特殊打造，都會成為吸引青少年眼球的關(guān)鍵。因此，將產(chǎn)品的性能發(fā)揮出最大的效用，將會成為一個亮點。3：龐大的消費(fèi)空間 隨著城市發(fā)展水平和居民生活質(zhì)量的提高，中國青少年憑借他們作為獨(dú)生子女的優(yōu)越地位，創(chuàng)造出龐大的消費(fèi)空間。一個消費(fèi)熱點就是是個人數(shù)碼產(chǎn)品。比如MP3播放器青少年的擁有率達(dá)到55%，明顯超過了成人的擁有率。 這就為耳機(jī)銷

19、售提供了更為廣闊的發(fā)展空間。毋庸置疑的是，大至電腦，小至MP3，這些電子產(chǎn)品的一個副產(chǎn)品就是耳機(jī)。這也為我們耳機(jī)的銷售提供了另外一個重要的參考因素：與電子產(chǎn)品的匹配問題。青少年青睞的電子產(chǎn)品需要一個性能同樣良好的耳機(jī)，這無疑是錦上添花的事情。從青少年喜愛的大宗電子產(chǎn)品入手，打造與他們外形，性能等各方面相匹配的耳機(jī)款式，也是占領(lǐng)市場的法寶。4：交際需求旺盛 這一代青少年大多是獨(dú)生子女，他們希望在感情上有一些寄托。 從他們對零花錢的用途可以發(fā)現(xiàn)，20%左右的青少年，會把禮物作為自己零用錢的主要用途之一。買禮物、交手機(jī)話費(fèi)等等，已經(jīng)是他們?nèi)粘ｉ_支當(dāng)中很重要的部分。52%的青少年擁有手機(jī)。而且他們每個

20、月的手機(jī)話費(fèi)平均超過70元，從對手機(jī)的消費(fèi)來看，他們在通訊上面也有很高的一個消費(fèi)需求。說明他們通過手機(jī)已經(jīng)建立起了自己的一個社交圈子。 通訊，交際。這又是一個有待開發(fā)的市場。耳機(jī)不論作為通訊工具，還是互贈的禮物，都是可登大雅之堂的。試想，如果手機(jī)是情侶款，家庭款，是不是就自然需要成對成套的耳機(jī)呢?？此莆⑿〉募?xì)節(jié)，而收益卻是巨大的。家庭本來就是社會的組成，而每家每戶的手機(jī)擁有率也是相當(dāng)之高。每兩到三部手機(jī)需要一個耳機(jī)組合，市場的潛力巨大。而青少年群體效應(yīng)更無疑是產(chǎn)品的免費(fèi)廣告。5：個性與理性的矛盾體 青少年心理發(fā)展尚未完全成熟，一方面，他們獨(dú)立自主的能力在不斷增強(qiáng)；但另一方面，他們對社會的認(rèn)識能

21、力還不是很強(qiáng)。所以很多時候他們做決策，更容易憑直觀感受來下判斷。這也是他們?yōu)槭裁磿貏e的喜歡一些新奇和有趣的事物，只要在表面上能吸引他們，他們就認(rèn)為這是好的。對于品牌，他們認(rèn)為品牌是身份的象征，認(rèn)同的比例：完全同意的是18%，還有35%的人是比較同意。但是同時，他們也認(rèn)為牌子不說明問題，最重要的是產(chǎn)品本身，在這方面他們又表現(xiàn)出了很理性的一面。 這就是我們生產(chǎn)產(chǎn)品過程中的最大難題：創(chuàng)新和實用并存。一方面，新穎美觀的外形會吸引青少年的眼球，而另一方面，對于性價比的苛刻追求也使得產(chǎn)品要滿足在盡可能低的價位上達(dá)到使用方便舒適的效果。這無疑也將是成敗的關(guān)鍵。 而綜合上述分析，結(jié)合學(xué)校推廣產(chǎn)品使用的現(xiàn)實，

22、我們可以采用如下的推銷方式：“包裝+陳列”助產(chǎn)品進(jìn)眼 隨著“眼球經(jīng)濟(jì)”的到來，如何讓自己的產(chǎn)品在貨架上“跳出來”，“鉆”到目標(biāo)消費(fèi)者的眼球中、腦海中，成為眾廠家市場企劃人員的重點課題?！爸挥锌吹玫?，才能賣得好”。售點店招、櫥窗、包柱、地貼、吊旗、海報、跳跳卡、瓶頸卡、價格簽、堆箱插牌、KT板等終端品牌視覺化布建工作。同時，有條件的還可以在在學(xué)校宣宣傳欄（內(nèi)容要盡可能不是單純產(chǎn)品宣傳，最好和學(xué)校、社團(tuán)活動結(jié)合）、運(yùn)動場圍欄、校內(nèi)網(wǎng)站投放部分品牌廣告。 產(chǎn)品是最好的廣告，是無聲的推銷員。除了上述廣宣物料制作外，更要在校園售點做好以端頭、專架、TG、堆箱、等多種形式的產(chǎn)品陳列，來引起消費(fèi)者的注意?！?/p>

