中小終端銷(xiāo)售人員工作技能模型魏慶

1、.：.；前言 & 綜 述一、為什么要選擇“一線終端銷(xiāo)售人員任務(wù)技藝模型這個(gè)話題這里的“終端指的不是大賣(mài)場(chǎng)大超市，而是數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的中小型售點(diǎn)中小超市、士多店、餐飲店、網(wǎng)吧、村頭店等。所謂“終端線路管理是國(guó)際企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)曾經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)很多年的一種銷(xiāo)售體制：“廠家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商組建終端訪問(wèn)團(tuán)隊(duì)，對(duì)數(shù)以千萬(wàn)的中小終端進(jìn)展“定期、定人，定道路、定方式的周期性訪問(wèn)覆蓋。為什么要選擇“一線終端銷(xiāo)售人員任務(wù)技藝模型這個(gè)話題:1、從企業(yè)角度講，中小終端是一片藍(lán)海越來(lái)越多得廠家和經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到，銷(xiāo)售份額過(guò)多集中于大超市大賣(mài)場(chǎng)這個(gè)單一渠道，有很多風(fēng)險(xiǎn)和構(gòu)造性隱患。利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)：大賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用高、賬期長(zhǎng)、利潤(rùn)低，不論是廠家直營(yíng)還是經(jīng)銷(xiāo)

2、商銷(xiāo)售，鮮有能產(chǎn)生豐厚利潤(rùn)者尤其是一線城市，大多數(shù)只是為了一個(gè)偉大的目的“做籠統(tǒng)。所以才有那么多企業(yè)直營(yíng)大賣(mài)場(chǎng)一段時(shí)間不堪重負(fù)，又把大賣(mài)場(chǎng)交還給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做。經(jīng)銷(xiāo)商利用低本錢(qián)優(yōu)勢(shì)、客情公關(guān)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品線豐富等優(yōu)勢(shì)做大賣(mài)場(chǎng)，情況似乎好一些，但也都是叫苦連天。競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：大賣(mài)場(chǎng)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)力度pk非常嚴(yán)重，他的銷(xiāo)售份額集中在大賣(mài)場(chǎng)渠道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)特價(jià)活動(dòng)打過(guò)來(lái)，他跟不跟？不跟就會(huì)被排斥出來(lái)。跟，他的利潤(rùn)就全軍覆沒(méi)。專(zhuān)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：中國(guó)每個(gè)城市都有專(zhuān)做大超市和大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，但是一方面他們?nèi)兆右膊缓眠^(guò)，另一方面這些專(zhuān)門(mén)做賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，在物流配送、資金才干、財(cái)務(wù)管理對(duì)賬結(jié)款、業(yè)務(wù)恰談超市博弈合同談判、賣(mài)場(chǎng)

3、人員的客情關(guān)系、以及本身所運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品線等方面一定有普通經(jīng)銷(xiāo)商短期無(wú)法超越的優(yōu)勢(shì)，所以他能賺這個(gè)錢(qián)，他人一段時(shí)間內(nèi)是學(xué)不來(lái)的。構(gòu)造性風(fēng)險(xiǎn)：大廠家大經(jīng)銷(xiāo)商和大賣(mài)場(chǎng)所作時(shí)間越長(zhǎng)，大賣(mài)場(chǎng)占據(jù)的銷(xiāo)售份額就越大比如一些小家電企業(yè)動(dòng)輒在國(guó)美蘇寧兩個(gè)系統(tǒng)就是幾億甚至十幾億的銷(xiāo)量。超市賣(mài)場(chǎng)所同扣點(diǎn)年年上升、單店銷(xiāo)量年年稀釋?zhuān)?jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐年遞增，促銷(xiāo)力度的pk越來(lái)越嚴(yán)重。有時(shí)候年度合同簽完就知道今年做這個(gè)零售系統(tǒng)又會(huì)賠錢(qián)，但是還得做，為什么這家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！競(jìng)爭(zhēng)殘酷容易蝕本血拼，本錢(qián)高利潤(rùn)低容易虧損，專(zhuān)業(yè)要求高容易犯錯(cuò)誤，構(gòu)造風(fēng)險(xiǎn)大容易尾大不掉騎虎難下。這就是完全依托大賣(mài)場(chǎng)做銷(xiāo)售的真相。不論對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還

4、是廠家，都應(yīng)該思索渠道多樣化，渠道越豐富，銷(xiāo)售時(shí)機(jī)就越多，利潤(rùn)構(gòu)培育越穩(wěn)定，構(gòu)造性風(fēng)險(xiǎn)就越小，即使在一個(gè)渠道費(fèi)用太高或者競(jìng)爭(zhēng)殘酷跟敵人血拼，還有其他渠道可以造血。中小終端尤其在三四級(jí)市場(chǎng)，雖然單店數(shù)量小，但是店的數(shù)量大，而且深化居民區(qū)腹地，深化大賣(mài)場(chǎng)未能“得逞的三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)施終端攔截，銷(xiāo)量其實(shí)很可觀。 而且中小終端根本沒(méi)什么費(fèi)用，現(xiàn)金結(jié)賬的比例高，也不用擔(dān)憂年度合同扣點(diǎn)年年提升，店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)種類(lèi)相對(duì)大賣(mài)場(chǎng)較少，店內(nèi)促銷(xiāo)力度的pk更少超市里常見(jiàn)幾個(gè)廠家搞特價(jià)唱對(duì)臺(tái)戲，士多店里這種情況非常少，而且由于三四級(jí)城市中小終端覆蓋需求組建比較龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，所以也往往被很多企業(yè)畏難擱置或者忽略可口可樂(lè)、康師傅

5、這些注重深度分銷(xiāo)的企業(yè)，在中國(guó)曾經(jīng)堅(jiān)持了對(duì)中小終端進(jìn)展“終端線路訪問(wèn)管理周期性訪問(wèn)十幾年，跨國(guó)企業(yè)能花時(shí)間破費(fèi)用堅(jiān)持十幾年做這件事任務(wù)，證明這件事有沒(méi)有意義？如今，甚至小家電行業(yè)美的精品電器，九陽(yáng)小家電，蘇泊爾電器都開(kāi)場(chǎng)復(fù)制快消行業(yè)的中小終端覆蓋方式，足見(jiàn)其中端倪。當(dāng)然，中小終端做起來(lái)也有他的難度和專(zhuān)業(yè)要求。但是真正把這個(gè)渠道堅(jiān)持做上幾年，他就會(huì)發(fā)現(xiàn)，相對(duì)大賣(mài)場(chǎng)而言，中小終端，尤其是三四級(jí)城市的中小終端還是一片藍(lán)海除非他產(chǎn)品特性限制了只能在一級(jí)城市和大終端銷(xiāo)售中小終端覆蓋的效果誰(shuí)用誰(shuí)知到！2、從營(yíng)銷(xiāo)From EMKT人角度講，中小終端銷(xiāo)售人員占營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍絕大多數(shù)，中小終端的訪問(wèn)銷(xiāo)售，是營(yíng)銷(xiāo)人的根

6、本功，是必修課。太多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)文獻(xiàn)都聚焦在區(qū)域經(jīng)理以上級(jí)別！實(shí)踐上，營(yíng)銷(xiāo)人幾千萬(wàn)，百分之八十是“營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)民工行街崽，這個(gè)階層艱苦低微的支撐著營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)作，卻少有人關(guān)注。營(yíng)銷(xiāo)新人剛?cè)霠I(yíng)銷(xiāo)大門(mén)，普通不能夠直接去管片區(qū)市場(chǎng)，第一個(gè)職位往往是終端銷(xiāo)售人員“行街崽，穿越于大街小巷向終端小店的老板做推銷(xiāo)。常見(jiàn)三種任務(wù)方式。給其他片區(qū)經(jīng)理當(dāng)助理，普通都被分去跑終端大多數(shù)通路粗放的企業(yè)都是如此直接派遣到經(jīng)銷(xiāo)商處協(xié)助做終端分銷(xiāo)以經(jīng)銷(xiāo)商為主體做終端的企業(yè)，比如華龍集團(tuán)、金龍魚(yú)、雙匯做廠家的“助理業(yè)代，跑終端做分銷(xiāo)，拿訂單然后讓經(jīng)銷(xiāo)商送貨大多數(shù)以廠家為主體做終端的企業(yè)、比如可口可樂(lè)、康師傅。很多一線人員做 “行街崽，

7、做得并不開(kāi)心，由于他們覺(jué)得天天跟阿婆店打交道，跑一天賣(mài)不了多少貨，沒(méi)面子，沒(méi)成就感，也沒(méi)什么技術(shù)含量，他們更羨慕城市經(jīng)理能大車(chē)大車(chē)的賣(mài)貨，也羨慕重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員西裝革履出入于大賣(mài)場(chǎng)之間。我不這么看，我很慶幸本人剛?cè)霠I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)就曾經(jīng)有過(guò)近兩年的“營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)民工行街崽閱歷，之后好似穿上了紅舞鞋一樣欲罷不能。十幾年后回想那些皮開(kāi)肉綻的往事，其中所獲，受害至今?？煽诳蓸?lè)國(guó)內(nèi)的裝瓶廠一切銷(xiāo)售經(jīng)理都必需是從“行街崽做起來(lái)，極個(gè)別外聘的銷(xiāo)售經(jīng)理也要先做“行街崽實(shí)習(xí)幾個(gè)月，為什么？ “行街崽看起來(lái)很“低級(jí)，其實(shí)沒(méi)那么簡(jiǎn)單?！靶薪轴淌紫纫慌驴喽也慌率。轰N(xiāo)售是個(gè)苦差事，“行街崽是最苦的差事，寒風(fēng)刺骨、烈日炎炎、爬冰

