煙臺市華新國際大廈銷售策略

1、.PAGE ：.；華新國際謀劃系列報告煙臺市華新國際大廈銷售戰(zhàn)略及實(shí)施方案報告中國煙臺開展商：煙臺華新萬城置業(yè)統(tǒng)籌謀劃：三明國際中國商業(yè)謀劃顧問公司2004年10月前 言尊崇的華新萬城置業(yè)指點(diǎn)，華新國際大廈是煙臺及開發(fā)區(qū)首個地標(biāo)性建筑及綜合性商業(yè)工程。工程交付運(yùn)用后，將成為煙臺市及開發(fā)區(qū)的高檔次體驗(yàn)式購物中心、甲級寫字樓和高級公寓。并成為區(qū)域商業(yè)的亮點(diǎn)，吸引人氣，帶動周邊的商業(yè)氣氛。如何在目前商業(yè)氣氛有限的條件下先人一步，打造工程的品牌籠統(tǒng)，建立市場位置，做到人無我有，人有我優(yōu)，并到達(dá)快速回籠資金的目的，就必需構(gòu)成明晰、銜接、有預(yù)見性的推售思緒。我司在前期市場調(diào)研、定位的根底上，對本案的營銷推

2、行有了更大的自信心，為了能使本工程賣個滿堂紅,我們特此制定了銷售戰(zhàn)略及實(shí)施方案,思緒如下：首先，銷售是將開發(fā)商的房地產(chǎn)商品賣給消費(fèi)者的過程,我們的銷售方案是一個聯(lián)接的紐帶。銷售戰(zhàn)略展現(xiàn)一個整體的原那么，指點(diǎn)各部分戰(zhàn)略的制定和實(shí)施。然后，價錢是消費(fèi)者最關(guān)懷的要素之一，也是商品質(zhì)量和競爭力的中心要素之一，制定合理的價錢戰(zhàn)略是工程勝利的關(guān)鍵。同時，由商品到消費(fèi)者，還是一個宣傳的過程，因此，合理有效的宣傳推行戰(zhàn)略是必需的。第四，在上述根底上，我們制定了工程包裝戰(zhàn)略，將工程進(jìn)展全新的包裝并制定年度推行方案，就各營銷階段的詳細(xì)手法進(jìn)展了全面的規(guī)劃。從而確保工程的勝利。整個報告，我們以科學(xué)、系統(tǒng)、創(chuàng)新、務(wù)虛

3、的態(tài)度精心論證。謹(jǐn)此報告，以供參考。研討框架銷售戰(zhàn)略銷售總體戰(zhàn)略入市時機(jī)及銷售前提銷售階段及任務(wù)安排各銷售階段推貨戰(zhàn)略銷售管理中心賣點(diǎn)的提煉價錢戰(zhàn)略厘定價錢的相關(guān)要素價錢定位價錢戰(zhàn)略定價原那么付款方式及折扣控制價錢控制回款預(yù)估宣傳推行戰(zhàn)略廣告目的宣傳推行戰(zhàn)略媒體組合戰(zhàn)略推行費(fèi)用預(yù)估工程包裝戰(zhàn)略包裝總綱根底籠統(tǒng)設(shè)計營銷通路的包裝賣場籠統(tǒng)包裝房地產(chǎn)商品消費(fèi)者目 錄 TOC o 1-1 h z HYPERLINK l _Toc86908093 第一部分：銷售戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc86908093 h 4 HYPERLINK l _Toc86908094 1銷售的總體戰(zhàn)略 PAGEREF _T

4、oc86908094 h 4 HYPERLINK l _Toc86908095 2入市時機(jī)及銷售前提 PAGEREF _Toc86908095 h 4 HYPERLINK l _Toc86908096 3銷售階段及任務(wù)安排 PAGEREF _Toc86908096 h 7 HYPERLINK l _Toc86908097 4各銷售階段任務(wù)安排 PAGEREF _Toc86908097 h 8 HYPERLINK l _Toc86908098 5銷售管理 PAGEREF _Toc86908098 h 10 HYPERLINK l _Toc86908099 6工程中心賣點(diǎn) PAGEREF _Toc

5、86908099 h 11 HYPERLINK l _Toc86908100 第二部分：價錢戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc86908100 h 13 HYPERLINK l _Toc86908101 1厘定價錢的相關(guān)要素 PAGEREF _Toc86908101 h 13 HYPERLINK l _Toc86908102 2價錢定位 PAGEREF _Toc86908102 h 13 HYPERLINK l _Toc86908103 3價錢戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc86908103 h 23 HYPERLINK l _Toc86908104 4付款方式及折扣控制 PAGEREF _Toc8

6、6908104 h 24 HYPERLINK l _Toc86908105 5付款折扣方案 PAGEREF _Toc86908105 h 24 HYPERLINK l _Toc86908106 6價錢控制 PAGEREF _Toc86908106 h 25 HYPERLINK l _Toc86908107 7總體推貨節(jié)拍的把握 PAGEREF _Toc86908107 h 26 HYPERLINK l _Toc86908108 第三部分：宣傳推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc86908108 h 28 HYPERLINK l _Toc86908109 1廣告目的 PAGEREF _Toc869

7、08109 h 28 HYPERLINK l _Toc86908110 2各階段推售方案 PAGEREF _Toc86908110 h 28 HYPERLINK l _Toc86908111 3推行階段安排 PAGEREF _Toc86908111 h 29 HYPERLINK l _Toc86908112 4媒體組合戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc86908112 h 43 HYPERLINK l _Toc86908113 第四部分：工程的包裝 PAGEREF _Toc86908113 h 44 HYPERLINK l _Toc86908114 1包裝總綱 PAGEREF _Toc869081

8、14 h 44 HYPERLINK l _Toc86908115 2根底系統(tǒng)設(shè)計 PAGEREF _Toc86908115 h 44 HYPERLINK l _Toc86908116 3營銷通路包裝 PAGEREF _Toc86908116 h 45 HYPERLINK l _Toc86908117 4賣場籠統(tǒng)包裝 PAGEREF _Toc86908117 h 45 HYPERLINK l _Toc86908118 5籠統(tǒng)宣傳包裝 PAGEREF _Toc86908118 h 46 HYPERLINK l _Toc86908119 6費(fèi)用預(yù)估 PAGEREF _Toc86908119 h 47