23、贈品+促銷”助產(chǎn)品進(jìn)場 中國的老百姓常說，“先看后買，知道好歹”；外國的營銷大師們則一再倡導(dǎo)“體驗式”營銷。因此，利用周六、日，中午、晚上在餐廳門口進(jìn)行試用，體驗活動，讓目標(biāo)消費(fèi)群真正接觸我們的產(chǎn)品，并通過小贈品達(dá)到口碑轉(zhuǎn)播的效果。同時，結(jié)合捆綁買贈、購物刮獎卡、積分獎勵等促銷方式，利用附加價值吸引消費(fèi)者進(jìn)行嘗試性購買。進(jìn)而培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體的偏好度和品牌忠誠度。 “推廣+互動”助產(chǎn)品進(jìn)心 一位經(jīng)營大師說過，“經(jīng)營的最高境界就是經(jīng)營人心”。如何讓我們的產(chǎn)品在校園內(nèi)俘獲目標(biāo)消費(fèi)群體的芳心？以往廠家制定的推廣活動大多數(shù)是“剃頭挑子一頭熱”，根本沒有顧及到目標(biāo)消費(fèi)群體的參與性、互動性，為此推廣活動的最

24、終效果也大打折扣。對于校園推廣、互動活動的大致有以下幾種： 校內(nèi)活動的贊助。如：建校多少周年贊助、學(xué)校運(yùn)動會贊助、學(xué)校歌詠比賽贊助等。通過這樣贊助，企業(yè)的陳列架、陳列板或者其他印象材料就可以正大光明的向?qū)W生宣傳。 校內(nèi)大型文體娛樂活動的策劃。企業(yè)自行策劃好一定其余范圍的學(xué)校公益活動或者參與性強(qiáng)的活動。比如：某某杯大學(xué)生歌王挑戰(zhàn)賽、校際籃球?qū)官?、校園達(dá)人秀、詩歌征文大賽等，這樣的活動一般會吸引社團(tuán)的參與和當(dāng)?shù)孛襟w的注意力。 校內(nèi)社團(tuán)的推廣。通過上面的敘述，我們可以看到要想在學(xué)校造勢，學(xué)校社團(tuán)是一股不可忽視的力量。再有，現(xiàn)在很多大學(xué)社團(tuán)也都有了經(jīng)營的概念，他們也會拿著產(chǎn)品折扣卡向?qū)W生兜售。 做完

25、針對性的分析和策略策劃，我們再來從最基本的角度看產(chǎn)品的營銷方案。現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)體制下，越來越多的同類商品出現(xiàn)了各種各樣的推銷促銷方式。怎樣才能從眾多的競爭者中脫穎而出呢。也許如下的幾個步驟，可以對我們闡釋問題。首先，密切地認(rèn)識我們的客戶是實現(xiàn)輕松銷售的第一步。只有認(rèn)識到（1）你的客戶是誰，（2）他們需要什么，（3）什么樣的激勵措施可以促進(jìn)他們購買，才能為制定一份有效的營銷計劃做好準(zhǔn)備。在這個過程中，切記不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人們并不一定會去購買他們需要的東西，但是絕大部分的人會去購買他們希望得到的東西。比如，你是否曾經(jīng)聽說過某人到商店購買一條他需要的褲子，但回來

26、的時候卻帶回來了一件新襯衫、運(yùn)動衫或鞋子？每天會有多少人到超市購買牛奶和雞蛋的時候順手又帶回來了比薩餅、蛋糕或其它食品。人們會購買他們希望得到的商品（即使他們并沒有錢），而不是購買他們需要的商品。而且，這個原則也適用于那些“久經(jīng)世故”的企業(yè)老板們。其次，要選擇合適的銷售地點。如果說我們的目標(biāo)客戶是“每一個人”的話，那么就沒有人是我們的客戶。市場中充滿了競爭，在一個小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功幾率更大。開創(chuàng)出一個合適的領(lǐng)域并占據(jù)這個領(lǐng)域之后，才可以考慮轉(zhuǎn)向第二個領(lǐng)域（但不要在完全占據(jù)第一個領(lǐng)域之前采取這個行動）。開始的步驟往往是緩慢而且收效甚微的，但是不能因此就操之過急。沒有穩(wěn)定的根基，就

27、急于擴(kuò)展市場，很容易形成被架空的狼狽局勢。真正的銷售高手往往是從一個不起眼的小地攤擺起的。資本和經(jīng)驗都是在這個過程中積攢的，耐心十分重要。再次，創(chuàng)意我們的營銷信息。營銷信息不僅僅是告訴客戶我們在做什么，而是要說服他們成為我們的客戶。我們應(yīng)該創(chuàng)意出兩種類型的營銷信息，第一種營銷信息應(yīng)該言簡意賅，有人把它稱之為“電梯交談（elevator speech）”或聲音標(biāo)志，這是在有人向你詢問你在做什么的時候的回答。第二種類型是能夠包含我們所有營銷材料和推廣措施的完整營銷信息。為了能夠讓你的營銷信息能夠吸引人們的注意力并具有說服力，它應(yīng)該包括以下元素：- 對目標(biāo)客戶面臨問題的解釋。- 證明這個問題非常重要

