《供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判》

1、1供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判 講師介紹:Anthony Jiang /姜宏鋒 時(shí)代光華特聘高級(jí)講師，原北大縱橫合伙人，采購(gòu)咨詢中心總經(jīng)理廈門大學(xué) MBA，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)型3T(TQMTPSTPM)供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)整合講師，國(guó)際供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)協(xié)會(huì)授權(quán)導(dǎo)師，中國(guó)供應(yīng)鏈管理網(wǎng)首席顧問(wèn)社團(tuán)法人日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)授權(quán)TWI訓(xùn)練指導(dǎo)師清華大學(xué)質(zhì)量經(jīng)理研修班特聘講師，中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)全國(guó)招標(biāo)師統(tǒng)一考試培訓(xùn)講師中國(guó)企業(yè)招標(biāo)集采平臺(tái)51caigou發(fā)起人。出版采購(gòu)過(guò)程控制：談判技巧成本控制合同管理出版采購(gòu)部規(guī)范化工作指南十年以上日企美企港企供應(yīng)鏈管理日本、新加坡管理研修 培訓(xùn)代表客戶：中興通訊（深圳）、五羊本田（

2、廣州）、宇通客車（鄭州）、宇通重工（鄭州）、馬士基（東莞）、中鋁瑞閩（福建）、紫金礦業(yè)（內(nèi)蒙古）、?？低暎ê贾荩?、威勝儀表集團(tuán)（湖南）、南昌電力、阿里巴巴（杭州）、Big Dutchman必達(dá)（天津）、諾和諾德制藥（天津）、TGR醫(yī)藥采購(gòu)聯(lián)盟（長(zhǎng)沙）、歐聯(lián)衛(wèi)浴、輝煌水暖（福建）、ITT（沈陽(yáng)）、一汽富奧（長(zhǎng)春）、戴卡輪轂（河南）、龍工集團(tuán)（福建）、中國(guó)南車.時(shí)代新材（湖南）、TDK-EPC愛(ài)普科斯（珠海）、廣電運(yùn)通（廣州）、立邦涂料（上海）、匯豐銀行（上海）、正泰電工（溫州）等多家知名企業(yè)。課程目錄采購(gòu)談判新思維.供應(yīng)商開發(fā)與審核模塊一供應(yīng)商管理挑戰(zhàn)與策略模塊二模塊三模塊四供應(yīng)商日常管理與績(jī)

3、效考評(píng)電子競(jìng)價(jià)與談判技巧.模塊五模塊六采購(gòu)談判過(guò)程企業(yè)凈利潤(rùn)率調(diào)查原材料資源上漲3C競(jìng)爭(zhēng)加劇人力成本上升開源無(wú)力截流遇阻制造企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)人民幣升值民工荒電荒90后油價(jià)上張物價(jià)上張環(huán)保監(jiān)控新勞動(dòng)法企業(yè)第三利潤(rùn)源-供應(yīng)鏈管理（SCM）供應(yīng)鏈-21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新利器，是最后一塊未被開發(fā)的商業(yè)金礦！ 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不再是一個(gè)企業(yè)對(duì)一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)!源匯核心企業(yè)供應(yīng)商供應(yīng)商的供應(yīng)商分銷商用戶零件供應(yīng)商制造商分銷零售物流信息流資金流核心企業(yè)：制造商、零售商，等等很多企業(yè)講得供應(yīng)鏈部分外視角：供應(yīng)鏈管理的高度核心企業(yè)供應(yīng)商供應(yīng)商的供應(yīng)商分銷商