9、 HYPERLINK l _Toc86908120 7終了語 PAGEREF _Toc86908120 h 48第一部分：銷售戰(zhàn)略銷售的總體戰(zhàn)略本工程作為煙臺市首個甲級寫字樓、名牌折扣商場及任務(wù)室公寓，將作為開發(fā)區(qū)商圈的地標(biāo)性建筑對周邊的商業(yè)及經(jīng)濟(jì)帶來積極的影響。由于目前煙臺城市建立的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁開展及國家宏觀調(diào)控等多方面要素的影響，市民對房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場熱點(diǎn)。因此本工程應(yīng)順勢而為、及早入市，采取以快打慢的戰(zhàn)略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低開展商的投資風(fēng)險。本工程建立周期短，工程進(jìn)度快，且到達(dá)銷售答應(yīng)條件相對容易，為本工程快

10、打快銷的銷售戰(zhàn)略提供了有利的客觀條件?？傮w來講：本工程的營銷操作采用的是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時段之輕相對集中戰(zhàn)略。充分的運(yùn)用“一個中心煙臺市地標(biāo)性建筑三個主題甲級寫字樓、名牌折扣商場、任務(wù)室公寓突破市場，“六大媒體煙臺晚報、今晨6點(diǎn)、煙臺日報、廣播電視報、煙臺衛(wèi)視、煙臺電臺大力度、高密度報導(dǎo)和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝撬動市場，“中心賣點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合工程本身的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合甲級寫字樓、名牌折扣商場、任務(wù)室公寓的聯(lián)動開發(fā)、謀劃、設(shè)計的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合攻占市場，“三點(diǎn)小利華新置業(yè)會員卡、多折扣、返租大奉送報答業(yè)主收獲市場。以此為主線在營銷活動中安排一系列有力度的活動和現(xiàn)場銷售人員的有效管理，在人氣和成交

11、率上獲得快速、高效的業(yè)績。入市時機(jī)及銷售前提入市時機(jī)的選擇“良好的開場是勝利的一半，入市時機(jī)方式把握得好，才干產(chǎn)生好的銷售開局。入市時機(jī)的選擇要綜合思索以下幾方面要素：工程可售時間：通常我們選擇在正式預(yù)售前12個月入市宣傳、推售號碼，一方面為工程提早造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。本工程估計于2005年7月初開盤。預(yù)備充分后入市：入市時必需在售樓大廳、營銷廣場、工程周邊環(huán)境改造、工程籠統(tǒng)等內(nèi)外包裝方面有良好籠統(tǒng)展現(xiàn)，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才干彰顯出本工程的氣勢與開展商的雄厚實(shí)力，加強(qiáng)客戶對工程的自信心。無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此猛烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：

12、“無造勢即無市場。入市前的宣傳造勢與籠統(tǒng)展現(xiàn)對前期的銷售及客戶心思具有較大影響，因此在工程入市前必需求有足夠的宣傳造勢，可以初步建立品牌籠統(tǒng)并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中1012月以及35月是銷售黃金時段，普通在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期到達(dá)較高的銷售率，因此入市時機(jī)的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。經(jīng)過銷售旺季熾熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本工程一炮打響，迅速在市場上擴(kuò)展知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。有目的地入市：根據(jù)開展商的資金運(yùn)作需求，合理安排營銷本錢投入和銷售回款的進(jìn)度，提高開展商的資金利用效率

13、。有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價錢戰(zhàn)略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)拍地向市場推出產(chǎn)品，防止一擁而上，實(shí)現(xiàn)平衡、有序的銷售目的。本工程作為綜合性商業(yè)工程，市場的運(yùn)作普通是“招商先行，招商、銷售并重。是指工程在勝利招商2030的情況下，開場銷售，以中心租戶主力店、一級品牌的入駐來帶動銷售。本工程的銷售操作思緒亦是如此，經(jīng)過中心租戶在不同區(qū)域的安頓，將相對位置較差的單位經(jīng)過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動負(fù)一層的銷售以及順利完成價錢的初步拉升。寫字樓的情況也是如此，在開發(fā)區(qū)的世界500強(qiáng)客戶及實(shí)力雄厚的客戶中進(jìn)展招租或認(rèn)購，從而吸引和帶動其它小公司、小客戶的進(jìn)駐，推進(jìn)招商和銷售任務(wù)的順利進(jìn)展。

14、綜合以上要素，根據(jù)工程商場、寫字樓、公寓三者聯(lián)動的特點(diǎn)及運(yùn)作的要求建議：排號認(rèn)籌期定在2005年5月1日，正式解籌期暫定于2005年7月1日。內(nèi)部認(rèn)購前提條件售樓大廳裝修終了并可運(yùn)用建筑模型已完成完成必要的銷售文件銷售百問、銷售面積、房號表、認(rèn)購登記卡、付款方式、客戶登記表等銷售人員已完成上崗培訓(xùn)已完成銷售人員的工服、名片制造完成必要的宣傳資料樓書、戶型單張、折頁宣傳鋪墊戶外廣告、報紙軟文廣告樓體包裝以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝任務(wù)人員到位保安、保潔、財務(wù)正式開盤銷售前提條件獲得現(xiàn)場包裝看樓通道施工裝修終了；現(xiàn)場氣氛營造完成導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝終了等。資料智能化規(guī)范、配套設(shè)備、交

15、樓規(guī)范提早落實(shí)按揭銀行提早落實(shí)物管公司提早落實(shí)價錢表及付款方式完成必要的銷售文件認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同銷售人員開盤前培訓(xùn)對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)展回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息宣傳預(yù)備報紙廣告預(yù)備終了并提早預(yù)訂版面開盤活動安排時間、地點(diǎn)、約請指點(diǎn)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等禮儀及禮品預(yù)備銷售階段及任務(wù)安排在整個銷售過程中，本司將銷售分為四個階段：解籌強(qiáng)銷期繼續(xù)銷售期尾盤清理期吸籌期 2005.5.16.30 7.18.31 9.110.31 11.112.31 第一次廣告出街 內(nèi)部登記 正式認(rèn)籌 解籌 開盤 3.15 4.1 5.1 7.1 8.1開盤前節(jié)點(diǎn)安排：各銷售階段任

