如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)

1、如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)與大家共享幾個話題一、如何組合你的產(chǎn)品二、如何與經(jīng)銷商進行有效溝通三、銷售人員應(yīng)具備的五“星”四、終端維護的方法Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)共享話題一Company Logo如何組合你的產(chǎn)品如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)如何組合你的產(chǎn)品Company Logo什么是產(chǎn)品產(chǎn)品包涵那些內(nèi)容我們的產(chǎn)品是什么我們的主線和輔線產(chǎn)品的市場角色產(chǎn)品的組合原則和應(yīng)用舉例如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)什么是產(chǎn)品狹義的定義：產(chǎn)品是指具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物品，是看得見、摸得著的東西。廣義的定義：產(chǎn)品是指人們通過購買而獲得的

2、能夠滿足某種需求和欲望的物品的總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實體，又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益， Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品包涵那些內(nèi)容Company Logo附加產(chǎn)品 是顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等。 產(chǎn)品有形產(chǎn)品 是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務(wù)的形象 核心產(chǎn)品 是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分 心理產(chǎn)品 指產(chǎn)品的品牌和形象提供給顧客心理上的滿足。 如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品包涵那些內(nèi)容Company

3、Logo基本效用質(zhì)量包裝款式特色品牌形象安裝指導(dǎo)維修保證如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)我們的產(chǎn)品是什么牛奶Company Logo產(chǎn)品群常溫奶純牛奶調(diào)味奶低溫奶凝固性調(diào)和性常溫奶低溫奶如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)我們的產(chǎn)品線的情況Company Logo 純牛奶常溫奶蓋瑞乳品白金木糖利樂奶純奶特級純奶高鈣純奶如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)我們的產(chǎn)品線的情況Company Logo 調(diào)味奶常溫奶果味奶花生奶如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)我們的產(chǎn)品線的情況Company Logo凝固性和調(diào)和性低溫奶八聯(lián)杯果然其他桶酸板酸170g板酸憨牛如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)蓋瑞目前市場上的主線產(chǎn)品Com

4、pany Logo純牛奶果味奶果然目前市場主線產(chǎn)品是我們需要穩(wěn)固和保證市場鋪貨率的地方，使企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是競爭最為激烈的地方桶酸和板酸如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)蓋瑞目前市場上的輔線產(chǎn)品Company Logo利樂枕花生奶目前市場輔線產(chǎn)品使我們可以尋找市場銷量新的增長點以及和與競爭對手形成差異化的地方，是后期能夠避開與競品正面沖突的地方，也是經(jīng)銷商利潤的一個很好的來源之處八聯(lián)杯如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品組合的原則Company Logo第四原則第三原則第二原則第一原則老品和新品結(jié)合的原則利潤大與利潤小結(jié)合的原則銷量大與銷量小結(jié)合的原則主線和輔線結(jié)合的原則如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧

5、培訓(xùn) 產(chǎn)品組合的舉例說明Company Logo主線產(chǎn)品紙杯酸PET瓶八聯(lián)杯其他牛奶產(chǎn)品益生菌中等利潤產(chǎn)品和新品形象產(chǎn)品提升酸奶形象輔線產(chǎn)品高利潤產(chǎn)品市場沖量的低利潤產(chǎn)品如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)共享話題二如何與經(jīng)銷商進行有效溝通Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)如何與經(jīng)銷商進行有效溝通Company Logo我們希望經(jīng)銷商如何經(jīng)銷商需要我們?nèi)绾挝覀兒徒?jīng)銷商的目標(biāo)分別是什么我們與經(jīng)銷商相處的原則是什么有效溝通的幾個原則如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)我們希望經(jīng)銷商如何1、有錢有足夠的錢拉貨買車不欠款2、勤勞能干開發(fā)市場和進行維護都是一流3、有問題都能自己解決不找麻煩4、聽

6、話我說什么就是什么5、不計得失賠錢也干的歡 其實如果每個經(jīng)銷商如果能具備14條中的兩條已經(jīng) 很不錯了，至少是一個合格的經(jīng)銷商了。如果再具備第五條那么只有雷鋒了。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)銷商需要我們?nèi)绾?、解決任何問題減少他的麻煩2、給他帶來利潤讓他賺錢3、所有的工作都能幫助他完成輕松當(dāng)老板 如果我們每個人都能如此，我們就不需要經(jīng)銷商了，其實我們只能也應(yīng)該做到：1、解決市場中存在的問題，但有時也不能全部。2、幫助經(jīng)銷商帶來利潤是我們工作的本職，但是我們只有在經(jīng)銷商付出努力的前提下給他帶來合理的利潤。3、完成應(yīng)該完成的工作，而不是全部工作，我們的工作是公司規(guī)定的職責(zé)

