一個銷售主管的煩惱

1、.：.；老王是個老實人。任務很勤勞。從2001年進入公司以來，都是跑在市場第一線。一連幾年下來，自行車換了一個又一個，終于換成了電動車，指點換了一茬又一茬，老王也終于熬成了主管。開展雖然慢了點，不過老王很滿足。本人沒什么文化，家庭負擔也不輕，從公司還沒給業(yè)務員分級別時候的一個月入不到1000塊的小業(yè)務員，做到如今年入6萬的銷售主管。雖然六個年頭吃了不少苦，受了不少氣，可對老王來說，也值。畢竟是混上了管理層，任務與生活都能上個新臺階。 雖然是本人堅持有功，不過還得贊賞李經理的信任與提攜，老王經常這么想。這幾年，從李經理還是個小主管的時候，老王就不斷跟著，任勞任怨，沖鋒陷陣，李經理指到哪里，老王就

2、打到哪里，憑著本人在圈子中的年頭，憑著本人的勤勞塌實，幫李經理做了不少業(yè)績，漸漸的獲得了李經理的信任，本人也就順理成章的成了李經理的得力助手。李經理年輕有為，紅運高照，經過幾年的基層鍛煉，2007年就被公司任命成了地方大員，老王自然是開國有功，也就順理成章的得到了李經理的重用，升任主管。也就是由于他和李經理之間的這層關系，老王經常琢磨，本人的升職，究竟是由于資歷和堅持呢，還是由于和李經理的關系呢？老王琢磨了很久，不斷琢磨不透，還有點煩惱。索性就不去想它了，聽李經理的話，做本人的事，一定不會錯，老王堅信這一點。 老王供職的是個大企業(yè)在A市的分公司，運營冰淇淋業(yè)務。企業(yè)開展的不錯，幾年的運作，就成

3、了行業(yè)龍頭之一，A市的銷售任務也是開展的如火如荼，前景寬廣。為了強化渠道控制力，呼應總部號召，A市在2004年就建立起了本人的配送訪銷體系。十多個專營配送站，幾千個專營售點，幾十個二級零售商，一萬多個社會售點，構成了一個完善的配送系統(tǒng)；一個銷售主管、三個大片區(qū)高級業(yè)代、十幾個初中級駐站業(yè)務，構成了一個完善訪銷跟蹤系統(tǒng)。老王是渠道方式變革與開展維護的見證者，也是執(zhí)行者，對這套系統(tǒng)，老王有感情，從李經理手中接過這套系統(tǒng)，老王就覺得擔子不輕，責任艱苦。這是老王的生命線。做出點亮點，報答李經理的抬愛，證明本人的才干，一舉雙得，這是老王最等待的。假設做不出特點，最起碼也不能讓這個系統(tǒng)出了過失，這是李經理

4、的發(fā)跡之基，指點也是有感情的，老王不敢讓李經理生氣。 老王和李經理交接這個市場的時候，也就是老王容光煥發(fā)正式走馬上任的時候，曾經是06年的年尾了。雖然之前就知道本人即將被提升，可老王那時候怎樣也找不到做指點的覺得，照舊是騎著電動車早出晚歸，盯著客戶進貨，跑著終端檢查，沒有形狀去思索那些框架性的問題。上任后，老王就是開了幾次業(yè)務大會，有一搭沒一搭的布置些任務，同時找找做指點的覺得，還沒來得及用本人的目光去審視一下這個體系框架呢，銷售的季節(jié)就到來了。首先是一年一度的客戶大會，接著就是一波接一波的促銷活動，把個老王忙的徹底忘了最緊要的事情。客戶大會幾百人參與，從預備到終了，忙了10來天；促銷活動方式

5、多樣，時間緊迫，單品消費者促銷、贈品終端促銷、返利通路促銷，他方唱罷我登場，老王帶著著隊伍見招拆招，雖然應付了過來，可留給本人思索的時間真實是沒有。再加上上年尾人員調整時，原來的骨干該升的升，該走的走，留下的，都是對業(yè)務不是很熟習的新手。這些問題都很棘手啊。高級業(yè)代不擔任大片區(qū)了，而是象初中級業(yè)務代表一樣，擔任詳細的配送站了。沒有了助手協(xié)助 跟蹤執(zhí)行效果，老王照舊象做業(yè)務員時一樣，每天早出晚歸的處置各種事情之后，抽個空閑時間還得跑市場上看看，攤子那么大，十幾個配送站，十幾個業(yè)務員，光專營終端就4000多，確實夠老王忙的。每當看到問題，不論大小，老王都會立刻與業(yè)務員溝通，責令處理。不過老王說話比