16、務(wù)安排吸籌期2005年5月1日至6月31日利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目的客戶群關(guān)注；商鋪、寫字樓、公寓均推出部分單位進(jìn)展市場初探，視市場反映情況加推；考核客戶對工程的初步認(rèn)知；價錢初探，作為下一步價風(fēng)格整的根據(jù)；解籌強(qiáng)銷期完成了工程認(rèn)知，市場、價錢初探后，進(jìn)展微調(diào)，進(jìn)入到公開出賣階段；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價；利用各類媒體組合推行，將銷售推向高潮；對到訪客戶進(jìn)展分析，發(fā)掘工程主要客源，進(jìn)一步伐整定位。到2005年7月1日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)厲管理好銷控。放號方式不對外公布價錢，銷售人員以放號段大致均價向客

17、戶作引見，前10天以自然放號的方式，將全部盤量推向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進(jìn)展統(tǒng)計分析，觀測市場購買傾向及價錢接受情況，為解籌前的銷控提供市場根據(jù)；而后以銷控放號方式作引導(dǎo)性吸籌。一切期間的放號均采用收籌金給予一定折扣的政策。解籌方案篩、配籌后按所放號碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)展解籌詳細(xì)方案日后提供。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目的銷售管理和推行活動著力處理銷售速度的同時處理尾盤問題。解籌時按暨定的推貨方式先進(jìn)展解籌，視解籌情況加推而對于街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷控措施；解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對理想但價錢不是太高的鋪位進(jìn)展銷售；尾盤期主要采取大折扣，

18、讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。繼續(xù)銷售期按照既定的推貨節(jié)拍，進(jìn)一步提升銷售均價；舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場；充分利用良好的工程籠統(tǒng)，將銷售推向第二次高潮；經(jīng)過老客戶口碑效應(yīng)發(fā)掘新客戶；向其他片區(qū)幅射開發(fā)目的客戶。尾盤清理期該階段為開展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；充分利用現(xiàn)樓籠統(tǒng)，加速客戶成交；充分利用招商情況，刺激購買。銷售管理管理架構(gòu)針對整個工程的銷售組織任務(wù)，本司采用工程經(jīng)理擔(dān)任制，工程經(jīng)理擔(dān)任與開展商進(jìn)展日常銷售任務(wù)的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員擔(dān)任詳細(xì)銷售任務(wù)。工程小組人員配置：工程經(jīng)理：1人，和開展商的主要對接人，擔(dān)任銷售人員的管

19、理，同開展商進(jìn)展日常銷售任務(wù)對接；謀劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控工程整體營銷戰(zhàn)略，制定并實(shí)施階段營銷戰(zhàn)略；持行謀劃：2人，擔(dān)任日常資訊統(tǒng)計與分析；詳細(xì)個案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和開展商的主要對接人，擔(dān)任招商方案的制定和實(shí)施；銷售經(jīng)理：3人；分商場、寫字樓和公寓三個部分，和開展商的主要對接人，擔(dān)任現(xiàn)場的管理和市場的反響及時提供戰(zhàn)略建議；銷售人員：68人?，F(xiàn)場管理與控制2005年4月中下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前預(yù)備；每周工程小組連同開展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需開展商處理的問題；按時制造上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)方式向開展商提交；每日以書面方式向開展商匯報銷售情況；

20、定期向開展商提交例會紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售戰(zhàn)略并分月、季度提交宣傳推行方案書。銷售組織方式人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。延伸銷售時間：根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施9：0019：00制度，吸籌和解籌根據(jù)實(shí)踐情況安排，盡能夠抓客。男女比例搭配：銷售人員性別比例建議男三分之一,女三分之二，順應(yīng)本地市場和本工程特征，加強(qiáng)職業(yè)籠統(tǒng)化和可信任度。工程中心賣點(diǎn)工程六大價值坐標(biāo)煙臺首家名牌折扣商場。集名店、超市、美食廣場的綜合體。完善的功能組合，充分滿足煙臺市民對品牌的追求，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是對開發(fā)區(qū)商業(yè)的提升及昌盛基石。華新

21、國際大廈是開發(fā)區(qū)市政亮點(diǎn)工程，成為新開發(fā)區(qū)中軸線標(biāo)志性物業(yè)。長江路是開發(fā)區(qū)的主干道，為開發(fā)區(qū)東西中軸線，目前，來開發(fā)區(qū)落戶的大企業(yè)越來越多，根據(jù)，長江路中段區(qū)域作為煙臺市開發(fā)區(qū)的中心商務(wù)區(qū)CBD，其功能仍未改動，該地域?qū)⒊蔀殚_發(fā)區(qū)乃至煙臺城市的重要標(biāo)志之一，而被列為城市重要開展區(qū)之一。長江路中段南北兩面為開發(fā)區(qū)中心辦公區(qū)，北面與黃海遙望相對，在區(qū)位位置上，正好位于“南拓北優(yōu)西連東進(jìn)的“大開發(fā)區(qū)的中心。開發(fā)區(qū)的前景依然為市政府和市場所看好。開發(fā)區(qū)中軸線上已有并將繼續(xù)建成一系列的標(biāo)志性建筑物，構(gòu)成東西向的城市景觀主軸線。由于擁有優(yōu)越的地理位置，所以該地塊的物業(yè)，將具有很高的含金量，置信前景將被市場

22、看高一線。在政府的支持下，不僅促成華新國際大廈的建立并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長久開展提供信譽(yù)保證。華新國際大廈是開發(fā)區(qū)商業(yè)腹地。是開發(fā)區(qū)的重心、中心，整個片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈會聚之處，整個商場將成為真正的“聚寶盆。升值潛力宏大。強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合。華新國際聯(lián)手青島建筑設(shè)計院、廣州三明國際共同打造煙臺首個名牌折扣商場、甲級寫字樓及任務(wù)室公寓。三明國際利用豐富的商業(yè)資源，引進(jìn)主力商家，國際知名品牌的大閱兵。為開發(fā)區(qū)乃至整個煙臺注入新的商業(yè)活力，為商場帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資華新國際大廈，前景無限。華新國際大廈為業(yè)主提供超值效力高效率、低本錢一致推行促銷運(yùn)作。借助由商業(yè)專家組成的商場運(yùn)營公

23、司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作閱歷，以及興隆的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺，共享長期運(yùn)營推行，提供一致促銷推介、并一致納入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推行費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌籠統(tǒng)也進(jìn)一步提升了商鋪的運(yùn)營價值。為客戶節(jié)約推行費(fèi)用和保證運(yùn)營旺場，真正貼心為客戶效力。華新國際大廈聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。專家對商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為11-106平方米，“易投資、易出租的商鋪。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大自信心保證。第二部分：價錢戰(zhàn)略厘定價錢的相關(guān)要素價錢與物業(yè)質(zhì)量、目的客戶、市場情況等方面有著親密關(guān)系，本工程厘定價錢時