28、，應(yīng)該馬上得到解決，不能耽誤。- 說明為什么你是唯一可以解決目標(biāo)客戶所面臨問題的個人或公司。- 說明使用你的解決方案可以獲得的收益。- 列舉借助你的幫助成功解決類似問題的客戶的案例或證明資料。- 對價格、費(fèi)用和付款條款的說明。- 你的無條件品質(zhì)保證。 不容忽視的是，獲得更多的效益不一定非要通過抑制企業(yè)營銷活動實現(xiàn)，也不一定非要通過減少宣傳企業(yè)品牌的傳播活動實現(xiàn)。譬如，凡是關(guān)于廣告的活動，通常有一些可以改進(jìn)的環(huán)節(jié)，可以通過剔除一些不必要的花費(fèi)，提高整個過程的成本效益。 急救慈善機(jī)構(gòu)StJohn Ambulance的營銷總監(jiān)斯科特認(rèn)為，營銷人員要評估自己的營銷流程，之后剔除所有不必要的環(huán)節(jié)和一些昂

29、貴的官僚做法。他說出了自己的一套方法：“我通常會思考：我想要實現(xiàn)的目標(biāo)是什么？之后確保做法不會太復(fù)雜，進(jìn)一步做更廣、更多的工作，實現(xiàn)我的目標(biāo)?！?關(guān)于廣告批準(zhǔn)流程的曲折緩慢性，以及毫無意義的廣告創(chuàng)意復(fù)雜性，這是許多企業(yè)都會出現(xiàn)的“過度復(fù)雜問題”（Over-complication）。 從哪里可以看出營銷者正在采取一些改革性措施？看他們在媒體上的花費(fèi)情況。如今營銷者用于媒體的花費(fèi)開始有所不同。雖然營銷支出的數(shù)目表明傳統(tǒng)媒體已經(jīng)從經(jīng)濟(jì)衰退中恢復(fù)過來，但是同樣有事實可以證明：營銷者在數(shù)字化平臺上的應(yīng)用發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變。 企業(yè)不斷擴(kuò)大其網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上展示的力度。畢竟比起使用傳統(tǒng)媒體，利用網(wǎng)絡(luò)媒體的投

30、入更低，何況還有相關(guān)的網(wǎng)站分析數(shù)據(jù)能夠清楚地衡量企業(yè)的網(wǎng)站投資回報。 再加上社區(qū)媒體的興起和盛行，譬如Twitter和Facebook的應(yīng)用，都為品牌提供了機(jī)會，讓品牌可以以非常低的成本將信息傳遞給消費(fèi)者。除此之外，在對于產(chǎn)品本身的供應(yīng)方面，還要保持高度的注意。例如 供應(yīng)商對存貨進(jìn)行管理。亦被稱為連鎖供貨，這是一種將所有向市場提供產(chǎn)品或服務(wù)的活動結(jié)合在一起的管理方法：從采購基本原料到向顧客或最終用戶交貨。通常，企業(yè)通過系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)及時向供應(yīng)商通報每個銷售點的需要，以便供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)充，及時調(diào)整。這要求有起碼充足的存貨，可以及時補(bǔ)充剛剛用完的原料，建立可以滿足任何時間所需的所有原料的存貨。存貨過多會不

31、必要地占用資本，在儲存方面增加開支，增加遭受損失和過時的危險，主要是可能掩蓋改善經(jīng)營的機(jī)會。豐田公司在它的焊接生產(chǎn)線上就采用了及時調(diào)整的方法。這里就涉及到了規(guī)劃資源。這是一種管理制造業(yè)企業(yè)所有資源的方法。將戰(zhàn)略規(guī)劃簡化為一系列數(shù)字，包括銷售和經(jīng)營計劃，以及需求管理，這些與主要的生產(chǎn)計劃聯(lián)系在一起。生產(chǎn)計劃要求對原料的需求做出計劃，以此實施采購、銷售。這種經(jīng)營方法能使高層領(lǐng)導(dǎo)有能力為取得持續(xù)競爭優(yōu)勢對企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)，將商業(yè)計劃、生意，以及現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品與供應(yīng)網(wǎng)結(jié)合在一起。規(guī)劃經(jīng)銷網(wǎng)每一級對最終產(chǎn)品的需要。提供所需最終產(chǎn)品和何處需要這些產(chǎn)品的名單。這要求依靠有關(guān)需求的預(yù)測，提出訂貨要求，做出庫

32、存水平和對重要事件的估計。通過以上方式，相信產(chǎn)品的銷售將會有很好的展望前景。產(chǎn)品分析（依據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)）1.產(chǎn)品本身（運(yùn)用swot模型）（1）優(yōu)勢AKG（中文商標(biāo)：愛科技），音頻領(lǐng)域最知名的品牌之一，全球四大耳機(jī)生產(chǎn)商之一,AKG這三個字母就是專業(yè)精神與聲音品質(zhì)的代表。AKG依靠話筒、耳機(jī)和通訊設(shè)備生存，良好的銷售業(yè)績向世人證明了這一決策的正確性。AKG在專業(yè)音頻領(lǐng)域最有名望的產(chǎn)品是專業(yè)耳機(jī)和話筒。50多年中，AKG設(shè)計生產(chǎn)了用途各異的專業(yè)耳機(jī)達(dá)100多種型號，有通訊耳麥、專業(yè)監(jiān)聽耳機(jī)、電視伴音耳機(jī)、單聲道耳機(jī)、四聲道耳機(jī)、紅外無線耳機(jī)、影院環(huán)繞聲耳機(jī)等類型。一是結(jié)構(gòu)上，AKG的耳機(jī)采用自適應(yīng)