8、臥雪、走街串巷?！靶薪轴潭家隈R路上一天奔走8小時(shí)。過(guò)了這一關(guān)，以后不會(huì)再怕苦，由于曾經(jīng)苦習(xí)慣了。做銷(xiāo)售內(nèi)心要夠強(qiáng)大，足夠接受一百零一次失敗，“行街崽一天要跑幾十家商店，每天被回絕幾十次是太平常的事情。被回絕的多了，也就有免疫力不怕失敗了。能吃苦能忍受失敗，這是銷(xiāo)售行業(yè)的根本功。好似學(xué)武術(shù)要先有好膂力而且不怕挨打。反過(guò)來(lái)講，怕挨打就別練武了，吃苦關(guān)挨罵關(guān)過(guò)不了，算了，別做銷(xiāo)售了，省的在這個(gè)行業(yè)“越混越背，老大無(wú)成徒傷悲，年齡大了懊悔都晚了。 “行街崽必需擅長(zhǎng)談判：“行街崽每天要跟終端小店做推銷(xiāo)，相比跟大賣(mài)場(chǎng)談判經(jīng)銷(xiāo)商談判，“行街崽談判的對(duì)象實(shí)力更小，難度也相對(duì)小。但是陳說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、分析客戶需求

9、、講解利潤(rùn)故事、處理客戶異議、最終達(dá)成買(mǎi)賣(mài)、談判套路是差不多的。假設(shè)他連小店老板都搞不定，怎樣去面對(duì)大超市的采購(gòu)和財(cái)大氣粗的經(jīng)銷(xiāo)商。下盤(pán)功夫不穩(wěn)當(dāng)，直接晉級(jí)練套路打擂臺(tái)，終究會(huì)吃虧的。老“行街崽根本功扎實(shí)，容易“搞定經(jīng)銷(xiāo)商：“行街崽未來(lái)升了片區(qū)主管，要管經(jīng)銷(xiāo)商，管經(jīng)銷(xiāo)商光靠搞客情一定不行，他一定要帶著經(jīng)銷(xiāo)商的人去終端鋪貨。他本人功夫不行，怎樣鎮(zhèn)的住經(jīng)銷(xiāo)商手下這幫“土匪？反過(guò)來(lái)，他怎樣在經(jīng)銷(xiāo)商面前樹(shù)立專(zhuān)業(yè)實(shí)干的威信？老“行街崽，有生活根底，比較容易管理團(tuán)隊(duì)：“行街崽人數(shù)眾多，其中不乏偷奸?；?。他有一兩年“行街崽的生活閱歷，假設(shè)經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)提升做了團(tuán)隊(duì)管理職位，這段基層任務(wù)閱歷就給他打了根底。首先他

10、業(yè)務(wù)根本功扎實(shí)，干起詳細(xì)任務(wù)比如帶車(chē)鋪貨、做陳列、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、終端談判他能上陣拼刺刀給下屬做示范，容易建立威信。其二管理團(tuán)隊(duì)、終端檢核、報(bào)表分析、開(kāi)業(yè)務(wù)例會(huì)等，他知道他們有多少花花腸子老子以前也是個(gè)犯罪天才，帶團(tuán)隊(duì)阻力就會(huì)少得多，任務(wù)比較容易上手。我想這也是可口可樂(lè)裝瓶廠要求銷(xiāo)售經(jīng)理必需從老“行街崽里歷練出來(lái)的緣由。順便聲明，這本書(shū)不是為銷(xiāo)售經(jīng)理們、銷(xiāo)售總監(jiān)們效力，假設(shè)他們覺(jué)得能從中獲益我當(dāng)然高興。本書(shū)的創(chuàng)作目的就是為斗爭(zhēng)在銷(xiāo)售最底層的“銷(xiāo)售民工行街崽立傳，一切從基層做起做銷(xiāo)售的人都會(huì)在里面看到本人的閱歷，感到似曾相識(shí)。市場(chǎng)總比營(yíng)銷(xiāo)變化快、游戲規(guī)那么晉級(jí)、銷(xiāo)售隊(duì)伍年齡變輕學(xué)歷變高、企業(yè)興衰交替、

11、在這些大制造寬銀幕巨片之下，極少數(shù)的佼佼者會(huì)脫穎而出，更多行街崽的努力和浮沉往往湮沒(méi)。營(yíng)銷(xiāo)這行業(yè)，多少鮮衣怒馬意氣風(fēng)發(fā)滿腔狗血理想的少年郎進(jìn)去，脂肪肝胃潰瘍神經(jīng)衰弱青絲委頓未老先衰的老家伙出來(lái)另謀生路，一將功成萬(wàn)骨枯，不斷以來(lái)，少有人會(huì)為荒野的枯骨賦詩(shī)。假設(shè)他覺(jué)得“行街崽這個(gè)職位沒(méi)有成就感那是由于他還不了解未來(lái)這段閱歷未來(lái)會(huì)怎樣幫他做“更偉大的任務(wù)。假設(shè)他覺(jué)得“行街崽這個(gè)職位太無(wú)聊，沒(méi)有技術(shù)含量，是由于他還不知道這個(gè)職位里可以發(fā)揚(yáng)的武功金庸筆下，少林寺的方丈不得已出手抗擊強(qiáng)敵的時(shí)候，用的是“羅漢伏虎拳，這是少林寺人人都會(huì)的入門(mén)功夫，但是真正高手打出來(lái)，卻是另一番威力。這些前塵，為后世的行街崽所

12、寫(xiě)，希望這些文字能多少影響他們，愿他們少一點(diǎn)浮躁和盲目，多一點(diǎn)思索和務(wù)虛，集腋成裘，前赴后繼，營(yíng)銷(xiāo)生涯才會(huì)少些艱苦。二、“一線終端銷(xiāo)售人員任務(wù)技藝模型培訓(xùn)的整體思緒1、 終端推銷(xiāo)的常用模型：既然給一線人員培訓(xùn)，就要順應(yīng)一線人員的閱讀習(xí)慣。營(yíng)銷(xiāo)新人最感興趣的是“我的貨怎樣賣(mài)出去。 我們就從這個(gè)話題開(kāi)場(chǎng)，講一講店頭推銷(xiāo)近身肉搏的方法和模型。怎樣用品項(xiàng)分析法讓店主知道他店里缺我這個(gè)產(chǎn)品；怎們用平安庫(kù)存法計(jì)算店主應(yīng)該下的訂單；怎樣用添柴法讓客戶追加訂單；怎樣用利潤(rùn)故事、NO.1效應(yīng)攻克不情愿要貨的釘子店。2、 不要一次波折就失敗。上新產(chǎn)品，往往終端人員出去跑上幾個(gè)店，就回來(lái)撂挑子：“老大，這貨鋪不動(dòng)沒(méi)

13、人要！這種景象其實(shí)首先是個(gè)心態(tài)問(wèn)題：鋪不動(dòng)？怎樣把一個(gè)“鋪不動(dòng)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)努力最終變成“鋪的動(dòng)，除了上一個(gè)話題講解的店內(nèi)推銷(xiāo)方法，還可以利用經(jīng)銷(xiāo)商資源進(jìn)展終端推銷(xiāo)、可以進(jìn)展小組團(tuán)隊(duì)鋪貨、可以利用陳列獎(jiǎng)勵(lì)提高鋪貨等等等等，方法太多了，終端推銷(xiāo)的“加速杠桿何止幾十種？這個(gè)章節(jié)我們不但要學(xué)習(xí)更多終端推銷(xiāo)的方法，更重要的是傳送一種積極心態(tài)：“不要一次波折就失敗，他把一切鋪貨的方法都用盡了，再說(shuō)鋪不動(dòng)！3、 終端訪問(wèn)規(guī)范化：訪問(wèn)八步驟的真相營(yíng)銷(xiāo)界人盡皆知，康師傅、可口可樂(lè)都有個(gè)“零售店訪問(wèn)八步驟。很多民營(yíng)企業(yè)拿去改成“零售店訪問(wèn)十步驟甚至n步驟。但是，詳細(xì)執(zhí)行的時(shí)候都走樣了。終端業(yè)代在實(shí)踐任務(wù)中大多有本人

14、的一套，他們會(huì)覺(jué)得這個(gè)所謂的訪問(wèn)八步驟十步驟是花拳繡腿。實(shí)踐上訪問(wèn)八步驟這套業(yè)務(wù)模型是很適用的，每一步都暗藏“殺機(jī)直接促進(jìn)銷(xiāo)量，但是大多數(shù)人學(xué)到的只是皮毛，反過(guò)來(lái)以為這套武功沒(méi)用。本章詳解零店訪問(wèn)八步驟，他會(huì)恍然大悟，再不會(huì)覺(jué)得這是花拳繡腿。4、 全面認(rèn)識(shí)終端業(yè)務(wù)人員的職責(zé)按照一線人員的興趣來(lái)設(shè)計(jì)教材順序，所以我們先學(xué)習(xí)“終端推銷(xiāo)的各種適用方法；“不要一次波折就失??；“訪問(wèn)八步驟的武功真相。掌握了這些內(nèi)容之后置信大家對(duì)終端“行街崽這個(gè)職務(wù)曾經(jīng)多了一些了解。這時(shí)候我們更客觀的來(lái)看一下，對(duì)一個(gè)基層人員來(lái)說(shuō)，終端銷(xiāo)售意味著什么任務(wù)：終端業(yè)務(wù)員的職責(zé)不是僅僅在店門(mén)口問(wèn)問(wèn)老板要不要貨，然后貼兩張海報(bào)那么