24、首要思索的要素主要表達(dá)在以下幾個方面：整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場的供求情況物業(yè)本身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度目的客戶的價錢接受程度和價值取向宣傳推行能否理想價錢定位各樓層定價基數(shù)闡明商場部分：華新國際大廈各樓層的價錢(租金、售價)都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。樓層系數(shù)是參照煙臺市與工程根本情況及運(yùn)營范圍類似的商場并且銷售勝利的案例(重點(diǎn)選擇九隆廣場、德勝興業(yè)廣場、彩云城、特區(qū)1號、海鷹大廈、黃金商業(yè)城2號、友誼廣場)的樓層系數(shù)并結(jié)合華新國際大廈的詳細(xì)情況得出的。稱號首層臨街鋪首層內(nèi)部售價二層售價三層售價備注九隆街3萬6000-2萬6000-1.5萬6000-1萬德勝興業(yè)廣場2萬

25、1.48萬1.28萬1.08萬四層0.98萬彩云城1.2萬1.2萬38003800單位：元/ 海鷹大廈1.2萬800060004000特區(qū)1號8888458037803280黃金商業(yè)城2#788845803380整層出賣/出租友誼廣場68806280首層+二層一同銷售開發(fā)區(qū)均值9531708842403540總均值51903467105493分析：1、從售價與樓層的相關(guān)性來看，煙臺整體與開發(fā)區(qū)的很相近。大體銷售比例為首層臨街：首層內(nèi)部：二層：三層=1：65%：50%：40%；租金價錢區(qū)域商業(yè)物業(yè)稱號首層價元/年二層價元/年三層價元/年四層價元/年負(fù)一層價元/年市區(qū)三站零售市場1800-2000

26、780-1440360-840360-840/南大街購物城1500-2400720-1440360-840360-840480-900開發(fā)區(qū)德勝商城800-1000600-800360-600/450-600商場資料來源：三明國際分析：從均價表現(xiàn)看，市區(qū)的商鋪?zhàn)饨饍r錢普通在開發(fā)區(qū)的兩倍以上,闡明目前開發(fā)區(qū)的商業(yè)還不是很昌盛。寫字樓資料來源：三明國際樓層售價差價表稱號銷售起步價樓層差價特區(qū)1號2980每層80-120元/，樓層越高，差價越大黃金商業(yè)城2#3160每層80-120元/，樓層越高，差價越大虹口大廈4750每層80元/ 華達(dá)大廈4800每層50元/ 德勝興業(yè)廣場5588每層80-120

27、元/，樓層越高，差價越大三水商務(wù)大廈8250每層80-160元/，樓層越高，差價越大潤隆大廈8900每層80-120元/，樓層越高，差價越大開發(fā)區(qū)市區(qū)資料來源：三明國際三水商務(wù)大廈SOHO城樓層差價表北同層價錢差表示圖015450025450035500045450075400065450055500以07單元為參考對象樓層售價層差5540065460607552060855806095660801057408011582080125900801359808014606080156160100166260100176360100186480120196600120206760160216920

28、160227080160公寓區(qū)域公寓稱號起步價元/最高價元/均價元/價位差元/各區(qū)均價元/市區(qū)華海國際公寓2880288028804203216.667東方巴黎346038803670960白石新城264036003100400開發(fā)區(qū)海鷹大廈2600300028006002904友誼廣場2680328028800正大國際公寓223035802880700三和星?；▓@2480318028301700康城國際218038803130420價位差資料來源：三明國際華新國際大廈樓層系數(shù)闡明商場華新國際大廈各樓層系數(shù)闡明數(shù)據(jù)參照煙臺市整體商業(yè)樓層系數(shù)表：首層樓層系數(shù)是1，以此為對照。二層樓層系數(shù)0.7、

29、三層樓層系數(shù)0.55是根據(jù)普通商業(yè)工程一、二層樓層系數(shù)(0.49-0.7)一、三層樓層系數(shù)(0.55-0.56)，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。四層樓層系數(shù)0.45是參照煙臺三大商場的一、四層樓層系數(shù)0.40、得出。五層樓層系數(shù)0.3是思索到五層作餐飲，參照振華商廈一、五層樓層系數(shù)0.35、良友購物廣場一、五層樓層系數(shù)0.29得出。華新國際大廈各樓層系數(shù)樓層建筑面積均價(萬元/)適用率樓層系數(shù)一層1.3650%1二層1.02500.75三層0.816500.60四層0.612500.45五層0.47660%0.35華新國際大廈各樓層租金預(yù)測表樓層適用率樓層系數(shù)建筑面積均價(元/月)套內(nèi)均價元/月)一層5

30、0%1140280二層500.75105210三層500.6084168四層500.4563126五層60%0.354998寫字樓根據(jù)中的可行性分析，用概念推算價錢和運(yùn)營回本價錢來推算，寫字樓價錢初步為4223元/不包括精裝修費(fèi)用。但由于本工程的甲級寫字樓定位與目前其他寫字樓的差距，及地理位置的優(yōu)勢，該當(dāng)提升價值。因此建議：初步分析價錢+裝修差價+價值提升=4223+400+400元/=5023元/。根據(jù)目前煙臺的樓層差價約50-100元/層，因此，起價約為4880元/。樓層價錢元/備注6層4780詳細(xì)每個單元的價錢的樓層內(nèi)差價，開售前詳定7層4860并根據(jù)前期推售貨量的調(diào)查，作進(jìn)一步修訂8層

31、4940同上9層5020同上10層5100同上11層5180同上12層5260同上13層5340同上注：此樓層系數(shù)根據(jù)對煙臺同類競爭工程調(diào)研及閱歷，謹(jǐn)為開展商參考運(yùn)用。公寓根據(jù)商場定位報告中的可行性分析，用概念推算價錢和運(yùn)營回本價錢來推算，公寓價錢初步為3567元/不包括精裝修費(fèi)用。但由于本工程的甲級寫字樓定位及區(qū)位優(yōu)勢對公寓價錢的提升該當(dāng)提升價值。因此建議：初步分析價錢+裝修差價+價值提升=3567+400+300元/=4267元/。根據(jù)目前煙臺的樓層差價約50-100元/層，因此，起價約為3947元/。樓層價錢元/備注14層3947詳細(xì)每個單元的價錢的樓層內(nèi)差價，開售前詳定15層4027并