4、用戶內(nèi)視角:精益生產(chǎn)的要求缺陷毒害供應(yīng)精益生產(chǎn)零庫(kù)存零缺陷綠色環(huán)保牧養(yǎng)式供應(yīng)商之用獵人式合作理念的轉(zhuǎn)變伙伴型關(guān)系特征關(guān)系長(zhǎng)期穩(wěn)定，利益與共，相互信任信息共享、計(jì)劃協(xié)商，全面溝通庫(kù)存與預(yù)測(cè)共同承擔(dān)與調(diào)解銜接緊密，配合默契，語(yǔ)言理念相同 共同培訓(xùn)，共同研發(fā)，出現(xiàn)問(wèn)題協(xié)力解決實(shí)施雙贏策略, 不斷培育與支持供應(yīng)商, 使之成為最優(yōu)秀的 支出風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵核心杠桿剝削瓶頸發(fā)展日常邊緣策略：選擇比努力更重要 +開源廣調(diào)查全 評(píng)定嚴(yán)合約細(xì) X績(jī)效促有法有據(jù)為明天，適超前供應(yīng)商開發(fā)與管理要點(diǎn)促績(jī)效 獎(jiǎng)懲適供應(yīng)商管理結(jié)構(gòu)與聯(lián)動(dòng)蝴蝶型鉆石型課程目錄采購(gòu)談判新思維.供應(yīng)商開發(fā)與審核模塊一供應(yīng)商管理挑戰(zhàn)與策略模塊二模塊三模塊

5、四供應(yīng)商日常管理與績(jī)效考評(píng)電子競(jìng)價(jià)與談判技巧.模塊五模塊六采購(gòu)談判過(guò)程男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，企業(yè)怕選錯(cuò)供應(yīng)商一旦選定，長(zhǎng)期合作首善與水龍頭理論選擇比努力更重要 供應(yīng)商開發(fā)與管理流程評(píng)審和選擇導(dǎo)入和監(jiān)控考核與關(guān)系管理需求與情報(bào)供方調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審整改與評(píng)級(jí)合格供方產(chǎn)品要求樣品承認(rèn)試生產(chǎn)PPAP承認(rèn)批量生產(chǎn)監(jiān)控問(wèn)題解決（8D）績(jī)效考核輔導(dǎo)與聯(lián)合互動(dòng)獎(jiǎng)懲與退出關(guān)系與改進(jìn)市場(chǎng)情報(bào)與供應(yīng)商來(lái)源初步供應(yīng)商調(diào)查資源市場(chǎng)調(diào)查深入供應(yīng)商調(diào)查 普通供應(yīng)商來(lái)源：原有供應(yīng)商、主動(dòng)拜訪供應(yīng)商、行業(yè)雜志、黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)、 推薦供應(yīng)商來(lái)源：供應(yīng)商調(diào)查掌握供方基本情況，為現(xiàn)場(chǎng)審核做準(zhǔn)備了解供方體系、過(guò)程和程序的現(xiàn)狀水平讓供方了解我

6、方對(duì)體系、過(guò)程和程序的要求給供方一段時(shí)間自我審核，準(zhǔn)備正式審核供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核按供應(yīng)商及所采購(gòu)產(chǎn)品的重要性確定是否需要組織現(xiàn)場(chǎng)審核。現(xiàn)場(chǎng)審核內(nèi)容應(yīng)覆蓋調(diào)查問(wèn)卷中的主要內(nèi)容，并視情況由負(fù)有質(zhì)量、工程、企劃及采購(gòu)等功能的、有企業(yè)體系審核及專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員組成小組、由采購(gòu)部牽頭進(jìn)行。 三類審核審核方式審核對(duì)象目的體系審核質(zhì)量管理體系對(duì)基本要求的完整性及有效性進(jìn)行評(píng)定過(guò)程審核產(chǎn)品誕生過(guò)程/批量生產(chǎn)服務(wù)誕生過(guò)程/服務(wù)的實(shí)施對(duì)產(chǎn)品/產(chǎn)品組及其過(guò)程的質(zhì)量能力進(jìn)行評(píng)定產(chǎn)品審核產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量特性進(jìn)行評(píng)定供應(yīng)商的指標(biāo)Q質(zhì)量老四件T技術(shù)C成本D交期S服務(wù)M管理F柔性 R 風(fēng)險(xiǎn)環(huán)保.財(cái)務(wù)新四件企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)核