15、簡(jiǎn)單。他不僅僅是個(gè)賣(mài)貨的，還要填報(bào)表、還要統(tǒng)計(jì)鋪貨率、還要做生動(dòng)化、還要處置客訴、還要管理異常價(jià)錢(qián)、還要管理網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存、還要管理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨頻率、還要執(zhí)行公司的終端促銷(xiāo)政策等等等等。認(rèn)識(shí)提高了，目光全面了，境界才干更上層樓，更能面對(duì)任務(wù)中的種種困惑，更能靜心學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容。5、 終端業(yè)代需求培訓(xùn)的關(guān)聯(lián)技藝：終端業(yè)務(wù)人員才干要拓寬，日常訪問(wèn)僅僅是其中一項(xiàng)，還需求系統(tǒng)掌握如下關(guān)聯(lián)技藝：1) 跟車(chē)壓貨：銷(xiāo)售拐點(diǎn)到來(lái)比如旺季到來(lái)前，新產(chǎn)品上市，終端業(yè)務(wù)人員要實(shí)現(xiàn)最大銷(xiāo)量，不是本人訪問(wèn)終端，而是跟經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)去車(chē)銷(xiāo)鋪貨，怎樣在有限時(shí)間里建立客情少犯錯(cuò)誤實(shí)現(xiàn)最大銷(xiāo)量。2) 生動(dòng)化的執(zhí)行和效果堅(jiān)持：公司給了生動(dòng)化規(guī)

16、范，詳細(xì)執(zhí)行的時(shí)候終端不配合怎樣辦，怎樣公關(guān)確保生動(dòng)化效果，更難的是怎樣堅(jiān)持住生動(dòng)化效果3) 執(zhí)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)：終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)是各行業(yè)如今普遍采用的方式，最大的問(wèn)題是花了錢(qián)看不到效果，根子在終端業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行才干，本話題專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)終端業(yè)務(wù)人員應(yīng)該如何貫徹落實(shí)終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)。4) 處置客戶贊揚(yáng)：客訴是終端業(yè)務(wù)天天遇到的問(wèn)題，也是結(jié)下客情和業(yè)務(wù)突破的契機(jī)，其中有哪些可以復(fù)制的閱歷和模型。5) 終端業(yè)績(jī)規(guī)劃數(shù)據(jù)分析：終端業(yè)務(wù)人員要填報(bào)表，這個(gè)報(bào)表數(shù)字不是僅僅填寫(xiě)給他人看的，只需當(dāng)一個(gè)終端業(yè)務(wù)人員能分析報(bào)表數(shù)據(jù)給本人做業(yè)務(wù)規(guī)劃的時(shí)候，他才在真正開(kāi)場(chǎng)做業(yè)務(wù)管理。6) 其他業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)技藝：“分銷(xiāo)規(guī)范“設(shè)備維護(hù)“線路手

17、冊(cè)運(yùn)用填寫(xiě)、“鋪貨率普查鋪貨率分析 “早會(huì)匯報(bào)及主持等等7) 終端常見(jiàn)殘局破解：競(jìng)品把終端簽了專(zhuān)場(chǎng)怎樣辦？訪問(wèn)終端的時(shí)候店老板總是不在怎樣辦？終端店要賒銷(xiāo)怎樣辦？經(jīng)銷(xiāo)商不愿給這個(gè)終端送貨怎樣辦？我們跑終端經(jīng)銷(xiāo)商在家里不動(dòng)呵斥主勞臣逸怎樣辦？我拿了訂單終端不送貨怎樣辦？等等等等。終端業(yè)務(wù)人員是“最一線的人員，既然可以預(yù)見(jiàn)他們會(huì)遇到的一些問(wèn)題，就應(yīng)該有處理這些問(wèn)題的預(yù)案。我會(huì)給大家我們的答案。同時(shí)期望這個(gè)環(huán)節(jié)不僅僅是我在演講，而是讀者可以互動(dòng)參與，大家相互溝通商討處理實(shí)踐問(wèn)題。最后，我們換一個(gè)順序看一下這門(mén)課的主線。 6個(gè)話題12期培訓(xùn)，讓學(xué)員全面認(rèn)識(shí)終端銷(xiāo)售的概念，了解終端業(yè)務(wù)人員的任務(wù)清單，熟

18、練掌握終端鋪貨推銷(xiāo)的方法，具備不要一次波折就失敗的積極心態(tài)，系統(tǒng)掌握終端業(yè)務(wù)人員的六項(xiàng)關(guān)聯(lián)技藝，掌握終端銷(xiāo)售經(jīng)常遇到問(wèn)題的處理預(yù)案，這就是一線終端銷(xiāo)售人員的任務(wù)技藝模型和知識(shí)系統(tǒng)。營(yíng)銷(xiāo)一點(diǎn)也不奧秘，營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)技術(shù)，由很多技術(shù)模塊組成，“行街崽的武功，是營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)系統(tǒng)里面最根底最重要的環(huán)節(jié)，而且，絕對(duì)不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。下篇文章主題預(yù)告：最常用的終端鋪貨模型。中小終端銷(xiāo)售人員任務(wù)模型上篇我們主要做“的框架綜述引見(jiàn)，該課程主要的內(nèi)容模塊回想如下:1、首先學(xué)習(xí)終端鋪貨一線推銷(xiāo)近身肉搏的常用套路模型2、建立“不要一次波折就失敗的心態(tài)。學(xué)習(xí)更多終端推銷(xiāo)的方法和加速杠桿。3、詳解訪問(wèn)八步驟里的武功訪問(wèn)八步驟每

19、一步都暗藏“殺機(jī)直接促進(jìn)銷(xiāo)量。4、全面了解終端業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和任務(wù)事項(xiàng)，才干更理性的面對(duì)任務(wù)中的種種困惑，5、學(xué)習(xí)終端銷(xiāo)售人員的關(guān)聯(lián)技藝：跟車(chē)壓貨、生動(dòng)化的執(zhí)行和堅(jiān)持、處置客戶贊揚(yáng)、終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析、早會(huì)主持等。6、預(yù)見(jiàn)終端銷(xiāo)售人員常遇到的問(wèn)題，學(xué)習(xí)處理這些問(wèn)題的預(yù)案。約請(qǐng)讀者互動(dòng)， 大家相互溝通商討處理實(shí)踐問(wèn)題。闡明：群眾的智慧是可怕的，假設(shè)您發(fā)動(dòng)一線終端業(yè)務(wù)給您總結(jié)技巧點(diǎn)滴， 只需引導(dǎo)鼓勵(lì)得法。這些“行街崽一旦調(diào)動(dòng)起來(lái)，奉獻(xiàn)出各種終端推銷(xiāo)近身肉博的招數(shù)千奇百怪，看完之后我都替終端店主叫苦：“哪個(gè)店一旦讓這幫人盯上，想不進(jìn)貨都難！行街崽為了賣(mài)貨，“陰險(xiǎn)毒辣，想盡方法，比如“為了讓商店進(jìn)貨，提

20、早把店里的方便面捏碎，過(guò)幾天再去幫人家換破損；“延續(xù)幾周時(shí)間天天幫人家店主小孩輔導(dǎo)作業(yè)；“專(zhuān)門(mén)在下大雨的時(shí)候淋的像落湯雞一樣去送貨；“說(shuō)本人是勤工儉學(xué)的學(xué)生博取同情 這些方法/案例或讓人搞笑、或讓人打動(dòng)、或讓人難堪。但很多方法是個(gè)人閱歷和案例，商討未通、琢磨欠工，不是可復(fù)制的模型，不能積累成實(shí)真實(shí)在的知識(shí)財(cái)富，讓大家 共享。所謂模型，就是這些在千方百計(jì)之中，找到規(guī)律，找到可復(fù)制的東西，找到有實(shí)際根底的內(nèi)容，將它固化，優(yōu)化，進(jìn)而規(guī)范化，這些知識(shí)產(chǎn)品的效益才得以放大。我們就從這一篇“終端銷(xiāo)售常用套路模型開(kāi)場(chǎng)。模型一：初次見(jiàn)面，不要一進(jìn)門(mén)就賣(mài)貨，先用效力破冰，才有溝通時(shí)機(jī)，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷(xiāo)

21、售自然水到渠成。1、用態(tài)度“破冰：自報(bào)家門(mén)，來(lái)訪問(wèn)，不是來(lái)賣(mài)貨，見(jiàn)機(jī)行事，不招人嫌。老板您好，打攪一下，我是， 是的業(yè)務(wù)人員。除非您是很知名的公司，否那么店主這時(shí)候會(huì)對(duì)您拒千里之外今天我來(lái)訪問(wèn)一下，看看我們的產(chǎn)品，有什么問(wèn)題我能幫您處理的。假設(shè)老板忙著在做事，您就不要硬插上去喋喋不休，聰明的做法是要么幫老板干點(diǎn)活 比如老板在搬貨您就協(xié)助 搬搬貨，要么說(shuō)：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打攪您。訪問(wèn)終端超市時(shí)，如碰到有客人時(shí)，可以暫時(shí)不報(bào)價(jià)，留下客戶聯(lián)絡(luò)卡，將促銷(xiāo)政策寫(xiě)在反面遞給老板，這樣成交時(shí)機(jī)就會(huì)比當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)高的多。由于當(dāng)著老板的客人報(bào)價(jià)，老板普通都不高興。2、用產(chǎn)品“破冰：您這里是我們的產(chǎn)品店主聽(tīng)