33、頭帶和懸掛驅(qū)動器，重量輕，可以適應(yīng)不同人的頭部形狀使得耳機(jī)使用方便、佩帶舒適。二是聲音上，AKG的耳機(jī)最擅長播放古典音樂，其聲音透射出的那種深深的古典情結(jié)，芬芳的古典氣息是其它耳機(jī)品牌所不具備的，這跟AKG的設(shè)計師生長在維也納這個音樂之都不無關(guān)系吧。老一輩設(shè)計師豐富的現(xiàn)場聽音經(jīng)驗、錄音經(jīng)驗和對古典音樂的鑒賞水平，是年輕一代所無法比擬的。AKG耳機(jī)的中頻和聲場是其突出的兩個方面：中頻的重放幾乎無可挑剔，具有良好的解析力和對微小動態(tài)的重放，播放人聲具有獨(dú)特的魅力；AKG耳機(jī)的聲場一貫為人稱道：寬闊，定位準(zhǔn)確、清晰而穩(wěn)定。可喜的是不但高檔AKG耳機(jī)具有上述優(yōu)點，中低檔的產(chǎn)品，如K55、K66、K70

34、、K100、K450也具有這些優(yōu)點，只是程度的差異而已。 外觀設(shè)計比較講究，富有藝術(shù)氣息。AKG專業(yè)耳機(jī)的外觀是簡潔而富有肌肉感的，HIFI耳機(jī)根據(jù)其不同的聲音采用不同的設(shè)計，比如K501作為播放古典音樂的佳選，外觀以灰色為主色調(diào)，飾以金色，高貴而典雅；K401為流行音樂設(shè)計，外觀就以黑色為主，飾以銀色。對比較時尚一些的低檔耳機(jī)，如以K70為藍(lán)本的K70PC和Funline系列就采用了彩色的外殼，無線耳機(jī)更是顏色造型各異，迎合年輕人求新求美的心理。AKG的包裝設(shè)計也是不錯的，簡潔統(tǒng)一，色彩運(yùn)用得當(dāng)，KX01系列耳機(jī)的包裝更是佳作。（2）劣勢市場推廣力度弱經(jīng)我們調(diào)查，AKG在商場的上柜率很低，除

35、一些高級商場之外，幾乎在一般的商場看不到AKG的影子，市場推廣率很低。2.產(chǎn)品數(shù)量少AKG的產(chǎn)品線相對單一，產(chǎn)品數(shù)量也少，與同是國外品牌的森海塞爾相比，AKG的產(chǎn)品數(shù)量只有森海塞爾的一個零頭。3.產(chǎn)品差異化程度低AKG很少關(guān)注低端市場，一直主打中高端市場，但頂級產(chǎn)品也很少，即產(chǎn)品過于集中，差異化不大，為消費(fèi)者提供的選擇也少。（3）機(jī)會中高端耳機(jī)市場越來越受關(guān)注隨著生活水平的提高，以及潮文化的影響，中高端耳機(jī)市場正在受到越來越多人的青睞，而經(jīng)過數(shù)據(jù)統(tǒng)計，大多數(shù)人更傾向于選擇外觀低調(diào)、音質(zhì)出色的中高端耳機(jī)，可以說，中高端耳機(jī)市場大有前途。2.發(fā)燒市場走強(qiáng)3.國內(nèi)市場廣大，拓銷機(jī)會無窮過去，耳機(jī)行業(yè)

36、分為：潮汕的低檔仿貨（類似一元三條的低檔貨，只能發(fā)聲，談不上什么音質(zhì)。及仿森海、SONY等大品牌耳機(jī)）、高仿耳機(jī)（類似中電的，注重音質(zhì)的外觀仿大品牌的）、走自己路創(chuàng)自主品牌的（如力仕普羅、佳禾等）。形成三足鼎立之式。 隨著市場的認(rèn)可度，潮汕貨會退出市場，而高仿耳機(jī)因音質(zhì)較好，且模仿大品牌，在知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)不強(qiáng)的中國，某定時間內(nèi)還是會有一定的市場的。但隨著我國市場的進(jìn)一步開放及知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度，也會慢慢退出。最終只會存在專注于研發(fā)的國產(chǎn)品牌耳機(jī)與國外品牌耳機(jī)的大會戰(zhàn)局式。國產(chǎn)耳機(jī)因價格相對來低會占有學(xué)生、青少年等中低檔端市場。而國外品牌耳機(jī)因做工音質(zhì)追求完美會占有發(fā)燒友、中青年的中高端市場。（4