7、心競(jìng)爭(zhēng)力排序供應(yīng)商分類例行年審 新開供應(yīng)商索引：I類II類III類DND1、定義：D 設(shè)計(jì)完全依賴于供應(yīng)商的設(shè)計(jì)水平，組織僅提供外部技術(shù)參數(shù)、性能要求或外形結(jié)構(gòu)尺寸等。ND 供應(yīng)商完全按照組織要求加工，基本不進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。I類零部件 對(duì)社會(huì)反饋質(zhì)量影響較大的部件，例如：電腦板、電機(jī)、空調(diào)用風(fēng)扇、洗衣機(jī)減速器、系統(tǒng)件、導(dǎo)線、耐熱塑料件、密封性橡膠件、減震件等；II類零部件 對(duì)社會(huì)反饋造成影響較少，但對(duì)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題相對(duì)影響較大的零部件，例如：一般鈑金件、塑料件、包裝箱、泡沫、墊塊等；III類零部件 用于輔助生產(chǎn)制造，對(duì)最終質(zhì)量不致造成較大影響的I、II類以外部件，例如：油漆、粉末、涂料、脫脂劑、打包帶

8、等。 內(nèi)部溝通與外部溝通i 內(nèi)部小組會(huì)議及個(gè)人分工認(rèn)證啟動(dòng)流程化內(nèi)部會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)決定重點(diǎn)及分工外部溝通考查目的與事項(xiàng)接待安排認(rèn)證團(tuán)隊(duì)組成 人員職責(zé)與認(rèn)證分工驗(yàn)證從出發(fā)開始客戶投訴如何看，問(wèn)什么不良品區(qū)及倉(cāng)庫(kù)從產(chǎn)品要求查計(jì)量?jī)x器問(wèn)話技巧及現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證、記錄要求實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享現(xiàn)場(chǎng)審核要點(diǎn)整改建議及跟蹤供應(yīng)商產(chǎn)品的認(rèn)證導(dǎo)入和監(jiān)控產(chǎn)品要求樣品承認(rèn)試生產(chǎn)PPAP承認(rèn)批量生產(chǎn)監(jiān)控課程目錄采購(gòu)談判新思維.供應(yīng)商開發(fā)與審核模塊一供應(yīng)商管理挑戰(zhàn)與策略模塊二模塊三模塊四供應(yīng)商日常管理與績(jī)效考評(píng)電子競(jìng)價(jià)與談判技巧.模塊五模塊六采購(gòu)談判過(guò)程 供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)文件供應(yīng)合同質(zhì)量協(xié)議供應(yīng)商須知致供應(yīng)商的公開信 廉政共建協(xié)議SQE 出

9、貨檢驗(yàn)系統(tǒng) IQC JQE CP查核監(jiān)控人力資源管理工具標(biāo)準(zhǔn)一致供應(yīng)商的管控手段（質(zhì)量）供應(yīng)商問(wèn)題改正機(jī)制Y列入Audit項(xiàng)目N(發(fā)生源流出源)追查真因短期對(duì)策改善計(jì)劃措施執(zhí)行預(yù)防矯正成效驗(yàn)証標(biāo)準(zhǔn)化 考評(píng)范圍：在已經(jīng)認(rèn)可的、現(xiàn)有供應(yīng)商中進(jìn)行 目的：了解供應(yīng)商的表現(xiàn)、促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn)，并為供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)、供應(yīng)商優(yōu)化提供依據(jù) 考評(píng)的重點(diǎn)對(duì)象供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)細(xì)則指標(biāo)與權(quán)重例：連續(xù)3次月度考核是A級(jí)的供應(yīng)商，除了增加訂貨量， 還要拓展供應(yīng)商的供貨能力，并提供技術(shù)、管理方面的協(xié)助；月度考核為B級(jí)的供應(yīng)商，維持訂貨量；月度考核為C級(jí)的供應(yīng)商，供應(yīng)商管理小組分析原因，制定供應(yīng)商決策，并對(duì)供應(yīng)商輔導(dǎo)，