32、根據(jù)前期推售貨量的調(diào)查，作進(jìn)一步修訂16層4107同上17層4187同上18層4267同上19層4347同上20層4427同上21層4507同上22層4587同上注：此樓層系數(shù)根據(jù)對煙臺同類競爭工程調(diào)研及閱歷，謹(jǐn)為開展商參考運(yùn)用。定價指點(diǎn)原那么商場工程與工程之間會由于本身質(zhì)素的不同而存在價錢差別，工程內(nèi)部也會由于各單位詳細(xì)情況的不同而存在定價上的差別，而商業(yè)工程差別存在的獨(dú)一主導(dǎo)要素就是人流的影響。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判別，首先就是要分析人流的流向：鋪位假設(shè)在未來的運(yùn)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)時機(jī)，其商業(yè)價值必然高于普通鋪位；假設(shè)所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域

33、的商業(yè)價值相對較低，定價時相應(yīng)鋪位的價錢會相應(yīng)拉低。商業(yè)工程的價錢差別主要經(jīng)過層差、位置差、出入口影響差、臨“街深度差、臨“街面寬差、臨空面差來反映，但詳細(xì)到本工程，由于是運(yùn)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪本人運(yùn)營的時機(jī)較多，因此目前的鋪位平面規(guī)劃也就是未來的運(yùn)營格局。經(jīng)過綜合思索之后，影響本工程價錢的主要要素為位置差、出入口影響差、臨“街深度差、臨“街面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)工程定價的主要參考要素。本司根據(jù)市場情況，開展商的開發(fā)本錢、獲利要求，確定本工程商鋪目的均價初步定為首層00元/平米，二層10000元/平米，三層8160元/平米，四層6120元/平米，五

34、層4760元/平米在銷售中根據(jù)市場反響情況進(jìn)展調(diào)整。寫字樓根據(jù)樓層、景觀的視野、朝向等的不同，寫字樓的定位也不同。初步定為樓層差價為80元/平米；同層內(nèi)以06最低，05次之，高出06單元30元/平方，07-10單元高出06單元50元/平方，01-04高出06單元80元/平方。01020304050607080910公寓根據(jù)樓層、景觀的視野、朝向等的不同，公寓的定位也不同。初步定為樓層差價為80元/平米；同層內(nèi)以13、14最低，11、12次之，高出最低點(diǎn)30元/平方，15-24單元高出最低點(diǎn)50元/平方，01-10高出最低點(diǎn)80元/平方。01020304050607080910111312141

35、5161718192021222324工程均價推算價錢能否合理，一直是影響買家做出選擇的關(guān)鍵要素所在，制定價錢戰(zhàn)略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同質(zhì)量競爭產(chǎn)品，構(gòu)成差別化，到達(dá)單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程籠統(tǒng)和價錢定位理念。本工程周邊同期在售待售物業(yè)相對集中，易構(gòu)成價錢競爭，為此，本工程的價錢定位理念：努力于確立物超所值性價比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價位，同等價位比創(chuàng)新。華新國際大廈各樓層售價表：(按9%報答計)樓層適用率建筑面積售價(元/)套內(nèi)面積售價(元/)樓層系數(shù)一層50%1.36萬2.72萬1二層501.02萬2.04萬0.75三層500.816萬1.632萬0.60四層50

36、0.612萬1.224萬0.45五層60%0.476萬0.952萬0.35價錢戰(zhàn)略本工程進(jìn)展內(nèi)部認(rèn)購時，樓體籠統(tǒng)還未成形、不利于展現(xiàn)的形狀下，工程的定價應(yīng)思索前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期工程的升值提升預(yù)留空間。建議工程的價錢戰(zhàn)略為“低價入市、逐級加價，即初期以中價錢、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以本身的質(zhì)量獲得市場追捧后逐級加價。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價戰(zhàn)略內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式，最終實(shí)現(xiàn)目的均價。付款方式及折扣控制由于本工程的目的客戶以投資客為主，應(yīng)充分思索其對于資金周轉(zhuǎn)的需求，建議開展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈敏的付款方式，降低首期與

37、月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈敏性。各種付款方式的銷售折扣根據(jù)不同銷售時期的詳細(xì)情況進(jìn)展調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程籠統(tǒng)不理想，客戶猶疑與張望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開出賣期在買家聚集、人氣旺盛、工程籠統(tǒng)日益良好的有利情勢下，可將折扣進(jìn)展上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤。付款折扣方案作為投資性工程，其消費(fèi)群體根本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資認(rèn)識劇烈，由此必需提供更具靈敏性的付款方式，既

38、能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。建議采取減少付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款方法進(jìn)一步降低首付壓力。正常折扣方式：付款方式折扣比例闡明一次性付款0.9510%首期5成，一個月內(nèi)付清全款按揭付款0.9790%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣0.968折扣方案：在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必需保證工程最終價錢的實(shí)現(xiàn)，就必需將優(yōu)惠價錢計算在內(nèi)，即：購買200平米以上可享用2優(yōu)惠估計占10,共約0.15；意向面積缺乏200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%占90%共約0.9；假設(shè)認(rèn)籌量1000個，成交率

39、為20，那么約優(yōu)惠3；工程經(jīng)理可靈敏掌握1優(yōu)惠及不可預(yù)測性費(fèi)用等。由上那么總體折扣為91.75%，因此，商鋪價目表均價按9.1折倒推應(yīng)達(dá)14896元/，才干保證首層實(shí)收均價00元/；二層實(shí)收10200元/，倒推應(yīng)達(dá)11172元/；三層實(shí)收8160元/，倒推應(yīng)達(dá)8938元/；四層實(shí)收6120元/，倒推應(yīng)達(dá)6703元/；五層實(shí)收4760元/，倒推應(yīng)達(dá)5214元/。以上控制方式，保證了開展商與工程經(jīng)理共可掌握24%的額外折扣幅度。價錢控制為了在銷售各階段都能聚集人氣，堅(jiān)持銷售的順利進(jìn)展，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進(jìn)展有步驟的階段價錢控制。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認(rèn)

40、購的客戶除享用折扣優(yōu)惠外，還可享用價目表3%-4%的額外降價優(yōu)惠；公開出賣后成交的客戶那么按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著工程的工程籠統(tǒng)、知名度等越來越有利，對預(yù)期成交目的進(jìn)展穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價達(dá)至目的值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%-2%的手段，刺激客戶成交?？傮w推貨節(jié)拍的把握推貨節(jié)拍的把握原那么一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)拍；另一方面是根據(jù)銷售成果的好壞而靈敏制定戰(zhàn)略。準(zhǔn)確掌握市場需求關(guān)系，降低工程的銷售風(fēng)險。敝司對本工程的推貨節(jié)拍方案建議假設(shè)工程開場全推首層，能夠會很快賣完但是其它樓層的銷售會是很大的問題；假設(shè)開場全推其它樓層，很大的能夠是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險相當(dāng)大，針