22、到他店里的幾種產(chǎn)品，都是您們公司的，關(guān)系會(huì)拉近很多。3、用熟人關(guān)系“破冰：廠家業(yè)務(wù)員初次訪問(wèn)時(shí)有些老板不答理，甚至質(zhì)問(wèn)“您們是干啥的？這時(shí)可以把送貨經(jīng)銷(xiāo)商商的姓名抬出來(lái)：“老板您的貨是不是張軍安張哥給送的？送貨商和零售店普通都關(guān)系很好，終端老板一聽(tīng)您和經(jīng)銷(xiāo)商很熟，馬上就能換個(gè)態(tài)度。4、用廣宣品 “破冰：今天我來(lái)看一下我們產(chǎn)品賣(mài)的情況。另外給您送一些宣傳品！留意我們是來(lái)給您送東西，不是單純賣(mài)貨的，關(guān)系又近了一步5、用訊問(wèn)客訴和回訪效力質(zhì)量“破冰：您以前進(jìn)貨有沒(méi)有問(wèn)題？送貨效力有沒(méi)有問(wèn)題？我們是來(lái)回訪效力質(zhì)量的，效力有問(wèn)題您通知我，我協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商改良，不良產(chǎn)品只需沒(méi)過(guò)期的，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題您都留著，在公

23、司政策允許范圍內(nèi)我給您互換；小心過(guò)度承諾，不良品的處置要在公司的政策允許之內(nèi)，況且，普通情況店內(nèi)沒(méi)那么多不良品，即使有幾包，也早就扔了，但是店主聽(tīng)到有人上門(mén)來(lái)處置遺留問(wèn)題，一定當(dāng)您是朋友，不是推銷(xiāo)員。6、用途置客訴/警示不良品和異常價(jià)錢(qián)“破冰：檢查貨架，在權(quán)限之內(nèi)開(kāi)場(chǎng)處置客訴，比如您在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了以前經(jīng)銷(xiāo)商送的兩瓶即期產(chǎn)品，就自動(dòng)提出給店主換貨假設(shè)公司規(guī)定不良品即期品可以互換，或者把不良品擺在貨架最前面，提示店主先賣(mài)這幾瓶防止過(guò)期。假設(shè)店內(nèi)有異常價(jià)錢(qián)，就提示店主：“有兩個(gè)五聯(lián)包價(jià)錢(qián)比周?chē)鷰讉€(gè)店價(jià)低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)普通情況店主這時(shí)候曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)讓座、遞煙、倒茶。7、用效力流程“破冰：強(qiáng)調(diào)我們是來(lái)效

24、力的：要不要無(wú)所謂，我們不是單純賣(mài)貨的，從今天開(kāi)場(chǎng)我們廠家對(duì)終端客戶進(jìn)展規(guī)律定期訪問(wèn)，以后大約一周左右回來(lái)一次。您有任何效力上的問(wèn)題比如送貨、回評(píng)、兌現(xiàn)協(xié)議、調(diào)貨等可以隨時(shí)贊揚(yáng)，我們立刻處理。我們來(lái)主要是干幾個(gè)任務(wù)首先是處置客訴：看您在送貨、產(chǎn)品破損、促銷(xiāo)品配送、返利發(fā)放等問(wèn)題上有什么意見(jiàn)，我們周期性訪問(wèn)給您處理。其二是廣宣品布置：給您店里貼海報(bào)，海報(bào)舊了給您更新，保證您店里的宣傳品永遠(yuǎn)是新的。其三幫您做貨架整理：您進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍县浖?，每周?lái)一次幫您清潔整理，把我們的產(chǎn)品陳列好，擦干凈；其四幫您整理庫(kù)存：庫(kù)存我給您整理，每回來(lái)把庫(kù)倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保

25、證您賣(mài)的產(chǎn)品都是新穎的，不會(huì)有過(guò)期產(chǎn)品。其五：根據(jù)您的庫(kù)存和銷(xiāo)售情況給您建議訂單：我們會(huì)給每個(gè)客戶建一個(gè)檔案、 記錄您每次的進(jìn)貨銷(xiāo)售情況、每次來(lái)我們都會(huì)根據(jù)您的銷(xiāo)售記錄給您建議訂貨量、保證進(jìn)的貨適宜您這個(gè)店賣(mài)、而且不會(huì)壓貨也不會(huì)斷貨。我們給您的建議是有根據(jù)的，當(dāng)然最后主意還是您本人拿。總之：我每周來(lái)一次把您一禮拜要的貨記下來(lái)，第二天有人給您送到門(mén)上，您不用本人去進(jìn)貨；有任何問(wèn)題隨時(shí)打我也行，我周訪問(wèn)時(shí)您通知我也行，我給您處置；宣傳畫(huà)我給您貼，給您更新；破損品我給您換；貨架我給您擺給您擦；要貨量我?guī)湍莆?；您別的都不用管，您光收錢(qián)就行了。8、 面對(duì)回絕的“釘子戶老板：堅(jiān)決不要急于銷(xiāo)售，給雙方找個(gè)

26、臺(tái)階下，關(guān)鍵是獲得信任。要不要無(wú)所謂，您給我一分鐘時(shí)間，我引見(jiàn)一下我們的效力、以后有時(shí)機(jī)我們?cè)贊u漸聊：沒(méi)關(guān)系，我們第一次見(jiàn)面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來(lái)賣(mài)貨的，一周來(lái)一次來(lái)搞效力。多來(lái)幾次，等我們熟習(xí)了，互置信任了再協(xié)作也行，您今天有時(shí)間先了解一下。老板真的很忙，短時(shí)間顧不上理您，您就給老板客客氣氣打個(gè)招呼，留個(gè)紙條把產(chǎn)品價(jià)錢(qián)、促銷(xiāo)政策，您檢查庫(kù)存的缺貨斷貨情況，店內(nèi)的異常價(jià)錢(qián)和不良品情況寫(xiě)上。晚上下班前再回來(lái)二次訪問(wèn)。小結(jié)和分析：最忌諱的是菜鳥(niǎo)，進(jìn)門(mén)就弱弱的問(wèn)“老板要不要貨。老板問(wèn)“他的貨有啥好，菜鳥(niǎo)直接回答“由于我的貨很好賣(mài)但是行街崽生手普通都是這個(gè)水準(zhǔn)。其實(shí)每個(gè)終端都有本人固定

27、的進(jìn)貨上線，普通不會(huì)從“生人那里拿貨，除非您的產(chǎn)品很有誘惑力，或者您能讓老板信任。營(yíng)銷(xiāo)From EMKT實(shí)際有個(gè)老掉牙的原那么：“想銷(xiāo)售產(chǎn)品先把本人賣(mài)出去，讓客戶接受您才干接受您的產(chǎn)品。道理不錯(cuò)，但是很多新手聽(tīng)這句話都往商務(wù)禮儀上了解了。我說(shuō)白一點(diǎn)：上來(lái)就賣(mài)貨，老板憑什么理您呀。先套套瓷您店里有我的產(chǎn)品，我跟您的配送商很熟，消除對(duì)方戒心我不是來(lái)賣(mài)貨的，是來(lái)回訪和效力的，是來(lái)給您送廣宣品的，再做做好事訊問(wèn)客訴、處置客訴、警示異常價(jià)錢(qián)，對(duì)“釘子戶放長(zhǎng)線，給老板個(gè)臺(tái)階下沒(méi)關(guān)系，我們第一次見(jiàn)面，您不進(jìn)貨太正常了。有幾個(gè)來(lái)回，店主對(duì)您信任了，自然會(huì)成交。進(jìn)門(mén)就賣(mài)貨一定賣(mài)不掉，先用效力破冰，才有溝通時(shí)機(jī)，

28、進(jìn)而建立信任，建立客情，銷(xiāo)售水到渠成。本篇回想與下篇預(yù)告：本片開(kāi)場(chǎng)學(xué)習(xí)終端一線推銷(xiāo)的常用套路模型，本片講了一個(gè)最常用的套路：套路一：初次見(jiàn)面不要一進(jìn)門(mén)就賣(mài)貨，先用效力破冰，才有溝通時(shí)機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷(xiāo)售自然水到渠成。下篇內(nèi)容將繼續(xù)這一話題的學(xué)習(xí)。上篇主要內(nèi)容回想：前面學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷(xiāo)模型一：初次見(jiàn)面不要一進(jìn)門(mén)就賣(mài)貨，先用效力破冰，才有溝通時(shí)機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷(xiāo)售自然水到渠成。本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型二：您賣(mài)給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣(mài)，而是他店里需求買(mǎi)！1、 從產(chǎn)品功能和消費(fèi)群構(gòu)造上分析，您店里缺我這個(gè)產(chǎn)品：比如您這個(gè)店周?chē)行^(qū)，中老年人不少，很多中老年人還有

29、冬天用甘油潤(rùn)膚的習(xí)慣，您店里沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)種類(lèi)正好是我們公司的拳頭產(chǎn)品。您這里接近回民區(qū)，缺個(gè)清真標(biāo)識(shí)的食用油。我們的玉米油有伊斯蘭認(rèn)證，您思索一下。真實(shí)案例：煙草行業(yè)某客戶經(jīng)理給煙草零售戶的產(chǎn)品需求分析這個(gè)店位于工業(yè)區(qū)工廠人群多，接近五金零售市場(chǎng)，所以店主對(duì)卷煙的需求變化比較大，主要消費(fèi)群體是工業(yè)區(qū)的打工者、當(dāng)?shù)鼐用窈瓦^(guò)路客人，對(duì)該店卷煙的消費(fèi)分析如下：群體 收入構(gòu)造 職業(yè)構(gòu)造 群體籍貫 消費(fèi)者消費(fèi)需求工業(yè)區(qū) 低 鋁材、五金回收 外省、市 省外中、低檔卷煙，如：白沙系列、紅梅系列、武漢雙喜、紅山茶系列、紅金龍系列等。居民 中、低 各行各業(yè) 本地 本省的卷煙，如：雙喜系列、五葉神系列、紅玫