10、經(jīng)輔導(dǎo)，連續(xù)6個(gè)月沒(méi)有改善者，暫停向其下新產(chǎn)品；月度考核為D級(jí)的供應(yīng)商:若第一個(gè)月為D級(jí)，供應(yīng)商進(jìn)行輔導(dǎo)；若第2個(gè)月連續(xù)D級(jí)，減少新品份額；若第3個(gè)月連續(xù)D級(jí)，暫停新品， 填寫供應(yīng)商登錄撤銷申請(qǐng)表取消合格供應(yīng)商資格降級(jí)為準(zhǔn)供應(yīng)商；若準(zhǔn)供應(yīng)商連續(xù)3個(gè)月未達(dá)到B級(jí)或有1次D級(jí)， 填寫供應(yīng)商登錄撤銷申請(qǐng)表取消供應(yīng)商資格；若準(zhǔn)供應(yīng)商連續(xù)3個(gè)月達(dá)到B級(jí)，填寫供應(yīng)商登錄撤銷申請(qǐng)表恢復(fù)合格供應(yīng)商資格。 供應(yīng)商績(jī)效管理措施(范例分析）部門聯(lián)動(dòng)-促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn)1.訂單獎(jiǎng)懲2.賬期獎(jiǎng)懲3.新產(chǎn)品給予4.參與研發(fā)激勵(lì)5.優(yōu)秀供應(yīng)商榮譽(yù)激勵(lì)6.列管供應(yīng)商觸及靈魂深處的教育 .課程目錄采購(gòu)談判新思維.供應(yīng)商開發(fā)與審核模

11、塊一供應(yīng)商管理挑戰(zhàn)與策略模塊二模塊三模塊四供應(yīng)商日常管理與績(jī)效考評(píng)電子競(jìng)價(jià)與談判技巧.模塊五模塊六采購(gòu)談判過(guò)程談判能力自我評(píng)估談判的基本認(rèn)識(shí)談判是通過(guò)交換解決相互的需要或?qū)ふ乙恢碌倪^(guò)程 -CIPS英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)協(xié)會(huì)定義辯論？砍價(jià)？因分歧而談判 利益分歧 沖突矛盾調(diào)和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益導(dǎo)致談判破裂項(xiàng)目擱淺無(wú)利或損失替代方案退而求其次當(dāng)期與長(zhǎng)期利益絕對(duì)與相對(duì)收益談判成功對(duì)抗性談判與合作性談判傳統(tǒng)的談判模式：傳統(tǒng)及較具實(shí)效的談判模式較具實(shí)效的談判模式：認(rèn)定己方之需要探討對(duì)方之需求探尋解決途徑協(xié)議或破裂探尋解決途徑探尋對(duì)方之需要認(rèn)定己方之需要甲方乙方采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)或破

12、裂讓步維護(hù)立場(chǎng)采取立場(chǎng)甲方乙方雞蛋火腿腸項(xiàng)目為什么失??？雙贏政策只是贏得多與贏得少 一方恒輸?shù)慕Y(jié)果最后是雙輸。 1.清楚共同利益的障礙 2在既定策略中建立創(chuàng)造性 3換位思考 4. 擴(kuò)大選擇范圍,協(xié)調(diào)談判雙方的利益 5. 設(shè)計(jì)不同的解決方案 6. 找出彼此可接受的方案成功談判的特征高效率雙方達(dá)成合作協(xié)議雙方對(duì)協(xié)議結(jié)果都滿意談判結(jié)束后雙發(fā)能保持良好（正常）的關(guān)系 談判活動(dòng)的基本要素5W2H 談判主體 (參與談判的當(dāng)事人) 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容) 談判目的 談判結(jié)果規(guī)格交付 驗(yàn)收付款研發(fā)設(shè)計(jì)內(nèi)部客戶供應(yīng)商財(cái)務(wù).領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)量管理計(jì)劃倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)與誰(shuí)談？采購(gòu)談判談什么：總成本、價(jià)格與價(jià)值？一袋方便面怎么