6、較溫暖，再加上早就給人留下了老實人的印象，業(yè)務員們經常會和他扯皮，或者推卸責任。老王心想，本人剛上任不久，很多事情還需求兄弟們夠抽起，再說了，以前都是一同做業(yè)務的，假設本人表現(xiàn)太強硬，也不太好做人，就讓他們漸漸習慣好了?？衫贤趺黠@覺得時間閱歷不夠用，畢竟這將近1000萬人口的城市太大了，靠本人一個小電動車，很難做到面面俱到的跟蹤，但也沒有什么好的處理方法，只好本人辛勞點了。 到4月份的時候，漫長的啟動期就算過去了。前期在公司各種促銷的拉動下，老王覺得義務完成的還是比較輕松，也算是給指點交了份不錯的答卷吧。同時，經過幾個月的磨練，老王也找到了一點領頭羊的覺得，如今時間也相對充足了，老王就想仔細的

7、總結一下前期任務中發(fā)生的問題，并對未來的任務找找重心。重心，無非就是個渠道，老王能管到的只需這么多，老王也不情愿費腦筋想其他的。沒有調查就沒有發(fā)言權，為了讓本人的思索更科學，更有效，老王決議對配送訪銷體系進展一次調查。說是調查，其實也就是檢查，老王照舊是早出晚歸，走配送站、走二批、走終端。走訪的過程中，老王發(fā)現(xiàn)，配送站提的問題不是那么多了，過去本人做業(yè)務員的時候，配送站老板一見面，不是說公司產品有問題或者價錢有點高，就是公司沒誠信，該兌現(xiàn)的返利還不兌現(xiàn)，要么就是以競品有促銷為理由要支持，如今說的，那些讓人頭疼的問題根本都不見了，變成了和老王一同展望未來了，雖然老王自動要求他們反映問題，他們說話

8、的方式及語氣都不一樣了，反映的問題也變的那么溫暖了。不論從哪個站出來，老王都要感慨一翻品牌的力量和做指點的優(yōu)越。二批的態(tài)度沒有由于老王的升職而發(fā)生太大的變化。過去關系好的還不錯，也少不了幾對老王的贊許，過去關系不怎樣的，照舊是橫眉冷對。老王知道這并不是針對他個人的，公司建立的配送訪銷體系的時候，明確的思緒就是繞開二批做終端，幾年下來，配送站擠死不少二批，勉強活下來的，也過的比較艱苦，誰情愿被人搶飯吃啊，更沒人情愿退出啊，對公司發(fā)點脾氣，老王是可以了解的。但該做的事情還是要做，老王依著本人平易的風格，還是了解到了二批不少的想法。終端的走訪過程中，老王發(fā)現(xiàn)，問題不象本人在辦公室里想的那么簡單。 老

9、王發(fā)現(xiàn)一個有趣的景象，凡是大面處的專營冰柜，根本上都按照公司的要求堅持著規(guī)范化陳列，主要品項也比較齊全，生動化工具也根本配備了?？傻搅松鐓^(qū)的小街道里，本人的冰柜里卻裝著不少他人家的貨，品項也不齊，甚至一些公司明確要求100%鋪貨的主品也沒有鋪貨，生動化工具就不要提了，有的冰柜還被別的廠家的POP覆蓋了。甚至有的售點在得知老王是公司指點后，還反映說好久沒有看到業(yè)務員了。老王心里很不是味道，大面處的專柜只需不到40%，60%多的都是在小街道里，難道本人剛剛接手幾個月，就要陷落半壁江山嗎？想到李經理，老王有點害怕。老王決議再看看社會售點的鋪貨陳列情況，社會售點是最能看出配送站和業(yè)務員的執(zhí)行程度的，也

10、是最能診斷出系統(tǒng)缺陷的。社會售點的鋪貨和其他主要競爭廠家相比，不相上下，普通在四五個品項?？衫贤鹾懿环Q心，競爭廠家是經銷商運作的，大部分社會售點都是經過二批運營，而且據(jù)老王所知，競爭廠家不斷以來并沒有大力度的促銷，業(yè)務人員配置也比本人的少，暢銷的品項也沒有本人的多，品牌力也沒有本人的強，本人的鋪貨程度怎樣就和競爭廠家站在了一個程度上了呢？即使是二批有意見，但配送站不是還可以去協(xié)調嗎？協(xié)調不成，不是可以直接送貨嗎？老王徹底郁悶了，也發(fā)怒了。老王又憤怒的看了幾個片區(qū)，情況大同小異。再也沒心思看下去了，就直奔辦公室，悶頭想了一下午，分析總結了一番。老王想，這終端就好比末梢神經，看似外表，反響的卻是本

11、質上的問題，看來問題是出在上游的配送站了。 第二天開了個會，老王指出了問題的嚴重性，并讓各個片區(qū)的業(yè)務員分析了各自問題的緣由。業(yè)務員們分析的也不錯，都認識到了鋪貨陳列對于感性消費品的重要性，也把各自遇到的難題講了一番。最后老王總結發(fā)言，針對存在的問題，對業(yè)務員及配送站提出了如下幾點要求：一限期10日內整改，專柜專營。沒有生動化的，要生動化；貼了其他廠家POP的，及時清理；二專柜主品鋪貨率必需到達100%以上，社會柜主品鋪貨率不得低于80%；三專柜鋪貨品項不得低于14個，社會柜鋪貨品項不得低于8個；四業(yè)務人員必需按照終端訪問道路圖，對各類客戶進展定期訪問，并填寫終端訪問表；五公司將組織專人對以上