37、）威脅A.假貨泛濫，屢禁不絕。B.國外品牌競爭激烈C.國內(nèi)高仿耳機(jī)搶占一定市場D.國內(nèi)耳機(jī)品牌崛起2、產(chǎn)品定位：傳統(tǒng)產(chǎn)品中大部分產(chǎn)品定位于中高端市場，民用發(fā)燒領(lǐng)域。07年開始的沉寂，08年上半年經(jīng)典產(chǎn)品的停產(chǎn)，然后是08年專業(yè)類產(chǎn)品的發(fā)布，再到現(xiàn)在AKG近似爆發(fā)般的新品亮相，這一切都說明AKG這個品牌已經(jīng)對09年至11年的耳機(jī)市場進(jìn)行了周密的布局。專業(yè)類頭戴耳機(jī)、耳塞、便攜耳機(jī)三條產(chǎn)品線如三駕馬車，直指市場最為主流的消費(fèi)市場。以這樣的產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)，AKG在11年必將大有作為。3、品牌知名度（1）第一提及知名度圖1-1從表中可以看出，未作提示前，第一提及知名度最高的是索尼，占52.2%，其次是鐵

38、三角，占17.4%，森海塞爾、飛利浦和松下第一提及知名度也較高，分別占到了8.7%。因此，我們可以看出索尼給同學(xué)們印象最深，其次是鐵三角，還有飛利浦等等。（2）提示后知名度提示后知名度從0%提高到了17.4%?？梢园l(fā)現(xiàn)，經(jīng)提示后，有小部分人認(rèn)識AKG這個牌子，但是大多數(shù)表示沒有聽說過。 4、購買率：經(jīng)過統(tǒng)計，AKG耳機(jī)的購買率為2.26%，其中價格因素如下圖。認(rèn)為AKG價格可以接受的占21.7%，認(rèn)為不合理的為34.7%。在目標(biāo)消費(fèi)者群體看來，AKG的性價比相對較低，適當(dāng)降低價格不失為AKG提高市場份額的途徑。5、顧客滿意度：（1）我們調(diào)查了已購買AKG耳機(jī)的用戶的顧客滿意度，發(fā)現(xiàn)：對于已購買

39、AKG耳機(jī)的客戶卡來說，價格低廉反而是其最滿意的一點，說明AKG在市場體驗方面還很欠缺，造成品牌方與消費(fèi)者的信息不對稱，市場沒有充分認(rèn)識到AKG耳機(jī)的高品質(zhì)。其次一點即是音質(zhì)較好，這與上面第一點正好相互證實。值得提到的是，選擇包裝的僅占4.3%，說明AKG在包裝方面還有很大的不足，這也反映了AKG公司在中國市場營銷的不足。四、建議理論來源：微笑曲線 創(chuàng)辦人施振榮先生，在1992年為再造宏碁提出了有名的“微笑曲線”（Smiling Curve）理論，以作為宏碁的策略方向。經(jīng)歷了十年多以迄今日，施振榮先生將微笑曲線加以修正，推出了所謂施氏“產(chǎn)業(yè)微笑曲線”，以作為臺灣各種產(chǎn)業(yè)的中長期發(fā)展策略之方向。

40、微笑曲線理論雖然簡單，卻很務(wù)實的指出臺灣產(chǎn)業(yè)未來努力的策略方向。在附加價值的觀念指導(dǎo)下，企業(yè)體只有不斷往附加價值高的區(qū)塊移動與定位，才能持續(xù)發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營。 微笑曲線的定義 微笑嘴型的一條曲線,兩端朝上，在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，設(shè)計和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。微笑曲線中間是制造；左邊是研發(fā)，屬于全球性的競爭；右邊是營銷，主要是當(dāng)?shù)匦缘母偁?。?dāng)前制造產(chǎn)生的利潤低，全球制造也已供過于求，但是研發(fā)與營銷的附加價值高，因此產(chǎn)業(yè)未來應(yīng)朝微笑曲線的兩端發(fā)展，也就是在左邊加強(qiáng)研展創(chuàng)造智慧財產(chǎn)權(quán)，在右邊加強(qiáng)客戶導(dǎo)向的營銷與服務(wù)微笑曲線&AKG研發(fā)微笑曲線有兩個要點, 第一個是可以找出附加價

41、值在哪里, 第二個是關(guān)于競爭的型態(tài)。結(jié)合微笑曲線可以做出一下AKG研發(fā)的分析。針對大學(xué)生耳機(jī)款式及音色研發(fā)建議在調(diào)查羅列的五大購買標(biāo)準(zhǔn)中，打破以往用戶音質(zhì)第一的認(rèn)知，“舒適的佩戴感覺”以微弱優(yōu)勢占據(jù)首位，接受調(diào)查的人中，有45.23%表示首要考慮的是舒適的佩戴感覺，44.90%的人仍然以“出色的音質(zhì)”為第一選擇標(biāo)準(zhǔn)，時尚外觀、品牌及價格均只是輔助選擇因素。所以AKG在設(shè)計時應(yīng)把耳機(jī)的款式設(shè)計放在非常重要的位置上，在保持AKG耳機(jī)音色 “清澈”、耐用等特點的基礎(chǔ)上，設(shè)計一些當(dāng)代大學(xué)生喜愛的款式。同時，也有58.6%的人購買耳機(jī)是因為追求更好的音響效果，當(dāng)代大學(xué)生喜愛流行音樂者偏多，AKG耳機(jī)以擅