30、王系列、椰樹(shù)系列等。過(guò)路客人 各層次 各行各業(yè) 各地 覆蓋面比較廣，但主要以高、中、低檔的卷煙為主，如：雙喜經(jīng)典系列、白沙系列、雙喜系列等。2、 短少價(jià)錢(qián)帶：缺價(jià)錢(qián)帶：您店里的洗衣粉從三元一袋到十五元一袋的都有，但是如今很多年輕人打工暫時(shí)租房子，不情愿買(mǎi)大袋的和價(jià)錢(qián)高的洗衣粉，三元錢(qián)以下價(jià)錢(qián)的小袋洗衣粉您店里沒(méi)有，我這里剛好有一塊五/袋、兩塊/袋、兩塊五/袋的三個(gè)單品可以給您做個(gè)補(bǔ)充。短少低價(jià)錢(qián)籠統(tǒng)產(chǎn)品：您知道為什么人家都說(shuō)隔壁店里東西廉價(jià)嗎？隔壁店里新來(lái)一種“六丁目方便面，超低價(jià)6毛錢(qián)一包，一個(gè)超低價(jià)產(chǎn)品把他整個(gè)店內(nèi)價(jià)錢(qián)籠統(tǒng)都拉低了。如今都說(shuō)隔壁店的廉價(jià)，我這里剛好有幾款低價(jià)產(chǎn)品可以給您補(bǔ)缺

31、。短少高價(jià)錢(qián)籠統(tǒng)產(chǎn)品：對(duì)對(duì)對(duì)，我們這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)程度低，但是還是有一部分高消費(fèi)群呀，鎮(zhèn)上奧迪車(chē)不是好幾輛嗎。您這個(gè)店在交通要道，啥人都進(jìn)來(lái)，店里有幾個(gè)高端產(chǎn)品，擺在這里即使不賣(mài)您也不吃啥虧。但是萬(wàn)一由于您這里沒(méi)有高端產(chǎn)品，這幾個(gè)稱(chēng)錢(qián)的主到您店里一看沒(méi)有他要的煙、沒(méi)有他要的酒、沒(méi)有他家小孩要吃的奶粉。扭頭走了再也不來(lái)了，您損失可就大了，他們來(lái)這里購(gòu)物一次，可頂?shù)纳纤耸窝?。我建議您還是把我們這幾種高端產(chǎn)品各樣少拿一點(diǎn)。3、某品類(lèi)/某價(jià)錢(qián)帶種類(lèi)缺乏，可選性不夠。品類(lèi)可選性：您店里洗發(fā)水有將近十種，護(hù)發(fā)素只需兩個(gè)品牌，消費(fèi)者可選擇余地太小了，可選性不夠多。我給您補(bǔ)充幾個(gè)護(hù)發(fā)素新品？?jī)r(jià)錢(qián)帶可選性：您貨

32、架上的貨真全，方便面從8毛一包、一元錢(qián)一包、一元二一包、一元六一包、兩塊一包、不斷到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您這個(gè)老板備貨真專(zhuān)業(yè)。但是您留意到?jīng)]有，您別的價(jià)錢(qián)帶種類(lèi)都是五六個(gè)、只需一元六一包和兩塊一包這兩個(gè)價(jià)錢(qián)帶，您都只需兩個(gè)種類(lèi)。其實(shí)這兩個(gè)價(jià)錢(qián)帶的消費(fèi)人群很多的，對(duì)方便面這種產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)年年忠實(shí)一個(gè)品牌，習(xí)慣過(guò)一點(diǎn)時(shí)間換同一個(gè)價(jià)錢(qián)檔次的新品中嘗嘗，您的貨不夠，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這里貨不全。我今天就給您帶了四種這個(gè)價(jià)錢(qián)帶的種類(lèi)。4、參照系分析：暢銷(xiāo)種類(lèi)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)最大化，成系列銷(xiāo)售：優(yōu)選幾個(gè)暢銷(xiāo)品您試一下：您先別擔(dān)憂賣(mài)不動(dòng)，我們200毫升飄柔六個(gè)單品，我建議您別全拿先拿綠飄和藍(lán)飄試一下，這兩

33、個(gè)種類(lèi)是我們最好賣(mài)的，幾乎家家店都有，您少拿那幾只試一下啊，他人都能賣(mài)，您拿這幾瓶貨不會(huì)壓住賣(mài)不動(dòng)。暢銷(xiāo)品的關(guān)聯(lián)種類(lèi)：我們的男士sod密賣(mài)的還不錯(cuò)？太好了！謝謝老板支持！我提議一下，男士sod密賣(mài)的還不錯(cuò)就闡明您這個(gè)店有這部分消費(fèi)群。所以男士霜，男士洗面奶，男士護(hù)手霜應(yīng)該都可以賣(mài)，暢銷(xiāo)產(chǎn)品成系列，銷(xiāo)售時(shí)機(jī)才多，您才賺錢(qián)。橄欖油那么貴在您店里能賣(mài)得動(dòng)，闡明您這里有注重心腦血管安康不在乎價(jià)錢(qián)的消費(fèi)群，我們的西王玉米油賣(mài)點(diǎn)就是關(guān)注心腦血管安康，您想想，怎樣會(huì)賣(mài)不動(dòng)呢？暢銷(xiāo)品同種類(lèi)的關(guān)聯(lián)規(guī)格：既然福滿多方便面賣(mài)得好，我們最好把店里福滿多七個(gè)口味都進(jìn)齊，您如今只需兩個(gè)口味，浪費(fèi)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)了。老板，我的范公

34、酒簍一斤三兩裝賣(mài)得這么好。闡明消費(fèi)者曾經(jīng)認(rèn)這個(gè)牌子了，您最好再進(jìn)幾種范公酒簍的新包裝：一斤裝的小瓶、52度的高度酒。畢竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口味，暢銷(xiāo)產(chǎn)品多樣化，成系列銷(xiāo)售，賣(mài)貨時(shí)機(jī)才多，您才賺錢(qián)。5、平衡供應(yīng)商構(gòu)造：他的超市如今里康師傅都占到方便面貨架的80%，在這么下去他就把他們反控了，我進(jìn)來(lái)他可以制約他一下，我們是大炮架子，他拿我們做架子，才干制約康師傅的一家獨(dú)大。6、平安庫(kù)存法分析，他應(yīng)該進(jìn)這些產(chǎn)品上次訪問(wèn)時(shí)存貨量+上次客戶進(jìn)貨量-本次訪問(wèn)時(shí)客戶庫(kù)存量等于什么等于客戶在這一個(gè)周期的實(shí)踐銷(xiāo)量。要想客戶在下一個(gè)周期內(nèi)不斷貨業(yè)務(wù)員是周期性訪問(wèn)，那么客戶最小庫(kù)存量應(yīng)該不小于上周期的銷(xiāo)量

35、。為平安起見(jiàn)，把這個(gè)銷(xiāo)量放大1.5倍，即：周期銷(xiāo)量*1.5倍，就是一個(gè)比較平安的庫(kù)存量.用平安庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)，客戶此次需求進(jìn)貨多少就可得出。例：某客戶上次訪問(wèn)時(shí)庫(kù)存是100箱、上周進(jìn)貨是50箱、本周庫(kù)存是120箱、業(yè)務(wù)員是每周訪問(wèn)該經(jīng)銷(xiāo)商一次那么：周期銷(xiāo)量=上存+上進(jìn) 本存=30箱平安庫(kù)存=周期銷(xiāo)量*1.5倍=30*1.5倍=45箱本次進(jìn)貨量=平安庫(kù)存-本期庫(kù)存=-75箱所以客戶此次不用進(jìn)貨注 ：所謂周期銷(xiāo)量=上存+上進(jìn)-本存不是絕對(duì)的，要排除上周促銷(xiāo)、天氣變化、淡旺季變化等要素，周期銷(xiāo)量是“正常情況下一個(gè)周期能夠的銷(xiāo)量，或者說(shuō)是個(gè)“閱歷值。所謂1.5倍平安庫(kù)存系數(shù)也不是絕對(duì)的，保質(zhì)期越

36、長(zhǎng)系數(shù)越大，廠家送貨周期越長(zhǎng)系數(shù)要越大。別抬杠，假設(shè)需求進(jìn)新品，年前壓貨，促銷(xiāo)壓貨。那要另當(dāng)別論。好的業(yè)務(wù)人員訂單一定是“算出來(lái)的不是“要出來(lái)的，運(yùn)用平安庫(kù)存管理可以讓您根據(jù)客戶實(shí)踐銷(xiāo)量/即期/斷貨情況，有理有據(jù)的下建議訂單，可以幫客戶減少斷貨/即期風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)壓服力。小結(jié)和分析：初級(jí)行街崽大多處于行動(dòng)多于思索的年齡，進(jìn)門(mén)前這個(gè)店里有什么貨他不知道，這個(gè)店適宜什么種類(lèi)他不知道，這次想給這個(gè)店賣(mài)什么種類(lèi)也沒(méi)思索過(guò)，店內(nèi)種類(lèi)平安庫(kù)存夠不夠他也不關(guān)懷，進(jìn)門(mén)就問(wèn)“老板要貨不“拿兩箱吧 ，不論賣(mài)什么種類(lèi)，只需有訂單就行。這種銷(xiāo)售有點(diǎn)像乞討。老 “叫花子老行街崽比較厲害，由于對(duì)本人的客戶了如指掌，假設(shè)今天要