13、定價(jià)？為什么有時(shí)能買到低于市場(chǎng)平均成本的商品？如何把10塊錢筆記本賣到100塊？總成本所有權(quán)成本（單價(jià)）取得成本取得后成本價(jià)值價(jià)格 采購(gòu)談判=砍價(jià)？什么決定產(chǎn)品價(jià)格？采購(gòu)與銷售各想用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定價(jià)格確立目標(biāo)搜集有關(guān)資料評(píng)估自身之實(shí)力設(shè)法了解談判對(duì)手規(guī)劃策略藉假想敵演練談判前做那些有效的準(zhǔn)備？準(zhǔn)備談判內(nèi)容及希望達(dá)成的目標(biāo)采購(gòu)中典型的談判項(xiàng)目：價(jià)格（成本）交貨生產(chǎn)周期付款方式庫(kù)存質(zhì)量服務(wù) RP (Required Price 底線) WOP (Walk-Out- Price 退出價(jià)格) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 議價(jià)范圍) BATNA (Best Alte

14、rnative to a Negotiated Agreement 替代方案 )課程目錄采購(gòu)談判新思維.供應(yīng)商開發(fā)與審核模塊一供應(yīng)商管理挑戰(zhàn)與策略模塊二模塊三模塊四供應(yīng)商日常管理與績(jī)效考評(píng)電子競(jìng)價(jià)與談判技巧.模塊五模塊六采購(gòu)談判過(guò)程談判的六個(gè)階段準(zhǔn)備階段收集分析相關(guān)信息評(píng)估考量交易方求同階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對(duì)方是否符合要求表達(dá)你的合作意向報(bào)價(jià)階段談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)僵持階段讓步階段簽約階段實(shí)力、智慧與耐力的較量讓步=交換+補(bǔ)償謹(jǐn)訪地雷和陷阱供應(yīng)商報(bào)價(jià)管理報(bào)價(jià)須知報(bào)價(jià)一律按料、工、費(fèi)、利潤(rùn)、稅收等項(xiàng)目分開報(bào)價(jià)?！皥?bào)價(jià)單”格式見附件1（請(qǐng)自行影印備用）報(bào)價(jià)均為含17%增值稅，本市本公司名稱 *有

15、限公司倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià)。報(bào)價(jià)單上必須注明交貨周期?？陬^報(bào)價(jià)無(wú)效，所有報(bào)價(jià)都須使用書面形式。報(bào)價(jià)都須供應(yīng)商授權(quán)人簽字及蓋供應(yīng)商的公章、財(cái)務(wù)章或合同章。 對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)談判的三個(gè)重要因素1 ：對(duì)方對(duì)你及你的需求似乎總比你對(duì)他們 知道的清楚。2 ：時(shí)間包含時(shí)點(diǎn)時(shí)機(jī)和期限 對(duì)方并不了解你在公司受到壓力。 3. ：對(duì)方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認(rèn) 為你所擁有的為高。 情報(bào)壓力權(quán)力布局造勢(shì)局勢(shì)術(shù)用術(shù)談判策略一、互利型談判策略 精誠(chéng)所至 充分假設(shè) 潤(rùn)滑劑策略 游刃有余 把握契機(jī)二、我方有利型談判策略 最后期限法 聲東擊西 疲勞策略 得寸進(jìn)尺 既成事實(shí)談判之舞的三個(gè)重要節(jié)拍建立 控制 獲得 信任對(duì)抗承諾第一條：認(rèn)清