42、長播放古典音樂著稱，因此在設(shè)計過程中可以增加幾個善于播放流行音樂的款式。耳機(jī)音質(zhì)表現(xiàn)研發(fā)建議AKG耳機(jī)一個很大的特點是精準(zhǔn)的聲場定位能力，許多耳機(jī)，甚至包括一些廉價型號，聽感就仿佛身處音樂廳。這種充沛的細(xì)節(jié)表現(xiàn)力和聲場密度需要振膜具有很好的韌性和張力，因而導(dǎo)致AKG耳機(jī)的一個很大缺點，就是需要長時間的煲機(jī)才能進(jìn)入狀態(tài)。新拆出來的AKG耳機(jī)一定是聲音不怎么樣，往往令人很失望，但隨著煲機(jī)時間的不斷增長，音質(zhì)也迅速遞進(jìn)，許多人新買了AKG耳機(jī)剛拆封發(fā)現(xiàn)音質(zhì)不好就扔在一邊，或者轉(zhuǎn)手出掉，這對 AKG耳機(jī)的聲譽(yù)都有一些影響。所以，AKG耳機(jī)在研發(fā)中，應(yīng)該注重提高耳機(jī)一開始使用的音質(zhì)，使每一副耳機(jī)在出廠時

43、就能保持良好的工作狀態(tài)。微笑理論&AKG產(chǎn)品制造在微笑曲線中，生產(chǎn)環(huán)節(jié)雖然是附加值最小的一步，但卻是連接技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品營銷的紐帶，起著承前啟后的作用。耳機(jī)消費(fèi)者心理分析：消費(fèi)者購買耳機(jī)對耳機(jī)品牌有一定忠誠度，也就是說，購買耳機(jī)時會更加看重耳機(jī)的音色質(zhì)量和款式設(shè)計，可以始終忠誠于同一品牌。同時，根據(jù)調(diào)查結(jié)果得出：消費(fèi)者越來越看重耳機(jī)佩戴的舒適感。所以對于AKG這種在國際上有很高品牌知名度的品牌，在占有中國市場份額上會有有很大的提升空間。隨著我國消費(fèi)者對中高檔次商品需求持續(xù)提高，AKG耳機(jī)如果能把握好此次機(jī)遇，抓住中國大學(xué)生的消費(fèi)需求，在產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)上趕超競爭對手，就可以爭取得到更大的市場占有份額

44、。五、營銷渠道一、對于AKG現(xiàn)有銷售渠道的分析1.基于對AKG耳機(jī)市場的調(diào)查，通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，我們總結(jié)出以下現(xiàn)有營銷渠道中存在的問題：（1）品牌知名度低，許多大的代理商不愿代理。（2）商場覆蓋率底，許多大商場和代理商鋪，都沒有AKG的產(chǎn)品。（3） 經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視?，F(xiàn)有經(jīng)銷商一般情況下不會側(cè)重為顧客推薦哪種產(chǎn)品，只是因顧客看上哪種品牌、型號的產(chǎn)品而作出相應(yīng)的努力，也就是說經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品是沒有重心的，她們是隨顧客的要求而強(qiáng)調(diào)推銷的。（4）沒有顧客滿意度的反饋，對顧客需求把握不清。（5）企業(yè)與經(jīng)銷商溝通不足，不明確市場的發(fā)展方向，大多追隨其他廠商的做法。2.對現(xiàn)在問題探討總結(jié)，提出

45、的改進(jìn)方法1.建立區(qū)域代理制，開發(fā)新的銷售渠道。使AKG耳機(jī)能更接近特殊的細(xì)分市場客戶，把握新的市場機(jī)會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率?？梢匀缦略O(shè)計渠道通路，廠家省級分公司地區(qū)總代理零售商消費(fèi)者。當(dāng)然地區(qū)總代理可以因地制宜，選擇國美，蘇寧等“商業(yè)大戶”。 由于“商業(yè)大戶”機(jī)制靈活，因此地區(qū)總代理制AKG耳機(jī)的推廣更為有利。并且可以通過這些大的代理商提高AKG的知名度，樹立消費(fèi)者對本產(chǎn)品的信心。通過對地區(qū)總代理的指導(dǎo)與協(xié)助，建立高效、有序的零售網(wǎng)絡(luò)，零售布點應(yīng)采取先放后收的方式，通過一段時間運(yùn)營，重點扶持一批，保留一批，淘汰一批。2規(guī)范價格管理體系，保障各級經(jīng)銷商利益。這樣做的目的

46、是使經(jīng)銷商經(jīng)營AKG耳機(jī)的利潤空間超過其他品牌。盡管最終價格還是由消費(fèi)者承擔(dān)，但可以有效保護(hù)商家信心?？梢圆捎谩敖鹱炙巍毙蛄薪y(tǒng)一價格體系，建立統(tǒng)一的出廠價、地區(qū)代理價、地區(qū)代理批發(fā)價、零售最低限價、建議零售指導(dǎo)價，而利潤空間由上至下遞增。3給代理商一定比例的廣告費(fèi)用，讓代理商去投入，協(xié)助代理商開展促銷活動；同時建立代理商廣告報銷程序與管理制度加以監(jiān)控，這樣銷量愈大的代理商得到的廣告支持也就愈大，自己投入的精力和情感也就愈大，這種投入也可使商家和廠家更為密切的捆綁在一起形成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”。對零售商提供銷售獎勵辦法；對零售商進(jìn)行銷售管理知識培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系