7、。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)我們和經(jīng)銷商的目標(biāo)分別是什么我們的目標(biāo)：1、銷量2、利潤3、品牌4、市場經(jīng)銷商的目標(biāo)：利潤 可以講只有利潤才是維護廠商關(guān)系的前提，基于這一點我們同樣可以找到雙方的一致目標(biāo)Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)我們與經(jīng)銷商一致的目標(biāo)是Company Logo市場的良性發(fā)展銷量銷量利潤利潤如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)我們與經(jīng)銷商相處的原則是什么Company Logo工作第一的原則平等對待的原則事實求實的原則換位思考的原則 如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)我們與經(jīng)銷商相處的原則是什么Company Logo1 工作第一的原則：

8、即將工作與私人感情分開，工作是第一位，只有這樣才能將朋友的感情永遠延續(xù)下去。2換位思考的原則：即多從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，將自己放經(jīng)銷的位置上上來看待和處理問題。4平等對待的原則：即與經(jīng)銷商平起平坐，不妄自菲薄也不飛揚跋扈，凡事平等對待，相互協(xié)商才能友好合作。3實事求是的原則：即尊重市場的實際情況，不摻雜個人的感情因素，該給的支持一定給到位，即便會比其他的給的多。如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)和經(jīng)銷商有效溝通的原則Company Logo經(jīng)銷商溝通原則這也是對經(jīng)銷商管理過程中應(yīng)該遵循的原則言傳重于身教誘導(dǎo)重于強壓溝通重于懲罰表揚重于批評如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)和經(jīng)銷商有效溝通的原則言傳

9、重于身教在經(jīng)銷商的管理工作中，我們常?？梢钥吹皆S多營銷人員在工作中往往告訴經(jīng)銷商這個工作應(yīng)該怎么怎么辦，那個工作該如何如何，只是嘴上說，卻很少對逐與行動，結(jié)果經(jīng)銷商往往一頭霧水，造成工作不能按照所要求完成，使好的方案與辦法不能得以實現(xiàn)，最終耽誤的是市場，俗語說“榜樣的力量是無窮的”，在營銷工作中營銷人員能身先士卒，在告訴經(jīng)銷商該怎么辦，如何做的方法同時，如果身體力行親自操作帶著經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員一起去干，必會起到事半功倍的效果。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)和經(jīng)銷商有效溝通的原則疏導(dǎo)重于強壓對于經(jīng)銷商的管理，企業(yè)和營人員在管理制度上重點是約束經(jīng)銷的行為要求經(jīng)銷商要如何、不

10、能如何，從而達到企業(yè)所設(shè)想的目的，但最終的結(jié)果往往不甚理想，正如我們都知道大愚治水的道理一樣，采取疏導(dǎo)的辦法才得以最終治服大水，在經(jīng)銷商的管理中同樣如此，如果我們告訴經(jīng)銷商的是要達到目的方法與行為，而不是告訴經(jīng)銷商一定要如何如何做，疏導(dǎo)經(jīng)銷按照達成目的方法和行為去做市場，結(jié)果肯定是不一樣的。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)和經(jīng)銷商有效溝通的原則溝通重于懲罰：在市場工作中，我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況，雖然企業(yè)有嚴(yán)勵的制度在管理經(jīng)銷商，但往往會出現(xiàn)計劃執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商難管，銷售目標(biāo)無法達成的情況，究其原因并非制度定的不對，而在于企業(yè)和營銷人員過份注重制度嚴(yán)管而勿視溝通，結(jié)果造

11、成經(jīng)銷商對制度的不理解和對嚴(yán)管的逆反心理，結(jié)局也就不言而語。經(jīng)銷商做為企業(yè)編外員工，制度對其是必要的，但同時經(jīng)銷商做為一個人，其有思想和獨立意識，如何讓經(jīng)銷商與企業(yè)保持目標(biāo)一致，并盡心盡力工作，溝通就更為重要，只有通過溝通才能互相理解與支持，也只有通過溝通對制度的接受才能變被動接受為主動接受并有效執(zhí)行，因而溝通更重于制度 Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)和經(jīng)銷商有效溝通的原則表揚重于批評表揚可以崔人奮進，激勵行動，批評讓人喪失信心，做為經(jīng)銷商只有增加銷售才能獲取更大的回報，而企業(yè)也只有在銷售擴大的情況下發(fā)展壯大，從某種意義上來講經(jīng)銷商與企業(yè)的目的是一致的，但在經(jīng)銷商的管理