41、對煙臺市的九隆廣場、德勝興業(yè)廣場、黃金商業(yè)城1號2號、友誼廣場的推貨情況，設(shè)計推貨方式。推貨節(jié)拍方案 商場寫字樓公寓第一批一層20%二三層的30%四、五層的15%6層、10層13層各50%試推14、18、21層各50%試推初探市場，調(diào)整銷售戰(zhàn)略及方法第二批首層的40%二三層的40%四、五層的30%其它樓層各40%初次推量的其它部分其它樓層各40%初次推量的其它部分首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第三批首層40%二三層20%四五層30%其它樓層各40%其它樓層各40%首層16間較差的和負(fù)一層最好的鋪位46間，合共62間第四批二三層5%四五層25%其它樓層各20%其它樓

42、層各20%共6232平米推貨的根據(jù)首先拿出總貨量的30%，做為市場試探，較易操作，可以視情況加推。第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層和二三層及四五層部分是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價錢；三是由于思索到客戶的經(jīng)濟(jì)才干的參差不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個成交的能夠在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把四五層的鋪位消化。同時，銷售寫字樓和公寓的各40%的貨量，有利于三者聯(lián)運(yùn)，廣告效應(yīng)整合，相互促進(jìn)的作用。第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和二三層一切鋪位、寫字樓、公寓，在市場熱烈認(rèn)購的情況下，用大價差的方式拉動的銷售。第四批推出四

43、層和五層的余鋪及二三層的少量余鋪、寫字樓公寓的余量。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向頂峰，而且這些鋪位也易于拉升價錢，對于銷售的平安性也有保證。銷售預(yù)測資金回收預(yù)估：階段月份銷售套數(shù)銷售比例目的均價元/平方米協(xié)議金額萬元商場寫字公寓商場寫字公寓開盤期2005.787110306520%7800458039988903續(xù)銷期2005.9-10106654410045%80004800408050升溫期2005.11-124740204430%8100500041506231總計225169420995%/28884優(yōu)點(diǎn):以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；鋪位的搭配較平衡，便

44、于銷售控制；便于價錢拉升；資金回籠迅速；缺陷：第三批四五層較差的鋪位較多，能夠會有滯銷情況，但假設(shè)主力商家可以提早確定，部分差單位可變成較佳的單位，價錢也可拉升。第三部分：宣傳推行戰(zhàn)略廣告目的正確鎖定本工程的目的受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，經(jīng)過有效的廣通知求，樹立本工程在競爭中的最正確籠統(tǒng)，博得更高的概念附加值，在目的受眾心中構(gòu)成獨(dú)特或獨(dú)一的概念以支撐競爭實(shí)力。各階段推售方案根據(jù)本工程的工程進(jìn)度估計，并結(jié)合工程的推行需求，敝司初步制定本工程的推行時間表，并由所制定各階段推售方案：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時間2005年3月2005年6月2005年7月8月2005年9月10月2005年

45、11月12月推行重點(diǎn)區(qū)位優(yōu)勢工程籠統(tǒng)開展商籠統(tǒng)工程招商公開出賣出賣+招商出賣+招商+開業(yè)推行階段安排時間36月710月1112月廣告操作炒作華新國際大廈區(qū)位優(yōu)勢,突出其籠統(tǒng)1、炒作開展商品牌；2、炒作工程，制造懸念。3、與主力商家主力租戶正式簽約1、展開招商推行；2、以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場推貨安排接受銷售及招商登記接受銷售及暫停招商登記。1、全面招商；2、接受銷售登記主要媒體組合煙臺晚報、今晨6點(diǎn)文稿炒作為主煙臺晚報、今晨6點(diǎn)硬廣炒作為主，籠統(tǒng)硬廣同時主攻煙臺晚報、今晨6點(diǎn)繕稿為主、硬廣為輔；廣播電臺，煙臺衛(wèi)視其它媒體配合廣播電視報、信息時報等。第一階段：推行方案2005年3月-2005

46、年6月推行思緒工程的工程進(jìn)度在本階段期間未能到達(dá)銷售要求，從戰(zhàn)略的角度思索,該階段屬于打根底時期,是為正式出賣做好各項(xiàng)的籌備任務(wù)及推行鋪墊。在工程不為廣知的情況下，前期的宣傳推行偏重于提高工程的知名度和炒作工程的區(qū)域商業(yè)價值，同時經(jīng)過“華新國際大廈煙臺地標(biāo)性建筑首家名牌折扣商場甲級寫字樓首家任務(wù)室公寓概念，前期是告知性宣傳，從4月份開場逐漸加大宣傳力度，到5月份到達(dá)第一個小高潮，經(jīng)過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在煙臺及開發(fā)區(qū)工程的知名度到達(dá)60%左右。推行重點(diǎn)：炒作開發(fā)區(qū)商圈價值及區(qū)位優(yōu)勢引見工程的根本情況和整體定位開展商品牌推行和實(shí)力引見主力商家的簽約和發(fā)

47、布招商信息宣傳主題：華新國際大廈煙臺地標(biāo)性建筑首家名牌折扣商場甲級寫字樓首家任務(wù)室公寓炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口相對集中，商業(yè)氣氛較好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)情況已明顯不能滿足人們的需求，由此產(chǎn)生新的需求。經(jīng)過炒作區(qū)域商圈，使人們正確認(rèn)識開發(fā)區(qū)商圈將是煙臺西部的財富腹地，將是煙臺商業(yè)開展的重要商圈，是煙臺商業(yè)的財富金礦，是商業(yè)投資的良好機(jī)遇。經(jīng)過沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起煙臺投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度開發(fā)區(qū)商圈的商業(yè)價值并產(chǎn)生購買興趣。做好工程的籠統(tǒng)包裝及推行先行制造工程的一系列籠統(tǒng)物料、現(xiàn)場包裝及戶外廣告，便于工程提早進(jìn)展籠統(tǒng)浸透，以良好的工程籠統(tǒng)給人們先期認(rèn)