47、統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。4提供經(jīng)銷商之間和公司之間的溝通及認(rèn)同的大量機(jī)會，使之很好的維護(hù)經(jīng)銷商對廠商的忠誠度。比如每季度舉行一次經(jīng)銷商交流會，讓經(jīng)銷商們交流銷售本公司產(chǎn)品中遇到的問題及改進(jìn)方法，指出在銷售中發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品存在的一些問題。5.舉辦一些活動，讓AKG已擁有的顧客群，同時也包括暫時是其他耳機(jī)品牌顧客群系統(tǒng)的了解AKG耳機(jī)及AKG企業(yè)文化。比如，組織顧客到公司參觀，進(jìn)行有關(guān)本公司的一些知識有獎問答活動，同時給顧客派發(fā)意見反饋的小冊子。重要的是讓零售商和消費(fèi)者感受到的企業(yè)的感情投入。應(yīng)該借鑒其他廠家重視經(jīng)銷商和消費(fèi)者的做法，樹立起與經(jīng)銷商“雙贏”、使消費(fèi)者滿意的經(jīng)營理念。6銷售渠道信息化。銷售渠道的

48、一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。充分利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，準(zhǔn)確迅速的了解各區(qū)域，各款耳機(jī)的銷售情況，并盡快做出反應(yīng)和調(diào)整。掌握市場的第一手資料，調(diào)整自己的生產(chǎn)重點和研發(fā)方向。7采取差異性銷售方式，最大程度的讓利于消費(fèi)者，比如甲消費(fèi)者購買一款A(yù)KG的耳機(jī)，如果介紹一位消費(fèi)者乙成功購買AKG的耳機(jī)那么甲就可以得到100元的返利，這樣形成循環(huán)銷售系統(tǒng)，形成廣告銷售的補(bǔ)充。六、銷售計劃的開展一、廣告策略為了達(dá)到營銷目標(biāo)，我們結(jié)合以上對營銷環(huán)境等的分析，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上提出了以下廣告策略。1廣告目標(biāo)策劃 宣傳介紹AKG 的等K系列中低檔耳機(jī)產(chǎn)品。主要以中低檔消費(fèi)群體

49、為目標(biāo)，大力宣傳和普及消費(fèi)群體對AKG中低檔耳機(jī)的認(rèn)識。延展AKG耳機(jī)的銷售空間，在消費(fèi)者心目中樹立良好的品牌形象。廣告主題策劃K450、K100等K系列耳機(jī)是AKG耳機(jī)的中低檔產(chǎn)品，但同樣保持AKG耳機(jī)一貫的優(yōu)勢即中頻的重放幾乎無可挑剔，具有良好的解析力和對微小動態(tài)的重放，播放人聲具有獨(dú)特的魅力，被人稱道：寬闊，定位準(zhǔn)確，清晰而穩(wěn)定。基于對市場調(diào)查資料的分析，價格優(yōu)，性價比高，音質(zhì)好，外形美觀大方是最大的賣點。故廣告圍繞這些賣點為主題進(jìn)行策劃。3.廣告媒體策劃、（l）媒體組合策劃原則：應(yīng)符合廣告目標(biāo)和廣告主題的要求。以發(fā)揮媒體的“整體效應(yīng)”為原則，認(rèn)真分析，研究各種媒體的優(yōu)缺點及媒體的壽命與

50、各媒體的靈活性，協(xié)調(diào)性與可行性，結(jié)合廣告預(yù)算，有效的選擇幾種主要媒體并進(jìn)行如下組合：A)電視：以品牌，商標(biāo)形象為主.B)報刊雜志: 以產(chǎn)品外觀形象和功能賣點為主C)路牌: 以產(chǎn)品外觀形象及商標(biāo)為主D)霓虹燈: 以商標(biāo),品牌為主2）媒體選擇電視:電視臺的選擇：選擇與四川省電視臺合作(用于做形象廣告),與四川省個市區(qū)電視臺合作（用于做公益廣告）。時間選擇: 以各臺都市劇場前后播出，此段時間是收視率最高的時候，是做廣告的黃金時段。而且都市劇場的觀眾大部分是年輕人，與我們的目標(biāo)市場非常吻合。路牌：選擇成都人流量較大的商業(yè)街，例如春熙路。因為這里是成都最繁華的地方人流量大，因而這里是我們宣傳的最佳地方。