12、工作中，我們常?？梢钥吹竭@種情況，往往很多營銷人員或經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時往往指責(zé)經(jīng)銷商這沒作好、那沒做對，忽視經(jīng)銷商工作的成績一味抱怨和批評，結(jié)果經(jīng)銷商委屈、企業(yè)人員生氣，不歡而散。如果采取表揚辦法，可能結(jié)果會大不一樣，畢竟經(jīng)銷商沒有功勞還有苦勞，如果一無是處也就不會發(fā)展為經(jīng)銷商了，采取先肯定表揚經(jīng)銷商的成績再指出哪幾個地方如果再加強加強可能更好的方式來指出不足，可能效果更好，人們常說因為鼓勵造成了一個優(yōu)秀的孩子，其實“表揚重于批評”也是經(jīng)銷商管理之道。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)和經(jīng)銷商有效溝通的原則注意：1、要先聽后說，發(fā)現(xiàn)需求，才能夠在溝通中把握問題的關(guān)鍵，找到解

13、決問題的辦法。2、要鼓勵經(jīng)銷商多說，才能更好的了解起內(nèi)在想法。3、要多聽少承諾，才能立于不敗，言必果，才能樹立威信Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)共享話題三銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”Company Logo一、信心二、責(zé)任心三、誠心四、耐心 五、細心如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”信心信心是一個人自信力的表現(xiàn)，也是一個銷售人員應(yīng)具備的基本點，銷售工作是一個極具挑戰(zhàn)性的工作，做為一個銷售人員承擔(dān)著企業(yè)產(chǎn)品由廠房到客戶再到消費者的艱巨任務(wù)，在工作當(dāng)中每天不僅要面對不同客戶和

14、零售業(yè)主，同時要面對各種各樣的問題，尤其在市場開發(fā)初期，隨時要面對一次又一次的拒絕，一波一波的打擊，一回回的“熱臉貼冷屁股”,還要承擔(dān)銷售壓力，如果沒有信心，怎么可能有“咬定青山不放松”的決心并堅持下去呢？Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”信心的表現(xiàn)：是對企業(yè)有信心、對產(chǎn)品有信心、對自身個人能力有信心有這樣一句話：“自信則人信 之”，對自己充滿信心，才能感染客戶，影響客戶，改變客戶的態(tài)度，使客戶對你產(chǎn)生信心，進而相信你銷售的產(chǎn)品對企業(yè)有信心、對產(chǎn)品有信心才能有戰(zhàn)勝對手的信心，一個對企業(yè)沒有信心的銷售人員，不會干長久對自身能力都無信心的銷售人員，才能

15、堅持下去的動力，一個有信心的銷售人員才可以給客戶傳遞信心和你一道堅持下去，同時也會感染你的終端業(yè)主幫你更好推銷產(chǎn)品。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”責(zé)任心態(tài)度決定一切責(zé)任心決定了一個人處事的態(tài)度，只有責(zé)任心的銷售人員才能在其銷售工作中盡心盡力，對其銷售任務(wù)的達成全力以赴。當(dāng)企業(yè)將一塊市場、一個任務(wù)交給你時，同時也意味著將這個市場的命運，這個任務(wù)成功與否給了你，與此同時你客戶的發(fā)展和你個人的發(fā)展也機會交給了你，對于一個有責(zé)任心的銷售人員會千方百計努力去完成實現(xiàn)自己的發(fā)展，而對于一個沒有責(zé)任心的銷售人員則會得過且過，過一天算一天，最終將自己的命運斷送

16、在自己手中，正如足球行業(yè)中的一句話所說“態(tài)度決定一切”用在銷售人員身上則是：責(zé)任決定態(tài)度，態(tài)度決定一切。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”舉列中國在世界杯小組賽為什么能夠出線中國在奧運會上為什么會輸Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”誠心：俗話說“以誠待人，人自懷服”銷售人員只有誠心待人，客戶才會信服，玩弄技巧，客戶就會敬會遠之，在現(xiàn)實生活中，我們可以看到有許多銷售人員為完成銷售任務(wù)，采用哄、騙的方式讓客戶提貨，更有甚者有的銷售人員承諾如何如何開空頭支票，結(jié)果卻不兌現(xiàn)承諾解決問題，使客戶對其不滿，引發(fā)信任