48、知，并引發(fā)對本項(xiàng)的想象及興趣，經(jīng)過廣泛宣傳到達(dá)蓄水作用。炒作開展商品牌本工程開展商實(shí)力雄厚，開發(fā)閱歷豐富，但給市場的印象那么較為低調(diào)，為使工程目的客戶更有自信心，有必要加強(qiáng)開展商的籠統(tǒng)宣傳，因此可對開展商進(jìn)展系列包裝并炒作開展商品牌，讓市場更多認(rèn)識開展商，對開展商建立良好的自信心，將有利于未來工程推行。展開工程招商推行有閱歷的商家和投資者都深知，良好商業(yè)運(yùn)營是決議工程可繼續(xù)開展的根本，而招商那么是良好的前提，因此要使投資者對工程建立投資自信心，那么先要建立投資者對工程未來運(yùn)營的自信心，這樣，以運(yùn)營自信心帶動投資自信心，將有助于投資者加強(qiáng)投資意欲；另外，工程工程進(jìn)度今年未能滿足銷售，那么可籍此時

49、機(jī)那么重于招商推行，以充分的招商時間為工程的正式出賣及未來運(yùn)營提早做好預(yù)備。公關(guān)活動公關(guān)活動的目的是加強(qiáng)工程的籠統(tǒng)宣傳，提升工程的知名度及影響力，并借以推開工程的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可經(jīng)過不同的方式或手段展開公關(guān)活動，詳細(xì)建議如下：活動一：活動主題：華新內(nèi)部職工投資推介會活動時間：2005年3月活動地點(diǎn)：華新總部詳細(xì)內(nèi)容：提早在集團(tuán)內(nèi)部發(fā)布投資推介會通知；專家講課，并發(fā)出內(nèi)部購買優(yōu)先選鋪信息。目的及作用：做為市場價錢的初探，可以隨時控制；消化一部分，為正式認(rèn)籌做預(yù)備；活動二：活動主題：主力商家簽約儀式暨大型招商推行會?；顒訒r間：2005年3-4月活動地點(diǎn)：待定活動方式：新聞發(fā)布會+

50、自助酒會詳細(xì)內(nèi)容：工程推介主力商家推介媒體采訪簽約儀式舉行大型招商洽談酒會答謝目的及作用：經(jīng)過大型的新聞發(fā)布會，公開宣布與主力商家的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合；把握主力商家進(jìn)展一系列的炒作，引導(dǎo)市場關(guān)注；本次招商會以推行為主，即時招商為輔；營造氣氛，促進(jìn)與商家的友誼；廣泛搜集商家信息資源；對商家進(jìn)展大摸底。招商推行招商方式：大型招商會活動現(xiàn)場售樓部招商招商范圍：1層、2-3層、4層、5層招商對象：大型品牌商家；中小型品牌商家；個體運(yùn)營者招商戰(zhàn)略：首層首年75折；次年85折；第三年95折；二-五層首年7折；次年8折；第三年95折；裝修期間在規(guī)定時間內(nèi)免租金。招商廣告操作：時間5月第周圍6月中第一周第二周第三周廣告

51、主力商家正式進(jìn)駐工程；煙臺甲級寫字樓首個任務(wù)室公寓主力店入駐工程接受招商約定；發(fā)布大型招商會。大型招商會盛大召開工程繼續(xù)公開招商媒介組合今晨6點(diǎn)、煙臺晚報繕稿炒作為主，籠統(tǒng)硬稿為輔今晨6點(diǎn)、煙臺晚報、煙臺日報硬廣為主，繕稿為輔；電臺電視臺廣告作配合； 注：接商圈炒作的延續(xù)性，必需有題材炒作把工程繼續(xù)炒熱。如：“名牌折扣北中國首家名牌折扣直銷店，本工程炒作的主要題材是工程的稀缺性，將嚴(yán)重影響下一步的推行，進(jìn)而影響整個工程的銷售和招商任務(wù)。第二階段：推售方案2004年7月 8月底推售思緒在工程知名度有了一定根底條件上，本階段的重點(diǎn)是就工程的詳細(xì)情況進(jìn)展系列宣傳，從煙臺地標(biāo)性建筑概念演繹、都市財富運(yùn)

52、動、開發(fā)區(qū)商圈、政策支持、工程定位、地段商業(yè)價值、功能分布、開展商品牌實(shí)力、一級主力店進(jìn)駐、投資報答進(jìn)展公開出賣前的宣傳。推行重點(diǎn)：塑造工程品牌籠統(tǒng)傳送銷售、招商信息“華新國際大廈煙臺地標(biāo)性建筑首家名牌折扣商場甲級寫字樓首家任務(wù)室公寓概念演繹商圈價值工程賣點(diǎn)分析投資收益分析功能定位內(nèi)部認(rèn)購造勢宣傳主題：華新國際大廈開發(fā)區(qū)財富新商機(jī)該階段是本工程的正式公開出賣期，是工程推行的關(guān)鍵時期，因此，必需集中一切優(yōu)勢資源及各種有效手段促使工程公開出賣的勝利。完成工程的整體包裝確定一系列的工程包裝，并于認(rèn)籌前落實(shí)完成，在未正式推行工程之前，提早讓市場接納工程信息，以良好的籠統(tǒng)迎接市場的關(guān)注，并為公開出賣前的

53、正式推行做好鋪墊預(yù)備，整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場包裝及工程宣傳物料等。制定完善的廣告宣傳方案，立體炒作工程估計公開出賣時間為7月1日，那么制定的公開出賣廣告方案那么普通提早一個月實(shí)施，即約在6月上旬全面進(jìn)展廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)展新聞報道；在公開出賣之后，那么設(shè)定約2個月的公開出賣的續(xù)銷期，時間將順延至8月中下旬，在此期間，將經(jīng)過報紙、電臺等媒體手段立體炒作工程，以浩大的氣勢奠定工程的市場位置，影響甚至震撼煙臺房地產(chǎn)界、煙臺商界，更為工程的繼續(xù)熱銷打下良好根底。塑造商業(yè)概念，構(gòu)建工程品牌作為大型商業(yè)工程的全新推行，應(yīng)為其“量身訂造具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主