37、鋪新品，這條街哪幾家店有貨哪幾家店沒(méi)貨、哪幾家店有能夠進(jìn)新品、哪幾家店進(jìn)了新品能賣(mài)得不錯(cuò)，他大多心里有數(shù)。這是好事也是壞事，老行街崽到達(dá)這個(gè)境界靠時(shí)間對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)這就是人員培育的本錢(qián)，老行街崽要靠閱歷靠對(duì)客戶的熟習(xí)度，但是沒(méi)有數(shù)據(jù)參考畢竟不精準(zhǔn)，而且容易預(yù)設(shè)立場(chǎng)，新品上市老行街崽只去他以為能賣(mài)的幾家店推銷(xiāo)，“哪個(gè)店能賣(mài)我有數(shù)，其他店普通我都不會(huì)說(shuō)，說(shuō)了也是白說(shuō)。所以，嘴上喊新品鋪不起來(lái)，實(shí)踐上還有不少店主沒(méi)有“被推銷(xiāo)過(guò)，人為呵斥鋪貨率提升妨礙。按照專(zhuān)業(yè)模型去任務(wù)，不需求很長(zhǎng)時(shí)間積累就能變成老行街崽，在賣(mài)貨之前，按照如上模型察看，察看這個(gè)客戶的周?chē)倘π枨笫裁串a(chǎn)品？察看這個(gè)客戶周?chē)纳痰曩u(mài)什么貨？

38、察看這個(gè)客戶店內(nèi)缺什么功能的產(chǎn)品？缺什么價(jià)錢(qián)帶的產(chǎn)品？哪個(gè)品類(lèi)和價(jià)錢(qián)帶短少可選性？缺不缺暢銷(xiāo)品？暢銷(xiāo)品的關(guān)聯(lián)種類(lèi)有沒(méi)有？暢銷(xiāo)品本身成不成系列？產(chǎn)品平安庫(kù)存夠不夠。其實(shí)，店主大多是小生意人，沒(méi)那么精明，大多數(shù)店主并不知道本人哪個(gè)種類(lèi)庫(kù)存不夠了，不知道本人少哪個(gè)種類(lèi)，不知道本人的商圈應(yīng)該上什么新種類(lèi)，甚至沒(méi)有算過(guò)本人的不同種類(lèi)的單位利潤(rùn)乘以銷(xiāo)量帶來(lái)的總利潤(rùn)。店內(nèi)產(chǎn)品線滴水不漏全部平安庫(kù)存充足的客戶我至今還沒(méi)見(jiàn)過(guò)。只需您肯下功夫察看，一定100%能找到破綻，關(guān)鍵是事先察看事前分析做好預(yù)備，要緊緊記住：“您賣(mài)給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣(mài)，而是他店里需求買(mǎi)！本篇回想與下篇預(yù)告：目前我們學(xué)習(xí)了兩

39、個(gè)最常用的套路：套路一：初次見(jiàn)面不要一進(jìn)門(mén)就賣(mài)貨，先用效力破冰，才有溝通時(shí)機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷(xiāo)售自然水到渠成。套路二：您賣(mài)給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣(mài)，而是他店里需求買(mǎi)！下篇內(nèi)容將繼續(xù)這一話題的學(xué)習(xí)。上篇主要內(nèi)容回想：前面學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷(xiāo)的兩個(gè)模型：模型一：初次見(jiàn)面不要一進(jìn)門(mén)就賣(mài)貨，先用效力破冰，才有溝通時(shí)機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷(xiāo)售自然水到渠成。模型二：您賣(mài)給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣(mài)，而是他店里需求買(mǎi)！本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型三：利潤(rùn)故事。中小終端銷(xiāo)售常用套路模型三：多角度講好利潤(rùn)故事。1、投其所好講利潤(rùn)故事中小終端能點(diǎn)頭進(jìn)貨的有兩種人，一種是老板，另一種

40、打工族中小超市的店長(zhǎng)采購(gòu)。不同的身份不同時(shí)間有不同的需求：老板們普通更關(guān)懷的是利潤(rùn)，新店開(kāi)業(yè)期間店老板更關(guān)懷的是能不能給他帶來(lái)人氣/能不能幫他提升店面籠統(tǒng)。店長(zhǎng)采購(gòu)們普通首先關(guān)懷暢銷(xiāo)產(chǎn)品能否曾經(jīng)進(jìn)店否那么會(huì)被老板罵，其次關(guān)懷他本人這個(gè)月的考核目的有沒(méi)有完成。業(yè)務(wù)員講利潤(rùn)故事也要投其所好。平常和店老板談判，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)：“老板您好，這個(gè)雙面塊方便面，是我們?cè)诋?dāng)?shù)刈顣充N(xiāo)的新產(chǎn)品，如今有電視廣告，還有消費(fèi)帶刮獎(jiǎng)活動(dòng)，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈(zèng)，凈進(jìn)價(jià)8毛錢(qián)一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金報(bào)答率都87%以上了！這款新產(chǎn)品由于我們公司推行力度大，銷(xiāo)

41、量?jī)r(jià)錢(qián)都是有保證的，好又多超市上周拿我們這個(gè)產(chǎn)品做了一期海報(bào)，兩周時(shí)間賣(mài)了八百多箱，他猜他海報(bào)價(jià)錢(qián)多少錢(qián) 他做海報(bào)價(jià)錢(qián)也是一塊五他平常都賣(mài)一塊七，您在家屬區(qū)門(mén)口開(kāi)店，平常按一塊五賣(mài)，您本人算算賺不賺新店開(kāi)業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)：利潤(rùn)、送貨便利、破損互換、生動(dòng)化工具支持：“老板您真有目光，這個(gè)店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面籠統(tǒng)好的客戶協(xié)作，產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)我剛剛給您算過(guò)了，再給您匯報(bào)個(gè)好音訊，我想跟公司懇求把您這個(gè)店做模范店，您新店開(kāi)業(yè)我們免費(fèi)給他提升店面籠統(tǒng)，給他店里貼高級(jí)壓塑海報(bào)，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺(tái)上給您掛上燈籠做招牌。另外幫他做堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)給您看看我們的模范

42、店規(guī)范照片，您只需擔(dān)任幫我們維護(hù)這些東西不破壞。我們就一個(gè)月送您兩件貨作為獎(jiǎng)勵(lì)和支持。而且模范店我們優(yōu)先VIP效力，我們每周訪問(wèn)，您一個(gè)我們送貨上門(mén)，日期不好的產(chǎn)品只需保質(zhì)期沒(méi)有過(guò)半我們幫他互換。公司有促銷(xiāo)一定優(yōu)先照顧模范店可以幫您帶動(dòng)一下生意。對(duì)于位置好配合好的店我們還有能夠懇求給您做店招和燈箱。對(duì)中小超市的店長(zhǎng)采購(gòu)強(qiáng)調(diào)別的店曾經(jīng)進(jìn)店還賣(mài)的很好：您這個(gè)小區(qū)周?chē)畲蟮娜f(wàn)佳超市曾經(jīng)進(jìn)店做上刊促銷(xiāo)了，您可以去看看。另外小區(qū)門(mén)口的宏城超市、路口的好迪便利連鎖也進(jìn)店了都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節(jié)的堆頭買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，我擔(dān)憂他那個(gè)店間隔 好迪便利太近容易砸價(jià)，正拖著他沒(méi)答應(yīng)呢，他這個(gè)店在家屬區(qū)廣

43、場(chǎng)上，位置比他的還好，您要想做，我可以支持您。對(duì)采購(gòu)的暗示：這個(gè)商圈幾個(gè)重點(diǎn)店都是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們做得這么火，他店里要是沒(méi)有，搞不好哪天老板就得罵他對(duì)于管理正規(guī)的中小超市，還要試探采購(gòu)考核目的：小部分管理正規(guī)的中小超市也會(huì)模擬大超市考核店長(zhǎng)幾個(gè)目的銷(xiāo)量、毛利、費(fèi)用、庫(kù)存等，在跟店長(zhǎng)溝經(jīng)過(guò)程中他會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)哪個(gè)目的感興趣就闡明他這個(gè)月這個(gè)目的有壓力，然后對(duì)癥下藥，他關(guān)懷業(yè)績(jī)他就強(qiáng)調(diào)要做活動(dòng)提高銷(xiāo)量人氣；他關(guān)懷毛利他就要在他店里推高價(jià)新品；他關(guān)懷費(fèi)用他就拿出模范店支持方案。2、看準(zhǔn)講利潤(rùn)故事的時(shí)間和對(duì)象察看老板什么時(shí)候“動(dòng)心，趕緊“再燒一把火：老板開(kāi)場(chǎng)詳細(xì)訊問(wèn)價(jià)錢(qián)，或者開(kāi)場(chǎng)拿計(jì)算器算利潤(rùn)，闡明老板

44、心思上曾經(jīng)假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)店銷(xiāo)售，看看能賺多少錢(qián)了，此時(shí)要趕緊抓住時(shí)機(jī)詳細(xì)算利潤(rùn)詳細(xì)計(jì)算細(xì)節(jié)見(jiàn)下文第三條看店里誰(shuí)最關(guān)懷利潤(rùn)：有時(shí)候中小終端店老板思索周全對(duì)進(jìn)新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較“財(cái)迷愛(ài)算細(xì)賬，容易被利潤(rùn)打動(dòng)，對(duì)“能不能賣(mài)得動(dòng)呀“效力怎樣樣“能不能退貨“會(huì)不會(huì)占資金等等思索得不那么細(xì)。那么下次推銷(xiāo)他的重點(diǎn)談判對(duì)象就是老板娘。3、多角度算透利潤(rùn)：您做了這么多年老板，早就把利潤(rùn)算透了吧，我再幫您算算細(xì)賬價(jià)差和促銷(xiāo)政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)：關(guān)鍵詞進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除一切促銷(xiāo)搭贈(zèng)支持 ，案例略。零售出價(jià)：零點(diǎn)店主賣(mài)產(chǎn)品不是看本人賣(mài)多少錢(qián)，而是首先看隔壁店賣(mài)多少錢(qián)。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣(mài)這個(gè)價(jià)錢(qián)，我們公司