17、危機，最后影響銷售，客戶不予以配合，市場工作難度進一步加大。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”以誠待人、換位思考銷售人員在工作中以誠心對待客戶和消費者，找到客戶需求，在維護企業(yè)的利益同時站在客戶立場上考慮問題，誠心為客戶服務(wù)幫助客戶發(fā)展，不能急功近利，要實事求是，做到說到做到，并讓客戶和消費者去感受到你的誠心，一次、兩次后客戶就會理解你、尊重你，最終轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動的配合，這樣才能達到銷售人員的最終目的。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”耐心 “羅馬不是一天建成” 任何市場的開發(fā)和銷售工作進展，不可能一蹴

18、而就在工作中銷售人員常會碰到這樣的問題，如市場銷售回轉(zhuǎn)慢、鋪貨率低、銷售難上量、客戶不聽從指揮等等問題，有的銷售人員就會產(chǎn)生浮躁心理，怨天怨地，結(jié)果不僅不能達到目的，反而越來越遭，而有的銷售人員則會耐下性子，認(rèn)真分析問題的原因，找出癥結(jié)，并重新調(diào)整方法和工作方式，一次、兩次 最終取得成功。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”“銷售從拒絕開始” 是對“銷售人員有耐心”的最好詮釋在銷售工作中也會發(fā)現(xiàn)，有的客戶有些銷售人員總是說這個客戶如何如何頑固攻不下來，果真如此嗎？而換另一個銷售人員，結(jié)果沒多久就功下來，究其原因前者無耐心，而后者是一個不行兩次、兩次不

19、行三次 靠自己的耐心和韌性最終感動客戶。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”細心“成功源于細節(jié)”、”細節(jié)決定成敗“銷售人員在市場工作中我們經(jīng)常也會發(fā)現(xiàn)一個創(chuàng)意非常完美的促銷案，可能會因為一個細節(jié)的疏忽而失敗，一次客戶的談判，可能會因為一句話而告吹，究其原因是細節(jié)考慮不周，其實如果細心一點就會是另一種情況。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的五顆“星”成功源于細節(jié)如：做產(chǎn)品陳列時：有些銷售人員會細心到把產(chǎn)品日期記好，把擺放位置，擺放順序方向等細節(jié)做好，并對臨期品及時登記通知經(jīng)銷商更換，而有些銷售人員只是大概看一下，隨便

20、擺放，結(jié)果，工作細的銷售人員不僅不會產(chǎn)生退換貨的問題，同時對產(chǎn)品銷售也很好，而原因再于細心。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)終端維護的一些方法Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)終端維護的一些方法作為營銷人員在終端維護為保證得以成功，取得終端維護的的效果，對每一次的拜訪時要做到以下幾點：1、針對終端的不同找到合適的“開場白”；2、用對方感興趣的話題和終端進行溝通；3、找出話題和思路，引導(dǎo)對方；4、讓對方對拜訪要解決的問題做出敘述；5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論對拜訪工作進行總結(jié)并積極相應(yīng)。 Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)終端維

21、護的一些方法小恩小惠法：俗話說：“不罵笑臉人、不打送禮人”在終端拜訪時隨時帶上一些企業(yè)小禮品恭敬送給店員，同時對于店員的生日或節(jié)日送上讓她感到意想不到驚喜已視自己對她們的重視，筆者在工作期間除隨時采取此方法外有時會在去終端點的路上如夏天賣上幾個冰棒其他季節(jié)則買一包口香糖送給店員通過此法在終端的關(guān)系處理拉近雙方距離上效果不錯。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)終端維護的一些方法投其所好法：物以類聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通過對終端人員性格、脾氣、愛好的的了解，找出共同的話題和喜好來打破雙方中的不協(xié)調(diào)從而拉近雙方的距離。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和

22、銷售技巧培訓(xùn)終端維護的一些方法贊美法：每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外，比如說對店員的服裝、發(fā)型誠懇的贊美或者對店老板的生意、店內(nèi)的裝潢、貨物品種的夸獎。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，拜訪也可以收獲意料之外的碩果。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)終端維護的一些方法幽默法：通過運用幽默的語言或夸張幽默的動作來吸引終端的的注意打破拜訪中被動局面。比如說一進終端店你就夸張的說：哎攸，老板點錢點的手都累了吧或者擺一個與眾不同的動作，一定會有意想不到的效果。Company Logo如何組合你的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)終端維護的一些方法單刀直入法：初次見面由于終端對銷售人員不認(rèn)識，這時就需要運用該法一進店門就向終端說明我是誰、