54、線交叉于工程推行的一直，并圍繞其運(yùn)用各種手段進(jìn)展包裝、炒作、演繹，以到達(dá)構(gòu)建工程品牌魔方，發(fā)放強(qiáng)大磁場效應(yīng)的作用，大力推開工程的銷售。整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，構(gòu)成目的現(xiàn)代化的商業(yè)工程運(yùn)作，必然會有一系列的硬件及軟件目的，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向開展的本工程，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容，并以此構(gòu)成商業(yè)化運(yùn)作目的公告市場，給予市場投資者及商家自信心。推行主題主題籠統(tǒng)第一主題：煙臺首家國際名牌折扣直銷店名牌折扣商場第二主題：到華新國際去掘金第一主題：煙臺首個甲級寫字樓華新國際大廈第二主題：到華新國際去辦公主題闡釋：第一主題前文已闡釋。第二主題是對第一主題的補(bǔ)充演繹，表示工程稱號，

55、表示工程本身就是一座大金礦，以此簡約口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家構(gòu)成新的投資思想。商業(yè)概念概念：都市財富運(yùn)動以英文縮寫作表現(xiàn)概念闡釋：一個良好概念的誕生并炒作，將會為工程添加附加值，同時會使推行過程得以系統(tǒng)、銜接操作，會使市場印象更為深化，更易區(qū)分同類型工程，從而脫穎而出；都市財富運(yùn)動可使人們直白了解與財富相關(guān)聯(lián)；可包容各種財富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動等；可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解該概念，發(fā)放磁場效應(yīng)。演繹想象：科學(xué)與財富相結(jié)合、相類比表現(xiàn)方式：選取人們熟習(xí)的西方科學(xué)家及經(jīng)典實(shí)際融洽演繹。例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸本工程有如財富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力本工程將發(fā)放萬有引力的財富磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文

56、發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論本工程為社區(qū)MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。與主題相結(jié)合演繹經(jīng)過前期科學(xué)家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時可夸張地借用其來發(fā)揚(yáng)：“到華新國際去掘金，到達(dá)煽情的作用。擴(kuò)展科學(xué)與財富的關(guān)系科學(xué)地發(fā)明財富帶出勝利人士的發(fā)跡過程，即賺錢秘笈；科學(xué)地運(yùn)用財富運(yùn)用科學(xué)的方法使既有財富增值，即如何去投資；科學(xué)地享用財富由于科學(xué)地發(fā)明財富、科學(xué)地運(yùn)用財富，因此最終可科學(xué)地享用財富。推貨節(jié)拍推貨節(jié)拍的快慢，要視乎市場需求而定，如何給予市場投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的覺得，使其實(shí)現(xiàn)快速成交，而本質(zhì)上又要預(yù)備充足的供貨，那么需準(zhǔn)確掌握市場需求的脈膊，靈敏調(diào)理推貨節(jié)拍。銷售方式及促銷戰(zhàn)略以先到先選認(rèn)籌方式公開出賣。見附件的銷售戰(zhàn)

57、略中的認(rèn)籌方案排隊(duì)優(yōu)惠方式：數(shù)量優(yōu)惠方式前1300名3前301600名2601以后1公開出賣當(dāng)天至9月份內(nèi)優(yōu)惠方式：購鋪額外99折，暗操98折。返租方式建議全部商鋪實(shí)行一致返租，一致管理，一致運(yùn)營5層商鋪除外。返租期：三年返租樓層：一切樓層一致返租年限返租方式建議：一次性返還第一年租金，年返租率為9%；第二、三年按季返還，返租率同為9%；三年返租率合計為27%公關(guān)活動活動一：活動主題：齊來參與都市財富運(yùn)動?；顒訒r間：公開出賣前一天，即2005年6月30日上午10：00活動地點(diǎn)：現(xiàn)場活動方式：現(xiàn)場主題show約請明星：具財神籠統(tǒng)的明星，如薛家燕等；活動內(nèi)容：各類型高檔次的扮演活動。目的與作用：為

58、公開出賣而造勢；錯開與公開出賣時間，防止影響；促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的添加?；顒佣夯顒又黝}：業(yè)主答謝酒會活動時間：2005年7月中旬活動地點(diǎn)：具檔次的酒樓或酒店活動方式：餐飲+扮演活動內(nèi)容：公開答謝業(yè)主支持；推介業(yè)主引見獎；餐飲并交流目的及作用：促進(jìn)與業(yè)主的交流，展現(xiàn)開展商誠意；推進(jìn)業(yè)主引見新客戶，促進(jìn)工程銷售。第三階段：推售方案2005年9月10月推售思緒承接前期推行思緒，并作出細(xì)化演繹。上一階段為工程的全面展現(xiàn)，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)展演繹，從而奠定市場位置及籠統(tǒng)，本階段應(yīng)承接前期主題思緒，在大方向不改動的前提下作出細(xì)化演繹，使工程品牌籠統(tǒng)得以繼續(xù)并加以穩(wěn)定。推行重點(diǎn)：公開出賣成交火爆促銷信息宣傳主題

59、：華新國際大廈西班牙部財富盛夏游媒體選擇：的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立工程籠統(tǒng)，經(jīng)過一定量的戶外公關(guān)活動和資料派發(fā)宣傳單張、月刊來穩(wěn)定銷售業(yè)績，同時拉動前階段張望的投資客戶。改動推行戰(zhàn)術(shù)一方面收縮上一階段的第一目的市場的投入資源，但仍保證一定的推行力度；另一方面擴(kuò)展開發(fā)區(qū)以外的推行區(qū)域，如市區(qū)及福山區(qū)，發(fā)掘其潛在購買力。追蹤已有客戶資源，擴(kuò)展再成交能夠經(jīng)過第一階段的推行已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，對于已成交的客戶應(yīng)采取獎勵措施，鼓勵其引見新客戶，構(gòu)成“滾雪球效應(yīng)。對部分滯銷商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，能夠產(chǎn)生一定數(shù)

60、量的滯銷商鋪，為加快工程的整體銷售，應(yīng)添加對該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡工程銷售的勻速開展。添加招商的推行力度在上一階段是以銷售為主要推行操作，淡化了招商，在本階段可添加的推行力度，以到達(dá)招商推進(jìn)銷售，招商與銷售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。銷售方式以常規(guī)方式進(jìn)展銷售及招商。推行主題9月主題：西部牛仔去掘金主題闡釋：經(jīng)過廣為人知的西部牛仔去掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，籠統(tǒng)化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注煙臺西部的開發(fā)區(qū)，投資西部的本工程，延續(xù)演繹上階段的主題思緒。10月主題：10月華新財富盛會主題闡釋：繼續(xù)深化“華新財富，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。促銷戰(zhàn)略折扣優(yōu)惠促銷期會間購鋪為98折，