45、規(guī)定一切終端都賣(mài)這個(gè)價(jià)錢(qián)，我們的價(jià)錢(qián)貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)錢(qián)，讓店主對(duì)零售價(jià)建立自信心。報(bào)答率：?jiǎn)伟麧?rùn)除以單包凈進(jìn)價(jià)等于報(bào)答率。比如本文開(kāi)篇講的案例里：店主普通只記得一包賺7毛錢(qián)，但是他要是一算資金報(bào)答率高達(dá)87%，聽(tīng)起來(lái)更有壓服力。專(zhuān)供種類(lèi)價(jià)錢(qián)管理幫您保證單位利潤(rùn)我們一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)From EMKT點(diǎn)鋪貨，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村里幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)砸價(jià)景象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會(huì)由于鎮(zhèn)上大超市砸價(jià)打亂您的價(jià)錢(qián)，您的利潤(rùn)有保證，只需他仔細(xì)陳列自動(dòng)引薦，這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)，利潤(rùn)永遠(yuǎn)是您的。 銷(xiāo)量產(chǎn)生銷(xiāo)售總利潤(rùn)： “價(jià)差利潤(rùn)擺著這里、看您能不能拿走 、“銷(xiāo)量大不大我不說(shuō)，您本人看舉出他產(chǎn)品

46、能賣(mài)的理由比如廣告促銷(xiāo)支持、再舉出別的店賣(mài)的好的詳細(xì)案例和數(shù)字讓店主對(duì)他銷(xiāo)量有自信心的詳細(xì)方詳見(jiàn)下一篇我們要講解的模型四：如何用從眾心思頭羊效應(yīng)推銷(xiāo)； 模型五：如何讓客戶置信銷(xiāo)量有保證一定不會(huì)賠錢(qián) 消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)：“我們的酒清淡醇香不上頭，如今高檔飯店賣(mài)酒都流行喝安康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多。*酒競(jìng)品，在您店里買(mǎi)的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎(jiǎng)贈(zèng)送再來(lái)一瓶， 他仔細(xì)想想這讓您店里少買(mǎi)多少酒少賺多少錢(qián)呀?；剞D(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)報(bào)答：您作為店老板賺的不是單位利潤(rùn)，而是周轉(zhuǎn)利潤(rùn)報(bào)答，賣(mài)我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣(mài)雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)

47、品賣(mài)得快，三天賣(mài)完，一個(gè)月回轉(zhuǎn)十次，月毛利報(bào)答是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個(gè)月才干賣(mài)完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰(shuí)的利潤(rùn)高？返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)：他一年累計(jì)賣(mài)夠200箱我們就送您一臺(tái)冰箱零售價(jià)1700元/臺(tái)，200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣(mài)六瓶您就完成義務(wù)了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只需仔細(xì)推，一定能完成義務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天，賣(mài)200箱高檔啤酒對(duì)一個(gè)小餐飲店并不容易、但是細(xì)分到一天六瓶聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不難、實(shí)踐上這里面沒(méi)有思索競(jìng)品銷(xiāo)量擠占/淡旺季要素。折合下來(lái)他一箱又多了8元錢(qián)利潤(rùn)。剛剛說(shuō)利潤(rùn)報(bào)答率87%，把這個(gè)算上，您的利潤(rùn)都100%以上了。況且您

48、開(kāi)小超市，冰箱您少不了的，我們不給您他本人要花錢(qián)買(mǎi)。如今我們先給他冰箱。賣(mài)夠義務(wù)量我們退押金，他提早一年就用上冰箱了。退包裝產(chǎn)生二次利潤(rùn)，退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)針對(duì)酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷(xiāo)的情況再算細(xì)賬：比如“每個(gè)瓶蓋退您5毛 、一箱又有多了12塊利潤(rùn)?？掌炕厥瘴覀兪?毛一個(gè)瓶子競(jìng)品是3毛一個(gè)瓶子，您又多了利潤(rùn)。您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個(gè)五毛錢(qián)，普通這五毛錢(qián)都是抵了購(gòu)物款能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時(shí)候10個(gè)蓋子給他12個(gè)蓋子的錢(qián)，那兩個(gè)蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)，我們做促銷(xiāo)促進(jìn)您的銷(xiāo)量和總利潤(rùn)，您兌換蓋子我們還再給一道錢(qián)。陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)、促進(jìn)銷(xiāo)量添加銷(xiāo)售總利

49、潤(rùn)只需您陳列20個(gè)空箱子在門(mén)口，一個(gè)月我們送您兩件貨，又是50元利潤(rùn)按零售價(jià)錢(qián)算，而且這個(gè)錢(qián)是您白拿的，只需把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤(rùn)。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。 我們幫您做陳列獎(jiǎng)勵(lì)， 每個(gè)餐桌上擺六瓶酒，掛上個(gè)掛脖，標(biāo)上零售價(jià)，再配上壓塑海報(bào)，消費(fèi)者本來(lái)不想喝都有能夠隨手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好似在您店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷(xiāo)員，不用您費(fèi)大量的口舌做引見(jiàn)就能促進(jìn)消費(fèi)，相應(yīng)的，老板您就添加了利潤(rùn)。特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)：所謂特殊協(xié)議，比如專(zhuān)架陳列協(xié)議，完成義務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競(jìng)爭(zhēng)要求店主不賣(mài)竟品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)議。我們的產(chǎn)品和競(jìng)

50、爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)檔次的，他想賺賣(mài)它哪一箱貨的幾十元錢(qián)、還是想賺我們一年給您的五千元專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)？他做我們專(zhuān)賣(mài)模范店除了銷(xiāo)售利潤(rùn)之外，專(zhuān)賣(mài)協(xié)作一年額外拿5千元，哎！我都想辭職開(kāi)個(gè)店去。凡是簽約的模范店我們都會(huì)有記錄，對(duì)模范店我們優(yōu)先VIP效力4、利潤(rùn)之外的利益：假設(shè)他利潤(rùn)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來(lái)，講解利潤(rùn)之外的價(jià)值。帶人氣：一個(gè)超市賣(mài)貨，就是要有不賺錢(qián)的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里里沒(méi)有不賺錢(qián)的產(chǎn)品您就賺不了錢(qián)。帶金?？蛻簦簺](méi)有錯(cuò)，我這個(gè)產(chǎn)品，在您店里銷(xiāo)量不大給您帶來(lái)不了多少利潤(rùn)，但是這個(gè)產(chǎn)品主要針對(duì)的是白領(lǐng)，他們來(lái)這個(gè)店里每次消費(fèi)客單價(jià)大而且都是買(mǎi)高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹(shù)招財(cái)貓，引來(lái)的客戶就是金鳳凰財(cái)神

51、爺。帶價(jià)錢(qián)籠統(tǒng)：我這個(gè)產(chǎn)品是低價(jià)產(chǎn)品單位毛利很低或者進(jìn)口高價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)量小，但這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)價(jià)錢(qián)籠統(tǒng)產(chǎn)品，由于這個(gè)超低價(jià)高檔產(chǎn)品在他店里，人家都會(huì)覺(jué)得他這里價(jià)錢(qián)低檔次高，這就是間接給他發(fā)明利潤(rùn)。物流效力好、不占資金、破損等等：我們每周上門(mén)訪問(wèn)，送貨退瓶子算返利都及時(shí)，不占您的資金。我們保質(zhì)期過(guò)半只需外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷(xiāo)員幫他做活動(dòng)。5、我可以幫他提升利潤(rùn)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)生新銷(xiāo)量和新利潤(rùn)：方案給他投放陳列、消費(fèi)者促銷(xiāo)、提升銷(xiāo)量提升利潤(rùn)。改動(dòng)產(chǎn)品構(gòu)造產(chǎn)生利潤(rùn)：“我計(jì)劃拿您這里做促銷(xiāo)據(jù)點(diǎn)，在周?chē)倘?發(fā)放消費(fèi)者購(gòu)物折價(jià)卷、推銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品。；“老賣(mài)顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢(qián)，只需把本人想賣(mài)的產(chǎn)品賣(mài)給顧客才

52、干賺錢(qián)！“新品剛開(kāi)場(chǎng)利潤(rùn)高，先賣(mài)先賺錢(qián)，等賣(mài)起來(lái)了，價(jià)錢(qián)萬(wàn)一亂了，就不賺錢(qián)了！案例略6、 讓客戶沾點(diǎn)小廉價(jià)，他會(huì)覺(jué)得利潤(rùn)更高闡明：讓客戶沾小廉價(jià)，我們本身并沒(méi)有付出更多代價(jià)，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠時(shí)機(jī)的憂慮讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實(shí)很多人都喜歡占小廉價(jià)，比如為什么那么多人辦理挪動(dòng)公司各種通話套餐，很多人并不需求那么多的通話時(shí)間，他們會(huì)辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。促銷(xiāo)變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)展變通，比如讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷(xiāo)一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，到達(dá)進(jìn)貨坎級(jí)同樣給他贈(zèng)品。促銷(xiāo)馬上終了，我額外給您懇求了延時(shí)，您留意嚴(yán)密：“如今天