12、安排進展檢查，不達標者寬大。散會后，老王有找了兩個老業(yè)務員單獨談了下本人看到的情況，想問問他們真正的緣由是什么，兩個業(yè)務員都說前些日子太忙了，關注度有所下降，所以出了問題，給點時間就能整理好。老王一看態(tài)度很好，沒有推委責任，也只好作罷，等著半個月后的結果了。老王第二天親身走了幾個配送站，強調了終端任務的重要性并對當時存在的問題進展了簡單的口頭通報。配送站態(tài)度很好，都成認任務中存在缺乏，日后一定矯正。 轉眼就是20多天過去了，夏季冰品的鋪貨與推行任務也終于告一段落了，老王就想著該再去市場上走走了。騎上電動車，老王早早出了家門，一頭扎進了社區(qū)小街道。檢查結果多少可以給老王一點撫慰的就是專柜里面的雜

13、貨品項不象以前那么多了，似乎有那么一點整矯正的痕跡，但間隔 公司的要求和本人的心思底線，還是有很大的差距。老王一口氣看了十多臺，陳列有競爭廠家產品的有四臺，六臺沒有做到規(guī)范化陳列，八臺沒有配備生動化工具。老王更生氣了，這明顯就是不把我的話當話嘛。老王當即給擔任的業(yè)務員去了個。業(yè)務員在那頭表現(xiàn)的很冤枉，說本人正在努力做，可前面做好后面就亂了，生動化工具用完了，本人也沒有方法，哪里有問題，再去整改，求老王再給個矯正的時機。老王決議還是要經過罰款來表達一下鼓勵，也對其他業(yè)務員、配送站起一個警示作用。老王也沒再去別的片區(qū)，就直接回了公司，出了一個處分通報，老王這里由于沒有什么詳細的考核細那么，所以老王

14、就對業(yè)務員和相應配送站的失職進展了一個籠統(tǒng)的描畫，并分別作出了罰款元和元的處分決議。把決議貼到通報欄上以后，老王隨機給業(yè)務員撥了幾個，問了下整改情況，得到的回答都比較一定。老王心想，即使如今說的有水分，等看了這通報，自然會注重。出通報的時候，老王征求了李經理的意見，李經理對老王的做法很是贊賞。老王心里很高興。后來老王還是不放心，又跟蹤了幾次，也發(fā)現(xiàn)了不少問題，都相應的進展了處分，并對問題點進展了現(xiàn)場處理。但老王逐漸的發(fā)現(xiàn)，問題絕對不是發(fā)幾個通報，罰幾次款就能處理的，罰款多了大家都麻木了，同時，罰的太多，對于團隊的穩(wěn)定性是大大不利的。老王有點煩惱。 六月天氣很不好，不斷陰雨，雖然看著遙不可及的月

15、度義務老王有點焦急?？煽吹嚼罱浝硪彩怯捎谔鞖獠缓枚被文X袋的樣子，老王就覺得問題也許并不那么嚴重，畢竟天要下雨，誰也沒有方法。老王索性就輕松了起來，好讓本人疲憊了半年的身心好好放松一下?？煲碌椎臅r候，天放晴了，充分休整后的老王帶著本人的兄弟把握著促銷時機狠狠的沖了一把義務，通暢還沖到了以上。老王覺得本人的隊伍還是蠻有實戰(zhàn)力的，配送訪銷體系的潛力確實是不可小看的。沖完義務后，李經理說想去看看市場，老王就高高興興陪著去了，哪知結果是高興而去，敗興而歸。老王看到的結果比前些日子他看到的情況還要糟糕。問題百出，大面處的專營冰柜也開場失守了。別的什么鋪貨率、規(guī)范化陳列、售點生動化就更不要說了，很是糟糕

16、。結果可想而知，氣憤的李經理用很夸張的動作當場撕下了一張粘在專柜上的“金六福酒宣傳畫，把老王狠狠的批了一頓，并限期整改。 老王很郁悶，想想本人跟李經理這么多年，李經理對本人也不薄，本人是不斷是忍氣吞聲才終于熬上了今天這個位置，結果做的事情還不能叫指點稱心，確實不對，對本人的職業(yè)生涯也大大的不利。一種新的壓力油然而生?？杀救撕芘Π?，每天都是早出晚歸，完成公司安排的義務，不停的走訪市場，處理問題，只需在六月才松懈了一下?？墒悄壳暗那闆r明顯不是松懈一個月能導致的啊，當時本人走訪配送站的時候，大家不是都拍著胸脯說沒有的嗎，怎樣如今的結果卻是如此慘淡。 問題究竟出在了那里？老王墮入了深深的迷茫中 處理之道，筆者以為首先應該恢復大片區(qū)下面分設小片區(qū)的格局，遵照“方案-執(zhí)行-評價原那么加