16、 與 第二條：幫對(duì)方 第三條：請(qǐng)坐 ，請(qǐng)喝 第四條： 給你， 給我 第五條：我 ，你 第六條：看身體說(shuō)出 第七條：先 ，再 第八條：原來(lái)都是 第九條： 常是最好的溝通 目標(biāo)底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話退一步往前跳一家人幽默談 判 九 條巧用資源，打破僵局白臉黑臉模糊的上級(jí)與組織第三者過(guò)程記錄與總結(jié)過(guò)程記錄階段檢查總結(jié)檢討防范談判中的常見問(wèn)題目標(biāo)和主旨不明確。不能堅(jiān)定不移地沿著我方設(shè)定的談判方向前進(jìn)。未能通過(guò)提問(wèn)等技術(shù)手段，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求、問(wèn)題、不足和破綻。不注意傾聽對(duì)方的表述，總是想著如何反駁、勸說(shuō)或闡述我方觀點(diǎn)，往往是忽略或漏掉了對(duì)方陳述中的重要信息。不善于運(yùn)用求證和確認(rèn)這兩把武

17、器。談判中缺乏創(chuàng)造性。每輪談判結(jié)束時(shí)，未進(jìn)行總結(jié)，下一輪談判開始時(shí)，也未對(duì)上輪談判內(nèi)容進(jìn)行回顧。談判 團(tuán)隊(duì)的協(xié)同性不夠。談判前的準(zhǔn)備不夠充分，且缺乏方法與流程，致使談判的隨意性增大，談判的控制力減弱。課程目錄采購(gòu)談判新思維.供應(yīng)商開發(fā)與審核模塊一供應(yīng)商管理挑戰(zhàn)與策略模塊二模塊三模塊四供應(yīng)商日常管理與績(jī)效考評(píng)電子競(jìng)價(jià)與談判技巧.模塊五模塊六采購(gòu)談判過(guò)程煮酒論英雄-殺手顧雛軍成本優(yōu)勢(shì)陽(yáng)光化采購(gòu)規(guī)范化陽(yáng)光化老板放心采購(gòu)省心四大平臺(tái)企業(yè)招標(biāo)信息發(fā)布專用平臺(tái)供應(yīng)商信用評(píng)價(jià)一站式個(gè)性化管理平臺(tái)電子競(jìng)價(jià)平臺(tái) 跨企業(yè)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商精準(zhǔn)搜供應(yīng)商E管理1. 陽(yáng)光采購(gòu)平臺(tái)2. 競(jìng)價(jià)成本平臺(tái)3. 集采平臺(tái)4. 供應(yīng)商E管

18、理培訓(xùn)與咨詢 實(shí)現(xiàn)與深化無(wú)憂采購(gòu)51caigou電子招標(biāo)平臺(tái)示意圖談判像下棋，是藝術(shù)，但有規(guī)則，要與行為科學(xué)結(jié)合創(chuàng)造性解決問(wèn)題談判高手素質(zhì)自信判斷決策提問(wèn)聆聽求證采購(gòu)人員談判中常犯的五種錯(cuò)誤1.未做準(zhǔn)備2.目標(biāo)不清3.泄露底線4.簡(jiǎn)單草率5.意氣用事談判語(yǔ)言藝術(shù)：假設(shè)成交您要啤酒還要紅酒？周三匯款還是周五匯款？都黃臉婆了，380元快去用-臨門一腳下午3點(diǎn)打電話談容易成功善用請(qǐng)教,尋求對(duì)方幫助及建議 一開始就讓對(duì)方說(shuō)“是”使用數(shù)據(jù)表示法,帶小數(shù)點(diǎn)更加讓人信服。身體語(yǔ)言 :坐姿、目光、記錄、哈欠. 讓步技巧如何讓步？幅度速度次數(shù)案例演練：想要鉆戒的林太太林太太又快過(guò)生日了，以前做職員的丈夫林先生送過(guò)花、香