53、冷，我們鋪貨促銷(xiāo)力度大。等過(guò)完節(jié)，天轉(zhuǎn)暖，就沒(méi)有促銷(xiāo)了。反正那時(shí)候旺季到了。這個(gè)貨他又不怕賣(mài)不掉。“本次活動(dòng)已是最后一天，我是專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)通知他們的；“活動(dòng)曾經(jīng)終了了，但是報(bào)表還沒(méi)交上去，他要是想要，我想個(gè)方法“插隊(duì)給他按照原來(lái)的進(jìn)貨促銷(xiāo)政策對(duì)待，您可千萬(wàn)別說(shuō)出去。就算老板不進(jìn)貨也會(huì)贊賞他。誰(shuí)求誰(shuí)呀，我今天的貨源還不一定夠呢在確認(rèn)給店老板講清楚利潤(rùn)故事，店老板曾經(jīng)感興趣但是還在猶疑的時(shí)候，或者直接幫他拿主意給他寫(xiě)訂單?；蛘咦鞒龈孓o的樣子：“他先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來(lái)吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨小結(jié)和分析：翻開(kāi)門(mén)做生意，店老板尤其中小

54、終端老板最關(guān)懷的是個(gè)“利字，所以講利潤(rùn)故事，總是最有效的推銷(xiāo)方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技藝。假設(shè)他以為講利潤(rùn)故事就是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤(rùn)那么簡(jiǎn)單，那就錯(cuò)了。利潤(rùn)故事這本賬要真正做透，并不容易首先要學(xué)會(huì)投其所好講利潤(rùn)故事其二要看準(zhǔn)講利潤(rùn)故事的時(shí)間和對(duì)象 其三要“價(jià)差和促銷(xiāo)政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)；“專(zhuān)供種類(lèi)價(jià)錢(qián)管理保證單位利潤(rùn)；“銷(xiāo)量產(chǎn)生銷(xiāo)售總利潤(rùn)：“消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)；“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)報(bào)答；“返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)；“退包裝產(chǎn)生二次利潤(rùn)&退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)；“陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)&促進(jìn)銷(xiāo)量添加銷(xiāo)售總利潤(rùn)；“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)等多方面綜合分析講透利潤(rùn)故事其四對(duì)沒(méi)有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)的情況，

55、他就要把談判重心放到利潤(rùn)之外的利益上，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金牛客戶效力好等等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤(rùn)其五要給出提升客戶利潤(rùn)的方案，用“未來(lái)利潤(rùn)前景講利潤(rùn)故事最后，讓客戶沾一點(diǎn)小廉價(jià)往往他們會(huì)感到“更有利潤(rùn)必需闡明的是，利潤(rùn)故事很重要，但是光靠?jī)r(jià)錢(qián)低、利潤(rùn)高賣(mài)貨不是最正確選擇比我們的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)更低、利潤(rùn)更高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都有。而且，只會(huì)講利潤(rùn)的業(yè)務(wù)員有時(shí)很“被動(dòng)，由于時(shí)間長(zhǎng)了，他一進(jìn)門(mén)店主就問(wèn)：“這次進(jìn)貨送什么？講利潤(rùn)故事很重要！除了利潤(rùn)故事，我們還要會(huì)“用效力破冰推銷(xiāo)，“分析他要賣(mài)給店主的是他店里缺的產(chǎn)品上篇曾經(jīng)講過(guò)，“用客情推銷(xiāo)、“用生動(dòng)化推銷(xiāo)“用從眾心思頭羊效應(yīng)推銷(xiāo)等更多模型。本篇回想與下篇預(yù)告：本

56、篇學(xué)習(xí)了如何千方百計(jì)多角度講好利潤(rùn)故事，截至目前我們學(xué)了三個(gè)一線終端推銷(xiāo)的套路模型模型一：初次見(jiàn)面不要一進(jìn)門(mén)就賣(mài)貨，先用效力破冰，才有溝通時(shí)機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷(xiāo)售自然水到渠成。模型二：您賣(mài)給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣(mài)，而是他店里需求買(mǎi)！模型三：多角度講好利潤(rùn)故事。下篇內(nèi)容將繼續(xù)引見(jiàn)新的模型：模型四：如何用從眾心思頭羊效應(yīng)推銷(xiāo)； 模型五：如何讓客戶置信銷(xiāo)量有保證一定不會(huì)賠錢(qián)上篇主要內(nèi)容回想：截止目前學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷(xiāo)的三個(gè)模型：模型一：初次見(jiàn)面不要一進(jìn)門(mén)就賣(mài)貨，先用效力破冰，才有溝通時(shí)機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷(xiāo)售自然水到渠成。模型二：您賣(mài)給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不

57、是您要賣(mài)，而是他店里需求買(mǎi)！模型三：千方百計(jì)講好利潤(rùn)故事本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí): 幫客戶建立“一定不會(huì)賠錢(qián)的平安感。闡明：上一個(gè)小節(jié)我們著重講了怎樣抓住時(shí)機(jī)、找對(duì)人、投其所好、千方百計(jì)講好利潤(rùn)故事。終端店面對(duì)業(yè)務(wù)人員的推銷(xiāo)，首先想到的是賺錢(qián)嗎不完全是，更多店主關(guān)懷的是他的產(chǎn)品尤其是新品賣(mài)不賣(mài)得動(dòng)？會(huì)不會(huì)不賠錢(qián)？賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)賠錢(qián)，有平安感，然后利潤(rùn)故事才干發(fā)揚(yáng)更好的作用。終端客戶聽(tīng)到什么話，看到什么景象就會(huì)覺(jué)得平安呢？總結(jié)一下無(wú)非以下幾點(diǎn)：1、進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、無(wú)妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看：老板，今天我給他引薦個(gè)新品展現(xiàn)新品樣品，您沒(méi)賣(mài)過(guò)，先別急著多拿，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下；我們零售店不是零售，一下走

58、幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢(qián)靠的就是多種類(lèi)，最好是讓人到他店里想買(mǎi)啥都能買(mǎi)到，才干把來(lái)人的錢(qián)賺到，他能給顧客留一個(gè)他這里貨全，啥新品都有的印象，才干留住人。要不然一次沒(méi)有，兩次沒(méi)有，人家就去別的地方了，商店多的是，說(shuō)不定就去他對(duì)門(mén)了。闡明：尤其對(duì)中小終端，推銷(xiāo)新品的時(shí)候，最好初次訂單不要下的太多，其一降低店主的進(jìn)貨壓力可以添加成交率，其二首批貨迅速消化那么會(huì)讓店主覺(jué)得的新品暢銷(xiāo)。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動(dòng)銷(xiāo)之后，第二次可以適當(dāng)添加訂單量，經(jīng)過(guò)添加終端庫(kù)存壓力來(lái)提高店主主推志愿。2、鼓勵(lì)試銷(xiāo)，首批進(jìn)貨可以貨物互換，零風(fēng)險(xiǎn)對(duì)對(duì)對(duì)！您的說(shuō)的對(duì)，不一定每種產(chǎn)品到店里他都能賣(mài)掉都能賺錢(qián)，但一定要試

59、一下，少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣(mài)，假設(shè)不能賣(mài)，他進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，假設(shè)一試能賣(mài)這不是多了賺錢(qián)的路子，況且三個(gè)月之后假設(shè)您真覺(jué)得賣(mài)不動(dòng)，我們可以給您互換成您指定的暢銷(xiāo)產(chǎn)品。您知道平常我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對(duì)初次鋪的產(chǎn)品，所以說(shuō)您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險(xiǎn)，您干嗎不試一下？。3、時(shí)間很富余，而且我們公司推的新品普通都能推起來(lái)調(diào)貨時(shí)間長(zhǎng)：新產(chǎn)品我們?nèi)齻€(gè)月內(nèi)都可以互換，三個(gè)月，他有充足的時(shí)間嘗試一下這個(gè)新品能不能賣(mài)得動(dòng)賺不賺錢(qián)。保質(zhì)期長(zhǎng)：這個(gè)產(chǎn)品保質(zhì)期12個(gè)月呢，他拿到的是當(dāng)月的新產(chǎn)品，離過(guò)期還有是十一個(gè)月時(shí)間呢，十一個(gè)月，就這幾包產(chǎn)品，您還怕賣(mài)不了？我們推的產(chǎn)品繼續(xù)一段時(shí)間都能推起來(lái)：他回想一

60、下，哪個(gè)產(chǎn)品不是剛開(kāi)場(chǎng)翻開(kāi)市場(chǎng)都很難，最后從不能賣(mài)到火起來(lái)。再說(shuō)了，我們公司的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)第一品牌，廣告投入、促銷(xiāo)支持、業(yè)務(wù)人員訪問(wèn)后續(xù)效力，這些都是小企業(yè)不能比的， 我們公司推的產(chǎn)品不能夠是一點(diǎn)也走不動(dòng)?；鸩换?，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題，您當(dāng)時(shí)剛開(kāi)場(chǎng)賣(mài)*產(chǎn)品的時(shí)候，不是也不好賣(mài)嗎？如今不是賣(mài)的很好嗎！4、我們不是把產(chǎn)品賣(mài)給您就不論了，我們后面有周期性效力幫他動(dòng)銷(xiāo)有事他隨時(shí)能找到我：您如今進(jìn)新品算是趕上好時(shí)候了，以前這個(gè)市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商操作能夠難免有些效力不到位的地方，今年開(kāi)場(chǎng)我們廠家成立辦事處對(duì)零售終端周期性訪問(wèn)，我每周都來(lái)訪問(wèn)您一次，您有什么事可以直接和我說(shuō)就行，才干范圍之內(nèi)的一定幫他處理。還有您看我們