51、其次是各種大型廣場，這些地方可以經(jīng)常搞耳機(jī)展銷，為消費(fèi)者提供體驗AKG耳機(jī)的機(jī)會，是其對AKG耳機(jī)有更深刻的認(rèn)知和認(rèn)可度。霓虹燈：地點選擇成都火車站和天府廣場等地鐵站以及雙流機(jī)場周圍的高樓，因為這里是人口流動最大的地方，目標(biāo)受眾廣泛，而且在這里打出霓虹燈最容易被消費(fèi)者留意到，特別是在晚上，特別醒目，再者這些地方均是成都的對外窗口，易將AKG的耳機(jī)形象擴(kuò)散到全國各地。二、公關(guān)策略：1利用可能的政府資源，對國家和地方行業(yè)主管部門、行業(yè)監(jiān)管部門、業(yè)務(wù)開展監(jiān)督部門的公關(guān)，建立良好的政企管理，理順經(jīng)營大環(huán)境。2.做好運(yùn)營商的公關(guān)，增加產(chǎn)品綁定銷售的合作，同時借助運(yùn)營商得天獨(dú)厚的耳機(jī)銷售力量，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售

52、通路。3.對其它優(yōu)勢或者強(qiáng)勢行業(yè)公關(guān)，借助或者整合其它行業(yè)的資源，為我所用。4.對競爭對手的公關(guān)，尋求行業(yè)新秩序，建立一定范圍內(nèi)的行業(yè)聯(lián)盟放大自己的優(yōu)勢，或者獲取對手的優(yōu)勢資源，為我所用。5.對耳機(jī)批發(fā)市場的公關(guān)，以價格為核心，充分介入大型批發(fā)市場，充分共享其全面的分銷渠道。6.對消費(fèi)者的公關(guān)，在特別時刻或者特定階段，對用戶進(jìn)行公關(guān)，提升形象或者消除不良影響，維護(hù)AKG耳機(jī)產(chǎn)品的良好形象。 三、服務(wù)策略：1.樹立有競爭力的服務(wù)形象，提出對顧客有實質(zhì)性誘惑和影響的服務(wù)承諾，如提出的“一年包換”的服務(wù)策略。2.建立健全完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保證服務(wù)滿足需要，有一支紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)優(yōu)良，技術(shù)過硬的服務(wù)團(tuán)隊。

53、3.實踐AKG耳機(jī)對客戶的承諾，通過服務(wù)，使客戶滿意，提升的用戶滿意度，促進(jìn)客戶的再次購買和延伸推介，促進(jìn)和拉動銷售。四、體驗策略單純的體驗式營銷的概念，在健康行業(yè)中其實并不陌生。如各種保健器械的免費(fèi)體驗、各種產(chǎn)品的試用、各種免費(fèi)體檢、免費(fèi)服務(wù)等招攬顧客的方式都稱為體驗營銷。但是在營銷界中，“體驗式營銷”的概念不單純是指產(chǎn)品的試用，而是指企業(yè)以客戶為中心，通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設(shè)計，讓客戶在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的過程。其注重的是互動，體現(xiàn)的是對消費(fèi)者的尊重和理解。1.體驗式營銷的優(yōu)勢：（）體驗式營銷使銷售員銷售產(chǎn)品變得更為簡單有效。一切以消費(fèi)

54、者為中心的體驗環(huán)境設(shè)計可以使消費(fèi)者更加輕松、愉快、全面地了解、認(rèn)識產(chǎn)品產(chǎn)激起消費(fèi)者的購買欲望，使成交變得簡單有效，使銷售員開展業(yè)務(wù)也變得更輕松。（）體驗式營銷讓消費(fèi)者知道和了解產(chǎn)品，使直銷產(chǎn)品貼近普通市民。國內(nèi)排斥直銷模式的消費(fèi)者同時也排斥著直銷產(chǎn)品，盡管大部分直銷產(chǎn)品是非常優(yōu)秀的。體驗式營銷模式使這部分潛在消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品，使企業(yè)和直銷員又增加了龐大的消費(fèi)顧客群。（）體驗館使產(chǎn)品的能見度和知名度得到提升，企業(yè)的品牌得到建立和發(fā)展。體驗式營銷模式使消費(fèi)才得到了充分的尊重、理解和認(rèn)可。消費(fèi)者的忠誠度和好感得到提高，客戶易維護(hù)且不易流失，直銷員的利益得到保障。（）體驗式營銷模式能夠很好地解決和

55、預(yù)防社會的偏見及誠信問題。（）體驗館的建立為直銷員提供了一個非常好的銷售場所。專業(yè)化、成功、巧妙、科學(xué)的流程設(shè)計可為直銷員提供借鑒和學(xué)習(xí)，直銷員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平容易得到提高。2.體驗式營銷策略的建設(shè)（）建立一個以消費(fèi)者為中心的主題體驗館，體現(xiàn)對消費(fèi)者的尊重、理解和認(rèn)同。發(fā)掘消費(fèi)者內(nèi)心的渴望和感受。營銷過程中要注重和客戶的溝通和互動而不是客戶的被動接受，使客戶能夠在體驗的過程中響應(yīng)某些刺激，引起客戶的聯(lián)想和情感上的共鳴，以此達(dá)到刺激消費(fèi)和認(rèn)同的過程。（）每隔一段時間通過在大型商場和露天廣場舉辦各種小型的體驗交流會，加大對一些流動消費(fèi)群體的宣傳，普及和推廣的耳機(jī)產(chǎn)品，力圖將流動的消費(fèi)群體發(fā)展成為的固定消費(fèi)群體。五、售后服務(wù)策略1.售后服務(wù)